醫(yī)藥--商業(yè)操作與管理PPT課件_第1頁
醫(yī)藥--商業(yè)操作與管理PPT課件_第2頁
醫(yī)藥--商業(yè)操作與管理PPT課件_第3頁
醫(yī)藥--商業(yè)操作與管理PPT課件_第4頁
醫(yī)藥--商業(yè)操作與管理PPT課件_第5頁
已閱讀5頁,還剩56頁未讀 繼續(xù)免費閱讀

下載本文檔

版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進行舉報或認領(lǐng)

文檔簡介

1、1,商業(yè)操作與管理,chenjianyu,醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè),2,企業(yè)利潤鏈模型與企業(yè)營銷理念,貨幣收入+綜合福利 員工感受價值= 勞動時間+付出成本,高產(chǎn)出率、高產(chǎn)出質(zhì)量 員工忠誠 員工滿意 能力 : 員工,企業(yè)價值持續(xù)增加 (企業(yè)持續(xù)贏利能力增加,實際經(jīng)濟回報+增值潛力 投資者感受價值= 投入資金+機會成本,融資成本降低) 持續(xù)投資 忠誠 投資者 滿意 投資者 投資實力 : 投資者,供應(yīng)商: 供應(yīng)商滿意 供應(yīng)商忠誠 外購成本降低 盈利,客戶: 客戶滿意 客戶忠誠 收入增長 盈利,供應(yīng)商感受價值 = (貨幣收入+過程質(zhì)量) (價格讓渡+銷售成本,客戶感受價值 = (物質(zhì)所得+過程質(zhì)量) (價格+獲

2、取成本,當(dāng)然:還有很多利益相關(guān)者不能忽略,3,企業(yè)利潤來源的模型,4,利潤的來源模型解釋,感受價值”帶來的效用,使客戶愿意支付的“價格”對企業(yè)的成本是利潤的決定因素。 最上面的粗線稱為“感受價值”,如果“價格”高于此線,則客戶、供應(yīng)商、員工就會叛逃,因為他們得到的價值少于他們付出。感受價值和“實際價格”之間的差即為客戶、供應(yīng)商、員工感受剩余價值,介于“價格”和成本之間的差額便是企業(yè)利潤。 隨著時間的推移,三條線之間逐漸拉開了距離。隨著學(xué)習(xí)的加深、情況的逐漸熟悉、以及其他因素,企業(yè)向客戶、供應(yīng)商和員工提供價值的成本是逐漸減小的。與此同時,客戶、供應(yīng)商和員工對企業(yè)越來越了解,作為客戶、供應(yīng)商和員工

3、也越來越成熟,所得到的感受價值是逐漸上升的。也即隨著時間的推移,成本將下降而價值在增長,因此企業(yè)利潤和客戶、供應(yīng)商、員工剩余價值也將增加。一般來說,這意味著“價格”將會上漲,企業(yè)利潤增加。隨著客戶、供應(yīng)商、員工越來越成熟,所有上述因素及其效應(yīng)必將發(fā)揮綜合作用,創(chuàng)造出更大的利潤率和價值幅度來。且不管企業(yè)是否誠心追求,上述效應(yīng)總歸會發(fā)生的,只不過程度不同而已,5,資源使用的效率問題(以錢為例,特別提示:企業(yè)的制度該如何設(shè)計,6,單打獨斗的傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)渠道模式,7,復(fù)雜醫(yī)藥分銷(流通)渠道現(xiàn)狀,8,醫(yī)藥代理商競爭結(jié)構(gòu)的作用力分析,9,基本競爭戰(zhàn)略與醫(yī)藥營銷(邁克爾波特,10,傳統(tǒng)單體醫(yī)藥企業(yè)集團,1

4、1,醫(yī)藥零售平價業(yè)態(tài)與醫(yī)藥企業(yè)趨勢,12,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群化,13,醫(yī)藥企業(yè)價值鏈、數(shù)量、產(chǎn)業(yè)鏈、集群,14,競爭戰(zhàn)略三角模型與醫(yī)藥營銷,企業(yè)價值鏈節(jié)點之間的合作(點) 企業(yè)價值鏈之間的合作(線) 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點間的合作(局部面) 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈之間的合作(面) 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)(立體,15,單獨建立渠道網(wǎng)絡(luò)還是合作競爭,16,1、兩級醫(yī)藥分銷渠道模式(醫(yī)藥批發(fā)物流扁平化,17,2、倉儲配送式醫(yī)藥物流(醫(yī)藥流通渠道規(guī)范便利化,藥品配送服務(wù),18,3、專業(yè)的營銷公司或代理商(區(qū)域市場,經(jīng)營品種不多,走總代理或區(qū)域代理之路,有專門的 學(xué)術(shù)推廣隊伍,實處開拓能力較強,風(fēng)險大,19,4、區(qū)域性的純銷公司,醫(yī)藥

5、生產(chǎn) 企業(yè),信息管理系統(tǒng),區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò),大型醫(yī)藥 批發(fā)企業(yè),醫(yī)療機構(gòu) 專業(yè)的區(qū)域隊伍,區(qū)域配送,與某些醫(yī)療機構(gòu)有特殊的人脈關(guān)系,經(jīng)營規(guī)模較小; 受人事關(guān)系變動影響很大,20,5、跨區(qū)域的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè),控股集團公司,A區(qū)域子公司,B區(qū)域子公司,C區(qū)域子公司,D區(qū)域子公司,E區(qū)域子公司,資金實力雄厚 有物流配送能力 網(wǎng)絡(luò)相對廣泛 各個子公司以區(qū)域經(jīng)營為主,現(xiàn)代物流建設(shè)仍然比較落后,資金周轉(zhuǎn)率仍然較低,轉(zhuǎn)制性質(zhì),兼并重組,仍然以國有體制為主,由于歷史較長,和區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院客戶有較好的合作關(guān)系,但歷史包袱,21,6、零散的個體銷售體(公司,22,7、批發(fā)超市型,23,電子商務(wù)模型與醫(yī)藥物流,24,構(gòu)

6、建醫(yī)藥營銷價值網(wǎng),合作競爭的醫(yī)藥營銷價值網(wǎng),合作:創(chuàng)造價值,與批發(fā)商 合 作,與零售終端 合 作,與同行企業(yè) 合 作,與其他行業(yè)企業(yè)合 作,競爭:分配價值,與批發(fā)商 競爭,與零售終端 競爭,與同行企業(yè) 競爭,與其他行業(yè)企業(yè)競爭,25,構(gòu)建醫(yī)藥營銷價值網(wǎng)絡(luò)縱橫一體化,26,廠商動態(tài)聯(lián)盟運作模式(實現(xiàn)區(qū)域終端相對“壟斷”,27,商商動態(tài)聯(lián)盟運作模式 (大小批發(fā)商共同提高談判籌碼,同區(qū)域的協(xié)同效應(yīng) 甘為二級商,跨區(qū)域的協(xié)同效應(yīng),28,商商戰(zhàn)略聯(lián)盟策略 (批發(fā)商與零售商共同提高經(jīng)營效率,終端加盟、藥房托管,渠道歸攏,29,構(gòu)建醫(yī)藥營銷價值網(wǎng)絡(luò)縱橫一體化,30,POS銷售時點實時控制系統(tǒng)應(yīng)用,31,兩級

7、醫(yī)藥物流企業(yè)模式信息傳遞模式,32,采購方自動補貨流程,相對安全庫存數(shù)量,到貨,接貨,入庫,跟蹤供應(yīng)商貨物籌措情況、交貨期,根據(jù)銷售自動產(chǎn)生需求計劃,自動錄入訂單進入管理臺帳,供應(yīng)商確認,發(fā)訂單,由采購部調(diào)節(jié)訂貨數(shù)量,自動生成訂單申請,是否由自動傳輸訂單,確認能按時發(fā)貨,否,是,互聯(lián)網(wǎng)傳輸(自動補貨系統(tǒng),33,上下游自動連續(xù)補貨系統(tǒng),34,戰(zhàn)略結(jié)盟如何解決應(yīng)收賬款結(jié)算(自動補貨,35,企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源,36,動態(tài)競爭的基本規(guī)律,37,創(chuàng)新進入戰(zhàn)略(技術(shù)和時間,38,由產(chǎn)權(quán)性質(zhì)看代理商內(nèi)部委托代理,公有公營性質(zhì),公有私營性質(zhì),私有公營性質(zhì),私有私營性質(zhì),委托代理關(guān)系的效率在四種狀態(tài)大不相同 市

8、場化程度不斷提高形成產(chǎn)權(quán)、競爭、市場的均衡,39,經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別,40,經(jīng)銷商的選擇經(jīng)營理念,41,新產(chǎn)品采取不同的渠道策略分析,42,代理商的選擇原則,目標(biāo)市場不留空白 目標(biāo)終端少有重疊 獨家經(jīng)銷、密集經(jīng)銷、選擇性經(jīng)銷 廠商型垂直營銷系統(tǒng)、管理型垂直營銷系統(tǒng)、契約型垂直營銷系統(tǒng),43,代理商搭便車策略與價格控制,大品種走量,小品種賺錢”幾乎成定律! 招徠定價吸引客戶,看低誰的價? 票面高價,私下沖紅,44,代理商搭便車策略與總代理,品牌主導(dǎo)與銷售控制 不要利潤與贏得客戶 客戶采購的搭便車效應(yīng),45,純利最大化與風(fēng)險最小化的心理,壟斷? 代銷? 現(xiàn)款? 貨到付款? 款到發(fā)貨? 返利? 支

9、持?促銷?廣告?培訓(xùn),46,大部分代理商發(fā)展歷程,先做專、再做多,做多時有相關(guān)多元化過渡; 低成本、低價格、大批量壟斷、高市場占有率,47,平等合理的合作關(guān)系將成為歷史,向供應(yīng)商要利潤已成經(jīng)銷商的主要利潤來源! 尋找差價以外的利潤空間成為生存坐標(biāo)! 賺了是自己的、虧了是上游供應(yīng)商的! 取悅客戶擴大客戶群體與向供應(yīng)商施壓,48,品牌企業(yè)的代理商選擇,訂貨批量的限制 價格的限制 區(qū)域的限制 共享市場信息 代理商沖突的解決 “強者恒強”與弱勢品牌的生存空間,49,分銷商與終端誰先誰后,銷售政策的實質(zhì)就是合作雙方的游戲規(guī)則,誰掌握主動權(quán),誰就制定游戲規(guī)則。 先找分銷商,再啟動終端市場? 先啟動終端市場

10、,再找分銷商? 啟動終端的投入必不可少,50,企業(yè)相對優(yōu)勢、行業(yè)優(yōu)勢與醫(yī)藥營銷,在一個行業(yè)或行業(yè)塊的獲利的大環(huán)境下,一個企業(yè)的實際獲利能力是有相對的成本和價格差異優(yōu)勢決定的。 即使在本來“無吸引力”的行業(yè)里也存在著許多成功的企業(yè),獲利較高。 作為一家醫(yī)藥企業(yè)如何在醫(yī)藥市場中獲勝,51,轉(zhuǎn)變代理制的選擇觀念,如何尋求自己的比較優(yōu)勢,52,競爭的定位,領(lǐng)先半步! 格局變化了要及時考慮下一步,53,無處不在的職務(wù)腐敗,產(chǎn)品利潤空間比較大,讓代理商有足夠大的利潤; 與代理商的采購、銷售人員友誼深厚,免去很多費用,投入很大促銷力度,54,顧問式代理制營銷,代理商的積極性!有效性! 如何選擇顧問? “老板”的選擇?業(yè)務(wù)人員的選擇? 顧問的激勵措施? 顧問的義務(wù),55,營銷渠道流與代理商作用發(fā)揮

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論