008單元7：如何說明保險(xiǎn)的功用(案例故事訓(xùn)練)-講師手冊(cè)

1、單元主題七、如何說明保險(xiǎn)的功用-案例故事訓(xùn)練講師手冊(cè)Train Better, Achieve Best課程內(nèi)容規(guī)劃SESSION PLAN課程名稱：COURSE銜接訓(xùn)練-理念篇課程主題：SUBJECT壽險(xiǎn)的意義與功用學(xué)習(xí)目標(biāo)：OBJECTIVES1、從五個(gè)方面掌握壽險(xiǎn)意義與功用的溝通話術(shù)；2、能夠靈活、熟練使用。課程內(nèi)容概覽：大綱時(shí)間（分鐘）一、課程導(dǎo)入15（一）講師自我介紹（二）完成心愿，拿走擔(dān)憂二、聽我說保險(xiǎn)75（一）家庭責(zé)任（二）醫(yī)療保障（三）意外保障（四）兒童保障（五）養(yǎng)老保障三、課程總結(jié)及作業(yè)10（一）課程回顧（二）作業(yè)合計(jì)100備忘欄學(xué)員手冊(cè)投影機(jī)、話筒、白板、白板筆背誦并畫圖主

2、題時(shí)間、課程導(dǎo)入（一）講師自我介紹及大綱15介紹小獎(jiǎng)品回答問題聽講記錄學(xué)員上臺(tái)練習(xí)講師活動(dòng)教具Ppt1本人主要工作經(jīng)歷介紹1、姓名2、資歷3、對(duì)公司的認(rèn)同及對(duì)壽險(xiǎn)工作的熱愛學(xué)員活動(dòng)（二）完成心 愿，拿走擔(dān)憂重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自己對(duì)壽險(xiǎn)意義與功用的感悟， 為下文打好基礎(chǔ)。Ppt3連穆大堀課程導(dǎo)入1總肚環(huán)1本堂課中，我們將共同探討壽險(xiǎn)的意義與功用，并且從五個(gè)方面掌握壽險(xiǎn)意義與功用的說明話術(shù)，并接受訓(xùn)練，通關(guān)背誦標(biāo)準(zhǔn)范本，最終做到活學(xué)活用，融會(huì) 貫通！講師提問：營銷員失敗最大的原因是什么？放棄。還有呢？不努力。還有呢？沒有行動(dòng)、恐懼講師總結(jié)：不管你說什么，真正的答案是：營銷員失敗的主因一一沒有立場、沒有原則、

3、沒有哲學(xué)。營銷員失敗，失敗于沒有立場。立場不穩(wěn)，一推就倒。沒有原則，該做的不愿 意去做，該講的不敢講，該收的不敢收， 該走的時(shí)候不走。沒有哲學(xué)，不知道自己 在做什么，拼命地去“賣”、“亂賣”而 不知道原來我們根本不需要賣！只是需要為別人完成心愿，拿走擔(dān)憂。在這里，我要和大家分享一個(gè)非常非 常重要的理念。這個(gè)理念就是沒有任何人 對(duì)購買的行為有任何興趣 。今天我買一部汽車，我對(duì)買這部汽車 的行為沒有興趣，我感興趣的是買車后的 交通方便。所以說客戶買一件物質(zhì)， 對(duì)買這件物 質(zhì)的行為沒有興趣。要的是購買行為背后 的目的。好，為了保證大家聽到我剛才說的那 句話，我很尊敬地邀請(qǐng)大家跟著我說好不 好？ “沒

4、有任何人對(duì)購買的行為有任何興 趣，每個(gè)人要的是購買行為背后的兩大 目的。”這兩大目的就是 ：導(dǎo)入PPT學(xué)員參與預(yù)期回答：放棄預(yù)期回答：不努力，沒有 行動(dòng)、恐懼等 等學(xué)員記錄一、宅戍訃卓走抱丸Ppt4第，兀成心愿，第二，拿走擔(dān)憂。所以，當(dāng)我們出去銷售保險(xiǎn)的時(shí)候， 我們絕對(duì)不是在賣保險(xiǎn)。我們是去為別 人完成心愿，為別人拿走擔(dān)憂。在座的學(xué)員們，假如你聽到而且聽進(jìn) 去我這句話的話，從今天開始，你銷售保 險(xiǎn)的時(shí)候會(huì)非常的輕易。 我們出去見到準(zhǔn) 客戶的時(shí)候，絕對(duì)不是在賣保險(xiǎn)，而是在 為他完成心愿，拿走擔(dān)憂。今天，假如我要把保險(xiǎn)賣給你，我不 需要提到保險(xiǎn)這兩個(gè)字。我會(huì)很輕松地問你：“我關(guān)心你。請(qǐng)問你目前最大

5、的心愿是什么？請(qǐng)你告訴 我你目前最大的擔(dān)憂又是什么？”你根本沒有機(jī)會(huì)聽到我提保險(xiǎn)這兩個(gè)字！只要你能夠把你的心愿告訴我， 只要你能夠把你二、聽我說保險(xiǎn)共計(jì)75分鐘的擔(dān)憂告訴我，我肯定能夠讓你看到如何 通過人壽保險(xiǎn)完成你的心愿，拿走你的擔(dān)憂。比方說，假如你告訴我，你最大的心 愿就是能夠讓你的小孩完成大學(xué)的教育， 假如這是你的心愿的話， 你肯定需要四樣 東西： 第一，你肯定需要時(shí)間。有沒有道理？ 第二，你肯定需要錢。有沒有道理？ 第二，你肯定要付出精力。 第四，你肯定要付出能力。如果你需要時(shí)間、金錢、精力和能力 的話，實(shí)際上只有人壽保險(xiǎn)才能夠保障這 四樣?xùn)|西。只有人壽保險(xiǎn)能夠讓你想到等于得到，讓愿望

6、等于擁有。只有人壽保險(xiǎn)能夠完成你 的心愿。講師講述：您要知道客戶有哪些方面的心愿， 并 幫助他們拿走擔(dān)憂，我們分5個(gè)方面來講 解，并用圖演示每個(gè)篇章，然后學(xué)員自己必須學(xué)會(huì)講，并學(xué)會(huì)畫圖來加強(qiáng)你的表 述，而且要求訓(xùn)練到按范本能完全的背誦 講解，練到舌頭比腦子快。下面我們分5大篇來講解，分別是陽蠱說擺隍）義雇療枉 =）產(chǎn)沖保擁兒草岳痔我先邊畫邊講一遍，然后學(xué)員按范本跟我（一）家庭責(zé)任一起念2次,初步熟悉內(nèi)容提問投影片里的內(nèi)容。鳥制是為叫僵為至軸康人帶世母舟燉一切?Ppt5講師示范:我們天天辛勞的工作最重要的目標(biāo)是什么？當(dāng)然是為了賺錢以便為至愛的家人提供最好的一切！ 但是我們?cè)?jīng)是否 考慮過萬一收入

7、中斷， 將會(huì)發(fā)生什么困境 呢？一個(gè)家庭夫妻倆就好比是這個(gè)家庭的兩根頂梁柱，但是萬一其中一根頂梁柱邊說邊畫學(xué)員記錄學(xué)習(xí)，同時(shí)按講 師要求邊聽邊 做10Ppt6fl保險(xiǎn)就好比是在兩根頂梁柱邊上分別給你加了一根柱子，萬一有其中一根發(fā)生 斷裂的話，還有保險(xiǎn)這根柱子幫你支撐著家庭，讓你化險(xiǎn)為夷！講師分析：1、 工作最重要的目標(biāo)是什么？一一為了 家人而努力工作；2、萬一收入中斷一一引導(dǎo)客戶危機(jī)感；3、 夫妻是家庭頂梁柱一家之主的責(zé)任；4、保險(xiǎn)給頂梁柱再加上一根柱子 一一保 險(xiǎn)如何幫助一家之主實(shí)現(xiàn)責(zé)任。Ppt7學(xué)員根據(jù)講師提示回答i.a+*-!h -N學(xué)員演練：首先，給學(xué)員5分鐘自己的練習(xí)時(shí)間；接著，要求學(xué)

8、員“ A、B”報(bào)數(shù)，將學(xué) 員分成兩人一組。 首先A學(xué)員起立，向B 學(xué)員演練話術(shù)，直到 B學(xué)員認(rèn)為A學(xué)員 講授較為熟練，A才可坐下。公開演練：講師注意觀察學(xué)員，可請(qǐng)最早坐下的A同學(xué)和他的搭擋B同學(xué)上臺(tái)演練，A代理人，B為客戶。先一個(gè)人主練習(xí)，下一輪互換主練角色。演練結(jié)束時(shí)，講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，以鼓勵(lì)的語氣，指導(dǎo)的態(tài)度，首先關(guān)注學(xué)員是否能將話術(shù)全文表達(dá)，是否有遺漏，其次關(guān)Ppt8引導(dǎo)學(xué)員畫圖要規(guī)則注學(xué)員的語氣、表情。講師示范:假設(shè)你每月收入為 5000元，但是這5000元并不是完全屬于你的，因?yàn)楦鶕?jù)你目前的生活有許多開支等你去支付,如：衣、食、住、行、子女讀書的學(xué)校、父母的養(yǎng)老、朋友交際、娛樂等，最后您

9、才會(huì)把多余的錢存進(jìn)銀行，但是，一不小心醫(yī)院也來向您拿錢怎么辦？或許有能力支付，但值得嗎？Ppt11引導(dǎo)學(xué)員畫圖要規(guī)則幔只炳兩十途擇黑一個(gè)選揮，：把想千辛萬苦畢生旁鶴壓書J*達(dá)*1十萬的童H來査 忖粧藥費(fèi)* 一次甲克，一癥很心ar豪髀OaUf EX您只有兩個(gè)選擇第一個(gè)選擇：把您千辛萬苦，畢生勞碌，積蓄高達(dá)數(shù)十萬元錢，來支付醫(yī)藥費(fèi)一次用完，一定很心第二個(gè)隹桂當(dāng)醫(yī)醫(yī)甸僚拿住詢1元也申自僚酣齒“七你血忖上無聖總Kj!U屮荒.保體一項(xiàng)是明瞥的選擇匿?（二）醫(yī)療保障第二個(gè)選擇：只需要購買醫(yī)療保險(xiǎn)，當(dāng)醫(yī)院向你拿錢的時(shí)候，假設(shè)花了3元錢，可能保險(xiǎn)公司為你支付 2元，您只需支付1元。哪一項(xiàng)是明智的選擇呢講師分析

10、:1、我們每個(gè)月是不是只在為自己賺錢？需要花錢的地方很多;2、萬一生病需要花錢治療怎么辦?引發(fā)客戶思索;15 3、 自已化錢治療讓客戶感受這樣 處理的無奈；4、保險(xiǎn)公司出大部分的醫(yī)療費(fèi)一一讓客 戶通過對(duì)比，感受醫(yī)療保險(xiǎn)的意義。Ppt14學(xué)員根據(jù)講師的要求來進(jìn)行訓(xùn)練濫稈演練醫(yī)疔課陣制曲山曲靜足內(nèi)iNtfSJt：D 曲山業(yè)色，曲爭一*諭利序杯Mflr b需戶襯輒.贏扈超白績4 -ft .mAlafrftSa學(xué)員演練：首先，給學(xué)員5分鐘自己練習(xí)的時(shí)間；接著，要求B學(xué)員起立，向A學(xué)員 演練話術(shù)，直到 A學(xué)員認(rèn)為B學(xué)員講授 較為熟練，B才可坐下。公開演練：講師注意觀察學(xué)員，可請(qǐng)最早坐下的 B同學(xué)和他的搭

11、擋 A同學(xué)上臺(tái)演練，B為 代理人，A為客戶。先一個(gè)人主練習(xí)，下一輪互換主練角色。演練結(jié)束時(shí)，講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，以鼓勵(lì) 的語氣，指導(dǎo)的態(tài)度，首先關(guān)注學(xué)員是否能將話術(shù)全文表達(dá)，是否有遺漏，其次關(guān)注學(xué)員的語氣、表情。講師示范:花無百日紅，人無千日好，不幸事件的發(fā)生往往始料不及,二、聽我說廉險(xiǎn)總沖保陣當(dāng)發(fā)生意外不能再工作時(shí)也就意味著從此失去了收入，但是一個(gè)只要有收入的人，就能從經(jīng)濟(jì)意義上體現(xiàn)出他的生命價(jià)值，生命價(jià)值=常年平均收入X工作年份,如果發(fā)生意外不論收入有多高，身價(jià)都將會(huì)貶值。您的生命是您最大的財(cái)產(chǎn)讓$Ppt15您的生命是您最大的財(cái)產(chǎn)，而只有人壽保險(xiǎn)能反映您一定的生命價(jià)值，反映的生命價(jià)值的大小是根據(jù)

12、投保的壽險(xiǎn)保額 而決定的。二、聽我說保嗤一一住仲保陣人倉保腎反獲隱的牛命護(hù)值兀叫皿0兀壽桂課.Ppt16但是，一個(gè)人買了人壽保險(xiǎn)以后，存 在兩種情況：1、發(fā)生意外，保險(xiǎn)公司給 您一大筆急用的現(xiàn)金，保障您的生命價(jià) 值，幫你完成未完成的計(jì)劃。2、一身平安，為您提供退休現(xiàn)金，同時(shí)憑您的能力 肯定能夠賺回比保險(xiǎn)費(fèi)多的多的錢，實(shí)現(xiàn)您的生命價(jià)值。因此，買了保險(xiǎn)以后您無 論如何都是贏家。二、聽錢說保驗(yàn)-意貯孫陣廉決人生兩大罔18的仕方謹(jǐn)盤，卜幫議定最未定咸的計(jì)劃（三）意外保障講師分析：1、 意外發(fā)生會(huì)失去什么？失去工 作與收入，失去部分生命價(jià)值；2、生命價(jià)值如何計(jì)算？3、保險(xiǎn)的功能一：意外時(shí)，能提供一筆 急

13、用現(xiàn)金；4、保險(xiǎn)的功能二：一生平安，能讓我們 更好地實(shí)現(xiàn)生命價(jià)值。Ppt18渝稈演練童沖諜障亠 ttKJLUjHb, Sf - 12*皿吊更內(nèi)誼甘0戶!行爵響捶警*216為*口苕白伯 -M .1*-去樹事*事 j學(xué)員演練：首先，給學(xué)員5分鐘自己練習(xí)的時(shí)間； 按照前面的規(guī)則一對(duì)一演練。先一個(gè)人主 練習(xí)，下一輪互換主練角色。演練結(jié)束時(shí)，講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，以鼓勵(lì) 的語氣，指導(dǎo)的態(tài)度，首先關(guān)注學(xué)員是否 能將話術(shù)全文表達(dá)，是否有遺漏，其次關(guān) 注學(xué)員的語氣、表情。二、聽豆說保JL童保障讀雖趙平舉77能可用沒書tt即H萬77平鏡*琵套兇學(xué)員根據(jù)講師的要求來進(jìn)行訓(xùn)練二、晰腰說保兒儷棵障一索說，匪們的子立JUUfi

14、ti生看雷旳年中他攔演專世 入的.但卒這25年中唯胡整用支出包拮竝閆、醫(yī)疔、WA- 結(jié)曲笫，國比唆田塾舷K幵支的0ff)F平躲匕卄的.1?tf 掃笛丸琴的l*tf.冃用的貞出啊柿Hllffi.同時(shí) 詢?nèi)肱?fl下*,內(nèi)降託沖斤射吊力.已時(shí)為丁女解輸普僅. 低樂的卓峽.為睹理豬幻擊忙奧幷的事車雹F他琵琨”占照投影片讀其內(nèi)容。二、聽豆說保JL童保障講師示范:一般來說，我們的子女從他出生后的Ppt1925年中他是沒有收入的， 但在這25年中 他的費(fèi)用支出包括教育、醫(yī)療、創(chuàng)業(yè)、結(jié) 婚等，因此父母為他而開支的費(fèi)用是不斷15 上升的，但隨著父母年齡的增長，自身醫(yī)療費(fèi)用的支出也在增加，同時(shí)收入開始下 降，為

15、何不現(xiàn)在就開始為子女的將來做好 準(zhǔn)備，確保他們有個(gè)美好的未來呢？4個(gè)值得深思的問題：當(dāng)您的孩子長大的時(shí)候，他們需要人 壽保險(xiǎn)嗎？為什么他們現(xiàn)在沒有？當(dāng)他們現(xiàn)在還小沒有能力的時(shí)候，您愿意協(xié)助他們嗎？現(xiàn)在讓他們得到，保險(xiǎn)費(fèi)不是更便宜嗎？講師分析：1、孩子從出生到25歲之前，大多數(shù)是需要父母撫養(yǎng)的一一父母的責(zé)任；2、父母年老時(shí)，支出在增加，收入在下降，如何面對(duì)？父母也有能力不及的時(shí)候，買保險(xiǎn)的必要性；3、4個(gè)值得深思的問題 一一引導(dǎo)客戶及 早給孩子買保險(xiǎn)的必要。Ppt201劌時(shí)I砧J91k七円t.覽訊迫注血血，tai 丸事覽吊硯內(nèi)嘗曲打“耳嶺.l=fHS*&5為權(quán)Q?？诓?ft I* -ATffpr

16、“殊一 T人土?xí)蒚-tH咸土尊諾世Q琵單四Ppt21學(xué)員演練:演練結(jié)束時(shí)，講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，以鼓勵(lì) 的語氣，指導(dǎo)的態(tài)度，首先關(guān)注學(xué)員是否 能將話術(shù)全文表達(dá)，是否有遺漏，其次關(guān) 注學(xué)員的語氣、表情。先一個(gè)人主練習(xí)，下一輪互換主練角 色。三、聽我說僅險(xiǎn)養(yǎng)老保障砧歲*書加萬養(yǎng)屯NQirt/ I JZfl - I. Iff25歩個(gè)人要用自己50帀的時(shí)廚養(yǎng)酒自己50年的時(shí)間講師示范:一個(gè)人從25歲至55歲是自己賺錢 的黃金期，但是從55歲開始一一75歲是 自己的養(yǎng)老期，也就是說一個(gè)人要用自己 30年的時(shí)間來養(yǎng)活自己 50年的時(shí)間。那么假設(shè)有一個(gè)人現(xiàn)在 55歲，準(zhǔn)備了 20Ppt22萬元拿來養(yǎng)老，如果他每月

17、開支為1000元，一年為12000元，20年就是24萬, 也就是說75歲連本帶利剛好花完，因此 有三種情況：1）如果在75歲以前就離開人世那么還給子女留了一筆遺產(chǎn)。2）75歲剛好離開的話，那錢也花完 人也走了，一了百了3）75歲還是身體健康，怎么辦？靠什么來養(yǎng)老？三、聽我說傑盤養(yǎng)老保障:贊活嗎啊弓I F * 嗎歩 、乂 利赴F址15*KSitf4.SrjsrfAJFtIP 琵（四）兒童保障Ppt24有人認(rèn)為可以靠子女，但是子女他有 這個(gè)能力嗎？在未來的社會(huì)里兩個(gè)年輕 人要照顧12個(gè)老人及一個(gè)未成年的子 女，萬一到時(shí)候他們心有余而力不足怎么 辦？不如現(xiàn)在就給自己準(zhǔn)備一份養(yǎng)老保 險(xiǎn)，減輕子女的負(fù)擔(dān)

18、，同時(shí)給自己的養(yǎng)老增加一份保障。三、聽我說課絵一養(yǎng)老諜障-亍人如，審汩英!已血的亀譽(yù)陽.H畳胎R審開 闿曼日冃和界淤稈演練一老諜陣*珠片桓：0 HiAlUlfi. !-”富寓皿吊施內(nèi)譽(yù)掉斤 . npn.行厲解捶晉劇再0 AAOMOlh ft .1* t-AWTKP- -AS*iSJ咼 Uwe中人rJFa西lx w*rn*i p用Hl.tASfl S-t m下：再転帝弄畧.K*4fi?UbiW一*沖1鈾頌卜 萬-翌勲星Ut巧多連事帯IH肆|舒琵克flJtO三Ijffl康I工卑毛巧右門肅蓋畫月Ali弘總班拾手金用了一吧if產(chǎn)I工為郭岡”開的舌.硼龍也疋艮入也左了. -7AT3上潔券遅宰卄躍.工世,

19、歌*忤幺班養(yǎng)老”琵單叩.1講師分析: 1、一個(gè)人要用30年的時(shí)間養(yǎng)活自己 50年的時(shí)間一一表明養(yǎng)老的艱巨;2、基本養(yǎng)老費(fèi)用的計(jì)算;3、到年老（75歲）時(shí)的幾種情況思考;4、家庭結(jié)構(gòu)的改變，未來養(yǎng)老的巨大困難一一表明了購買養(yǎng)老保險(xiǎn)的必要學(xué)員演練:Ppt25首先，給學(xué)員5分鐘自己練習(xí)時(shí)間;學(xué)員根據(jù)講師的要求來進(jìn)行訓(xùn)練性。先一個(gè)人主練習(xí)，下一輪互換主練角色。演練結(jié)束時(shí)，講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，以鼓勵(lì)的語氣，指導(dǎo)的態(tài)度，首先關(guān)注學(xué)員是否能將話術(shù)全文表達(dá)，是否有遺漏，其次關(guān)注學(xué)員的語氣、表情。通過上面近3個(gè)小時(shí)的訓(xùn)練，我想信各位學(xué)員對(duì)壽險(xiǎn)有了更加深刻的認(rèn)識(shí)。我們通常說推銷保險(xiǎn)就是推銷觀念，我希望這堂課能幫助各位更好地向客戶宣導(dǎo)壽險(xiǎn)的功能與意義，讓客戶獲得保險(xiǎn)的保障與呵護(hù)，同時(shí)也有助于我們?cè)趬垭U(xiǎn)行業(yè)成長與成功。四、課程總結(jié)星憐業(yè)一一課段回歸1!F面回顧今天課程中的重點(diǎn)內(nèi)容:首先我們明確了一個(gè)觀念 “人壽保險(xiǎn)就是完成心愿，拿走擔(dān)憂”，在我們與客戶的溝通中先發(fā)現(xiàn)客戶的心愿