房地產(chǎn)客戶接待流程

1、客戶接待七大步驟,接待 準(zhǔn)備,首次 接待,客戶跟蹤,促成 交易,按時(shí) 簽約,按揭資料,銷售總結(jié),一、客戶接待,第一步,接待準(zhǔn)備,1、置業(yè)范：不上妝不上崗,動(dòng)作要領(lǐng),樹立置業(yè)顧問(wèn)自信心； 拉近客戶距離，獲得更多溝通時(shí)間； 項(xiàng)目形象之一； 邀請(qǐng)專業(yè)老師做禮儀培訓(xùn),一、客戶接待,第一步,接待準(zhǔn)備,2、熟悉產(chǎn)品,動(dòng)作要領(lǐng),制訂統(tǒng)一說(shuō)辭，營(yíng)銷經(jīng)理簽字確認(rèn)，置業(yè)顧問(wèn)人手一份。除銷售前三名外，必須嚴(yán)格要求按說(shuō)辭對(duì)客戶； 持續(xù)銷售期，要求置業(yè)顧問(wèn)脫口而出每一套產(chǎn)品的特點(diǎn)（樓層、朝向、戶型、面積、單價(jià)、總價(jià)、優(yōu)缺點(diǎn)） （沙盤、看房動(dòng)線、特殊問(wèn)題說(shuō)辭,一、客戶接待,第一步,接待準(zhǔn)備,3、銷控表,動(dòng)作要領(lǐng),制造房源

2、稀缺，讓置業(yè)顧問(wèn)先緊迫起來(lái)！ 按每天成交量，限量供應(yīng)； 好中差均有，或根據(jù)銷售階段，集中推廣產(chǎn)品； 每天更新：每日晨會(huì)與銷控員核對(duì)； 分級(jí)管理：置業(yè)顧問(wèn)公開的房源、銷售經(jīng)理掌控的房源； 真銷控表絕不可全拿給客戶挑，一般只向客戶推薦三套房源（好、差），讓客戶3選1，促使成交,一、客戶接待,第一步,接待準(zhǔn)備,4、促銷政策,動(dòng)作要領(lǐng),熟背該階段促銷的產(chǎn)品：戶型、樓層、單價(jià)等等； 促銷期限：一定要給客戶緊迫感，賣完即止，提高成交； 促銷內(nèi)容：靈活調(diào)整，目的是為了成交。（客戶要的是面子，認(rèn)同感，而不是促銷的小優(yōu)惠,一、客戶接待,第一步,接待準(zhǔn)備,5、案場(chǎng)管理制度：是案場(chǎng)管理的法制,動(dòng)作要領(lǐng),全：包括行為

3、規(guī)范、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶配合、考核、獎(jiǎng)懲、升級(jí)與淘汰、傭金分配； 細(xì)：每一個(gè)動(dòng)作具有明確的規(guī)定。接聽電話、來(lái)訪登記表、客戶跟蹤表； 管理層必須以身作則； 一定要按時(shí)兌現(xiàn)！樹立制度的嚴(yán)肅性，而不是領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人主義,一、客戶接待,第二步,接待準(zhǔn)備,首次接待,動(dòng)作要領(lǐng),項(xiàng)目概況 核心優(yōu)勢(shì) 購(gòu)買理由,四大標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作嚴(yán)控接待質(zhì)量,來(lái)電登記表 來(lái)訪登記表 客戶登記表,阻礙成交的核心問(wèn)題一般不超過(guò)十個(gè),銷售經(jīng)理回訪制度,統(tǒng)一銷講,建立客戶檔案,核心問(wèn)題統(tǒng)一說(shuō)辭,一、客戶接待,第二步,接待準(zhǔn)備,建立客戶檔案,動(dòng)作要領(lǐng),住宅客戶跟蹤表,非常重要：傭金全來(lái)于此,操作要點(diǎn)： 1.1個(gè)客戶1張紙 2.按ABC類客戶分類 3.按

4、成交與未成交分類 4.填寫完整率80%，剛開始可稍低70% 5.銷售經(jīng)理有一本：銷售部核心客戶匯總表 6.登電子版，形成銷售部完整客戶跟蹤 7.每天整理,一、客戶接待,第二步,首次接待,客戶滿意度調(diào)查（銷售經(jīng)理回訪制度,動(dòng)作要領(lǐng),目的：提高客戶滿意度，減少投訴，獲得尊重感，解決問(wèn)題，邀請(qǐng)，促成成交; 五個(gè)簡(jiǎn)單易解的問(wèn)題：來(lái)訪次數(shù)、態(tài)度、專業(yè)、物業(yè)管理、銷售道具的滿意度； 一周考核一次：授予周月服務(wù)明星、發(fā)獎(jiǎng)金； 納入每個(gè)月綜合評(píng)估考核系統(tǒng),一、客戶接待,第三步,客戶跟蹤,客戶跟蹤,動(dòng)作要領(lǐng),所有客戶每 月回訪制,定期跟蹤，三步曲抓客戶,新客戶1- 3-7回訪,無(wú)效客戶 交叉回訪,成交,一、客戶

5、接待,第三步,客戶跟蹤,重點(diǎn)客戶跟蹤計(jì)劃,動(dòng)作要領(lǐng),形成客戶跟蹤計(jì)劃，以團(tuán)隊(duì)的智慧提高成交！ 每天分析客戶，制定再次回訪計(jì)劃； 主管以小組為單位每天分析； 營(yíng)銷經(jīng)理每周兩次置業(yè)顧問(wèn)全體分析,一、客戶接待,第四步,促成成交,促成成交,動(dòng)作要領(lǐng),認(rèn)購(gòu)任務(wù)分解，每月的銷售任務(wù)表（全體簽字確認(rèn)）； 每天梳理客戶，進(jìn)行分類，以小組為單位分組討論,一、客戶接待,第四步,促成成交,促成成交,動(dòng)作要領(lǐng),房源逼定：只給兩個(gè)選擇。逼完一套，在推薦一套。 優(yōu)惠逼定：階段折扣、總經(jīng)理折扣、送小禮物。 客戶逼定：置業(yè)顧問(wèn)之間的客戶、關(guān)系戶、集團(tuán)客戶。 政策逼定：市場(chǎng)會(huì)回暖，價(jià)格會(huì)上漲。每周發(fā)市場(chǎng)成交數(shù)據(jù)，提供信心,一、客戶接待,第五步,按時(shí)簽約,按時(shí)簽約,動(dòng)作要領(lǐng),置業(yè)顧問(wèn)任務(wù)分析，細(xì)化到天； 每天梳理簽約計(jì)劃； 共同討論制定專項(xiàng)措施； 下定決心，堅(jiān)決執(zhí)行,一、客戶接待,第六步,按揭資料,按揭資料,動(dòng)作要領(lǐng),制定簽約按揭臺(tái)賬，每天組織梳理核對(duì)按揭客戶資料； 置業(yè)顧問(wèn)上門收取客戶資料； 置業(yè)顧問(wèn)盯銀行