大學(xué)生 創(chuàng)業(yè) 就業(yè) 職業(yè)第十章

1、2,第十章 酒香也怕巷子深創(chuàng)業(yè)企業(yè)的營銷,本章主要內(nèi)容 1、企業(yè)的金鑰匙市場營銷 2、贏得顧客的心產(chǎn)品與服務(wù) 3、顧客找你的藝術(shù)廣告與促銷,創(chuàng)業(yè)是諸多大學(xué)生的向往，但成功者寥寥無幾，究其原因，除了機會的把握、項目的選擇、團隊的創(chuàng)建、資金的籌措外，還要了解市場營銷、產(chǎn)品與服務(wù)以及廣告與促銷等因素。果不了解社會、不了解市場，單憑主觀意愿，必將被市場淘汰,第一節(jié) 企業(yè)的金鑰匙市場營銷,一、案例導(dǎo)入 二、知識點 三、訓(xùn)練營,媒體廣告成本越來越高，廠商競爭越來越激烈，消費者也越來越挑 剔，而營銷可以讓你以少量的成本，創(chuàng)造最多的利潤。 英國杜雷頓勃德,一、案例導(dǎo)入,案例一】 “破碗”掘金計,溫州人天生就有

2、經(jīng)商的頭腦。溫州學(xué)生小盧的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷再次驗證了這一點。而他的創(chuàng)業(yè)致富項目更是讓人意想不到，竟然是專門修補破損的盤盤碗碗，如今小盧的“破碗”修理店己在全國擁有50家加盟店。 從2004年起，小盧幾乎是一年換一個行業(yè)，絕對算得上折騰。用他自己的話說，那是在積累市場經(jīng)驗，尋找最適合自己創(chuàng)業(yè)的項目。他賣過小靈通，做過校園通信店老板，接手經(jīng)營過快倒閉的快遞公司，開拓過學(xué)生教育咨詢市場，通過創(chuàng)業(yè)計劃書獲得眼鏡店加盟創(chuàng)業(yè)資金，組建了明大數(shù)碼電腦飾品公司。 回顧他的創(chuàng)業(yè)歷程，最讓人佩服的還是他的商業(yè)嗅覺。就拿如今做得風(fēng)生水起的溫州“瓷爵士”餐具修復(fù)有限公司來說，小盧組建了自己的團隊，有多家企業(yè)加盟進來。 小盧清

3、楚地記得，那是他從新聞報道上“掘”出來的商機?！叭ツ?月25日，我在翻報紙時，看到一則餐具美容師欲傳一手絕活的報道，說一個年輕人小尚，能夠?qū)⑷魏纹茡p的盤碗翻新。我激動了，覺得這個市場有前途，趕緊聯(lián)系了那家報社并找到他?！?破盤碗翻新，看起來無利可圖，但小盧卻不這么認為?！拔覀冋f的盤碗，那肯定不是普通家庭幾塊錢一個的。我們的市場是在大酒店?！毙”R說，星級酒店里的盤碗起碼幾十元一個，有的甚至是幾百元一個的成套品。若破損一個，整套更換成本很高?！叭粽嬗幸环N技術(shù)，能將破盤碗翻新繼續(xù)使用，哪個酒店不愿意,這并不是他異想天開。有一手修復(fù)盤碗技術(shù)的小尚，聽著他的分析，深感找到了知音，只是之前他一個人不知道怎

4、么做。 為了表明自己的合作誠意，小盧魄力十足地賣掉了自己的汽車，籌了10萬元送到了小尚手中，希望和他一起開拓市場。 兩人開始構(gòu)思創(chuàng)建“瓷爵士”時，并不是現(xiàn)在做的技術(shù)連鎖?！爱?dāng)時，我們想把酒店的破碗收回來，然后修補一新后，賣到那些農(nóng)家樂或者私營飯店。后來一琢磨，破碗修復(fù)在市場上是一門獨特的技術(shù)，沒有競爭對手，全國的市場靠我們一家店遠遠滿足不了需求，與其賣出買進盤碗，不如開技術(shù)連鎖店?！苯?jīng)過初期的試運營，有多年經(jīng)商經(jīng)驗的小盧想到用技術(shù)加盟連鎖來占領(lǐng)市場。 但是要讓酒店回用修好的碗盤，技術(shù)上還要進一步完善，要修破如新，要發(fā)展技術(shù)加盟連鎖，要有技術(shù)保護和與技術(shù)配套的專用設(shè)備。于是，他們?nèi)ド暾埐途咝迯?fù)底

5、溫釉實用新型發(fā)明專利、餐具修復(fù)修補技術(shù)專利，在今年獲準(zhǔn)了專利權(quán)，并將手工打磨改進為機器打磨，設(shè)計專門的設(shè)備和工具。 在這個過程當(dāng)中，小盧一方面經(jīng)營自家公司，承接酒店的破盤碗修復(fù)生意，了解酒店的需求，定位高檔酒樓，提高服務(wù)質(zhì)量，確定經(jīng)營模式；另一方面，他申請“瓷爵士”商標(biāo)，開拓連鎖店業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在“瓷爵士”在全國有50多家加盟店?！拔覀兲峁C器、修復(fù)材料、培訓(xùn)，統(tǒng)一進行管理?！?在全國壯大自己隊伍時，他不忘照顧那些特殊人群，“其中6家店給殘疾人提供了就業(yè)機會，8家店給大學(xué)生提供了創(chuàng)業(yè)機會。,思考提示,個案點評,創(chuàng)業(yè)的成功離不開創(chuàng)業(yè)者的慧眼和對商機的精準(zhǔn)把握?；垩鄣木毦筒皇且怀幌Φ氖?，而是在實踐中通

6、過跌打滾爬逐步練成的。小盧在選擇最適合自已的創(chuàng)業(yè)項目前經(jīng)歷過多次的“折騰”，正是通過這些“折騰”，他積累了豐富的市場經(jīng)驗，嗅到一般人嗅不到的商機。創(chuàng)業(yè)的成功離不開獨特的營銷設(shè)計，小盧從向酒店收購破碗修復(fù)后賣給農(nóng)家樂或者私營飯店，到從酒店收購破碗修復(fù)再賣給酒店，再到注冊商標(biāo)，申請專利，創(chuàng)立技術(shù)型加盟連鎖企業(yè)，這些適合企業(yè)的營銷不是一蹴而就的，而是經(jīng)歷最初的嘗試、調(diào)整、再到確認的過程。這個過程是市場檢驗的過程，涵蓋了如何選擇商品和服務(wù)，如何確定目標(biāo)顧客，如何建立合作伙伴，如何銷售，如何應(yīng)對市場變化，如何形成企業(yè)的核心競爭力等市場營銷核心內(nèi)容。尋找機會市場，發(fā)現(xiàn)需求空白，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)天地寬廣，小盧創(chuàng)業(yè)

7、成功水到渠成,1從小盧的創(chuàng)業(yè)故事中你得到什么啟示？ 2小盧創(chuàng)業(yè)的營銷策略有什么特點,一、案例導(dǎo)入,案例二】以小見大，悟出“商道,在南京工作的某高校畢業(yè)生小楊覺得每天8小時刻板的工作不能讓她充分施展拳腳。偶然得知新街口招商信息，帶著滿腔熱情和不多的資金，小楊開始了創(chuàng)業(yè)之旅。在創(chuàng)業(yè)的五年時間里，她奏響了“營銷策略三重奏”。 起初，小楊關(guān)注的是小店。小楊最初是在最繁華的地段新街口開了一家針對年輕人的服裝店，后來才轉(zhuǎn)到了中華門匯通市場。問起其中緣由，小楊笑著說，這是她的經(jīng)營策略。當(dāng)初放棄新街口這么好的市場，除了考慮到新街口租金高、小店的生意在這塊地段能否支撐長久外，更重要的是，要想將服裝生意做大，單靠

8、“小打小鬧”是不行的。正在她苦于無從下手的時候，中華門匯通市場招商的信息傳了出來，這個從天而降的好消息，讓小楊打定了主意：要搞批發(fā)！ 批發(fā)讓小楊以后的生意越做越紅火，可是這一步也使小楊付足了學(xué)費。2005年，小楊根據(jù)自己的喜好進了一大批的冬裝?？烧l知這些冬裝在那年冬天幾乎無人問津。這慘痛的教訓(xùn)告訴小楊，要成功經(jīng)營小店不能單憑個人的喜好和感覺。尋求怎樣的經(jīng)營策略？她得出的結(jié)論是“眼光”這兩個字。于是她開始往來于大街小巷，觀察20歲出頭的年輕一族。漸漸地，她的眼光更時尚、更貼近年輕人的審美觀,8,對顧客，關(guān)鍵是周到、熱情。開服裝店，面對最多的不是那些各式各樣的服裝，而是形形色色的人。小楊說，開這樣

9、一家小店，關(guān)鍵是要能夠吸引新顧客，抓住老顧客。在這一點上，她下了很大的工夫。 由于年輕顧客選購服裝特別看重試穿的感覺，因此當(dāng)小楊手上的周轉(zhuǎn)資金稍有寬裕時，就在自己店鋪的樓上又多租了一間房，專門堆放貨物。在店鋪里，小楊為顧客精心營造購衣環(huán)境。她的店鋪，最吸引人的不僅是衣服，還有一個精致的試衣間和試衣間旁放著的折疊椅。她說，這是在顧客試穿衣服的時候讓那些陪來的顧客休息用的。 在以批發(fā)為主的店鋪里，有些店主對那些“小打小鬧”的顧客往往不以為然，但小楊則講究“以人為本”，熱情地為大小顧客服務(wù)。 開一家小店，并沒有想象中那么簡單。這一路走來，給小楊最深的感受就是：“堅持！再堅持！”最初開店的時候，家人都

10、十分反對，但小楊沒有讓步，而是堅持己見。 創(chuàng)業(yè)無坦途，小楊說，她以后一定還會遇上各種各樣的困難，不過“堅持”兩個字會不斷地激勵著她，不言放棄,個案點評,思考提示,經(jīng)營服飾，大多以擁有一個人流多、人氣旺的地理位置為重點，然而經(jīng)營不是“扎鬧猛”，經(jīng)營方式千差萬別，經(jīng)營的目的也因人而異。小楊第一次轉(zhuǎn)向，棄“鬧市口”轉(zhuǎn)向“批發(fā)市場”，與其說是眼光的獨特，還不如說是目標(biāo)明確。事實證明，“轉(zhuǎn)型”雖然讓她付足了學(xué)費，但是“轉(zhuǎn)型”中讓她學(xué)會“盲目性”是經(jīng)營中最大的敵人這一“真理”的價值卻是難以估量的。小楊將在“鬧市口”積攢下來的“經(jīng)營之道”消費到“批發(fā)市場”，讓批發(fā)市場不只“批”，還注重 “零”。她在自己的小

11、店里放上“折疊椅”，打出“溫馨”牌，顧客滿意生意自然就好，應(yīng)驗了商界里的經(jīng)典“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精，人精我情”。 小楊的眼光是銳利的，這眼光的背后是她用心做市場調(diào)研、善于從顧客的需求調(diào)整營銷策略的結(jié)果。平凡的小楊是成功的，這成功看似偶然，實質(zhì)是必然的，那就是創(chuàng)業(yè)者必須明白：你了解自己嗎？你了解對手嗎？你了解市場嗎？從需求出發(fā)的營銷才會被市場認可，經(jīng)過市場洗禮的創(chuàng)業(yè)才能成功,1你知道什么是市場營銷？ 2小楊在創(chuàng)業(yè)過程中，從哪些方面體現(xiàn)了她的市場營銷策略,10,二、知識點,一）市場營銷概述,二）市場營銷核心概念,市場營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，就是在變化的市場環(huán)境中，滿足消費需要、實

12、現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程。這個過程包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動,1需要、欲望和需求 2目標(biāo)市場、市場定位和市場細分 3供應(yīng)物和品牌 4價值與滿意 5競爭,三）新的營銷實現(xiàn),四）全面營銷觀,1主要社會因素 2消費者的新能力 3企業(yè)的創(chuàng)新能力,1關(guān)系營銷 2整合營銷 3內(nèi)部營銷 4績效營銷,三、訓(xùn)練營,活動一：市場營銷實踐活動,1活動目標(biāo) 體會市場營銷的本質(zhì)。 2活動要求 （1）活動場地：室內(nèi)。 （2）參加者：班級同學(xué)。 （3）活動準(zhǔn)備：每個小組準(zhǔn)備一張a3紙、23支彩色水筆。 3活動過程 （1）進行分組，6個學(xué)生為1小組。 （2）討論3分鐘，

13、根據(jù)下面的表格，洗衣機的特點和作用分別滿足顧客什么利益，把顧客的利益寫在紙上，完成后舉手。 （3）有3個小組完成，活動即結(jié)束。 （4）將a3紙貼在指定墻面。 （5）完成小組選派一名代表發(fā)言，分享討論結(jié)果。 4討論與分享 （1）如何將產(chǎn)品的特點、作用轉(zhuǎn)化成顧客的利益？ （2）分析你身邊的銷售案例，其成因是什么？ （3）某品牌洗衣機的特點和作用見下表，請問洗衣機的這些參數(shù)帶給客戶的利益是什么,三、訓(xùn)練營,活動二：模擬銷售,1活動目標(biāo) （1）把商品的特點轉(zhuǎn)化為對客戶的利益。 （2）通過模擬銷售，初步了解客戶消費心理。 （3）通過活動，體會如何將客戶異議轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售機會。 2活動要求 （1）活動場地：對

14、教室進行場景設(shè)置，包括角色背景、銷售環(huán)境。 （2）參加者：班級同學(xué)及企業(yè)銷售人員。 （3）活動準(zhǔn)備：一件銷售產(chǎn)品（例如保溫杯的特點：保溫、外觀時尚、攜帶方便）。 3活動過程 （1）展示準(zhǔn)備好的產(chǎn)品，向同學(xué)介紹該產(chǎn)品的若干個特點。 （2）選出兩名學(xué)員分別扮演顧客與銷售人員；準(zhǔn)備時間兩分鐘。 （3）請兩名學(xué)員到講臺前表演。 （4）表演完畢，同學(xué)點評。 （5）根據(jù)點評要點，請另外兩位同學(xué)再次扮演顧客與銷售人員演繹改進版的模擬銷售。 （6）表演完畢，教師總結(jié)。 （7）點評與總結(jié)時，建議學(xué)生與教師都使用“找優(yōu)點+給建議”的形式，避免使用批評的口吻。 4討論與分享 （1）在銷售中，顧客的異議代表什么？ （

15、2）顧客的消費心理對銷售有什么作用,第二節(jié) 贏得顧客的心產(chǎn)品與服務(wù),一、案例導(dǎo)入 二、知識鏈接 三、訓(xùn)練營,我總是站在顧客的角度看待即將推出的產(chǎn)品或服務(wù)，因為我就是顧 客。我就像一個廚師，喜歡品嘗食物。如果不好吃，我就不要它。 美國查爾斯斯瓦布,一、案例導(dǎo)入,案例一】“千萬”元圣誕樹,在一次科技經(jīng)貿(mào)洽談會上，大學(xué)三年級學(xué)生小趙作為一名志愿者，為美國、德國的幾家太陽能公司當(dāng)翻譯。在聊天時小趙了解到，目前將太陽能轉(zhuǎn)化成電能的“光伏產(chǎn)業(yè)”的應(yīng)用幾乎是空白，這時一個念頭油然而生：要是用太陽能蓄電池充當(dāng)電動玩具、裝飾品和企業(yè)禮品的動力，不就是最現(xiàn)成的科技新產(chǎn)品嗎？ 眼看著圣誕節(jié)臨近，小趙打算從“太陽能光

16、纖圣誕樹”入手，拿它“撞”開市場的大門。小趙的設(shè)想吸引了8位商學(xué)院不同專業(yè)的學(xué)生，他們很快組建了一支團隊，名為“夸父”。 9個“夸父”悄悄找了個教室，買來了市場上所有類型的干電池光纖圣誕樹，將它們一一拆解研究。在國家太陽能標(biāo)準(zhǔn)委員會專家的指導(dǎo)下，經(jīng)過一個多月的努力，一株太陽能光纖圣誕樹在教室里悄然誕生，樹梢散發(fā)出星星點點的光亮，“夸父”們歡呼雀躍。 在科技經(jīng)貿(mào)洽談會上，小趙有機會認識國家太陽能標(biāo)準(zhǔn)委員會，美國、德國、荷蘭等國家大型跨國太陽能企業(yè)，美國等國家駐中國的領(lǐng)事管人員，小趙將太陽能光纖圣誕樹樣品信息向他們發(fā)布，沒想到得到的反響遠遠超過小趙的預(yù)期,16,隨后，荷蘭、瑞士、挪威、加拿大領(lǐng)事館

17、分別向小趙“討”了幾株繁星閃爍的太陽能光纖圣誕樹，對此愛不釋手的荷蘭領(lǐng)事許諾：“夸父”若有意與荷蘭企業(yè)聯(lián)系，他會盡力提供幫助。 圣誕樹研制成功的消息不徑而走，很快得到一些跨國企業(yè)的關(guān)注，也吸引一些專業(yè)投資機構(gòu)，一家外資投資集團最先拋來了“橄欖枝”，決定投資1000萬元人民幣，支持小趙籌備“夸父太陽能應(yīng)用技術(shù)有限責(zé)任公司”，專門研發(fā)銷售太陽能光纖圣誕樹等太陽能應(yīng)用產(chǎn)品。 喜出望外的小趙隨即開始計劃著如何利用這1000萬元投資?！拔覀冋J為最佳的市場是發(fā)達國家?！毙≮w打算請越南、老撾等國家的工廠代工生產(chǎn)，這樣“可以降低成本，規(guī)避一些國際貿(mào)易門檻”。小趙為太陽能光纖圣誕樹申請了國家專利，還聯(lián)系了包括通

18、用電器、松下等在內(nèi)的數(shù)家大型跨國企業(yè)，打算為他們提供定制企業(yè)禮品。 “圣誕樹只是嘗試，我想做更多事情。”小趙在母校幫助下，走訪了區(qū)內(nèi)幾個部門， 聯(lián)系起了產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的合作事宜,個案點評,思考提示,小趙的太陽能光纖圣誕樹獲得意想不到的成功，它既是產(chǎn)品研發(fā)的成功，也是“融入社會”的成功。他在校期間，積極參加各種活動，擴大了自己的知識面，最終對創(chuàng)業(yè)的發(fā)展有宏觀的理念。面對市場定位、代生產(chǎn)工廠、申請專利、產(chǎn)品推銷、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移等一系列問題，他思路清晰且有遠見。當(dāng)然，小趙成功的秘訣還在于刻苦鉆研的個性。無數(shù)有創(chuàng)業(yè)意向的大學(xué)生腦海里充滿了各種奇思怪想，而多數(shù)人在嘗試失敗后選擇放棄，有的甚至對自己的想法一

19、笑而過。就是這種刻苦鉆研的個性幫助小趙及他的團隊創(chuàng)造了一株“無價”的圣誕樹。 小趙的成功在于他將高科技成功嫁接到傳統(tǒng)產(chǎn)品，填補了市場空白點，為傳統(tǒng)產(chǎn)品找到新的賣點，最終贏得外資投資集團千萬元投資,1小趙創(chuàng)業(yè)成功的原因是什么？ 2如果準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，你的企業(yè)給顧客提供什么產(chǎn)品？核心競爭力是什么,一、案例導(dǎo)入,案例二】做舊書也有好“薪”情,讀大學(xué)時，小李就發(fā)現(xiàn)許多二手書店通常是無目的地將賣不出去的書籍抱到店里來銷售，其中忽視了讀者的需求。然而，隨著圖書市場格局的變化，現(xiàn)存的正規(guī)舊書店已為數(shù)不多，這無形中導(dǎo)致舊書業(yè)的現(xiàn)狀已無法滿足市場和讀者的實際需求。舊書業(yè)作為一種文化消費模式，具有特殊性，買者素質(zhì)高，成

20、交量也高。再加上近年來紙張飛漲，包裝精美的新書更是價格不菲。二手書市場巨大利潤空間，無疑為小李創(chuàng)業(yè)提供了舞臺。 小李認為，現(xiàn)今做什么生意都要講定位，做舊書生意的定位就在于業(yè)精于專！根據(jù)現(xiàn)實情況，她打算主營社會性科學(xué)人文類書籍，從而形成自己的特色。面對五花八門的圖書市場，經(jīng)營者絕對不能“貪”，面面俱到是經(jīng)營舊書的致命弱點。有了定位，小李收購舊書時就心中有數(shù)了。她首先看書的內(nèi)容，其次是出版社。 要做到業(yè)精于專，對書店老板也是一種挑戰(zhàn)。首先經(jīng)營者要有文化素質(zhì)、有品位，這樣才能收購到高質(zhì)量又好賣的舊書，才不會使一本絕版的好書總是墊壓在箱底下。某個春節(jié)過后，小李收購到一百多本財富類書籍，沒想到新學(xué)期開學(xué)

21、沒幾天，就被大學(xué)生搶購一空,19,書店開張沒多久，為增加有效的交易渠道，小李還開設(shè)了網(wǎng)上交易（主要是學(xué)術(shù)類著作），意在便于與同行交流。此外，小李還銷售一些基本不贏利的書籍，這樣做可穩(wěn)住老客戶、爭取新顧客，從而帶動其他生意。增設(shè)“寄售”業(yè)務(wù)，又是小李的新招。這一招則充分站在顧客的立場，也宣揚了書店的誠信之本。此項業(yè)務(wù)主要面對那些有書卻不愿賤賣的顧客，他們希望手上有價值的舊書能像字畫一樣寄在店里由老板“代銷”?！按N”成功，老板收點“代勞費”。小小的二手書屋現(xiàn)在已做得風(fēng)生水起，舊書讓小李收獲了好“薪”情,個案點評,思考提示,在圖書市場多渠道、多形式、多業(yè)態(tài)的綜合格局下，小李另辟蹊徑選擇舊書市場，差

22、異化經(jīng)營定位，在競爭激烈的圖書市場中找到了新的生機，起到了拾遺補缺的作用，為讀者提供了價值高、價格低、知識多、閱讀廣的作品，也為自己的書店發(fā)展找到了市場空間。小李看到了舊書二手市場存在巨大的商機，只要業(yè)精于專，找到差異化經(jīng)營，就有利潤。小李的創(chuàng)業(yè)成功，體現(xiàn)了大學(xué)生獨具特色的創(chuàng)業(yè)理念，她從身邊讀者尋找商機，在市場定位、產(chǎn)品服務(wù)上做文章。“做自己喜歡做的事，做自己能做的事，做自己能做好的事”，二手書店也有廣泛的市場,1小李的顧客服務(wù)策略是什么？ 2如果你想進入市場，企業(yè)的位置在哪里？目標(biāo)顧客是誰,21,二、知識點,一）產(chǎn)品策略,二） 服務(wù)決策,產(chǎn)品策略是市場營銷“4p”組合的核心，是價格策略、分銷

23、策略和促銷策略的基礎(chǔ)。 1產(chǎn)品的特征 2產(chǎn)品差異化 3品牌設(shè)計和建設(shè),1客戶分析 （1）目標(biāo)客戶。 （2）客戶分類。 2客戶服務(wù),22,三）管理服務(wù)營銷,1服務(wù)產(chǎn)品的特點 （1）無形性。 （2）不可分性。 （3）易變性。 （4）不可儲存性。 2服務(wù)營銷組合特點 （1）人。 （2）過程。 （3）有形提示,三、訓(xùn)練營,活動一：誰是目標(biāo)顧客,1活動目標(biāo) 確定目標(biāo)顧客。 2活動要求 （1）活動場地：室內(nèi)。 （2）參加者：班級同學(xué)。 （3）活動準(zhǔn)備：每個小組準(zhǔn)備一張a3紙、兩三支彩色水筆。 3活動過程 （1）所有學(xué)生從16報數(shù)，以6人一小組分組。 （2）討論10分鐘，根據(jù)洗衣機的特點和作用給洗衣機定價格

24、（可以增加特點和作用），根據(jù)價格、特點、作用設(shè)定目標(biāo)顧客，描述目標(biāo)顧客的特征（不少于5個特征），為目標(biāo)顧客提供產(chǎn)品服務(wù)（不少于3個），把結(jié)果寫在a3紙上，完成后貼在指定墻面。 （3）各組代表發(fā)言。 （4）總結(jié)產(chǎn)品與服務(wù)概念。 4討論與分享 （1）企業(yè)的目標(biāo)顧客指的是誰？ （2）產(chǎn)品與服務(wù)和目標(biāo)顧客之間有什么關(guān)系,三、訓(xùn)練營,活動二：產(chǎn)品定位,1活動目標(biāo) 根據(jù)產(chǎn)品定位給產(chǎn)品定價。 2活動要求 （1）活動場地：室內(nèi)。 （2）參加者：班級同學(xué)。 （3）活動準(zhǔn)備：每個小組一個一次性水杯，a5彩色紙3張，剪刀、膠水各一，小獎品等。 3活動過程 （1）所有學(xué)生從16報數(shù)，以6人一小組分組。 （2）用所給的

25、材料加工水杯，可以改變用途，給加工好的產(chǎn)品用“4p”理論進行定位、定價，制作價格標(biāo)簽，完成后舉手。 （3）將各組產(chǎn)品展示在展臺上，根據(jù)標(biāo)簽價拍賣。 （4）每個小組派一名評委，評出前三名，獎勵小獎品。 （5）產(chǎn)品加工后與原產(chǎn)品對比，其市場定位有什么不同？目標(biāo)客戶有什么不同？ （6）根據(jù)加工成本、目標(biāo)客戶的需求重新定價，小組間拍賣，賣價與你的預(yù)期一致嗎？ （7）每組代表發(fā)言：通過活動你收獲了什么？談?wù)勀銓Ξa(chǎn)品定位的理解。 4討論與分享 （1）產(chǎn)品定位在市場營銷中的作用是什么？ （2）產(chǎn)品定位與價格有什么關(guān)系,第三節(jié) 顧客找你的藝術(shù)廣告與促銷,一、案例導(dǎo)入 二、知識點 三、訓(xùn)練營,真正的廣告不在于制

26、作一則廣告，而在于讓媒體討論你的品牌 而達成廣告。 【美國】菲利普科特勒,一、案例導(dǎo)入,案例一】婚慶司儀網(wǎng)店成就創(chuàng)業(yè)夢想,某大學(xué)畢業(yè)生小王是個“踩著邊兒”的“80后”，有著4年創(chuàng)業(yè)史的他，談吐儒雅、思維敏捷，多年的司儀從業(yè)經(jīng)驗使其有一口播音員般字正腔圓的普通話。 小王第一次做婚禮司儀是在自己哥哥的婚禮慶典上。那天他和媽媽一起主持婚禮，雖說還沒有婚慶司儀的技巧和經(jīng)驗，卻一下覺得找到了自己鐘愛的職業(yè)。于是從那場“職業(yè)開幕秀”起，經(jīng)過親朋好友的介紹，小王利用業(yè)余時間開始陸續(xù)擔(dān)任各類婚禮的司儀。 從那時起，小王認識了一些圈內(nèi)人士，開始有意識地參加一些婚禮司儀職業(yè)培訓(xùn)。在2004年的夏天，一個專為新入行

27、司儀交流而設(shè)的平臺“籬笆網(wǎng)”開始在網(wǎng)絡(luò)上紅火，小王說，自己嗅到了一種“召喚的氣息”。“我發(fā)現(xiàn)事實上婚慶圈中對司儀的需求非常大，而那時司儀這個行業(yè)在中國剛剛熱起來，好司儀難求?！?于是，憑借著兩年多積累的同道人脈，小王聚集了一批年輕、有高等教育背景、有經(jīng)驗的司儀，在籬笆網(wǎng)上正式注冊了司儀網(wǎng)絡(luò)店鋪，成立了自己的小團隊。經(jīng)過幾年的打拼，網(wǎng)絡(luò)店鋪已經(jīng)成了圈內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)乃緝x牌子，旗下有40余個以松散形式簽約的司儀，小王說，他就是靠網(wǎng)絡(luò)店鋪在業(yè)內(nèi)“紅起來的”。 統(tǒng)一的logo，統(tǒng)一的名片，統(tǒng)一的包裝，網(wǎng)絡(luò)司儀店鋪依靠網(wǎng)絡(luò)迅速成長。很多婚慶公司慕名前來合作。2005年，小王被中國婚慶委員會聘為講師，開始全國巡

28、回講授婚慶禮儀?！巴ㄟ^北京這個平臺，我就開始走出上海灘?！毙⊥醮蛉さ?同年，小王在濟南成功地為某婚慶公司操持了一場大型婚禮秀。在這個名為“年輪” 的主題婚慶上，小王把自己的理念完整地付諸實踐，并擔(dān)任了司儀?！盎槎Y秀結(jié)束后，我想是事業(yè)再前進一步的時候了，我已經(jīng)有足夠的能力和資源去操持整個婚慶典禮?！?005年8月，小王的婚禮會務(wù)公司成立，主營婚慶業(yè)務(wù)。 現(xiàn)在小王的公司全年婚慶訂單約90單，其中70是回頭客，提供從布景燈光到舞美聲效等婚慶當(dāng)天的一條龍服務(wù)。至于公司未來的發(fā)展方向，小王說要主力推廣加盟體系，并著力將會務(wù)這塊做起來。 今后，公司將向全國客戶提供新概念的會務(wù)和婚禮策劃方案，繼而聘請當(dāng)?shù)氐?/p>

29、人員具體操作。公司還將幫助其他婚禮公司談單，收取10%15的談單費用和設(shè)計費用。而他一個更大的設(shè)想是，要將公司多年整理積累下來的好音樂、圖片、案例，搜羅成冊進行包裝，制成加盟案例，向全國有合作意向的客戶提供。 “出去的東西要讓別人一看就知道是公司產(chǎn)品，一看就知道理念設(shè)計是有保障的。這種服務(wù)保障不僅針對個人，同樣也針對業(yè)內(nèi)的職業(yè)公司。我們要做最職業(yè)、最優(yōu)秀的會務(wù)婚慶服務(wù)?！毙⊥跣χf起他的“宏愿,個案點評,思考提示,小王在籬笆網(wǎng)上注冊網(wǎng)店，使用“統(tǒng)一的logo，統(tǒng)一的名片，統(tǒng)一的包裝”做宣傳，沒想到他的專業(yè)司儀服務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上迅速躥紅，很多婚慶公司慕名尋求合作。這些經(jīng)歷讓他知道了網(wǎng)絡(luò)宣傳的力量，不經(jīng)

30、意間讓他踩準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)婚慶店發(fā)展的切入點，他的婚慶公司由此誕生。他借助網(wǎng)店以及本人“金牌”司儀的影響力，適時投入資金對新公司進行包裝、策劃、宣傳、推廣，以布景燈光到舞美聲效等婚慶專業(yè)服務(wù)為自己的公司贏得口碑。品牌司儀、獨特的婚慶策劃、良好的服務(wù)、合適的價格，為公司帶來了源源不斷的客戶，而且70%是回頭客。小王的案例說明，在合適的時間選擇合適的途徑可以達到事半功倍的效果，小企業(yè)可以利用各種社會資源為企業(yè)宣傳；用小錢做廣告，也能贏得大市場,1小王把企業(yè)一步步做強做大，靠的是什么？ 2你怎樣為企業(yè)做宣傳？怎樣為產(chǎn)品設(shè)計廣告,一、案例導(dǎo)入,案例二】 “火爆”的蛋餅,打開某大學(xué)“小胖蛋餅網(wǎng)”的頁面，滾動字幕顯

31、示：本網(wǎng)站是以勤工助學(xué)為目的的學(xué)生個人網(wǎng)站，服務(wù)對象僅限本校校區(qū)，提供校外蛋餅和土家餅的網(wǎng)上預(yù)訂派送至寢室服務(wù)。請按照本頁面提示操作，否則任何損失與本網(wǎng)站無關(guān)。 根據(jù)提示，學(xué)生可以選擇蛋餅送達的時間、數(shù)量，除此之外，還可以根據(jù)個人喜好選擇是否加辣和放香菜，人性化服務(wù)深得人心。同時，網(wǎng)站上還列出了當(dāng)日訂單，公開每一位顧客的訂購信息和ip地址，實行透明化管理。頁面左上角的告示也隨時對新品種進行搶“鮮”報道，例如，最近蛋餅網(wǎng)的夜宵又增加新口味，土家燒餅隆重登場。 小李在講述他起家創(chuàng)業(yè)的故事時說道：“夜宵我什么都吃，蛋餅是我的最愛。”小李說，早在大學(xué)一年級時，這個點子就一直在腦海中醞釀，當(dāng)時苦于沒有合

32、作伙伴，只好作罷。新學(xué)期開學(xué)后，一次偶然的課間閑聊，一位知音與他一拍即合，答應(yīng)提供網(wǎng)站技術(shù)支持。另外，小李開辦“小胖蛋餅網(wǎng)”的另一初衷就是自主創(chuàng)業(yè)，勤工助學(xué)，讓更多的人通過勞動獲得報酬。經(jīng)過一番市場調(diào)查后，同學(xué)、老鄉(xiāng)、網(wǎng)友一致投票贊成，兩人打足了氣開始忙活起來,為了尋找貨源，小李跑遍了學(xué)校周圍的十幾家雜糧煎餅店，很多老板都因其利潤低、被捆綁不自由而拒絕了他。小李磨破了嘴皮，最終說服了三家店在夜宵時間為其供貨。隨后，小李又找來了四位“死黨”負責(zé)送貨。由于人力有限，他們將送貨范圍限定在大學(xué)三年級學(xué)生宿舍區(qū)，規(guī)定在晚上9:5010:30之間將蛋餅送至各寢室。小胖蛋餅網(wǎng)正式開業(yè)首日就賣出了150個蛋餅

33、。 “小胖蛋餅網(wǎng)”開業(yè)一周后，兩家克隆網(wǎng)站也迅速出現(xiàn)。為了對付這些克隆網(wǎng)站，“小胖蛋餅網(wǎng)”將不斷推陳出新，只有以新品種取勝才是硬道理。每逢夏季，“小胖蛋餅網(wǎng)”就推出一系列消暑食品，冰鎮(zhèn)奶茶、涼皮、涼面等頗受同學(xué)們的歡迎。小李說：“創(chuàng)意除了貼近學(xué)生生活外，還要不斷收集反饋，考察市場，更新品種，只有這樣，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的路才能越走越寬。,個案點評,思考提示,小李的創(chuàng)業(yè)成功在于，產(chǎn)品宣傳和推廣上的另辟蹊徑。他建立個人網(wǎng)站，將產(chǎn)品的信息發(fā)布到網(wǎng)上，根據(jù)不同學(xué)生需求分門別類，讓顧客體驗網(wǎng)上買蛋餅與傳統(tǒng)方式完全不同的樂趣和方便，小小蛋餅賣出了個性，滿足了不同生源地學(xué)生的口味；賣出了服務(wù)品質(zhì)，可以定時定點送到寢室。創(chuàng)新是創(chuàng)業(yè)的靈魂，大學(xué)生不乏創(chuàng)新