卡通風(fēng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)之保險(xiǎn)增員動(dòng)態(tài)教學(xué)PPT

1、保險(xiǎn)培訓(xùn),保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)之保險(xiǎn)增員,主講人：XXX 時(shí)間：20XX.XX,目 錄,保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀,第一部分,1.客戶(hù)資源的逐漸減少,2.客戶(hù)數(shù)量的激增以及客戶(hù)服務(wù)的多樣化,3.吃力的單兵作戰(zhàn)環(huán)境,4.吃老本的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,三種營(yíng)銷(xiāo)員漸變式發(fā)展,為什么要增員,一個(gè)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的天職 制度是獲得利益的最大根本。 借助他人的時(shí)間、精力、智慧成就自己的事業(yè),增員開(kāi)拓的方法,第二部分,緣故增員朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準(zhǔn)主顧、現(xiàn)有客戶(hù)、過(guò)去同事、消費(fèi)對(duì)象,陌生增員其它行業(yè)銷(xiāo)售人員、人才市場(chǎng)、信函增員、電話增員、隨機(jī),媒體增員系統(tǒng)運(yùn)作支撐明確期望值 在一個(gè)階段內(nèi)堅(jiān)持做歷經(jīng)時(shí)間來(lái)沉淀,介紹增員社區(qū)辦事處、企業(yè)人

2、管處、職介中心、公司內(nèi)勤、影響力中心,增員渠道,增員接觸前準(zhǔn)備,第三部分,預(yù)演接觸場(chǎng)景,用適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行約訪,增員接觸前準(zhǔn)備事項(xiàng),收集準(zhǔn)增員的基本資料,收集準(zhǔn)增員的基本信息,1、姓名、性別、年齡、學(xué)歷、民族,2、性格特征,3、家庭及收入狀況,4、既往經(jīng)歷,用適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行約訪,保持平常心,分析準(zhǔn)增員的基本性格特征,預(yù)估可能的問(wèn)題并做準(zhǔn)備,根據(jù)性格預(yù)設(shè)準(zhǔn)增員的增員點(diǎn)及切入點(diǎn),保險(xiǎn)增員的接觸,第四部分,增員接觸的四個(gè)步驟,適當(dāng)?shù)那腥胝Z(yǔ)言,被增員者可能的回答,今天的我,以前的我,此處根據(jù)自身經(jīng)歷填寫(xiě)真實(shí)閱歷即可；此處根據(jù)自身經(jīng)歷填寫(xiě)真實(shí)閱歷即可；此處根據(jù)自身經(jīng)歷填寫(xiě)真實(shí)閱歷即可；此處根據(jù)自身經(jīng)歷填寫(xiě)

3、真實(shí)閱歷即可；此處根據(jù)自身經(jīng)歷填寫(xiě)真實(shí)閱歷即可；此處根據(jù)自身經(jīng)歷填寫(xiě),我的成長(zhǎng)故事,總結(jié)與導(dǎo)入下次面談,您是明白人，相信從這段故事中您可以看出今天我想向您表達(dá)的意思，我這里的確有一份幫助您夢(mèng)想成真的事業(yè)，相信您也一定很想了解，您看我們是繼續(xù)交流還是我介紹我們行業(yè)內(nèi)成功的人士給您認(rèn)識(shí)？（如果準(zhǔn)增員同意繼續(xù)了解，則進(jìn)行下一步面談；如果準(zhǔn)增員選擇結(jié)束面談或離開(kāi)，用下面的話術(shù)邀約,在我們這里有一位非常優(yōu)秀的經(jīng)理，他對(duì)人生對(duì)事業(yè)都有著一些獨(dú)到的見(jiàn)解，每個(gè)與他接觸的人都會(huì)非常愉快并有很大的收獲，不如我?guī)湍慵s一下，相信認(rèn)識(shí)他會(huì)對(duì)你有很大的啟發(fā)，你看你是周五下午還是周六上午比較方便呢,保險(xiǎn)增員的說(shuō)明,第五部分

4、,準(zhǔn)增員關(guān)心的 四個(gè)問(wèn)題,一、這是個(gè)什么樣的行業(yè)？ 二、國(guó)壽是一家什么樣的公司？ 三、這份工作能帶給我什么？ 四、我能做好么,增員說(shuō)明的要點(diǎn),保險(xiǎn)增員的促成,第六部分,促成時(shí)機(jī),說(shuō)明結(jié)束時(shí)自然切入 表情及眼神變化，流露出認(rèn)同時(shí) 沉默不語(yǔ)或猶豫選擇時(shí) 翻看公司、行業(yè)相關(guān)資料時(shí) 不斷提出問(wèn)題時(shí),根據(jù)性格談促成,保險(xiǎn)增員的跟進(jìn),第七部分,創(chuàng)說(shuō)會(huì),去接新人，不要等新人,始終坐在新人旁邊,帶動(dòng)新人配合主講講師,安排新人面試,面試,面試前與面試人進(jìn)行新人的背景溝通，介紹面試人時(shí)推崇面試人、使新人保持空杯心態(tài)面試期間始終在門(mén)外等候，面試后及時(shí)跟面試人溝通，面試后及時(shí)與新人進(jìn)行有效溝通，設(shè)定防火墻：不要向其他人詢(xún)問(wèn)自己是否適合做保險(xiǎn)不要向其他人推銷(xiāo)保險(xiǎn),職前、代理人培訓(xùn),接新人參加培訓(xùn)班，向班主任遞交詳細(xì)的求職表格，訓(xùn)后送新人回家并家訪，家訪話術(shù)要點(diǎn)：詢(xún)問(wèn)新人培訓(xùn)期間的感受爭(zhēng)取家人對(duì)新人工作的支持，并要求新人參加第二天迎新會(huì),迎 新,了解新人的感受，解答新人的疑惑 要求新人填寫(xiě)上崗表格 及時(shí)辦理上崗手續(xù)，督促新人上崗 嚴(yán)格要求新人不得獨(dú)自展業(yè),銜接訓(xùn)練及開(kāi)單,囑咐新人目前主要工作以學(xué)習(xí)為主，要求新人訓(xùn)后3天內(nèi)辦理完上崗手續(xù)，新人第一單必須在主管陪同下完成,轉(zhuǎn) 正,囑咐新人目前主要工