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文檔簡介

1、跨 越 鴻 溝,第一部分：發(fā)現(xiàn)鴻溝,高科技營銷的幻象 不連續(xù)的創(chuàng)新產(chǎn)品技術(shù)采用生命周期,2.5%、13.5%、34%、34%、16,高科技市場滿足的條件： 擁有一組實(shí)際存在或潛在顧客； 擁有一系列特定的產(chǎn)品或服務(wù)； 市場中的顧客普遍具有某種需求； 市場中的顧客須相互參考,第二部分：跨越鴻溝 1、準(zhǔn)備行動 2、瞄準(zhǔn)目標(biāo) 3、集中軍力 4、制定戰(zhàn)略 5、發(fā)起入侵,準(zhǔn)備行動,危機(jī)：早期市場飽和、實(shí)用主義者沒有合適理由購買、現(xiàn)金流出、主流競爭者做出的反擊準(zhǔn)備,竭盡全力進(jìn)入主流市場：瞄準(zhǔn)市場細(xì)分 找到市場空白目標(biāo)出發(fā)逐步占領(lǐng)主流市場,如何生火： 木柴市場機(jī)遇 報紙營銷預(yù)算 市場空白引火物,成功跨越鴻溝：

2、 理論實(shí)際操作 選擇恰當(dāng)?shù)某鰮酎c(diǎn) 正確的跨越位置 合適的前沿陣地,基本原則：空白市場出擊點(diǎn)，集合資源，獲 取這個市場細(xì)分的絕對領(lǐng)導(dǎo)權(quán),目標(biāo)顧客形象刻畫制定營銷策略滿足現(xiàn)實(shí)世界中顧客的需要確定市場細(xì)分,針對每一種不同類型的顧客 和不同的產(chǎn)品應(yīng)用進(jìn)行刻畫,情景加工,市場開發(fā)策略清單,1、目標(biāo)客戶；2、強(qiáng)有力的購買理由；3、整體產(chǎn)品；4、合作伙伴與聯(lián)盟；5、產(chǎn)品銷售；6、定價；7、競爭；8、定價；9、下一個目標(biāo)顧客群體,情景刻畫指定小組委員會，承擔(dān)目標(biāo)市場選擇任務(wù)情景刻畫編號評分排序剩余因素評分排序確定前沿陣地,整體產(chǎn)品規(guī)劃,合作者與同盟：推進(jìn)市場細(xì)分中整體產(chǎn)品基本架構(gòu)的形成,簡化版的整體產(chǎn)品模型,刻畫各階段不同目標(biāo)客戶的價值觀念 確定他們認(rèn)為的最適合的競爭格局 不同的價值特性進(jìn)行評級 制定產(chǎn)品定位策略,競爭性定位羅盤,銷售方式：直銷、雙層銷售、單層銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等 產(chǎn)品定價：以顧客為導(dǎo)向、以經(jīng)銷商為

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