王建明04商務(wù)談判中的思維、心理和倫理.ppt

1、第四章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理,第一節(jié) 商務(wù)談判中的思維 第二節(jié) 商務(wù)談判中的心理 第三節(jié) 商務(wù)談判中的倫理,第一節(jié) 商務(wù)談判中的思維,談判中雙方策略的運(yùn)用與變化，就是雙方思維能力的較量，而成功的談判，就是正確、合理思維的結(jié)果,1、觀念思維,以某種思維定勢(shì)或觀念指導(dǎo)談判 談判的理性理解（原則談判法） 原則談判模式用解決利益沖突的原則來(lái)替代立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)的通常做法。即把注意點(diǎn)從立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來(lái)，談判的目的不是達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的協(xié)議，而是通過(guò)談判解決雙方利益相互沖突的問(wèn)題，保護(hù)雙方的利益,案 例 “開(kāi)窗”與“關(guān)窗,有兩個(gè)人在圖書(shū)館吵架，一個(gè)想開(kāi)窗，一個(gè)想關(guān)窗。他們?yōu)榇皯魬?yīng)開(kāi)多大吵個(gè)

2、沒(méi)完，一條縫，半開(kāi)？沒(méi)有一種解決辦法能使雙方滿意。（陷入僵局） 管理員走過(guò)來(lái)問(wèn)其中一位為何要開(kāi)窗，他說(shuō)“里面太悶，開(kāi)窗讓新鮮空氣進(jìn)來(lái)”。另一位說(shuō)“如果窗戶開(kāi)了，我的資料會(huì)被風(fēng)吹走”。管理員想了一會(huì)兒，走過(guò)去關(guān)閉了正面的窗戶，又把旁邊的一扇窗戶打開(kāi)了。這樣一來(lái)，既可使空氣流通，又能避免直接吹來(lái)的風(fēng)刮走資料。于是兩個(gè)人都安靜下來(lái),1、 “想開(kāi)窗”和“想關(guān)窗”是各自的立場(chǎng)。而“使空氣流通”和“避免資料被風(fēng)吹走”是雙方利益原則。 2、立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)容易使雙方談判陷入僵局。 A：雙方在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)不休，各不相讓，談判效率 低，容易導(dǎo)致談判破裂。 B：立場(chǎng)的爭(zhēng)執(zhí)容易演變?yōu)楸Ｗ　懊孀印钡臒o(wú)謂爭(zhēng)執(zhí)。 C：容易產(chǎn)生不明

3、智的協(xié)議，而實(shí)質(zhì)上對(duì)誰(shuí)都沒(méi)有 真正的好處前半小時(shí)開(kāi)，后半小時(shí)關(guān)。 D：立場(chǎng)的爭(zhēng)執(zhí)容易造成雙方的關(guān)系緊張，甚至破 裂，影響今后的合作，造成雙方不應(yīng)有的重大 損失,案例分析,處理僵局用解決利益沖突的原則來(lái)替代立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)的通常做法。即把注意點(diǎn)從立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來(lái)，談判的目的不是達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的協(xié)議，而是通過(guò)談判解決雙方利益相互沖突的問(wèn)題，保護(hù)雙方的利益。 當(dāng)雙方出現(xiàn)立場(chǎng)對(duì)立和僵局時(shí)，一定要挖掘出其背后隱藏的未被注意到的利益，然后尋求解決辦法,案例分析,處理立場(chǎng)對(duì)立和僵局的四個(gè)要點(diǎn)： 1、不要把人與問(wèn)題混為一談。問(wèn)題是要能夠“很好 地讀書(shū)”，不是“他”要開(kāi)窗或關(guān)窗是對(duì)我有看法, 使問(wèn)題變

4、成了“人”之間的對(duì)抗。 2、談判的重點(diǎn)是利益而不是立場(chǎng)注意“空氣流 通”和“資料不被吹走”，而不是“開(kāi)窗”或“關(guān) 窗”。 3、努力尋找解決辦法盡力尋找對(duì)雙方有益的辦 法，而不是盡力壓迫對(duì)方退讓。 4、依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判利益，尋找 明智的結(jié)果，而不是只爭(zhēng)“輸贏,案例分析,2、謀略思維,談什么要懂什么 談判開(kāi)始于情報(bào)收集,3、辨證思維,要求和妥協(xié) 一口價(jià) 丑話 舌頭和耳朵 啰嗦和重復(fù) 讓步中的互相與對(duì)等 說(shuō)理與挖理 謊言的是非功過(guò),重復(fù)準(zhǔn)則系指在磋商中對(duì)某個(gè)議題和論據(jù)反復(fù)應(yīng)用的行動(dòng)準(zhǔn)則。磋商中不要怕重復(fù)。重復(fù)的談判是深入的準(zhǔn)備。 觀點(diǎn)應(yīng)用的重復(fù)準(zhǔn)則，系指在磋商中針對(duì)對(duì)方尚未改善的條件，反

5、復(fù)申訴自己的觀點(diǎn)，以推動(dòng)對(duì)手立場(chǎng)的做法。這是一種“自衛(wèi)策略”，因?yàn)樗菍?duì)手不聽(tīng)、不采納自己觀點(diǎn)與論證材料的自然反映，也是談判手耐心與意志的反應(yīng)。如不等對(duì)方響應(yīng)即自動(dòng)放棄自己的觀點(diǎn)和論，等于退卻與讓步,詭道思維 所謂詭辯就是有意地把真理說(shuō)成是錯(cuò)誤，把錯(cuò)誤說(shuō)成是真理的狡辯。用一句簡(jiǎn)單明了的話來(lái)說(shuō)，就是有意地顛倒是非，混淆黑白,4.詭辯思維,有一天，兩個(gè)學(xué)生去請(qǐng)教他們的希臘老師。問(wèn)道：“老師，究竟什么叫詭辯呢？” 希臘老師望望兩個(gè)學(xué)生，想了一會(huì)，說(shuō)：“有兩個(gè)人到我這里作客，一個(gè)很愛(ài)干凈，一個(gè)很臟。我請(qǐng)兩個(gè)人洗澡，你們想想，他們兩人中誰(shuí)會(huì)洗呢？” 學(xué)生脫口而出：“那還用說(shuō)，當(dāng)然是那個(gè)臟的?！?希臘老師

6、連連搖頭說(shuō)：“不對(duì)，是干凈的去洗，因?yàn)樗B(yǎng)成了愛(ài)清潔的習(xí)慣；而臟人卻不當(dāng)一回事，根本不想洗。你們?cè)傧胂肟?，是誰(shuí)洗澡了呢？” 學(xué)生連忙改口：“愛(ài)干凈的！” “不對(duì)，是臟人，因?yàn)樗枰丛?。”老師反駁后再次問(wèn)學(xué)生：“這么看來(lái)，誰(shuí)洗澡了呢？” “臟人！”學(xué)生只好又改回開(kāi)始的答案。 “又錯(cuò)了，當(dāng)然是兩個(gè)都洗了?！崩蠋熣f(shuō)，“干凈的有洗澡的習(xí)慣，臟人有洗澡的必要，怎么樣，到底誰(shuí)洗了呢？” 學(xué)生眨巴著眼睛，猶豫不決地說(shuō)：“那看來(lái)就是兩人都洗了?！?“又錯(cuò)了?！毕ＥD老師笑道，“兩個(gè)都沒(méi)有洗。因?yàn)榕K人不愛(ài)洗澡，而干凈人不需要洗?！?“那-老師，你好像每次都說(shuō)得有道理，可每次的答案都不一樣，我們?cè)撛趺蠢斫饽兀俊?

7、“這很簡(jiǎn)單。你們看，這就是詭辯。,1）偷換概念,如果一個(gè)概念被反復(fù)使用，則應(yīng)當(dāng)始終保持它的詞義不變。把一個(gè)概念變成另一個(gè)概念，這個(gè)就是一種邏輯錯(cuò)誤。而詭辯者恰恰就是利用這種邏輯錯(cuò)誤，來(lái)達(dá)到其詭詐的目的，只不過(guò)他們把這種錯(cuò)誤隱蔽起來(lái)，使人很難發(fā)覺(jué)。 常見(jiàn)的偷換概念的方法有這樣兩種： 1.用一個(gè)概念去取代另一個(gè)概念 2.利用某一個(gè)概念的多種含義，在用詞不變的情況下，變換這個(gè)概念的內(nèi)涵,甲說(shuō)“學(xué)生要學(xué)習(xí)文化”，乙反駁說(shuō)：“我們反對(duì)學(xué)生為資產(chǎn)階級(jí)而學(xué)習(xí)文化?！边@里，乙同樣是把甲的“學(xué)生要學(xué)習(xí)文化”，先推到“學(xué)生為資產(chǎn)階級(jí)而學(xué)習(xí)文化”這一錯(cuò)誤的極端，再來(lái)批判，同樣是偷換論題，強(qiáng)加于人。 不能單從乙說(shuō)的“

8、我們反對(duì)學(xué)生為資產(chǎn)階級(jí)而學(xué)習(xí)文化”這句話本身不錯(cuò)來(lái)判斷是非，而要看到乙是在反對(duì)甲的“學(xué)生要學(xué)習(xí)文化”這一正確論點(diǎn),甲認(rèn)為，張三的身高比李四高，而乙不同意?？墒钱?dāng)甲證實(shí)了張三確比李四高時(shí)，乙又說(shuō)：“那也不說(shuō)明張三就是他單位里最高的?！边@里，乙把原來(lái)“張三是否比李四高”的論題偷換為“張三是否是單位里最高的”了。而事實(shí)是，即使“張三不是單位里最高的”這一論點(diǎn)成立，也不能否定“張三比李四高”這一論點(diǎn)的正確性,甲每天跑步20分鐘，覺(jué)得效果不大，請(qǐng)示教練后決定增加時(shí)間，跑40分鐘；乙反駁說(shuō)：“如果你一天跑24小時(shí)，就累死了?！边@里，乙就是把甲提出的增加到40分鐘，先推到增加到24小時(shí)這一錯(cuò)誤的極端，再來(lái)批

9、判。這既是偷換論題，也是強(qiáng)加于人,2）庸俗類推 由此及彼的類比，是一種正當(dāng)?shù)耐评?，但是“此、彼”之間必須存在著實(shí)質(zhì)性的聯(lián)系，這時(shí)才能進(jìn)行類推，倘若根本沒(méi)有聯(lián)系，硬要強(qiáng)拉硬扯地進(jìn)行推理，就是庸俗類推的詭辯了,案例,某紡織廠1989年初與某原料供應(yīng)基地初步商定于當(dāng)年夏季購(gòu)進(jìn)100噸初級(jí)麻，在簽訂經(jīng)濟(jì)合同時(shí)， 由于生產(chǎn)廠家商品暫處滯銷狀態(tài)，故要求賣(mài)方延期半年交貨。供貨單位同意這一提議，但認(rèn)為須相應(yīng)改動(dòng)合同中的價(jià)格條款。理由是：1988年我國(guó)物價(jià)上升指數(shù)為20個(gè)百分點(diǎn)，貨物順延半年交貨，則原料價(jià)格也應(yīng)上漲20。對(duì)賣(mài)方的這種漲價(jià)要求，買(mǎi)方如何答復(fù)呢,案例分析,堅(jiān)持分析事物的客觀性與具體性，是駁斥上述建立

10、在偶然為必然詭辯術(shù)基礎(chǔ)上的漲價(jià)論的根本方法。買(mǎi)方應(yīng)向?qū)Ψ疥U明如下觀點(diǎn)： 其一，1988年通貨膨脹率并不能說(shuō)明1989年的通貨膨脹率，因此，對(duì)方以此為基礎(chǔ)的漲價(jià)要求是沒(méi)有客觀依據(jù)的,其二，由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)處于疲軟狀態(tài)，麻制產(chǎn)品也出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，以發(fā)展的眼光來(lái)看，生產(chǎn)廠家不景氣的直接后果必然使原料供應(yīng)處于飽和狀態(tài)，而原料一旦供過(guò)于求，則其降價(jià)勢(shì)在必行； 其三，如對(duì)方一定堅(jiān)持上浮價(jià)格，那么條款中應(yīng)作如此規(guī)定：至交貨之日，如果國(guó)內(nèi)生產(chǎn)麻原料價(jià)格上漲，則買(mǎi)方相應(yīng)補(bǔ)足其差價(jià)部分，反之價(jià)格相應(yīng)下降。價(jià)格上浮與下降的幅度，以半年后國(guó)內(nèi)市場(chǎng)此類商品浮動(dòng)的實(shí)際程度為準(zhǔn)。買(mǎi)方在做出這種具體分析以后，賣(mài)方就無(wú)法再行堅(jiān)持

11、漲價(jià)20的要求了,3）以偏概全 把在一定條件下，或是在一個(gè)局部中，才是可靠的某一論題，當(dāng)成是一切條件下，或是在整體中都絕對(duì)可靠的論據(jù)來(lái)進(jìn)行論證，就是以偏概全的詭辯,4）循環(huán)論證 辯論中的論點(diǎn)是要靠論據(jù)去證明的，循環(huán)論證的詭辯術(shù)，卻是在用論據(jù)證明論點(diǎn)時(shí)，這個(gè)論據(jù)還需要用論點(diǎn)去證明，這樣循環(huán)論證下去，其實(shí)什么也沒(méi)有論證，只不過(guò)是欺騙而已,5）平行論證 當(dāng)你論證他的某個(gè)弱點(diǎn)時(shí)，他虛晃一招，另辟戰(zhàn)場(chǎng)，故意提出新的論題，在談判桌上同時(shí)論證，使談判改變?cè)瓉?lái)的方向，他乘機(jī)逃脫，繼續(xù)堅(jiān)持其不合理的立場(chǎng),7）以相對(duì)為絕對(duì) 談判者在講問(wèn)題時(shí)將相對(duì)的概念與絕對(duì)的概念混合使用，并以相對(duì)代替絕對(duì)，用以掩飾自己命題的錯(cuò)誤

12、，從而獲取有利的談判條件,6）以現(xiàn)象代替本質(zhì) 強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的表現(xiàn)形式，或掩蓋自己真意圖、虛張無(wú)關(guān)緊要的利害關(guān)系的做法。 談判者只強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的表面形式、表面現(xiàn)象，而不涉及問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，從而掩蓋自己的真實(shí)企圖,案例 P76頁(yè),美國(guó)Y公司向中國(guó)石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過(guò)安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié)，美國(guó)專家都要回家過(guò)節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來(lái)，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人雖過(guò)節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的，兩者無(wú)法融合。 美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問(wèn)題，經(jīng)過(guò)一周的日夜奮戰(zhàn)將問(wèn)題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼

13、后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。 等美方人員過(guò)完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見(jiàn)工廠倉(cāng)庫(kù)的玻殼，十分驚訝，問(wèn)“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備，應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任。”并對(duì)中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠。”問(wèn)題： 1如何看美方的論述？ 2如何看中方人雖調(diào)設(shè)備的行為? 3中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述會(huì)怎么回答? 4最終結(jié)果應(yīng)如何,分析,1美方論述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。 2中方自己

14、調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，按合同規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題。沒(méi)把握絕對(duì)不能輕率行事。此時(shí)可行使向美方索賠的權(quán)利，此處重在判斷。當(dāng)有把握時(shí)，通過(guò)“等與行”的對(duì)比推演決定行動(dòng)，是一個(gè)推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對(duì)中美雙方均有積極效果。 3中方代理公司，應(yīng)先從概念入手依據(jù)合同誰(shuí)有過(guò)?再依過(guò)推算誰(shuí)損失最大(應(yīng)負(fù)過(guò)之責(zé))，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。 4最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān)并應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù),6）濫用折中 以現(xiàn)象代替本質(zhì) 濫用折中是談判人員面對(duì)兩種差距極大或根本對(duì)立的觀點(diǎn)，不作任何客觀具體的分析，而用 “和稀泥” 的方式從抽象的概念上折中二者的詭辯手法,某貨物賣(mài)方要價(jià)200元，買(mǎi)方提出用100元購(gòu)

15、買(mǎi)，買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)格分歧是100元，賣(mài)方提出各讓50元，表面上看來(lái)公平合理，實(shí)質(zhì)上卻缺乏任何具體的分析。 濫用折中,濫用折中案例,比如，此物的實(shí)際市場(chǎng)流通價(jià)只是100元，折中成150元，買(mǎi)主豈不活活被賣(mài)方硬性詐去50元?假使雙方成交的是大批量的生意，那么其后果對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)將是災(zāi)難性的。 因此，建立在公平原則上的貿(mào)易關(guān)系，應(yīng)以客觀性為基礎(chǔ)，一方必須允許對(duì)方再行討價(jià)還價(jià)，直至貨物價(jià)格接近于市場(chǎng)同類產(chǎn)品的合理價(jià)格為止,如果貿(mào)易雙方的分歧不是表現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格上而是在合同的條文上，則濫用折中的危害性更大。合同條款的分歧一旦發(fā)生在某些原則上(如條文與法律規(guī)定的抵觸)，則有問(wèn)題的一方應(yīng)主動(dòng)地加以全面糾正，其間不

16、存在折中變通的做法,1.談判心理禁忌,1、一般心理禁忌 戒急 戒輕 戒狹 戒俗 戒弱 戒貪,第二節(jié) 商務(wù)談判中的心理,2、專業(yè)談判心理禁忌 戒 盲目談判、自我低估、 不能突破、感情用事、 只顧自己、假設(shè)自縛、 掉以輕心、失去耐心,2.談判中的心理戰(zhàn),套牢箱 心理戰(zhàn)術(shù) 套牢箱的六個(gè)面：熱心程度、可信性、誠(chéng)實(shí)、耐心、關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)、共鳴 案例“虛張聲勢(shì)”（見(jiàn)下頁(yè),案例,一天晚上，林肯的馬車(chē)與人狹路相逢，誰(shuí)也不肯讓。林肯這時(shí)站起來(lái)，大吼道：“你讓不讓！”因?yàn)榱挚祥L(zhǎng)得又高又丑，在燈光底下影子拉得很長(zhǎng)，對(duì)方一看心中害怕就讓了車(chē)。兩車(chē)錯(cuò)開(kāi)后，馬車(chē)夫好奇地問(wèn)林肯，如果剛才對(duì)方不讓怎么辦？林肯平靜地說(shuō)：“如果

17、他不讓，我就只好讓了。,案例,陳經(jīng)理是浦東某通訊企業(yè)的采購(gòu)部經(jīng)理。當(dāng)時(shí)企業(yè)急需一批高質(zhì)量的手機(jī)托架，亞太區(qū)域主管選定了一家外資企業(yè)的產(chǎn)品。陳經(jīng)理與這家企業(yè)談采購(gòu)細(xì)節(jié)時(shí)，該企業(yè)認(rèn)為陳經(jīng)理非買(mǎi)它的產(chǎn)品不可，態(tài)度十分傲慢，價(jià)格一分都不肯少。于是陳經(jīng)理問(wèn)道：“你不減價(jià)還那么神氣，能趕上我交貨的期限嗎？”對(duì)方的談判人員自信地答道一定能按期交貨，并告訴陳經(jīng)理，自從亞太區(qū)域主管選定他們的產(chǎn)品以后，企業(yè)已經(jīng)投入了20萬(wàn)，做好了一切準(zhǔn)備工作，訂單一來(lái)就可以馬上生產(chǎn)。了解到這一情況，陳經(jīng)理立刻說(shuō)：“對(duì)不起，我不要了。亞太區(qū)域主管定的是規(guī)格，我談的是價(jià)格。如果你們的產(chǎn)品價(jià)格在我們能接受的范圍之內(nèi)，我們當(dāng)然會(huì)買(mǎi)你們的產(chǎn)品；但超過(guò)了預(yù)算限制，雖然我不能隨便買(mǎi)別家的產(chǎn)品，我也可以不買(mǎi)?！痹谶@樣的情況下，對(duì)方考慮到已經(jīng)投入的20萬(wàn)元成本，只好按照陳經(jīng)理的報(bào)價(jià)成交。事實(shí)上，如果對(duì)方不降低條件，陳經(jīng)理一樣會(huì)和他們成交，因?yàn)殛惤?jīng)理所在的企業(yè)的確非常需要他們的產(chǎn)品,虛張聲勢(shì)”給我們的啟示,1、商務(wù)談判離不開(kāi)心理角逐，而角逐的核心就是價(jià)款即經(jīng)濟(jì)利益。 2、這個(gè)實(shí)例在談判學(xué)中被定義為“虛張聲勢(shì)”的心理戰(zhàn)。這種心理戰(zhàn)含著三個(gè)要素，一是敢于虛張聲勢(shì)，即敢于為自己商品的高價(jià)制造多方面的根據(jù)，制造氛圍；二是敢于冒風(fēng)險(xiǎn)，即冒對(duì)方不買(mǎi)賬、生意告吹的風(fēng)險(xiǎn)；三是敢于堅(jiān)持，但這個(gè)