現(xiàn)代零售商的發(fā)展思維研討(ppt 50頁(yè)).ppt

1、新時(shí)期零售商的發(fā)展思路探索,目 錄,原則-1 夢(mèng)想-2 現(xiàn)狀-3 機(jī)遇-4 措施-5,一、共建原則,學(xué)習(xí)心態(tài)：-空筐結(jié)構(gòu)、方法論。 平臺(tái)理論（舞臺(tái)）：-學(xué)習(xí)、交流、貢獻(xiàn)、解決問(wèn)題的平臺(tái)；共同搭建：供應(yīng)商、分銷商、零售商-實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)集中、資源共享。形式-內(nèi)容。 共建原則： 1、從你的角度看、想問(wèn)題； 從我的角度處理問(wèn)題； 2、從宏觀著眼，從微觀著手,二、夢(mèng) 想（1,工作是為什么？為誰(shuí)？ 干什么？當(dāng)成什么來(lái)干？謀生手段？工作？事業(yè)？ 我們究竟要干什么,夢(mèng) 想（2,企業(yè)5年經(jīng)營(yíng)靠機(jī)遇； 企業(yè)10年經(jīng)營(yíng)靠懂管理的企業(yè)家和團(tuán)隊(duì)； 企業(yè)15年經(jīng)營(yíng)靠戰(zhàn)略； 企業(yè)20年經(jīng)營(yíng)靠文化； 企業(yè)百年經(jīng)營(yíng)靠夢(mèng)想,人是因?yàn)?/p>

2、夢(mèng)想而偉大,未來(lái)設(shè)想（1,我認(rèn)為未來(lái)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)變化： 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)-渠道經(jīng)營(yíng)-連鎖經(jīng)營(yíng) 目標(biāo)： 首先在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中領(lǐng)先，未來(lái)三年做到在區(qū)域內(nèi)銷售量最大。NO.1 1、20萬(wàn)-50萬(wàn)-100萬(wàn)； 2、50萬(wàn)-100萬(wàn)-300萬(wàn)。 3、100萬(wàn)-200萬(wàn)-500萬(wàn)。 2002-2004分銷發(fā)展最快的三年已經(jīng)過(guò)去，零售發(fā)展最快的三年已經(jīng)來(lái)臨2005-2008年,未來(lái)設(shè)想（2,其次在渠道經(jīng)營(yíng)階段，未來(lái)的2-5年內(nèi)： 目標(biāo)： 人口數(shù)/8-10%=學(xué)生數(shù)； 學(xué)生數(shù)/7000=開店數(shù)。 1、3-5家店。 2、5-10家店?？偟辏?00平方,未來(lái)設(shè)想（3,連鎖經(jīng)營(yíng)階段，未來(lái)4-8年內(nèi)： 目標(biāo)： 1、評(píng)估；2、并網(wǎng)；

3、 3、連鎖經(jīng)營(yíng)-網(wǎng)絡(luò)化-網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)。 教育類產(chǎn)品、社科類、經(jīng)管類等走專業(yè)化之路 網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)營(yíng)不僅只買書同時(shí)可以做服務(wù)，比如：電信收費(fèi)：銀行、郵政、收電費(fèi)、水費(fèi)等，電子商務(wù)配送等等,我們的蛋糕有多大,以濱州市陽(yáng)信縣為例：人口數(shù)是35萬(wàn)； （1）高中學(xué)校2所。一中、二中；學(xué)生人數(shù) 每級(jí)40個(gè)班。每班50人。每級(jí)學(xué)生2000人，合計(jì)：3*2000=6000人。 高中生每年消費(fèi)600元*6000人=360萬(wàn) （2）初中學(xué)校：15所。每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一所，縣城三所。每所每個(gè)年級(jí)平均6個(gè)班，每班60人。每個(gè)年級(jí)人數(shù)：15*6*60=5400*3.5=18900人。 初中生每年消費(fèi)：1.89萬(wàn)*100元=189萬(wàn) （3

4、）小學(xué)學(xué)校：10*10*2*40*5.5=44000人。 小學(xué)生每年消費(fèi)：4.4萬(wàn)*50=220萬(wàn) 合計(jì)：360+189+220=769萬(wàn)。人口平均69萬(wàn)/縣，所以平均的市場(chǎng)容量為769*2=1538萬(wàn)/縣,我們的蛋糕有多大,以濱州市陽(yáng)信縣為例：人口數(shù)是35萬(wàn),蛋糕將再次做大,數(shù)據(jù)材料： 2004年全國(guó)圖書銷售1100億。社科等其他占3040%。教育類圖書占60%，660億。教育類圖書中教材占20%，教輔占60%，396億分解到省每省13億。大省將到25億。山東應(yīng)該在25億以上。分解到地市25/17=1.7億。分解到25/139=0.1798億。每縣平均1700萬(wàn)以上。國(guó)營(yíng)占50%，民營(yíng)就是

5、900萬(wàn)。如果我們能在未來(lái)是領(lǐng)先者那么就是30-40%。就是270萬(wàn)-360萬(wàn)。所以說(shuō)市場(chǎng)很大。按人口算：25/0.96=26元/人。 2005年1330億。市場(chǎng)將再度增大,蛋糕到底有多大,中國(guó)一年圖書市場(chǎng)的零售額700多個(gè)億，與其它國(guó)家相比，是非常少的。以貝特斯曼為例，包括出版、發(fā)行、印刷，他們一年的總額就是170億美元，折合1000多億人民幣。也就是說(shuō)，他們一家等于中國(guó)的2倍還多。中國(guó)人均購(gòu)書也就30-40元，但在歐洲、北美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，人均購(gòu)書都是在100美元以上（800元）。中國(guó)圖書市場(chǎng)是三七開，即：30%的城市人口占據(jù)著70%的圖書市場(chǎng)份額，70%的農(nóng)村人口占據(jù)著30%的圖書市場(chǎng)

6、份額。隨著農(nóng)村人口素質(zhì)的提高，需求將會(huì)成倍增加,夢(mèng)想可以成真,如果能夠達(dá)到， （1）人均1元錢，是第一個(gè)目標(biāo)。 （2）人均2元錢，是第二個(gè)目標(biāo)。 （3）人均5元錢，是第三個(gè)目標(biāo)。 從總市場(chǎng)份額上分析達(dá)到如下三個(gè)目標(biāo)并不是夢(mèng)，而是可以成為目標(biāo)，可以實(shí)現(xiàn)的。我認(rèn)為夢(mèng)想能夠成真,三、現(xiàn)狀,根據(jù)中國(guó)出版年鑒提供的數(shù)據(jù)，2002年全國(guó)共有非國(guó)有書店58456處(含供銷社售書點(diǎn)9640處、出版社售書點(diǎn)620處、集個(gè)體書攤36035處和其他售書點(diǎn)12161處)、國(guó)有書店10595處，非國(guó)有書店是國(guó)有書店數(shù)量的5.52倍；另?yè)?jù)中國(guó)書刊發(fā)行協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù)，2002年中國(guó)圖書發(fā)行業(yè)總銷售額為993.93億元，其中

7、56.94為非國(guó)有書店銷售。這充分表明民營(yíng)書店正日益成為書業(yè)界一支強(qiáng)大的不可忽視的力量,1）經(jīng)營(yíng)規(guī)模：人員大多在5人以下，店面在2個(gè)以下，店面面積在50平方以下，銷售碼洋在50萬(wàn)/年以下，資金積累在60萬(wàn)左右。注冊(cè)資金10000元以下。大都是各自為戰(zhàn)、分散經(jīng)營(yíng)，資金規(guī)模小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。 。小本經(jīng)營(yíng)，簡(jiǎn)單再生產(chǎn)，發(fā)展空間不大 ，難以形成品牌。 （2）人力資源：從業(yè)者大多是女性、老人，從業(yè)者年齡大多在40以上。從業(yè)者學(xué)歷大多在中專以下。知識(shí)結(jié)構(gòu)薄弱，沒(méi)有在人力資源管理上的迫切需求，無(wú)法形成隊(duì)伍，激勵(lì)乏力，員工積極性調(diào)動(dòng)較差，人員變動(dòng)較大，無(wú)法實(shí)現(xiàn)人員的良性發(fā)展,現(xiàn)狀及存在問(wèn)題,現(xiàn)狀及存在問(wèn)題,四

8、、機(jī)遇與挑戰(zhàn),外部環(huán)境分析 ： 宏觀環(huán)境：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率、國(guó)民生產(chǎn)總值、稅率、匯率、國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策等。對(duì)我們影響較大的因素是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率和產(chǎn)業(yè)政策。 其中7項(xiàng)主要因素將對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生影響,9大影響因素,經(jīng)濟(jì)政策： 1、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率仍保持9% ，行業(yè)增長(zhǎng)將超過(guò)16%。這是一個(gè)利好消息。 2、稅收政策：財(cái)政部 海關(guān)總署 國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于文化體制改革試點(diǎn)中支持文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展若干稅收政策問(wèn)題的通知財(cái)稅20052號(hào)這是一個(gè)利好消息,出版政策,行業(yè)政策： 3、2003.5零售開放；2004.12.1批發(fā)開放；2006年總發(fā)開放；（1）出版物市場(chǎng)管理規(guī)定-平等地位；（2）各級(jí)新聞出版行政管理部門對(duì)民營(yíng)書店的發(fā)展給予了

9、更多的關(guān)注和更多的扶持。（3）三分天下的格局帶來(lái)機(jī)遇。 國(guó)家希望出現(xiàn)國(guó)營(yíng)、民營(yíng)、外資三分天下的局面。這也是利好的消息。 4、新華書店改制：將會(huì)帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)，這同樣是利好的消息，可以加快民營(yíng)書店的快速發(fā)展,教育政策,教育政策： 5、教材改革-新課標(biāo)：這一改革給大家又提供了一個(gè)重新站在同一起跑線上的機(jī)會(huì)，這是新生代的利好消息。版本不同造成大家可以操作與教委和大的出版商共同合作出版的機(jī)會(huì)。 6、考試改革：2006年高考將有14省自主命題考試。山東2004年就已經(jīng)自主命題。這又給大家了一次重新調(diào)整的機(jī)會(huì),7、擴(kuò)招進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)容量,8、一費(fèi)制：過(guò)去學(xué)校通過(guò)老師、學(xué)校、教委、新華書店征定的圖書占總銷售

10、的80%，由于國(guó)家一費(fèi)制的影響，批量征定將出現(xiàn)受控的現(xiàn)象，40%的銷量將轉(zhuǎn)到零售市場(chǎng)上來(lái)，這是利好消息,9、發(fā)行變化,渠道變短：由于供應(yīng)商的渠道扁平化，造成渠道的變短。兩種變短一是直到地市，一是直到終端。效率都會(huì)提高。服務(wù)將會(huì)更好。 分銷利潤(rùn)榨干：已經(jīng)到了生存邊緣，增大了零售的利潤(rùn)空間。分銷的冬天，零售的春天。 供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)：由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，造成供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格紛紛下調(diào)，今年將有部分產(chǎn)品價(jià)格還會(huì)繼續(xù)下降。增大零售利潤(rùn)空間。這時(shí)利好消息,發(fā)行變化,產(chǎn)品豐富：由于使用新課標(biāo)，去年跟進(jìn)的圖書較少，今年大部分出版社、供應(yīng)商新課標(biāo)版本跟進(jìn)的較好。產(chǎn)品將比去年更豐富。 合作廣泛：由于渠道的扁平化，上游將更加關(guān)

11、注終端渠道的發(fā)展，給大家一個(gè)獲取資源支持的機(jī)會(huì)。這是一個(gè)利好消息,挑 戰(zhàn),新進(jìn)入者：由于行業(yè)的開放帶來(lái)了機(jī)遇，所以有很多過(guò)去其他行業(yè)的人員進(jìn)入，一些與行業(yè)有關(guān)的人員進(jìn)入，這些人員一般具有較高的文化素養(yǎng)，具備較好的管理經(jīng)驗(yàn)，所以他們的進(jìn)入會(huì)與我們的競(jìng)爭(zhēng)較大。當(dāng)他們具有了一定的產(chǎn)品資源后，競(jìng)爭(zhēng)力將更大。 現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者：第一、二、三名之間的競(jìng)爭(zhēng)，不論這三個(gè)那一個(gè)得到一種比較好的支持，都會(huì)對(duì)其他兩個(gè)產(chǎn)生較大的擠壓。 資源的競(jìng)爭(zhēng)：隨著外資的開放，一些有勢(shì)力的外資企業(yè)將逐步進(jìn)入圖書行業(yè)，這時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)表現(xiàn)為資源的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橥鈦?lái)企業(yè)資金實(shí)力雄厚，管理模式先進(jìn)，管理水平高。擁有了資源就擁有了未來(lái)。因此首先搶占資源

12、,渠道的發(fā)展預(yù)測(cè)：利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越少， （1）分銷利潤(rùn)的減少-生存（現(xiàn)在）3-5%生存線； （2）出版利潤(rùn)的減少-生存10-15%；在未來(lái)的23年內(nèi)利潤(rùn)壓榨到810%。2004：5055%2005：45-50%。 （3）零售利潤(rùn)的減少-生存； 切勿因上游價(jià)格的調(diào)整，引發(fā)零售商價(jià)格大戰(zhàn)。折讓未變利潤(rùn)。-加快微利時(shí)代的到來(lái)。抓好23年的利潤(rùn)豐厚期快速發(fā)展，否則最好的機(jī)會(huì)就失去了,五、措施,你準(zhǔn)備怎么做？ 定位：如果自己明確了定位，就知道如何去做事情了,幾個(gè)概念： 零售商：直接面對(duì)消費(fèi)者的通路環(huán)節(jié)?？h級(jí)零售 經(jīng)銷商：代表買方經(jīng)銷賣方產(chǎn)品的中間商，這種經(jīng)銷商和企業(yè)有時(shí)間和地域的合同約定。地市級(jí)書店。 批發(fā)

13、商：聯(lián)系制造商和零售商或者分銷商的中間成員。省級(jí)批發(fā)商。 代理商：不是代表買方，就是代表賣方。委托關(guān)系比較持久。 分銷商：渠道成員中起分銷作用的環(huán)節(jié)都稱為分銷商，通常指渠道成員中的前端成員。（批發(fā)商、經(jīng)銷商、代理商,零售商營(yíng)銷模式分析表,你現(xiàn)在是 坐商？ 行商？ 專商,沉 思,策略選擇,1、策略選擇-策略一定是單一的。 2、21世紀(jì)是超競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)策略： 是否感覺(jué)過(guò)去的方法不靈了，不知道如何干了？ 策略選擇考慮環(huán)境,產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)就是結(jié)束,產(chǎn)品賣出去就是結(jié)束,產(chǎn)品賣出去就是開始,不同經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷,4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷 4R：關(guān)系、節(jié)省、關(guān)聯(lián)、報(bào)酬,營(yíng)銷變化：4P VS 4R,產(chǎn)品

14、（product） （1）產(chǎn)品壟斷-賣什么？（2） “產(chǎn)品同質(zhì)化”改變產(chǎn)品組合-怎么賣？ （3）愉悅、欲望-為什么購(gòu)買？ 價(jià)格（price） （1）低定價(jià)高折扣-中定價(jià)高、中折扣-賣什么？ （2）高定價(jià)低折扣-怎么賣？ （3）高定價(jià)高折扣、低定價(jià)低折扣-為什么購(gòu)買？寶馬、奔馳-君威-桑塔納-奧 拓 渠道（place） （1）小、亂、臟、差店面-賣什么？（2）招貼、陳列、大店面-怎么賣？ （3）大賣場(chǎng)、高檔書架、人性化的書桌、椅子、麥當(dāng)勞、肯的雞、娛樂(lè)場(chǎng)所。-為什么購(gòu)買？ （1）渠道零散賣什么？（2）渠道聯(lián)合：劃分區(qū)域、界定價(jià)格、產(chǎn)品細(xì)分、實(shí)施促銷-怎么賣？ （3）渠道合作、上下游合作、水平合作

15、、銷售商與客戶合作-為什么購(gòu)買？ 促銷（prmotion） 無(wú)意識(shí)促銷-有意識(shí)促銷-競(jìng)爭(zhēng)促銷,營(yíng)銷變化：4P “以交易為中心,關(guān)系（Relationship） - 構(gòu)筑獨(dú)特的關(guān)系 服務(wù)：為顧客提供一個(gè)有能力、有知識(shí)的店員。服務(wù)意味著你的店員應(yīng)該知道怎樣很快地識(shí)別一個(gè)特殊的顧客并怎樣與之溝通。只有即了解存貨又了解顧客的欲望才能夠提供這種藝術(shù)級(jí)的服務(wù)。店員應(yīng)該成為銷售顧問(wèn)。傳統(tǒng)的店員是為你工作，銷售顧問(wèn)是為顧客工作，為老板獲得更多的利潤(rùn)。真正專業(yè)的銷售顧問(wèn)使顧客重復(fù)購(gòu)買的一個(gè)重要原因。傳統(tǒng)的服務(wù)發(fā)生在交易之前或之中。持久的顧客關(guān)系是在產(chǎn)品售出后開始,營(yíng)銷變化：4R “以需要為中心,服務(wù)的方法： 1

16、、提供快捷、專業(yè)和禮貌的送貨服務(wù)。 2、送貨一周之后，由銷售人員給顧客打電話。 3、購(gòu)買數(shù)周后，由聰明的銷售人員對(duì)顧客進(jìn)行拜訪。4、通過(guò)電話、短信、網(wǎng)站與顧客保持聯(lián)系，使他們隨時(shí)了解你新的發(fā)展情況，新產(chǎn)品和服務(wù)的新方法。5、將顧客聘為顧問(wèn)。 經(jīng)歷：努力地使顧客在交易時(shí)和使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的經(jīng)歷更獨(dú)特、愉快。人們通常喜歡獨(dú)特的購(gòu)物經(jīng)歷。購(gòu)物既是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，也是一種社會(huì)的、感官的和審美的經(jīng)歷。今天每個(gè)商店都能提供相同的商品，獨(dú)特的購(gòu)物經(jīng)歷是讓你的產(chǎn)品成為消費(fèi)者首選的有效工具。例如：迪斯尼樂(lè)園、麥當(dāng)勞、肯德雞。銀座、香格里拉,節(jié)?。≧elerenchment） 接近消費(fèi)者 節(jié)?。喝ソ咏M(fèi)者，而不是

17、誘使他們來(lái)接近我們。核心：技術(shù)、便利。 技術(shù)：通過(guò)使用技術(shù)把商店、品牌或服務(wù)帶到顧客的家中或辦公室里。 方法：直郵廣告-信函、明信片、宣傳冊(cè)等；禮品-帶標(biāo)志的桌上禮品、磁帶、光盤。 便利：去接近消費(fèi)者，而不是讓消費(fèi)者來(lái)接近你。800免費(fèi)電話。特快專遞。送貨上門。配送門對(duì)門。 關(guān)聯(lián)(Reievancy) 接觸點(diǎn) 關(guān)聯(lián)：把你的品牌與主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)相聯(lián)。核心：專業(yè)、商品。 專業(yè)：讓你的公司成為你所在行業(yè)的重要的思想和信息的來(lái)源。樹立專家形象。 專業(yè)的方法：1、自己成為專家；2、讓別人成為專家；3、使用工具-產(chǎn)品宣傳冊(cè)、電視。4、200常見問(wèn)題的處理手冊(cè)。 商品：使用獨(dú)特的商品組合。商品是另一個(gè)關(guān)鍵的

18、顧客接觸點(diǎn)。 商品組合：例如：時(shí)裝店一個(gè)“元素”店只展示或銷售一種物品，也許是上衣、錢包、皮鞋；“款式”店展示的是一整套服裝、一種款式。 報(bào)酬（Reward） 酬謝你的顧客 報(bào)酬：就是酬謝你的顧客。核心：“品位”和“時(shí)間” 品位：身份與饋贈(zèng)要相對(duì)應(yīng)。 時(shí)間：獲取產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間,新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,超競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)策略： 策略選擇-孫子兵法上講了阻絕、勾結(jié)、競(jìng)爭(zhēng)。非常適合現(xiàn)在的行業(yè)環(huán)境。實(shí)例：垂直合作-省級(jí)與縣級(jí)；四川水平合作,經(jīng)營(yíng)與管理,經(jīng)營(yíng)：如何去掙錢。 管理：如何去省錢。 經(jīng)營(yíng)、管理-利潤(rùn)最大化。 經(jīng)營(yíng)：擴(kuò)大銷售量、增大利潤(rùn)率。 管理：加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理、業(yè)務(wù)管理、人員 管理,一、算帳尋找策略： （1

19、）銷售30萬(wàn)碼洋。3040%，毛利潤(rùn)9-12萬(wàn)。費(fèi)用3萬(wàn)/年。純利潤(rùn)6-9萬(wàn)。節(jié)約12萬(wàn)/年。難度很大。 （2）銷售增加10萬(wàn)/年，毛利潤(rùn)3萬(wàn)/年選經(jīng)營(yíng) 二、形勢(shì)決定策略 1、9%-1618%； 2、快速發(fā)展-50%以上； 3、落后就挨打，就淘汰。4、快魚吃慢魚 -選經(jīng)營(yíng),方法支撐策略：從營(yíng)銷4P找方法：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。有沒(méi)有方法。 （1）消費(fèi)者喜歡很多選擇：產(chǎn)品豐富-全?！柏洸蝗毁u錢”-“一站式”采購(gòu) （2）要讓消費(fèi)者購(gòu)買，必須讓他看到。 看到掙錢的產(chǎn)品-精。產(chǎn)品突顯利潤(rùn)高的、銷售量大的。陳列設(shè)計(jì)技術(shù) （3）人無(wú)我有：獨(dú)家-特。獨(dú)家銷售、獨(dú)有版本。-采購(gòu)壟斷 策略：可以支撐-選經(jīng)營(yíng)

20、；阻絕-技術(shù),價(jià)格： 1、價(jià)格合適、價(jià)格穩(wěn)定。 2、采購(gòu)價(jià)格：基本透明5%左右。 降價(jià)有可能是5-10%.穩(wěn)定價(jià)格是增加利潤(rùn)的策略。同區(qū)域不打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是兩敗俱傷-“死路一條”。 策略-價(jià)格穩(wěn)定支撐；勾結(jié),價(jià)格戰(zhàn)：好比“殺雞取卵”。好比“拿生命去獲財(cái)富”。 價(jià)格戰(zhàn)最大的受害者是區(qū)域的經(jīng)銷商。最大的受益者是消費(fèi)者。間接受害者供應(yīng)鏈上的所有成員。 怎么避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)： 超越競(jìng)爭(zhēng)。從4P-4R 1、關(guān)系：從服務(wù)、經(jīng)歷； 2、節(jié)?。杭夹g(shù)和便利； 3、關(guān)聯(lián)：專業(yè)和商品； 4、報(bào)酬：品位和時(shí)間,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),渠道： 一、零售： 1、自有渠道：自己的店面 2、開發(fā)渠道：縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以利用的賣場(chǎng)、學(xué)校門口的小賣店。 3、流動(dòng)渠道：流動(dòng)售書車、旺季售書點(diǎn) 二、團(tuán)購(gòu)： 新華書店、教委、教研室、學(xué)校、老師。 策略-渠道建設(shè)支撐；阻絕,促銷： 1、店面形象設(shè)計(jì)：招牌、醒目、明亮有沖擊力。 2、店內(nèi)書架：規(guī)劃合理、豐滿、獨(dú)具特色、通道流暢。 3、陳列組合：將品牌產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品 陳列到最好的位置，搭配組合陳列。 4、店員培訓(xùn)：培訓(xùn)店員的溝通能力、熟記主推產(chǎn)品