空氣能推廣策略及活動(dòng)操作明白紙

1、在空氣能初級(jí)市場，但同時(shí)是太陽能成熟市場空氣能推廣策略及推廣活動(dòng)操作明白紙一、我們目的：幫助經(jīng)銷商朋友找到一個(gè)行之有效的賣貨方案，讓顧客快速了解并購買空氣能。2、市場特征分析一一即準(zhǔn)確定義我們的問題：1成熟的太陽能，無可奈何的太陽能：太陽能認(rèn)知度及普及率很高，但凡有安裝條件的居民，往往都會(huì)主動(dòng)安裝 太陽能，太陽能是他們的首選；四季沐歌太陽能在當(dāng)?shù)厥袌鰮碛袕?qiáng)大的品牌影響力；隨著城市不斷往“咼處”發(fā)展，樓房越蓋越咼，太陽能面對(duì)咼樓而沒有用 武之地。2、空氣能，力量小：1. 空氣能擁有眾多優(yōu)點(diǎn)，相比太陽能也更容易安裝；2. 但空氣能處于發(fā)展初級(jí)階段，產(chǎn)品認(rèn)知度非常低，尚未被顧客納入熱水器 的考慮范圍

2、和購物清單；3. 顧客的認(rèn)知力量，是推動(dòng)一個(gè)新生事物的關(guān)鍵，空氣能如想打開市場，必 須先爭取到顧客的認(rèn)知力量。3、問題定義：在太陽能成熟市場，空氣能如何快速贏得顧客的認(rèn)知與購買？三、我們的關(guān)鍵對(duì)策一一“借力+合力”：借力：借力于太陽能，讓空氣能和太陽能站在一起，快速吸引顧客的關(guān)注 度；合力：借力的本質(zhì)并非搶奪四季沐歌太陽能的生意，而是強(qiáng)調(diào)空氣能差異 化的購買理由，讓空氣能成為太陽能的第一優(yōu)先替補(bǔ)，兩者形成一股完整 的強(qiáng)大合力，聯(lián)袂出擊并占領(lǐng)市場。解決之道一句話表述（暨核心廣告?zhèn)鞑タ谔?hào)，同時(shí)也是一條強(qiáng)有力的購買 指令）：“裝不了太陽能，就裝空氣能”。其他配合廣告訴求：1空氣能，高層樓房最佳熱水解

3、決方案2空氣能，省電75%的超級(jí)節(jié)能熱水器3空氣能，沒有中毒隱患的超級(jí)安全熱水器4空氣能一一歐洲、日本等發(fā)達(dá)地區(qū)與國家都在使用的最先進(jìn)熱水器5空氣能一一用空氣來燒熱水的新一代熱水器6空氣能一一巴西世界杯戰(zhàn)略合作伙伴7四季沐歌一一新能源熱水器領(lǐng)導(dǎo)品牌，全國銷量第一，1000萬用戶的共同選擇8新房裝修就買空氣能，現(xiàn)在快聯(lián)系四季沐歌工程師，上門免費(fèi)指導(dǎo)預(yù)留 管線4、推廣形式： 1小區(qū)展銷：1因涉及到冷熱水管道的提前鋪設(shè)問題，空氣能的本質(zhì)并非“家電”而是 “建材”，其準(zhǔn)確的銷售時(shí)機(jī)，必須在顧客考慮裝修房子的時(shí)候。一旦顧客已裝 修完畢房子，或者裝修過半一一此時(shí)再想購買，經(jīng)為時(shí)已晚；2我們必須緊緊抓住新房

4、裝修的黃金時(shí)機(jī)，進(jìn)駐中咼端咼層小區(qū)，在小區(qū) 進(jìn)出口或者中心廣場扎根，長期搞展銷；3先入為主一一在新房交付日之前，就要把產(chǎn)品、展臺(tái)、廣告物料等布置 到位，讓那些來領(lǐng)鑰匙的業(yè)主，第一時(shí)間就要接觸與感知到我們的信息。2、展銷周期：自新房交付前2天起，至少展出半年以上時(shí)間，一般為半年至一年。3、目標(biāo)小區(qū)：1剛剛落成并計(jì)劃馬上交房的新小區(qū)；2高層、中高層樓房小區(qū)，規(guī)模在 500套以上；3該小區(qū)房屋結(jié)構(gòu)、戶型特點(diǎn)等，對(duì)安裝室外機(jī)與水箱，不存在安裝障礙， 或者即使有障礙也能克服，安裝措施能取得物業(yè)的許可與支持。4、展出方式：1空氣能必須捆綁四季沐歌太陽能一起聯(lián)合展出，展出太陽能的目的是借 力于四季沐歌太陽能

5、的影響力，讓四季沐歌太陽能為空氣能“抬轎子”，打消顧 客陌生感，增強(qiáng)顧客信賴感；2為空氣能配備精品展臺(tái)，以體現(xiàn)產(chǎn)品檔次；3創(chuàng)造條件進(jìn)行熱水體驗(yàn)。5、廣告方式：1在小區(qū)內(nèi)外懸掛條幅2在小區(qū)出入口、小區(qū)中心廣場等適合位置搭建桁架（噴繪廣告）3在小區(qū)內(nèi)外張貼海報(bào)4在小區(qū)內(nèi)外安插刀旗5在小區(qū)內(nèi)外以及入戶散發(fā)宣傳單頁五、抓住兩大關(guān)鍵顧客！1、破冰顧客：1天大的銷量，也是從第一臺(tái)開始的，第一個(gè)用戶對(duì)于快速打開市場，起 到非常關(guān)鍵的破冰作用；2在展銷開始前，我們就尋找1-3戶熱心顧客，以超低優(yōu)惠的價(jià)格甚至零 元價(jià)格為其安裝空氣能，其義務(wù)是同意我們可以經(jīng)常帶領(lǐng)意向顧客上門觀摩；3得到超級(jí)實(shí)惠的破冰顧客，必須保

6、守價(jià)格秘密，不得對(duì)外宣揚(yáng)；4破冰顧客有義務(wù)為我們推薦其他潛在顧客；5我們將他們的姓名、肖像、裝機(jī)圖片等，制作成海報(bào)加以宣傳，以積極 影響其他潛在顧客。2、公信力顧客：1新房交付后，業(yè)主裝修房子，必須要和物業(yè)辦理各種手續(xù)等，物業(yè)辦公 室就成為一個(gè)業(yè)主們經(jīng)常出入的地方；2我們可主動(dòng)為物業(yè)辦公室免費(fèi)安裝一臺(tái)空氣能（或者用以沖抵小區(qū)進(jìn)場 費(fèi)），安裝在較為顯著的地方，發(fā)揮一個(gè)示范作用。因物業(yè)辦公室具有一定的公 信力，他們的率先安裝使用，將給業(yè)主帶來強(qiáng)烈的暗示作用； 物業(yè)必須同意我們在物業(yè)辦公室門口懸掛一個(gè)牌匾，上書“本物業(yè)熱水解決方 案，由空氣能獨(dú)家提供?！绷⒄钩霎a(chǎn)品組合建議：序號(hào)產(chǎn)品系列產(chǎn)品定位產(chǎn)品

7、特點(diǎn)掛牌價(jià)小區(qū)展銷特惠價(jià)1全程熱戀特價(jià)產(chǎn)品1P，150L，價(jià)格實(shí)惠，可滿足2-3人的小家庭使用2多瑞絲方形（紫色面板）明星產(chǎn)品1.5P，180L，外觀優(yōu)美時(shí)尚，可滿足3-4人使用3多瑞絲圓形（白色桶身）主推明星產(chǎn)品1.5P，210L，外觀優(yōu)美典 雅，容量大，可滿足4-5 人使用七、配合促銷內(nèi)容：買空氣能熱水器，送豪華淋浴套裝八、人員動(dòng)作：1小區(qū)展銷現(xiàn)場，必須安排有導(dǎo)購人員，現(xiàn)場給顧客講解產(chǎn)品，指導(dǎo)熱水 體驗(yàn)；2遇周末及節(jié)假日還要盡量再增加人手，挨家挨戶散發(fā)宣傳單頁等。9、執(zhí)行步驟:1、了解、掌握本地市場各樓盤一手信息2、考察并甄別目標(biāo)小區(qū)3、與物業(yè)洽談并搞定合作事宜4、確定進(jìn)場時(shí)間（趕在交房之日前）5、選定產(chǎn)品 布展區(qū)域I 6、產(chǎn)品、展臺(tái)、各類物料等預(yù)備到位I 7、產(chǎn)品與展臺(tái)、各類物料布置等8、在小區(qū)內(nèi)外展開廣告宣傳9、搞定破冰顧客1。、搞定公信力顧客I 11、日常展銷十、9條強(qiáng)有力的導(dǎo)購話術(shù)（導(dǎo)購人員必須將這9條話術(shù)爛記于心，倒背如流）1裝不了太陽能，就裝空氣能2空氣能，高層樓房最佳熱水解決方案3空氣能，省電75%的超級(jí)節(jié)能熱水器4空氣能，沒有中毒隱患的超級(jí)安全熱水器5空氣能一一歐洲、日本等發(fā)達(dá)地區(qū)與國家都在使用的最先進(jìn)熱水器6空氣能一一用空氣來燒熱水的新一代熱水