親情游商業(yè)計(jì)劃書

1、.親游網(wǎng)項(xiàng)目規(guī)劃書家庭定制旅游方案服務(wù)平臺(tái)目錄1 項(xiàng)目背景31.1親情旅游潛在市場(chǎng)31.2親情旅游市場(chǎng)現(xiàn)狀分析32.關(guān)于親游網(wǎng)42.1親游網(wǎng)介紹42.2親游網(wǎng)目標(biāo)群體52.2.1目標(biāo)群體規(guī)模52.2.2供需雙方分析52.3 親游網(wǎng)商業(yè)模式設(shè)計(jì)62.3.1簡(jiǎn)要施行步驟62.3.2 親游網(wǎng)盈利模式83.親游網(wǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)93.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析93.2親游網(wǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)93.2.1 開拓目標(biāo)家庭客戶的渠道建設(shè)能力103.2.2供應(yīng)商篩選機(jī)制103.2.3 供應(yīng)商信用評(píng)價(jià)機(jī)制114. 親游網(wǎng)功能以及運(yùn)營(yíng)模式124.1親游網(wǎng)功能124.2親游網(wǎng)運(yùn)作流程135 投資及效益分析1451投資預(yù)算及資金運(yùn)作145

2、.1.1網(wǎng)站建設(shè)階段145.1.2 網(wǎng)站業(yè)務(wù)發(fā)展階段155.1.3網(wǎng)站穩(wěn)定發(fā)展階段165.2 網(wǎng)站資金需求及來(lái)源185.3財(cái)務(wù)盈收狀況分析196.風(fēng)險(xiǎn)分析216.1外部市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)216.2 內(nèi)部經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)211 項(xiàng)目背景1.1親情旅游潛在市場(chǎng)親情旅游一般是指家庭成員、摯友相聚一起進(jìn)行的交流感情、放松身心的旅行活動(dòng)。隨著全球開放程度逐漸加深，國(guó)家經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的財(cái)富也快速積累，越來(lái)越多的人對(duì)于工作之余的休閑活動(dòng)選擇也不斷增多。特別是中高端收入人群，財(cái)富和社會(huì)地位趨向穩(wěn)定，生活的重心逐漸向家庭傾斜，與家人在一起的時(shí)間會(huì)慢慢增多，家庭支出也不斷提升，在注重家庭品質(zhì)的同時(shí)，越來(lái)越多的高收入人群會(huì)選擇

3、帶上父母、妻子和親朋好友一起旅行，共享天倫之樂(lè)。根據(jù)招商銀行2013年高端人群消費(fèi)觀變遷報(bào)告，高端人群消費(fèi)傾向中，外出旅游為63.1%，子女教育45.2%，家人健康42.4%?？梢?jiàn)旅游和家庭是高端人群未來(lái)消費(fèi)增長(zhǎng)的主力區(qū)間。而親情游則是致力于將旅游和家庭完美結(jié)合，為中高端家庭提供便捷安全、溫馨可靠的旅游體驗(yàn)。中高端收入人群對(duì)旅行體驗(yàn)的要求不同于一般大眾旅行，體現(xiàn)在個(gè)性化選擇上，希望自己的行程能夠“自己掌握節(jié)奏”，僅有13.8%的受訪人群表示自己的旅行由“他人安排”招商銀行2013年高端人群消費(fèi)觀變遷，顯然，在旅行消費(fèi)實(shí)力達(dá)到一定程度之后，中高端收入人群更傾向于享受一個(gè)“不一樣的旅行”，即能夠滿

4、足其個(gè)性化需求的定制旅行。1.2親情旅游市場(chǎng)現(xiàn)狀分析在目前的旅游市場(chǎng)上，大眾旅行居多，即由旅行公司安排線路，游客報(bào)名跟團(tuán)一起游玩，一般旅行社為提高利潤(rùn)，節(jié)省支出，在收取團(tuán)費(fèi)后提供的服務(wù)與承諾的相差巨大，旅游過(guò)程中強(qiáng)拉客戶購(gòu)物等負(fù)面報(bào)道常見(jiàn)諸于媒體。于此同時(shí)，不同于普通旅游，中高端客戶在與家人一起旅游時(shí)，更追求以客戶為中心，對(duì)于整個(gè)行程的體貼、安全和私密性，甚至是對(duì)導(dǎo)游人員的信賴感等有著更高的需求。與普通旅行社組織的旅行相比，定制旅行在我國(guó)還處于剛起步階段。但整個(gè)市場(chǎng)份額增長(zhǎng)速度較大，行業(yè)佼佼者如太美集團(tuán)、碧山旅游、森海行、日月林卡、班敦俱樂(lè)部等都隨著這股定制旅行的浪潮迅速得以崛起。其中太美集團(tuán)

5、把握住2008年背景奧運(yùn)會(huì)后國(guó)人出國(guó)游熱潮，從一開始國(guó)外定制旅游，逐步發(fā)展成為今天集休閑旅行、養(yǎng)身保健、公關(guān)傳媒為一體的為高端人士私人定制的“品質(zhì)生活管理管家”。當(dāng)然在太美短短7年的崛起中，其不斷引入的投資扮演了重要角色。但目前在定制旅行的市場(chǎng)上，“親情游”仍舊是一塊尚待開發(fā)的市場(chǎng)。一方面，許多中高端人士由于工作繁忙，沒(méi)有足夠的時(shí)間和精力親自為家人制定長(zhǎng)時(shí)間遠(yuǎn)距離的旅游方案，更多的家庭游僅局限于“郊游”、“自駕游”，另一方面，現(xiàn)有市場(chǎng)上以家庭為目標(biāo)客戶的旅游供應(yīng)商處于高度分散階段，家庭旅行只作為其他標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的一類，或作為定制游產(chǎn)品的一類，例如森海行的親子游，尚未出現(xiàn)以家庭為目標(biāo)專注于家庭定制

6、旅行方案的旅游供應(yīng)商。更是缺乏為家庭定制旅游需求方和供應(yīng)商提供需求信息服務(wù)的平臺(tái)。且目前多數(shù)旅游服務(wù)包括定制服務(wù)都尚未建立完善的信用評(píng)價(jià)體系，即旅游者在享受旅游服務(wù)后，不能就服務(wù)商所提供的服務(wù)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。經(jīng)驗(yàn)分享和交流更多停留在口碑介紹或網(wǎng)絡(luò)游記分享等初級(jí)階段，無(wú)法形成一套嚴(yán)格的評(píng)價(jià)體系，為旅游服務(wù)供需雙方提供更準(zhǔn)確可靠的數(shù)據(jù)來(lái)源和選擇依據(jù)。2.關(guān)于親游網(wǎng)2.1親游網(wǎng)介紹親游網(wǎng)創(chuàng)意誕生于2014年，是一家新興的在線旅游電子商務(wù)平臺(tái)，親游網(wǎng)將私人定制旅游解決方案以線上購(gòu)買線下服務(wù)的方式加以整合。致力于為中國(guó)中高端客戶群體親情旅游提供在線的旅行咨詢服務(wù)平臺(tái)。目標(biāo)成為中國(guó)高端客戶親情旅游推介服務(wù)第

7、一門戶網(wǎng)站。親游網(wǎng)目前成員9人，分別負(fù)責(zé)客戶開發(fā)渠道建設(shè)、網(wǎng)站架構(gòu)建設(shè)及維護(hù)、數(shù)據(jù)分析、全球旅游供應(yīng)商甄選、評(píng)價(jià)工作。親游網(wǎng)將整合線下優(yōu)秀旅游咨詢?nèi)瞬?、服?wù)機(jī)構(gòu)與優(yōu)質(zhì)旅游資源為中國(guó)中產(chǎn)階層家庭提供一對(duì)一定制化家庭旅行解決方案。優(yōu)秀旅游咨詢?nèi)瞬攀侵福軌蛏钊肓私饴眯屑彝ハM(fèi)偏好分析其情感經(jīng)歷，根據(jù)其需求明確為其提供的具體服務(wù)，最終提供個(gè)性化旅游體驗(yàn)解決方案的人才。優(yōu)秀旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)是指，以滿足客戶家庭需求為中心，落實(shí)定制旅行方案每一個(gè)環(huán)節(jié)，一對(duì)一為家庭提供安全體貼全程伴游保障的服務(wù)機(jī)構(gòu)。優(yōu)質(zhì)旅游資源是指，能夠激起客戶家庭旅游動(dòng)機(jī)的自然風(fēng)光、人文景觀、或風(fēng)土人情。旅游資源包括目的地、體驗(yàn)方式等方式將

8、由客戶家庭自由選擇。2.2親游網(wǎng)目標(biāo)群體2.2.1目標(biāo)群體規(guī)模親游網(wǎng)將目標(biāo)群體定位于家庭年收入100萬(wàn)以上中產(chǎn)階級(jí)家庭。據(jù)中國(guó)家庭金融調(diào)查報(bào)告抽樣統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)有150萬(wàn)家庭年可支配收入超過(guò)100萬(wàn)元，意味著超過(guò)150萬(wàn)個(gè)家庭可以成為親游網(wǎng)潛在目標(biāo)群體。這部分家庭實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)務(wù)自由，愿意在家庭和旅行方面投入時(shí)間，能夠支付定制旅行費(fèi)用。同時(shí)，這部分家庭主要分布在中國(guó)一線城市以及部分二線城市，追求與其收入相匹配的生活品質(zhì)，在消費(fèi)時(shí)傾向于選擇符合自己喜好同時(shí)彰顯個(gè)人身份的商品，多居住在中高檔社區(qū)，因此親游網(wǎng)將采取與中高端房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式推廣家庭定制旅行。2.2.2供需雙方分析一、旅游家庭需求分析

9、 愿意采用定制方式規(guī)劃自己旅行的消費(fèi)家庭，希望得到更個(gè)性化、安全體貼的服務(wù)，強(qiáng)調(diào)方案能夠量體裁衣，服務(wù)能夠細(xì)致入微。希望旅游過(guò)程中全身心享受樂(lè)趣，而非為細(xì)節(jié)所干擾。通過(guò)分析，旅游家庭將有以下功能需求。通過(guò)信息查詢，能夠更精準(zhǔn)的了解平臺(tái)上所提供的服務(wù)是否能夠滿足自己和家人的需求。信息推送是指親游網(wǎng)將根據(jù)數(shù)據(jù)匹配為客戶提供若干能夠符合其需求的供應(yīng)商，供其參考?；?dòng)交易是指，客戶能夠在平臺(tái)上進(jìn)行旅游產(chǎn)品購(gòu)買和評(píng)價(jià)。二、旅游供應(yīng)商需求分析發(fā)現(xiàn)客戶偏好可以通過(guò)信息查詢、親游網(wǎng)自動(dòng)推送等方式實(shí)現(xiàn)，發(fā)布信息更多重在強(qiáng)調(diào)自身服務(wù)能力以及過(guò)往經(jīng)驗(yàn)典型案例，開發(fā)定制產(chǎn)品有線上與線下方式，線上 更多是展示最終成型方

10、案，提高交易效率是指供應(yīng)商希望能夠精準(zhǔn)定位客戶，能夠降低自身溝通成本。2.3 親游網(wǎng)商業(yè)模式設(shè)計(jì)親游網(wǎng)本質(zhì)上是搭建定制旅行需求方與定制旅行供應(yīng)商交易平臺(tái)。作為一個(gè)家庭定制旅行服務(wù)平臺(tái)，親游網(wǎng)要解決的核心問(wèn)題在于降低家庭定制旅行服務(wù)供需雙方的信息不對(duì)稱問(wèn)題。一方面通過(guò)渠道收集旅游家庭需求偏好以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力保證客戶消費(fèi)能力避免道德風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，另一方面通過(guò)嚴(yán)格的供應(yīng)商篩選和信用評(píng)價(jià)機(jī)制約束供應(yīng)商的行為，保證其提供承諾的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。親游網(wǎng)將不斷整合旅行家庭需求數(shù)據(jù)與供應(yīng)商信用評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)，不斷完善匹配精度，一方面通過(guò)家庭消費(fèi)偏好分析結(jié)果，幫助供應(yīng)商快速了解旅行家庭消費(fèi)偏好，降低供應(yīng)商定制化旅游產(chǎn)品的溝通成本和開

11、發(fā)難度。另一方面結(jié)合供應(yīng)商服務(wù)能力以及信用評(píng)價(jià)體系結(jié)果，為消費(fèi)家庭推送更適合其偏好的供應(yīng)商，降低其搜尋成本。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析精準(zhǔn)匹配，最終在實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的旅游家庭得到優(yōu)質(zhì)定制化旅游服務(wù)目的的同時(shí)保證其交易成本降到最低。2.3.1簡(jiǎn)要施行步驟首先，親游網(wǎng)通過(guò)與房地產(chǎn)開發(fā)商合作，展開在線注冊(cè)調(diào)研方式，調(diào)查以家庭為單位的客戶旅游偏好，具體需求，在此過(guò)程中通過(guò)邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)的方式，免費(fèi)為該社區(qū)某些家庭定制一次家庭旅行方案。其次，親游網(wǎng)根據(jù)大量的調(diào)查，分析不同小區(qū)家庭在旅游需求方面的共性與差異性逐步積累客戶數(shù)據(jù)與資源，并制定嚴(yán)格供應(yīng)商資質(zhì)、服務(wù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與咨詢服務(wù)流程，篩選供應(yīng)商。再次，根據(jù)客戶偏好，開放網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，鼓

12、勵(lì)具有豐富旅行咨詢經(jīng)驗(yàn)以及服務(wù)能力的人才和機(jī)構(gòu)注冊(cè)加盟，在平臺(tái)上免費(fèi)建立服務(wù)團(tuán)隊(duì)網(wǎng)頁(yè)，鏈接微博為其宣傳團(tuán)隊(duì)從業(yè)經(jīng)歷以及可以提供的服務(wù)，制作培訓(xùn)材料，對(duì)于個(gè)人還可以免費(fèi)進(jìn)行客戶開拓和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)。再其次，由親游網(wǎng)平臺(tái)系統(tǒng)根據(jù)數(shù)據(jù)匹配，將若干合適的服務(wù)團(tuán)隊(duì)篩選推薦給客戶，由供應(yīng)商向客戶提供家庭定制旅游方案以及服務(wù)。最后，客戶在享受旅行服務(wù)之后對(duì)其服務(wù)進(jìn)行評(píng)分。其評(píng)分將作為服務(wù)團(tuán)隊(duì)收入提成依據(jù)以及其他家庭選擇其的參考依據(jù)。親游網(wǎng)通過(guò)前期市場(chǎng)推廣與消費(fèi)習(xí)慣培育，幫助旅游家庭樹立定期家庭旅游的意識(shí)，形成定期與家人一起旅游的習(xí)慣，成為親游網(wǎng)長(zhǎng)期可持續(xù)的客戶群體。并根據(jù)家庭成員不同階段消費(fèi)需求的轉(zhuǎn)變同步更新

13、數(shù)據(jù)推送給具有針對(duì)性的旅游方案。例如當(dāng)家庭成員小學(xué)升中學(xué)時(shí)，可以推送一些能夠提供有助于開發(fā)青少年探險(xiǎn)精神的旅游產(chǎn)品如能提供“金字塔冒險(xiǎn)之旅”的旅游服務(wù)供應(yīng)商進(jìn)行選擇。再比如家庭成員有人參加了MBA海外游學(xué)項(xiàng)目時(shí)，可以推送一些能夠提供有助于家人了解海外名校的旅游產(chǎn)品如“感受常春藤之行”一類的旅游服務(wù)供應(yīng)商進(jìn)行選擇。 親游網(wǎng)通過(guò)數(shù)據(jù)分析，將家庭成員每一次成長(zhǎng)轉(zhuǎn)變與家庭旅游相結(jié)合的方式讓家人彼此之間更增進(jìn)了解分享成長(zhǎng)樂(lè)趣，享受親情的美好溫馨。2.3.2 親游網(wǎng)盈利模式親游網(wǎng)將采取會(huì)費(fèi)制度與單筆成交業(yè)務(wù)提成的收費(fèi)方式。即同時(shí)向定制旅行家庭與加盟服務(wù)團(tuán)隊(duì)或機(jī)構(gòu)收取會(huì)員費(fèi)用。再針對(duì)每一筆成交的定制旅行抽取

14、一定中介費(fèi)用。會(huì)員費(fèi)用：對(duì)于注冊(cè)的家庭與團(tuán)隊(duì)收取一定金額的會(huì)員費(fèi)用，其中，注冊(cè)家庭不分會(huì)員等級(jí)，而加盟的團(tuán)隊(duì)根據(jù)其繳納的保證金以及服務(wù)的實(shí)力分等級(jí)，每年根據(jù)其績(jī)效考核指標(biāo)包括客戶評(píng)分信用評(píng)級(jí)等調(diào)整會(huì)員等級(jí)，收取不同等級(jí)會(huì)費(fèi)。在業(yè)務(wù)推廣初期，特點(diǎn)時(shí)間內(nèi)將免收會(huì)員費(fèi)。會(huì)員費(fèi)逐年調(diào)整，年內(nèi)多次參加定制旅行的家庭還會(huì)得到會(huì)員費(fèi)打折等優(yōu)惠。中介費(fèi)用：旅游家庭支付的費(fèi)用分為咨詢服務(wù)費(fèi)用和實(shí)際消費(fèi)費(fèi)用三類。根據(jù)供應(yīng)商提供的方案確定。親游網(wǎng)收取每次定制旅行成交額中咨詢服務(wù)費(fèi)用部分作為中介費(fèi)。比例為5%-15%，并根據(jù)供應(yīng)商服務(wù)水平抽取費(fèi)用納入客戶滿意度保障金。為鼓勵(lì)供應(yīng)商提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這一比例取決與客戶的評(píng)

15、分，客戶評(píng)價(jià)越高，收取的中介費(fèi)用越低，將收入更多讓利于服務(wù)團(tuán)隊(duì)或機(jī)構(gòu)。當(dāng)客戶評(píng)價(jià)低于某一星級(jí)經(jīng)過(guò)質(zhì)量評(píng)鑒核實(shí)，親游網(wǎng)會(huì)將本次成交金額的15%退回客戶，并對(duì)服務(wù)供應(yīng)商進(jìn)行降級(jí)處理。所有金額通過(guò)在線支付方式實(shí)現(xiàn)。3.親游網(wǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目前旅游市場(chǎng)上專注做家庭旅游定制平臺(tái)的電子商務(wù)企業(yè)比較少見(jiàn)。但能夠提供定制旅行服務(wù)的機(jī)構(gòu)以及能夠提供家庭旅游服務(wù)的機(jī)構(gòu)與親游網(wǎng)在可合作的同時(shí)也存在一定競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。表3-1將比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。類型舉例優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)線上旅游信息平臺(tái)類攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)等綜合性旅游服務(wù)公司，涵蓋全面旅游休閑服務(wù)提供商信息重復(fù)，無(wú)法體現(xiàn)用戶個(gè)性化需求線上旅游分享類網(wǎng)站窮游網(wǎng)、螞

16、蜂窩提供詳盡攻略，易于組建旅游圈子單純信息分享無(wú)法提供實(shí)體服務(wù)線下旅游定制類機(jī)構(gòu)太美、森海行等主題多樣，根據(jù)客戶需求私人定制價(jià)格高昂且家庭游并未作為其主打產(chǎn)品線下旅行社國(guó)旅、青旅等旅游資源豐富，價(jià)格較低靈活性差無(wú)法提供一對(duì)一定制服務(wù)定制化旅行信息平臺(tái)丸子地球等整合國(guó)外私人導(dǎo)游資源只做境外旅游，家庭游并未作為其主打產(chǎn)品 綜上所訴，親游網(wǎng)在信息覆蓋面上不及攜程等線上旅游信息平臺(tái)，旅游資源不及線下旅行社和高級(jí)私人定制機(jī)構(gòu)，但親游網(wǎng)都可以將其整合到自己的平臺(tái)中。例如通過(guò)整合太美、森海行、碧山、業(yè)務(wù)中家庭游單元，實(shí)現(xiàn)對(duì)“金字塔尖”家庭的服務(wù)，通過(guò)整合旅行社和攜程，把握更多旅游資源和信息資源?？梢匝?qǐng)丸子

17、地球中私人游考慮家庭旅行業(yè)務(wù)，與之合作。還可以借鑒螞蜂窩模式，為家庭提供類似游記分享，與圖文處理公司合作制作家庭相冊(cè)等產(chǎn)品提供其他增值服務(wù)。3.2親游網(wǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)親游網(wǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力在于大數(shù)據(jù)分析，其數(shù)據(jù)來(lái)源也就是親游網(wǎng)能夠吸引優(yōu)質(zhì)旅行家庭與優(yōu)質(zhì)服務(wù)供應(yīng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于：開拓目標(biāo)家庭客戶的渠道建設(shè)能力，以及嚴(yán)格供應(yīng)商篩選機(jī)制、信用機(jī)制。3.2.1 開拓目標(biāo)家庭客戶的渠道建設(shè)能力親游網(wǎng)將私人定制旅行視為旅游市場(chǎng)的藍(lán)海，將家庭私人定制旅行視為藍(lán)海中最具有增長(zhǎng)潛力的部分，但作為一個(gè)平臺(tái)整合者親游網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)不在于親自制定旅游解決方案，而是在于將供需雙方的信息資源進(jìn)行整合。整合的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)在于，強(qiáng)大的渠道

18、建設(shè)能力。親游網(wǎng)的核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員中，有著多年房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，與多家全國(guó)性上市房地產(chǎn)開發(fā)公司保持友好合作關(guān)系。因此與房地產(chǎn)開發(fā)商合作，采取社區(qū)渠道深入了解目標(biāo)客戶。在樓盤銷售階段，可以采取“買別墅送家庭定制旅行”的促銷方式，為“準(zhǔn)業(yè)主”提供家庭定制旅行服務(wù)，一方面為樓盤營(yíng)造社區(qū)注重家庭文化的溫馨氛圍，另一方面通過(guò)安全體貼個(gè)性化服務(wù)幫助親游網(wǎng)在業(yè)主圈中打響口碑，實(shí)現(xiàn)雙贏。在業(yè)主入住階段，通過(guò)邀請(qǐng)調(diào)研注冊(cè)會(huì)員方式調(diào)研該社區(qū)家庭消費(fèi)偏好，積累數(shù)據(jù)，邀請(qǐng)更多的家庭體驗(yàn)定制旅行服務(wù)，引導(dǎo)家庭成員特別是老人和小孩對(duì)家庭游產(chǎn)生興趣，逐步建立家庭成員定制旅行的消費(fèi)習(xí)慣，積極培育市場(chǎng)的同時(shí)積累客戶資源，與其他機(jī)

19、構(gòu)如早教機(jī)構(gòu)養(yǎng)生美容機(jī)構(gòu)等不定期為會(huì)員家庭舉辦聯(lián)誼活動(dòng)，例如親子活動(dòng)、養(yǎng)身知識(shí)大講堂、人在旅途分享會(huì)等。親游網(wǎng)開拓客戶的核心在于與開發(fā)商的密切合作，因此在平臺(tái)搭建的初期，會(huì)將大部分時(shí)間精力投入在于開發(fā)商合作洽談上。通過(guò)高檔社區(qū)渠道，親游網(wǎng)掌握了潛在客戶群體的旅游消費(fèi)偏好以及消費(fèi)能力的數(shù)據(jù)，作為為其推送合適服務(wù)供應(yīng)商的基礎(chǔ)。3.2.2供應(yīng)商篩選機(jī)制親游網(wǎng)致力于滿足中高端家庭定制旅行方案的解決。因此，篩選出專注并有能力提供旅游方案的供應(yīng)商是該網(wǎng)站的重中之重。親游網(wǎng)將建立供應(yīng)商篩選標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)人員勝任力模型。保證供應(yīng)商具備服務(wù)高端家庭的能力。供應(yīng)商篩選標(biāo)準(zhǔn)包括其服務(wù)機(jī)構(gòu)或團(tuán)隊(duì)專業(yè)資質(zhì)、服務(wù)年限、高端定

20、制旅行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、過(guò)往成功案例、對(duì)優(yōu)質(zhì)旅游資源掌握程度等維度。服務(wù)人員能力模型，包含服務(wù)人員的任職資格，引導(dǎo)與服務(wù)客戶的知識(shí)、技能等。將服務(wù)家庭的理念進(jìn)行指標(biāo)的分解，體現(xiàn)到服務(wù)人員的服務(wù)行為中。親游網(wǎng)的目標(biāo)客戶們對(duì)旅行線路選擇，行程安排的舒適性、安全性、和體貼性上有較高的要求，同時(shí)對(duì)于服務(wù)人員需要很高的信任感。在與客戶溝通的過(guò)程中，充分了解家庭成員個(gè)人偏好和需求，評(píng)估能夠提供解決方案，制定合理的服務(wù)安排，比如親情游中有老人，或小孩，這樣在旅游景點(diǎn)時(shí)間安排上，就不能過(guò)密，應(yīng)適當(dāng)增加一些運(yùn)動(dòng)量小，娛樂(lè)性強(qiáng)的活動(dòng)。在旅行過(guò)程中要提供全程的完善安排。面對(duì)客戶在計(jì)劃之外的需求要充分溝通的基礎(chǔ)上妥善安排，這

21、都需要陪同服務(wù)人員做到相機(jī)抉擇。這些都是以客戶為中心的旅游計(jì)劃所要面對(duì)的。因此只有篩選出具備服務(wù)能力以及對(duì)家庭客戶服務(wù)意識(shí)極高的服務(wù)個(gè)人團(tuán)隊(duì)或機(jī)構(gòu)才能成為親游網(wǎng)的供應(yīng)商。3.2.3 供應(yīng)商信用評(píng)價(jià)機(jī)制旅游是一樣體驗(yàn)產(chǎn)品，為使供應(yīng)商承諾服務(wù)與實(shí)際服務(wù)一致，保證客戶享受優(yōu)質(zhì)旅行體驗(yàn)，必須要建立基于供應(yīng)商服務(wù)品質(zhì)的信用評(píng)價(jià)機(jī)制。信用評(píng)價(jià)的維度包括旅游方案的合理性、旅游體驗(yàn)滿意度、服務(wù)人員專業(yè)性、服務(wù)態(tài)度等。以上評(píng)價(jià)維度將作為供應(yīng)商提供服務(wù)內(nèi)容質(zhì)量與旅游家庭需求、消費(fèi)能力相匹配的數(shù)據(jù)。即親游網(wǎng)將根據(jù)信用評(píng)價(jià)體系中各個(gè)細(xì)分維度不斷進(jìn)行篩選匹配將之推送給最合適的旅游家庭。旅游方案的合理性是指，旅游線路、行

22、程安排、食宿安排是否與客戶需求相匹配，是否具有較高性價(jià)比。旅游體驗(yàn)滿意度是指家庭成員在旅行過(guò)程中，是否真心感受到旅行帶來(lái)的愉悅與溫馨，是否覺(jué)得物有所值。服務(wù)人員的專業(yè)性是指，在旅游方案設(shè)計(jì)階段是否有效挖掘客戶需求，幫助客戶明細(xì)旅游目標(biāo)確定方案合理性，在旅游過(guò)程中是否能處理瑣碎細(xì)節(jié)，保證服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)人員服務(wù)態(tài)度是指在全服務(wù)過(guò)程中，是否做到讓家庭成員感受其真誠(chéng)與體貼，舒適與愉悅。希望旅行過(guò)程中服務(wù)人員應(yīng)該成為這個(gè)家庭最值得信賴的朋友。信用評(píng)價(jià)由家庭成員給出，注重每一個(gè)家庭成員的感受。評(píng)價(jià)總分?jǐn)?shù)含累積總分將展示在網(wǎng)頁(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的介紹中，作為其他家庭參考的依據(jù)。同時(shí)評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)還將作為親游網(wǎng)與供應(yīng)商分成的

23、依據(jù)。當(dāng)客戶評(píng)級(jí)低于3星級(jí)時(shí)，將自動(dòng)劃撥賠付客戶基金。當(dāng)客戶評(píng)級(jí)低于2星級(jí)時(shí)，將從賠付基金中拿出部分金額進(jìn)行感情修復(fù)或直接退還?？蛻艚o出低于3星的評(píng)價(jià)需要給出充分的證據(jù)，并由親游網(wǎng)進(jìn)行審核。當(dāng)供應(yīng)商超過(guò)3次獲得3星級(jí)以下評(píng)價(jià)，下令整改，超過(guò)5次將被要求退出親游網(wǎng)。表3-1 供應(yīng)商評(píng)級(jí)結(jié)果運(yùn)用客戶評(píng)級(jí)結(jié)果供應(yīng)商提成占成交金額比親游網(wǎng)提成占成交金額比賠付客戶基金5星級(jí)95%10%04星級(jí)90%10%03星級(jí)85%5%10%（自動(dòng)提取）2星級(jí)50%5%45%（自動(dòng)提?。?. 親游網(wǎng)功能以及運(yùn)營(yíng)模式4.1親游網(wǎng)功能親游網(wǎng)是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，集旅游信息查詢、個(gè)性化路線制定、旅游交易、旅游社區(qū)為一體。在注

24、冊(cè)成為會(huì)員之后，旅游家庭就可以在上面發(fā)布自己的旅游需求，而供應(yīng)商則在平臺(tái)上發(fā)布自己可以提供的服務(wù)，以及服務(wù)團(tuán)隊(duì)介紹。這種交易模式是以旅游家庭需求為核心的交易模式，在實(shí)現(xiàn)定制化定制服務(wù)的同時(shí)降低雙方溝通成本，搜尋成本，從而降低交易費(fèi)用。4.2親游網(wǎng)運(yùn)作流程根據(jù)雙方的需求，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)雙方的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行匹配，相互推送信息供雙方參考。當(dāng)雙發(fā)達(dá)成合作意向，即可進(jìn)入方案制定環(huán)節(jié)。5 投資及效益分析親游網(wǎng)主要為高端客戶提供親情游旅行方案，并搭建客戶與供應(yīng)商的聯(lián)系平臺(tái)。網(wǎng)站主要收入來(lái)源在于會(huì)員費(fèi)以及定制方案抽成，投資方向主要是網(wǎng)站開發(fā)，系統(tǒng)測(cè)試和后期維護(hù)，旅游供應(yīng)商招募與甄選。51投資預(yù)算及資金運(yùn)作5.1.1

25、網(wǎng)站建設(shè)階段親游網(wǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于數(shù)據(jù)分析，因此在網(wǎng)站建設(shè)階段，與基礎(chǔ)設(shè)備相關(guān)的投資將成為此次投資的重點(diǎn)。同時(shí)親游網(wǎng)作為一個(gè)交易平臺(tái)，其交易界面的友好易操作與UI設(shè)計(jì)的宜人性將極大影響目標(biāo)客戶群體。因此在網(wǎng)站開發(fā)方面也投入16萬(wàn)元，其他辦公設(shè)施以簡(jiǎn)單實(shí)用為準(zhǔn)。表5-1固定資產(chǎn)投入明細(xì) 項(xiàng)目類型數(shù)量金額網(wǎng)站硬件服務(wù)器Dell PowerEdge R720(DCserver)( Microsoft(R) Windows Server(R) 2008 x64 R2 SP1 Standard Edition(5CAL), FI, English)2臺(tái)4.55萬(wàn)/臺(tái)*2電腦Dell OptiPlex 9

26、020 Mini Tower( Windows(R) 7 Professional 64 bit)5臺(tái)7200元/臺(tái)*5備份系統(tǒng)Dell PowerVault TL2000 Tape Library, 2U,24 Slot, 1 or 2 Drives1臺(tái)4.2萬(wàn)路由器思科（Cisco）SG200-26（SLM2024T）1臺(tái)2300網(wǎng)站軟件開發(fā)系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)軟件網(wǎng)站設(shè)計(jì)、開發(fā)費(fèi)用116萬(wàn)辦公家具桌椅普通辦公用桌椅5套800元/套*5會(huì)議桌普通會(huì)議室用桌1套3600元/套接待室桌椅小型圓桌2套500元/套*2資料柜普通存放資料用資料柜2套1200元/套*2電話普通有線電話機(jī)4部250元/部*4打印

27、機(jī)LaserJet Pro 200 Color MFP M276nw 彩色激光多功能一體機(jī)（R）1臺(tái)5280元/臺(tái)其他雜項(xiàng)支出20000元合計(jì)368580元即在網(wǎng)站創(chuàng)建之初,需進(jìn)行固定資產(chǎn)投入368580元。作為一家初創(chuàng)期的電子商務(wù)企業(yè)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)更多采取一種SOHO辦公的方式，盡量節(jié)省租金等辦公費(fèi)用。在人員工資一欄，由于是創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)業(yè)合伙人暫時(shí)不領(lǐng)取工資，收入為分紅。金額為其他員工其基本工資，績(jī)效獎(jiǎng)金部分將根據(jù)業(yè)績(jī)實(shí)際情況加以調(diào)整。表5-2 第一年行政費(fèi)用支出 單位：元支出項(xiàng)目用途數(shù)量?jī)r(jià)格及計(jì)算方式金額辦公室租金租賃辦公場(chǎng)所3000元/月 * 12個(gè)月36,000.00 辦公用品費(fèi)日常辦公用

28、品開支1000元/月 X 12個(gè)月12,000.00 網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用6000元/年6,000.00 水電費(fèi)日常辦公使用水電費(fèi)用500元/月 * 12個(gè)月6,000.00 電話費(fèi)電話聯(lián)系費(fèi)用500元/月 * 12個(gè)月6,000.00 培訓(xùn)費(fèi)員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)支出30003,000.00 網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)招攬客戶及招納導(dǎo)游人員10萬(wàn)100,000.00 廣告宣傳提升網(wǎng)站品牌形象15萬(wàn)150,000.00 人員工資業(yè)務(wù)人員及網(wǎng)站開發(fā)、維護(hù)人員工資6人*4000元/月* 12個(gè)月432,000.00 固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用固定資產(chǎn)原值扣除5%殘值后按5年攤銷368580*0.95/570,030.20 其他其他可能發(fā)生的費(fèi)用

29、10000元/年10,000.00 合計(jì)831,030.20 5.1.2 網(wǎng)站業(yè)務(wù)發(fā)展階段預(yù)計(jì)在親游網(wǎng)創(chuàng)立第二年，總體業(yè)務(wù)量會(huì)上升50%，現(xiàn)有的設(shè)備荷載會(huì)大大增加，同時(shí)網(wǎng)站開發(fā)和維護(hù)的技術(shù)員，以及業(yè)務(wù)拓展人員的工作量會(huì)相應(yīng)加重，因此在現(xiàn)有規(guī)?；A(chǔ)上將增加設(shè)備和人員。表5-3第二年新增固定資產(chǎn)投入 單位：元項(xiàng)目數(shù)量金額服務(wù)器1臺(tái)4.55萬(wàn)/臺(tái)電腦2臺(tái)7200元/臺(tái)*2彩色打印機(jī)1臺(tái)3000元/臺(tái)辦公桌椅4套800元/套*4辦公電話4部250元/部*4合計(jì)67100因此，累計(jì)投入固定資產(chǎn)441380元。表5-4第二年行政費(fèi)用支出表 單位：元支出項(xiàng)目用途數(shù)量?jī)r(jià)格及計(jì)算方式金額辦公室租金租賃辦公場(chǎng)所3

30、000元/月 * 12個(gè)月36,000.00 辦公用品費(fèi)日常辦公用品開支1400元/月 X 12個(gè)月16,800.00 網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用網(wǎng)絡(luò)通信8000元/年8,000.00 水電費(fèi)日常辦公使用水電費(fèi)用700元/月 * 12個(gè)月8,400.00 電話費(fèi)電話聯(lián)系費(fèi)用700元/月 * 12個(gè)月8,400.00 培訓(xùn)費(fèi)員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)支出4000元4,000.00 網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)招攬客戶及招納導(dǎo)游人員12萬(wàn)120,000.00 廣告宣傳提升網(wǎng)站品牌形象10萬(wàn)100,000.00 人員工資業(yè)務(wù)人員及網(wǎng)站開發(fā)、維護(hù)人員工資(6人*7500元/月+3人*6000元/月* 12個(gè)月756,000.00固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用固定資

31、產(chǎn)原值扣除5%殘值后按5年攤銷(441380)*0.95/583,862.20 其他其他可能發(fā)生的費(fèi)用10000元/年10,000.00 合計(jì)1,151,462.20 5.1.3網(wǎng)站穩(wěn)定發(fā)展階段預(yù)計(jì)親游網(wǎng)在創(chuàng)建后在第三年到第四年間網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)管理工作逐漸穩(wěn)定，網(wǎng)站系統(tǒng)技術(shù)人員具備熟練、良好的工作技能，行政性開支不會(huì)發(fā)生較大變動(dòng)，而網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和電器用品會(huì)隨著業(yè)務(wù)量的增加而相應(yīng)增加。因此可以對(duì)未來(lái)三年內(nèi)固定資產(chǎn)變動(dòng)情況作出估計(jì)。表5-5網(wǎng)站創(chuàng)建前三年內(nèi)固定資產(chǎn)投資支出預(yù)算表 單位：元項(xiàng)目創(chuàng)始階段發(fā)展階段第0年第二年第三年基礎(chǔ)設(shè)施投入服務(wù)器91,000.00 45,500.00 電腦36,000.00 1

32、4,400.00 備份系統(tǒng)42,000.00 42,000.00 路由器2,300.00 2,300.00 系統(tǒng)軟件開發(fā)160,000.00 60,000.00 桌椅4,000.00 1,600.00 會(huì)議桌3,600.00 接待室桌椅1,000.00 資料柜2,400.00 電話1,000.00 1,000.00 打印機(jī)5,280.00 3,000.00 其他20,000.00 5,000.00 合計(jì)368,580.00 72,800.00 102,000.00 累計(jì)固定資產(chǎn)投入金額368,580.00441,380.00543,380.00 從以上固定資產(chǎn)投入預(yù)算中。網(wǎng)站創(chuàng)始期初為保證正常

33、運(yùn)營(yíng)需要購(gòu)買37萬(wàn)元的設(shè)備和辦公用品。除此之外，對(duì)網(wǎng)站未來(lái)五年的行政性費(fèi)用支出也作出粗步預(yù)計(jì)?？紤]到未來(lái)隨網(wǎng)站業(yè)務(wù)量增加，網(wǎng)站維護(hù)和客戶管理工作量將大大增加，以及物價(jià)上漲的因素，未來(lái)五年各項(xiàng)行政管理費(fèi)用逐年增加。 表5-6網(wǎng)站創(chuàng)建前五年內(nèi)行政費(fèi)用預(yù)算表 單位：元項(xiàng)目創(chuàng)始階段發(fā)展階段第一年第二年第三年第四年第五年行政費(fèi)用辦公室租金36,000 36,000 48,000 60,000 72,000 辦公用品費(fèi)12,000 16,800 16,800 16,800 16,800 網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用6,000 8,000 10,000 12,000 14,000 水電費(fèi)6,000 8,400 8,0008,0

34、00 8,000 電話費(fèi)6,000 8,400 8,000 8,000 8,000 培訓(xùn)費(fèi)3,000 4,000 6,000 8,000 10,000 網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)100,000 120,000 120,000 100,000 100,000 廣告宣傳150,000 100,000 100,000 120,000 150,000 人員工資432,000 756,000 907,200 1,088,640 1,306,368 固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用70,030.20 83,862.20 103,242.20 103,242 103,242 其他10,000 10,000 20,000 20,000 20

35、,000 合計(jì)831,030.2 1,151,462.2 1,347,242 1,544,682 1,808,410 5.2 網(wǎng)站資金需求及來(lái)源根據(jù)以上對(duì)網(wǎng)站從創(chuàng)建到發(fā)展穩(wěn)定階段的投入和運(yùn)營(yíng)成本分析，網(wǎng)站創(chuàng)建的第一年，需要資金需求約為120萬(wàn)。網(wǎng)站創(chuàng)始人將投入30萬(wàn)元，其余資金將來(lái)自于風(fēng)險(xiǎn)投資資金。股本結(jié)構(gòu)如下表所示：表5-7股本結(jié)構(gòu)圖風(fēng)險(xiǎn)投資創(chuàng)始人 合計(jì)股權(quán)金額90萬(wàn)30萬(wàn)120萬(wàn)所占比例75%25%100%5.3財(cái)務(wù)盈收狀況分析各項(xiàng)稅率以現(xiàn)行稅率計(jì)算，網(wǎng)站建設(shè)初始投資若向銀行貸款，貸款期限為三年，貸款年利率為6.15%。若獲得社會(huì)融資，則根據(jù)實(shí)際利潤(rùn)計(jì)算投資回報(bào)率。網(wǎng)站所需IT設(shè)備及其他固

36、定資產(chǎn)估計(jì)使用壽命為5年，最終殘值為歷史成本的5%，且不存在意外損失的情況。在初始計(jì)劃中，全部資金來(lái)源于創(chuàng)始人個(gè)人出資30萬(wàn)元，和風(fēng)險(xiǎn)投資人出資的90萬(wàn)元。表5-8利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表 單位:萬(wàn)元項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年一、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入120 240 350 500 800 減：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本90 130 170 210 300 主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加6 12 18 25 40 二、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)24 98 163 265 460 減：營(yíng)業(yè)費(fèi)用5 12 20 32 50 管理費(fèi)用7 10 12 15 20 財(cái)務(wù)費(fèi)用0 0 0 0 0 三、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)12 76 131 218 390 四、利潤(rùn)總額12 76 131 218 390 減：所得稅3 19 33 55 98 五、凈利潤(rùn)9 57 9