客車行業(yè)營銷模式評(píng)析論文

1、客車行業(yè)營銷模式評(píng)析論文論文關(guān)鍵詞：客車行業(yè)營銷模式多元化 論文摘要：目前，客車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈、同質(zhì)化現(xiàn)象異常嚴(yán)重已是業(yè)內(nèi)公認(rèn)不爭(zhēng)的事實(shí)。為了增加產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)生存能力，各客車企業(yè)均使出看家本領(lǐng)，大打“差異化”這張牌，其營銷模式自然也是五花八門。譬如，渠道直銷模式、展會(huì)營銷模式、品牌營銷模式等等。大多數(shù)企業(yè)普遍運(yùn)用的是單一的直銷模式或關(guān)系營銷模式，少數(shù)企業(yè)運(yùn)用的是直銷、代理混合模式。但筆者認(rèn)為，業(yè)內(nèi)目前單一的營銷模式難以支撐客車行業(yè)瞬息萬變的市場(chǎng)需求和難以應(yīng)對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，未來企業(yè)的營銷手段很可能將效仿企業(yè)的集團(tuán)式多元化經(jīng)營，營銷的總體趨勢(shì)也將由傳統(tǒng)的單一營銷模式轉(zhuǎn)向?yàn)槎嘣癄I銷

2、模式。 1價(jià)格營銷 最鼠目寸光的營銷模式?？蛙嚻髽I(yè)間相互進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，依靠低成本優(yōu)勢(shì)取得暫時(shí)的生存機(jī)會(huì)。但這種低價(jià)營銷模式對(duì)客車行業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展只有百害而無一利：企業(yè)利潤得不到釋放，不利于資金的周轉(zhuǎn)，進(jìn)而不利于企業(yè)的發(fā)展；而且，隨著原材料價(jià)格和勞動(dòng)力成本的上漲，價(jià)格優(yōu)勢(shì)已不復(fù)存在。因此，價(jià)格營銷模式逐漸退出了歷史舞臺(tái)，各客車已經(jīng)紛紛調(diào)整戰(zhàn)略方向，由“價(jià)格換市場(chǎng)”轉(zhuǎn)向?yàn)椤凹夹g(shù)換市場(chǎng)”。 2渠道直銷模式 最普遍的營銷模式。客車行業(yè)和轎車行業(yè)不一樣，客車行業(yè)一般都是一些客運(yùn)、旅游、公交等運(yùn)輸公司指定用車，客戶比較集中，屬于集體客戶，所以直銷是最普遍的營銷模式。大型客車企業(yè)，例如鄭州宇通、廈門金龍等，在

3、這方面做得比較好，直銷渠道網(wǎng)絡(luò)在全國范圍內(nèi)鋪設(shè)得也比較完善和規(guī)范，甚至在二級(jí)、三級(jí)城市也建立了銷售點(diǎn)和有銷售精英的駐扎。但相比大型客車企業(yè)，中小型客車企業(yè)做得就不是很完善，主要是出于銷售成本的考慮，資金有限，人員匱乏。據(jù)筆者調(diào)查，很多中小型客車企業(yè)紛紛效仿大型企業(yè)，盲目地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，但由于未能結(jié)合自身的知名度和實(shí)力，往往撿了芝麻丟西瓜，落了個(gè)“東施效顰”的笑柄。莫不如守住手中的飯碗，提高自身的服務(wù)質(zhì)量，維護(hù)好現(xiàn)有的客戶，通過客戶良好的口碑相傳，來穩(wěn)步擴(kuò)大市場(chǎng)。 3經(jīng)銷代理 創(chuàng)新型營銷模式。近年來，客車行業(yè)銷量增長(zhǎng)迅猛，如果僅靠企業(yè)現(xiàn)有的銷售人員，難以顧全新的市場(chǎng)。從2002年起，一些客車企

4、業(yè)就有意識(shí)地扶持經(jīng)銷商發(fā)展，希望能夠打破傳統(tǒng)的直銷模式，借助經(jīng)銷渠道促進(jìn)銷量增長(zhǎng)。因?yàn)榻?jīng)銷商更熟悉他們所在地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境，人際關(guān)系也更廣、更深入，因此非常有利于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售。也正是出于這樣的原因，當(dāng)客車市場(chǎng)迎來銷售高峰時(shí)，客車經(jīng)銷商往往能夠洞察先機(jī)，在第一時(shí)間找到有購車需求的客戶推銷產(chǎn)品。實(shí)踐證明，客車經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)很大，基本已經(jīng)占到客車企業(yè)全年銷售任務(wù)的一半。以江浙地區(qū)為例，一家客車經(jīng)銷商的年銷售業(yè)績(jī)能夠達(dá)到七八千萬元，完成整個(gè)地區(qū)近1/3的銷售任務(wù)。客車經(jīng)銷商已經(jīng)成為一些客車企業(yè)銷售體系的重要力量。 4關(guān)系營銷 最有效的營銷模式。顧名思義，靠的是關(guān)系。如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的眾多客車企業(yè)中脫穎而

5、出，打開客車市場(chǎng)，憑借的就是這“關(guān)系”二字。在同質(zhì)化異常嚴(yán)重的客車行業(yè)內(nèi)，每家企業(yè)的產(chǎn)品究竟誰優(yōu)誰劣，估計(jì)很難爭(zhēng)辯清楚。能讓客戶購買自己企業(yè)的產(chǎn)品，就必須先讓客戶信任本企業(yè)的業(yè)務(wù)員，當(dāng)業(yè)務(wù)員在走訪客戶過程中與其建立起了良好的信任關(guān)系，客戶才會(huì)放心地簽署小則百萬，大則上億的訂單。 5融資租賃 最有風(fēng)險(xiǎn)的營銷模式。該營銷模式在公交公司中運(yùn)用較為廣泛，也可以用“按揭”這個(gè)詞來替換。一輛中檔公交車的售價(jià)大概在3040萬元之間，由于公交行業(yè)屬于微利行業(yè)，所以很多公交公司很難一次性付齊批量購車費(fèi)用，因此融資租賃便成了一種很好的解決手段。融資租賃如同分期付款，公交公司不需要支付購買車輛的全部資金，只要拿出其

6、購買資金的極少部分作為保證金，就能得到車輛的使用權(quán)，可以用車輛運(yùn)營產(chǎn)生的收益，來分期支付租金。但對(duì)于客車企業(yè)來講，此營銷方式卻是一把雙刃劍?？蛙嚻髽I(yè)在現(xiàn)有生產(chǎn)能力充足，甚至過剩的條件下，可以利用這種融資方式的有效嫁接，對(duì)信譽(yù)好的客戶予以賒賬，從而促進(jìn)銷量；相反，對(duì)于信譽(yù)不好或是運(yùn)營效益不佳的客戶，就有賬款追要不回來的可能，從而導(dǎo)致壞賬、死賬，這對(duì)客車企業(yè)的影響非常大。因此，客車企業(yè)在選擇這種營銷模式時(shí)應(yīng)準(zhǔn)確評(píng)估客戶的運(yùn)營規(guī)模和還款能力。 6展會(huì)營銷 最費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢的營銷模式。展會(huì)營銷不外乎就是兩個(gè)目的：一是擴(kuò)大品牌影響力，二是促進(jìn)業(yè)務(wù)開展。目前相關(guān)的客車展越來越多，全年大大小小的客車展多達(dá)10

7、個(gè)以上，例如蘇州客車展、上?？蛙囌沟?。如此頻繁地參展對(duì)客車企業(yè)來講多是弊大于利：一個(gè)是客車企業(yè)折騰不起，另一個(gè)是車展的含金量越來越低，宣傳效果不佳。因此很多業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為客車展已經(jīng)成為“雞肋”，其直接原因是費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢。一般一個(gè)大型車展至少要開兩天以上，對(duì)于有時(shí)忙得都吃不上飯的客車行業(yè)來說，不得不說有點(diǎn)浪費(fèi)時(shí)間；而且，一個(gè)大型車展至少需要10人左右才能勉強(qiáng)照顧過來，幾乎用盡了一個(gè)客車企業(yè)市場(chǎng)部的所有人員；另外，一個(gè)大型車展的展臺(tái)費(fèi)用高達(dá)100多萬元，這相當(dāng)于一臺(tái)高檔客車的售價(jià)。如此之費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢，自然免不了參會(huì)廠家的抱怨和退出。同時(shí)，參展的企業(yè)大多數(shù)是整車，幾乎看不到客運(yùn)集團(tuán)、公交公司

8、也就是終端客戶的身影，客車企業(yè)參展的經(jīng)濟(jì)效益幾乎為零。因此，展會(huì)營銷如果還停留在現(xiàn)階段的水平上，這個(gè)“雞肋”身上的最后一點(diǎn)“肉”恐怕也要被腐蝕掉。7品牌營銷 最先進(jìn)的營銷模式。目前，各客車企業(yè)均將營銷模式的箭頭指向品牌營銷，“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念已經(jīng)落后，而且漸行漸遠(yuǎn)，如今是“酒再香也怕巷子深”。從近兩年鄭州宇通、廈門金龍20%，安徽江淮近40%驚人的銷量增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)來看，宇通的“價(jià)值連城”、廈門金龍的“發(fā)現(xiàn)之旅”、安徽江淮的“節(jié)油萬里行”等宣傳活動(dòng)都彰顯出品牌營銷對(duì)客車銷售有著舉足輕重的作用；相反，丹東黃海、揚(yáng)州亞星等老牌知名企業(yè)卻忽視了對(duì)自身品牌的推廣，銷量增長(zhǎng)相對(duì)平緩。當(dāng)然，品牌營銷絕

9、非是搞幾個(gè)宣傳活動(dòng)那么簡(jiǎn)單，而是建立在質(zhì)量過硬的產(chǎn)品、尖端的技術(shù)和完善的服務(wù)的基礎(chǔ)上。同時(shí)，品牌營銷也更絕非是一個(gè)容易、短暫的過程，而是需要長(zhǎng)期地深入到客戶中去了解他們的需求，找到自身產(chǎn)品真正的訴求點(diǎn)，才能把企業(yè)自身的品牌推廣出去，例如宇通的“耐用是金”，蘇州金龍的“安全為本”等，在客戶中均贏得了良好的口碑，銷路自然也就打開了。 8政府采購營銷 關(guān)系營銷中的關(guān)系營銷。眾所周知，客車消費(fèi)群體一般是客運(yùn)集團(tuán)和公交公司，而公交公司又有很多是政府的扶持項(xiàng)目，政府在公交公司采購客車時(shí)擁有重要的決策權(quán)。而且，隨著采購的越來越透明化、集團(tuán)化，政府采購開始選擇以公開招標(biāo)的方式進(jìn)行。因此，客車企業(yè)可以利用好高層領(lǐng)導(dǎo)與政府采購部門的關(guān)系，巧妙運(yùn)用關(guān)系營銷的技巧，促進(jìn)訂單的生成。 9結(jié)論 以上只是客車行業(yè)內(nèi)眾多營銷模式中的幾種，可謂是豐富多樣，但并不是每種模式都適合企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展需要?？蛙囆袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)雖然激烈，但客車企業(yè)還是應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況，例如內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)規(guī)模、品牌影響力、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、技術(shù)實(shí)力等，來摸索、尋找符合自身特點(diǎn)的營銷模式，是單拳出擊