商超渠道運營講解

1、商超渠道 一、 商超渠道的簡單介紹 商超渠道顧名思義，商場和超市渠道，作為飛速發(fā)展的現(xiàn)代通路，它目前已完全進(jìn)入到我們的生活。 不管是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品代理商、經(jīng)銷商都無法忽略這個渠道的存在，它某種程度上意味著中高端的消費、品牌。 二、 商超渠道的簡單介紹-分類 （一）按照各類超市的經(jīng)營模式及特點進(jìn)行分類： 1、百貨購物中心：中小型百貨商店超市化。在一個大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同銷售部門所設(shè)的銷售區(qū)，開展各自的進(jìn)貨、管理、運營，已主要滿足顧客對時尚商品多樣化選擇的零售業(yè)態(tài)， 2、超市：未來的現(xiàn)代化“菜市場”。指采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，主要滿足顧客每日生活需求的零售

2、業(yè)態(tài)。 3、大賣場：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。指采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)。 4、倉儲式及會員制商店：批發(fā)配送的主力軍。在大賣場經(jīng)營商品的基礎(chǔ)上，篩選大眾化實用品銷售，實行儲銷一體，并提供有限服務(wù)及低價商品為主要特征的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會員制形式，只為會員服務(wù)）。 5、便利店：最有潛力的零售業(yè)態(tài)。是指以滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。 6、專賣店：專業(yè)化的典范。是以經(jīng)營某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài) （二） 按照商超實際營業(yè)面積及規(guī)模進(jìn)行分類： A類終端：定義為大賣場，經(jīng)營面積在5000以上；

3、B類終端：定義為綜合超市，經(jīng)營面積在1000-5000； C類終端：定義為標(biāo)準(zhǔn)超市，經(jīng)營面積在200-1000； D類終端：定義為連鎖便民店，經(jīng)營面積在200以下； 三、 商超渠道的簡單介紹 我們又將商超通路稱之為KA渠道 ，KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶”，重點客戶;這個解釋對于我們目前的銷售狀況很多人可能不會太認(rèn)可，達(dá)不到重要或重點客戶的級別。我們來看一看KA在現(xiàn)有通路的作用。 KA在現(xiàn)有通路中的地位：終端為王的時代 ? 網(wǎng)絡(luò)價值最高的零售業(yè)態(tài) ? “一站式”購物的便利性服務(wù) ? 產(chǎn)品資源高度集中 ? 快消品企業(yè)發(fā)展的牽頭人 ? 先進(jìn)管理理念的運用和實踐地 ? 品牌建立的形

4、象點 ? 優(yōu)勝劣汰 目前快消品市場基本可分為現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、特殊渠道等。根據(jù)2/8原則，現(xiàn)代渠道承擔(dān)近80%的銷量，KA客戶又承擔(dān)著現(xiàn)代渠道中近80%的銷售額。KA賣場又是品牌展示的窗口，對建立品牌知名度、認(rèn)知度有著其它渠道不可替代的作用，因此如何做好KA管理成為現(xiàn)代渠道管理工作的重中之重。 四、 怎么才能做好商超渠道呢？賣場合作策略 商超渠道的意義在于長遠(yuǎn)，以急功近利的思維去做只會一敗涂地。企業(yè)如此、區(qū)域銷售人員更是如此。 目標(biāo)和規(guī)劃很重要-能付出什么要得到什么 選擇很重要-要么做好要么不做 管理很重要-做商超要的就是終端為王 反饋和核算很重要-千萬不做盲眼、盲心的供貨商 五、KA終端合

5、作需了解內(nèi)容：（知己知彼、百戰(zhàn)不殆） KA基本情況，如背景、門店分布及生意概況； 關(guān)于采購方面的問題 合同條款和商業(yè)信用問題 關(guān)于商品的價格問題 關(guān)于促銷方面的問題 關(guān)于物流方面的問題 是否有電子支持系統(tǒng) 是否有貼牌產(chǎn)品 未來的發(fā)展 了解我們要面對的對手 六、對KA賣場了解的重點： 現(xiàn)代 KA系統(tǒng)由于市場的細(xì)分、操作及管理的專業(yè)已經(jīng)形成了一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪\營體系，通常搞得業(yè)務(wù)人員及供應(yīng)商暈頭轉(zhuǎn)向。為此我們必須對其主要環(huán)節(jié)進(jìn)行了解才能更好地把控和服務(wù)。 店面（銷售終端的執(zhí)行環(huán)節(jié)） 采購（銷售資源的決定環(huán)節(jié)） 七、KA管理工作內(nèi)容: 通過KA管理進(jìn)行內(nèi)部資源的整合 管理現(xiàn)有KA客戶和進(jìn)行新KA客戶的開拓

6、 提升各KA單位本產(chǎn)品的營業(yè)額 進(jìn)行促銷活動安排，控制促銷資源 規(guī)范價格體系 進(jìn)行市場信息反饋 終端品牌推廣和形象改善 合同談判 八、KA管理工作要點： 客情 陳列 導(dǎo)購 促銷 工作要點一：客情 普通認(rèn)識:與賣場的客情關(guān)系就是：吃喝、紅包、禮物等 （用心良苦，這些手段在賣場很有效，但存在很大的誤區(qū)：“交情”非“客情”，交情對生意有幫助，但效果有限，會有副作用）； 有意義的專業(yè)客情 （建立在尊重的基礎(chǔ)上的，靠專業(yè)的銷售知識來維系的?？蛻粲篮悴蛔兊脑掝}是獲利，因此有讓客戶感覺你做事認(rèn)真、敬業(yè)、踏實，業(yè)務(wù)上對他有幫助，比他專業(yè)，你能教他很多做商品或賣場管理的方法，幫他創(chuàng)造銷量和利潤。這個時候，客戶才

7、會尊重你，相信你， 同你合作。店大欺客，客大欺店。與KA終端的關(guān)系可總結(jié)為“強勢+妥協(xié)”：四個字 （“強勢”是指與賣場談判或交往中，要準(zhǔn)備積極，挺直腰桿，擺脫始終處于一種“求人辦事”的壓抑狀態(tài)，克服膽怯心理，不要發(fā)怵，因為退讓會造成賣場得寸進(jìn)尺，造成溝通方面的障礙，使合作異常生澀，導(dǎo)致彼此都沒有好印象；“妥協(xié)”是指要多站在對方的角度考慮問題，重視賣場利益，如即期品的處理、政策兌現(xiàn)、促銷支持等，走進(jìn)賣場，了解情況，提出改進(jìn)措施）。 行動有充分的準(zhǔn)備，要注意做到以下幾點： 1、定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪。不要等有事發(fā)生，再去找人家，“平時不燒香，臨時抱佛腳”是于事無補的； 2、目的要明確，知道你要解決什么

8、問題、要找哪位關(guān)鍵人物； 3、做好服務(wù)工作，不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音，不要忽悠。 4、關(guān)注庫存，庫存要天天查，即使無法做到也要每去一次要清楚，與庫管、倉儲、理貨等保持良好關(guān)系， 多回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成賣場人員對自己產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注，與柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫存，了解、掌握賣場的收貨習(xí)慣。 5、帶著你的改進(jìn)措施，找關(guān)鍵人物溝通。 6、對待苛刻問題的處理要有技巧，對方提的要求比較苛刻，叫我們無法接受的情況下，要保證不發(fā)生正面沖突，話語要軟中帶硬，要在找準(zhǔn)理由，據(jù)理力爭，寸步不讓。 工作要點二：陳列 終端在消費者最后決定購買的一剎

9、那起著至關(guān)重要的作用，通過終端陳列，消費者可瞬間決定購買決策行為，從而刺激消費者，來到專柜前停留，通過促銷員進(jìn)行引導(dǎo)，最后促成直接購買 。商品陳列的好壞是影響消費者購買決定的重要因素，根據(jù)調(diào)研數(shù)字顯示，70%的購買決定是在商店做出的。據(jù)華邦公司調(diào)查：從對全國各大中城市30余家商場超市的追蹤統(tǒng)計來看，實施規(guī)范陳列后，可使銷量較以前增加30%50%以上！ 1、在KA終端賣場的最佳陳列位置： （1） 冷柜端頭、及緊挨端頭的位置（2） 顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；尤其是人流通道方向的左邊位置，因為人有先左視后右視的習(xí)慣； （3） 獨立冰柜陳列區(qū)域或通路的轉(zhuǎn)角處； （4） 有收銀通道的入口處或出

10、口處，或者人氣商品處； （5） 靠近大品牌、名品牌的位置； 2、KA終端產(chǎn)品生動化的陳列： （1） 排面沖擊力 加大產(chǎn)品排面，比如寶潔，擁有整個貨架，凸顯品牌霸氣，排面整齊，在陳列空間有限的超市，搶到排面就等于搶到顧客，排面越大銷售的機會就越大； （2） 搶眼突出 要考慮到怎么讓自己的產(chǎn)品從眾多產(chǎn)品中脫穎而出，可以通過藝術(shù)陳列吸引消費者的關(guān)注。也可以通過POP，跳跳卡，圖貼等來襯托產(chǎn)品，吸引顧客。注意要保持新意，否則時間長了就會大打折扣； （3） 讓產(chǎn)品獨立出來 通過堆頭和堆頭包裝，將產(chǎn)品從普通陳列區(qū)獨立出來，堆頭要配合促銷進(jìn)行?？梢宰鎏貎r，可以買送，和賣場聯(lián)合做活動，搞活終端氣氛； （4）

11、堅持有效陳列層， 貨架資源有限，要發(fā)揮最大的價值，就要堅持有效陳列，照顧暢銷，兼顧全品，才能 發(fā)揮“有效資源，最大效益”的作用；（5） 陳列的維護(hù)是關(guān)鍵， 銷售人員，理貨人員要勤于拜訪，勤于陳列，把陳列排面的維護(hù)工作做好。 工作要點三：導(dǎo)購 在終端競爭日趨白熱化的今天，終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心態(tài)和能力。所以，除了選擇高素質(zhì)的導(dǎo)購員外，企業(yè)更應(yīng)該重視導(dǎo)購員的培訓(xùn)與管理工作，通過激勵機制激發(fā)導(dǎo)購員的導(dǎo)購潛能和工作熱情。 1、導(dǎo)購員的角色定位： （1）企業(yè)： A、信息傳遞：信息的傳遞是雙向的，一方面把企業(yè)信息、產(chǎn)品信息準(zhǔn)確傳遞給消費者，達(dá)成銷售；另一方面把消費者的反饋信息、產(chǎn)品的銷

12、售信息、競品信息等傳遞給企業(yè)。 B、創(chuàng)新主體，對市場來說，唯一不變的是隨時在變，企業(yè)要創(chuàng)新，無論是產(chǎn)品的包裝、功效、賣點、陳列、價格、促銷等都需要即使根據(jù)市場情況調(diào)整創(chuàng)新，終端導(dǎo)購員掌握最一線的信息，所以說，導(dǎo)購員是企業(yè)創(chuàng)新的“源泉”。 （2）消費者： 導(dǎo)購員是消費者的決策者和引導(dǎo)者。統(tǒng)計分析顯示：27%的顧客是計劃性購買即購買前主意已定，73%的顧客是隨意性購買即受現(xiàn)場導(dǎo)購的影響，向消費者介紹產(chǎn)品，了解和引導(dǎo)消費者的需求，從專業(yè)的角度，幫助消費者作出適合自己的準(zhǔn)確選擇。 （3）保持動態(tài)調(diào)整： 把最好的導(dǎo)購員放在最好的終端賣場，招聘、培訓(xùn)、提升、調(diào)整、淘汰等動態(tài)調(diào)整。 2、導(dǎo)購員的職責(zé)： （1

13、）宣傳品牌：通過在賣場終端與顧客交流，向顧客宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象； （2）銷售產(chǎn)品：利用各種銷售技巧，營造終端氣氛，提高顧客購買愿望，完成業(yè)務(wù)經(jīng)理下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)； （3）陳列產(chǎn)品：作好賣場終端的各種產(chǎn)品、POP的陳列以及安全維護(hù)工作，保持高寶產(chǎn)品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序； （4）收集信息：收集顧客對我們產(chǎn)品的各種意見、建議和期望，及時妥善地處理顧客抱怨，并按時將信息整理后向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報，收集競爭對手產(chǎn)品、價格、促銷活動等信息，整理后想上級匯報； （5）帶動商場其他人員銷售：保持良好的人際關(guān)系，影響帶動商場中主管人員和其他同事對自己的認(rèn)可，贏得幫助； （6）填寫報表：完成周、月報表填寫等

14、各項行政工作，并及時向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報。 我們經(jīng)常會遇到這樣的情況：把一個好的導(dǎo)購員調(diào)到一個店就提升一個店，撤離一個店就下降一個店。一般該店每月的銷售量有極大波動的店，都應(yīng)該引起我們的注意，而導(dǎo)致該店銷量波動的原因，主要的是競品動向、導(dǎo)購員調(diào)動或狀態(tài)不穩(wěn)定等因素造成的，再就是導(dǎo)購員的促銷能力問題。 我的經(jīng)歷：03年左右天津樂購金鐘店，應(yīng)該說很不錯的超市，并配置了促銷員，但結(jié)果銷量始終無法達(dá)到滿意程度，但競品大成、上海金手指、都有不錯銷量，促銷人員要么說競品促銷力度大、就是沒競品好吃或者課長讓她做別的工作無法促銷等，同樣塘沽樂購，因為有促銷員產(chǎn)品銷量卻遠(yuǎn)好于大成、金手指。仔細(xì)了解很簡單，促銷員產(chǎn)品知

15、識不熟顧客的問題無法解答、責(zé)任心很差經(jīng)常在一邊找人談天，更讓人生氣的是因為品嘗吃了大成的產(chǎn)品，就說比正大的好吃。 3、完善導(dǎo)購管理制度： （1）制定完善的導(dǎo)購激勵機制 ）建立和完善導(dǎo)購員培訓(xùn)機制2（3）保持動態(tài)調(diào)整：把最好的導(dǎo)購員放在最好的終端賣場，招聘、培訓(xùn)、提升、調(diào)整、淘汰等動態(tài)調(diào)整。 可以借鑒-正大促銷員守則 正大促銷員守則 工作要點四：促銷 KA門店內(nèi)的促銷活動是必不可少的，據(jù)統(tǒng)計有70%的購買行為是在店內(nèi)決定的，可見店內(nèi)促銷的必要性。小促銷周周上，大促銷月月有，節(jié)日促銷更瘋狂。 1、促銷的意義或目的： （1）提升品牌的形象，提升消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知度。 （2）提升或緩解與賣場的客情關(guān)系

16、。 （3）創(chuàng)造購物氣氛，保持現(xiàn)有客戶，刺激潛在消費者，引導(dǎo)沖動型購買 。 （4）打壓競爭對手，提高銷量。 2、常用促銷形式： （1）產(chǎn)品折價讓利： 即直接價格折扣，如打折銷售、降價銷售等，該促銷方式一定要慎用，因為不但損失利潤，還容易引起惡性競價，一般在處理尾貨時采用。 （2）贈品銷售： 即提供附加贈品，要注意搭配銷售的贈品要保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合，贈品最好也是企業(yè)產(chǎn)品或由企業(yè)統(tǒng)一做的包裝，贈品的選擇直接影響促銷的效果。 （3）免費試用： 提供試用產(chǎn)品，讓消費者嘗試接收，直觀感受，要注意試用裝發(fā)放的方式和發(fā)放的顧客群體。 （4）抽獎銷售： 即購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎，可以聚集現(xiàn)場人

17、氣，活躍現(xiàn)場氣氛，要注意獎項的設(shè)置、普及面、中獎率、可信度、公證等問題。 （5）累計積分卡： 可印制名片樣式的累計積分卡，吸引消費者的重復(fù)購買和推薦購買。 （6）走出門店做促銷： 如社區(qū)推廣，通過組織社區(qū)業(yè)主參加公司運動，了解公司和成為忠實客戶。對有閑暇時間的老年和小孩很有效果 促銷注意事項： 1、精選主推產(chǎn)品，做到有的放矢，各個擊破。使進(jìn)入大賣場的每一個單品都扮演不同的角色，擔(dān)負(fù)起特定的使命。 2、開展組合式促銷活動，以求達(dá)到最好的效果。 3、要對重點賣場進(jìn)行重點維護(hù)。要根據(jù)銷量水平，將區(qū)域內(nèi)的賣場分成A、B、C類。A類賣場是重點維護(hù)對象，對A類賣場要增加拜訪次數(shù)，提供重點服務(wù)。 賣場運作基

18、本流程 九、店內(nèi)人事組織結(jié)構(gòu)圖 十、采購工作流程 （一）合作初期 根據(jù)市調(diào)評估決定要合作的意向KA客戶，進(jìn)行合作申請；對主動上門拜訪的意向客戶，進(jìn)行前一項操作。 1、時間選擇：節(jié)慶前 、置之不理23、壓制強勢供應(yīng)商與競爭對手區(qū)分 （二）合同談判： 1、羅列費用 2、最后確認(rèn)合作意向 3、確認(rèn)合作基礎(chǔ)銷售量 理解費用名目，并使之合理 ；匯總內(nèi)部資料，進(jìn)行初步合作贏利和費用估算、確認(rèn)最低銷售額，并對核算結(jié)果進(jìn)行乘1.2(降低有條件返利、前期信心) （三）羅列費用： 1、票面折扣（無條件返利） 2、壞損折扣 3、損耗折扣 4、提前付款折扣 5、購貨折扣 6、目標(biāo)退傭（有條件返利） 7、發(fā)票類型（17

19、%）（13%）（0%） 8、倉儲費 9、逾期場地占用費 10、物流費 直通（DCA） 配送（CDA） 返配（RTV） 11、月度陳列費 12、貨品管理費： 水費，電費， 冷凍柜租金，褲腳費 13、信息服務(wù)費 14、彩頁海報廣告費 15、堆頭端架費 16、立柱燈箱廣告費 17、集中陳列費 18、單品促銷宣傳費 19、新供應(yīng)商培訓(xùn)費 20、新供應(yīng)商資料核查費 21、新品宣傳費 22、新品首單折扣 23、新商品進(jìn)場費 24、新商品進(jìn)場費（特殊折扣） 25、產(chǎn)品顧問贊助費 26、新張綜合超市贊助費 27、新張大超市贊助費 28、新張店鋪折扣 29、店鋪改造費 30、司慶促銷費 31、店慶促銷費 32、

20、促銷人員培訓(xùn)費 33、年節(jié)促銷費： 春節(jié)、元旦、勞動節(jié)、五一 中秋、國 慶、圣誕節(jié)、端午 34、廣告物料使用費 35、其他宣傳費用 36、鋪底金 37、年度合同續(xù)簽費 38、店內(nèi)條碼使用費 39、電子定單使用費 40、新供應(yīng)商進(jìn)場費 41、財務(wù)資料更新費 42、缺貨罰款 43、投訴索賠 44、促銷價格補貼 45、最低銷售額保證 46、毛利補貼 47、滯銷品處理折扣點 策略：1、費用項目可以雷同 2、所有費用均為未稅，但不需說明 （四）結(jié)算談判： 結(jié)算條件：1、購銷 2、代銷 3、批結(jié) 4、月結(jié) 月結(jié)天進(jìn)行對帳收單日期為日至日 票據(jù)不正確、單據(jù)短缺 公司簽章、個人印章 （五）促銷條件： 1、供應(yīng)

21、商積極開展促銷活動 2、供應(yīng)商必須配合賣場的促銷活動 策略：1、每月進(jìn)行活動推廣 2、價格為全市最低價 3、庫存品促銷補貼 4、促銷費用支票支付 5、促銷天數(shù)以周計算 6、促銷后退貨 （六）送貨條件： 1、接到定單后，按定單進(jìn)行送貨 2、商品在保質(zhì)期內(nèi) 3、定貨缺貨賠償 4、送貨方式： 總倉、門店 策略：1、零擔(dān)定貨，最低庫存 2、特價品定貨 （七）價格條件： 1、以市場最低價向賣場供貨 2、價格調(diào)整需提前30天書面通知 3、30個工作日后調(diào)整 策略：1、合同確認(rèn)前，提供產(chǎn)品單位成本 2、只能調(diào)低 （八）保證和擔(dān)保條件： 1、提供的一切票據(jù)、證照、發(fā)票等真實合法 2、提供商品沒有侵權(quán)行為 3、

22、提供商品質(zhì)量符合國家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) （九）商品檢驗 1、定期或不定期對商品進(jìn)行質(zhì)量檢驗 2、收貨時對商品進(jìn)行驗收 3、對賣場質(zhì)量問題產(chǎn)品進(jìn)行處理 策略：1、不合格品定義 2、賣場破損補償 3、消費者賠償金規(guī)定 （十）商品退貨 1、處理方式： 退貨，換貨，報損 2、供應(yīng)商有義務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品的退換貨工作 3、退換貨產(chǎn)生的費用由供應(yīng)商承擔(dān) 策略：1、庫存退貨 2、盤點損失有供應(yīng)商承擔(dān) 3、不正常大批量定單 （十一）其它條款1、提供售后服務(wù) 2、滯銷品處理和末位產(chǎn)品或供應(yīng)商淘汰 3、解除合約起滿2個月后結(jié)清其余貨款 4、反對商業(yè)賄賂 5、產(chǎn)品銷售條形碼的提供和使用 6、提供公司具備的各種資料 7、終止合作不退

23、還合同約定中的各種費用 策略：1、提前征收合同中費用 2、滯銷產(chǎn)品立即鎖碼 3、零銷售 （十二）其它約定 1、合同簽定地為賣場所在地 2、合作中所有資料的變動需及時更新 3、所有文件未回復(fù)以默認(rèn)處理 策略：1、各層報表審批 2、合同中隱性費用 3、合作終止條款 （十三）費用率算法 1、單店為計算單位 2、進(jìn)行年度銷售額預(yù)估 3、固定返點+固定推廣和年節(jié)費用/銷售額+浮動費用預(yù)估/銷售額+有條件返利=費用率 規(guī)避：1、高估銷售額 2、提升浮動費用比例 （十四）合同談判流程 談判前準(zhǔn)備： 1、 數(shù)據(jù)化歷史資料收集 1) 目前各區(qū)域門店數(shù)目 本年度實際銷售 2) 已進(jìn)店SKU數(shù)量 3) 目前帳期 4

24、)本年度實際費用 5) 促銷費用和檔期 6) 產(chǎn)品貢獻(xiàn)度分析 7) 賣場品類發(fā)展策略 8)下一年度目標(biāo)銷量 9)10) 計劃進(jìn)店SKU 2、談判內(nèi)容準(zhǔn)備 3、確定談判目標(biāo) 4、賣場合同條款提案 5、公司確認(rèn)的合同條款 6、公司內(nèi)部談判預(yù)演 談判： 1、確認(rèn)具體談判日期 、根據(jù)談判進(jìn)程，靈活調(diào)整策略23、達(dá)成協(xié)議 執(zhí)行： 1、通知相關(guān)人員及代理商、配送商系統(tǒng) 2、跟進(jìn)賣場的銷售表現(xiàn) 3、跟進(jìn)賣場的費用支持和毛利貢獻(xiàn) 4、跟進(jìn)促銷計劃 5、關(guān)注每一個SKU的表現(xiàn) 十一、賣場談判技巧 （一）現(xiàn)代賣場談判的3個背景： 1、繁瑣的談判內(nèi)容：賣場的操作規(guī)則是一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捏w系，涉及到的談判細(xì)節(jié)很多，有很多談判

25、人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向，不能很好的把握重點，使自己處于劣勢，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候。 2、高素質(zhì)的談判人員：賣場的采購一般都具有相對較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度，經(jīng)過嚴(yán)格系統(tǒng)的采購專業(yè)訓(xùn)練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高，他們的談判技巧也是普通的供應(yīng)商人員很難比的。 3、復(fù)雜的操作流程：賣場的操作流程相對復(fù)雜，特別是外資背景的大賣場，很多供應(yīng)商人員對此缺乏系統(tǒng)學(xué)習(xí)和了解，在認(rèn)知上存在很大的差異，在談判時，會有很多理解上的不對稱，因此才會使得供應(yīng)商對談判問題困惑重重。 （二）賣場談判的主要內(nèi)容： 1、年度合同 2、貨架位置 3、特殊陳列 4、促銷 5、正常商品之進(jìn)售價 6、銷售業(yè)績的追蹤與改

26、善 7、新品引進(jìn)舊品淘汰 8、滯銷品高庫存的追蹤及解決 9、相關(guān)違約責(zé)任 10、異常事故的追蹤 11、配合上的常見問題的解決。 （三）賣場談判的基本步驟： （四）賣場談判的兩個行為： 1、必須有的行為:學(xué)會提出問題、回應(yīng)零售商的異議、沖突處作合理讓步、學(xué)會總結(jié) 2、應(yīng)避免的行為：透露過多資訊、提出激烈的反駁意見、攻擊已定案的計劃 （五）賣場談判的有效策略： 1、以資源為核心的談判策略 2、以品類管理為核心的談判策略 3、以高層互動為核心的談判策略 4、以差異化為核心的談判策略 5、其他策略 （六）賣場談判的有效技巧： 1、談判前期技巧 1/開價高于實價 分割 2/ 3/千萬不要接受第一次出價

27、4/故作驚訝 5/不情愿的賣主 2、談判中期技巧 1/如何利用或應(yīng)對“上級領(lǐng)導(dǎo)”策略 2/服務(wù)貶值 3/切勿首先提出折中 4/ 禮尚往來 5/避免敵對情緒 3、談判的后期技巧 1/如何利用或應(yīng)對“ 黑臉/ 白臉”策略 2/蠶食策略 3/讓步的類型 4/小恩小惠的安慰 5/反悔 （七）談判策略 買手談判技巧及應(yīng)對策略: 1. (C) 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。 -(X) 永遠(yuǎn)要喜歡采購，永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人 2. (C) 永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。 -(X) 永遠(yuǎn)不要只報一次價，讓他用你需要的東西來交換 3. (C)

28、隨時使用口號：“你能做得更好”。 -(X) “其實我在你的競爭賣場做得更好” 4. (C) 時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 -(X) “告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的” 5. (C) 永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 -(X) “我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則” 6. (C) 當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求 -(X) “打電話之前，問清楚還有什么附加條件嗎？” 7. (C)

29、 聰明點，可要裝得大智若愚 -(X) 你也使用這一招 8. (C) 在沒有提出異議前不要讓步。 -(X) 牢記:有所失,必有所得; 且得失 9. (C) 記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。 -(X) 告訴他:你若不答應(yīng)做(某事),你的競爭對手那里急等我去做(某事) 10. (C) 記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。 -(X) 這是他們自己欺騙自己!現(xiàn)在任何一個廠家的KA銷售人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比 11. (C) 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 . 知錯就改才是好孩子,所以你要告訴他,不是他的初衷,這是他老板的

30、丑臉-(X) 12. (C) 毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件 -(X) 告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實，他們會更不懂 13. (C) 不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的; 你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。 -(X) 牢記:采購說的反對意見全部都是鬼話,你只需要聽聽罷了,別把它當(dāng)真! 14. (C) 別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?-(X) 在你的心目中,沒有3次就能夠談下來的,至少談它個5次以上,讓采購著急妥協(xié) 15. (C) 別忘記對每日拜訪我們的銷售

31、人員,應(yīng)盡可能了解其性格和需求,試圖找出其弱點。 -(X) 一個采購至少幾十個供應(yīng)商,而你只負(fù)責(zé)他一個,相信你有足夠的機會發(fā)現(xiàn)其弱點 16. (C) 要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進(jìn)行計算，銷售人員會給你更多。 -(X) 平時就要大力支持采購, 一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個競爭對手 17. (C) 注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 -(X) 可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價值，這方面不是采購的專長，向市場部要點資源吧 18. (C) 不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事。 -(X) “