鉆戒銷售的八個實戰(zhàn)案例

1、鉆戒銷售的八個實戰(zhàn)案例文| 郜鎮(zhèn)坤行動最具有說服力 一對母女來到店里，穿戴得不錯，我過去接待，問她們想看點什么，那位母親說她的 女兒要過 20 歲的生日，想買一枚鉆戒送給她女兒作為生日禮物，價錢無所謂，只要她女兒 喜歡就可以。我一聽，覺得好生意來了，就幫她們挑了一個價位在2千多不到 3 千元的鉆戒，女兒很喜歡，但母親說再看看。這時我覺得要加以引導了，我就說：“比比可以，但 要比切工比品牌?！边@句話沒什么錯吧？沒想到那位母親破口大罵：“誰讓你多嘴了，我們 母女說話關你什么事。”說完，拉著女兒就走了。生意失敗了。于是，我就想我錯在了哪里，后來想明白了，我太相信了那位母親的話了，其實，那 位母親并不

2、想出太高的價錢買鉆戒，那樣說，只不過想讓女兒高興。自此以后，我知道賣 貨的時候，不光要聽她（他）說什么，更要看她的表情和行動，行動最具有說服力。從始到終都保持微笑 一天，來了三位顧客，一男兩女。他們要買一枚結婚鉆戒，我推薦了一款給他們，他 們很高興，戴著也很合適，而且不用改圈?？墒牵揭诲X的時候卻不買了。事后，我檢查了一下自己的銷售過程，發(fā)現(xiàn)開始的時候我們是微笑著交談的，后來該 交錢的時候，我不笑了，給人的感覺就是我微笑為了讓別人買東西，買過以后就完了。所 以，接待顧客時，要從頭到尾始終微笑。用微笑讓顧客放松 一天我正在接待一撥顧客，這時上來幾個人，一看就知道是從農(nóng)村來的，沒有進過珠 寶店，

3、縮手縮腳的，顯得有些膽怯，我就一邊接待顧客，一邊微笑著沖他們微微點了點頭， 算是打招呼。他們上樓轉(zhuǎn)了一圈，又下來了，這時我已經(jīng)接待完了前面的顧客，他們就直接來到我 的柜臺，經(jīng)過了解，知道他們要結婚，來城里買結婚用品，順便來買一枚鉆戒。于是我把 他們領到三樓，幫他們挑了一枚鉆戒，他們非常感謝，說：“我們一來就感覺到你很親切， 就直接來到你的柜臺 , 多謝你了?！睂τ谵r(nóng)村來的人，他們多少有些膽怯，所以要用微笑讓他們放松，看著他們的眼睛微笑。適時提供建議和意見一次我接待一男一女，其中男的是個外國人，要為女的買一款鉆戒，當時挑了一枚 2 千多元的，后來又看中一枚稍大的， 3 千多元，然后在這兩款之間猶

4、豫了，不知道到底該 買哪一枚。這時候就需要適時點撥了，于是我就說：“這個是貴了一點，但是上了一個檔次，不 過多花了幾百塊，但給人的感覺就不一樣了?！苯?jīng)我這么一說，老外欣然買下?？辞逯鲃訖嘣谡l的手里一男一女走進店里，來挑一枚鉆戒，女的看中一款，但男的不喜歡，而男的挑了一款， 女的不喜歡。按正常的情形，一般都是女的說了算。但這次不一樣，女的說就要她挑的那 一款，男的不高興了，說：“咱們再看看吧?！蔽乙宦牼椭懒?，主動權在男的手里，這時我就說：“小姐，你男朋友挑的那一款很 好，這種流線型的是最新流行的新款，剛到的貨，你朋友是很有眼光，要不怎么會找到你 這么漂亮的女朋友。”女孩子聽完情不自禁地笑了。生

5、意成交。平衡顧客的價格和心理需求1一天，來了三個人，一男一女和女孩的母親，來買鉆戒，一眼就能看出來是買訂婚鉆 戒的。男的想買一枚價位低一點的， 2 千元左右，女的想買一枚價位稍高一點的， 4 千元左 右，而女孩的母親想要價位再高一點， 6 千元左右。這懸殊就太大了，三個人這時都不高 興了，說話也帶著吵架的口氣，眼看就要釀成一場“風暴”，說不定男女還要“鬧”分手， 再把老太太給氣個好歹，就更不好辦了。這時候就顯出營業(yè)員的重要性了，一定程度上，他擔負著維護這個家庭的和睦、幸福 的責任。于是我先做老太太的思想工作，把老太太叫到旁邊說：“孩子們也不容易，結婚 是件花錢的大事，他們以后還要過日子的，你也

6、不想你女兒以后的日子過得很緊吧，再說 你老了以后還要靠孩子們的??！”說完以后，老太太有所緩和。然后我又對女孩說：“你 對男孩子的要求也不要太高了，你們以后還要過日子，省的錢不還是你們的嗎？再說，男 人在外掙錢也不容易，你看呢？”女孩聽后也不再說什么了。這時我又對男的說：“既然 是結婚，就要買個稍微像樣一點的，你看 2 千多的戴在手上根本就不顯鉆，她自己在家里 戴也就不說了，可她還要出去做人哪！再說鉆戒還能保值，咱們中國自古就有三件東西當 財產(chǎn)：土地、房子、珠寶。不管買的多少，不還是你們的嗎？”最后他們買了一枚 4 千多 元的鉆戒。2一天晚上，來了一對男女，一看就知道兩人吵架了，男的氣沖沖地走進

7、來，要把訂的 一枚 4 千多元的鉆戒退掉，女的站在門口的臺階上不肯進來。我迎了過去，問男的怎么了， 因為什么事生氣。男的說：“我給她買了一枚4 千多元的鉆戒，她嫌小，說和她的姐妹們比起來有點小，非讓我給她買一個 6 千多元的，我那有那么多的錢。”我說：“我?guī)湍阏f說。我過去把女孩子叫進來，對她說：“你男朋友還是愛你的，雖然他給你買 4 千多元的 戒指，但他還是愛你的，他是為你們?nèi)蘸蟮纳羁紤]，現(xiàn)在買房子、裝修、舉辦婚禮，都 需要花錢，現(xiàn)在買個小的，等過了這一段，再換個大的，又不貶值；再說，你也不要和別 人比，俗話說：人比人，氣死人。要比的話永遠也比不過來?！鞭D(zhuǎn)身我又對男的說：“一輩 子就結一次婚

8、，是個紀念，買個稍好一點的，以后也不用換了?！钡胶髞?，他們兩個反而調(diào) 過來了，男的要買 6 千多元的，女的說 4 千多元這枚就可以了，最后他們買了一枚6 千多元的。來得時候誰也不理誰，走的時候，兩人又和好了。提供準確的建議和價格一天，來了兩個人，一男一女，要買一枚鉆戒，先開始看了一枚 2 千多元的，女的戴上 以后就不想脫下來了，我又把女的往價位稍高一點的柜臺引導。果然，女的又看中一枚 4 千多元的鉆戒，戴在手上一比，兩個根本就不是一個檔次，后者明顯比前者好。男的一看 嫌貴了，裝著看別的鉆戒，向另一邊轉(zhuǎn)，誰知道他正好轉(zhuǎn)到價位高更的柜臺，女的走過去 想讓他看看 4 千多元的鉆戒，結果到那兒一看，又看中一個 8 千多元的。女的問我哪個好 看，我說：“你戴上是給你男朋友看的，還是問問你男朋友吧！”女的問男的：“你說哪 個好看？”男的只好說：“八千的好看?！蓖瑫r瞪了我一眼。為了不讓男的帶著嫉恨買走，也為了拉一個老客戶，我又拿出一枚 6 千多元的給女的 看，并告訴女的，這款大小和 8 千多元那款差不多，但戴上效果是一樣的。男的也在一邊 附和，并且不再緊張，女的欣然買下。一件價