店員營銷培訓銷售策略

1、創(chuàng)盟店員營銷培訓,創(chuàng)盟店員銷售培訓,營業(yè)前的準備 營業(yè)中的基本步驟 顧客對店鋪的需求 營業(yè)服務中的十大絕招 贊美顧客的學問 不要與顧客爭執(zhí) 接待顧客技巧 建立顧客資料庫 店員的待客之道,營業(yè)前的準備,個人方面的準備 保持整潔的儀表 恢復旺盛的精力 修成大方的舉止 銷售方面的準備 熟悉產(chǎn)品 熟悉價格 準備好售貨用品 整理環(huán)境,創(chuàng)盟店員銷售培訓,營業(yè)前的準備 營業(yè)中的基本步驟 顧客對店鋪的需求 營業(yè)服務中的十大絕招 贊美顧客的學問 不要與顧客爭執(zhí) 接待顧客技巧 建立顧客資料庫 店員的待客之道,營業(yè)中的基本步驟,營業(yè)的步驟可以細分為十個步驟： 1、打招呼 2、定睛注視 3、接近客人 4、詢問客人的需

2、求（希望，喜好等） 5、找尋商品給客人看 6、商品講解說明 7、讓客人選取商品（成交） 8、接受付款 9、包裝好，交給客人 10、行禮，目送客人離開,為什么要遵守這些步驟,顧客購買商品的心理變化 店員服務的十個步驟 等待時機,興趣階段,聯(lián)想階段,欲望階段,比較階段,信心階段,行動階段,滿足階段,注視階段,初步接觸,商品提示,揣摩顧客的需要,做商品的說明,勸說,銷售要點,成交,收款，包裝,送客,注視階段,興趣階段,聯(lián)想階段（以上兩步驟必不可分,欲望階段,比較階段,信心階段,行動階段,滿足階段,十個步驟詳解,等待時機 保持良好的精神面貌，堅守工作崗位。 初步接觸 接觸客戶最佳時機：1、顧客長時間凝

3、視某一商品，若有所思時；2、顧客觸摸商品一小段時間之后；3、顧客突然停下腳步；4、顧客抬起頭來的時候；5、顧客的眼睛在搜尋時；6、顧客與店員的眼光相遇時。 商品提示 做商品提示所使用的方法：1、讓顧客了解商品的使用情形；2、讓顧客觸摸商品；3、讓顧客了解商品的價值；4、拿幾件商品讓顧客選擇比較；5、按照從低檔到高檔的順序拿商品,揣摩顧客的需要 方法：1、通過觀察顧客的動作和表情來探測顧客的需要；2、通過向顧客推薦一兩件商品，觀看顧客的反應，以此來了解顧客的愿望；3、通過自然的提問來詢問顧客的想法；4、善意地傾聽顧客的意見。 做商品的詳細說明 向顧客介紹商品的特性，要有針對性，對顧客的疑慮進行澄

4、清說明，針對顧客興趣點進行強化說明。 勸說 應該注意：1、實事求是的勸說；2、投其所好的勸說；3、輔以動作的勸說；4、用商品說話的勸說；5、幫助顧客比較、選擇地勸說。 銷售要點 五WH原則： Who Where When What Why 以此來了解顧客的興趣點所在，要求：說明要點時要言詞簡短；能形象、具體的表達商品的特性；跟上時代變化，適應消費觀念的趨向進行說明；投其所好的進行說明,成交 以下情況表時成交時機已經(jīng)出現(xiàn)： 顧客突然不再發(fā)問時； 顧客的話題集中在某個商品上時； 顧客不斷點頭時； 顧客不講話且若有所思時； 顧客開始注意價格時； 顧客開始詢問購買數(shù)量時； 顧客不斷反復地問同一個問題時

5、； 顧客關心售后服務問題時； 快速使其成交的四種方法： 縮小商品選擇的范圍 幫助確定顧客所喜歡的東西 不要再給顧客看新的商品 對顧客喜歡的商品做些簡要的要點說明,收款、包裝 收款時必須唱收唱付，清楚準確，以免雙方出現(xiàn)不愉快。 有可能的話，在包裝過程中可以向顧客提一些好的建議，以此增強店方與顧客的感情聯(lián)絡。 送客 不可忽略的環(huán)節(jié)，包裝后應該將商品雙手遞給客戶，并懷著感激之情向客戶道謝，并歡迎他下次再來,創(chuàng)盟店員營銷培訓第二節(jié),主要內容： 了解客戶心理，把握銷售技巧,顧客對店鋪的需求,經(jīng)驗指出顧客對門市的具體期望，從而直接影響到客戶的購買欲望： 那么門市要做到： 1、顧客將漸漸移向人際關系較密切的

6、門市。 2、門市營業(yè)員的笑容可以改變購物心情。 3、門市的環(huán)境潔境。 4、對能站在購買者立場，從旁出主意的門市會產(chǎn)生信賴感。 5、門市的店主是個尊敬勤勉的商人。 6、門市中有人對我說“謝謝您”。 7、門市中的商品上都附有明確的說明。 8、門市中有現(xiàn)場示范講解。 9、該門市門庭若市，我也愿意去。 10、門市中的服務周到,顧客對店鋪的需求,相對上述情況，顧客有以下行為的門市是不喜歡的： 1、啰啰嗦嗦地緊迫盯人（或尾隨叫賣）。 2、待客不親切。 3、如果不買，態(tài)度馬上改變。 4、強迫推銷。 5、換貨困難且臉色很不和善。 6、對顧客虛偽的巴結。 7、缺乏商品知識，且不懂裝懂。 8、對工作沒有熱情。 9

7、、店鋪令人覺得不干凈。 10、無視客戶反應，我行我素。 11、對于顧客提出的要求，無動于衷,顧客對店鋪的需求,12、營業(yè)員在營業(yè)時間相互聊天。 13、對顧客很不客氣，對同事動作粗魯。 14、談論已經(jīng)離開的顧客。 15、在顧客面前竊竊私語。 16、在接待某位客戶時，對其他顧客的詢問不理不睬。 17、對顧客厚此薄彼。 18、無視陪同購物的人 19、不坦率地聆聽顧客的抱怨。 20、貶損顧客在其他商店買的商品，說其他商店的壞話。 21、不找零錢，貪圖小便宜。 22、該店鋪門庭冷落 23、不兌現(xiàn)宣傳中的承諾,營業(yè)服務中的十大絕招,微笑服務 在營業(yè)服務中通過微笑可以達到與顧客溝通感情有，使顧客倍感溫馨的效

8、果。 講究語言 店員講出的話需要具有以下特點： 語言有邏輯性，層次清楚，表達明白。 話語突出重點和要求，不需無謂的鋪墊。 不啰嗦，不講多余的話。 不夸大其辭，不吹牛誆騙。 不諷刺、挖苦、污辱顧客。 不與顧客發(fā)生爭論。 話語因人而異，到什么山頭唱什么歌，見什么人說什么話,話語中該注意的技巧： 1、避免使用命令式，多用請求式。 2、少用否定句，多用肯定句。 3、多用先貶后褒的方法。 4、方詞生動，語氣委婉。 5、配以適當?shù)谋砬楹蛣幼鳌?接待技巧： 對新上門的顧客特別要注意禮貌，以留下好印象。 對熟悉的老顧客要突出熱情，使其有如逢摯友的感覺。 接待性急或有急事的顧客，要注意快捷。 接待精明的顧客，要

9、發(fā)耐心，不要顯出厭煩。 對待女性顧客，要注重推薦新穎、漂亮的商品，滿足其愛美求新的心態(tài)。 對待老年顧客，要注意方便和實用，讓其感到超所值。 接待自有主見的顧客，讓其自由挑選。 對于需要參謀的顧客，要不厭其煩，避免推諉與冷淡,展示技巧 展示商品的作用是能夠使顧客看清商品的優(yōu)點，減少顧客的挑選時間，引起顧客的購買或消費興趣。 說服技巧 “是，但是”法。 “高視角，全方法”法 “自食其果”法 “問題引出”法 “示范”法 “介紹他人休會”法 “展示流行”法 “直接否定”法。 計算與收款技巧： 店員的計算技巧要過硬，不能拖拉甚至出錯，造成的后果不僅僅是效率問題，也會使顧客不滿,包裝技巧 商品打包要牢固安

10、全，當客戶面要檢查商品質量和數(shù)量，遵守操作規(guī)范。不要單手遞商品給顧客。 電話禮貌 接電話應該注意： 電話接通后，先自報家門。 通話時應簡潔明了。 把對方的話記在紙上，重點的地方重述一次。 本人無法做主的，應請對方稍等，問明白了再做回答。 對方語音太小時要禮貌的直接告知。 掛斷電話前要注意顧客致謝。 需要對方等待時，須向對方說，“對不起，請您稍等好嗎？ 若是誤打，錯打，應禮貌的告知對方，”對不起，您打錯了，歡迎有時間到我們這里來看看。,擁有必備的知識 必須做到“賣什么、學什么，懂什么” 商品的名稱，商標，產(chǎn)地。 商品的相關配置，參數(shù)，性能。 商品的使用方法。 商品的售后服務承諾。 可以從以下途徑了解到上述商品知識： 1、商品本身的包裝說明。 2、向有經(jīng)驗的店員學習。 3、向懂行的顧