定制家具商業(yè)策劃書ppt課件

1、電子商務(wù)營銷模式 （定制）家具商業(yè)策劃書,不是制造，而是創(chuàng)造,策劃人：劉志剛 聯(lián)系電話不是制造，而是創(chuàng)造,目 錄,四、經(jīng)營環(huán)鏡與客戶分析 1）行業(yè)分析、 2）調(diào)查結(jié)果分析 3）目標(biāo)客戶分析,一、項目背景,1,二、項目策劃,1,2,五、經(jīng)營策略 1）渠道建設(shè) 2）品牌策略 3）產(chǎn)品策略 4）價格策略 5）宣傳策略 6）服務(wù)策略,八、項目小結(jié),七、經(jīng)營成本預(yù)估,六、營銷效果預(yù)測與分析,三、我們的核心,不是制造，而是創(chuàng)造,項目背景,3,經(jīng)商之道，渠道為王。在傳統(tǒng)渠道逐漸飽和與家具市場房租日益遞增，網(wǎng)絡(luò)渠道在服裝、數(shù)碼、圖書等領(lǐng)域早已發(fā)展地如火如荼，家居網(wǎng)絡(luò)市場也隨之遞增。數(shù)

2、據(jù)顯示，2009年國內(nèi)家居網(wǎng)絡(luò)銷售市場的交易總額是112億元，占整體網(wǎng)購市場的4.7%，據(jù)保守估計，三年內(nèi)這個數(shù)字將達到700億元人民幣 。同時調(diào)查2009年家居網(wǎng)購用戶達到6200萬，占整體網(wǎng)民的19.4%。在這些網(wǎng)購消費人群中，80%以上為23歲35歲的年輕人，而這個群體不管是在線上網(wǎng)購市場還是線下實體市場，都是家居建材消費的中堅力量。各大建材家居品牌擠身進入電子商務(wù)市場，曲美今天營銷口號：為80后而變！隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成熟和人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，網(wǎng)購家具已經(jīng)成為現(xiàn)實 ！ 眾所周知，板式家具簡潔時尚、物美價廉，因而深受80后年輕消費者的青睞，讓家具像衣服一樣，可以量身定尺，同時又吸引了80后參

3、與設(shè)計，迎合了市場需求。 我們通過網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺，以“定制家具”為市場切入點，建立實體樣板間與網(wǎng)絡(luò)互動平臺，采用一對一在線咨詢、設(shè)計服務(wù)，實現(xiàn)家居整體數(shù)碼定制新的營銷模式，打造網(wǎng)絡(luò)定制家具第一品牌,不是制造，而是創(chuàng)造,項目策劃,4,1、我們的使命： 建立健康、時尚、環(huán)保、低碳的定制家具銷售網(wǎng)絡(luò)平臺，以提供簡約、 時尚、個性、前衛(wèi)的板式家具為本，采用實體樣間展示與網(wǎng)絡(luò)營銷并存， 組建專業(yè)網(wǎng)銷團隊實現(xiàn)品牌推廣、產(chǎn)品營銷、設(shè)計等銷售過程，同時促進 了板式家具市場新發(fā)展。讓我們的產(chǎn)品走進80后、90后,2、我們的目標(biāo)： 立足天津，服務(wù)天津，輻射華北，走向全國，創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)定制家具一流 品牌，本人將用一年的時

4、間在天津網(wǎng)絡(luò)消費者中建立起一定的知名度，并 努力實現(xiàn)收支平衡。在投入期僅選擇天津市作為試點市場，天津被國務(wù)院 納入為十五規(guī)劃重點投資城市，相對較有代表性，試點時間為一年。當(dāng)模 式成功后，以北京、上海、成都、沈陽等建立服務(wù)網(wǎng)點，進行復(fù)制,不是制造，而是創(chuàng)造,我們的核心,5,研發(fā)中心+在線網(wǎng)絡(luò)平臺+設(shè)計網(wǎng)銷團隊,客服中心+配套物流中心+安裝服務(wù)隊伍,品 牌 （我們的產(chǎn)品,研發(fā)中心,營銷團隊,客服中心,網(wǎng)絡(luò)平臺,設(shè)計團隊,安裝團隊,不是制造，而是創(chuàng)造,行業(yè)分析,6,曲美： 2009年6月，曲美家具開通e世界網(wǎng)絡(luò)商城，實現(xiàn)了家具產(chǎn)品在線 交易。曲美在北京、上海等一線城市的銷售額有40%來源于網(wǎng)絡(luò)商城，

5、二三 級城市的比重更高達60% 百強 : 2010年3月正式推出定位于80后消費者的板式家具新品“80S” ,高占 公司定單比例30%以上。 意風(fēng): 2010年推出網(wǎng)絡(luò)團購，至每期活動已突破單店單日定單過百萬驚人 業(yè)績。 相繼綠之島、強力、東方百盛、耐特利爾等家具品牌都瞄準了80后消費者群體。 以上品牌都立足于北京市場，而天津這些品牌還是經(jīng)營多年的代理商，對網(wǎng) 絡(luò)推廣實施困難，況且目前天津本地板式家具品牌少，還無按些方案推廣品牌， 相對是個較好的時機,不是制造，而是創(chuàng)造,調(diào)查結(jié)果分析,7,本人針對現(xiàn)在天津家居網(wǎng)絡(luò)市場，進行客戶分析，主要是找各大建材家居 網(wǎng)絡(luò)品牌負責(zé)人拜訪以及網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖問卷調(diào)查，

6、隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成熟和人們消費 觀念的轉(zhuǎn)變，網(wǎng)購家具已經(jīng)成為現(xiàn)實。 1）上網(wǎng)人群接受和吸收新事物的能力強，追求時尚，崇尚個性 。網(wǎng)購：也 滿足80后消費習(xí)慣。 2）定制模式：吸引80后參與設(shè)計，為筑家添份勞動樂趣同時還能選擇自已 喜歡。 3）影響產(chǎn)品購買的因素依次為:價格，款式，質(zhì)量，設(shè)計服務(wù)、安裝服務(wù)、 售后等問題 4）產(chǎn)品新穎、環(huán)保、價格合理，解決設(shè)計及安裝將有龐大需求市場,不是制造，而是創(chuàng)造,目標(biāo)客戶分析,8,我們的目標(biāo)客戶：迎合新時代，鎖定80后消費群！ 80后是已經(jīng)步入而立之年。年長一些的80后已到適婚年齡，他們正成為家居消費的主力軍，并對裝修有獨特的審美和消費方式。面對80后這一龐大

7、的消費群體，我們已經(jīng)做好準備，從新產(chǎn)品、網(wǎng)購渠道、定制模式三個角度入手展開了新營銷,不是制造，而是創(chuàng)造,經(jīng)營策略之渠道建設(shè),9,1）建立自己的供貨商平臺，前期以O(shè)EM為主，尋找核心供貨商。自己 核心把握在產(chǎn)品研發(fā)、營銷設(shè)計團隊、配套安裝服務(wù)上。 （2）搭建網(wǎng)站建立線上服務(wù)平臺，實現(xiàn)在線服務(wù)、在線自主設(shè)計，活動 發(fā)布、活動報名、論壇交流等互動功能。 （3）建立線下實體樣板間，選材區(qū)。上傳圖片、植入標(biāo)準模方，實現(xiàn)線 上線下互動銷售體驗?zāi)Ｊ健?（4）組建網(wǎng)絡(luò)營銷團隊，實現(xiàn)一對一線上線下服務(wù)。利用3D家具設(shè)計 平臺，完成簽單下單全過程。 （5）與相關(guān)建材家居網(wǎng)站建立合作，推廣品牌同時在小區(qū)論壇進行互動

8、。 拉動銷售。 （6）尋找重點小區(qū)樣板間，以免費提供全屋家具，使用推廣一年進行交換,不是制造，而是創(chuàng)造,經(jīng)營策略之品牌戰(zhàn)略,10,網(wǎng)站建設(shè)初始，我們便非常重視品牌。從取名上采用時尚、前衛(wèi)、流行等 ，同時又能快速植入80后大腦不易忘記品牌名稱，并在品牌視覺形象經(jīng)過精心 設(shè)計，力求具有獨特創(chuàng)新。（取個易記/前衛(wèi)的品牌名） 其次我們利用網(wǎng)絡(luò)人海戰(zhàn)略，在同城各大建材家居論壇，社區(qū)論壇進行炒 作我們的品牌，推廣我們?yōu)?0后量身定制產(chǎn)品。 在我們實體樣板間，采用精心設(shè)計，合理布局，突現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品特點， 并在不同區(qū)域讓品牌植入80后大腦,不是制造，而是創(chuàng)造,經(jīng)營策略之產(chǎn)品戰(zhàn)略,11,依托目前我整體櫥柜供

9、貨渠道，以及我多年產(chǎn)品研發(fā)、市場銷售經(jīng)驗，主要 還是走定制模式先行推出四五款式，從廚柜延伸到其他再采用“大小通吃”：大到 廚柜、衣柜、書柜，小到鞋柜、茶幾等等。“從熟悉領(lǐng)域延伸到相關(guān)類似領(lǐng)域。 先從廚柜材質(zhì)、風(fēng)格再接合轉(zhuǎn)化衣帽間、衣柜、書柜、其他功能柜等并且風(fēng) 格一致,相同元素。 產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格可參照當(dāng)今最流行意大利 品牌以簡約、混搭風(fēng)格， 前期組織一款至二款家具風(fēng)格打市場。其他配有樣塊可定制，設(shè)計好樣板展示區(qū)、 選材區(qū)。選100%德國選材標(biāo)準，以歐洲進口板材為主，國產(chǎn)露水河板材為輔。 走自己的產(chǎn)品路線，讓客戶從產(chǎn)品風(fēng)格、款式認知品牌,不是制造，而是創(chuàng)造,經(jīng)營策略之價格戰(zhàn)略,12,我們定位的產(chǎn)品

10、前期主要依靠網(wǎng)絡(luò)、集團采購等渠道，寫字樓倉儲式展示，所以相對整體成本較低，產(chǎn)品價格比家具市場同品質(zhì)同品類便宜3040%，價格對手主要意風(fēng)、飛美、百強等。 產(chǎn)品盡量標(biāo)準化，采用按件包裝，物流與安裝分體制，以一切為客戶著想，客戶可自選自行安裝或有償安裝服務(wù)，從不同環(huán)節(jié)上去節(jié)約成本，盡可能做的再低的原則，把銷售量做上去。 分期分階段，在線上線下做拼團，集采，限時購，公司強給力等促銷活動，把活動信息發(fā)布在相關(guān)當(dāng)?shù)亟ú募揖泳W(wǎng)站，并隨時利用周六日組織團購集采活動。嚴格把控活動政策及價格，并記錄備案，總經(jīng)理簽字監(jiān)督有效,不是制造，而是創(chuàng)造,經(jīng)營策略之宣傳戰(zhàn)略,13,利用各大團購網(wǎng)站關(guān)系，發(fā)布信息，組織團購活

11、動，并采用職業(yè)抄手進行網(wǎng)絡(luò)品牌炒作，小區(qū)宣傳。另外利用自己的網(wǎng)絡(luò)平臺，時時更新活動信息，建立客戶檔案，利用本身的信息流，優(yōu)化宣傳，突出品牌形象。 利用擔(dān)任多年論壇版主，其他網(wǎng)絡(luò)品牌關(guān)系，組織商家聯(lián)盟，互相帶動，采取互惠互利雙贏的戰(zhàn)略模式。 利用自有客戶信息，組織論壇“我秀我家”攝影大賽，“裝修選材日記大賽”等活動在自有網(wǎng)站進行互動式宣傳。 以售后服務(wù)中心為中心站，再從設(shè)計、包裝、送貨、安裝、售后等，進行優(yōu)化，達到品牌宣傳作用。 配送物流車體廣告，安裝隊伍衣著包裝等品牌導(dǎo)入,不是制造，而是創(chuàng)造,經(jīng)營策略之服務(wù)策略,14,建立“客服中心”，開通400或800免費電話，她是所有問題匯聚中轉(zhuǎn)站，包括入

12、戶設(shè)計安排、入戶安裝（時間和人員調(diào)度），客戶回訪，物流配送，接聽投訴電話，解決售后問題，安裝人員調(diào)度等一切工作。 客戶從定單之日起，建立產(chǎn)品“生日”檔案卡,從銷售設(shè)計下單物流配送安裝驗收等各個環(huán)節(jié)由客服中心全程跟蹤。做到整個流程有效把控，為今后各環(huán)節(jié)合理調(diào)整并優(yōu)化管理，層層把關(guān)，給客戶一個不一樣的品牌服務(wù)。 網(wǎng)站為客戶提供免費設(shè)計軟件，就我公司產(chǎn)品進行擺位設(shè)計，自動生成效果圖，并提供樣板間實體相片（效果圖）時時更新，客戶可利用Email或傳真享受免費設(shè)計服務(wù)。（定期利用網(wǎng)絡(luò)平臺可發(fā)放免費入戶設(shè)計服務(wù)等,不是制造，而是創(chuàng)造,營銷效果預(yù)測與分析,15,1、營業(yè)額收入 據(jù)調(diào)查分析，我可以預(yù)測前期每個

13、月30個客戶左右，以每個客戶全套2萬計算,單月銷售收入60萬。全年銷售500萬(以三個月開拓期和九個月銷售總和） 2、支付方式 根據(jù)有關(guān)材料網(wǎng)上在線支付將會達到30%，我們正積極與招商銀行等金融單位聯(lián)系建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，促進在線支付定金，線下交納全款。 3、訂貨方式 E-MAIL定單，直接進入公司網(wǎng)站定購平臺訂購，電話訂購， 4、客戶特點 個性鮮明、想法獨特 ，經(jīng)常上網(wǎng)消費，主要80后群體 5、消費特點 全屋家具套餐最受歡迎，打包消費。 6、信息基礎(chǔ)設(shè)施 公司網(wǎng)站主要是以虛擬主機的形式存在的，故公司暫時不需要具備信息方面的硬件設(shè)施。對于信息軟件的開發(fā)和網(wǎng)站的建設(shè)，公司將通過與圓方或豪邁合作共同

14、完成。“今后實現(xiàn)批量等于一,不是制造，而是創(chuàng)造,經(jīng)營成本預(yù)估,16,1、原則把每一分錢用在刀刃上，充分發(fā)揮每一分錢的價值2、初期投資 試運行期，資金主要用于網(wǎng)站平臺建設(shè)、人員組建（網(wǎng)絡(luò)銷售設(shè)計部、產(chǎn)品研發(fā)部、安裝售后部、物流配送部）、經(jīng)營場地租賃，樣品上樣展示、品牌網(wǎng)絡(luò)推廣、庫房租賃，物流配送等方面。預(yù)計需要人民幣120萬元左右。 （房租40萬/年，網(wǎng)站及推廣15萬，樣品研發(fā)上樣展示30萬，建立一個中轉(zhuǎn)庫房并上些國產(chǎn)小設(shè)備15萬+5萬房租，前三個月運營費15萬（人員/物流/辦公費用等） 3、第二期投資 我們運營一年后，首先達到收支平衡、客源穩(wěn)定、隊伍整齊，是否考慮投資 上自動化設(shè)備，建立自己的加工車間流水線。進行追加投資比例。大約在200萬左右（不含房租,不是制造，而是創(chuàng)造,項目小結(jié),17,1、主要工作完成情況調(diào)查 了解當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)家居市場真實需求，而且我從實現(xiàn)目標(biāo)，運營機制，項目策略等方面都進行了總體規(guī)劃。我們前期工作把實體展示平臺和網(wǎng)絡(luò)平臺及物流配送平臺搭建好，把營銷團隊、設(shè)計團隊、安裝團隊組建好，再圍繞一個客服中心和一個研發(fā)中心為公司核心，通過網(wǎng)絡(luò)能快速打造一個新品牌，項目實施是可性的。同時我們