企業(yè)戰(zhàn)略管理案例-華為ppt課件

1、華為企業(yè)戰(zhàn)略分析,案例分析：華為成為有線交換市場領導者的戰(zhàn)略設計,問題提出 外部環(huán)境、行業(yè)及競爭者分析 SWOT分析 公司戰(zhàn)略愿景及目標 市場、產品及技術戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實施效果,問題提出,華為公司成立于1988年，公司最開始以代理香港鴻年公司的HAX系統(tǒng)用戶交換機起家。從90年代起，公司開始開發(fā)自己的產品。繼推出BH03小用戶交換機、HJD48用戶交換機、JK1000模擬交換機后，于1993年推出了C&C08局用交換機。 C&C08通過其技術先進性、性能和性能穩(wěn)定性方面的優(yōu)勢進行市場滲透，取得了巨大的成功，94年銷售達30萬線（加上HJD48 15萬線，JK1000 5萬線，當年共銷售交換機55萬

2、線）。公司形成了一支頗具實力的研發(fā)、市場和管理隊伍。 但是，公司產品還處于較低的層次（農話C5），還沒有真正的萬門局， C&C08價格偏高，存在不少質量問題。另外，行業(yè)政策對民營不利 公司下一步該怎么走？為此公司高層于94年12月2731日在廣州百花山莊召開了為期五天的95年度總裁辦公會議，研討公司的戰(zhàn)略及管理問題,外部環(huán)境、行業(yè)趨勢分析,中國數字程控交換機產業(yè)取得群體突破，為國家發(fā)展自己的通信產業(yè)帶來了很大的信心。中國復關不成，國家實質性提倡愛國主義教育，國家將鼓勵購買國產交換機并有政策傾斜。 未來中國數字程控電話市場將在2300萬線左右，并有增長勢頭。預測國產機所占的市場份額將迅速增加。如

3、下圖：,行業(yè)競爭對手,波特的競爭力量分析框架,數字程控交換機產業(yè),替代品,供應商,潛在力量,客戶,其他國外廠家 其他國內廠家,國外供應商 國內供應商,可替代的產品和技術,中國電信 專網,競爭者分析,競爭者：巨龍、華為、大唐、中興、上海貝爾、國外廠家,價格競爭將成為交換機市場競爭的主要特征之一，因此，占有高的市場份額并獲得規(guī)模經濟對企業(yè)的成功是很主要的。 每個廠家的設備都或多或少有問題，大家都存在很大的不斷提高質量、性能和功能的壓力。 為保持贏利能力，各廠家必須不斷降低成本。 由于華為的產品還處在C5，主要競爭對手是巨龍和大唐。巨龍起步早，背景好，有電子部的支持，但設備問題較多。大唐起步晚，規(guī)模

4、不大， 但有郵電部的全力支持。其他還有中興、華光等，都不成氣候。,競爭分析（續(xù)1）,客戶：包括中國電信、專網,市場雖大但客戶量少，面對大量的供應商，這些客戶有很大的侃價能力。 由于市場受行業(yè)標準驅動，客戶的轉換成本較低，但客戶仍只愿保持盡量少的供應商，以利于人員的培訓、網絡管理和長遠關系，這體現在每年的設備選型中。 客戶對新產品的評價將在為數不少的用戶群中迅速擴展。 由于中國的國情，客戶關系往往十分關鍵。 隨著競爭的加劇，對產品的質量、功能、價格和服務提出了更高的要求。 郵電部和電子部從政策上鼓勵購買國貨。,競爭分析（續(xù)2）,供應商：IC、電子元件、PCB、機柜等廠家,半導體市場價格有下降趨勢

5、，但經常波動。由于很多IC和電子元件的國外供應商就那么幾家，所以對他們討價還價的能力有限。 電子器件的采購規(guī)模擴大一倍，價格大約可下降7。 國內大多數廠家加工工藝和質量控制較差，影響交換機的質量。,競爭者分析（續(xù)3）,國外設備廠家（含合資）可能進入低端市場。不過這種可能性不大。 國內其他廠家要進入，由于技術和規(guī)模的限制，障礙很大。,在C5、C4市場基本沒有替代品威脅。,潛在進入者,替代品,內部資源和競爭能力分析,內部資源狀況 市場資源 覆蓋全國的營銷網絡，近300人的營銷及服務隊伍、08機的品牌已經叫響。 技術及產品 產品技術及性能國內領先、交換機產品多元化格局已基本形成、200多人的研究和開

6、發(fā)隊伍。 財務資源 可觀的資產規(guī)模、94年利潤8000多萬。,內部資源及競爭能力分析（續(xù)）,SWOT分析,WT經營 1、積極組建08集團 （W1、T2),ST戰(zhàn)略 1、采取靈活的價格策略,威脅（T） 1、主要競爭對手降價 2、郵電部和電子部扶持 對手,WO戰(zhàn)略 1、宣傳民族企業(yè)形象 （W1、02） 2、強占市場制高點 （W2、01） 3、負債經營,SO戰(zhàn)略 1、大力開拓市場 （S1、S2、01、02) 2、開發(fā)新產品、提升技 術水平（S3、03） 3、快速交貨（S4、03）,機會（O） 1、通信市場容量增長 2、政策支持國貨 3、主要競爭對手設備 不穩(wěn),弱點 （W） 1、上層關系 2、市場地位

7、 3、財務資源,優(yōu)勢（S） 1、體制和機制優(yōu)勢 2、營銷能力 3、產品開發(fā)能力 4、制造能力,企業(yè)內部 因素 企業(yè)外部 環(huán)境,使命及戰(zhàn)略目標,使命與愿望 “我們這代人的目標：從生存、發(fā)展到與S1240、04鼎立，直到在通信舞臺上與美、西歐三分天下” 摘自95年度總裁辦公會議簡報 戰(zhàn)略目標：成為國內有線交換市場的領導者。 階段性目標 公司將繼續(xù)保持100左右的高速發(fā)展。 95年交換機銷售目標為110萬線。,市場戰(zhàn)略,市場目標： 抓住機遇，發(fā)揮優(yōu)勢，成為市場領導者。,市場定位： 市場的重點是C5，制高點是C4，專網是新的市場重 點。確立C&C08是市場上最好的國產機的地位,戰(zhàn)略方針： 從以往的猛打

8、猛沖，強占市場的策略為主，轉變以樹立華 為公司技術先進、高品質和服務優(yōu)良新形象為主。注重營造大 環(huán)境和公司整體形象。,企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略選擇（增長向量）,農話C4 專網,話機等終端產品 模塊電源,C&C08型機 SDH 智能平臺等,C&C08A、C型機 HJD48 新業(yè)務,現有產品,新產品,現有市場,新市場,以C&C08為主要拳頭產品，不斷提升其層次和技術水平。同時積極開發(fā)新的通訊產品。,產品及技術開發(fā)戰(zhàn)略,產品定位：建立通訊領域的產品多元化目標，以提升技術 水平來避開低層次上與對手競爭，將自己的產品逐步向國 際水平靠攏。,產品策略： 以數字程控機為基本的產品平臺 C&C08產品線向高層網發(fā)展，積極

9、發(fā)展其他產品線 集中力量解決現有產品的質量和改進問題,技術策略： 以軟件、芯片等核心技術為基礎。 主要在DXC/SHD光端機、ATM/無線交換系統(tǒng)、數據通信、 PCBX平臺、圖像、DSP、多媒體、計算機網絡、數據庫技術 等方面作研究和儲備。,產品組合策略,市場份額,市場增長潛力,大,小,小,大,現金牛,瘦狗,問號產品,明星產品,HJD48,C&C08A,C&C08C,JK1000,排隊機、智能平臺,價格、渠道及推廣策略,價格策略：94年08機一直堅持850元/線，而04機在有些 地方喊道500多元一線。決定調低定價，但高于競爭對手， 并采取更靈活的價格策略，尤其對市場進入和制高點。,渠道策略：充分利用已經建立的市場渠道和資源。 發(fā)展與鐵道部各部委的關系，建立專網銷售渠道。 HJD48推行代理制。,市場推廣策略：利用通信展覽會全面展示華為及其產 品形象，加強高層公關和選型公關。,戰(zhàn)略實施效果,華為以94年底制定的市場戰(zhàn)略為基礎，邁向起飛的歷程，并隨著環(huán)境的變化不斷調整戰(zhàn)略。 95年完成110萬線的銷售計劃，市