地推工作流程和話術(shù)

1、XX電器地推工作流程,目錄,地推工作說明 地推前準(zhǔn)備 地推工作進(jìn)行 地推工作管控,一、地推工作說明,地推目的：配合區(qū)域招商會進(jìn)行，邀約足夠數(shù)量的目標(biāo)地區(qū)經(jīng)銷商參加招商會。 地推意向客戶來源：陌生拜訪、電話網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、轉(zhuǎn)介紹,二、地推前準(zhǔn)備,目標(biāo)區(qū)域內(nèi)意向經(jīng)銷商信息來源匯總（公司過往信息、電話和網(wǎng)絡(luò)推廣信息、區(qū)域經(jīng)理手上信息、正在洽談客戶信息、網(wǎng)站搜尋）。 注意如下信息的收集：加盟意向、加盟溝通過程、品牌最近的問題、行業(yè)發(fā)展的趨勢、店鋪經(jīng)營情況等。 通過電話、微信、QQ和客戶建立初步聯(lián)系。 通過網(wǎng)絡(luò)了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌龊徒煌ㄗ∷薜幕拘畔ⅰ?制定地推拜訪計(jì)劃，提交經(jīng)理審批。 準(zhǔn)備招商工具（產(chǎn)品手冊、財(cái)

2、富手冊、財(cái)富故事、名片、禮物、招商會邀請函,三、地推工作進(jìn)行-地推拜訪順序,1、拜訪之前聯(lián)系過的意向商，邀約以及獲得當(dāng)?shù)厥袌鲂畔ⅰ?2、拜訪建材市場招商辦公室，了解區(qū)域內(nèi)商的轉(zhuǎn)行、加盟情況。 3、拜訪當(dāng)?shù)啬吧獭ｍ樞蛉缦拢?小品牌的集成灶專賣店； 櫥柜二三線品牌專賣店，或者規(guī)模較大的櫥柜銷售店； 除老板和方太以外的傳統(tǒng)三件套專賣店，二三線品牌專營店； 其它集成灶品牌分銷商。 要求先拜訪規(guī)模較大、實(shí)力較強(qiáng)的；完成以上店鋪的拜訪后，對當(dāng)?shù)亟ú膶Ｙu店按照從大到小的順序進(jìn)行拜訪。 直至完成當(dāng)?shù)匚?六家的邀約目標(biāo)，確保到場兩家以上,三、地推工作進(jìn)行-個人注意事項(xiàng),服裝：（休閑）西裝、襯衣、黑色皮鞋。注意

3、整潔平整。 儀表：剃須、頭發(fā)整齊、指甲剪掉、面手干凈，必要時吃口香糖。 談話時手機(jī)靜音，不要看手機(jī)，手機(jī)有電隨時可加微信、QQ。 態(tài)度從容大方、不卑不亢。 進(jìn)門打招呼，注意遞名片、握手、座位等禮節(jié)。 出門要早，店鋪客人少的時候更好談,三、地推工作進(jìn)行-話術(shù),第一步：打招呼、介紹自己。 X老板你好！我是紹興XX電器的招商經(jīng)理XXX，我們公司是做XX集成灶的。（稍作停頓，觀察對方態(tài)度） 第二步：根據(jù)對方態(tài)度決定我們的做法。 無意向：可告辭，或者視需要留下小禮物、公司畫冊，方便其它來店看到。 不了解集成灶：簡單說明集成灶行業(yè)，引發(fā)對方興趣。 不了解XX：簡單說明XX公司特點(diǎn)，如運(yùn)營支持能力強(qiáng)，引發(fā)對

4、方興趣。 了解完集成灶或XX后可能會停止，可告辭，或者視需要留下小禮物、公司畫冊，方便其它來店看到,三、地推工作進(jìn)行-話術(shù),第三步：了解對方情況，挖掘?qū)Ψ叫枨螅ㄟ@部分同電話話術(shù)） 現(xiàn)在生意好做嗎？(如果對方回答順暢，問題逐漸具體，如營業(yè)額、毛利、競爭形勢等，同時把集成灶和XX拿出來做對應(yīng)介紹) 確實(shí)，市場環(huán)境不好，品牌競爭激烈，越來越不好做啊。 可以考慮下集成灶，我們XX集成灶在這些方面（對接對方的痛苦）的 政策和特點(diǎn)是. 我們在XX地區(qū)有家經(jīng)銷商，和你的情況類似，他是這么做的,三、地推工作進(jìn)行-話術(shù),第四步：邀約參會。 在第三步基礎(chǔ)上建立信任，同時對方對公司政策有意愿后，邀請參加招商會。 簡單介紹招商會的情況，招商會對經(jīng)銷商有如下好處：可考察公司實(shí)力、可免費(fèi)聽我們的店鋪運(yùn)營技巧，如果有意向加盟，可享受巨大的優(yōu)惠。 拿到口頭參加承諾。留下聯(lián)絡(luò)方式，確定下一步跟進(jìn)安排（如提前一周給你打電話等,四、地推工作管控,第一步：周密策劃，經(jīng)理審批。 要求提交出差計(jì)劃。 第二步：每天報(bào)告，分享進(jìn)展和問題討論。 每天報(bào)告拜訪家數(shù)、邀約成功數(shù)量、碰到的問題和困難、下一步的工作安排等情況。 第三步：每次地推任務(wù)后的總結(jié)會議。 地推人員提交出差報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容包括邀約