好又多采購手冊(下)1[1]

1、十六、談判技巧與策略（NEGOTIATION SKILL & STRATEGY）：1談判的定義：“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都

2、是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。1 談判的目標(biāo)：在采購工作上，談判通常有五項目標(biāo)：（1） 為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。（2） 要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。（3） 在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。（4） 說服供貨商給本公司最大的合作。（5） 與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。2 平而合理的價格： 談判可單獨與供貨商進行或由數(shù)家供貨商競標(biāo)的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

3、3 交貨期：在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：（1） 采購人員訂貨時間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。（2） 采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應(yīng)隨時了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。4 供貨商的表現(xiàn)： 表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。故采購人員應(yīng)在談判時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。對于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，

4、才可維持長久的關(guān)系。5 與供貨商維持關(guān)系： 采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關(guān)系。6 談判的有利與不利的因素：談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：（1） 市場的供需與競爭的狀況（2） 供貨商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點（3） 成本的因素（4） 時間的因素（5） 相互之間的準(zhǔn)備工作7 談判技巧：談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研

5、究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：（1） 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。（2） 談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強達(dá)成協(xié)議好。（3） 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可

6、能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。（4） 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。（5） 放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。（6） 采取

7、主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。（7） 必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。（8） 盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。（9） 盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知

8、道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。（10） 盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。（11） 以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率

9、倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。（12） 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。8 談判的十二戒：采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。（1） 準(zhǔn)備不周（2） 缺乏警覺（3） 脾氣暴躁（4） 自鳴得意（5） 過分謙虛（6） 不留情面（7） 輕諾寡信（8） 過分沉默（9） 無精打采（1

10、0） 倉促草率（11） 過分緊張（12） 貪得無厭10供貨商的規(guī)模：供貨商的規(guī)?？梢阅隊I業(yè)額來區(qū)分：規(guī)模年營業(yè)額（人民幣萬元）大型中型小型5,000以上1,0005,0001,000以下11供貨意愿：各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同：規(guī)模行銷通路供貨意愿大型中型小型直營居多直營與經(jīng)銷經(jīng)銷居多嚴(yán)格推行價格政策之供貨商其供貨意愿不高。為提高市場占有率之供貨商，供貨意愿較高。一般供貨意愿都很高12談判的項目：本公司采購人員經(jīng)常必須談判的項目有下列諸項： 質(zhì) 量 交 貨 期 包 裝 交貨應(yīng)配合事項 價 格 售后服務(wù)保證 訂購量 促銷活動 折 扣 廣告贊助 付款條件 進貨獎勵13談判的策略：（1） 質(zhì)

11、量：質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對本公司采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供貨商對本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供貨商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件： 產(chǎn)品規(guī)格說明書（PRODUCT SPECIFICATION） 品管合格范圍（ACCEPTABLE QUALITY LEVEL）檢驗方法（TESTING METHODS） 采購人員應(yīng)盡量向供貨商取得以上資料，以利未來交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的： 市場上商品的等級 品牌 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) 物理或化學(xué)的規(guī)格 性能的規(guī)格 工程圖 樣品（賣

12、方或買方）以上的組合采購人員在談判時應(yīng)首先與供貨商對商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應(yīng)要求退貨或退款。（2） 包裝：包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”（PACKAGING），及“外包裝”（PACKING）內(nèi)包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。在本公司自選式量販的營業(yè)方式，包裝通常扮演非常重要的角色。 外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供貨商成本嗇，采購價格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力。 設(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意

13、愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應(yīng)說服供貨商在這方面改善，以利彼此的銷售。 基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項目時，應(yīng)協(xié)調(diào)對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。 對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的自選式量販包裝時，采購人員應(yīng)積極說服供貨商制作此種包裝，供本公司銷售。（3） 價格：除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。本公司在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進價加上本公司合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶的購買時，就不應(yīng)向該供貨商采購。 在談判之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供貨商片面之

14、詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價。 在談判價格時，最重要的就是要能列舉供就商產(chǎn)品經(jīng)由本公司量販銷售的好處，這些好處包括：（a） 大量采購。（但不可一開始就告知公司可能訂購的數(shù)量，以免讓對方知道本公司的進貨能力，也就是說盡量以籠統(tǒng)的方式向供就商說明本公司的采購數(shù)量比一般連鎖的零售商大很多。）（b） 鋪貨迅速。（零售商、餐飲業(yè)、公司行號或機關(guān)團休主動到本公司進貨，可節(jié)省供貨商新產(chǎn)品或促銷品的鋪貨的成本，并加快鋪貨及流通的速度。供貨商并可派人到賣場示范解說，提高專業(yè)客戶的進貨意愿。）（c） 節(jié)省運費。（供貨商不必挨家挨戶送貨，通常可節(jié)省占營業(yè)額310的倉儲運輸費用。）（

15、d） 穩(wěn)定人事，降低銷管費用。（供貨商不必再受業(yè)務(wù)人員流動率過高的困擾，因為本公司實施計算機作業(yè)，主動向供貨商訂貨及付款，供貨商可減少占營業(yè)額1020的銷管費用。）（e） 清除庫存。（供貨商可透過好又多快訊的促銷方式，將其滯銷品或庫存過高的商品迅速的出清庫存。）（f） 保障其市場。（本公司采行限制供貨商家數(shù)的政策，故一旦與本公司來往，其它競爭廠牌就被排拒在外，由于零售商或?qū)I(yè)客戶都積極主動來本公司進貨，本公司銷售的商品其市場占有率會因而提高。）（g） 溝通迅速，并節(jié)省廣告費。（透過好又多快訊與專業(yè)客戶作最直接而有效的溝通，節(jié)省供貨商在其它廣告媒體的投資。）（h） 付款迅速，并減少應(yīng)收帳款管理費

16、用。（由本公司主動付款匯入供貨商銀行帳戶，減少供貨商應(yīng)收帳款管理費用，并可規(guī)避倒帳的風(fēng)險，以及避免倒帳貨外流的影響。）（i） 不影響市價。（由于顧客都是專業(yè)客戶，一般消費者沒有好又多會員卡無法來本公司購買，不會對市價造成影響。）（j） 外銷機會。（廣州市每年均有春季及秋季交易會，有大量國外買主會前來好又多量販廣場參觀，供貨商外銷機會大增。）（k） 齊步茁壯。（本公司在中國將逐步提高投資額，對中國流通業(yè)的現(xiàn)代化具有使命感與積極的承諾，供貨商可與本公司一齊成長，互蒙其利。）價格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，本公司采

17、購人員應(yīng)體認(rèn)這一點，運用各種談判技巧去達(dá)成這項艱巨的任務(wù)。（4） 訂購量：在本公司分店數(shù)仍少的時候，訂購量往往很難令供貨商滿意，所以在談判時，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時，應(yīng)轉(zhuǎn)到其它項目談。在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)采購供貨商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及造成資金之積壓及空間之浪費。（5） 折扣（讓利）：折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供貨商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供貨商讓步。 采購人員

18、應(yīng)向供貨商說明本公司的顧客都是零售商及專業(yè)客戶，換句話說專業(yè)客戶都是很會精打細(xì)算的，若供貨商的折扣數(shù)無法大到讓本公司的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供貨商訂貨，這一關(guān)系也不可能會持久，這種交易反而不利于本公司的價格形象，故最好不要向該供貨商采購。（6） 付款條件：付款條件與采購價格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供貨商的付款條件是月結(jié)3090天左右，采購人員應(yīng)計算對本公司最有利的付款條件，對于慣于外銷的供貨商，一般的付款期限比較短，有的甚至要求現(xiàn)金。但這全憑采購人員的經(jīng)驗與說服力。 在正常情況下，本公司的付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時，按買賣雙方約定的付款條件。電匯匯入供貨商的銀行戶頭，這是本公司的一大優(yōu)勢，

19、因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，找一大堆借口，延遲付款，造成供貨商財務(wù)調(diào)度的困難。（7） 交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供貨商分批送貨，減少庫存的壓力。 由于本公司計算機計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供貨商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。（8） 交貨時應(yīng)配合事項：本公司系超大型的貨倉自選商場，商品的進出量極大，若供貨商無法在送貨作業(yè)上與本公司密切配合，將使本公司的收貨作業(yè)陷于癱瘓。本公司的收貨月臺通常可容納

20、十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供貨商交貨的時間。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業(yè)方式向供貨商說明清楚，并要求供貨商承諾，否則日后一旦供貨商無法實現(xiàn)時，合作關(guān)系將大打折扣。（9） 售后服務(wù)保證：對于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、事務(wù)機器、計算機、手表、照相機等，采購人員最好在談判時要求供貨商在商品包裝內(nèi)提供該項商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購買的商品須要維修時，能直接與附近商店連絡(luò)，免得本公司賣場人員疲于應(yīng)付維修問題。 若采購人員是與水貨進口商談判時，必須要求水貨進口商提出有能力做好售后服務(wù)保證的證明，并在商品包裝內(nèi)提供保證單

21、，否則空口說白話，事情發(fā)生后，財務(wù)損失是小，好又多信譽損失是難以用金錢來衡量的。（10） 促銷活動：好又多快訊是本公司的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。在策略上，通常本公司會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的運作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。 在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供貨商的行銷費用預(yù)算通常占營業(yè)額的1025，供貨商不難由此預(yù)算拔出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品免費贈品，例如買一打贈三瓶。（11） 廣告贊助：（ANDVERTISING

22、CONTIBUTION）：為增加本公司的利潤，采購人員應(yīng)積極與供貨商談判爭取更多的廣告贊助，本公司所指的廣告贊助，有下列幾項： 好又多快訊的廣告贊助 停車場看板的廣告贊助 購物車廣告板的廣告贊助 賣場標(biāo)示牌的廣告贊助 端架的廣告贊助 其中以第一項“好又多快訊的廣告贊助”為最大。由于好又多快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經(jīng)驗，約80之成本系由供貨商來支付，采購人員應(yīng)要求供貨商贊助此種費用，廣東省每年商業(yè)廣告費高達(dá)40億人民幣，供貨商通常都愿意由其廣告預(yù)算中拔出一部分作為本公司的廣告贊助。（12） 進貨獎勵（RETROSPECTIVE BONUS）：進貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進貨獎勵是

23、一段時間達(dá)成一定的進貨金額，供貨商給予的獎勵，這是家電及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時所給的折扣。 依其它國家的采購人員的經(jīng)驗通常都要求供貨商可給予進貨金額110的進貨獎勵（以月、季、或年度計算），供貨商因業(yè)績之需求很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對本公司之利潤提升大有助益，有些商品可能供貨商因種種原因不愿以低的價格供應(yīng)時，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供貨商談判要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵、而增加不切實際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。采購談判本身是很復(fù)雜的，因為談判對象、供貨商規(guī)模、談判項目都

24、不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服困難。經(jīng)驗、機智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。十七、異議處理（OBJECTION HANDLING）： 在本公司的采購談判中，采購人員要面對的都是一些業(yè)務(wù)高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久，也與許多其它公司的采購人員作過無數(shù)次的談判，故難免會提出許多難以處理的問題（即“異議”），令新的采購人員不知所措。 異議一般可三類 真正的異議 錯誤的異議 假的異議 比較可行的異議處理原則是：1真正的異議： 此種異議之處理，應(yīng)先以開放式的問題確定對方的異議是否真實，如果真實，則采購人員應(yīng)盡量說明對本公司有利的陳述，強調(diào)本公司對供貨商

25、的利益，以滿足他的需求，例如： 銷售量（量販給專業(yè)客戶，故進貨量能滿足供貨商） 利潤（銷售量單位毛利節(jié)省的銷管、運銷及財務(wù)管理費用） 清除庫存（好又多快訊是清除供貨商庫存的一項利器） 鋪貨率（原有產(chǎn)品及新產(chǎn)品由專業(yè)客戶主動進貨，鋪貨迅速有效） 人事的穩(wěn)定（減少業(yè)務(wù)人員流動率太高的煩惱及費用） 市場占有率（產(chǎn)品受保障，將競爭品牌排除在外） 迅速的付款（直接按照約定將貨款直接匯入銀行帳號） 市場價格穩(wěn)定（只賣給會員，不經(jīng)由報紙廣告） 外銷的機會（國外買主來參觀采購） 典型的真正異議，例如：“這個價格已經(jīng)是我們最低的價格了，我們不能再降了?！辈少徣藛T不妨以各種方式問出他的需求，再以最有效的方式說明來

26、滿足他的需求。9 錯誤的異議： 此種異議是因為供貨商對本公司的經(jīng)營形態(tài)或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須求證就可以用真正的異議來處理即可。 典型錯誤的異議，例如：“你們價格賣得這么低，我如何對原有的客戶交待？”這種問題就是不了解本公司的經(jīng)營形態(tài)及作業(yè)方式，故必須很有耐心對供貨商說明，并滿足他的需求。10 假的異議： 此類的異議要特別小心，因為它可能是個陷井，如果沒有查證清楚，則陷入對手的圈套，使采購人員在談判時居于下風(fēng)。采購人員如果無法當(dāng)場辯明假的異議時，不應(yīng)去處理這種異議，而應(yīng)將異議記錄下來，留待下次談判再處理，讓自己獲得足夠的時間去查驗，思考并研究處理的方法或說詞。 典型的假的異議例如：“我

27、如果用這種價格賣給你，我就會虧本了。”對方的意思是要求更高的價格，如果采購人員對生產(chǎn)成本很了解，不妨舉證，如果不了解，不妨以退為進，留等下回再協(xié)商，同時自己獲得充分的時間去研究。11 較常見的異議： 如果采購人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。（1） 我們?nèi)绻蛢r賣給好又多，對原有的經(jīng)銷商或客戶無法交待。（2） 我們認(rèn)為零售商不可能有時間去好又多采購，何況他們也不會付現(xiàn)的，更何況他們不一定有貨車。（3） 好又多的售價太低，會影響其它通路的銷售意愿。（4） 這個價格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。（5） 我們沒法再給其它的折扣了，再給就

28、要虧本了。（6） 我們沒有廣告預(yù)算可以贊助你們好又多的快訊。（7） 我們無法生產(chǎn)更大規(guī)格的包裝，或大包裝不見得更便宜。（8） 我們內(nèi)外銷的價格一樣。（9） 我們內(nèi)銷的質(zhì)量比較好。（10） 我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。（11） 我們從來不做促銷活動，或我們不對連鎖店做促銷。（12） 我們賣給你們這個價格是沒有售后服務(wù)的，我們也不能接受奶貨，否則價格還要加一成。（13） 我們沒有送貨的服務(wù)，我們的客戶都是自己來載貨的。（14） 我必須貨到付款。（15） 我億不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個要加5元。當(dāng)然采購人員在實際談判時，會聽到更多的異議，但是請記?。骸肮┴浬痰漠愖h，并非拒絕”，而是

29、他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員應(yīng)利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進，進而滿足供貨商真正的需求。十八、單位換算（CONVERSION）： 在采購商品時，常常容易搞混的就是單位，包括：幣別、重量、長度、面積、體積等等，若是不小心換算錯誤，后果不堪設(shè)想，在此本公司提供一種簡單的換算方式如下：原單位 換算單位（壹） 換算單位（貳） 新單位 =新單位 原單位 換算單位（壹） 換算單位（貳）例一、 OZ的CAMAY香皂等于多少克？答：7 OZ1 LB0.454 KG 1000G 198.63G16 OZ 1 LB 1 KG例二、一平方英尺US$1.25的地毯是等

30、于一平米多少人民幣？答： US$1.25 1 FT2 1002CM2 8.30 = 111.68 1 FT2 30.482CM2 1M2 US $1.00 M2 例三、某進口影印紙的重量，應(yīng)該是多少？答： 1 FT2 CM2 1 FT2 30.482CM2 1 LB例四、7英尺4英寸6英尺6英寸的床單等幾公尺幾公尺？答：74=（712）+4=8864=（62）+4=7688IN 1IN 2.54CM 100CM1M 2.24M76IN 1IN 2.54CM 100CM1M 1.93M所有答案是：2.24公尺1.93公尺以下是較常用的換算值： 1 重量 1公斤（KG） 1，000公克（G） 2.

31、2046磅（LB） 1公噸（MT） 1，000公斤（KG） 1市斤 500公克（G） 10市兩 1.10磅（LB） 1磅 454公克（G） 16盎司（OZ） 1盎司（OZ） 28.35公克（G） 1金盎（TROY OZ）31.10公克（G）2 長度： 1公尺（M） 100公分（CM） 3.28英尺（FT） 3.33市尺 1公分（CM） 10公厘（MM） 1公里（KM） 1，000公尺（M） 0.6214英里（MILE） 1市尺 10市寸 33.3公分（CM） 0.333公尺 1市寸 3.33公分（CM） 0.0333公尺（M） 1英尺=12英寸（IN）=30.48公分(CM)=0.914市尺

32、1英寸(IN) =2.54公分(CN) =0.763臺寸 1碼(YD) =3英尺(FT) =0.9144公尺(M) 1英里(MILE) =1,609公尺(M) =1.609公里(KM)3.面積: 1平方公里(M2) =10,000平方公分(CM2) =10.76平方英尺(FT2) 1公頃(HECTARE) =100公畝(ARE) =10,000平方公尺(M2) =15市畝 =2.471英畝(ACRE) 1平方公里(KM) =100公頃(HECTARE) =0.386平方英里(MILE2) 1市畝 =666平方公尺(M2) 1平方英尺(FT2) =0.0929平方公尺(M2) =0.835平方市

33、尺 1英畝(ACRE) =0.4047公頃(HECTARE) =6.070市畝4.體積: 1公升(L) =1,000毫升(ML) =1,000立方公分(CC) 1立方公尺(CBM) =1,000公升(L) =35.315立方英尺(CUFT) 1立方尺(CUFT) =1.728立方寸(CUIN) =0.0283立方公尺(CUFT) 1英制加侖(IMP.GAL) =4.5435公升(L) =1.2010美制加侖(US.GAL) 1美制加侖(US.GAL) =3.7853公升 =0.8327英制加侖 1加侖 =4夸脫 =8品脫 =160液兩 1美制夸脫 =0.9463公升1液兩 =28.4立方公十九

34、、進口價格之計算： 本公司采購商品有一部分必須直接向供貨商進口，或透過第三者例如特約供貨商（FEEDER COMPAND）進口本公司所訂貨的商品，采購人員必須了解進口價格之計算方式。基本上，進口價格是由下列諸項成所構(gòu)成：FOB（FREE ON BOARD） (離岸價格)INSURANCE(到內(nèi)陸庫的保險費,0.3-0.6%)FREIGHT(海運或空運費用,3-15%)CIF（COST+INS.FRT）(到岸價格)DUTY (關(guān)稅)=到岸價格 關(guān)稅生產(chǎn)率CONSOMPTION TAX 消費稅=到岸價格+關(guān)稅消費稅率 1-消費稅率CLEARANCE FEES (報關(guān)稅,0.3-1.0%) FEED

35、ERS FEES (配消費用,3-10%)TOTAL COST B4 VAT (未稅總成本)VALUE ADDED TAX (增值稅)TATAL COST (總成本)舉例說明:本公司委托某一特約供貨商向美國進口一批洗發(fā)精,其進出口口價格之算明細(xì)如下: 離岸價格=US$1.00/瓶*10,000瓶 =US$10,000.00保險費 =0.45%*US$10,000 =US$45.00海運費 =US$100.00/CMB)*10CBM =US$1,000.00到岸價格 =US$11,045.00關(guān)稅 =55%*11,045 =US$6,074.45消費稅 =(11,045+6,074.75)*17

36、% 17%= US$3,506.451-17%=US$3,506.45報關(guān)稅 =US$20,626.20*2.91% =US$600.00配消稅（FDR FEES）=US$21,226.20*9.42% =US$2,000.00未稅總成本 =US$23,226.20埴值稅（VAT） =US$23.226.20*17% =US$3,948.45總成本（TTL =US$27,174.65 =￥225,549.60每瓶單位成本 =￥22.55/瓶依以上之計算范例,我們可以下列公式計算更為容易:外幣離岸價格(1+保險費率+運費費率) CIF(+關(guān)稅稅率)1+消費稅率/(1-消費稅率) +DUTY+C.

37、TXT(1+報關(guān)稅率)(1+配銷費費率) +CLR FEES+FDR FEES(1+增值稅稅率)兌換率 +VAT=總成本 =TTL COST印證如下:US$10,000*(1+0.45%+10.00%)*(1+55.00%)*1+17.00%/(1-17.00%)*(1+2.91%)*(1+9.42%)*(1+17%)*￥8.30/US$1.00=￥225,543.65結(jié)論：在中國進口關(guān)稅及消費稅均屬偏高,因此進口貨物成本高居不下,好又多的采購人員除非有十足之把握,盡量不要直接進口,可向進口商進貨,降低風(fēng)險.市面上應(yīng)可買到質(zhì)量好但因無適當(dāng)銷售渠道而愿意虧本賣之進口貨,精明的采購人員不難找到這些

38、對好又多較為便利,且有利之貨源。二十：商品進口關(guān)稅和進口環(huán)節(jié)代徵稅商品編號商品名稱進 口關(guān)稅（%）增值稅（%）消費稅（%）商品編號商品名稱進 口關(guān)稅（%）增值稅（%）消費稅（%）1201-2鮮牛肉50131701糖30-35171201-2冷凍牛肉50171704口香糖15171203-8鮮豬、雞等家禽肉45131806巧克力、含可可食品15171203-8冷豬、雞等家禽肉45171901-5麵食、糕餅、麥精、乳制食品30-50171301-3鮮活魚30132101-3調(diào)味汁、調(diào)味品25-90171301-3冷凍魚30172105霜淇淋、冰制食品65171304鮮、冷凍魚片、肉4513或172

39、201-2礦泉水、汽水10-75171305幹、蒸魚55172203啤酒70170.22/元升1306鮮暇、魷魚、鮑魚等35-55132204-8酒40-70175-251306凍暇、魷魚、鮑魚等35-55172401-3煙701730-451401-6乳、奶油、黃油等30-65173004-5藥品10-20171407-8蛋55-6513或173213-5顔料、調(diào)色料、墨水20171409天然蜂蜜55138303-4保險箱、文件櫃、文件架25-30171410燕窩60178305文件夾、訂書釘30171701-14鮮的食用蔬菜22-30139016-17天平、繪圖器具9-20171701-1

40、4冷、幹的食用蔬菜15-30179608-9筆25-5011801-14鮮的食用水果、堅果20-55139610-12書寫用板、印刷、色帶20-40171801-14冷、幹的食用食用水果、堅果20-55179603毛筆、畫筆60171801-14咖啡60174801-23紙制文具用品12-40171801-14茶70174901-4書籍、報紙、雜誌0171904-10調(diào)味香料35-65174905-6地圖冊、設(shè)計圖紙0131101-9穀物及制口、麥牙、澱粉9-4013或174909明信片、賀卡8-28171211人參、當(dāng)歸、天麻等3-45134910-11印刷的日曆、廣告品、圖片3017121

41、2海帶、髮菜、果核、果仁20-4013或178440書本訂裝機16171501-17食用油脂9.7-4513或1784469打字機、文字處理器20171601-5魚、肉罐頭45178470-73電腦、計算器、印表機等9-30172001-9蔬菜、水果罐頭、果汁45-65178472削筆刀、訂書機等辦公用2517商品進口關(guān)稅和進口還節(jié)代徵稅商品編號商品名稱進 口關(guān)稅(%)增值稅(%)消費稅(%)商品編號商品名稱進口關(guān)稅(%)增值稅(%)消費稅(%)3303-4香水、化妝品5517304201-3皮革制箱包、衣服45173304-5護膚品、護髮品5517174304毛皮制衣服50179603牙刷、

42、化妝筆、刷30-60176101-17針織或編的衣服35-45179615-16梳子、卷髮夾、化妝粉撲50-60176201-17非針織編的衣服35-45173306口腔及牙齒清潔劑30-55175802毛巾織物30-40173401香皂4517175810刺織品30-40173401-5肥皂、洗滌劑、上光劑35-45176301-7床單、窗簾等紡織品30-40173605梳妝、縫紉等成套施行用品45179606-7紐扣、拉鏈40-55174803衛(wèi)生紙、面巾紙、餐廳紙20176401-6鞋50-60175601衛(wèi)生巾、嬰兒尿布等用品30176501-7帽40-45176704假髮、須、眉及類

43、似用品70176601-3傘40173922-6塑膠潔具、家具、用品35176601-3鐵釘、圖針、縫針1313173918塑膠鋪地製品25177317-19鋸、鉗子、錐子等工具20174016橡膠鋪地用品35178201-6風(fēng)扇35174419木制食具、廚具50178414空調(diào)器40174601-2編織的席、墊、筐30178415冷藏、冷凍設(shè)備20-40174823紙制的碟、盤、杯50178418非電熱快速熱水器40175701-5地毯及其它鋪地品40178419家用電動器具30-40176910-14家用陶瓷器具55-60178509-10電熱器具25-50177012-13家用玫瑰器具3

44、0-50178516加工熱飲料機器18177321-24家用的銅鐵制器具30178419洗碟機35177413家用的銅制器具30178422制酒、果汁的壓榨機15177615家用的鋁制器具20178435洗衣機、乾燥機20-50178211-15剪刀、餐刀、匙、叉等用具30178450-1幹衣機18-35179401-5家具、寢具40-50178452縫紉機25-40179617保溫瓶、真空容器50178475自動售貨機35178301-2鎖、帽、把架30178422包裝或打包機器1817商品進口關(guān)稅和進口還節(jié)代徵稅商品編號商品名稱進 口關(guān)稅(%)增值稅(%)消費稅(%)商品編號商品名稱進口關(guān)

45、稅(%)增值稅(%)消費稅(%)8423衛(wèi)器15-35179505節(jié)日用品、娛樂用品50178427叉車、可升降工作車18179506體育用品30-40178433割草機1513或179507釣魚用品50178501發(fā)電機15-18177113金、銀首飾6017108508手提電動工具20177116珍珠、寶石品制品6017108513手電簡、手提電燈40177117仿首飾60178517電話機20173926塑料制雕塑品、裝飾品40178517傳真機12174414木制書框、相框、鏡框50178518麥克風(fēng)、音箱25174420木制具盒子、小匣子、裝飾品15-40178519-208527唱機、收音機、錄音機50-60179602人造花、藥、果實45178521磁帶放、錄像機60176913陶瓷塑像、裝飾品55178523-24磁帶、唱片、光盤9-50177018玻璃塑像、裝飾品40178525攝像機、攝錄一體機12-60178306金屬制飾品、銅、鏡子20-30178528電視機、投影機50179601-2動植物雕刻品40-50178522.298531-48電器零件7-40179618廚窗裝飾用模型、陳列品30179006-8照相機、放映機、幻燈機5-30179701-3書、雕塑品14-20179009復(fù)印設(shè)備30178702-5客運或貨運機動車6