企業(yè)零售：店鋪的數(shù)據(jù)化管理ppt課件

1、商品運(yùn)營(yíng)管理系列課程（二）,店鋪數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用,1,在店鋪里為何要做數(shù)據(jù)分析 ？,2,數(shù)據(jù)分析的工作定義,數(shù)據(jù)分析是將數(shù)據(jù)庫(kù)中的原始數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納整理，聚集成一個(gè)可供高層次使用的數(shù)據(jù)集合;是研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律，制定店鋪訂貨、補(bǔ)貨、促銷(xiāo)計(jì)劃以及調(diào)整經(jīng)營(yíng)措施的基本依據(jù)。,3,數(shù)據(jù)分析中有兩大類(lèi)的應(yīng)用,在線(xiàn)分析 側(cè)重于對(duì)所有事務(wù)進(jìn)行多角度的展現(xiàn)，而數(shù)據(jù)挖掘則側(cè)重于對(duì)事務(wù)中蘊(yùn)涵的未知規(guī)律進(jìn)行發(fā)現(xiàn)。從業(yè)務(wù)上看，兩者都可以用來(lái)發(fā)現(xiàn)和總結(jié)規(guī)律，一種是通過(guò)驗(yàn)證某些猜想來(lái)發(fā)現(xiàn)規(guī)律，另一種則是通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)找尋隱含的未知規(guī)律。 數(shù)據(jù)挖掘 的成功取決于對(duì)數(shù)據(jù)的合理處理及算法，它并不是對(duì)任何規(guī)則都能夠去發(fā)現(xiàn)的萬(wàn)能工具，所以使

2、用者對(duì)自己的業(yè)務(wù)越熟悉，就越能夠給數(shù)據(jù)挖掘提供完善的幫助和指導(dǎo)。,4,在店鋪里通常我們會(huì)做哪些數(shù)據(jù)分析呢？,5,1、有助于正確、快速的做出市場(chǎng)決策,零售生意有著流行趨勢(shì)變化快、銷(xiāo)售時(shí)段相對(duì)較短的特點(diǎn)。在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，只有及時(shí)掌握了銷(xiāo)售及市場(chǎng)顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的反應(yīng)，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫(kù)存能力，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格能力、改變促銷(xiāo)策略，抓住商機(jī)，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓。,6,2、有助于及時(shí)了解營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果,詳細(xì)全面的銷(xiāo)售計(jì)劃是零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的保證，而對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃、確保銷(xiāo)售計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)的重要措施。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析，可及時(shí)反應(yīng)銷(xiāo)售計(jì)

3、劃的執(zhí)行 情況，有助于營(yíng)業(yè)人員及時(shí)分析銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題，為提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及服務(wù)水平提供依據(jù)和對(duì)策。,7,3、有助于提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)行的效率,數(shù)據(jù)的管理與交流是企業(yè)系統(tǒng)正常運(yùn)作的標(biāo)志。經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是通過(guò)數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的，缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)失控，如貨品丟失等。而店與店的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會(huì)導(dǎo)致交流信息的不準(zhǔn)確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。,8,課程大綱,1,指標(biāo)解析,2,報(bào)表準(zhǔn)備及Excel基礎(chǔ)運(yùn)用,3,數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用,9,10,一、指標(biāo)解析,指標(biāo)分級(jí),商品類(lèi)：售罄率、動(dòng)銷(xiāo)率、銷(xiāo)售金額占比、銷(xiāo)售件數(shù)占比、客單價(jià)、客單量、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天

4、數(shù)、存銷(xiāo)比、同比、環(huán)比、在途庫(kù)存 銷(xiāo)售類(lèi)：人效、平效、庫(kù)存結(jié)構(gòu)、鋪場(chǎng)SKU量、銷(xiāo)售達(dá)成率、競(jìng)爭(zhēng)力、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、折扣率、銷(xiāo)售額/量、庫(kù)存額/量、7天平均銷(xiāo)量、平均單價(jià),11,雙擊添加標(biāo)題文字,何謂售罄率？,售罄率是指一定時(shí)間段某種貨品的銷(xiāo)售占總進(jìn)貨的比例，是根據(jù)一批進(jìn)貨銷(xiāo)售多少比例才能收回銷(xiāo)售成本和費(fèi)用的一個(gè)考核指標(biāo)，便于確定貨品銷(xiāo)售到何種程度可以進(jìn)行折扣銷(xiāo)售清倉(cāng)處理的一個(gè)合理尺度。,進(jìn)貨件數(shù),銷(xiāo)售件數(shù),售罄率 =,12,100%,雙擊添加標(biāo)題文字,練 習(xí),13,雙擊添加標(biāo)題文字,何謂動(dòng)銷(xiāo)率？,是指產(chǎn)品銷(xiāo)售寬度與訂購(gòu)寬度的對(duì)比。從整體數(shù)據(jù)上可以看到我們整體庫(kù)存的有效性，動(dòng)銷(xiāo)率越低說(shuō)明庫(kù)存的有效性越

5、低，動(dòng)銷(xiāo)率越高，說(shuō)明庫(kù)存的有效性越高。它在另外一種程度上說(shuō)明了消費(fèi)者的寬度,期末庫(kù)存數(shù)量,累計(jì)銷(xiāo)售數(shù)量,動(dòng)銷(xiāo)率 =,14,100%,雙擊添加標(biāo)題文字,何謂客單價(jià)？,是指每一個(gè)顧客平均購(gòu)買(mǎi)商品的金額，也即是平均交易金額。,成交筆數(shù),銷(xiāo)售金額,客單價(jià) =,15,100%,雙擊添加標(biāo)題文字,何謂客單量？,是指平均每個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)貨品的數(shù)量。,成交筆數(shù),銷(xiāo)售數(shù)量,客單量 =,16,100%,雙擊添加標(biāo)題文字,練 習(xí),店鋪周五銷(xiāo)售金額為10277元、數(shù)量11件，今天 進(jìn)店客數(shù)30人，最后有7位顧客成交，請(qǐng)問(wèn)該店鋪 今天的客單量、客單價(jià)各是多少？,17,雙擊添加標(biāo)題文字,何謂存銷(xiāo)比？,是指在一個(gè)周期內(nèi)，商品庫(kù)

6、存與周期內(nèi)日均銷(xiāo)量的比值，是用天數(shù)來(lái)反映商品即時(shí)庫(kù)存狀況的相對(duì)數(shù)。,月總銷(xiāo)售額,月末庫(kù)存,存銷(xiāo)比 =,18,100%,雙擊添加標(biāo)題文字,練 習(xí),店鋪10月份銷(xiāo)售總金額為409070元，截止月末庫(kù) 存為1852904元，請(qǐng)問(wèn)該店鋪的存銷(xiāo)比為多少？,19,雙擊添加標(biāo)題文字,何謂銷(xiāo)售金額、件數(shù)占比？,所售商品（單款、品類(lèi)）的銷(xiāo)售金額或件數(shù)占銷(xiāo)售總金額或總件數(shù)的百分比,銷(xiāo)售總金額,（單款、品類(lèi)）銷(xiāo)售金額,銷(xiāo)售金額占比 =,100%,20,雙擊添加標(biāo)題文字,練 習(xí),店鋪6月份銷(xiāo)售總金額為409070元共781件，其中ATTI2365（天絲短T）款共賣(mài)了20件，金額13800元，另一款A(yù)DCI2880（短

7、袖休閑襯衫）賣(mài)了7件，金額3276元，請(qǐng)問(wèn)這兩款的銷(xiāo)售金額和件數(shù)占比各是多少？,21,雙擊添加標(biāo)題文字,銷(xiāo)售金額占比的作用,顯示所售商品（單款、品類(lèi)）對(duì)店鋪業(yè)績(jī)重要性 幫助同事處理及觀(guān)察以下問(wèn)題： 解決貨品問(wèn)題時(shí)的先后次序 貨品的銷(xiāo)售占比與其他店鋪是否一致,22,雙擊添加標(biāo)題文字,何謂銷(xiāo)售平均單價(jià),某一時(shí)期所售商品（品類(lèi)、單款）的平均單價(jià),銷(xiāo)售平均單價(jià) =,銷(xiāo)售總件數(shù),銷(xiāo)售總金額,23,雙擊添加標(biāo)題文字,練 習(xí),A店鋪7月4-10日短袖絲光棉T類(lèi)銷(xiāo) 售金額為17389元,件數(shù)為29件，另 同類(lèi)型的B店鋪該品類(lèi)銷(xiāo)售金額 10240元，件數(shù)為16件，請(qǐng)問(wèn)A、B 兩店的銷(xiāo)售平均單價(jià)各是多少？,24,

8、雙擊添加標(biāo)題文字,何謂七天平均銷(xiāo)量,所售商品（品類(lèi)、單款）過(guò)去7天平均每天銷(xiāo)售件數(shù),7天平均銷(xiāo)量 =,7天,一周銷(xiāo)售總件數(shù),25,雙擊添加標(biāo)題文字,何謂庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù),按照目前的銷(xiāo)售速度現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)量還可以賣(mài)多少天；,庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) =,7天平均銷(xiāo)量,庫(kù)存數(shù)量,26,雙擊添加標(biāo)題文字,27,練習(xí),短袖T類(lèi)，店鋪在7月11-17日共 銷(xiāo)售了63件，目前庫(kù)存還剩409 件，在途新貨還有48件，請(qǐng)問(wèn)該 品類(lèi)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？,雙擊添加標(biāo)題文字,庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)的作用,顯示庫(kù)存數(shù)量是否 適中 過(guò)多 過(guò)少,28,雙擊添加標(biāo)題文字,二、報(bào)表準(zhǔn)備及Excel基礎(chǔ)運(yùn)用,29,款式銷(xiāo)售報(bào)表,準(zhǔn)備,品類(lèi)銷(xiāo)售報(bào)表,30,

9、銷(xiāo)售排名表（系統(tǒng)導(dǎo)出）,31,Excel基礎(chǔ)運(yùn)用,32,款式銷(xiāo)售報(bào)表,33,銷(xiāo)售品類(lèi)對(duì)比表（系統(tǒng)版本）,34,品類(lèi)銷(xiāo)售報(bào)表,35,雙擊添加標(biāo)題文字,36,練一練,雙擊添加標(biāo)題文字,三、數(shù)據(jù)分析 及對(duì)策,37,四個(gè)分析,二個(gè)對(duì)比,一個(gè)法則,38,一個(gè)法則,39,80/20：大部份 的銷(xiāo)售額來(lái)自小部份 種類(lèi)的貨品。,品類(lèi)銷(xiāo)售報(bào)表,40,同比就是今年某 一時(shí)期數(shù)據(jù)與去 年同期數(shù)據(jù)的對(duì)比,同比,環(huán)比就是現(xiàn)在的 統(tǒng)計(jì)周期和上一 個(gè)統(tǒng)計(jì)周期比較,環(huán)比,二個(gè)對(duì)比,41,四個(gè)分析,42,1、暢銷(xiāo)款分析,看存在問(wèn)題點(diǎn)： 1、貨量是否足夠 a 、尺碼齊全 2、上下身貢獻(xiàn),43,暢銷(xiāo)款分析,1、發(fā)現(xiàn)貨量不夠 補(bǔ)貨

10、找替代款 2、貨量太多 了解清楚該款是否因?yàn)樨浟慷啵拍艹蔀闀充N(xiāo)款，而不是真正的暢銷(xiāo)款 3、貨量適中 需提前預(yù)算按照現(xiàn)時(shí)進(jìn)度，貨量在后期是否會(huì)不夠，要有預(yù)知能力,44,雙擊添加標(biāo)題文字,暢銷(xiāo)款分析表,45,款式替代表,46,范例,47,2、滯銷(xiāo)款分析,1、造成滯銷(xiāo)結(jié)果的原因 a、是否適季售賣(mài) b、產(chǎn)品、陳列,48,3、平銷(xiāo)款分析,1、有銷(xiāo)售差異的 a、兩周對(duì)比 b、與其他店鋪對(duì)比 c、與訂貨計(jì)劃對(duì)比,49,滯、平銷(xiāo)款分析,1、貨量太多 看其他店鋪銷(xiāo)售如何，找出為何自己店鋪不好賣(mài)的原因 如果確定原因后，無(wú)法提升銷(xiāo)量，因及時(shí)調(diào)整到其他好賣(mài)的店鋪 如其他店鋪都不好賣(mài)，就只能借助好賣(mài)的款式，進(jìn)行搭配，

11、力爭(zhēng)賣(mài)出更多銷(xiāo)量 內(nèi)部促銷(xiāo)或外部促銷(xiāo) 2、貨量太少（斷碼） 建議商品部及時(shí)進(jìn)行區(qū)域調(diào)貨 找與所剩尺碼相符的顧客進(jìn)行推薦,50,滯、平銷(xiāo)分析表,51,數(shù)據(jù)分析（杭州）銷(xiāo)售款式排名報(bào)表.xlsx,范例,52,4、品類(lèi)分析,1、上下身比例 a . 季節(jié)不同,53,4、品類(lèi)分析,2、品類(lèi)貢獻(xiàn)度 a . 預(yù)期 b . 同比、環(huán)比 c . 區(qū)域或其他店鋪對(duì)比,54,4、品類(lèi)分析,3、品類(lèi)平均單價(jià) a . 預(yù)期 b . 同比、環(huán)比 c . 區(qū)域或其他店鋪對(duì)比,55,4、品類(lèi)分析,4、品類(lèi)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) a . 季中不夠賣(mài) b . 季尾過(guò)多,56,品類(lèi)分析,1、過(guò)多時(shí) 重點(diǎn)陳列 重點(diǎn)推薦 與其他店鋪比較，找出原因，如果是因?yàn)椴贿m合店鋪售賣(mài)，因及時(shí)通知商品部，進(jìn)行店鋪