營銷寶典01—基礎(chǔ)篇

1、基礎(chǔ)篇,第一章、銷 售 人 員 基 本 概 念,一、置業(yè)顧問職責(zé) 1、公司形象代表 作為一個房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。 2、公司經(jīng)營傳遞者 置業(yè)顧問明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客戶，達到銷售目的。 3、客戶的購房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問 置業(yè)顧問要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購樓,4、將樓盤推薦給客戶的專家 置業(yè)顧問要有絕對的信心，并必須做到三個相信： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的能力 相信自己所推銷的商品 這樣才能充分發(fā)揮置業(yè)顧問的推銷技術(shù)。因為

2、：首先相信自己的公司。在營銷活動中置業(yè)不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、銷售成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益、社會信譽和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成銷售任務(wù)的能力，是銷售成功信心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所銷售的商品。對于有需求的顧客，相信自己銷售的商品貨真價實，從而也相信自己的商品能成功的銷售出去，這樣就可以認定自己是銷售樓盤的專家,5、將客戶意見向公司反映的媒介 6、客戶是最好的朋友 置業(yè)顧問應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。 7、是市場

3、信息的收集者 置業(yè)顧問要有較強的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要置業(yè)顧問對房地產(chǎn)市場信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。 8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 作為置業(yè)顧問應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn),二、客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問,1、 熱情、友好、樂于助人 2、 提供快捷的服務(wù) 3、 外表整潔 4、 有禮貌、有耐心、有愛心 5、 介紹所購樓的優(yōu)點及適當缺點 6、 耐心傾聽客戶意見和要求 7、 能提出建設(shè)性的意見 8、 能準確提供信息 9、 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項目 10、關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所及 11、竭盡

4、權(quán)力為客戶服務(wù) 12、記住客戶的偏好 13、幫助客戶做正確的選擇,第二章、房 地 產(chǎn) 的 基 本 知 識,一、房地產(chǎn)的概念 房地產(chǎn)的含義：房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。 包括： a、土地 b、建筑物及地上附著物 c、房地產(chǎn)物權(quán),1、房地產(chǎn)的自然特征 a、位置的固定性； b、使用的耐久性； c、資源的有限性； d、物業(yè)的差異性,2、房地產(chǎn)的經(jīng)濟特征 a、生產(chǎn)周期 b、資金密集性 c、相互影響性 d、易受政策限制性 e、房地產(chǎn)的增值性,二、房地產(chǎn)的特征,1、按用途劃分： a、居住房地產(chǎn)

5、b、商業(yè)房地產(chǎn) c、旅游房地產(chǎn) d、工業(yè)房地產(chǎn) e、農(nóng)業(yè)房地產(chǎn),2、房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定： a、低層住宅為1-3層 b、多層住宅為4-6層 c、小高層住宅為7-11層 d、中高層住宅為12-30層 e、超高層住宅為30層以上,三、房地產(chǎn)的類型,3、房地產(chǎn)土地的使用年限 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂土地使用權(quán)出讓合同書的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年,四、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標準,五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 1、五證：a.建設(shè)用地規(guī)劃許可證；b建設(shè)工程規(guī)劃許可證；c.建設(shè)工

6、程開工證；d.國有土地使用證；e.商品房預(yù)售許可證。 2、兩書：a住宅質(zhì)量保證書、b住宅使用說明書。 3、房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證。 4、房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場。 5、一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計劃，采用協(xié)議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場,6、二級市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場。 7、三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓

7、、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場。 8、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利。 9、土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政 府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后可以繼續(xù)使用,10、三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整。 11、紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地

8、位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房。 12、總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積。 13、建設(shè)用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積。 14、總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和,15、容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0）。 17、建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.2m以

9、上（含2.2m）的永久建筑。 18、建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8建筑密度為80%）。 19、綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30,20、綠化覆蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率。 21、房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元

10、）應(yīng)分攤的公用建筑面積之和。 22、套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積,23、套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計算應(yīng)符合以規(guī)定。 a、室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計算。 b、煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計入使用面積。 c、非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積。 d、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。 單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單

11、元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分攤公用建筑面積,24、公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積?？煞譃閼?yīng)分攤的公共建筑面積和不能分攤的公共建筑面積。 25、實用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額。 26、層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 27、凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值,28、公攤面積 ：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成。 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服

12、務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積。 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50。 29、得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。 套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積,30、道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。 31、道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。 32、玄關(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)

13、阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所,33、期房：是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。 34、現(xiàn)房：是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工

14、可以入住的房屋。 35、毛坯房：是指沒有裝修的房。 36、業(yè)主委員會：是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運作的一個民間性組織。業(yè)委會的權(quán)力基礎(chǔ)是其對物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項擁有決定權(quán),37、會所：功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當對其中部分設(shè)施的使用收取一定的費用。如果會所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢必會形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。會所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素。會所原則上只對

15、社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所。 38、入伙：是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。 39、日照間距:建筑物與建筑物之間的距離,他要滿足一個比例的要求。 40、中線:指墻中間的一條線,到兩個墻表面的距離都一樣。 房型:指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺,41、承重墻:指支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響。 42、非承重墻:指不支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響。 43、預(yù)置板:指預(yù)先按

16、照尺寸統(tǒng)一制作的樓板,到時候再直接鋪上去,這樣可以使施工速度加快,造價低,但整體抗震性和抗?jié)B性較差,廚、衛(wèi)一定不能用。 44、現(xiàn)澆板：指在施工現(xiàn)場直接用水泥澆鑄的樓板,45、契稅：在土地、房屋不動產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。 征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動的土地、房屋。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。 a、國有土地使用權(quán)出讓； b 、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈予、交換； c、房屋買賣； d、房屋贈予,六、房地產(chǎn)面積的測算,1、計算全部建筑面積有哪些？ 1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建

17、筑面積總和計算。 2）屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計算建筑面積。 3）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計算。 4）樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積,5）房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。 6）挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。 7）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計

18、算建筑面積。 8）與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。 9）建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。 10）地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算,11）有柱或有圍護結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計算。 12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測量數(shù)據(jù)時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設(shè)計數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按150毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用150毫米的數(shù)據(jù)。 13）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。 14）依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結(jié)構(gòu)的，按其高度在2.20米以上部分的外圍水平面積計算。 15）有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計算建筑面積,2、計算一