房地產渠道工作計劃通用版

1、房地產渠道工作計劃（文章一）：房地產項目大客戶渠道拓展執(zhí)行方案 中甬優(yōu)米優(yōu)米項目客戶拓客執(zhí)行方案 （一）、 工作目的 (1、前期組建渠道部各個組織構架。 (2、制定拓客地圖，尋找、洽談目標客戶單位和群體； (3、調查客戶群體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估； (4、搜集客戶的相關情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式； (5、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給渠道人員（小蜜蜂與渠道專員）； (6、保持與客戶的維護與聯(lián)系，最終以邀約上訪到促進成交為主。 （二）、工作思路 大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關鍵人物，要求此關鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關群體參與活動，并

2、對群體的購買行為產生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機關要員、辦公室主任等。在大客戶單位關鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍；在大客戶單位關鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產品推介會。大客戶組的成員經常和關鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關鍵人物也將根據其單位最終成交的套數，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現金及其他方式的獎勵。 （三）、拓展目標 （1）、結合本項目客戶拓展主要目標商會、各類國有企業(yè)、機關事業(yè)型單位、各類建材、服裝市場私營業(yè)主、學院單位； （2）、在9月“團購季”活動期間、針對大渡口區(qū)域內

3、：商會、各類國有企業(yè)、機關事業(yè)型單位、各類建材、服裝市場私營業(yè)主、學院單位；進行一對一拜訪。 （四）、活動優(yōu)惠 （1）、客戶團購優(yōu)惠: 1）客戶單位所有的成交客戶，享受9月團購活動，享受一口價房源8500元/。 （四）、 活動時間：2xx年9月1日2xx年9月30日 （五）、工作人員崗位要求 （六）、各階段工作安排劃分 （1）、大客戶單位信息搜集期2xx年5月1日5月30日 (1、 大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關、銀行單位進 行摸底、評估工作； (2、 圈定目標團體單位，進行初步洽談； (3、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關信息，如：該單位的員工數 量、近期內是否有自建房計

4、劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購 買力以及單位內部是否有集體活動等； (4、 每個大客戶單位限找一名關鍵人物協(xié)助工作。該人員應熟知該單位 情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等； (5、 對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購 買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。 （2）、大客戶單位巡展期2xx年6月1日7月1日 (1、 對前期評選出的單位進行重點深度發(fā)掘； (2、 大客戶工作人員與該單位關鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進一步合作事宜； (3、 保持與關鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動， 并及時向管理人員反饋； (4、

5、根據該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦 產品說明會； (5、 大客戶組工作人員應協(xié)助產品說明會的組織協(xié)調工作； （3）、大客戶單位簽約7月1日以后 (1、 確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點實施； (2、 收集大客戶單位團購數量； (3、 協(xié)助跟進大客戶的選房簽約工作； (4、 保持與大客戶單位的聯(lián)系，進行大客戶關系維護； (5、 根據工作情況，準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備 工作。 （七）、大客戶單位（初定，拓展工作中進行增補） (八)、具體工作安排 （1） 工作安排 （2） 物料清單準備（文章二）：渠道部組建計劃 渠道部組建計劃 前言：

6、 隨著房地產市場的重新回暖，房地產銷售進入了一個全新的、規(guī)范化、流程化的新紀年。往昔憑借硬廣投放就能座銷產生業(yè)績的年代已一去不復返；適時，更具專業(yè)化的渠道營銷成為低迷的房地產市場注入了一針強心劑，也成為了房地產營銷的主力模式。本公司著力打造最專業(yè)的渠道團隊，建立最精細化的客戶資料數據庫，為本公司下一步建立大數據平臺及大數據分析，做出最扎實的貢獻。 （一）、渠道部組成架構 I （二）、渠道部人員工作職責、流程 （1）、總控負責人（1人）：渠道總控負責人是整個渠道團隊的總體控制者，負責對所有渠道工作及工作人進行監(jiān)督審查。直接把控大客戶組所有工作及信息。 （2）、渠道策劃（1人）：針對客戶拓展開展的

7、策劃工作。 前期拓客策略（項目價值梳理及賣點梳理、價格體系及推售策略、前期拓客地圖、目標區(qū)域界定、費效預估）； 中期監(jiān)控（目標區(qū)域費效測評及調整優(yōu)化思路、結合大客戶經理的報表與渠道經理制定到訪客戶分析與優(yōu)化修正）； 后期數據庫建設（結合目標區(qū)域建立客戶購買力界定及達到率匯總）； 管理區(qū)域行銷經理及客戶經理，協(xié)調兩者之間的信息互通。 II （3）、區(qū)域行銷經理（1人）：協(xié)助策劃制定周任務、月任務，并合理分配至人頭 定期主持工作晨會、夕會 （4）、渠道助理（1人） 與公司交接文件，公司交接的各種文件均要有詳細登記，并分類保存 負責行銷組及行動組日常管理工作 對項目廣告方案，給予指導性建議，跟蹤發(fā)布

8、及效果分析 定期培訓行銷專員以及總結交流銷售經驗，加強業(yè)務修養(yǎng)，不斷提升業(yè)務水平每周日下班前將周報或月報傳至公司 對于項目周邊市場動態(tài)及競爭項目的情況要有及時調研及信息反饋； 各項目日常數據收集及整理工作； 針對制定的日常工作計劃進行監(jiān)管及督導。 協(xié)助總負責人、渠道策劃進行日常其他事務。 III ：項目客戶數據的管理工作； （5）、客戶經理（每項目1人）：負責行銷數據的收集、匯總、分析、報告 負責與現場銷售銜接拓客相關工作 針對邀約客戶配合現場銷售完成后續(xù)的跟進及維系； 與區(qū)域行銷經理配合進行客戶之間的信息的交換 （6）、大客戶組（3人）：承擔相應拓客和陌拜任務，負責xx市場的大客戶開拓及維護

9、； 跟進大客戶資源，運用項目營銷方式推進銷售進程，向目標客戶提供有針對性的整體解決方案，確保完成既定銷售任務。 不斷挖掘客戶的潛在價值，以達成客戶與公司間最大價值的合作方式； 開發(fā)、維護、鞏固、提升與客戶的關系； 與客戶保持良好溝通，及時收集和反饋客戶信息，積極協(xié)調和統(tǒng)籌公司內外資源，不斷提升客戶滿意度； IV （7）、call客中心（4人）： 通過公司提供的客戶、進行電話營銷活動，提升公司品牌價值； 根據公司提供的客戶電話，按照公司要求完成每日電話約訪量； 對電銷團隊進行專業(yè)培訓，引領團隊完成各項銷售任務； 完成上級交辦的其他相關工作。 （8）、行動組（每項目1人）：負責公司車輛的保險、驗車

10、、保養(yǎng)、維修等工作；（自帶車輛） 進行車輛內外部的日常清潔； 接送公司領導、客戶，完成各部門用車和接待任務，滿足用車需求； 協(xié)助行政人員從事一些外勤工作。（油費、道橋費另計） （9）、行銷組（每項目5-15人）：積極挖掘尋找客戶，進行客戶資源的開拓； 根據公司的客戶資料庫或自身資源，以展銷、派單、截訪等方式約談客戶，引導客戶到案場了解項目； 及時跟蹤回訪客戶情況，記錄客戶需求，完成公司安排的其他工作。 V（文章三）：房產營銷渠道部管理制度 XYC 渠 道 部 管 理 制 度 2xx年8月 （一）、部門定義 渠道部，隸屬某某房地產開發(fā)有限公司營銷管理部下的重要職能部門，主要承擔圈層資源的建立和維

11、護、拓客渠道的搭建和管理職責，工作目的是通過增加客戶數量從而服務于項目產品銷售。主要對接部門有銷售部（客戶導入）、策劃部（后勤支持）、外聯(lián)部（社會關系協(xié)助）、客服部（數據管理）。直屬上級為營銷部經理，間接上級為副總經理（分管營銷）。 注：統(tǒng)一名稱為“渠道部”，應業(yè)務要求，對外可宣稱“市場部”或“大客戶部”。 （二）、組織建設 （1）、組織架構 （2）、人員編制及薪資體系（暫定） （3）、崗位職責 3.（1）、渠道部經理（含主持工作副經理） 負責主持部門整體運作，帶領團隊成員共同完成營銷部下達的各項工作計劃及任務： 3.1.（1）、負責團隊組建、培訓、梯隊建設等本體建設工作的有效落實； 3.1.

12、（2）、負責根據項目營銷節(jié)點編制各階段渠道工作計劃，上報領導執(zhí)行； 3.1.（3）、負責開展調研，依據市場反饋階段性調整渠道工作內容； 3.1.（4）、根據營銷部績效考核制度，負責部門人員的績效考核及考核評定，及時向上級反饋考核結果，對員工的獎勵、處罰、升職、勸退等作出建議； 3.1.（5）、負責與營銷部各模塊溝通、協(xié)調工作，建立渠道部對接協(xié)作的工作標準； 3.1.（6）、負責與銀行、政府、外部拓展資源等相關單位的聯(lián)絡，促進各項產品推廣工作的順利進行； 3.1.（7）、負責建立項目企業(yè)渠道資源庫、拓客外聘團隊資源庫； 3.1.（8）、負責部門日常行政管理，根據公司各項制度嚴格控制管理費用； 3

13、.1.（9）、上級交辦的其它工作任務。 3.（2）、渠道主管（分模塊） 3.2.（1）、負責協(xié)助渠道經理執(zhí)行本體團隊建設工作； 3.2.（2）、負責指導、監(jiān)督分管模塊渠道專員業(yè)務工作的開展； 3.2.（3）、負責分管模塊工作相關數據采集（見附表）； 3.2.（4）、負責分管模塊外聘團隊的業(yè)務外聯(lián)、合同管理及行政管理工作； 3.2.（5）、負責分管模塊渠道專員客戶資源管理、業(yè)績追蹤管理。 3.（3）、拓客專員（call客組長） 3.3.（1）、負責外聘話務團隊的組織、培訓和管理工作； 3.3.（2）、負責call客周、日計劃的制定和上報，負責每日數據的統(tǒng)計并匯總至模塊主管； 3.3.（3）、負責

14、與策劃部門的對接，及時補充call客資源并向其反饋結果分析； 3.3.（4）、個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交； 3.3.（5）、領導交辦的其他工作。 3.（4）、拓客專員（帶訪組長） 3.4.（1）、負責外聘兼職團隊的組織、培訓和管理工作； 3.4.（2）、負責競品攔截周、日計劃的制定和上報，負責每日數據的統(tǒng)計并匯總至模塊主管； 3.4.（3）、負責競品的每周調研并形成報告上報模塊主管及策劃專人； 3.4.（4）、個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交； 3.4.（5）、領導交辦的其他工作。 3.（5）、拓客專員（派單組長） 3.5.（1）、負責外聘兼職團隊的組織、

15、培訓和管理工作； 3.5.（2）、負責協(xié)助模塊主管完成派單周、日計劃的排布，負責匯總每日小隊數據并統(tǒng)計至模塊主管； 3.5.（3）、負責根據計劃排布，協(xié)助模塊主管對接策劃，確保派發(fā)物料及禮品的前置補充； 3.5.（4）、負責協(xié)助模塊主管完成區(qū)域派單地圖的繪制； 3.5.（5）、個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交； 3.5.（6）、領導交辦的其他工作。 3.（6）、企拓專員 3.6.（1）、負責收集企業(yè)資源，并結合公司協(xié)助、個人拓展等方式，協(xié)助模塊主管制定企業(yè)拓展計劃，并按照計劃開展執(zhí)行； 3.6.（2）、負責統(tǒng)計拓展企業(yè)關鍵人資料、合作意向程度、合作方式，匯總后協(xié)助模塊主管形成資

16、源庫； 3.6.（3）、負責協(xié)調企業(yè)拜訪，提請銷售物料及禮品的申報，協(xié)助模塊主管對接策劃部前置完成； 3.6.（4）、負責與合作企業(yè)接洽達成合作意向，并協(xié)同策劃部形成活動方案，督導活動執(zhí)行，并達成銷售； 3.6.（5）、負責對接合作單位及銷售部，形成客戶導入的有效方式，詳細記錄合作單位客戶到訪反饋； 3.6.（6）、個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交； 3.6.（7）、領導交辦的其他工作。 3.（7）、行政助理（暫兼職） 3.7.（1）、負責部門內外文件資料的傳遞與歸檔，包含不限于公司內部函文、合作方協(xié)議合同、外部單位函文、部門決議等； 3.7.（2）、負責協(xié)助渠道經理完成各模塊報表的匯總，上報渠道經理； 3.7.（3）、負責協(xié)助渠道經理完成部門業(yè)績的統(tǒng)計，對接客服部完成每月傭金提