億家能太陽能熱水器市場營銷策劃方案書

1、題目: 億家能太陽能熱水器市場營銷方案億家能太陽能熱水器市場營方案根據(jù)國家發(fā)改委 2010 年 8 月 10 日發(fā)布關于開展低碳省區(qū)和低碳城市試點工作地通 知 （以下簡稱通知 ） ，確定將在部分省市開展低碳試點工作，廣東、遼寧、湖北、陜 西、云南 5 個省，天津、重慶、深圳、廈門、杭州、南昌、貴陽、保定 8 個城市成為首批 試點地區(qū) .對于南昌地億家能太陽能熱水器來說，為了切實做好低碳經濟，做好太陽能熱水 器生產銷售工作，必須結合南昌地區(qū)光照時間充足地特點，制定太陽能熱水器營銷策劃實 施方案 .其目地是讓廣大人民群眾了解節(jié)能減排地重要意義，在家庭、學校及賓館飯店使用 太陽能熱水器地所取得地經濟

2、效益，從而使用公司地太陽能熱水器 .一、前景分析 所謂低碳經濟，是指在可持續(xù)發(fā)展理念指導下，通過技術創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、產業(yè)轉 型、新能源開發(fā)等多種手段，盡可能地減少煤炭石油等高碳能源消耗，減少溫室氣體排 放，達到經濟社會發(fā)展與生態(tài)環(huán)境保護雙贏地一種經濟發(fā)展形態(tài).發(fā)展低碳經濟，一方面是積極承擔環(huán)境保護責任，完成國家節(jié)能降耗指標地要求；另一方面是調整經濟結構，提高 能源利用效益，發(fā)展新興工業(yè)，建設生態(tài)文明.這是摒棄以往先污染后治理、先低端后高端、先粗放后集約地發(fā)展模式地現(xiàn)實途徑，是實現(xiàn)經濟發(fā)展與資源環(huán)境保護雙贏地必然選 擇.“低碳經濟 ”地理想形態(tài)是充分發(fā)展 “陽光經濟 ”風“能經濟 ”“氫能經濟

3、”“生態(tài)經濟 ”“生物 質能經濟 ”雖.然太陽能熱水器初次投入地成本是電熱水器地兩到三倍，但就其應用前景來 說，將節(jié)省大量地電力資源 .目前離利用太陽能等清潔能源提取地商業(yè)化目標還很遠.從世界范圍看，全球已探明地石油、天然氣和煤炭儲量將分別在今后40、 60 和 100 年左右耗盡 .因此，在 “碳素燃料文明時代 ”向 “太陽能文明時代 ”（風能、生物質能都是太陽能地轉換形 態(tài)）過渡地未來幾十年里， “低碳經濟 ”“低碳生活 ”地重要含義之一，就是節(jié)約化石能源地 消耗，為新能源地普及利用提供時間保障.特別從中國能源結構看，低碳意味節(jié)能，低碳經濟就是以低能耗低污染為基礎地經濟 .據(jù)測算，一個擁有

4、 200 個床位地賓館一天用于洗澡消耗地電能約 400 度，一年下來將 有 14.6 萬度，一個一百萬人口地城市約有這樣地賓館數(shù)量按 100 個計算，將耗電 1460 萬 度；一個三口之家使用電熱水器洗澡將一次消耗 2-3 度電，由此推算，一個家庭一年洗澡 平均耗電約 600 度，一個一百萬人口地城市將用于洗澡地耗電約2億度；兩項相加為 2.146億度，相當于消耗標準煤 7.15 萬噸，多排放二氧化碳 18.7 萬噸 .如果所有家庭中有一半使 用太陽能熱水器將節(jié)省約電能 1億度，節(jié)省標準煤約 3.33 萬噸，減排二氧化碳 8.75 萬噸、氧化硫 28.3 噸 .太陽能熱水器公司組織人員向家庭和

5、寄宿型學校及賓館飯店大力宣傳和推廣使用太陽 能熱水器，建立一支高素質銷售人員隊伍，提高售后服務，提高公司產品地市場占有率 .二、環(huán)境分析（一）、宏觀環(huán)境21 世紀，中國面臨著能源短缺與能源危機，促使人們把目光投向了一個更經濟、更節(jié) 能、更環(huán)保地綠色能源 太陽能.于是，就在 2002 年，太陽能熱水器市場里熱鬧起來， 并顯得喧囂與吵鬧從近幾年統(tǒng)計資料來看，太陽能熱水器市場容量年增長率達到20%30%.太陽能熱水器使用范圍也逐步由提供生活用熱水向商業(yè)用和工農業(yè)生產用熱水方向發(fā) 展，市場商機快速拓寬 .同時，國家對這項綠色環(huán)保產業(yè)也十分重視，根據(jù)原國家經貿委 1999 年 2015 年新能源和可再生

6、能源產業(yè)發(fā)展規(guī)劃，到 2015 年全國住宅用太陽能熱 水器普及率將達到 20%30%，約達到 2.32億平方 M 地擁有量，年平均增長率為 17%.在 節(jié)能、環(huán)保地世界總體發(fā)展趨勢下，太陽能熱水器必然會在今后地熱水器市場中扮演越來 越重要地角色 .（二 ）、微觀環(huán)境目前，太陽能熱水器市場容量為 600 億元人民幣，并且每年以2030%地速度遞增 .根據(jù)市場預測，到 2011年國內市場容量將達到 700億元，歐盟則達到 1500億美元 .業(yè)界專家 預測，到 2015 年，我國住宅太陽能熱水器普及率將達到 40%以上 .國務院發(fā)展研究中心市 場經濟研究所地調查結果表明，目前近 47%地居民家庭表示

7、要在未來 5 年中購買或更換熱 水器 .再根據(jù)太陽能熱水器 15%地預期購買率來推算，未來 5 年我國城市太陽能熱水器市場 年需求量將達到 8000 多萬臺，平均年需求量為200 多萬臺 .2007 年，中國太陽能熱水器產量地增長速度約為30% ，年產量達 2340 萬 m216380MWth ），總保有量約為10800 萬 m2（75600MWth ）（太陽能熱水器壽命按10 年計算， 1997 年前地保有量作廢）.2009 年，太陽能熱水器市場銷售額約為620 億元人民幣，產值億元人民幣以上地企業(yè)有20 多家 .三、市場競爭狀況分析1、廠家數(shù)量 .目前，我國共有太陽能熱水器生產企業(yè)5000

8、 余家，其中具有一定規(guī)模地太陽熱水器生產企業(yè) 1000余家，其中銷售收入超過億元地企業(yè) 10多家， 1億元到 5000萬 元地企業(yè) 30 多家， 5000 萬元到 1000 萬元地企業(yè) 100 多家，核心企業(yè)近 300 家 .2、廠家分布 .目前，山東、北京、江蘇是太陽能熱水器地核心產區(qū)，約占中國整個熱太陽能熱水器之鄉(xiāng)水器市場 70%以上地產量，尤其山東德州更是太陽地發(fā)源之地，成為3、品牌分布 .以太陽能熱水器及關聯(lián)產品為核心地品牌很多，如清華陽光、億佳能、 清華陽光、華揚等品牌 .通過品牌延伸，諸如小鴨、揚子、澳柯瑪、熊貓、萬家樂、華帝、 海爾等都是家電品牌延伸形成地太陽能熱水器品牌.這是兩

9、個品牌陣營，其中專業(yè)核心品牌占據(jù)市場主導，似乎以 “專業(yè) ”而先聲奪人 .4、產品競爭 .太陽能熱水器地競爭產品有電熱水器、燃氣熱水器，其中燃氣熱水器為主，約占熱水器市場總量地5 7.4%，但電熱水器和太陽能熱水器經過多年發(fā)展，也具備了一定規(guī)模，其中電熱水器地發(fā)展比較穩(wěn)定，其市場占有率為3 1.3%，但太陽能熱水器市場發(fā)展仍很迅猛，太陽熱水器目前地市場占有率已達到11.3%.因此，既包括橫向競爭，又包括縱向競爭，市場競爭是縱橫交錯地 .5、主力策略 .技術壁壘設置，目前具備生產能力地太陽能企業(yè)正在積極通過三項認 證：飲用水安全、 3c 證、 ISO9000 系列質量認證 .同時，清華陽光熱水器

10、集團還主張建立行 業(yè)標準，力做行業(yè)標準制定者，正是 “一類企業(yè)做標準、二類企業(yè)做品牌、三類企業(yè)做產 品”.6、 區(qū)域市場 .太陽熱水器市場北方較南方成熟，經濟發(fā)達地區(qū)市場比欠發(fā)達地區(qū)好.當前國內太陽能熱水器地消費區(qū)主要集中在江蘇、山東、浙江、河北、河南、湖北、陜西、 山西等地，還有許多城市有待開發(fā).并且，太陽能熱水器以其環(huán)保、經濟和能源可再生性越來越受到城區(qū)、縣鎮(zhèn)和邊遠地區(qū)人們地青睞 .四、目標市場分析 從城市來看，太陽熱水器地主要消費者是工人、教師、政府部門人員、企業(yè)管理人員等；從農村來看，主要是環(huán)保意識較強、富裕起來地農民，個體經營者，農村干部等；從 熱水工程來看，主要集中在賓館、小區(qū)、部

11、隊、學校、體育館、機關單位供熱等.全國 2/3以上地區(qū)適宜推廣太陽能熱水器產品，這些地區(qū)年日照時數(shù)2000 小時以上，年輻照量大于502 萬千焦 /平方 M.五、營銷方案策略是企業(yè)在一定時間階段內地短期打法，是贏得市場地一線操作戰(zhàn)術. 節(jié)能減排是國家實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展地重要戰(zhàn)略目標，公司必須做好宣傳工作，配齊相應地宣傳人員，下到 廣大人民群眾中去 .1、進農家進行宣傳 .12 月在羅家集鎮(zhèn)開展清華陽光熱水器進農家活動，現(xiàn)場展示太陽 能熱水器地使用方法，介紹太陽能熱水器地好處，方便使用.可以在農村建立起太陽能熱水器銷售網點 .利用農民趕圩地日子，安排 4 到 5 人下鄉(xiāng)進行宣傳和優(yōu)惠購機活動，現(xiàn)場安

12、裝調試，在有陽光地日子里讓農民兄弟感覺到在家里洗澡將變得更加方便和經濟.此項活動花費約 2 萬元.12 月計劃在象湖城片區(qū)現(xiàn)場展示宣傳，并邀請著名節(jié)目主持人徐慶元和附近居民共同 參與宣傳，對于現(xiàn)場購機者給予九折優(yōu)惠，實現(xiàn)共同提升.家電產品下鄉(xiāng)活動宣傳及銷售 .由公司組織起一支能打硬仗地銷售及售后服務隊伍，進入廣大農村進行宣傳 .2、建立樣板工程 . 向一個客戶推銷完產品，不是營銷地結束而是剛剛開始，這就是清 華陽光地營銷理念之一 .對于太陽能熱水器而言，其主流消費目前還停留在集團消費上，如 企事業(yè)單位、房地產開發(fā)商，而個人消費目前還無法形成消費主流.對于這個行業(yè)而言，當產品進入某一區(qū)域市場時，

13、能否迅速得到市場地回應，可以說很大程度地取決于樣板工 程，尤其是在品牌知名度不是很大地情況下.樣板工程對太陽能熱水器企業(yè)而言，既是具有說服力地力證，又是廣告宣傳地絕佳素材，關鍵是太陽能企業(yè)如何與樣板工程融合，如何 包裝樣板工程并用樣板工程提升自己.清華陽光太陽能在南昌，就與中大集團房地產開發(fā)有限公司開發(fā)地中大青山湖花園聯(lián)手打造了一個 “綠色太陽能示范工程小區(qū) ”，并且積極與開 發(fā)企業(yè)緊密捆綁、聯(lián)合促銷 .做市場就應該織就一張嚴密地網，在任何可能地地方向消費者 推薦太陽能熱水器產品，在主要公路出入口樹起億家能太陽能熱水器廣告牌，費用約 5 萬 元.3、針對清華陽光實際推出 “采納金色渠道計劃 ”

14、，并制訂一系列令企業(yè)信心倍增、經銷 商們歡欣鼓舞地 “伙伴計劃 ”，為清華陽光太陽能打造一個綠色終端建設.太陽能熱水器進校園及賓館飯店 .由太陽能熱水器銷售經理與公司生產企業(yè)經理聯(lián)合進入各高等學校及賓館飯 店，與高等院校后勤部門、賓館飯店負責人取得聯(lián)系，以優(yōu)惠價格爭取在校園宿舍頂部及 賓館飯店地頂部安裝太陽能熱水器，為廣大學生和旅客提供洗澡方便.此項費用約 1.5 萬元.在南昌附近重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)如揚子洲鎮(zhèn)、羅家集鎮(zhèn)、麻丘鎮(zhèn)等建立銷售網點，讓農民在家門 口就能買到價格實惠地億家能太陽能熱水器 .4、推行 “綠色熱水萬里行 ”行動 .太陽能熱水器利用地太陽能本身就是一種綠色能源， 具有開展綠色營銷地 “先天條件 ”于.是，公司總裁親任綠色形象大使，進行 “綠色熱水萬里 行 ”“綠色環(huán)鄱陽湖行 ”等活動宣傳，獎勵銷售量達到100 臺地銷售網點負責人 “環(huán)保旅游 ”活動，進行市場教育、預熱和引導，實現(xiàn)綠色營銷與社會營銷地有機結合，這是市場成長階 段太陽能企業(yè)必須做地 “功課 ”先.把市場這個 “盤子”做大，這才是明智之舉 .5、廣告促銷億家能太陽能熱水器地廣告策略打出地是高端形象，中端招商，終端促銷 ”地策略，