汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)話(huà)術(shù)

1、銷(xiāo)售顧問(wèn)話(huà)術(shù)1. 有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，不在我公司買(mǎi)保險(xiǎn) 其實(shí)您在您朋友或親戚那買(mǎi)保險(xiǎn)固然便宜幾百塊錢(qián)，但他們沒(méi)有我司做得專(zhuān)業(yè)。您看在我 司買(mǎi)保險(xiǎn)是 一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買(mǎi)保險(xiǎn)還可以享受我 公司VIP服務(wù)，例如：（舉例說(shuō)明）并且我們幫您服務(wù)時(shí)應(yīng)該的，而您麻煩您的朋 友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止當(dāng)初打算省下的幾百塊錢(qián)。2. 有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，我不在你公司買(mǎi)保險(xiǎn)？您好，先生女士，您有親戚或朋友在做保險(xiǎn)的，想幫他們買(mǎi)我可以理解，但您可能對(duì)保 險(xiǎn)的一些條款還不太了解吧？保險(xiǎn)這個(gè)東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障 您車(chē)輛的使

2、用安全，那就必需有一只十分專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)為您服務(wù)的。如果您在我公司購(gòu)買(mǎi) 保險(xiǎn)，我能代表公司保證您在我公司維修的零件10 0%是原廠件，能為您提供24小時(shí)的保險(xiǎn)服務(wù)熱線(xiàn)，同時(shí)您所維修的車(chē)輛都能享受更長(zhǎng)的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做 保險(xiǎn)的，他也只能為您提供保險(xiǎn)的事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧。3. 你們的手續(xù)費(fèi)太高，不劃算 . 先生，您真細(xì)心。現(xiàn)在銀行很少有直接對(duì)客戶(hù)的大額按揭了，利息方面是全國(guó)統(tǒng)一的，不 會(huì)因是我公司找的銀行手續(xù)費(fèi)就會(huì)高點(diǎn)這個(gè)您可以放心您在哪個(gè)銀行都可以問(wèn)到的。您要 自己找按揭公司也可以，但按揭這個(gè)過(guò)程很煩瑣，會(huì)浪費(fèi)您很多保貴的時(shí)間，您看您是做 生意的，一天都不知多忙，再讓這些

3、瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且我司收 取的手續(xù)費(fèi)是 * 元，只要您提供相應(yīng)資料就可以全幫您辦妥，即省了您的時(shí)間，又讓您少 擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)，讓您省心又省力。4. 當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？ 先生，請(qǐng)問(wèn)您在考慮價(jià)格問(wèn)題還是車(chē)型性能問(wèn)題呢？如果是性能，可能是因?yàn)槲业木壒剩?沒(méi)有給您講清楚，我再給您介紹一下。如果是價(jià)格原因， （今天是本店優(yōu)惠日，機(jī)會(huì)難得）（買(mǎi)車(chē)畢竟是件大事，要不您有空帶您的家人一起過(guò)來(lái)看看車(chē)，再好好考慮一下） 。5. 你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買(mǎi)” 看來(lái)您是一個(gè)挺爽快的人，同時(shí)我也相信您應(yīng)該也在別的地方也有了解過(guò)這款車(chē)的了，不 然你不會(huì)說(shuō)今天就可以馬上買(mǎi)的了

4、，其實(shí)車(chē)輛的價(jià)格是全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)的，基本都差不多， 有些店打廣告說(shuō)可以?xún)?yōu)惠多少，但是去了之后往往有很多的限制條件才能購(gòu)買(mǎi)，再者，作 為像您這樣的成功人士， 我相信您買(mǎi)一輛車(chē)不僅僅是考慮價(jià)格問(wèn)題， 還會(huì)考慮時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)， 如果您只看價(jià)格，就算去外地能買(mǎi)到較低價(jià)格的車(chē)，也浪費(fèi)了您的時(shí)間和大量的精力，同 時(shí)，車(chē)輛都有一個(gè)磨合期，如果您的車(chē)從外地開(kāi)回來(lái)，車(chē)子磨合期都在高速路或比較顛簸 的路面行駛的話(huà)，后期會(huì)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱有較大影響，我相信，本店的更專(zhuān)業(yè)的售后團(tuán) 隊(duì)也會(huì)讓您滿(mǎn)意的。6臨成交的時(shí)候，顧客往往會(huì)忽然說(shuō)：你再送我 *、*、*我就馬上買(mǎi) 這車(chē)價(jià)平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動(dòng)才破例送出這么多

5、東西啊，最優(yōu)惠的時(shí) 機(jī)都不買(mǎi)的話(huà)，那下次您過(guò)來(lái)，我們這邊再也送不出這么多東西了。買(mǎi)車(chē)就選擇最優(yōu)惠的 時(shí)機(jī)定下來(lái)嘛。不要讓一兩個(gè) * 、 * 、 * 而影響您用車(chē)的時(shí)間嘛！7. XX車(chē)降價(jià)幅度小XX車(chē)降價(jià)幅度的確很少，而不像其它車(chē)優(yōu)惠幅度那么大。作為買(mǎi)車(chē)的人，您肯定想越優(yōu)惠 越好，但作為一個(gè)車(chē)主，您愿不愿意看到自己的車(chē)一路狂降？我們車(chē)子價(jià)格較為穩(wěn)定，其 實(shí)是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任，同時(shí)也讓您增強(qiáng)了購(gòu)買(mǎi)的信心，也說(shuō)明了我們車(chē)的高保值率。許多 車(chē)子買(mǎi)之前都很優(yōu)惠，但不到幾個(gè)月價(jià)格又會(huì)被調(diào)整。我之前的一名車(chē)主，他和朋友一起 買(mǎi)車(chē)，他買(mǎi)了 XX他朋友買(mǎi)了 XXX價(jià)格基本相同，當(dāng)時(shí)XXX能優(yōu)惠2萬(wàn)元，現(xiàn)在半年的

6、時(shí)間，他朋友的車(chē)已經(jīng)折掉 6、7萬(wàn)了（現(xiàn)在已經(jīng)降價(jià)4萬(wàn)元），他的車(chē)現(xiàn)在一直都沒(méi)有掉 價(jià)，心里都不知道多舒服，拿去賣(mài)二手車(chē)或是抵賬都賺的多呢。8 此車(chē)的DVD是廠家原配的嗎？此車(chē)的DVD是我們公司專(zhuān)門(mén)和廠家定制的專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用 DVD質(zhì)量品質(zhì)和原車(chē)的都是一樣的， 除此DVD還有幾個(gè)豪華配置：1.DVD影院系統(tǒng)2.GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)3.車(chē)載藍(lán)牙系統(tǒng)4. 倒車(chē)可視影像系統(tǒng)5行車(chē)安全系統(tǒng)【成功建議】客戶(hù)拒絕是成功銷(xiāo)售的良好開(kāi)端。如果不想在電話(huà)中被客戶(hù)拒絕，首先要多 關(guān)心客戶(hù)，充分了解他的生活習(xí)慣，興趣愛(ài)好，家庭和工作情況，還要多從客戶(hù)關(guān)心的問(wèn) 題入手，一個(gè)電話(huà)，如果只談優(yōu)惠和價(jià)格，沒(méi)有讓客戶(hù)充分了解你的產(chǎn)品

7、特性，是非常失 敗的，還要了解如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、同業(yè)的做法，同時(shí)多用“請(qǐng)教”、“匯報(bào)”這樣的詞 匯，設(shè)法讓他們知道你是在真心幫助他們避免購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)。展廳介紹現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況一：1、這款車(chē)怎么樣（邊走到樣車(chē)面前，邊指著樣車(chē)）？說(shuō)明：如果客戶(hù)做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)對(duì)某款車(chē)產(chǎn)生了 興趣。2您真有眼光，凡是來(lái)我們展廳的朋友首先都會(huì)被這款車(chē)吸引，這也是我們這里很有特色 的一款車(chē)。技巧：通過(guò)對(duì)客戶(hù)的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強(qiáng)調(diào)這款車(chē)特色，進(jìn)一步 增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)自己看法的信心。那就介紹一下吧！說(shuō)明：當(dāng)客戶(hù)提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí)，請(qǐng)不要輕舉妄動(dòng)，否則容易落入客戶(hù)設(shè)置的陷阱。3.這款車(chē)

8、有33大賣(mài)點(diǎn)五大優(yōu)勢(shì)，如果要一一介紹的話(huà)，可能會(huì)占用您很多的時(shí)間。能否 請(qǐng)教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車(chē)時(shí)，您會(huì)最先關(guān)注哪一點(diǎn)？（技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真 實(shí)意圖一是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開(kāi)有的放矢的介紹。由于客戶(hù)的目的 不同，介紹的方式與“對(duì)話(huà)”內(nèi)容也有很大的差異?！境晒ㄗh】客戶(hù)初次來(lái)到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷(xiāo)售的機(jī) 會(huì)。）給您介紹了這么多，您看還有些疑問(wèn)需要我給您解答呢？ 技巧：誘導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出他們的難處、擔(dān)心和問(wèn)題。士亜阜主要是說(shuō)明：在客戶(hù)表述他們的問(wèn)題時(shí)，一定要使用商談備忘錄，等他們把問(wèn)題和盤(pán)托出后，就

9、 可以進(jìn)行下一步銷(xiāo)售了。您擔(dān)心的這些都不是問(wèn)題，你看 .我再詳細(xì)給您說(shuō)明一下？技巧：先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶(hù)購(gòu)車(chē)的因素，然后把客戶(hù)提出的問(wèn)題一個(gè)個(gè)地抽絲 剝繭，同時(shí)不斷地向客戶(hù)求證疑慮是否已經(jīng)消除。如果消除，接下來(lái)就可以要求成交了。三明治報(bào)價(jià)法：讓顧客明白，買(mǎi)車(chē)最關(guān)鍵的是價(jià)值，而不是價(jià)格。先充分說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)值， 讓顧客明白物品值這個(gè)價(jià)，然后再報(bào)出價(jià)格，最后再次說(shuō)明產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，好處。讓客戶(hù)明 白物有所值，買(mǎi)到就是賺到了?！境晒ㄗh】把客戶(hù)當(dāng)朋友，把購(gòu)車(chē)當(dāng)做幫他們解決問(wèn)題的過(guò)程，站在他們的角度去分析 問(wèn)題，這樣他們才會(huì)愿意把錢(qián)投在你這里?，F(xiàn)場(chǎng)實(shí)況二：看見(jiàn)客戶(hù)走進(jìn)展廳，急忙迎了上去）您好，我是這

10、里的銷(xiāo)售顧問(wèn)小*，這是我的名片，歡迎您的到來(lái)。準(zhǔn)備要看什么樣的車(chē)？技巧：對(duì)于來(lái)展廳的陌生客戶(hù)，銷(xiāo)售顧問(wèn)小 * 熱情地迎了上去，開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)潔明了。 我想看一下你們的 *?說(shuō)明：客戶(hù)表明了他的來(lái)意，是想了解具體那款車(chē)。 （引導(dǎo)客戶(hù)走向樣車(chē)）您說(shuō)的就是這款車(chē)，現(xiàn)在銷(xiāo)售情況特別好，因?yàn)檫@款車(chē)外形大氣， 并且配置了等先進(jìn)配置，在同級(jí)別車(chē)中都是領(lǐng)先的。 技巧：銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)介紹前，先用總結(jié)性的語(yǔ)言點(diǎn)明了這款新車(chē)的銷(xiāo)售情況非常好， 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，給了客戶(hù)一個(gè)心理暗示。你這車(chē)多少錢(qián)？怎么優(yōu)惠的？ 說(shuō)明：客戶(hù)一開(kāi)始就詢(xún)問(wèn)價(jià)格。請(qǐng)注意，一般情況下，不夠?qū)I(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售人員很容易順 勢(shì)就被誘入汽車(chē)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)階段。如果

11、這樣的話(huà)，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程就容易被客戶(hù)所主導(dǎo)。并 且很容易就糾纏于價(jià)格，客戶(hù)可能根本就不清楚產(chǎn)品的功能，配置和優(yōu)勢(shì)。 先生您好：我們這款車(chē)，市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)是 * ，在給您介紹我們的活動(dòng)之前，您看我方不方便 問(wèn)向您請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題？ 技巧：這句話(huà)的目的是作一個(gè)緩沖，不致于讓客戶(hù)牽著鼻子走，同時(shí)可以變被動(dòng)為主動(dòng)。 首先你要回答顧客的問(wèn)題，表示對(duì)他的禮貌，其次，在顧客心目中，讓他明白活動(dòng)就等于 優(yōu)惠，讓自己有充分的時(shí)間進(jìn)行介紹。好的，你說(shuō)：（什么問(wèn)題）？ 說(shuō)明：只要客戶(hù)做出類(lèi)似這樣的回答，就可以按照我們的思路來(lái)進(jìn)行客戶(hù)需求的開(kāi)發(fā)。 在來(lái)這里之前，您是否接觸過(guò)或聽(tīng)說(shuō)過(guò)這款車(chē)？技巧：了解客戶(hù)的背景情況。 聽(tīng)朋友說(shuō)過(guò)

12、（網(wǎng)上看過(guò)） 。 您看能不能介紹一下，當(dāng)時(shí)您朋友（網(wǎng)上）主要介紹了那幾點(diǎn)呢？ 技巧：探詢(xún)?cè)摽蛻?hù)的朋友對(duì)這款新車(chē)的看法，也能夠知道客戶(hù)的了解程度，有利于把握客 戶(hù)的對(duì)那些配置感興趣。他說(shuō)這是一款不錯(cuò)的車(chē)，特別是在安全系統(tǒng)方面，配置比較高。 說(shuō)明：這是有利的信息，朋友的正面意見(jiàn)將會(huì)對(duì)客戶(hù)的決策起到幫助作用。 您這位朋友說(shuō)得非常正確。安全系統(tǒng)是這款車(chē)的一個(gè)重要賣(mài)點(diǎn)，除了車(chē)身設(shè)計(jì)外，配備了 只有高檔轎車(chē)才配備的 *，同時(shí)還配備了 * 。（除此之外，您對(duì)配置方面還有什么問(wèn)題必 須考慮呢？）另外這款車(chē)在其他方面也有自己的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在讓我來(lái)給您介紹一下。 技巧：進(jìn)一步強(qiáng)化這位客戶(hù)對(duì)安全系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)他的信心

13、。同時(shí)，將其的注意力引向 車(chē)型配置。而不是糾纏于價(jià)格。銷(xiāo)售人員需要在與客戶(hù)的交談中建議一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶(hù)在心里覺(jué)得什么樣的車(chē)叫做好車(chē)。 讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)車(chē)適合自己。而不是僅希望價(jià)格便宜?，F(xiàn)場(chǎng)實(shí)況三： 情況描述：某客戶(hù)經(jīng)過(guò)比較， 最終鎖定了兩個(gè)不同品牌的同級(jí)車(chē)， 但由于各款車(chē)都有其獨(dú)到之處， 他較難取舍。其中，A品牌為新上市的車(chē)型，在同級(jí)車(chē)中是率先裝備了 VSA換擋撥片、 雨量感知雨刮等高科技安全與舒適性配置，但這款車(chē)外形設(shè)計(jì)過(guò)于時(shí)尚，整體視覺(jué)效果是 車(chē)體不夠?qū)挻?，同時(shí)軸距比較短； B 品牌為已經(jīng)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售一年多的車(chē)型，在同級(jí)車(chē)中 銷(xiāo)售相當(dāng)不錯(cuò)，業(yè)界的評(píng)價(jià)也很高，雖然沒(méi)有裝備VSA也沒(méi)有真皮座椅。

14、這天，他來(lái)到了A品的展廳，想就這個(gè)問(wèn)題尋求一個(gè)最終的答案。 銷(xiāo)售顧問(wèn)：通過(guò)剛才您的介紹，兩款車(chē)都讓您心動(dòng)。說(shuō)句實(shí)在話(huà)，購(gòu)車(chē)選擇是一件很難的 事情，因?yàn)闆](méi)有一款車(chē)、也不可能有這樣一款車(chē)，把所有車(chē)型的優(yōu)點(diǎn)集于一身。只是，一 款車(chē)是否適合自己，最關(guān)鍵的是要看是否能夠符合我們的日常生活要求，能否解決我們目 前存在的問(wèn)題。在此，我想向您請(qǐng)教一下，在您過(guò)去用車(chē)的經(jīng)歷中，您是否有時(shí)要在雨雪 天氣出行呢？ 技巧：在明確了客戶(hù)的選擇范圍后，進(jìn)行立場(chǎng)轉(zhuǎn)化，提出選車(chē)應(yīng)該考慮的問(wèn)題與角度，讓 客戶(hù)感覺(jué)到是站在他們的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，幫助他們出主意。接著，話(huà)題一轉(zhuǎn)，開(kāi)始導(dǎo)入 到 A 品牌最有優(yōu)勢(shì)的部分，尋找客戶(hù)沒(méi)有特別注

15、意甚至是忽略掉的問(wèn)題并進(jìn)行強(qiáng)化，讓顧 客明白自己需要那些，那些是對(duì)自己實(shí)用的配備。顧客：那當(dāng)然，我做生意也是比較忙的，有時(shí)候下大雨還要出門(mén)。 說(shuō)明：客戶(hù)的回答正好符合后續(xù)需求引導(dǎo)的要求。我們的雨量感知雨刮正好能解決這個(gè)問(wèn)題?，F(xiàn)在讓我來(lái)給您詳細(xì)介紹一下。順便在請(qǐng)問(wèn)下您，您覺(jué)得出席一些商務(wù)場(chǎng)合，是否真皮座椅顯得檔次更高些呢？ 顧客：是的，但是你們這后排還是比較小啊。銷(xiāo)售顧問(wèn)：像您這樣注重駕駛樂(lè)趣的人，也很少有機(jī)會(huì)在后排乘坐。大部分時(shí)間都是自己 駕馭。其實(shí)我們的后排空間是夠用的，您可以坐進(jìn)去感受一下，我們的座椅強(qiáng)調(diào)的是高包 裹的舒適性，您覺(jué)得舒適嗎 ?銷(xiāo)售顧問(wèn)要不斷的尋求客戶(hù)的認(rèn)同，讓顧客自己說(shuō)出肯

16、定這款車(chē)型的話(huà)。給您介紹了這么多，從實(shí)用和時(shí)尚的角度看，在您剛才確定的這兩款車(chē)中，也只有A品牌最符合您的要求了。我再次向您推薦這款車(chē)，您看您還有什么疑問(wèn)嗎？技巧：再次尋求客戶(hù)的認(rèn)同，并適時(shí)地引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入下一步。多使用“當(dāng)您成為.”“當(dāng)您擁有.”之類(lèi)激發(fā)性話(huà)語(yǔ)引發(fā)顧客采購(gòu)敏感點(diǎn)?，F(xiàn)場(chǎng)實(shí)況四：顧客：你們電視上優(yōu)惠 * 萬(wàn)元，是那款車(chē)？ 銷(xiāo)售顧問(wèn)：您好，您說(shuō)的是這款。這款車(chē)主要的配置有 *， *和* 。讓我先來(lái)給您簡(jiǎn)單的 介紹一下吧？這邊請(qǐng)。（將顧客引領(lǐng)至洽談桌進(jìn)行需求分析） 顧客：不用你給我介紹，你就告訴我優(yōu)惠多少錢(qián)。 銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生您好，這款車(chē)現(xiàn)在綜合優(yōu)惠是 * 萬(wàn)元，其中現(xiàn)金優(yōu)惠是 * 萬(wàn)元，

17、其余是一 些贈(zèng)送的禮品和活動(dòng)優(yōu)惠，當(dāng)然，現(xiàn)在跟您說(shuō)這些還不太合適，像您這樣的成功人士，肯 定會(huì)選自己喜歡的車(chē)，而不是比誰(shuí)優(yōu)惠多的車(chē)。既然您關(guān)注我們的車(chē)型，說(shuō)明我們車(chē)還是 有吸引您的地方。讓我先來(lái)簡(jiǎn)單的給您介紹一下我們的這款車(chē)，咨詢(xún)您幾個(gè)小問(wèn)題，然后 再詳細(xì)給您講解活動(dòng)內(nèi)容，您覺(jué)得呢？（引領(lǐng)客戶(hù)至洽談桌） 顧客：你就直接告訴我最多能優(yōu)惠多少，我朋友有這車(chē)，不用你介紹。 銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生您好，這款車(chē)現(xiàn)在現(xiàn)金優(yōu)惠 *萬(wàn)元，綜合優(yōu)惠 *萬(wàn)元，我相信您朋友也是 非常懂車(chē)的人，很高興您對(duì)這款車(chē)有了比較詳細(xì)的了解，但是我們店現(xiàn)在搞的活動(dòng)您可能 不太清楚，要不請(qǐng)您先坐下來(lái)讓我給您介紹一下我們的活動(dòng)吧？（引領(lǐng)客戶(hù)

18、至洽談桌） 成功建議：銷(xiāo)售顧問(wèn)不能放棄每一個(gè)客戶(hù)，每一個(gè)與客戶(hù)交流的機(jī)會(huì)。沒(méi)有人規(guī)定向顧客 索要電話(huà)只能索要一次，也很少有人能站著把顧客談下來(lái)，現(xiàn)拍不是每天都有的，當(dāng)你把 所有的底牌和秘密都告訴顧客的時(shí)候，你就一點(diǎn)籌碼都沒(méi)有了。做銷(xiāo)售就是要主動(dòng)出擊， 跟顧客爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，多要幾次電話(huà)，試著把客戶(hù)多留在洽談桌和展廳里更長(zhǎng)時(shí)間。也許你會(huì) 失敗，但最起碼你努力了。你總有成功的機(jī)會(huì)。試乘試駕后 試乘試駕結(jié)束回到展廳時(shí)）怎么樣？張先生，在剛才的試乘試駕中，是不是對(duì)這款車(chē)有了 更深一步的認(rèn)識(shí)?？吹贸?，您對(duì) * 方面還是非常喜歡的?，F(xiàn)在讓我們回到展廳，您一邊休 息，一邊讓我再給您介紹一下關(guān)于 * 方面。 技巧：

19、汽車(chē)產(chǎn)品展示結(jié)束后，要根據(jù)客戶(hù)的肢體語(yǔ)言判斷客戶(hù)的真實(shí)想法。同時(shí)，應(yīng)對(duì)整 個(gè)展示的過(guò)程作一個(gè)小結(jié)， 特別是要強(qiáng)調(diào)： “您已經(jīng)喜歡上這款車(chē)， 現(xiàn)在就想馬上擁有它” 這樣的內(nèi)容，以此進(jìn)一步判斷客戶(hù)的占有欲望的強(qiáng)弱。如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)并未著急離開(kāi)說(shuō)明他 們應(yīng)經(jīng)有了下決心購(gòu)車(chē)的可能，請(qǐng)不要輕易放走這樣的機(jī)會(huì)。 是不錯(cuò)，不過(guò)還不能定，還要比較一下。說(shuō)明：客戶(hù)通常會(huì)提出新的異議，要學(xué)會(huì)判斷， （多數(shù)情況是客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的一個(gè)借口） 。 那您還需要在哪方面比較呢？ 技巧：直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)擔(dān)心的問(wèn)題或需要考慮的問(wèn)題是什么，好對(duì)癥下藥。 主要是價(jià)格方面，這款車(chē)是不錯(cuò)，只是比 xx 款車(chē)價(jià)格高了一些。說(shuō)明：價(jià)格通常是客戶(hù)最容

20、易提出來(lái)的問(wèn)題。要真實(shí)明白客戶(hù)說(shuō)貴的原因。例如： 1、認(rèn)為價(jià)格高于價(jià)值 2、害怕被欺詐 3、價(jià)格訛詐 4、 從別處聽(tīng)到更多優(yōu)惠5、缺乏購(gòu)買(mǎi)力。 看得出，您對(duì)這款車(chē)還是很感興趣的，要不您也不會(huì)告訴我實(shí)話(huà)。這樣吧，有關(guān)這方面的 問(wèn)題我們到洽談室坐下來(lái)認(rèn)真聊一聊，相信一定會(huì)讓您滿(mǎn)意而歸。技巧：請(qǐng)不要馬上回應(yīng)客戶(hù)的問(wèn)題，更不能輕易承諾，要再次強(qiáng)調(diào)這款車(chē)留給他們的印象 與感覺(jué)。然后把他們請(qǐng)到洽談室，只要他們?cè)敢庾聛?lái)，那么對(duì)價(jià)格或其他問(wèn)題要求的程 度就會(huì)降低，談判的優(yōu)勢(shì)就會(huì)減弱，銷(xiāo)售人員勝算的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增強(qiáng)。在跟客戶(hù)談判之 前反問(wèn)自己： 1、顧客目前對(duì)我有多少信任度？ 2、顧客購(gòu)買(mǎi)的三要素都具備嗎？

21、3、顧客 是否表現(xiàn)出購(gòu)買(mǎi)欲望 4、我讓顧客明白了現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)值觀念了嗎？電話(huà)回訪環(huán)節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況一： 銷(xiāo)售顧問(wèn)：王總您好！我是東風(fēng)本田俊雷店的小 * ，沒(méi)有打攪到您吧？ 顧客：啊，我在忙，下次再說(shuō)。銷(xiāo)售顧問(wèn)：好的，那我下次再打給您，再見(jiàn)。 幾次之后，銷(xiāo)售顧問(wèn)：這個(gè)客戶(hù)一點(diǎn)買(mǎi)車(chē)意向都沒(méi)有，不跟了。 我們不排除有意向不強(qiáng)客戶(hù)的存在，但大多數(shù)情況下，客戶(hù)尤其在交通不是很便利的情況 下愿意來(lái)到我們店，肯定是有意向看車(chē)，不買(mǎi)我們的車(chē)就會(huì)買(mǎi)其他品牌的車(chē)，電話(huà)客戶(hù)更 是如此。你可以設(shè)想，如果一個(gè)人，沒(méi)有任何目的，會(huì)不會(huì)通過(guò)各種方式來(lái)獲取你店里的 信息，最后打電話(huà)給你來(lái)浪費(fèi)自己的電話(huà)費(fèi)陪你閑聊？ 其實(shí)是我們沒(méi)有

22、掌握劃分好跟蹤的時(shí)間 : 絕大多數(shù)銷(xiāo)售顧問(wèn)都是按照自己的時(shí)間和想法來(lái) 跟蹤客戶(hù)，客戶(hù)有自己的生活規(guī)律，如果你在索要電話(huà)之后，問(wèn)一句，先生您好！您看我 什么時(shí)候跟您聯(lián)系不會(huì)打攪到您呢 ?這樣，即可以贏的客戶(hù)的尊重，也可以知道客戶(hù)大概 的生活習(xí)慣，最起碼不會(huì)在忙得時(shí)候給人打電話(huà)。現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況二： 銷(xiāo)售顧問(wèn)：王總您好！您上次看的那個(gè)車(chē)優(yōu)惠 2 萬(wàn)啊，您有空過(guò)來(lái)看一下吧？ 顧客：好，我有空就去。銷(xiāo)售顧問(wèn)：王總您好！您上次看的那個(gè)車(chē)優(yōu)惠 3 萬(wàn)了啊，您有空過(guò)來(lái)看一下吧？ 顧客：好，我有空就去。銷(xiāo)售顧問(wèn)：王總您好！您上次看的那個(gè)車(chē)又有活動(dòng)啊，您有空過(guò)來(lái)看一下吧？ 顧客：顧客基本已經(jīng)被你嚇跑了。做為日常的消費(fèi)者

23、，我想你很能理解，如果一個(gè)物品每隔幾天 就掉一次價(jià)，你敢不敢買(mǎi)？ 銷(xiāo)售顧問(wèn)采用這種自殺式電話(huà)交流法其實(shí)是因?yàn)楦蛻?hù)無(wú)話(huà)可說(shuō)，類(lèi)似的還有什么活動(dòng) 啊，送東西之類(lèi)。對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，你這種方式就是在引導(dǎo)他只關(guān)注價(jià)格，從這方面來(lái)說(shuō)他 已經(jīng)知道你的底牌了，還來(lái)干什么？或許過(guò)低的價(jià)格真會(huì)吸引他過(guò)來(lái)，但有個(gè)問(wèn)題你考慮 到了嗎？顧客來(lái)了繼續(xù)找你要優(yōu)惠怎么辦？ 1、電話(huà)只是聯(lián)絡(luò)的工具 2、電話(huà)中無(wú)法談成交 易 3、打電話(huà)不會(huì)讓顧客有實(shí)際體驗(yàn) 4、電話(huà)里你無(wú)法判斷客戶(hù)的意向等級(jí)。現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況三:銷(xiāo)售顧問(wèn)：王總您好！您最近有空嗎？顧客：我最近有空銷(xiāo)售顧問(wèn)：那太好了，您看您什么時(shí)候有空來(lái)看下車(chē)？顧客：我有空過(guò)去吧。銷(xiāo)售顧問(wèn)

24、：好的。到時(shí)候見(jiàn)。銷(xiāo)售顧問(wèn)：王總您好！您最近有空嗎？顧客：我最近有點(diǎn)忙啊。銷(xiāo)售顧問(wèn)：那我不打攪您了，您注意身體啊，您看您有時(shí)間就過(guò)來(lái)看一下車(chē)。 顧客：好的，我知道了。銷(xiāo)售顧問(wèn)：王總您好！您最近有空嗎？顧客：額或者（我知道了，我有空就去看車(chē)，不要打攪我了。就這樣）掛斷。 銷(xiāo)售顧問(wèn)：什么破顧客嘛，壓根不想買(mǎi)車(chē)，錄戰(zhàn)敗了。其實(shí)你打電話(huà)想干什么，你和客戶(hù)都心知肚明，你沒(méi)有必要一個(gè)勁的去提醒客戶(hù)，這樣只 會(huì)給客戶(hù)灌輸一個(gè)觀點(diǎn)，這個(gè)人不在乎我的感受，只想賺我的錢(qián)，這個(gè)人只注意自己的利 益，只會(huì)跟我聊車(chē)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售最大的區(qū)別在于我們是幫客戶(hù)解決問(wèn)題的。我 們是先熟悉客戶(hù)，再推薦產(chǎn)品。大家可以看下街

25、頭推銷(xiāo)保險(xiǎn)的，他們基本都不會(huì)直接給你 講保險(xiǎn)，更不會(huì)直接跟你說(shuō)保險(xiǎn)多少錢(qián)，大多數(shù)時(shí)候他都會(huì)跟聊家里情況，比如：家里有 那些人啊， 主要在哪里上班啊，平常喜歡去那之類(lèi)。有很多保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，不懂保險(xiǎn)，但 是閱歷豐富，可以天南地北跟你聊。當(dāng)你對(duì)他有充分的信任，他就會(huì)站在你的角度，告訴 你，買(mǎi)什么什么保險(xiǎn)，就是投資，買(mǎi)什么什么保險(xiǎn)，就是對(duì)未來(lái)負(fù)責(zé)。他們的觀點(diǎn)是：我 是你的朋友，對(duì)你負(fù)責(zé)，我是在帶利益給你。你認(rèn)可我，所以，不管我是賣(mài)平安還是太平 洋，你都在我這么買(mǎi)就沒(méi)錯(cuò)了。聊車(chē)沒(méi)有錯(cuò)，但是要先尋找話(huà)題的切入點(diǎn)，當(dāng)你和客戶(hù)有 共鳴時(shí)，他才會(huì)認(rèn)同你?！境晒ㄗh】挖好一個(gè)“陷阱”，讓客戶(hù)自覺(jué)自愿地跳下去，而且始終感覺(jué)是一