成交王道與門店管理焦點課件

1、馮,浩,目,錄,1,銷售的兩個緯度,2,成交王道,3,管理入門,4,門店管理實操大全,第一章,銷售的兩個緯度,1,銷售首先是人的包裝,包裝的三個層面,第一章,銷售的兩個緯度,2,銷售其次是產(chǎn)品,的包裝,包裝的三個方向,3,銷,售的三,個階段,第一章,銷售的兩個緯度,三者的辯證關(guān)系,需,求,能力,價,格,第二章,成交王道,第二章,成交王道,任何報價（買方或賣方）都有心理預(yù)期價,位,成交價是心理價位而不僅僅是市場價位,場價位是市場可以成交的價格（預(yù)防偽專,業(yè),3,成,交真諦,客戶選擇與您成交是因為他喜歡你,發(fā)掘客戶需求,滿足客戶需求,超越客戶需求,做生意就是做關(guān)系,先做朋友后做成交,我們給客戶最大

2、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就是成交,第二章,成交王道,4,成交黃金法則,第二章,成交王道,四類員工的由,來與新老員工不,同的成交模式,5,成交公式,成交,基礎(chǔ)工作量,概率,概率是能的體現(xiàn),基礎(chǔ)工作量,五工）是量,的體現(xiàn),成交是量,與能的有機,結(jié)合,第二章,成交王道,新增是基礎(chǔ),渠道要固化,跟進，勘察,網(wǎng)絡(luò)是支持性,動作與渠道,帶看是關(guān)鍵（成,交從帶看開始，傭,金從復(fù)看開始,跟進的意義,與方式探討,第二章,成交王道,7,復(fù)看率是關(guān)鍵指標,第二章,成交王道,8,報價策略,與議價策略,1,報價策略是三方關(guān)系，心理,預(yù)期常識化，地方化,2,議價策略就是撐瓜子原理,壓、抬、加、逼四套路,3,還價公式,A-B=B-C,

3、第二章,成交王道,9,資源能力,能力技能,個人之間的競爭,是量的競爭,而非能的競爭,過程比結(jié),果重要,第二章,成交王道,第三章,管理入門,1,管理釋義（三個方向,資,源,的,多,樣,性,與,有,序,化,是,核,心,人,過,程,結(jié),果,就,是,管,理,的,內(nèi),涵,績效與利潤是衡量,管理者的唯一目標,團隊建設(shè)是非人力資源,經(jīng)理的人力資源管理,2,管理的本質(zhì)是檢查,第三章,管理入門,五級檢查制方法與原則,檢查就是執(zhí)行力，檢查到位首先是標準清晰,運營與營銷的關(guān)系，標準，制度與處分的關(guān)系,過,程,管,控,就,是,T,Q,M,過,程,與,結(jié),果,的,因,果,關(guān),系,野,狗,與,小,白,兔,的,關(guān),系,3,

4、過程管控,與結(jié)果管理,第三章,管理入門,4,結(jié)果管理的四項原則,CBSC,中介管理考評工具,財務(wù)指標，客戶指標，工作量，學(xué)習(xí)能力與技能,第三章,管理入門,5,去能人化過程管控,是主流趨勢,動作標準,化，行為靠,固化，不要,一味求優(yōu)化,基礎(chǔ)工作量,化，技能技巧,工具化,能人是能干的,人，不是有能不,干的人,第三章,管理入門,第四章,門店管理實操大全,新,人,有,效,跑,盤,商,圈,調(diào),查,師,徒,帶,教,五,工,標,準,及,檢,查,案,例,分,析,如,何,正,確,了,解,需,求,工,具,化,如,何,有,效,匹,配,工,具,化,限,時,帶,賣,工,具,化,聚,焦,活,動,工,具,化,商,圈,精,耕

5、,如,何,提,升,帶,看,轉(zhuǎn),化,率,店,面,提,升,業(yè),績,的,三,種,通,用,方,法,Feb,ruar,y,Mar,ch,April,May,Jan,uary,Feb,ruar,y,Mar,ch,April,May,Jan,uary,Feb,ruar,y,Mar,ch,April,May,Jan,uary,NO 1,NO 2,NO 3,NO 4,NO 5,NO 6,NO 7,NO 8,NO 9,NO 10,1,跑盤的,實質(zhì),小就是,的大,2,五工如,何有序,安排在,跑盤中,3,生存法,則可免,去人為,因素,4,選人標準,聰明與實,干的抉擇,第四章,門店管理實操大全,1,新人有效跑盤（商圈調(diào)

6、查,師傅是定量指標,2,師徒帶教,第四章,門店管理實操大全,有效帶看的,三個標準,五工檢查實,施日報制,有效勘察的,三個標準,有效跟進如,何做，思考,3,五工標準及,檢查案例分析,第四章,門店管理實操大全,4,如何正確了解需求（工具化,七步問詢法,與封閉式問題,房產(chǎn)中介客戶需求,常見的七個問題,客戶需求,調(diào)查表的格式,第四章,門店管理實操大全,5,如何有效匹配（工具化,優(yōu)質(zhì)客源標準,5,客,優(yōu)質(zhì)房源標準,6,房,匹配反映在帶看后的,分享上（工具化,第四章,門店管理實操大全,限,時,艱,難,成,交,就,相,對,容,易,限,時,的,風(fēng),險,承,擔,原,則,調(diào),入,調(diào),出,庫,存,的,控,制,原,因,限,時,促,銷,手,段,靠,聚,焦,NO 1,NO 4,NO 2,NO 3,6,限時帶,DAI,賣（工具化,第四章,門店管理實操大全,聚焦中現(xiàn)場控制,及議價原則,聚焦后的總結(jié),及情況說明,聚焦前的公示,及統(tǒng)一說辭,7,聚焦活動,工具化,第四章,門店管理實操大全,組對盤的相關(guān)策略,員工工作夾是專業(yè)化象征,精耕必須實現(xiàn)五工的針對性,精耕結(jié)果用考核來衡量,第四章,門店管理實操大全,9,如何提