商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理、第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)學(xué) 王婉婷

1、商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理、第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)學(xué) 王婉婷 一 : 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)學(xué) 王婉婷二 : 美國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理考察報(bào)告美國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理考察報(bào)告根據(jù)總行黨委關(guān)于2002年度中高層管理干部的培訓(xùn)安排，我們一行18人于10月25日至11月13日赴美國(guó)進(jìn)行商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)與考察活動(dòng)?，F(xiàn)將培訓(xùn)考察的收獲與心得簡(jiǎn)要匯報(bào)如下：一、赴美培訓(xùn)學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容1、美國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)環(huán)境；2、美國(guó)商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)；3、美國(guó)商業(yè)銀行企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)與管理；4、美國(guó)商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理；5、美國(guó)商業(yè)銀行的主要產(chǎn)品分析；6、美國(guó)商業(yè)銀行的內(nèi)部控制總行對(duì)下屬行的控制；7、電子技術(shù)在美國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用；8

2、、美國(guó)商業(yè)銀行的客戶關(guān)系管理；9、美國(guó)商業(yè)銀行的人力資源管理。二、美國(guó)商業(yè)銀行先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)1、重視經(jīng)營(yíng)環(huán)境的研究，注意把自身的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)與經(jīng)營(yíng)環(huán)境相結(jié)合，融入到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)環(huán)境中去。（1）注意與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相結(jié)合。在美國(guó)，財(cái)務(wù)公司是商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而共同基金則是商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)的最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（2）注意與監(jiān)管環(huán)境相結(jié)合。（3）注意與技術(shù)環(huán)境相結(jié)合，充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)改善自身的經(jīng)營(yíng)與管理。在美國(guó)，由于金融機(jī)構(gòu)、金融工具的多樣性以及競(jìng)爭(zhēng)的充分性，商業(yè)銀行的整體市場(chǎng)地位正在逐步下降。2、重視市場(chǎng)定位與奮斗目標(biāo)的確定。美國(guó)商業(yè)銀行不管大小，從開業(yè)的那天起，就已明確自己的經(jīng)營(yíng)

3、理想(vision)、經(jīng)營(yíng)使命(mission)和企業(yè)核心價(jià)值觀（core value），從而注意企業(yè)文化的塑造、培育與傳播。市場(chǎng)定位與奮斗目標(biāo)的明確，有利于全行朝著統(tǒng)一的目標(biāo)前進(jìn)，全行員工也有了統(tǒng)一的行動(dòng)指針。3、重視業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新。美國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)種類和金融工具（含貨幣市場(chǎng)工具、資本市場(chǎng)工具、衍生金融工具）繁多。根據(jù)市場(chǎng)與客戶需求的變化不斷推出新業(yè)務(wù)品種是美國(guó)商業(yè)銀行的一大特點(diǎn)。目前，美國(guó)商業(yè)銀行開展得比較多的新業(yè)務(wù)品種有：租賃型業(yè)務(wù)、客賬購(gòu)理業(yè)務(wù)、貸款買賣證券化業(yè)務(wù)、鎖箱收賬業(yè)務(wù)等。事實(shí)上，推動(dòng)美國(guó)商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的原動(dòng)力主要有三種：（1）COST，即成本；（2）CUSTOMER，即客戶

4、需求；（3）CONVENIENCE，即方便性。另外還有一個(gè)C，就是COMPUTER（計(jì)算機(jī)）。信息技術(shù)的飛速發(fā)展為金融創(chuàng)新提供了可能性和潤(rùn)滑劑，先進(jìn)的信息技術(shù)是美國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與效益增長(zhǎng)的基石。在美國(guó)，住房按揭貸款證券化的比率為65%。證券化意味著貸款賣掉，貸款賣掉使原來(lái)的融資性業(yè)務(wù)變成收費(fèi)性業(yè)務(wù)。4、重視風(fēng)險(xiǎn)管理。美國(guó)商業(yè)銀行的信貸銷售（信貸員）與信貸質(zhì)量管理（信貸分析員、信貸檢查員、次級(jí)貸款管理員）是嚴(yán)格分開的。從以下方面，我們可以看出美國(guó)商業(yè)銀行對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的重視程度：（1）對(duì)所有貸款的質(zhì)量進(jìn)行詳細(xì)的劃分，一般分為12級(jí)；（2）現(xiàn)代信息技術(shù)在商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理中的大量應(yīng)用；（3）十分注意

5、利率風(fēng)險(xiǎn)管理，把利率風(fēng)險(xiǎn)管理作為風(fēng)險(xiǎn)管理的重要內(nèi)容來(lái)抓；（4）年度信貸檢查一般采取外援法（即信貸檢查外包），聘請(qǐng)咨詢公司中經(jīng)驗(yàn)豐富的人員（往往是已退休的信貸員）進(jìn)行檢查，以提高信貸檢查的客觀性，同時(shí)也可節(jié)約雇傭?qū)Ｂ殭z查人員的成本開支。5、重視貸款政策的制定和完善。在美國(guó)，每一家銀行的信貸政策都是一大本，寫得非常透徹，規(guī)定得很細(xì)致，并且注意適時(shí)調(diào)整，每年審核、修訂一次。美國(guó)商業(yè)銀行的信貸政策十分注意行業(yè)授信總額的控制和各級(jí)風(fēng)險(xiǎn)貸款比重的控制，如“911”導(dǎo)致航空業(yè)整體嚴(yán)重下滑，房地產(chǎn)業(yè)貸款過(guò)分集中等問(wèn)題。6、重視效率比和成本控制。效率比=（非利息支出-無(wú)形資產(chǎn)攤銷）/（凈利息收入 非利息收入）。

6、由于利息支出隨市場(chǎng)變化而變化，因此無(wú)法控制；而非利息支出則有辦法控制。在美國(guó)，各家銀行競(jìng)爭(zhēng)到最后，產(chǎn)品差不多，服務(wù)差不多，差距只在成本和效率比上。目前，美國(guó)各家銀行的一項(xiàng)主要工作就是降低成本，控制非利息支出的比重。第1頁(yè)第2頁(yè)第3頁(yè)第4頁(yè)第5頁(yè)三 : 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理_宋清華_測(cè)試題2 87商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理綜合測(cè)試一、單選題（在每小題的四個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確的答案，并將正確答案的號(hào)碼填在題干的括號(hào)內(nèi)。共12題，每小題1分，共12分。）（ ）1、在商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債表上，通常資產(chǎn)是按其A、安全性 B、流動(dòng)性 C、盈利性 D、收益性（ ）2、目前各國(guó)存款保險(xiǎn)制度的組織形式主要有三種，其中由銀行設(shè)

7、立的存款保險(xiǎn) 機(jī)構(gòu)的典型代表是。美國(guó) B、英國(guó) C、日本 D、德國(guó)（ ）3、存款定價(jià)中的A、加權(quán)平均法 B、邊際成本法 C、歷史成本法 D、風(fēng)險(xiǎn)成本法（ ）4、銀行通常按照貸款總額一定比例提取 。A、專項(xiàng)準(zhǔn)備金 B、普通準(zhǔn)備金 C、特別準(zhǔn)備金 D、超額準(zhǔn)備金（ ）5、商業(yè)銀行結(jié)算業(yè)務(wù)產(chǎn)生的基礎(chǔ)是 。A、存款負(fù)債業(yè)務(wù) B、貸款業(yè)務(wù) C、票據(jù)結(jié)算業(yè)務(wù)D、代收代付業(yè)務(wù)（ ）6、以下關(guān)于金融衍生工具的說(shuō)法不正確的是 。A、屬于銀行表外業(yè)務(wù) B、可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)C、可以增加銀行手續(xù)費(fèi)收入D、具有全部沖銷金融資產(chǎn)價(jià)格波動(dòng)的功能（ ）7、只有期限在年以上的附屬債務(wù)工具可以包括在銀行附屬資本中。A、3 B、5 C

8、、7 D、8（ ）8、A、基礎(chǔ)頭寸 B、可貸頭寸 C、可用頭寸 D、庫(kù)存現(xiàn)金（ ）9、1998年1月1日起，我國(guó)開始實(shí)行 的信貸資金管理體制。A、差額包干 B、實(shí)貸實(shí)存C、限額下的資產(chǎn)負(fù)債比例管理 D、比例管理與風(fēng)險(xiǎn)管理（ ）10、由持卡人先消費(fèi)、銀行定期收回所墊款項(xiàng)的信用卡是 。A、借記卡 B、貸記卡 C、轉(zhuǎn)賬卡 D、儲(chǔ)蓄卡（ ）11、商業(yè)銀行資產(chǎn)管理與負(fù)債管理的重要區(qū)別在于：A、保持安全性的手段不同 B、降低奉獻(xiàn)的措施不同C、獲取流動(dòng)性的手段不同 D、獲取盈利性的途徑不同（ ）12、單一銀行制商業(yè)銀行A、不設(shè) B、限設(shè) C、A或B D、以上都不對(duì)二、多選題（在每小題的備選答案中選出二個(gè)或二

9、個(gè)以上正確的答案，并將正確答案的號(hào)碼填在題干的括號(hào)內(nèi)。共10題，每小題2分，共20分）（ ）1、商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中發(fā)生的現(xiàn)金流出項(xiàng)目包括 。A、利息支付 B、交納稅金C、出售投資證券 D、買入設(shè)備等固定資產(chǎn)（ ）2、資本主義商業(yè)銀行產(chǎn)生的基本途徑有A、新興資產(chǎn)階級(jí)建立股份制銀行 B、貨幣兌換業(yè)的演變C、高利貸銀行轉(zhuǎn)化 D、政府建立（ ）3、下列 是新巴塞爾協(xié)議中的支柱內(nèi)容。A、最低資本要求 B、市場(chǎng)紀(jì)律 C、外部監(jiān)管 D、外部評(píng)級(jí)（ ）4、關(guān)于貸款展期的正確描述是：A、每筆貸款只能展期一次 B、每筆貸款最多只能展期兩次C、中長(zhǎng)期貸款展期期限不超過(guò)原貸款期限的一半且不超過(guò)3年D、短期貸款展期可

10、超過(guò)原貸款期限（ ）5、商業(yè)銀行負(fù)債按照其被提取的可能性可分為1. 游動(dòng)性貨幣負(fù)債 B、脆弱性貨幣負(fù)債2. 穩(wěn)定性貨幣負(fù)債 D、流動(dòng)性貨幣負(fù)債（ ）6、根據(jù)美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家戴維 貝勒提出的銀行持續(xù)增長(zhǎng)模型，與銀行資產(chǎn)持續(xù)增長(zhǎng)率相關(guān)的因素包括 。A、資產(chǎn)收益率 B、股權(quán)收益率C、紅利分配比例 D、資本與資產(chǎn)比率（ ）7、下列擔(dān)保品中 為質(zhì)押品。A、存單 B、股票 C、提貨單 D、房屋（ ）8、一般情況下商業(yè)銀行的加權(quán)平均成本主要取決于 。A、連鎖反應(yīng)成本 B、負(fù)債利息率 C、負(fù)債結(jié)構(gòu) D、可用資金比率（ ）9、A、擔(dān)保 B、期貨 C、互換 D、票據(jù)發(fā)行便利（ ）10、下列屬于流動(dòng)性需求預(yù)測(cè)方法的是：

11、A、因素法 B、資金結(jié)構(gòu)法C、平衡法 D、流動(dòng)性指標(biāo)法三、判斷改錯(cuò)（正確的在題后括號(hào)內(nèi)打“”；錯(cuò)誤的打“”，并予以改正。共5題，每小題2 分，共10分。）（ ）1、銀行廣義中間業(yè)務(wù)可分為狹義表外業(yè)務(wù)和狹義中間業(yè)務(wù)。（ ）2、兩因素的杜邦分析法揭示了銀行盈利性和流動(dòng)性之間的關(guān)系。（ ）3、當(dāng)出現(xiàn)流動(dòng)性缺口時(shí)，大銀行一般采取保守型策略。（ ）4、為了增加凈利息收入，當(dāng)預(yù)測(cè)利率將要下降時(shí)，銀行應(yīng)盡量減少負(fù)缺口，力爭(zhēng)正缺口。 （ ）5、銀行資本過(guò)高會(huì)使財(cái)務(wù)杠桿比率上升，增加籌集資金的成本，影響銀行的利潤(rùn)。四、簡(jiǎn)答（共4題，每小題5分，共20分）1、銀行非存款負(fù)債的獲取方式有哪些？2、混業(yè)經(jīng)營(yíng)有何優(yōu)缺點(diǎn)

12、？3、銀行籌集資本金的途徑有哪些？4、什么是不良貸款？應(yīng)如何管理不良貸款？五、計(jì)算題（共24 分）1、現(xiàn)有一家銀行需要增加2000萬(wàn)元的資本，假定該銀行有上市普通股800萬(wàn)股，每股面值1元。銀行約有總20億元，股本1億元。如果銀行產(chǎn)生2億元的收入，費(fèi)用開支大約占85%。方案有（1）出售普通股80萬(wàn)股，每股25元，可得資金2000萬(wàn)元；（2）以每股10元價(jià)格出售收益為10%的優(yōu)先股，可獲得資金2000萬(wàn)元；（3）發(fā)行2000萬(wàn)元利率為8%的10年期資本債券。哪種方案對(duì)股東最有利？（8分）2、某客戶借入1年期50000美元的貸款。現(xiàn)有兩種貸款方式，（1）采用利息先付的方式，年利率為10%。（2）如

13、果采用8%的存款比例（存款與貸款之比，不考慮存款利息），年貸款利率為7%的按月等額分期付款。試通過(guò)計(jì)算說(shuō)明該客戶選擇哪種貸款方式更有利。（8分）3、假定某銀行游動(dòng)性貨幣負(fù)債、脆弱性貨幣負(fù)債和穩(wěn)定性貨幣負(fù)債分別為1500萬(wàn)元、1100萬(wàn)元、2000萬(wàn)元，銀行應(yīng)保持的流動(dòng)性準(zhǔn)備分別為90%、25%和10%，法定存款準(zhǔn)備金比率為7.5%，該行新增貸款預(yù)計(jì)為1000萬(wàn)元，流動(dòng)性準(zhǔn)備為100%，試求該行的總流動(dòng)性需求。保留兩位小數(shù)。（8分）六、論述題（共14分）1、為什么說(shuō)：商業(yè)銀行保持充足流動(dòng)性是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵？對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的流動(dòng)性管理現(xiàn)狀及未來(lái)趨勢(shì)，你作怎樣的判斷和分析？商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理綜合測(cè)試一

14、答案一、單項(xiàng)選擇題：（每題1分，共12分）1、B2、D3、A4、B5、A6、D7、B8、A9、D10、B11、C12、A二、多選題（錯(cuò)選、漏選與多選均不得分。每題2分，共20分）1、A、B、D2、A、C3、A、B、C4、A、C5、A、B、C6、A、C、D7、A、B、C8、B、C、D9、A、B、C、D10、A、B、D三、判斷改錯(cuò)題（每題判斷1分，改錯(cuò)1分，共10分）1、對(duì)2、錯(cuò) 將“流動(dòng)性”改為“安全性”3、錯(cuò) 將“保守型”改為“進(jìn)取型”4、錯(cuò) 將“負(fù)缺口”改為“正缺口”； “正缺口”改為“負(fù)缺口”5、錯(cuò) 將“上升”改為“下降”四、簡(jiǎn)答（每小題5分，共20分）1、 同業(yè)拆借（1分）從中央銀行的再

15、貸款和再貼現(xiàn)（1分）證券回購(gòu)（1分）國(guó)際金融市場(chǎng)融資（1分）發(fā)行中中長(zhǎng)期債券（1分）2、 優(yōu)點(diǎn)：（3分） 銀行可同時(shí)從事經(jīng)營(yíng)商業(yè)銀行與證券業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 有利于降低銀行自身風(fēng)險(xiǎn)銀行能充分掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，降低貸款和證券承銷的風(fēng)險(xiǎn)有利于銀行提高競(jìng)爭(zhēng)力。缺點(diǎn)：（2分） 容易形成金融市場(chǎng)壟斷，產(chǎn)生不公平競(jìng)爭(zhēng)無(wú)窮大的綜合性銀行集團(tuán)會(huì)產(chǎn)生集團(tuán)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)部協(xié)調(diào)困難的問(wèn)題 會(huì)招致更大的金融風(fēng)險(xiǎn)。3、 內(nèi)源資本策略：銀行以利潤(rùn)留存的形式擴(kuò)充資本金（2分）外源資本策略：通過(guò)銀行自身積累以外的因素?cái)U(kuò)充資本金（3分） 發(fā)行普通股（1分）發(fā)行優(yōu)先股（1分）商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理_宋清華_測(cè)試題2 87_宋清華發(fā)行中長(zhǎng)期債

16、券（0.5分） 股票與債券互換（0.5分）4、 不良貸款是指五級(jí)分類中的次級(jí)類貸款、可疑類貸款和損失類貸款（1分） 對(duì)不良貸款的管理可采用如下步驟： 減債程序和時(shí)間限制（0.5分） 增加抵押擔(dān)保品（0.5分） 索取財(cái)務(wù)報(bào)告（1分）立即監(jiān)控抵押品和借款人（1分） 建立損失-安全點(diǎn)（1分） 五、計(jì)算題（共24分） 1、（8分）第三種方案對(duì)股東最有利。 2、（8分）（）（） 貸款利息：平均每月實(shí)際貸款使用額：（2分）實(shí)際利率： （4分）通過(guò)計(jì)算可知，該客戶應(yīng)選擇利息先付方式。 （2分） 3、（8分）游動(dòng)性貨幣的流動(dòng)性需求：（2分）脆弱性貨幣的流動(dòng)性需求：（1分）脆弱性貨幣的流動(dòng)性需求：（1分）新增貸

17、款的流動(dòng)性需求：（2分）該銀行總的流動(dòng)性需求為：（2分）六、論述題（共14分）銀行流動(dòng)性狀況越好，安全性就越有保障；（2分）銀行缺乏流動(dòng)性，將無(wú)法滿足貸款客戶資金需要，引發(fā)擠兌風(fēng)潮，甚至導(dǎo)致銀行破產(chǎn)；（2分） 目前我國(guó)商業(yè)銀行普遍存在流動(dòng)性不足的現(xiàn)象。（2分）通過(guò)對(duì)影響商業(yè)銀行流動(dòng)性供給和需求因素的分析，導(dǎo)致我國(guó)銀行流動(dòng)性不足的原因并非負(fù)債規(guī)模不足，而是銀行資產(chǎn)質(zhì)量不佳，造成商業(yè)銀行流動(dòng)性過(guò)高需求。（2分）治理不良貸款，提高資產(chǎn)質(zhì)量是下一階段加強(qiáng)銀行流動(dòng)性管理的主要策略。（2分） 綜合分析（4分）四 : 美國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理考察報(bào)告美國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理考察報(bào)告根據(jù)總行黨委關(guān)于2002年度中高層

18、管理干部的培訓(xùn)安排，我們一行18人于10月25日至11月13日赴美國(guó)進(jìn)行商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)與考察活動(dòng)?，F(xiàn)將培訓(xùn)考察的收獲與心得簡(jiǎn)要匯報(bào)如下：一、赴美培訓(xùn)學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容1、美國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)環(huán)境；2、美國(guó)商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)；3、美國(guó)商業(yè)銀行企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)與管理；4、美國(guó)商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理；5、美國(guó)商業(yè)銀行的主要產(chǎn)品分析；6、美國(guó)商業(yè)銀行的內(nèi)部控制總行對(duì)下屬行的控制；7、電子技術(shù)在美國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用；8、美國(guó)商業(yè)銀行的客戶關(guān)系管理；9、美國(guó)商業(yè)銀行的人力資源管理。二、美國(guó)商業(yè)銀行先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)1、重視經(jīng)營(yíng)環(huán)境的研究，注意把自身的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)與經(jīng)營(yíng)環(huán)境相結(jié)合，融入到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)環(huán)境中去

19、。（1）注意與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相結(jié)合。在美國(guó)，財(cái)務(wù)公司是商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而共同基金則是商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)的最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（2）注意與監(jiān)管環(huán)境相結(jié)合。（3）注意與技術(shù)環(huán)境相結(jié)合，充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)改善自身的經(jīng)營(yíng)與管理。在美國(guó)，由于金融機(jī)構(gòu)、金融工具的多樣性以及競(jìng)爭(zhēng)的充分性，商業(yè)銀行的整體市場(chǎng)地位正在逐步下降。2、重視市場(chǎng)定位與奮斗目標(biāo)的確定。美國(guó)商業(yè)銀行不管大小，從開業(yè)的那天起，就已明確自己的經(jīng)營(yíng)理想(vision)、經(jīng)營(yíng)使命(mission)和企業(yè)核心價(jià)值觀（corevalue），從而注意企業(yè)文化的塑造、培育與傳播。市場(chǎng)定位與奮斗目標(biāo)的明確，有利于全行朝著統(tǒng)一的目標(biāo)前進(jìn)，全行員

20、工也有了統(tǒng)一的行動(dòng)指針。3、重視業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新。美國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)種類和金融工具（含貨幣市場(chǎng)工具、資本市場(chǎng)工具、衍生金融工具）繁多。根據(jù)市場(chǎng)與客戶需求的變化不斷推出新業(yè)務(wù)品種是美國(guó)商業(yè)銀行的一大特點(diǎn)。目前，美國(guó)商業(yè)銀行開展得比較多的新業(yè)務(wù)品種有：租賃型業(yè)務(wù)、客賬購(gòu)理業(yè)務(wù)、貸款買賣證券化業(yè)務(wù)、鎖箱收賬業(yè)務(wù)等。事實(shí)上，推動(dòng)美國(guó)商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的原動(dòng)力主要有三種：（1）COST，即成本；（2）CUSTOMER，即客戶需求；（3）CONVENIENCE，即方便性。另外還有一個(gè)C，就是COMPUTER（計(jì)算機(jī)）。信息技術(shù)的飛速發(fā)展為金融創(chuàng)新提供了可能性和潤(rùn)滑劑，先進(jìn)的信息技術(shù)是美國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與效益增

21、長(zhǎng)的基石。在美國(guó)，住房按揭貸款證券化的比率為65%。證券化意味著貸款賣掉，貸款賣掉使原來(lái)的融資性業(yè)務(wù)變成收費(fèi)性業(yè)務(wù)。4、重視風(fēng)險(xiǎn)管理。美國(guó)商業(yè)銀行的信貸銷售（信貸員）與信貸質(zhì)量管理（信貸分析員、信貸檢查員、次級(jí)貸款管理員）是嚴(yán)格分開的。從以下方面，我們可以看出美國(guó)商業(yè)銀行對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的重視程度：（1）對(duì)所有貸款的質(zhì)量進(jìn)行詳細(xì)的劃分，一般分為12級(jí)；（2）現(xiàn)代信息技術(shù)在商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理中的大量應(yīng)用；（3）十分注意利率風(fēng)險(xiǎn)管理，把利率風(fēng)險(xiǎn)管理作為風(fēng)險(xiǎn)管理的重要內(nèi)容來(lái)抓；（4）年度信貸檢查一般采取外援法（即信貸檢查外包），聘請(qǐng)咨詢公司中經(jīng)驗(yàn)豐富的人員（往往是已退休的信貸員）進(jìn)行檢查，以提高信貸檢查的客

22、觀性，同時(shí)也可節(jié)約雇傭?qū)Ｂ殭z查人員的成本開支。5、重視貸款政策的制定和完善。在美國(guó)，每一家銀行的信貸政策都是一大本，寫得非常透徹，規(guī)定得很細(xì)致，并且注意適時(shí)調(diào)整，每年審核、修訂一次。美國(guó)商業(yè)銀行的信貸政策十分注意行業(yè)授信總額的控制和各級(jí)風(fēng)險(xiǎn)貸款比重的控制，如“911”導(dǎo)致航空業(yè)整體嚴(yán)重下滑，房地產(chǎn)業(yè)貸款過(guò)分集中等問(wèn)題。6、重視效率比和成本控制。效率比=（非利息支出-無(wú)形資產(chǎn)攤銷）/（凈利息收入+非利息收入）。由于利息支出隨市場(chǎng)變化而變化，因此無(wú)法控制；而非利息支出則有辦法控制。在美國(guó)，各家銀行競(jìng)爭(zhēng)到最后，產(chǎn)品差不多，服務(wù)差不多，差距只在成本和效率比上。目前，美國(guó)各家銀行的一項(xiàng)主要工作就是降低成

23、本，控制非利息支出的比重。7、重視客戶需求的變化，進(jìn)行營(yíng)銷理論創(chuàng)新。美國(guó)商業(yè)銀行十分重視客戶需求的變化，銀行的營(yíng)銷理論也相應(yīng)地發(fā)展創(chuàng)新。20世紀(jì)50-80年代營(yíng)銷理論的基本原則為4P，即產(chǎn)品（好產(chǎn)品）、價(jià)格（合理價(jià)格）、場(chǎng)所（適合的營(yíng)銷地點(diǎn)）、促銷（特色營(yíng)銷措施）；90年代營(yíng)銷理論的基本原則為4C，即客戶需求、滿足客戶需求的成本、購(gòu)買的方便性、交流與溝通。8、重視客戶關(guān)系管理（CRM）。傳統(tǒng)以產(chǎn)品為中心的客戶關(guān)系管理和現(xiàn)在以客戶為中心的客戶關(guān)系管理是有很大差別的?，F(xiàn)代的客戶關(guān)系管理十分重視不同渠道客戶信息的整合和客戶信息數(shù)據(jù)的收集與分析，挖掘客戶信息的潛在價(jià)值，做到不移動(dòng)客戶，只在組織內(nèi)部移動(dòng)

24、客戶信息，讓客戶信息在組織內(nèi)部得到共享。三、對(duì)我行造就一流現(xiàn)代商業(yè)銀行的幾點(diǎn)建議1、明確我行市場(chǎng)定位與經(jīng)營(yíng)理想、經(jīng)營(yíng)理念和核心價(jià)值觀。此次美國(guó)之行，給我們印象最為深刻的是美國(guó)商業(yè)銀行的辦事理念與方法。永遠(yuǎn)不變的東西是永遠(yuǎn)變化的，商業(yè)銀行的一切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都要緊跟形勢(shì)與環(huán)境的變化而變化。美國(guó)商業(yè)銀行永遠(yuǎn)不會(huì)對(duì)客戶說(shuō)不，它會(huì)想方設(shè)法去幫助客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為客戶而存在。我行到底是往綜合化方向發(fā)展，還是往專業(yè)化、特色化方向發(fā)展，這是舉什么旗、走什么路、實(shí)現(xiàn)什么樣的奮斗目標(biāo)的問(wèn)題，也是我們?cè)诎l(fā)展過(guò)程中必須回答和在全行必須明確的問(wèn)題。我們必須不斷修正業(yè)務(wù)發(fā)展方向和發(fā)展軌跡，否則就會(huì)走彎路、產(chǎn)生不必要

25、的損失。企業(yè)的核心價(jià)值觀會(huì)左右企業(yè)的行為準(zhǔn)則與企業(yè)文化。因此，我行樹立什么樣的核心價(jià)值觀也十分重要。2、大力發(fā)展中介型、收費(fèi)型中間業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行整體市場(chǎng)地位下降是歷史的必然。目前，我國(guó)商業(yè)銀行的金融資產(chǎn)占全部金融資產(chǎn)的72%，而美國(guó)這一數(shù)字在1860年就只有71.4%，預(yù)計(jì)20年后中國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)地位會(huì)下降50%，甚至不用20年。傳統(tǒng)存貸利差收窄也是大勢(shì)所趨，因此擴(kuò)大不占資金、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的中介型、收費(fèi)型業(yè)務(wù)必須提到全行的議事日程上來(lái)，應(yīng)日益重視非利息收入的業(yè)務(wù)品種創(chuàng)新，不斷提高非利息收入的比重，只有這樣，一家銀行才能永續(xù)經(jīng)營(yíng)、不斷發(fā)展。3、處理好業(yè)務(wù)創(chuàng)新與金融監(jiān)管的關(guān)系。商業(yè)銀行不能做現(xiàn)有法律法

26、規(guī)的“奴隸”，金融創(chuàng)新在很大程度上意味著怎樣合理地規(guī)避現(xiàn)有法律法規(guī)。企業(yè)成功的兩大法寶：一是降低成本，二是不斷推出新產(chǎn)品。我行應(yīng)該推出一兩個(gè)在未來(lái)有競(jìng)爭(zhēng)力的核心產(chǎn)品，如信用卡、私人理財(cái)?shù)取?、控制費(fèi)用，加強(qiáng)成本管理，提高效率比。嚴(yán)格控制我行非利息支出的過(guò)快增長(zhǎng)，對(duì)各分行非利息支出進(jìn)行更加嚴(yán)格審核；出臺(tái)各項(xiàng)業(yè)務(wù)處理的單位平均成本標(biāo)準(zhǔn)，以供各分行控制各項(xiàng)費(fèi)用支出進(jìn)行參考；重新設(shè)計(jì)我行獨(dú)特的內(nèi)部成本利潤(rùn)考核機(jī)制和客戶經(jīng)理的成本利潤(rùn)考核機(jī)制，實(shí)行內(nèi)部計(jì)價(jià)核算辦法。5、重視現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用，實(shí)行科技立行戰(zhàn)略。美國(guó)商業(yè)銀行非常有意識(shí)、非常重視利用現(xiàn)代信息技術(shù)來(lái)提高銀行內(nèi)部的運(yùn)作效率，改善銀行的服務(wù)質(zhì)量，

27、其信息技術(shù)支出是僅次于人員工資的第二大項(xiàng)支出。同時(shí)開展技術(shù)外包，專注核心業(yè)務(wù)，有所為、有所不為，提高本行市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。6、積極探討到美國(guó)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的可行性以及途徑。走出去發(fā)展也是我行的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略選擇。由于美國(guó)中小銀行眾多，通過(guò)跨國(guó)購(gòu)并美國(guó)中小銀行進(jìn)入美國(guó)金融市場(chǎng)也是一個(gè)比較好的選擇。我行可以組織專門調(diào)研小組對(duì)此事進(jìn)行前期調(diào)研。四、對(duì)我行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的思考與政策建議（一）我行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題1、對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律認(rèn)識(shí)不足，個(gè)人業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位也不明確。當(dāng)前我行在將個(gè)人業(yè)務(wù)作為整體經(jīng)營(yíng)的重要組成部分還是作為公司、同業(yè)業(yè)務(wù)的必要補(bǔ)充，是要持續(xù)投入以便全面參與未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還是限制投入任其自

28、然發(fā)展等等重大問(wèn)題上，始終沒(méi)有形成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致實(shí)際上存在著許多分行對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展不重視的問(wèn)題。個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律與同業(yè)、公司業(yè)務(wù)有著本質(zhì)的不同，只有在客戶資源積累到一定程度，業(yè)務(wù)總量達(dá)到一定規(guī)模后才能顯現(xiàn)出穩(wěn)定的效益。因此是否發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)，存在一個(gè)短期利益與長(zhǎng)期利益如何平衡的問(wèn)題。目前我行個(gè)人業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力還未形成，其根本原因在于個(gè)人業(yè)務(wù)在我行業(yè)務(wù)發(fā)展中的戰(zhàn)略定位不明確，沒(méi)有從改善全行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和逐步實(shí)現(xiàn)全行經(jīng)營(yíng)重心調(diào)整的高度上來(lái)謀劃和推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。2、保障個(gè)人業(yè)務(wù)快速發(fā)展的組織機(jī)構(gòu)尚不健全，管理人員配備嚴(yán)重不足。目前我行保障個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的決策、管理和科技支持崗位設(shè)置不夠完善，職能與職

29、責(zé)劃分不夠明確?，F(xiàn)在只有深圳、福州、上海、北京、重慶、廈門6個(gè)分行設(shè)立了個(gè)人業(yè)務(wù)部。組織機(jī)構(gòu)上的欠缺弱化了全行個(gè)人業(yè)務(wù)的管理與發(fā)展功能，直接影響了個(gè)人業(yè)務(wù)的運(yùn)作效率和發(fā)展速度。同時(shí)我行個(gè)人業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)亟待加強(qiáng)，許多分行個(gè)人業(yè)務(wù)管理人員配備嚴(yán)重不足，且沒(méi)有專門的個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍，制約了個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展。3、現(xiàn)行業(yè)務(wù)發(fā)展考核機(jī)制，難以對(duì)分行發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)形成有效的激勵(lì)。現(xiàn)階段，我行業(yè)務(wù)綜合考核的核心主要是利潤(rùn)和存款。在2002年千分制的綜合考評(píng)體系中，個(gè)人業(yè)務(wù)僅占70分。在這種政策導(dǎo)向和考核機(jī)制的驅(qū)動(dòng)下，各地分行的業(yè)務(wù)發(fā)展投入和資源分配必然以對(duì)公業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，將個(gè)人業(yè)務(wù)置于從屬地位。這在一定程度上嚴(yán)重影響

30、到我行個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。4、科技支持不足，個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)較為薄弱。目前，我行尚未建立起有效的個(gè)人業(yè)務(wù)科技保障機(jī)制，缺乏有影響力的核心產(chǎn)品，高端客戶群體規(guī)模較小，管理資源和人才儲(chǔ)備也不足，許多重要的業(yè)務(wù)指標(biāo)在同業(yè)中處于落后地位，發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)任重而道遠(yuǎn)。（二）以下幾個(gè)主要因素決定了我行不得不發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)因素：個(gè)人業(yè)務(wù)60%的市場(chǎng)份額與容量決定了我們必須而且應(yīng)盡快搶占這一市場(chǎng)，我們不可能老是在40%的市場(chǎng)份額中打拼；中產(chǎn)階層或富裕階層的加速形成，也為個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)空間和美好前景。監(jiān)管因素：商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收費(fèi)管理規(guī)定即將出臺(tái)，必將從利益機(jī)制上促動(dòng)商業(yè)銀行大力發(fā)展收費(fèi)性的個(gè)人業(yè)務(wù)；

31、混業(yè)經(jīng)營(yíng)、利率市場(chǎng)化、外匯管制放寬三大因素也將為個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展提供更加廣闊的市場(chǎng)空間。技術(shù)因素：現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展為網(wǎng)點(diǎn)有限的中小銀行發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)、甚至超過(guò)大銀行提供了技術(shù)上的可能性與現(xiàn)實(shí)性；中小銀行發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)，必須充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)發(fā)展所提供的無(wú)形服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，打通自助服務(wù)設(shè)備、電話銀行、手機(jī)銀行、客戶服務(wù)中心、網(wǎng)上銀行等服務(wù)通道或渠道，為個(gè)人目標(biāo)客戶群提供快捷、便利和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。本行因素：本行在全國(guó)經(jīng)濟(jì)中心城市的有形服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)布局已比較完善，為我行個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了現(xiàn)實(shí)的有利條件；本行在不同發(fā)展階段有著不同的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，存在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷轉(zhuǎn)型、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的需要，個(gè)人業(yè)務(wù)將成為本行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

32、動(dòng)態(tài)調(diào)整中必須日益重視和加強(qiáng)的業(yè)務(wù)門類。（三）我行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略定位和總體發(fā)展思路按照總行黨委“一個(gè)定位、三個(gè)戰(zhàn)略、兩個(gè)結(jié)合”的戰(zhàn)略方針，根據(jù)內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)分析，我們認(rèn)為現(xiàn)階段我行應(yīng)將個(gè)人業(yè)務(wù)定位為全行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的重要組成部分，合理持續(xù)投入，以中高端客戶群為服務(wù)對(duì)象，創(chuàng)新核心產(chǎn)品，塑造核心競(jìng)爭(zhēng)能力，在今后五年左右逐步將個(gè)人業(yè)務(wù)培育成我行的主導(dǎo)業(yè)務(wù)門類之一。個(gè)人業(yè)務(wù)的這一戰(zhàn)略定位，體現(xiàn)了從行情出發(fā)和動(dòng)態(tài)發(fā)展的原則。個(gè)人業(yè)務(wù)具有投資回報(bào)期相對(duì)較長(zhǎng)的特點(diǎn)。從我行的實(shí)際情況出發(fā)，將個(gè)人業(yè)務(wù)定位為全行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的重要組成部分，就是要使其成為加強(qiáng)點(diǎn)，保持合理投入，采取積極進(jìn)取的發(fā)展策略，實(shí)現(xiàn)同業(yè)、公司

33、、個(gè)人業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展，提高我行綜合競(jìng)爭(zhēng)力。今后幾年全行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展要繼續(xù)堅(jiān)持“以銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展為主線，以營(yíng)銷與和創(chuàng)新兩個(gè)動(dòng)力，以業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)、差異化服務(wù)、分類指導(dǎo)為基本策略”的指導(dǎo)思想，在具體運(yùn)作上要把握好以下幾點(diǎn)：1、堅(jiān)持走產(chǎn)品品牌帶動(dòng)、批發(fā)化運(yùn)作的發(fā)展道路。個(gè)人業(yè)務(wù)具有客戶分散、需求多元化、對(duì)關(guān)系營(yíng)銷依賴程度低的特點(diǎn)，其業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律、市場(chǎng)營(yíng)銷方式與公司、同業(yè)業(yè)務(wù)有著根本的區(qū)別?，F(xiàn)階段國(guó)內(nèi)各家銀行提供的個(gè)人金融產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)性很強(qiáng)，從自身行情出發(fā)，我行也不可能采取拼網(wǎng)點(diǎn)、拼人員、拼投入的粗放型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式，因此下大力塑造我行個(gè)人金融核心產(chǎn)品品牌，提升其市場(chǎng)認(rèn)知度和美譽(yù)度，已成為我行在個(gè)人金融同業(yè)

34、競(jìng)爭(zhēng)中把握主動(dòng)的關(guān)鍵。只有在市場(chǎng)上形成了個(gè)人金融核心產(chǎn)品品牌，我行才能通過(guò)“無(wú)形服務(wù)延伸”培育廣泛而忠誠(chéng)的個(gè)人客戶群體。而且實(shí)施品牌帶動(dòng)的個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展策略，也是境內(nèi)外銀行普遍的成功經(jīng)驗(yàn)。為此，今后三年全行要一步組合包裝現(xiàn)有個(gè)人金融產(chǎn)品，以強(qiáng)有力、立體化的市場(chǎng)宣傳貫穿于營(yíng)銷工作的整個(gè)過(guò)程，按照總行黨委的要求，全力打造興業(yè)卡、銀證通等核心產(chǎn)品品牌，加快優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的推廣營(yíng)銷力度，最大限度地發(fā)揮現(xiàn)有資源潛力，獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益；要進(jìn)一步加強(qiáng)個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷體系建設(shè)，推動(dòng)營(yíng)銷工作的規(guī)范化、制度化，將個(gè)人金融產(chǎn)品品牌塑造與日常營(yíng)銷工作有機(jī)地結(jié)合起來(lái)；要進(jìn)一步強(qiáng)化個(gè)人業(yè)務(wù)的營(yíng)銷管理，針對(duì)目標(biāo)客戶策劃和組

35、織統(tǒng)一、有效的特色營(yíng)銷攻勢(shì)，使個(gè)人金融品牌產(chǎn)品、品牌服務(wù)和本行形象相互融合、相互促進(jìn)，帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)全面發(fā)展。我行作為中等商業(yè)銀行，個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展要實(shí)現(xiàn)大的突破，必須實(shí)施業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)發(fā)展策略，突出以批發(fā)性為主的業(yè)務(wù)拓展模式。為此，我們必須緊密依托全行的主導(dǎo)業(yè)務(wù)和核心客戶，推動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)與公司、同業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，通過(guò)交叉營(yíng)銷，與核心客戶建立緊密型的利益紐帶，獲取綜合效益；必須推進(jìn)個(gè)人資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，進(jìn)行個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品的捆綁式銷售，為個(gè)人高端客戶提供綜合性的個(gè)人金融服務(wù)；必須實(shí)行本外幣業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，通過(guò)多方位的產(chǎn)品鏈接構(gòu)筑我行的服務(wù)優(yōu)勢(shì)；同時(shí)還必須實(shí)行全行上下總分支行聯(lián)動(dòng)，有效推進(jìn)行際間合作，形成內(nèi)部合力，

36、發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。2、堅(jiān)持走以中高端客戶群為中心、實(shí)行差異化服務(wù)的發(fā)展道路。按照金融界公認(rèn)的客戶價(jià)值“二八”法則和境外銀行的成熟運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，要提高個(gè)人業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)效益，必須首先細(xì)分個(gè)人客戶市場(chǎng)，分析高端個(gè)人客戶的個(gè)人金融需求，提升對(duì)高端個(gè)人客戶的服務(wù)能力，不斷培育和擴(kuò)大高端個(gè)人客戶群體。我行作為中等商業(yè)銀行，在個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展上更要走集約化的發(fā)展路子，明確客戶定位，有針對(duì)性地開展客戶拓展與維護(hù)工作。當(dāng)前，我行個(gè)人業(yè)務(wù)的重點(diǎn)客戶定位在具有良好個(gè)人信譽(yù)和一定文化層次的中高收入階層?，F(xiàn)階段，主要依托同業(yè)、公司業(yè)務(wù)拓展高端個(gè)人客戶，重點(diǎn)發(fā)展電力、電信等具有相對(duì)壟斷性質(zhì)的行業(yè)和IT、媒體等快速發(fā)展行業(yè)以及律師、廣告

37、策劃等熱門行業(yè)的從業(yè)人員、國(guó)家行政事業(yè)單位中高層行政人員以及具有一定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的個(gè)體工商戶。要將市場(chǎng)細(xì)分不斷推向深化，使之貫穿于個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的全過(guò)程，并針對(duì)不同的客戶群體，提供差異化的服務(wù)。今后三年我行要有計(jì)劃地推進(jìn)個(gè)人理財(cái)中心的試點(diǎn)與推廣，整合與創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，打造全新的營(yíng)銷渠道；導(dǎo)入客戶關(guān)系管理，根據(jù)個(gè)人客戶對(duì)本行的價(jià)值貢獻(xiàn)，出臺(tái)不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)高端個(gè)人客戶提供綜合化、增值性、個(gè)性化服務(wù)，增強(qiáng)對(duì)高端個(gè)人客戶的吸引力。3、堅(jiān)持走分類指導(dǎo)、重點(diǎn)（區(qū)域與業(yè)務(wù)）突破的發(fā)展道路。從當(dāng)前各分行的實(shí)際情況來(lái)看，個(gè)人業(yè)務(wù)全面啟動(dòng)時(shí)機(jī)尚不成熟，為此今后三年必須根據(jù)我行整體發(fā)展戰(zhàn)略、各分行的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、

38、區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿?、?cái)務(wù)資源與管理基礎(chǔ)等因素，對(duì)各分行劃分類別，在目標(biāo)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品創(chuàng)新、業(yè)務(wù)與客戶定位、資源傾斜等方面實(shí)行區(qū)別對(duì)待、分類指導(dǎo)。同時(shí)根據(jù)各分行的具體情況，明確業(yè)務(wù)拓展的重點(diǎn)領(lǐng)域，采取靈活的營(yíng)銷策略，形成各分行的經(jīng)營(yíng)特色和工作亮點(diǎn)。對(duì)于總行確定的重點(diǎn)分行，要在政策導(dǎo)向、資源配置、業(yè)務(wù)創(chuàng)新等方面給予重點(diǎn)支持，鼓勵(lì)其優(yōu)先發(fā)展、以點(diǎn)帶面。今后三年我行個(gè)人業(yè)務(wù)的重點(diǎn)分行，可以選擇公司和同業(yè)業(yè)務(wù)已達(dá)到一定規(guī)模、個(gè)人金融資源豐富、個(gè)人業(yè)務(wù)管理基礎(chǔ)較好，發(fā)展?jié)摿^大的經(jīng)濟(jì)中心城市分行，通過(guò)局部突破，帶動(dòng)全行個(gè)人業(yè)務(wù)的整體發(fā)展。今后三年在產(chǎn)品定位上，要以銀行卡業(yè)務(wù)為主導(dǎo)，在繼續(xù)強(qiáng)化儲(chǔ)蓄卡市場(chǎng)滲透力的基礎(chǔ)上，加快信用卡項(xiàng)目運(yùn)作，塑造興業(yè)儲(chǔ)蓄卡、信用卡“雙卡理財(cái)”的市場(chǎng)形象。同時(shí)堅(jiān)持產(chǎn)品選擇的收益取向，重點(diǎn)開拓有利息收入、有收費(fèi)收入的個(gè)人業(yè)務(wù)。為此，在推動(dòng)銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，要大力發(fā)展以汽車、住房貸款以及多種類短期貸款為主的個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)，繼續(xù)拓展銀證通、代理保險(xiǎn)、代銷基金及其