新建10000噸水果和蔬菜深加工項目可研報告

1、目 錄 目錄 第 一章 總論 . . . . . . . . . .1 1.1 項目概要. 1 1.2 可行性研究報告編制依據(jù). 3 1.3 綜合評價. 3 第 二章 項目背景及必要性. . . . . . .5 2.1 項目建設(shè)背景 . 5 2.2 項目建設(shè)的必要性 . 7 第 三章 建設(shè)條件 . . . . . . . . . 9 3.1 項目區(qū)概況. 9 3.2 項目建設(shè)條件優(yōu)劣勢分析. 10 第 四章 建設(shè)單位基本情況. . . . . . .14 4.1 建設(shè)單位概況. 14 4.2 研發(fā)能力. 14 4.3 企業(yè)財務(wù)狀況. 15 4.4 法人代表基本情況. 15 4.5 公司主要管

2、理人員簡歷. 16 4.6 企業(yè)文化. 16 第 五章 市場分析與銷售方案. . . . . . .17 5.1 市場分析. 17 5.2 銷售策略、營銷方案和模式. 20 5.3 風(fēng)險分析. 22 I 第 六章 項目建設(shè)方案. . . . . . . .目錄 24 6.1 建設(shè)任務(wù)和規(guī)模 . 24 6.2 建設(shè)規(guī)劃和布局 . 24 6.3 生產(chǎn)技術(shù)方案及工藝流程 . 24 6.4 項目建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和具體建設(shè)內(nèi)容 . 25 6.5 實施進度安排 . 29 第 七章 投資概算與資金來源 . . . . . . . 31 7.1 投資概算依據(jù) . 31 7.2 投資概算 . 31 7.3 資金來源 .

3、 33 第 八章 財務(wù)評價 . . . . . . . . . 33 8.1 財務(wù)評價依據(jù) . 33 8.2 銷售收入、銷售稅金和附加估算 . 34 8.3 總成本及經(jīng)營成本估算 . 35 8.4 財務(wù)效益分析 . 37 8.5 不確定性分析 . 37 8.6 財務(wù)評價結(jié)論 . 39 第 九章 環(huán)境影響評價 . . . . . . . . 39 9.1 環(huán)境影響. 39 9.2 環(huán)境保護與治理措施. 39 9.3 評價與審批. 41 第 十章 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營與農(nóng)民增收效果評 價 . . . .41 10.1 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營. 41 10.2 農(nóng)民增收、農(nóng)業(yè)增效評價. 43 II 10.3 其它

4、社會影響目錄 . 44 第 十一章 項目組織與管理. . . . . . .44 11.1 組織機構(gòu)與職能劃分. 44 11.2 經(jīng)營管理模式11.3 經(jīng)營管理措施. 44 . 45 11.4 技術(shù)培訓(xùn). 46 11.5 勞動保護與安全衛(wèi)生. 46 第 十二章 可行性研究結(jié)論與建議. . . . . .47 12.1 可行性研究結(jié)論. 47 12.2 問題與建議. 47 III 附 錄 摘要 附 表： 附表 1:可研報告編寫人員情況表 附表 2：固定資產(chǎn)投資估算表 附表 2-1：土建工程投資明細表 附表 2-2：設(shè)備投資明細表 附表 3：流動資金估算表 附表 4：投資計劃與資金籌措表 附表 5

5、：總成本費用估算表 附表 5-1：單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本估算表 附表 6：固定資產(chǎn)折舊及無形資產(chǎn)和遞延資產(chǎn)攤銷估算表 附表 7：利潤及利潤分配表 附表 7-1：產(chǎn)品銷售收入和銷售稅金及附加估算表 附表 8：財務(wù)現(xiàn)金流量表（增量全部投資） V 摘要 附 件： 附件 1：遼寧省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè) 附件 2：中國名牌產(chǎn)品證書 附件 3：BRC 全球食品標(biāo)準(zhǔn)證書 附件 4：IFS 國際標(biāo)準(zhǔn)食品證書 附件 5：ISO9000 質(zhì)量體系認證證書 附件 6：HACCP 認證證書 附件 7：AAA 級資信等級證明 附件 8：環(huán)保局證明 附件 9：出入境食品包裝備案書 附件 10：衛(wèi)生注冊證書 附件 11：計量合格確

6、認證書 附件 12：優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品證書 附件 13：外觀設(shè)計專利證書 附件 14：遼寧省質(zhì)量管理先進企業(yè)證書 附件 15：最具誠信度企業(yè)證書 附件 16：最具成長力企業(yè)證書 附件 17：中國罐頭十強企業(yè)證書 VI 摘要 摘 要 本項目建設(shè)內(nèi)容為引進先進的罐頭及果醬加工設(shè)備，建設(shè) 5,000噸冷庫、氣調(diào)庫及冷庫配套加工車間 1,000 平方米。項目總投資5,420 萬元，其中申請國家開發(fā)銀行某市分行貸款 2500 萬元，遼寧省科學(xué)技術(shù)廳補助 500 萬元，企業(yè)自籌資金 2,420 萬元。項目引進國外先進生產(chǎn)設(shè)備和加工工藝，不僅可以有力的提升行業(yè)的技術(shù)工藝水平，而且有效的利用了當(dāng)?shù)刎S富的資源優(yōu)勢，項目

7、單位財務(wù)狀況良好，擁有穩(wěn)定的銷售渠道。項目實施后，對促進當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收具有重要現(xiàn)實意義。 第一章 總論 1.1 項目概要 第 一 章 總 論 1.1.1 項目單位基本情況 某有限公司成立于 1996 年 9 月，位于某市某區(qū)石河少數(shù)民族經(jīng)濟開發(fā)小區(qū)。公司是專業(yè)罐頭制造商、出口商，是中國罐頭工業(yè)協(xié)會理事單位，是東北地區(qū)較大的罐頭生產(chǎn)企業(yè)。目前經(jīng)營產(chǎn)品主要有水果罐頭、蔬菜罐頭、果醬等 80 多種產(chǎn)品，其中干裝蘋果罐頭生產(chǎn)量和出口量均居全國前列，產(chǎn)品遠銷歐洲、北美洲、澳大利亞、日本、南非等 30 多個國家和地區(qū)，出口量占東北三省出口總量 35%。“林家鋪子”牌罐頭 2004 年獲得“某市名牌

8、產(chǎn)品”稱號，2005 年獲得“遼寧省名牌產(chǎn)品”稱號，2006 年 9 月獲得“中國名牌產(chǎn)品”稱號。 公司所有制形式為有限責(zé)任，注冊資金 1,510.2 萬元，公司法定代表人 xx。 截止到 2006 年 12 月 31 日，公司資產(chǎn)總額為 9361 萬元，其中，固定資產(chǎn)原值 5099 萬元。2006 年實現(xiàn)銷售收入 10819 萬元，實現(xiàn)凈利潤 749 萬元，資產(chǎn)負債率為 41.19%，銷售凈利潤率為 6.92%，凈資產(chǎn)收益率為 15.07%，企業(yè)財務(wù)狀況良好。 1.1.2 項目建設(shè)內(nèi)容 項目名稱：某市某區(qū) 10,000 噸水果和蔬菜加工擴建項目 建設(shè)性質(zhì)：擴建 建設(shè)地點：某區(qū)石河鎮(zhèn) 建設(shè)規(guī)模

9、：年可新增加果蔬生產(chǎn)能力 10,000 噸，總生產(chǎn)能力達1 到 24000 噸。 主要建設(shè)內(nèi)容：建設(shè)5,000第一章 總論 噸冷庫和氣調(diào)庫及冷庫配套加工車間，總建筑面積 6,400 平方米，擴建污水處理設(shè)施,購置加工、包裝、和檢測等設(shè)備 190 臺（套/組）。 1.1.3 項目建設(shè)方案 引進意大利先進的生產(chǎn)設(shè)備和加工工藝，在原有生產(chǎn)能力的基礎(chǔ)上，新建冷庫、氣調(diào)庫和加工車間，擴大現(xiàn)有的生產(chǎn)規(guī)模。 建設(shè)期：某年 3 月2009 年 3 月 項目產(chǎn)品國際市場主要銷往歐洲、北美洲、澳大利亞、日本等發(fā)達國家和地區(qū)，國內(nèi)已開拓黃河以北一、二、三級市場，07 年目標(biāo)市場為長江三角洲、珠江三角洲等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)

10、。 公司形成了“公司+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式，形成風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的經(jīng)濟利益共同體。1.1.4 投資概算及資金來源 投資概算：項目建設(shè)總投資 5,420 萬元，其中固定資產(chǎn)投資總額 4,530 萬元，鋪底流動資金 890 萬元。 資金來源：項目申請國家開發(fā)銀行某分行貸款 2500 萬元，某市科技局補助 500 萬元，企業(yè)自籌資金 2,420 萬元。 1.1.5 主要經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo) 經(jīng)測算，本項目主要經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)見表 1-1。 2 表 1-1 主要 經(jīng)濟 指標(biāo)表 第一章 總論 序號項 目單 位指 標(biāo)備 注一方案類1產(chǎn)品規(guī)模噸/年24,000新增 1 萬噸2建筑面積平方米6,400二項目建設(shè)投資萬

11、元5,4201固定資產(chǎn)投資萬元4,5302鋪底流動資金萬元890三財務(wù)指標(biāo)1銷售收入萬元16,390達產(chǎn)年2凈利潤萬元1,651經(jīng)營期平均3財務(wù)內(nèi)部收益率%30.6所得稅后4投資利潤率%15.35投資回收期(含建設(shè)期)年4.50四風(fēng)險評價類1盈虧平衡點%62.3%達產(chǎn)年1.2 可行性研究報告編制依據(jù) l l l 建設(shè)項目經(jīng)濟評價方法與參數(shù)（第三版） 寧省建筑工程概預(yù)算指標(biāo)及有關(guān)費用標(biāo)準(zhǔn) 目建設(shè)單位提供的相關(guān)資料 1.3 綜合評價 1.3.1 綜合評價 在歐美、日本、香港等世界上經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，罐頭是人們生活中不可或缺的快速消費品，“魅力三角”（美味、營養(yǎng)、安全）的美譽一直伴隨著罐頭產(chǎn)品的幾十年長

12、盛不衰。經(jīng)濟發(fā)達程度與罐頭的3 第一章 總論 消費數(shù)量成正比。據(jù)統(tǒng)計，美國年人均消費量在 67 罐，居全球人均消費量之首。目前，我國已經(jīng)成為世界上罐頭生產(chǎn)大國，2006 年水果罐頭總產(chǎn)量已達 135 萬噸，占罐頭總產(chǎn)量的三分之一，其中出口50 余萬噸，出口額達到 3.5 億美元。 在國內(nèi)，盡管年人均消費罐頭的數(shù)量僅為 1.5 罐，但隨著經(jīng)濟不斷的增長，人們消費觀念及生活節(jié)奏的不斷改變，罐頭產(chǎn)品的消費量正急驟提高。 該項目所在地自然環(huán)境條件優(yōu)越，是中國最早被譽為“中國水果之鄉(xiāng)”的地區(qū)，地處北半球暖溫帶區(qū)域，屬溫帶濕潤半濕潤季風(fēng)性氣候條件,造就了優(yōu)質(zhì)的水果和蔬菜。 項目單位始終把人才隊伍的建設(shè)做為

13、事業(yè)成功的核心工作來抓，科研隊伍具有較強的科技開發(fā)和轉(zhuǎn)化能力，行業(yè)內(nèi)具有很強的技術(shù)優(yōu)勢，高素質(zhì)的銷售隊伍積累了豐厚的銷售經(jīng)驗和品牌優(yōu)勢，建立了成熟的銷售渠道。項目單位始終堅持“定戰(zhàn)略,搭班子,帶隊伍”的做事三步曲，長期良性發(fā)展積累起的優(yōu)勢資源成為了項目銷售目標(biāo)實現(xiàn)的可靠保證。 項目堅持以“企業(yè)+基地+農(nóng)戶+產(chǎn)品銷售市場”為主要組織形式，即以農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)為龍頭，以水果等農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地為依托，以“訂單農(nóng)業(yè)”回收農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品。充分利用當(dāng)?shù)氐馁Y源以及公司在生產(chǎn)技術(shù)方面的優(yōu)勢，形成專業(yè)化生產(chǎn)、一體化經(jīng)營、企業(yè)化管理的產(chǎn)業(yè)化格局，對促進當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收具有重要的現(xiàn)實意義。 綜上所述，本項目經(jīng)濟效

14、益和社會效益都十分明顯，是可行和必要的。 4 第二章 項目背景及必要性 第 二 章 項 目 背 景 及 必 要 性 2.1 項目建設(shè)背景 2.1.1 國家和地區(qū)的產(chǎn)業(yè)政策 中共中央國務(wù)院關(guān)于推進社會主義新農(nóng)村建設(shè)的若干意見明確了國家將繼續(xù)積極推進農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。加快建設(shè)優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)帶，保護農(nóng)產(chǎn)品知名品牌，培育壯大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，拓寬農(nóng)民增收渠道。要加快轉(zhuǎn)移農(nóng)村勞動力，不斷增加農(nóng)民的務(wù)工收入。鼓勵和支持符合產(chǎn)業(yè)政策的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展，特別是勞動密集型企業(yè)和服務(wù)業(yè)。 我國政府工作報告中明確提出了“依托龍頭企業(yè)資金和技術(shù)優(yōu)勢，大力推廣公司農(nóng)戶模式，提高我國農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化程度，積極推廣增產(chǎn)增效的先進適用技術(shù)”的農(nóng)

15、業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。 2006 年某市政府工作報告中指出，要以增加農(nóng)民收入為重點，加快農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展，認真貫徹中央文件精神，繼續(xù)加大支農(nóng)工作力度，各項支持農(nóng)業(yè)發(fā)展的政策不變，農(nóng)民已經(jīng)得到的實惠不減。繼續(xù)推進農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和設(shè)施農(nóng)業(yè)建設(shè)，大力發(fā)展五大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，新增經(jīng)濟適用型保護地 10 萬畝，優(yōu)質(zhì)水果 20 萬畝。以工業(yè)化理念推動農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展，扶強做大一批漁業(yè)精加工出口產(chǎn)品、農(nóng)產(chǎn)品精加工、種苗繁育和科研開發(fā)型的龍頭企業(yè)。 2.1.2 行業(yè) 近幾年,作為世界上水果罐頭最大生產(chǎn)國和出口國，我國水果罐頭產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不僅體現(xiàn)在數(shù)量的增長上，而且反映在品種、技術(shù)、企業(yè)和市場等方面的變化中。罐頭企業(yè)積極適應(yīng)市場，開發(fā)出許

16、多新品種和新包裝，推動了出口增長。而在國內(nèi)市場，水果罐頭方便、營養(yǎng)、安全的特點已被廣大消費者認可。 5 第二章 項目背景及必要性 罐頭食品行業(yè)發(fā)展歷經(jīng)百年而不衰，水果罐頭消費繼續(xù)呈增長趨勢。主要原因有四點：一是人們的消費習(xí)慣發(fā)生變化，日趨簡單化，方便易食的食品備受青睞，而罐頭正具備這種優(yōu)點；二是人們的消費水平迅速提高，追求高質(zhì)量、個性化的生活,價格不再是對需求的唯一導(dǎo)向，罐頭不再是傳統(tǒng)觀念上單純的做為走親訪友、探望病人的特殊消費品，而因其獨特的口感正在逐漸成為日常消費品；三是安全，罐頭產(chǎn)品經(jīng)過嚴(yán)格的滅菌程序，罐內(nèi)達到商業(yè)無菌標(biāo)準(zhǔn)，無致病菌存在，滿足了人們對食品安全的需求。四是做為工業(yè)加工的原料

17、，大包裝罐頭產(chǎn)品因其操作的方便性已廣泛成為加工企業(yè)的原料來源，如麥當(dāng)勞的蘋果派、亨氏嬰兒蘋果泥的原料就來自于干裝蘋果罐頭。 隨著城鄉(xiāng)居民生活水平的提高和健康、安全意識的進一步增強，人們對優(yōu)質(zhì)水果加工制品的消費需求日益高漲。隨著社會生活節(jié)奏的加快，水果加工品消費在整個水果消費結(jié)構(gòu)中所占的比重將會進一步提高。2.1.3 企業(yè) 果蔬加工行業(yè)由于所加工產(chǎn)品的季節(jié)性收獲的特殊性，造成企業(yè)在果蔬淡季沒有足夠的原料保證生產(chǎn)，單位時間內(nèi)企業(yè)運營費用只能在旺季生產(chǎn)時進行攤銷，客觀上造成產(chǎn)品生產(chǎn)成本增加，削弱了企業(yè)獲利能力。同時原料收獲旺季時企業(yè)加工能力又不足，無法消化短時間內(nèi)大量上市的果蔬產(chǎn)品，造成農(nóng)民賣果難的

18、現(xiàn)象，農(nóng)民收入減少，影響了農(nóng)民生產(chǎn)的積極性。冷庫建設(shè)后，企業(yè)可以在收獲旺季時將部分水果冷藏，不僅加大了生產(chǎn)總量，保證了農(nóng)民生產(chǎn)的積極性，而且也保證了企業(yè)在收獲淡季時生產(chǎn)不淡，降低了產(chǎn)品6 第二章 項目背景及必要性 產(chǎn)品，提高了企業(yè)獲利能力。氣調(diào)庫一方面可以在收獲旺季時儲存一部分新鮮原料，增加收購量，延長加工周期，增加生產(chǎn)總量，另一方面又可以避免在收獲季節(jié)內(nèi)因個別惡劣天氣影響收購，企業(yè)無原料加工的窘境。 2.2 項目建設(shè)的必要性 目前，國內(nèi)外市場對水果深加工食品需求逐年增加，特別是國際市場消費量很大。但我國的相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展及技術(shù)水平依然較為落后，產(chǎn)量與技術(shù)水平與國際相比尚有較大差距，遠遠滿足不了國

19、際市場的需求。公司根據(jù)市場要求對企業(yè)進行技術(shù)升級和擴建，新引進罐頭生產(chǎn)主要工藝設(shè)備 190 臺（套/組），年加工能力將由原來的14,000 噸增加到現(xiàn)在的 24,000 噸，新增加工能力 10,000 噸。該項目的建設(shè)必要性主要體現(xiàn)在以下四個方面。 2.2.1 提升行業(yè)加工工藝水平 中國罐頭工業(yè)起步較晚，雖然目前生產(chǎn)量很大，但仍然處于相對落后的水平上，對勞動力的依賴程度很高。隨著中國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，勞動力會逐步短缺。項目引進具有國際先進水平的水果加工工藝和設(shè)備，極大的提升了國內(nèi)水果加工業(yè)的工藝水平，促進了技術(shù)進步，而且隨著自動化程度提高，生產(chǎn)效率也得到提高，企業(yè)生產(chǎn)總量和人均生產(chǎn)量增加，能耗相

20、對降低，生產(chǎn)成本進一步降低。項目實施后，不僅增加了企業(yè)的效益，而且隨著生產(chǎn)量的提高，必將拉動更多的農(nóng)民共同致富，起到更大的社會效益。 2.2.2 調(diào)整農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和優(yōu)化農(nóng)村經(jīng)濟結(jié)構(gòu) 改革開放以來，我國農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展取得了舉世矚目的偉大成就，農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力顯著提高，農(nóng)村經(jīng)濟結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，農(nóng)民收入大7 第二章 項目背景及必要性 幅度增加。農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展已經(jīng)進入“以全面調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和優(yōu)化經(jīng)濟結(jié)構(gòu)為主要任務(wù)”的新的發(fā)展階段。 國家農(nóng)業(yè)部強調(diào)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整要突出四個重點：一是全面提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量，滿足市場優(yōu)質(zhì)化、多樣化需求。二是發(fā)展畜牧業(yè)和優(yōu)化漁業(yè)結(jié)構(gòu)，擴大農(nóng)民的增收領(lǐng)域。三是進一步優(yōu)化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)布

21、局，充分發(fā)揮區(qū)域比較優(yōu)勢。四是大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)，提高農(nóng)業(yè)的綜合效益，促進農(nóng)村勞動力向二三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。 該項目完全滿足國家宏觀經(jīng)濟發(fā)展政策和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的四個重點，項目的建設(shè)是調(diào)整農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和優(yōu)化農(nóng)村經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的必然要求。 2.2.3 充分利用當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢，提高水果深加工產(chǎn)品附加值 項目區(qū)位于某區(qū)石河少數(shù)民族經(jīng)濟開發(fā)小區(qū)，其周邊地區(qū)水果、蔬菜生產(chǎn)歷史悠久，產(chǎn)品豐富，但受季節(jié)和保質(zhì)期影響，相當(dāng)數(shù)量的新鮮水果、蔬菜因潰爛無法出售，而當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)較少，對新鮮果蔬的生產(chǎn)加工能力和水平有限，許多果菜資源無法得到充分利用，而且浪費了寶貴資源。該公司生產(chǎn)的水果罐頭、果醬、蔬菜罐頭等產(chǎn)品所采用的加

22、工工藝均是在引進國內(nèi)外先進加工技術(shù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國國情，加以消化吸收。公司產(chǎn)品已達到國內(nèi)先進水平，具有包裝精致、食用方便等特點。公司通過實施品牌戰(zhàn)略，不僅提高了產(chǎn)品附加值，而且把當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟優(yōu)勢。 2.2.4 輻射帶動周邊經(jīng)濟發(fā)展、增加農(nóng)民收入、提高企業(yè)效益 項目的實施將為該地區(qū)剩余勞動力提供了致富之路，輻射帶動周邊經(jīng)濟發(fā)展，增加勞動力的就業(yè)機會，增加農(nóng)民的收入，提高農(nóng)民的生活水平，有利于當(dāng)?shù)厣鐣姆€(wěn)定和發(fā)展。 8 第三章 建設(shè)條件 3.1 項目區(qū)概況 第 三 章 建 設(shè) 條 件 3.1.1 地理位置及區(qū)域范圍 項目區(qū)位于某市某區(qū)石河少數(shù)民族經(jīng)濟開發(fā)小區(qū)（簡稱石河鎮(zhèn)）。石河鎮(zhèn)位于某

23、市的北部，東與向應(yīng)鎮(zhèn)相連，南與四十里堡鎮(zhèn)接壤，北與普蘭店市毗鄰，西與瓦房店市隔海相望，距某市區(qū) 61 公里。 長大鐵路、哈大公路、沈大高速公路穿境而過，距石河火車站 1公里，距某火車站 37 公里，距某大窯灣碼頭 39 公里，交通十分便利。 3.1.2 自然資源狀況 某市屬北溫帶濕潤半濕潤季風(fēng)氣候，年平均氣溫在 10左右，四季分明，氣候溫和，夏無酷暑，冬無嚴(yán)寒，降水集中，季風(fēng)明顯。全年日照 2,330 小時，無霜期 165 天，年降雨量 8001000 毫米。年平均氣溫 89C。年平均風(fēng)速 28 米秒，春季大多為偏南風(fēng)，秋冬季多為偏北風(fēng)。 3.1.3 社會經(jīng)濟狀況 2005 年，某區(qū)完成農(nóng)林牧

24、漁總產(chǎn)值（新口徑）40.4 億元，比上年增長 16.4%，其中，農(nóng)林牧漁業(yè)總產(chǎn)值 37.4 億元，增長 15.4%，占 92.6%；農(nóng)林牧漁服務(wù)業(yè)總產(chǎn)值 2.95 億元，增長 30.6%，占 7.4%。水果總產(chǎn)量 7.13 萬噸，比上年增長 0.3%。 3.1.4 項目建設(shè)地點選擇 項目建設(shè)地點位于某區(qū)石河鎮(zhèn)。 石河全鎮(zhèn)面積 84 平方公里，人口 2.8 萬人。耕地 1,333 公頃，9 第三章 建設(shè)條件 其中糧田 1,066 公頃，菜田 200 公頃，果園 566 公頃，是某區(qū)水果、蔬菜和畜牧業(yè)的重要產(chǎn)地。年產(chǎn)水果近萬噸，商品菜 4 萬噸，肉禽120 萬只，水產(chǎn)品 2.4 萬噸，農(nóng)副產(chǎn)品出口

25、供貨額達 2.3 億元人民幣。 3.1.5 本行業(yè)及關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 近年來，某區(qū)水果深加工業(yè)發(fā)展迅速，農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)數(shù)量及加工水平在不斷提高，加工產(chǎn)量和生產(chǎn)規(guī)模在不斷擴大，其產(chǎn)品也日益受到國內(nèi)外市場的歡迎，行業(yè)集中度和競爭力有了明顯的提升。 實施該項目有利于促進農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整，增加農(nóng)民收入。近年來，農(nóng)產(chǎn)品賣難問題比較嚴(yán)重，農(nóng)民收入增長趨緩。分析原因，一是農(nóng)產(chǎn)品的品種和質(zhì)量問題，二是農(nóng)產(chǎn)品加工增值水平低，三是農(nóng)民除土地耕種外，就業(yè)機會有限。該項目投入生產(chǎn)后，引導(dǎo)農(nóng)民發(fā)展專用加工農(nóng)產(chǎn)品，通過合同訂單形式，產(chǎn)銷銜接，有效解決農(nóng)民農(nóng)產(chǎn)品賣難問題，提高農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化水平和土地產(chǎn)出率，增加農(nóng)民收入

26、。 根據(jù)項目年生產(chǎn)能力預(yù)計，建成投產(chǎn)后，年可新增水果加工能力 10,000 噸，加工總量達到 24,000 噸，可帶動種植業(yè) 6,000 戶農(nóng)民發(fā)展產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，同時還可解決部分農(nóng)村剩余勞動力的就業(yè)問題，為增加農(nóng)民收入創(chuàng)造了有利條件。 3.2 項目建設(shè)條件優(yōu)劣勢分析 3.2.1 政策優(yōu)勢 國務(wù)院常務(wù)會議，著重研究了促進農(nóng)民增加收入的有關(guān)問題。會議強調(diào)，各地區(qū)、各部門要認真貫徹十六屆三中全會和中央經(jīng)濟10 第三章 建設(shè)條件 工作會議精神，從維護廣大農(nóng)民群眾根本利益、實踐“三個代表”重要思想的高度，進一步增強做好農(nóng)民增收工作的緊迫感和主動性，按照統(tǒng)籌城鄉(xiāng)經(jīng)濟社會發(fā)展的要求，堅持“多予、少取、放活”的

27、方針，加大對農(nóng)業(yè)的支持保護力度，力爭實現(xiàn)農(nóng)民收入較快增長。 某市委、市政府制定了某市現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)發(fā)展綱要，制定鼓勵外商投資的優(yōu)惠政策，吸引投資。對投資興建農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)和個人給予投資補助、資金補貼和貸款貼息支持等其他獎勵。 3.2.2 品牌優(yōu)勢和質(zhì)量優(yōu)勢 在市場競爭日趨激烈的今天，產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)成為所有企業(yè)必須共同面對的問題。同質(zhì)化所帶來的低利潤競爭，使大多數(shù)企業(yè)跌入了商品經(jīng)濟食物鏈中的最低層。如何擺脫這種局面，如何將自己企業(yè)的努力作為一種特質(zhì)資源旺盛地存活于市場成了企業(yè)人尤其是處于行業(yè)前沿的企業(yè)人必須做出判斷和抉擇的問題。 “林家鋪子”品牌是項目單位十幾年前成立之初在一種朦朧的市場意識及對產(chǎn)品

28、市場相對的敏感性驅(qū)使下創(chuàng)造出來，是在外銷發(fā)展最迅猛期即 2001 年推向國內(nèi)市場的。企業(yè)憑借產(chǎn)品的原料口味純正、價格合理、質(zhì)量穩(wěn)定等優(yōu)勢已經(jīng)在市場上占領(lǐng)了一定的市場份額。為完善企業(yè)管理，保證產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)先后通過了 HACCP、ISO9000、BRC 和 IFS 等國際認證，先進的質(zhì)量管理模式，降低了企業(yè)質(zhì)量風(fēng)險，保證了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性?！傲旨忆佔印迸扑揞^ 2006 年獲“中國名牌產(chǎn)品”稱號，成為首批在全國水果罐頭獲此殊榮的六家企業(yè)之一。項目單位正在努力把“林家鋪子”品牌推向食品品牌的最前沿。 11 3.2.3 資源優(yōu)勢 第三章 建設(shè)條件 項目所在地氣候條件優(yōu)越，屬暖溫帶亞濕潤大陸性季風(fēng)氣

29、候，四季分明，冬無嚴(yán)寒，夏無酷暑，無霜期長，日照充足，適宜種植蘋果、桃子、櫻桃等暖溫優(yōu)良品種。項目地點地處某地區(qū)，北臨瓦房店、普蘭店地區(qū)，以上三地區(qū)是國家確定的水果生產(chǎn)基地，是享譽中外的水果之鄉(xiāng)，三地水果年總產(chǎn)量近百萬噸，品種多樣，僅蘋果年總產(chǎn)量近七十萬噸，為水果罐頭生產(chǎn)提供了充足的原料。 “十一五”時期，某市將要把全市果樹總面積提高到 220 萬畝；水果總產(chǎn)量實現(xiàn)翻一番，達到 200 萬噸，果品優(yōu)勢果率達到 90%以上；水果加工量占到總產(chǎn)量的 40%。 3.2.4 科技優(yōu)勢 項目單位始終把人才培養(yǎng)、人才儲備作為企業(yè)發(fā)展的核心戰(zhàn)略，同時，加強與相關(guān)高校的戰(zhàn)略合作，與遼寧省農(nóng)科院、沈陽農(nóng)業(yè)大學(xué)、

30、某輕工學(xué)院和某理工大學(xué)相繼建立了戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系。先后在蘋果廢料的發(fā)酵再利用、無核葡萄的優(yōu)質(zhì)品種、蘑菇栽培的培養(yǎng)基調(diào)整和加工設(shè)備的自動化提高等方面都取得了實際的科研成果，也為下一步公司的繼續(xù)大發(fā)展積儲了力量。 3.2.5 主要障礙因素及解決方案 障礙因素 產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，市場競爭激烈，當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)類似的水果加工企業(yè)較多，所生產(chǎn)的產(chǎn)品的相似度也較高。本項目雖采用的是較先進的水果加工工藝，但是這種工藝資金門檻和技術(shù)門檻還不能形成獨特的優(yōu)勢，很容易被競爭對手模仿，隨著市場跟隨者的不斷進入，市場競爭將愈發(fā)積累。此外，隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大，競爭12 第三章 建設(shè)條件 企業(yè)為保證每天的生產(chǎn)原料供應(yīng)量會出現(xiàn)爭

31、奪原料的情況，市場上將出現(xiàn)競相抬價的現(xiàn)象進一步削減生產(chǎn)利潤。 解決方案 品牌優(yōu)勢是企業(yè)競爭的最后一張王牌，項目單位將繼續(xù)加大品牌的宣傳力度，在消費者心目中把“林家鋪子”品牌打造成中國第一罐頭品牌。 項目單位 2005 年通過 BRCIFS 體系的外部認證，引進并實施了產(chǎn)品加工過程先進的質(zhì)量控制方法，進一步強化了產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)勢地位。 項目單位幾年來始終堅持“公司+基地+農(nóng)戶”的原料基地培育模式，并依據(jù) HACCP 質(zhì)量體系對果農(nóng)用藥進行全程輔導(dǎo)和監(jiān)控，以此保證農(nóng)殘達到國際標(biāo)準(zhǔn)以下。13 第四章 建設(shè)單位基本情況 第 四 章 建 設(shè) 單 位 基 本 情 況 4.1 建設(shè)單位概況 某有限公司于 19

32、96 年 9 月由加拿大郝帥先生與某力生行貿(mào)易有限公司合資興建，是專業(yè)罐頭制造商，中國罐頭工業(yè)協(xié)會理事單位。2006 年獲東北三省唯一“中國名牌產(chǎn)品”稱號，成為中國首批獲得中國名牌罐頭產(chǎn)品的六家企業(yè)之一。 公司占地面積 80,000 平方米，現(xiàn)有資產(chǎn) 9361 萬元，員工 560人。年生產(chǎn)水果、蔬菜、畜禽水產(chǎn)品等各類罐頭近 14,000 噸，年出口量占東北地區(qū)罐頭出口總量的 35%，是中國東北較大的罐頭工業(yè)企業(yè)，也是中國蘋果罐頭最大的生產(chǎn)商。 公 司 于 2001 年在 中國 罐頭 行 業(yè)率 先通 過英 國摩 迪 公司 的ISO9000、HACCP 和 GMP 質(zhì)量管理體系的認證注冊，2005

33、 年又獲得 IFS國際標(biāo)準(zhǔn)食品證書并通過 BRC 全球食品標(biāo)準(zhǔn)認證。 4.2 研發(fā)能力 公司自成立以來，以一批知名專家為依托，匯集來自農(nóng)業(yè)科研院所和高等院校的科技人才、管理人才及營銷人才，立足高起點，追蹤農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的前沿科技，公司組建了科研小組、生產(chǎn)示范基地和分析檢測中心，配備了先進的分析檢測設(shè)備和一流的實驗條件。目前，主要研發(fā)成果和專利情況如下： 1、解決了什錦水果中櫻桃染色后不脫色的技術(shù)，改變了染色櫻桃依賴進口的局面。 2、與丹麥技術(shù)人員合作，成功開發(fā)了冰激凌用無花果罐頭產(chǎn)品，成為這一產(chǎn)品中國唯一北歐市場供應(yīng)商。 14 第四章 建設(shè)單位基本情況 3、解決了鵪鶉蛋罐頭硫化鐵問題，滿足了日本市場

34、對中國鵪鶉蛋產(chǎn)品的技術(shù)要求。 4、經(jīng)自主研發(fā)成為東北地區(qū)唯一能生產(chǎn)和供應(yīng)焊縫粉末補涂空罐的企業(yè)。 5、公司申報并取得了 1350 長壽黃桃和 360 兩種專利瓶型。 4.3 企業(yè)財務(wù)狀況 截止到 2006 年 12 月 31 日，企業(yè)資產(chǎn)總額為 9361 萬元，固定資產(chǎn)原值 5099 萬元，凈資產(chǎn) 5505 萬元，負債 3856 萬元，實收資本1,330.20 萬元，所有者權(quán)益 5505 萬元。主營業(yè)務(wù)收入 10819 萬元，凈利潤 749 萬元。銷售利潤率為 6.92%，凈資產(chǎn)利潤率為 15.07%，資產(chǎn)負債率為 41.19%。 企業(yè)自成立以來依法經(jīng)營納稅，財務(wù)狀況良好。銀行信用等級AAA

35、級。 4.4 法人代表基本情況 企業(yè)法人代表：xx，1968 年出生，大學(xué)學(xué)歷。 工作簡歷： 1986 年至 1990 年，東北財經(jīng)大學(xué)工業(yè)經(jīng)濟專業(yè) 1990 年到 1996 年，某糧油進出口公司 1996 年至今，某有限公司 社會榮譽： 2003 年被推選為某區(qū)人大代表 2005 年被某市政府評為某市青年企業(yè)家 社會兼職： 2006 年，擔(dān)任中國工業(yè)罐頭協(xié)會副理事長 15 第四章 建設(shè)單位基本情況 xx 先生從事本行業(yè)以來，遵守國家的法律法規(guī)，嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量、安全標(biāo)準(zhǔn)，對企業(yè)的管理有強烈的進取心及改革意識，始終堅持以誠信為本，在市場競爭中取得了良好信譽，受到同行業(yè)專家們的好評，獲得了社會的廣泛

36、贊譽。 4.5 公司主要管理人員簡歷 表 4-1 公司主要管理 人員簡歷表 姓名職務(wù)年齡職責(zé)畢業(yè)學(xué)校學(xué)歷杜立群管理者代表副總經(jīng)理34日常工廠管理國內(nèi)市場銷售某輕工業(yè)學(xué)院研究生肖建華副總經(jīng)理38遠洋市場銷售某外國語學(xué)院本科高宏興副總經(jīng)理41日本市場銷售吉林大學(xué)本科金鐸財務(wù)總監(jiān)36財務(wù)管理東北財經(jīng)大學(xué)本科林楊采購總監(jiān)34公司日常采購東北財經(jīng)大學(xué)本科陳麗娟部長33體系運行及研發(fā)遼寧農(nóng)業(yè)技術(shù)學(xué)院?？?.6 企業(yè)文化 項目單位在“員工永遠是企業(yè)利益的第一受益人”的核心價值觀的指導(dǎo)下，經(jīng)過多年的經(jīng)營提煉形成了明晰的企業(yè)經(jīng)營理念： 1、創(chuàng)造一支充滿生命力的組織體系，公司永遠生存發(fā)展 2、與努力工作的員工共存

37、共榮 3、追求企業(yè)利益的最大化，履行企業(yè)的社會責(zé)任 并以此為根基明確了“賦予產(chǎn)品以文化，做世界上最好的罐頭”的企業(yè)使命。 在近年的發(fā)展中真正形成了，企業(yè)文化是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心驅(qū)動力的局面。 16 第五章 市場分析與銷售方案 第 五 章 市 場 分 析 與 銷 售 方 案 5.1 市場分析 5.1.1 項目產(chǎn)品市場供求現(xiàn)狀 目前，我國已經(jīng)成為世界上生產(chǎn)水果罐頭品種和產(chǎn)量最多的國家。中國罐頭工業(yè)協(xié)會在國內(nèi)罐頭消費者調(diào)查報告中指出，現(xiàn)在約有 55%的消費者把品牌作為選購罐頭質(zhì)量好壞的依據(jù)，這充分說明了罐頭品牌在消費者心中的地位及對企業(yè)發(fā)展的影響力。而隨著水果罐頭進入今年的中國名牌產(chǎn)品評選，整個行業(yè)

38、資源和市場將進一步向那些有品牌的生產(chǎn)企業(yè)靠攏。另外，名牌產(chǎn)品評選還將大力推進我國罐頭行業(yè)內(nèi)形成以質(zhì)取勝、爭創(chuàng)名牌的良好競爭氛圍，對改變目前中國出口罐頭以 OEM 定牌加工為主的現(xiàn)狀以及進一步擴大內(nèi)銷市場都將起到積極作用。 盡管中國水果罐頭的發(fā)展速度和規(guī)模令人欣喜，但中國罐頭工業(yè)協(xié)會梁仲康理事長卻表示，我國水果罐頭行業(yè)目前還存在著不少的問題，最根本的問題是行業(yè)增長方式粗放，產(chǎn)品利潤低。目前我國水果罐頭出口的增長主要靠量大價低取勝，產(chǎn)品附加值不高，缺乏自主品牌，加上行業(yè)無序競爭，罐頭產(chǎn)品的利潤空間非常狹小。根據(jù)國家統(tǒng)計局 2004 年經(jīng)濟分析統(tǒng)計快報顯示，全國 645 家規(guī)模罐頭企業(yè)的平均銷售利潤

39、率為 2.51%，年人均利稅僅為 8,000 元左右。 另外，國產(chǎn)的水果罐頭以出口為主，國內(nèi)市場雖然也在迅猛增長，但還沒有形成消費市場上的主導(dǎo)快速消費品。原因是面對國內(nèi)日益增長的市場需求，中國正規(guī)的罐頭企業(yè)重視不足，內(nèi)銷市場空間被各地興起的小作坊式罐頭工廠所占據(jù)，造成各種假冒偽劣的罐頭橫行一時，這種現(xiàn)象至今時有發(fā)生損害了罐頭產(chǎn)品在國內(nèi)消費市17 第五章 市場分析與銷售方案 場的形象和聲譽，優(yōu)秀的罐頭產(chǎn)品因此受到牽連。加之消費者始終誤認罐頭有防腐劑等錯誤的認識，也對國內(nèi)市場消費習(xí)慣的培養(yǎng)增加了難度。 5.1.2 產(chǎn)品市場需求預(yù)測 隨著人民生活水平的提高，人們的飲食觀念將逐步從“吃飽”向“吃好”轉(zhuǎn)

40、化，安全、衛(wèi)生、營養(yǎng)、美味、方便將成為廣大消費者的基本要求，在國內(nèi)市場，水果罐頭方便、營養(yǎng)、安全的特點已被廣大消費者認可。 目前，在日本和歐美國家都將工業(yè)食品消費作為基本消費，所占比例在 60%以上，而我國僅占 30%，隨著社會的發(fā)展，我國工業(yè)食品消費將從 30%提高 50%以上，這就為水果深加工產(chǎn)業(yè)化開發(fā)帶來廣闊的空間，也為項目產(chǎn)品提供了更廣闊的市場空間。 當(dāng)前，隨著農(nóng)業(yè)發(fā)展進入新的階段，人民生活全面邁入小康和我國加入世貿(mào)組織后，打造綠色農(nóng)業(yè)、高效農(nóng)業(yè)、精品農(nóng)業(yè)已經(jīng)成為各級政府重要議事日程。我國是世界四大果蔬生產(chǎn)基地之一，商品化水果產(chǎn)量居世界第一位。但我國人均水果占有量僅為發(fā)達國家的七分之一

41、，且我國水果以鮮食為主。據(jù)了解，目前我國水果加工量不及 10%，而發(fā)達國家 60%以上的水果都經(jīng)過了加工處理。我國加入 WTO 后，水果深加工制品出口面臨著新的機遇，這也將給水果加工行業(yè)帶來新的商機。 隨著人們生活水平的不斷提高，城市和鄉(xiāng)村對食品的口味多樣化要求更高，傳統(tǒng)的水果產(chǎn)品不能滿足消費者口味多樣化的需求。市場上，尤其是國際市場上對水果罐頭的需求大幅增長。市場規(guī)模不斷擴大，企業(yè)抓住了這一良好的市場機遇，從產(chǎn)品銷售渠道入手，18 第五章 市場分析與銷售方案 拓展以出口內(nèi)銷相輔相成的國內(nèi)外雙重銷售渠道，使得企業(yè)生產(chǎn)的水果深加工產(chǎn)品在國際市場上十分暢銷，特別是在歐美市場上，已成為廣大消費者信得

42、過的滿意產(chǎn)品，銷售量逐年遞增，且出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，產(chǎn)品的市場需求前景十分看好。 5.1.3 項目產(chǎn)品的市場競爭優(yōu)勢分析 5.1.3.1 品牌與營銷優(yōu)勢 項目單位是東北地區(qū)唯一擁有“中國名牌產(chǎn)品”稱號的企業(yè)，十余年來，已有國、內(nèi)外形成了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有一批高素質(zhì)的銷售人才，成為美國亨氏、可口可樂全資企業(yè) SPC、英國 MAC 的全球供應(yīng)商，擁有穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)儲備，發(fā)展至今，采取“走出去，請進來”的營銷模式，自 1996 年以來，以“專人、專業(yè)、專心”的參展原則，連年參加德國 ANUGA、法國 SIAL 等世界頂級食品博覽會，不斷擴大企業(yè)影響力，拓展銷售網(wǎng)絡(luò)。同時，項目單位每年還組織經(jīng)貿(mào)小組

43、到美國、英國等主要市場拜訪客戶，考察市場，聽取客戶意見。在走出去的同時，項目單位每年都邀請重要客戶及國際知名咨詢公司到企業(yè)進行考察和評審，以此不斷提高企業(yè)的綜合管理水平。 經(jīng)過企業(yè)幾年來的發(fā)展，產(chǎn)品現(xiàn)在國際市場上十分暢銷，特別是在歐美、澳洲市場上，已成為消費者信得過的滿意產(chǎn)品，具有很強的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢，產(chǎn)品的訂貨量和銷售量逐年遞增，且出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。 5.1.3.2 先進而精良的生產(chǎn)設(shè)施和條件 公司采用國內(nèi)一流自動化生產(chǎn)線，滾動殺菌、滾動脫氣、全自動封口的控制系統(tǒng)，采用一流的科學(xué)管理方法和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)車間，19 符合國家 HACCP 標(biāo)準(zhǔn)的流程設(shè)計。 5.1.3.3 專業(yè)的研發(fā)和設(shè)計能力 第五

44、章 市場分析與銷售方案 公司設(shè)有新產(chǎn)品研發(fā)部以及品質(zhì)監(jiān)控部，從事專業(yè)罐頭研發(fā)。先進的設(shè)備保障了生產(chǎn)流程的快速化，進而造就了“林家鋪子”品牌的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化。果香醇厚、感觀清澈、味道濃郁，深受廣大消費者的青睞。 5.2 銷售策略、營銷方案和模式 項目產(chǎn)品所在的市場是一個完全競爭市場，這類型市場中建立良好的營銷渠道是企業(yè)生存的保證。企業(yè)通過以下營銷渠道建設(shè)完成了企業(yè)的銷售任務(wù)并借此不斷拓寬市場范圍。 5.2.1 專業(yè)銷售隊伍的建立項目單位的創(chuàng)始人是外貿(mào)企業(yè)從事罐頭出口業(yè)務(wù)的外銷人員，公司創(chuàng)立初期就以高標(biāo)準(zhǔn)的要求建立起了一支素質(zhì)過硬的銷售隊伍。公司能夠在成立初期實現(xiàn)業(yè)務(wù)量的迅猛發(fā)展正是依靠著這支專業(yè)銷售

45、隊伍對質(zhì)量的準(zhǔn)確把握和對國際市場的了解才得以實現(xiàn)的。 1998 年以前，公司在美國市場上的銷售還是空白，通過多年苦心經(jīng)營，現(xiàn)在北美市場已經(jīng)成為公司的最大銷售市場。從 2001 年開始，公司認識到國內(nèi)市場隨著人們生活節(jié)奏的加快和生活水平的提高開始復(fù)蘇，同時公司的發(fā)展要求也需要國內(nèi)、國際兩個市場的齊頭并舉。于是 2001 年公司開始啟動內(nèi)銷市場。首先是明確了“林家鋪子”品牌市場質(zhì)量的高端定位，在此基礎(chǔ)上制定了明晰的市場運作方案，并以此吸引了食品業(yè)界的銷售精英們的加盟，很快“林家鋪子”就成為了內(nèi)銷罐頭市場上的第一品牌。并通過自己獨特的瓶20 第五章 市場分析與銷售方案 形設(shè)計吸引了眾多的銷售人群。打

46、造出了一批忠實的“林家鋪子”消費群體。 5.2.2 建立獨立經(jīng)營的銷售公司 隨著企業(yè)不斷發(fā)展，規(guī)模不斷擴大，做好“大公司，小財務(wù)的核算”理念尤為重要。為了適應(yīng)現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展需要，項目單位細化了組織結(jié)構(gòu)，形成了獨立核算的銷售公司制，實行完全的預(yù)算管理考核制度。把銷售公司的發(fā)展作為公司的發(fā)展核心，始終保持以銷定產(chǎn)的定單生產(chǎn)模式。 5.2.3 外銷的品種契約制和內(nèi)銷的經(jīng)銷商經(jīng)銷制。 出口產(chǎn)品多以 OEM 形式為主。為了建立與客戶共同利益聯(lián)盟關(guān)系，企業(yè)按品種按地區(qū)與客戶簽定單品經(jīng)銷合同，一個產(chǎn)品在一個地區(qū)只尋找一到兩家客戶，公司與客戶形成了一體化的團隊協(xié)作式合作。 國內(nèi)銷售是在“林家鋪子”品牌完全自有知識產(chǎn)權(quán)的操作優(yōu)勢下，項目單位按城市規(guī)模劃分了一、二級經(jīng)銷商代理品牌項下的各種產(chǎn)品，形成了經(jīng)銷商經(jīng)銷制的經(jīng)營模式。至今，已經(jīng)發(fā)展到八十多家的經(jīng)銷商隊伍，產(chǎn)品的銷售覆蓋率達到 70%。 5.2.4 網(wǎng)絡(luò)銷售建設(shè)和促銷網(wǎng)絡(luò)銷售即通過計算機互聯(lián)網(wǎng)進行銷售。這種銷售方式作為一種新興的銷售方式，在東南沿海一些發(fā)達地區(qū)得以應(yīng)用，取得了一定的效果。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，這種銷售渠道會更大的發(fā)揮其效用。 這種銷售渠道具有宣傳范圍廣、信息傳遞量大、信息交互性強、節(jié)約交易費用等優(yōu)點。 21 第五章 市場分析與銷售方案 企業(yè)目前網(wǎng)絡(luò)銷售還