以毒攻毒—金山瑞星江民三大殺毒軟件品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)案例

1、1 渠道戰(zhàn)渠道對(duì)于軟件廠家來(lái)說(shuō)，不僅僅是一種資源，更是一種有利的 競(jìng)爭(zhēng) 武器。 對(duì)于一點(diǎn)，金山比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明白得要早。在爭(zhēng)奪渠道的戰(zhàn)役中，金山下手早而且 有力，讓對(duì)手措手不及。2002 年春節(jié)，當(dāng)瑞星、江民還沉浸在春節(jié)的喜慶中時(shí)，金山已伺機(jī)行動(dòng)。 2 月底，金山宣布?xì)⒍臼袌?chǎng)的 “解放戰(zhàn)爭(zhēng) ”即將開(kāi)打，其主要戰(zhàn)略是以爭(zhēng)奪渠道為切 入點(diǎn)；3 月初，金山與湖南經(jīng)銷商密謀， 將當(dāng)?shù)氐?100 家連鎖零售店納入自己的麾 下；隨即又與國(guó)內(nèi)最大的軟件連鎖公司連邦攜手。金山發(fā)動(dòng)的戰(zhàn)役擊中了對(duì)手的 “命門 ”，很多渠道店面被金山控制，成了金山 延伸服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的棋子。這招明顯刺中了瑞星、江民的咽喉。就在金

2、山得意之時(shí)，瑞星也開(kāi)始了以牙還牙的報(bào)復(fù)，開(kāi)始爭(zhēng)奪金山的合作 伙伴如南軟等。當(dāng)金山看到自己的渠道店面插上了別家的招牌時(shí)，才真正明白了 什么是渠道戰(zhàn)。其實(shí)經(jīng)銷商是不愿得罪任何一家廠商的，他們多采取不偏不倚的策略，這 種做法其實(shí)既爭(zhēng)取了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，又維護(hù)了自己的生意。南軟董事長(zhǎng)馬本湘坦 言，南軟可隨時(shí)掛上國(guó)內(nèi)任何一家殺毒軟件的牌子。殺毒三大巨頭爭(zhēng)奪渠道之戰(zhàn)早在去年就已硝煙四起。渠道一直是江民的 “短板 ”，為補(bǔ)齊這塊短板，江民重拳出擊，加大了渠道建 設(shè)的投入力度，從 2001 年 7 月開(kāi)始，江民先后投入近 1000 萬(wàn)元在華北、華東、 華南、華中、西南、東北、西北等全國(guó)七個(gè)大區(qū)設(shè)立 20 多個(gè)辦

3、事處。江民公司辦 事處連同分布在全國(guó)各地的幾千家代理商，形成輻射全國(guó)、規(guī)模最大的反病毒營(yíng) 銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。殺毒軟件三足鼎立，爭(zhēng)奪渠道的戰(zhàn)火愈演愈烈。目前，金山為拼搶渠道不 遺余力，力拔頭籌；瑞星、江民則是奮力回?fù)簦桓嗜撕蟆Ｒ驗(yàn)樗麄兌记宄弘S 著各家技術(shù)的逐漸趨同，今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)將向渠道轉(zhuǎn)移。2 技術(shù)戰(zhàn)雖說(shuō)渠道戰(zhàn)是今后競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，但技術(shù)戰(zhàn)卻是廠家制勝的基礎(chǔ)，三大殺毒 巨頭都非常重視技術(shù)研發(fā)。當(dāng)病毒肆意橫行的時(shí)候，也是各殺毒廠家擺臺(tái)設(shè)擂的 最好時(shí)機(jī)，他們輪番發(fā)布最新的殺毒軟件版本，一方面表現(xiàn)其技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，另 一方面則對(duì)其他對(duì)手顯示威風(fēng)。今年 4 月 17 日，中國(guó)第五屆連邦十佳國(guó)產(chǎn)軟件評(píng)選

4、活動(dòng)結(jié)果最終揭曉，江民的 kv3000 殺毒軟件名列其中。這項(xiàng)活動(dòng)素有中國(guó)軟件業(yè)的 “百花獎(jiǎng) ”之稱。江民已是連續(xù) 5 年獲此殊榮。素有 “毒王”之稱的王江民，其人本身就是一個(gè)技術(shù)狂，從1991 年率先殺入反 毒市場(chǎng)以來(lái)，以其獨(dú)到的技術(shù)，一直占據(jù)霸主地位，幾年來(lái)無(wú)人能撼，曾一度占 領(lǐng)市場(chǎng)份額的 80%以上。自 1998 年后，瑞星、金山等紛紛粉墨登場(chǎng)，開(kāi)始同江民搶奪國(guó)內(nèi)殺毒軟件市 場(chǎng)。在去年的殺毒大戰(zhàn)中，江民、瑞星、金山則上演了一場(chǎng)技術(shù)龍虎斗。 2001 年 8 月 7 日，金山發(fā)布第三代 （嵌入式 ）殺毒產(chǎn)品 “金山毒霸 2001”； 9 月 20 日，江 民升級(jí)“kv3000多功能國(guó)際版”

5、。這一產(chǎn)品是集江民十余年的反病毒經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)積 累的結(jié)晶，設(shè)計(jì)出了專門對(duì)付病毒的七種武器：防、查、殺、修、擴(kuò)、護(hù)、演。三大殺毒巨頭論劍，其實(shí)都是在強(qiáng)調(diào)自己技術(shù)的獨(dú)特性和先進(jìn)性，盡力體 現(xiàn)自己的技術(shù)實(shí)力，并試圖在競(jìng)爭(zhēng)中超越對(duì)手。為了使自己在技術(shù)上對(duì)對(duì)手具有 震懾作用和保持領(lǐng)先地位，江民除在 “單機(jī)版 ”下功夫外，還利用自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)， 暗暗在 “網(wǎng)絡(luò)版 ”上發(fā)力。 今年 4 月 1 號(hào)，江民攜 “殺毒王網(wǎng)絡(luò)版 ”展開(kāi)強(qiáng)勁攻勢(shì)， 重 拳砸向中小 企業(yè) 安全市場(chǎng)。 br /就在江民推出 “殺毒王網(wǎng)絡(luò)版 ”前后，瑞星也開(kāi)始全面啟動(dòng)國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)信息 安全市場(chǎng)，并一舉推出系列企業(yè)級(jí)反病毒產(chǎn)品，采用的是瑞星屢獲

6、殊榮的病毒掃 描引擎（vst）技術(shù)。在我國(guó)公安部計(jì)算機(jī)病毒防治產(chǎn)品檢驗(yàn)評(píng)比中，瑞星千禧世紀(jì) 版和瑞星網(wǎng)絡(luò)版雙雙獲得總分第一，再一次無(wú)可爭(zhēng)辯地表明瑞星殺毒軟件技術(shù)的 領(lǐng)先地位。3 服務(wù)戰(zhàn)如今殺毒軟件市場(chǎng)三雄的技術(shù)已成鼎立之勢(shì)，服務(wù)就成了大家爭(zhēng)相打出的 一張牌?！败浖褪欠?wù) ”這句話在國(guó)內(nèi)的 it 業(yè)界十分權(quán)威。由于軟件的升級(jí)及補(bǔ)丁 下 載是由用戶到商的服務(wù)站點(diǎn)進(jìn)行，因此，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分布情況將直接影響到用戶的 方便程度。金山是 “服務(wù)終端化的倡導(dǎo)者 ”，自今年開(kāi)始便拉起 “服務(wù) ”大旗，與各經(jīng)銷商 聯(lián)姻，并以各地經(jīng)銷商的地盤為據(jù)點(diǎn)，組建自己的服務(wù)中心，建立核心零售窗口。 金山派出了他們培訓(xùn)了近兩個(gè)

7、月的 “金山毒霸服務(wù)工程師 ”，分赴這些店面，保證 最少每個(gè) “金山毒霸服務(wù)站 ”有一個(gè)金山公司自己的服務(wù)人員。同時(shí)，金山迅速向 市場(chǎng)上拋出了 “反病毒服務(wù)的新標(biāo)準(zhǔn) ”，如： 8 小時(shí)響應(yīng)、第一時(shí)間預(yù)警、免費(fèi)專殺 工作下載等。在服務(wù)方面，殺毒軟件三巨頭是各唱各的調(diào)。就在金山大張旗鼓地標(biāo)傍其 為服務(wù)至尊時(shí)，殊不知，瑞星、江民的服務(wù)措施早已跑在前面。瑞星公司針對(duì)服 務(wù)采取了很多措施，提出了 “以客戶為中心，創(chuàng)建瑞星服務(wù)品牌 ”的宗旨，服務(wù)在 公司業(yè)務(wù)中也處在 “優(yōu)先發(fā)展 ”的地位。隨著產(chǎn)品的不斷推出和業(yè)務(wù)發(fā)展，瑞星公 司組建了 1 個(gè)技術(shù)服務(wù)中心、 12 家地方辦事處、 3000 家瑞星授權(quán)服務(wù)站

8、、 20000 余個(gè)軟件銷售網(wǎng)點(diǎn)，并組織各地的軟件銷售商開(kāi)始直接承擔(dān)消費(fèi)者售前、售中、售后的服務(wù)工作，構(gòu)建立體化的電腦病毒防范服務(wù)體系，同時(shí)在服務(wù)上進(jìn)行積極 有效的探索和調(diào)整，為用戶提供全方位的產(chǎn)品和服務(wù)。服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)始終是三大殺毒軟件廠家爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。向來(lái)少有驚人之舉的江民 近來(lái)宣布，將拿出 2000 萬(wàn)元來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)推廣，進(jìn)一步夯實(shí)全國(guó)的辦事處，控制大 經(jīng)銷商的下家，對(duì)金山的聯(lián)盟來(lái)個(gè)釜底抽薪，在拼搶渠道資源的同時(shí)，也打響服 務(wù)反擊戰(zhàn)，把服務(wù)做到每一位客戶的身邊。在別的公司修硬盤收費(fèi)的時(shí)候，江民對(duì)用戶一律免費(fèi)恢復(fù)數(shù)據(jù)，提供升級(jí)盤。 因?yàn)榻竦南敕ㄊ牵罕緛?lái)用戶遭災(zāi)后就已經(jīng)很難過(guò)了，就更不能乘人之危來(lái)發(fā)

9、財(cái)， 最多建議買一套江民殺毒軟件，而且還是優(yōu)惠價(jià)，以免日后再招災(zāi)，這就是江民 給用戶的服務(wù)，實(shí)實(shí)在在的為用戶服務(wù)。4 價(jià)格戰(zhàn)雖然各殺毒軟件廠家力圖回避價(jià)格大戰(zhàn)，但事實(shí)證明價(jià)格戰(zhàn)往往成為競(jìng)爭(zhēng) 取勝的利器。與家電、 pc 市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)相比，殺毒軟件廠家的價(jià)格大戰(zhàn)似乎更加 理智和更有策略。殺毒軟件市場(chǎng)的兩次價(jià)格大戰(zhàn)都是因?yàn)樾卤募尤攵l(fā)的1998 年是殺毒軟件市場(chǎng)的一個(gè)分水嶺，這一年，瑞星開(kāi)始介入殺毒市場(chǎng)，而 這時(shí)候江民已穩(wěn)占 80%的市場(chǎng)份額。要想撼撼動(dòng)這塊巨石，其難度可想而知。瑞 星瞅準(zhǔn)機(jī)會(huì)，當(dāng)時(shí)江民的殺毒軟件零售價(jià)為 260 元，出廠價(jià)定在 90 元。瑞星突出 奇兵，將產(chǎn)品的出廠價(jià)定在 20

10、元，零售價(jià)為 230 元。與江民相比，瑞星的經(jīng)銷商 可獲得更多的差價(jià)。當(dāng)時(shí) windows 上的宏病毒的泛濫給了瑞星一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，瑞星借機(jī)大肆宣 揚(yáng)瑞星 8.0 殺毒軟件對(duì)殺宏病毒的奇效。在高額差價(jià)的引誘下，經(jīng)銷商開(kāi)始大量進(jìn)瑞星的產(chǎn)品。在三個(gè)月的時(shí)間時(shí)， 瑞星就銷掉 5 萬(wàn)套產(chǎn)品。特別是為了爭(zhēng)奪北京市場(chǎng)，瑞星使出了渾身解數(shù)，不惜 一切代價(jià)，以極低的價(jià)格出售，讓利給代理商。高額利潤(rùn)的誘惑，使一些江民的 代理商也倒戈奔向瑞星。瑞星的知名度也漸漸上升，又開(kāi)始了下一輪的價(jià)格策略：漲價(jià)戰(zhàn)。瑞星煞有 介事，提前通知經(jīng)銷商一周后漲價(jià)：出廠價(jià)為 48 元。經(jīng)銷商因?yàn)閾?dān)心漲價(jià)而失去 瑞星的市場(chǎng)，又開(kāi)始向瑞星訂

11、貨。漲價(jià)戰(zhàn)又大獲全勝，瑞星如法炮制，沒(méi)過(guò)多久， 又將價(jià)格漲到 68 元。瑞星不斷吞食江民的市場(chǎng)份額。這時(shí)候，江民已真正感到對(duì)手的威脅，于是組織反擊。江民把出廠價(jià)降到70元，而且其價(jià)格策略與瑞星相同：“kV本周是70 元，下周還是 70 元。 ”畢竟江民是老大，輕輕一擊，瑞星的日子就不好過(guò)。一 看到江民跟著降價(jià)，本來(lái)想再漲價(jià)的瑞星，只得放棄。這時(shí)， cih 病毒的出現(xiàn)，無(wú)疑對(duì)瑞星是一個(gè)福音。瑞星又趁勢(shì)出擊，宣布 “下 周從 68 元漲到 88 元 ”。瑞星巧妙地實(shí)施 “價(jià)格漲降大戰(zhàn) ”，這一戰(zhàn)直到 2000 年才 結(jié)束，結(jié)果是瑞星與江民面對(duì)面地談?wù)摻笫铝?，再不是任由江民發(fā)號(hào)施令。就在瑞星與江

12、民之間的戰(zhàn)事剛剛平熄，金山以殺了進(jìn)來(lái)。殺毒軟件市場(chǎng)頓 時(shí)風(fēng)聲鶴唳。對(duì)任何一個(gè)市場(chǎng)的新進(jìn)入者來(lái)說(shuō)，低價(jià)策略都是極具殺傷力也最立竿見(jiàn)影的 方法。 2001 年 8 月，金山挾 5 元的體驗(yàn)版殺毒產(chǎn)品沖向市場(chǎng)，一下子就撞開(kāi)了一 個(gè)市場(chǎng)大洞，代理商一口氣訂了 15 萬(wàn)套貨。這個(gè)時(shí)候，瑞星幾乎賣不動(dòng)，江民的 kv 也不那么暢銷了。誰(shuí)都知道，這一次價(jià)格大戰(zhàn)將是刺刀見(jiàn)血的。如果不針對(duì)金山進(jìn)行阻擊，市場(chǎng)將可能會(huì)被一點(diǎn)點(diǎn)吞噬掉。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中， 昔日的殺毒老大江民也挺不住了， 2001 年 9 月底，江民應(yīng)聲而降，代理商的批發(fā) 價(jià)下降 20%，產(chǎn)品的零售價(jià)也從 178 元降至 128 元。江民把這個(gè)策略描述為：

13、 “以 前我吃肉別人吃菜，現(xiàn)在我要改吃菜讓別人喝湯 ”。這場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn)，連殺毒市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)的始作俑者瑞星也沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)，急匆匆 地推出了歷時(shí)兩年開(kāi)發(fā)出來(lái)的 “瑞星殺毒軟件 2002 版”，才穩(wěn)住陣腳。就在金山和 江民大打降價(jià)戰(zhàn)時(shí)，瑞星不降反升，零售價(jià)由原來(lái)的 188 元上漲為 198 元，好像 要游離于這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)之外。5 促銷戰(zhàn)開(kāi)展促銷活動(dòng)是商家提高市場(chǎng)占有率最直接的方法，并能起到立竿見(jiàn)影的 效果。促銷活動(dòng)只是殺毒軟件降價(jià)潮的一種繼續(xù)方式，其目的無(wú)非是變著花樣多 賣產(chǎn)品，爭(zhēng)取擴(kuò)大自己產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。去年，瑞星公司趁暑期來(lái)臨之前，于 6 月份舉辦 “買瑞星，贏大獎(jiǎng)，瑞星公 司百萬(wàn)巨獎(jiǎng)酬賓 ”的活動(dòng)

14、。一時(shí)間，引來(lái)了用戶的蜂擁?yè)屬?gòu)熱潮，各代理商也紛紛 助陣。瑞星的勢(shì)頭一下蓋過(guò)其他同行。在當(dāng)時(shí)，瑞星的主要對(duì)手江民深切地感受到了競(jìng)爭(zhēng)的壓力，如果不及時(shí)反 擊，則可能被瑞星搶走更多的市場(chǎng)。于是，江民隨即開(kāi)展了 “報(bào)告新病毒，免費(fèi)贈(zèng) 送kv3000”的活動(dòng)，其目的一是爭(zhēng)取在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)新病毒，破解新病毒；另外也是期望通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)送的方式，使更多的消費(fèi)者使用 kv3000,發(fā)現(xiàn)kv3000的優(yōu)點(diǎn)， 以達(dá)到擴(kuò)大銷售額的目的。江民的反戈一擊，使瑞星的如意算盤落空，在這一輪 的促銷大戰(zhàn)中，并沒(méi)有搶到更多的市場(chǎng)份額。就在瑞星與江民斗得難分難解之時(shí)，金山正伺機(jī)在殺毒市場(chǎng)搶得一杯羹。去年 8 月，金山?jīng)_進(jìn)殺毒市場(chǎng)，

15、攪亂了國(guó)內(nèi)殺毒軟件市場(chǎng)江民、瑞星雙寡頭的格 局。金山毒霸去年 8 月上市。 金山公司董事長(zhǎng)求伯君親臨各地督戰(zhàn)金山毒霸2001,到場(chǎng)用戶持金山毒霸可現(xiàn)場(chǎng)簽名，為金山毒霸2001舉行首發(fā)簽名活動(dòng)。瑞星、金山、江民這三大國(guó)內(nèi)殺毒軟件在去年殺得難分難解，今年的競(jìng)爭(zhēng) 形勢(shì)將會(huì)更加激烈。今年 3 月，瑞星又以一種不尋常的方式拉開(kāi)了新一輪的剿毒 戰(zhàn)：該公司與 163.net 達(dá)成合作，采購(gòu)其 25 萬(wàn)套價(jià)值 1500 萬(wàn)元的收費(fèi)郵箱，對(duì)用 戶實(shí)行買一送一。瑞星和 163 的此次攜手顯然是場(chǎng)交易，力圖達(dá)到 “雙贏 ”。3 月 30 日，在北京、上海、廣州等全國(guó) 18 個(gè)省市同時(shí)舉辦的首發(fā)式上，這一新舉措立 即

16、受到消費(fèi)者的關(guān)注。瑞星在殺毒市場(chǎng)的春季攻勢(shì)正式拉開(kāi)序幕。3 月 15 日，消費(fèi)者權(quán)益日當(dāng)天，金山利用全民關(guān)注自己的權(quán)益的時(shí)日，在各大城市同時(shí)舉行 反病毒義診”、金山毒霸殺毒手冊(cè)免費(fèi)派送、“3 1金山毒霸特惠卡發(fā)放等一系列活動(dòng)來(lái)響應(yīng)“3 科學(xué)消費(fèi)”主題。消費(fèi)者在指定地點(diǎn)獲取 “3 15”金山毒霸特惠卡后，可以在活動(dòng)規(guī)定的時(shí)間期限 （3個(gè)月）內(nèi)憑此卡享受 7折優(yōu)惠購(gòu) 買金山毒霸系列產(chǎn)品。6 公關(guān)戰(zhàn)如果說(shuō)促銷是為了大家 “買”我，那么公關(guān)就是為了大家 “愛(ài)”我。去年 8 月 18 日，金山毒霸 “造勢(shì) ”入市，金山聯(lián)手北京晨報(bào) 、新浪網(wǎng)發(fā)起 了“緝毒世紀(jì)行 百萬(wàn)光盤大放送 ”反病毒公益活動(dòng)，在北京、

17、上海、廣州、 成都四個(gè)城市同時(shí)拉開(kāi)序幕。作為中國(guó)最大規(guī)模的反病毒和信息安全普及教育活動(dòng)， “緝毒世紀(jì)行 ”一開(kāi)場(chǎng) 就受到了社會(huì)強(qiáng)烈的關(guān)注，媒體、計(jì)算機(jī)專業(yè)人士乃至普通電腦用戶都熱烈地響 應(yīng)，在病毒肆虐過(guò)后，掀起了一股反病毒的大潮。9 月 6 日，金山公司的 “緝毒萬(wàn)里行 ”拉開(kāi)序幕。 “緝毒萬(wàn)里行 ”是金山公司推廣 其反病毒軟件 金山毒霸的第二階段公關(guān)活動(dòng)。金山銷售員工從北京、上海、 廣州、成都四地出發(fā)，行程四萬(wàn)公里，遍及中國(guó) 100 個(gè)城市去宣傳反病毒意識(shí)， 免費(fèi)發(fā)送反電腦病毒的 vcd，進(jìn)行電腦義診活動(dòng)。金山的公關(guān)造勢(shì)活動(dòng)，為其新產(chǎn)品上市鋪就了一條坦道。自 8 月以來(lái)，金山 毒霸在廣州市場(chǎng)

18、以三倍于對(duì)手的優(yōu)勢(shì)穩(wěn)居第一。在北京、上海、廣州、成都、重 慶、沈陽(yáng)等其他各大城市的零售也取得了市場(chǎng)第一的位置。在各個(gè)區(qū)域訂貨會(huì)上， 金山毒霸也十分火爆。金山的公關(guān)活動(dòng)有著明顯的市場(chǎng)意圖，就是希望通過(guò)轟轟烈烈的方式以圖 一舉成名。而江民則是純粹意義上的開(kāi)展公關(guān)公益活動(dòng)，提升自己良好的社會(huì)形 象。去年5月19日，也就是我國(guó)第十一個(gè) “全國(guó)助殘日 ”。王江民先生向中國(guó)殘疾 人福利基金會(huì)捐款 100 萬(wàn)元，并設(shè)立 “江民特教園丁獎(jiǎng) ”。多年來(lái)，王江民先后捐 贈(zèng)煙臺(tái)殘聯(lián)基金會(huì) 10萬(wàn)元設(shè)立殘疾人開(kāi)創(chuàng)獎(jiǎng)勵(lì)基金，捐贈(zèng)山東省殘聯(lián) 8 萬(wàn)元，山 東省幫助殘疾人上網(wǎng)宣傳活動(dòng)經(jīng)費(fèi) 3 萬(wàn)元，等等。同時(shí)，王江民還多次

19、向各地救 災(zāi)活動(dòng)捐款。7廣告戰(zhàn)在廣州，金山在每個(gè)地鐵站、每個(gè)電腦城門口都立上了大型廣告牌，階梯上貼著毒霸的不干膠貼，甚至連代理商的 電話上、零售店的員工服裝袖口上，也有金山毒霸的字樣。2002 年金山專門為毒霸這一產(chǎn)品就預(yù)備了 1000萬(wàn)元的市場(chǎng)費(fèi)用， 比去年的 300 萬(wàn)元整整增加了兩倍， 并計(jì)劃在電視上做廣告。 在金山 “緝毒萬(wàn)里行 ”的全國(guó)最 大規(guī)模反病毒知識(shí)宣傳的同時(shí)， 金山毒霸的廣告在互聯(lián)網(wǎng)和城市街頭大規(guī)模出現(xiàn)。隨便翻開(kāi)一張計(jì)算機(jī)行業(yè)報(bào)刊，都能看到三大殺毒企業(yè)的宣傳文章。先是江 民公司提出要用 2000 萬(wàn)元做渠道、推市場(chǎng)的說(shuō)法；隨后傳來(lái)多家軟件連鎖組織的 數(shù)據(jù)顯示，在單機(jī)版市場(chǎng)瑞星

20、已經(jīng)占據(jù)了半壁江山的信息；而剛剛進(jìn)入反病毒市 場(chǎng)的金山公司更是不甘示弱，聲稱要在兩年內(nèi)做到全國(guó)第一反病毒品牌。在宣傳產(chǎn)品過(guò)程中， 各殺毒軟件廠家的 “口水戰(zhàn) ”驟然升級(jí)： “第一個(gè)發(fā)現(xiàn) ”、“率 先查殺 ”、 “全球率先查殺 ”匯總在一起。各殺毒軟件廠家在廣告大戰(zhàn)中，違規(guī)走火 的事時(shí)有發(fā)生，如在去年國(guó)慶節(jié)前，瑞星由于其廣告中聲稱有六項(xiàng)國(guó)際專利技術(shù) 有虛假成分，其石家莊的兩家代理商手中的瑞星產(chǎn)品被當(dāng)?shù)毓ど滩块T查收。這又 為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了反擊的把柄。2001 年 8 月，王江民馬不停蹄地跑了全國(guó) 10 多個(gè)城市， 同渠道代理商共商 對(duì)策，在各地成立辦事處的同時(shí)， 又拿出另一個(gè) 1000 萬(wàn)元在各地打銷售終端廣告， 包括各地店面的燈箱、專柜，電腦外的廣告、禮品，還有促銷員費(fèi)用等等。8 爭(zhēng)奪政府大單之戰(zhàn)政府采購(gòu)為各殺毒軟件廠家提供了一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)。為爭(zhēng)奪政府采購(gòu)大 單，江民、瑞星、金山為此都攢足了勁。2001 年北京市政府公開(kāi)宣布帶頭購(gòu)買國(guó)產(chǎn)正版軟件，以支持民族軟件業(yè)的 發(fā)展。12 月 28 日北京政府公布采購(gòu)結(jié)果， 三大殺毒軟件均獲得了數(shù)量不等的訂單。 在此后的幾次北京政府采購(gòu)中， “瑞星打了大勝仗。 ”瑞星公司的新聞發(fā)言人說(shuō)。 瑞星還獲得最高人民檢察院、建設(shè)部、公安部、新華社等政府機(jī)構(gòu)的大量訂單。繼北京市政府采購(gòu)后，在今年 1 月底，上