金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn)課件

1、金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),貴陽論壇,2002年12月,010）6500-6489/87,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),思考題,模擬案例：如果俄羅斯股市現(xiàn)在可以坐莊、用IPO圈錢，你會去那里做投資嗎？如果你是外資金融機(jī)構(gòu)，你會考慮和俄羅斯的金融機(jī)構(gòu)合資嗎？如果你需要金融人才，會考慮從俄羅斯引進(jìn)人才嗎？ 上市、增資擴(kuò)股能否幫助證券公司解圍？如果能，能堅持多久？如果不能，還有別的辦法嗎？ 廣信這樣的信托投資公司為什么會倒閉？我所在的金融單位（券商、基金、銀行）經(jīng)營方式和發(fā)展戰(zhàn)略離國投有多遠(yuǎn)？ 證券公司如果能得到做海外發(fā)行業(yè)務(wù)的執(zhí)照，現(xiàn)有的能力可以支

2、持嗎？電訊公司、石油公司等大型國企會認(rèn)同我們的服務(wù)水平嗎？ 以前靠坐莊、給大戶提供信息來爭取營業(yè)部收入，以后沒有這樣的市場，靠什么給投資者提供服務(wù)？ 假設(shè)中國金融市場開放程度已經(jīng)很高了，中國的金融機(jī)構(gòu)有能力為QFII提供服務(wù)嗎？ 雞生蛋還是蛋生雞？案例（估值培訓(xùn)中投資公司的發(fā)言,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),著名院校一流人才,正規(guī)化系統(tǒng)培訓(xùn),正規(guī)投行戰(zhàn)略及規(guī)范操作,招人憑關(guān)系,師傅帶徒弟,擦邊球”戰(zhàn)略,券商A,券商B,冰凍三尺，非一日之寒,券商投入產(chǎn)出對比,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),思考題,我個人在市場上是什么位置？有多少價值？ 下一步我該怎么辦？ 本次培訓(xùn)的主要目的是學(xué)習(xí)信息

3、和技能，還是參與討論，提升自己的內(nèi)在素質(zhì),以上3頁選自許國慶“金融營銷培訓(xùn),金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),職業(yè)生涯管理,入世后人人都需要職業(yè)生涯管理 人無遠(yuǎn)慮，必有近憂，未雨綢繆，前途無量 不求終身就業(yè)的崗位，但求終身就業(yè)的能力,選自許國慶“入世后金融從業(yè)人員職業(yè)生涯管理培訓(xùn),金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),美國證券公司員工報酬,高盛,董事總經(jīng)理,副理或經(jīng)理,Associate 4年(5月,Associate 4年(11月,Associate 4年(2月,Associate 4年(7月,Associate 4年(7月,Associate 4年(7月,Director 2-4年,Pri

4、ncipal 2-4年,Analyst 2-3年,Analyst 2-3年,Analyst 2-3年,Analyst 2-3年,Analyst 2-3年,Analyst 2-3年,本科畢業(yè)生,選自許國慶每年在北大、清華的“外企求職技巧講座,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),中國各行業(yè)薪酬水平,剛畢業(yè)月薪平均最高年薪折成美元年薪,美國投行 40K 10MM $1.2MM 國際投行 8K-10K 1.6MM $200K 咨詢公司 8K 6MM $750K 會計師所 5K 4MM $500K 一般外企 4K 1.2MM $150K 證券公司 3K 800K $100K 國營機(jī)構(gòu) 1.5K 40K

5、$5K（若不腐敗,選自許國慶每年在北大、清華的“外企求職技巧講座,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),溝通技巧,簡潔明了 Concise & Precise Be specific 京式的含糊及滔滔大侃 問：“你們公司做過哪些項目?” 答：“我們做的可多了， 什么都做， 比別的公司忙多了， 數(shù)都數(shù)不過來， 每晚都得干到12點以后,選自許國慶“市場營銷中的國際商務(wù)禮儀培訓(xùn),金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),商務(wù)禮儀,握手： 男手松軟如泥，女手如臨大敵； 四處張望，大官一到，立即去迎； 名片： 不帶，少帶，看人身份分發(fā) 聊天： 本單位人扎堆，沒想結(jié)識新朋友 新人走來：不互相介紹，各奔東西 談話：

6、 站得太近，等距互動 失約： 說去沒有去，說不去又去 電梯： 大聲評論，抱怨食品及座次,選自許國慶“市場營銷中的國際商務(wù)禮儀培訓(xùn),金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),證券營銷管理的表面現(xiàn)象,美國投資銀行證券營銷管理面面觀,選自許國慶“證券公司營銷管理培訓(xùn),金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),金融行業(yè)營銷技巧托福新題,如何調(diào)整營銷人員？ A. 讓知識老化、技能平庸的人離開關(guān)鍵部門和重要客戶 B. 讓公司其他部門內(nèi)調(diào)合適的人選 C. 從同行業(yè)中招募經(jīng)驗豐富、能力出眾的人 D. 從新員工招聘著手進(jìn)行“換血,選自許國慶“金融營銷培訓(xùn),金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),中層經(jīng)理的五種約束力,市場變化與

7、競爭,向波特教授致歉,選自哈佛商學(xué)院“人力資源管理講義,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),中層經(jīng)理的五種約束力,市場變化與競爭,職業(yè)生涯,橫向管理,向外管理,向上管理,向下管理,選自哈佛商學(xué)院“人力資源管理講義,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),構(gòu)建的進(jìn)入障礙越高，市場地位越鞏固,市場變化與競爭,選自許國慶“證券公司營銷管理培訓(xùn),金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),許國慶先生(Mr. William Hui)，1986年至1991年在美國第四大商業(yè)銀行漢華銀行（Manufacturers Hanover，現(xiàn)合并為摩根大通銀行）北京代表處工作，任北京代表。1993年至1997年在華爾街六大證

8、券公司之一的美國雷曼兄弟公司(Lehman Brothers)紐約及香港債券部工作，任副總裁。1997年至1998年在香港最大的“人”字獵頭公司(Executive Access)任高級顧問，為國際證券公司招聘中高級專業(yè)與管理人員。1998年8月加入誠迅聯(lián)豐咨詢公司，任董事長。 許先生1991年至1993年在哈佛商學(xué)院就讀，獲MBA學(xué)位。1986年畢業(yè)于北京大學(xué)，獲國際經(jīng)濟(jì)學(xué)士學(xué)位。 在誠迅聯(lián)豐工作期間，許先生為中金公司、中銀國際、工商東亞、海通證券、國泰君安、國信證券、國通證券、中信證券、光大證券、廣發(fā)證券、大鵬證券、聯(lián)合證券、長城證券、華泰證券、興業(yè)證券、華融資產(chǎn)管理公司、南方基金、長盛基

9、金、大成基金、建設(shè)銀行總行、中信實業(yè)銀行總行、招商銀行總行、上海匯浦科技投資公司、摩托羅拉、聯(lián)想電腦、現(xiàn)代城等機(jī)構(gòu)多次提供金融業(yè)務(wù)與各種專業(yè)技能、管理技能等培訓(xùn)，并從1998年以來每年應(yīng)邀到清華、北大舉辦講座，講題包括證券從業(yè)人員職業(yè)生涯、國際商務(wù)禮儀、英文簡歷寫作技巧、外企面試技巧等。這些社會公益活動得到了新聞媒體的關(guān)注，中央電視臺、北京電視臺、深圳電視臺、北京青年報、中國日報等多次采訪報道。 在金融培訓(xùn)業(yè)務(wù)方面，許先生將長年為高盛、摩根士丹利進(jìn)行估值與定價模型的華爾街著名金融培訓(xùn)公司Adkins Matchett & Toy請到中國來，為國泰君安、國信、國通、中信、光大、長城、興業(yè)、南方基

10、金、長盛基金、大成基金、工商東亞、招銀國際商人銀行、華融資產(chǎn)、匯浦科技投資及等十余家金融機(jī)構(gòu)的40多位業(yè)務(wù)骨干成功地進(jìn)行了2次估值與定價模型培訓(xùn)，使部分中國證券從業(yè)人員對華爾街普遍使用的估值方法和規(guī)范操作得以掌握，并已開始推廣使用。三大證券報、21世紀(jì)報及Finance Asia等財經(jīng)媒體相繼對此進(jìn)行了分析報道。此外，還多次安排高盛、摩根士丹利等美國著名券商的業(yè)務(wù)經(jīng)理為十余家國內(nèi)券商進(jìn)行了業(yè)務(wù)技能、內(nèi)部管理及發(fā)展戰(zhàn)略方面的培訓(xùn)，受到普遍歡迎。 許先生及其培訓(xùn)合作伙伴在中國進(jìn)行金融培訓(xùn)的理念是：中國金融機(jī)構(gòu)面臨進(jìn)入WTO后的新的挑戰(zhàn)，中國金融從業(yè)員的基本素質(zhì)都很高，若在業(yè)務(wù)水平與各種專業(yè)與管理技

11、能方面進(jìn)行有系統(tǒng)的培訓(xùn)，將會在與外國同業(yè)競爭的市場中立于不敗之地，為中國的經(jīng)濟(jì)建設(shè)提供高質(zhì)量的金融服務(wù)。 在雷曼兄弟公司工作期間，許先生首先在紐約總部參加了為期3個月的封閉式“資本市場培訓(xùn)”，之后在債券、股票、外匯、衍生金融工具等主要部門實習(xí)一個月，并通過了系列七(華爾街公司職員從業(yè)資格考試)、系列三(期貨與期權(quán))、系列六十三(紐約州證券法規(guī)條例)三個從業(yè)資格考試。在香港工作期間，他先后為中國人民銀行、中國銀行、中信實業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行等金融機(jī)構(gòu)提供證券投資顧問服務(wù)，為光大銀行、華夏銀行、浦東銀行、國泰證券申銀證券等機(jī)構(gòu)進(jìn)行證券投資與資產(chǎn)管理培訓(xùn)，使這些機(jī)構(gòu)與雷曼兄弟公司合作，首次開始

12、從事國際債券投資業(yè)務(wù)。 在漢華銀行工作期間，許先生曾先后參加了該行著名的一級與二級信貸培訓(xùn)、公司業(yè)務(wù)部營銷經(jīng)理的全方位銀行產(chǎn)品服務(wù)培訓(xùn)，銷售技巧、談判技巧、資本市場以及衍生金融產(chǎn)品等培訓(xùn)。他利用科班培訓(xùn)所學(xué)到的知識和技能，成功地為北京吉普、中航技等公司安排了多筆英國出口信貸，使?jié)h華這一美國銀行成為最活躍的兩家英國出口信貸安排行之一(另一家為英國銀行)。80年代中期以來，許多外國銀行競相向中國的公司介紹掉期業(yè)務(wù)，但始終未能突破中國公司財務(wù)管理理念，不曾有任何成交。許先生在分析了中國公司的內(nèi)部管理體制及風(fēng)險控制理念后，設(shè)計出一套獨特的貸款與匯率風(fēng)險管理計劃，通過與財務(wù)經(jīng)理進(jìn)行案例討論的方式，成功地

13、與中國石化總公司、華能國際電力公司等中國大型企業(yè)對外融資窗口公司進(jìn)行了這些公司最初的幾筆數(shù)億美元的利率及貨幣掉期。 在人字獵頭公司工作期間，許先生除了促成許多轟動市場的跳槽事件外，亦結(jié)識了一批外國證券公司與商業(yè)銀行中演講技巧精湛、熱心培訓(xùn)事業(yè)的資深業(yè)務(wù)經(jīng)理，為其后的金融培訓(xùn)業(yè)務(wù)建立了豐富的培訓(xùn)師資源庫,許 國 慶 先 生 簡 介,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),談判是什么,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),談判的特征 1。協(xié)議的達(dá)成有賴于雙方共有的興趣 2。雙方將需要作出妥協(xié)以達(dá)成協(xié)議 3。銷售談判是銷售過程的最后部分 4。雙方有本身的底線/定位,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),談判

14、中面對問題/困難是什么,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),如果要談判成功，需要做些什么,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),有助成功談判的一些條件 1。談判的風(fēng)格 2。準(zhǔn)備的步驟 3。談判的戰(zhàn)略,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),1。談判的風(fēng)格,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),柔性或硬性談判,應(yīng)當(dāng)從哪個立場出發(fā)呢,柔順式1. 以友相待2. 以達(dá)成一致為目標(biāo)3. 互相讓步以保持良好關(guān)系4. 柔順地處理人和問題5. 信任對方6. 靈活地改變立場7. 提供方案8. 說明目的9. 接受不利于已的要求以便得到共識10. 找出對方能接受的方案11. 堅持全面認(rèn)同12. 避免主觀的戰(zhàn)斗,強(qiáng)硬式1.

15、不重視朋友關(guān)系2. 以勝利為目標(biāo)3. 要求對方退步方能保持良好關(guān)系4. 強(qiáng)硬地處理人和問題5. 不信任對方6. 以個人意見為中心7. 作出威脅8. 不透露目的9. 要求好處才能達(dá)成一致10. 尋找自己要求的方案11. 堅持地保持原有立場12. 贏得主觀的勝利13. 施加壓力,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),現(xiàn)有風(fēng)格 強(qiáng)項 弱點,改善機(jī)會,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),重點： 不要讓我們的談判的風(fēng)格成為我們的談判弱點； 相反，要讓我們的談判的風(fēng)格成為我們的談判強(qiáng)項,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),2。準(zhǔn)備的步驟,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),準(zhǔn)備工作,充 分 的 準(zhǔn) 備 工

16、作 能 促 進(jìn) 談 判 的 成 功,這包括: 談判目標(biāo)/目的 了解對方的目標(biāo)/目的 階段性目的 競爭對手的分析 建立戰(zhàn)術(shù) 雙方的談判隊伍,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),談判前準(zhǔn)備記清單 1。確定談判的基本條件 2?；仡櫼郧罢勁械慕?jīng)驗 3。我們的態(tài)度/設(shè)定 4。對方的起點 5。當(dāng)前是談判的什么階段 6。資料，技術(shù)上與合同的準(zhǔn)備 7。是否需要專家在場 8。策略與戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),準(zhǔn)備一個雙贏的策略,著重雙方的利益，而不只是我們的立場 找出對方的需求，利益和問題 準(zhǔn)備一份計劃，其中也包含了對方所關(guān)心的事 由共同立場出發(fā) (已達(dá)成的協(xié)議與共同利益) 準(zhǔn)備開場白強(qiáng)調(diào)

17、我們的關(guān)系 以往的成功 雙方未來可獲致的益處 我方想達(dá)成協(xié)議的意念 / 我們想化解沖突的決心 準(zhǔn)備公開型的問題以針對需要 盡可能獲取更多的資料 想想什么對雙方來說都是合理和公平 記住什么是該做的，和什么是不該做的 創(chuàng)造雙方都能獲得的方案 認(rèn)出單方面的讓步 (一方大讓步，一方較少) 問：如果.就. 創(chuàng)造替代方案,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),重點： 充分的準(zhǔn)備，是談判成功的開始，會讓我們處于上風(fēng)。 相反，缺少準(zhǔn)備，是談判失敗的主因，會讓我們處于下風(fēng),金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),3。談判的戰(zhàn)略,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),談判戰(zhàn)術(shù),從高處漸往下交易。如果于低處往上爭取將是非常

18、艱苦。 控制本身之情緒。避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情。 沉默是一種特效武器，尤其當(dāng)面對不合理之條件。 要做好準(zhǔn)備去暫止談判，以便能抽時間與同事洽商；要避免妄下言論 永遠(yuǎn)不夸大其詞，真實之一面將適時呈現(xiàn)。 避免使用專業(yè)性用詞，應(yīng)使用簡單易懂之詞句。 小心防止觸怒對方。尊重對方之一貫作法。 不可過分施壓，你可能僅僅一次，就只一次成功。 記錄下所同意之要點，回避重新談判。 澄清每一項同意之要點，不作假設(shè)。 事先預(yù)測負(fù)面之反應(yīng)。有些人是不會在協(xié)議簽定時喜形于色。 如果談判要展期進(jìn)行，那就要決定下一次會議之議程及具體內(nèi)容。 在目的達(dá)成之后，即時離開會談場所,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),談

19、判中的注意事項 ： 1。冷靜，不要太快出招 2。積極傾聽，了解對方立場 3。避免采用你的觀點 4。對你無權(quán)處理的事項不要做出讓步 5。不要低估對手 6。明確堅持你提出的完整方案 7。不要讓對方丟面子 KEY ：永遠(yuǎn)不要在沒有獲得對方的回 報承諾前做出讓步,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),一位專業(yè)采購員所使用之技巧,專業(yè)采購員，和銷售員一樣，都是經(jīng)過類似專業(yè)談判技巧的培訓(xùn)。調(diào)查顯示大部分采購員得到以下之提示： 1. 做正面之開場, 總結(jié)共同利益。 2. 如果賣方有競爭對手, 盡早告知。 3. 銷售員在談判初期會面臨最有壓力, 所以提早集中于重要之可變式成分。 4. 制造疑惑使銷售員思路不清。

20、 5. 切忌提早制定指標(biāo). 公開式之壓力最有效用。 6. 用積極之問題. 如:“ 您會給我多少折扣?” 而非“您不可能給我折扣對嗎?” 7. 把各項優(yōu)惠逐個串連起來。 8. 提出選擇性之問題, 例如:“您打算給于%7天攤還期或5%一個月攤還期?” 9. 當(dāng)您提出一個難題時, 避免在對方回答前又問一個較容易之問題。 10. 避開本身弱點不談, 專注于本身之優(yōu)點并猛政對方之弱點。 11. 不必回答所有問題, 沉默以對能加重對方之壓力。 12. 如果不能在某些討論點取得討論,暫且擱下待下回談。 13. 利用暫停和小休。 14. 不作任何承諾，除非你能肯定已爭取到最佳交易。 15. 在會談結(jié)束時，按您

21、了解之協(xié)議細(xì)節(jié)做個總結(jié)，并書面加以簽定,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),家樂福采購十戒,1. 讓銷售人流汗，要他努力工作 在談判開始時，保持懷疑態(tài)度，要表現(xiàn)得沒有熱忱。 2. 永遠(yuǎn)對首次的建議表現(xiàn)負(fù)面 用一些形容詞如：“什么？你一定在開玩笑！” 讓對方解釋自己的方案。 3. 永遠(yuǎn)要求沒有可能的東西 要求一些你認(rèn)為沒有可能的東西，有時可能令你從供應(yīng)商那里得到很好的條件，當(dāng)你對 自己的“過分的要求”作出少許讓步，你的供應(yīng)商會覺得嘗到甜頭而同意。 4. 永遠(yuǎn)不要接受首次建議 5. 告訴你的供應(yīng)商他們要更加努力 重復(fù)這句話，直到他們不可能再作改善為止。 6. 留有后著， 在談判結(jié)束前，對供 應(yīng)商說

22、明還要得到高層的最后決定，這樣可能會給自己更多的時間 和機(jī)會。 7. 要醒目，要裝傻 這樣可以令你穩(wěn)占談判上風(fēng) 8. 用Pareto原則 百分之八十的協(xié)議會在最后百分之二十的時間進(jìn)行，會議初期的要求通常不會被采納 9. 遇障礙時要回避，當(dāng)在其它方面有共識時才可再提出來討論。 10. 保護(hù)自己的立場更控制供應(yīng)商之間只差一線，要小心不要跨越界限，否則只會成為被控 制的受害者,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),重點： 談判戰(zhàn)術(shù)是談判終結(jié)前的主要部分，能幫助我們更有效達(dá)成談判目標(biāo)，但是不能保證我們能達(dá)成我們的談判目標(biāo),金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),談判是什么,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn)

23、,談判的特征 1。協(xié)議的達(dá)成有賴于雙方共有的興趣 2。雙方將需要作出妥協(xié)以達(dá)成協(xié)議 3。銷售談判是銷售過程的最后部分 4。雙方有本身的底線/定位,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),談判中面對問題/困難是什么,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),如果要談判成功，需要做些什么,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),有助成功談判的一些條件 1。談判的風(fēng)格 2。準(zhǔn)備的步驟 3。談判的戰(zhàn)略,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),1。談判的風(fēng)格,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),柔性或硬性談判,應(yīng)當(dāng)從哪個立場出發(fā)呢,柔順式1. 以友相待2. 以達(dá)成一致為目標(biāo)3. 互相讓步以保持良好關(guān)系4. 柔順地處理人和

24、問題5. 信任對方6. 靈活地改變立場7. 提供方案8. 說明目的9. 接受不利于已的要求以便得到共識10. 找出對方能接受的方案11. 堅持全面認(rèn)同12. 避免主觀的戰(zhàn)斗,強(qiáng)硬式1. 不重視朋友關(guān)系2. 以勝利為目標(biāo)3. 要求對方退步方能保持良好關(guān)系4. 強(qiáng)硬地處理人和問題5. 不信任對方6. 以個人意見為中心7. 作出威脅8. 不透露目的9. 要求好處才能達(dá)成一致10. 尋找自己要求的方案11. 堅持地保持原有立場12. 贏得主觀的勝利13. 施加壓力,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),現(xiàn)有風(fēng)格 強(qiáng)項 弱點,改善機(jī)會,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),重點： 不要讓我們的談判的風(fēng)格成為

25、我們的談判弱點； 相反，要讓我們的談判的風(fēng)格成為我們的談判強(qiáng)項,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),2。準(zhǔn)備的步驟,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),準(zhǔn)備工作,充 分 的 準(zhǔn) 備 工 作 能 促 進(jìn) 談 判 的 成 功,這包括: 談判目標(biāo)/目的 了解對方的目標(biāo)/目的 階段性目的 競爭對手的分析 建立戰(zhàn)術(shù) 雙方的談判隊伍,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),談判前準(zhǔn)備記清單 1。確定談判的基本條件 2?；仡櫼郧罢勁械慕?jīng)驗 3。我們的態(tài)度/設(shè)定 4。對方的起點 5。當(dāng)前是談判的什么階段 6。資料，技術(shù)上與合同的準(zhǔn)備 7。是否需要專家在場 8。策略與戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),

26、準(zhǔn)備一個雙贏的策略,著重雙方的利益，而不只是我們的立場 找出對方的需求，利益和問題 準(zhǔn)備一份計劃，其中也包含了對方所關(guān)心的事 由共同立場出發(fā) (已達(dá)成的協(xié)議與共同利益) 準(zhǔn)備開場白強(qiáng)調(diào) 我們的關(guān)系 以往的成功 雙方未來可獲致的益處 我方想達(dá)成協(xié)議的意念 / 我們想化解沖突的決心 準(zhǔn)備公開型的問題以針對需要 盡可能獲取更多的資料 想想什么對雙方來說都是合理和公平 記住什么是該做的，和什么是不該做的 創(chuàng)造雙方都能獲得的方案 認(rèn)出單方面的讓步 (一方大讓步，一方較少) 問：如果.就. 創(chuàng)造替代方案,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),重點： 充分的準(zhǔn)備，是談判成功的開始，會讓我們處于上風(fēng)。 相反，缺

27、少準(zhǔn)備，是談判失敗的主因，會讓我們處于下風(fēng),金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),3。談判的戰(zhàn)略,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),談判戰(zhàn)術(shù),從高處漸往下交易。如果于低處往上爭取將是非常艱苦。 控制本身之情緒。避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情。 沉默是一種特效武器，尤其當(dāng)面對不合理之條件。 要做好準(zhǔn)備去暫止談判，以便能抽時間與同事洽商；要避免妄下言論 永遠(yuǎn)不夸大其詞，真實之一面將適時呈現(xiàn)。 避免使用專業(yè)性用詞，應(yīng)使用簡單易懂之詞句。 小心防止觸怒對方。尊重對方之一貫作法。 不可過分施壓，你可能僅僅一次，就只一次成功。 記錄下所同意之要點，回避重新談判。 澄清每一項同意之要點，不作假設(shè)。 事

28、先預(yù)測負(fù)面之反應(yīng)。有些人是不會在協(xié)議簽定時喜形于色。 如果談判要展期進(jìn)行，那就要決定下一次會議之議程及具體內(nèi)容。 在目的達(dá)成之后，即時離開會談場所,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),談判中的注意事項 ： 1。冷靜，不要太快出招 2。積極傾聽，了解對方立場 3。避免采用你的觀點 4。對你無權(quán)處理的事項不要做出讓步 5。不要低估對手 6。明確堅持你提出的完整方案 7。不要讓對方丟面子 KEY ：永遠(yuǎn)不要在沒有獲得對方的回 報承諾前做出讓步,金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓(xùn),一位專業(yè)采購員所使用之技巧,專業(yè)采購員，和銷售員一樣，都是經(jīng)過類似專業(yè)談判技巧的培訓(xùn)。調(diào)查顯示大部分采購員得到以下之提示： 1. 做正面之開場, 總結(jié)共同