《電銷流程與技巧》PPT課件

1、電話銷售流程及技巧,課程大綱,電話行銷流程 電話銷售五大銷售技巧 電話行銷的心靈SPA,如果你不是在跑道上奔跑，你就永遠到不了你的終點,購買心理,行銷模式五步曲,引發(fā)興趣,處理客戶問題,刺激購買欲望,介紹產(chǎn)品,成交,電話行銷五步驟,開場,處理反對問題,刺激購買欲望,產(chǎn)品介紹,促成,引發(fā)客戶興趣,讓客戶了解產(chǎn)品,解除客戶疑慮,刺激客戶購買欲,鼓勵客戶做出決定,課程大綱,二、電話銷售五大銷售技巧,五大銷售技巧 一、開場關(guān)鍵認知,通話的前30秒叫開場 開場是整通電話的關(guān)鍵 所以稱為 黃金30秒 警備時間為1分鐘 接近客戶的前三十秒,決定了推銷的成敗,保險的五大銷售技巧 一、開場關(guān)鍵認知,準客戶接電話

2、的三不心態(tài)： 不喜歡 和陌生人說話 不喜歡 復雜 不喜歡 做學生,保險的五大銷售技巧 一、開場關(guān)鍵認知,準客戶的第一個拒絕： 出現(xiàn)在營銷員表明身份及 說明來電目的之后,你的感受,你給對方的感受,保險的五大銷售技巧 一、開場技巧,先跟準客戶建立關(guān)系： 1.應(yīng)用微笑建立關(guān)系 1. 微笑、精神飽滿 2.微笑是提高親和力的不二法 3. 250法則,保險的五大銷售技巧 一、開場技巧,先跟準客戶建立關(guān)系： 2.表明公司名稱,保險的五大銷售技巧 一、開場技巧,先跟準客戶建立關(guān)系： 3.拉攏關(guān)系 4.說明發(fā)話地點,保險的五大銷售技巧 一、開場技巧,先跟準客戶建立關(guān)系： 5.簡單介紹 例： 王先生只要每天儲存一

3、二十塊錢，將來您不但可以領(lǐng)回本金加分紅，在這期間您還可以擁有一二十萬的重病保障喔！ 6.假設(shè)對方有興趣,保險的五大銷售技巧 一、開場技巧,先跟準客戶建立關(guān)系： 7.問一個軟問題 例：不曉得王先生平時有沒有 儲蓄的習慣,保險的五大銷售技巧 一、開場技巧,保險的五大銷售技巧 一、開場技巧,保險的五大銷售技巧 二、介紹產(chǎn)品,1. 的妙用 2.二擇一法(游戲） 3.舉事例 4.對比法(一封家書,一封家書,親愛的爸媽： 你們好！算一算，從我離開中國到加州來求學已經(jīng)三個月了。真對不起，我在這發(fā)生了一些事，以致無法好好寫一封信給你們報平安。現(xiàn)在，事情大致告一段落，我總算可以報告一下現(xiàn)況，不過，請先答應(yīng)我，一

4、定要心平氣和地把這封信 讀完，真的要平心靜氣地往下讀，好嗎？ 我最近過得還不錯，大腿骨折和腦震蕩都痊愈得差不多了。那是我剛到學校不久，在學校外租的公寓因為室友燒開水失火，我急忙從四樓的窗戶跳下去而摔傷的。我現(xiàn)在康復得還不錯，頭痛一天也只發(fā)作一次。我能這么幸運，多虧公寓對面的便利商店有個店員打電話求救，消防隊和救護車及時趕到，我才避免了更大的災難。他多次到醫(yī)院去看我，知道我出院后沒地方住，便十分熱心地邀我去他的公寓暫住。雖然只是個頂樓分租的房間，不過還算小巧別致。這陣子相處下來，我越來越覺得他真是個好男孩，我們彼此深愛對方，正準備結(jié)婚。不過婚期尚未敲定，想聽聽你們的意見，但是要快，最好趕在我肚子

5、看得出來以前,一封家書,噢！我忘了說，爸，媽，沒錯，我懷孕了！你們一直很想抱孫子，這我是知道的，所以，對于這個即將問世的小生命，我一定會細心地照顧，就像你們對我一樣。 再提到我的另一半你們的女婿，想必你們會竭誠地歡迎他成為我們家的一分子。坦白說，他并沒有接受過很好的教育(連中學都沒有念)，不過，他有一顆溫柔的心，而且很上進。雖然他和我們國籍不同膚色也不一樣，但我記得你們教過我“四海之內(nèi)皆兄弟”，所以，你們絕對不會因為他的膚色比我們黑而感到不安，我有把握，你們一定會像我一樣喜歡他。 最后，我想補充幾句實話我租的公寓根本沒有著火，我也沒有住過醫(yī)院，沒有懷孕，沒有結(jié)婚的計劃，沒有和什么黑人男生交往既

6、然你們看到這里都能接受，那么以下我所要說的一定能讓你們破涕為笑：那就是我留級了,你又畫對了嗎？是不是介紹清楚,三、處理異議,在我們的生活及工作中,80%的錯誤是因溝通不暢造成的-因為我們總是喜歡給客戶我們想要的而不是客戶想聽的,推銷客戶需要的與提供客戶想要的,處理拒絕問題的方法,學會傾聽 在電話中不要和客戶爭論，搶話，沉默 認同之后請盡量避免用“但是”、“可是” 接受、認同甚至贊美準客戶的意見:習慣于贊美,常見異議處理方法,1.接受合理化準客戶的意見+拉近話題 2.接受舉例+化解疑慮+拉近話題 3.接受化反對問題為賣點+拉近話題,保險的五大銷售技巧 三、處理異議,1.接受合理化準客戶的意見+拉

7、近話題 例：沒興趣 是的，王先生說沒興趣是很合理的， 因為沒有人天生喜歡保險，只是，很 有趣的是，當有一天保險單變成一張 現(xiàn)金支票的時候，人們又會后悔當初 沒有多買一點，其實我希望所 以，王先生,保險的五大銷售技巧 三、處理異議,2.接受舉例+化解疑慮+拉近話題 例：二十年太長 我能體會王先生的感受，請容我舉例說明： 我們要儲存一筆錢是不是要一筆本金， 然后透過時間的累積才能達到目標？ 比如說：6000元x10年=6萬 本金是您的血汗錢對吧？ 但時間是不是上天免費借給您的？ 此時，請問您要多借一些？還是少借一些,保險的五大銷售技巧 三、處理異議,3.接受化反對問題為賣點+拉近話題 例：我手頭很

8、緊 我了解王先生的意思，只是我發(fā)現(xiàn) 不就是因為手頭很緊，所以，我們更 是經(jīng)不起一場大病的發(fā)生？一旦發(fā)生 大病，我們更沒有能力面對龐大的醫(yī) 療費用，不是嗎,保險的五大銷售技巧 四、刺激購買欲,刺激購買欲,1、吉祥數(shù)字法 2、美夢成真法 3、社會壓力或第三者影響力 4、兩成提高法 5、上限法,吉祥數(shù)字法,如:邱小姐，您知道嗎?我們的客戶買保險都 喜歡選擇吉祥又好記的數(shù)字，例如： 1、吉祥保額：16萬、18萬、28萬、66萬、88萬 2、吉祥月繳：480、660、680、880、990、1,680 3、吉祥年繳：6,600、8,800、9,900、16,800 像我們這類儲蓄險的商品，大部份客戶在

9、保額及保費上都很講究的,美夢成真法,如:徐小姐，如果您希望保障到期的時候，除了平平安安之外，手邊還可以不知不覺多了一筆20萬的現(xiàn)金，剛好可以完成一些夢想，這樣是不是蠻好的？ 那您現(xiàn)在每個月只要替自己存540元，換算下來一天只有18元就可以達成了,社會壓力或第三者影響力,社會壓力：普遍現(xiàn)象 陳小姐，我們有九成的客戶都是參加20萬的保障，所以您看要不要也參加20萬的 第三者的影響力：特定對象 王先生，您知道嗎？我有幾位客戶自己本身就是理財專家，他們都是參加20萬的計劃，所以您看要不要也參加20萬的,兩成提高法,王先生,你參加的10萬計劃是日存13塊,不過你只要每天多存3塊,也就是16塊錢，你就可以

10、增加2萬的保障,也就是12萬，而且到期后還可以多領(lǐng)xxx元,上限法,如:費用多少，由您自己決定，只是這次的險種是既給保障又返還保費的，相對來說保險公司成本也比較高，所以最多只能開放到35萬的保額，相當于一個月1,250元，那么您覺得多少金額比較恰當呢？是30萬還是35萬呢,五、 促 成 臨門一腳,促成,危機意識法 假設(shè)同意 一年實驗法 平均法 目標導向促成法,危機意識法,如果您現(xiàn)在存，同樣保障就能交費低些，下個月您過生日又長了一歲，保費就要提高了。 況且現(xiàn)在購買這個產(chǎn)品，我們還有相應(yīng)獎品贈送給您,請問黃小姐，您的生日是什么時候？ 請問黃小姐，您的地址是,善用假設(shè)同意,一年實驗法,如：張小姐，不

11、如這樣，您先參加20萬的計劃，等到一年之后，如果您覺得有些吃力咱們再來調(diào)整您覺得如何,平均法,例如： 王小姐，假如一天存18元，有一天會變成20萬，你覺得如何,目標導向促成法,假如目標是要客戶月存600元 請這樣問:王小姐，您一個月要存600還是800元?我們大部分的客戶都是存這個額度 假如目標是要客戶投保20萬 請這樣問:王小姐，請問您希望領(lǐng)回20萬還是30萬?我們大部分的客戶都是存這個額度,打電話時注意事項,電話接通后,如果發(fā)現(xiàn)異常要先問對方是否方便 對方通話效果不好時，確認他是否聽清 正確牢記客戶的姓名 公司名稱、地址、電話等熟記在心，及時告訴客戶；清楚知道公司交通路線 .勿給客戶壓力；

12、 勿因客戶態(tài)度不同而改變通話語氣 說話速度恰當、抑揚頓挫、流暢 不要大聲回答問題 修正習慣性口頭禪 勿同時接聽兩個電話 及時記錄好重點通話內(nèi)容 不口出穢語，不論客戶是非 不要搶話，爭論，沉默:自然賦予我們?nèi)祟愐粡堊? 兩只耳朵.也就 是讓我們多聽少說 合適的坐姿,三、電話行銷的心靈SPA,課程大綱,電話是一部- 你的雙手是啟動印鈔機的開關(guān) 你的嘴巴決定鈔票每張的 你的心態(tài)習慣決定鈔票印刷的,電話行銷的心靈雞湯：心靈SPA,電話行銷的心靈雞湯,從事電話營銷也是一種修練電話營銷的特色跟價值在于量大，也因此營銷員每天都要忍受大量的拒絕，所以，如何平復受到刺激的心靈？把它當作是一種修練，多多修練，讓自己的心靈更強壯，一旦修練成功-面對拒絕仍然處之泰然，會成為一個：超強的抗壓能力，突出的聲音及表達魅力，高超的溝通技巧的人那么，恭喜你！電話營銷就是一個可以讓你輕松賺大錢的事業(yè)了,1.每一個人，都有拒絕被推銷的權(quán)利跟情緒。 2.拒絕，可能是因為準客戶仍然無法體會產(chǎn)品的好處。 3.拒絕，可能是因為拒絕你的推銷方式而不是你的產(chǎn)品。 4.拒絕，可能是準客戶當下的短暫反應(yīng)，不一定代表永遠的拒絕。 5.拒絕，可能只是一種自然的反射動作而已，無從