銷售人員管理制度模板

1、資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系改正或者刪除。怡恒船舶銷售人員管理制度武漢怡恒船舶配套工程有限公司銷售人員管理辦法1. 總則1.1.制定目的為加強(qiáng)本公司銷售管理,達(dá)成銷售目標(biāo),提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效 ,將銷售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化,特制定本規(guī)章。a) 適用范圍凡本公司銷售人員之管理,除另有規(guī)定外,均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。b) 權(quán)責(zé)單位( 1)銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。( 2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作 ,并有最終解釋權(quán)。2. 一般規(guī)定2.1.出勤管理銷售人員應(yīng)依照本公司員工管理辦法之規(guī)定,辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要, 其出勤打卡按下列規(guī)

2、定辦理 :2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。2.1.2.在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班, 自由安排 ,并提供每日工作日記。2.2工作職責(zé)銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外,應(yīng)善盡下列之工作職責(zé):2.2.1部門主管( 1)負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。( 2)執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。( 3)督導(dǎo)、 指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。( 4)控制存貨及應(yīng)收帳款。( 5)控制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。( 6)隨時(shí)稽核各銷售單位之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、 財(cái)務(wù)。( 7)按時(shí)呈報(bào)下列表單 :A、 每月銷售計(jì)劃及上月總結(jié)。每月一號(hào)前以郵件發(fā)到公司郵箱,年底以紙質(zhì)文件留存。作為工作業(yè)績(jī)年終

3、考核。B、 每周工作計(jì)劃及總結(jié)。C、 銷售日?qǐng)?bào)。每周一前以郵件發(fā)到公司郵箱,年底以紙質(zhì)文件留存。作為工作業(yè)績(jī)年終考核。( 8)定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶 ,借以提升服務(wù)品質(zhì) , 并考察其銷售及信用狀況。2.2.2銷售人員( 1)基本事項(xiàng)A、 應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸, 并注意服裝儀容之整潔。B、 對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、 產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密 ,不得泄漏予她人。C、 不得無故接受客戶之招待。D、 不得于工作時(shí)間內(nèi)兇酒。E、 不得有挪用所收貨款之行為 ,及私自收取現(xiàn)金。( 2)銷售事項(xiàng)A、 產(chǎn)品使用之說明 , 設(shè)計(jì)及生產(chǎn)之指導(dǎo)。B、 公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、 價(jià)格之說明。C、 客戶

4、抱怨之處理。D、 定期拜訪客戶并匯集下列資料:a、 產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系改正或者刪除。b、 價(jià)格之反應(yīng)。c、 消費(fèi)者使用量及市場(chǎng)之需求。d、 競(jìng)爭(zhēng)品之反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷售狀況。e、 有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。f 、 新產(chǎn)品之調(diào)查。E、 定期了解經(jīng)銷商情況。F、 收取貨款。G、 客戶訂貨交運(yùn)之督促。H、 退貨之處理。I 、 整理各項(xiàng)銷售資料。( 3)貨款處理A、 拒收客戶現(xiàn)金。B、 不得以任何理由挪用貨款。C、 不得以其它支票抵繳收回之現(xiàn)金。D、 不得以不同客戶的支票抵繳貨款。E、 應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨,減少壞帳損失。F、 不得退貨或以退貨來抵

5、繳貨款。G、 嚴(yán)格按合同供貨,不得零預(yù)付簽約,違者損失自負(fù)。H、 合同編號(hào)申請(qǐng)為區(qū)域大寫字母加年月日加1。2.3. 移交規(guī)定銷售人員離職或調(diào)職時(shí),除依照離職工作移交辦法辦理外,并得依下列規(guī)定辦理。2.3.1銷售單位主管( 1)移交事項(xiàng)A、 財(cái)產(chǎn)清冊(cè)。B、 公文檔案。C、 銷售帳務(wù)。D、 貨品及贈(zèng)品盤點(diǎn)。E、 客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。F、 已收未繳貨款結(jié)余。G、 領(lǐng)用、借用之公物。H、 其它。( 2)注意事項(xiàng)A、 銷售單位主管移交,應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之移交報(bào)告。B、 交接報(bào)告之附件,如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。C、 銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。2.3.2.

6、銷售人員( 1)移交事項(xiàng)A、 負(fù)責(zé)的客戶名單。B、 應(yīng)收帳款單據(jù)。C、 領(lǐng)用之公物。D、 其它。( 2)注意事項(xiàng)A、 應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無誤后簽章。B、 應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后,交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。C、 交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室( 監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng))。3. 工作規(guī)定3.1. 工作計(jì)劃資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系改正或者刪除。3.1.1.銷售計(jì)劃銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司年度銷售計(jì)劃表定后 ,按計(jì)劃執(zhí)行。3.1.2.作業(yè)計(jì)劃,制定個(gè)人之年度銷售計(jì)劃表,并填制月銷售計(jì)劃表,呈主管核銷售人員應(yīng)依據(jù)月銷售計(jì)劃表, 呈主

7、管核準(zhǔn)后實(shí)施。3.2.客戶管理( 1)銷售人員應(yīng)填制客戶資料管制卡,以利客戶信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。( 2)銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績(jī),填制銷售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表,作為制定銷售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃之參考。3.3.工作報(bào)表3.3.1.銷售工作日?qǐng)?bào)表( 1)銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作,并將每日工作之內(nèi)容,填制于銷售工作日?qǐng)?bào)表 。( 2)銷售工作日?qǐng)?bào)表應(yīng)于次日外出工作前, 呈主管核閱。3.3.2.月收款實(shí)績(jī)表( 3)銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之月收款實(shí)績(jī)表, 呈主管核示 ,作為績(jī)效評(píng)核 , 帳款收取審核與對(duì)策之依據(jù)。3.4.售價(jià)規(guī)定( 1)銷售人員銷貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn), 不得任意變

8、更售價(jià)。( 2)如有贈(zèng)品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。3.5.銷售管理( 1)各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分,并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。( 2)銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。( 3)貨品售出一律不得退貨 ,更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款; 但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。3.6.收款管理( 1)銷售人員應(yīng)拒收現(xiàn)金。( 2)銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期,向客戶收取貨款。( 3)所收貨款如為支票 , 應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。( 4)未按規(guī)定收回的貨款或支票,除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外, 若產(chǎn)生壞帳時(shí) ,銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。B: 銷售人員考

9、核辦法1. 總則1.1. 制定目的為激勵(lì)銷售人員工作士氣,鼓勵(lì)先進(jìn) ,從而提高績(jī)效 ,特制定本辦法。1.2. 適用范圍凡本公司銷售人員之考核,除另有規(guī)定外,均依照本辦法所規(guī)范的體制考核之。1.3. 權(quán)責(zé)單位( 1)銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。( 2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn) ,并有最終解釋權(quán)。2. 考核辦法2.1. 考核時(shí)機(jī)及報(bào)銷辦法A) 新進(jìn)銷售人員原則為一個(gè)月實(shí)習(xí)期。由公司發(fā)放1000 元補(bǔ)貼 , 費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷 , 話費(fèi)自理 , 業(yè)務(wù)歸辦事處 , 無提成有獎(jiǎng)金。B)合格業(yè)務(wù)代表原則為3 個(gè)月的市場(chǎng)開發(fā)期,底薪元加每天120 元補(bǔ)貼加車補(bǔ)實(shí)報(bào)實(shí)銷,電話費(fèi)100

10、 元每月 ,原則只能使用公司電話。業(yè)務(wù)提成為銷售總額的5%, 年底統(tǒng)一結(jié)算。提前離職在辦理離職手續(xù)后可結(jié)算。C)辦事處由公司出房租及辦公用品,電話及網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用可報(bào)銷。辦事處經(jīng)理工資為底薪( 由個(gè)人市場(chǎng)開發(fā)期考核為準(zhǔn)) 加提成 6%。其余費(fèi)用由公司先借支, 年底統(tǒng)一結(jié)算。辦事處經(jīng)理原則上提倡開發(fā)新的區(qū)域,區(qū)域由總經(jīng)理批準(zhǔn),采用業(yè)務(wù)代表出差管理辦法實(shí)行報(bào)銷,但不能超過3 個(gè)月每個(gè)區(qū)域。D) 嚴(yán)禁夸區(qū)域銷售,確實(shí)需要的要求獲得公司同意,提成歸當(dāng)?shù)剞k事處經(jīng)理分配。資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系改正或者刪除。2.2. 考核方式1. 個(gè)人考核A 、 工作態(tài)度a. 積極性 ( 凡事主動(dòng)、 做

11、事積極 , 盡最大努力把工作做好。 )b. 協(xié)調(diào)性 ( 為部門的績(jī)效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。 )c. 忠誠(chéng)度 ( 凡事能以公司利益為前提 , 并終于職守。 )a. 計(jì)劃能力 ( 年度計(jì)劃、 月度計(jì)劃、 專案計(jì)劃的能力。 )b.執(zhí)行能力(各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行控制及采取改進(jìn)措施的能力。)c. 工作品質(zhì) ( 各種資料、 各項(xiàng)作業(yè)之品質(zhì)。 )2. 獎(jiǎng)懲( 1)每月 ,每周 ,每日工作報(bào)告作為年度升降調(diào)薪及年終獎(jiǎng)金發(fā)放之依據(jù)。( 2)有下列情形之一者罰,出賣公司利益者,弄虛作假者。公司有權(quán)追討所有損失,及所得。年月銷售人員考核表姓名初核復(fù)核核定備注考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算一次得分二次得分三次得分業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)60工積極性

12、10作協(xié)調(diào)性8態(tài)忠誠(chéng)度7度職計(jì)劃能力5務(wù)執(zhí)行能力5能開發(fā)能力5力等級(jí)合計(jì)得分C: 銷售人員激勵(lì)辦法1. 總則1.1. 制定目的為了更好地對(duì)不同的銷售人員采取不同的激勵(lì)方式,特制定本辦法。1.2. 適用范圍凡本公司銷售人員之激勵(lì),除另有規(guī)定外,均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵(lì)之。1.3. 權(quán)責(zé)單位( 1)銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。( 2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn) ,并有最終解釋權(quán)。2. 激勵(lì)方法資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系改正或者刪除。2.1.追求舒適者( 1)一般年齡較大 ,收入較高。( 2)需要 : 工作安全、 成就感、尊嚴(yán)。( 3)激勵(lì)方

13、法 : 分配挑戰(zhàn)性任務(wù) ,參與目標(biāo)的設(shè)置 , 給予一定的自由和權(quán)威 , 經(jīng)常溝通。2.2.追求機(jī)會(huì)者( 1)一般收入較低。( 2)需要 : 適當(dāng)?shù)氖杖搿?認(rèn)可、 工作安全。( 3)激勵(lì)方法 : 薪資、 溝通、 銷售競(jìng)賽。2.3.追求發(fā)展者( 1)一般比較年輕 ,受過良好的教育 ,有適當(dāng)?shù)氖杖搿? 2)需要 : 個(gè)人發(fā)展。( 3) 激勵(lì)方法 : 良好的培訓(xùn)栽培。2.4. 根據(jù)業(yè)績(jī)狀況 ,采取不同的激勵(lì)方式( 1)優(yōu)秀銷售人員 :她們關(guān)心的是地位、社會(huì)承認(rèn)和自我實(shí)現(xiàn)。( 2)一般銷售人員 :她們關(guān)心最多的是獎(jiǎng)金和工作安全。需要不同, 激勵(lì)的方式也不同。3. 建立激勵(lì)方式應(yīng)遵循的原則( 1)物質(zhì)利益

14、原則,制訂合理的薪資制度。( 2)按勞分配原則,體現(xiàn)公平。( 3)隨機(jī)創(chuàng)造激勵(lì)條件。4. 附件激勵(lì)的幾種常見方式:( 1)培訓(xùn)和薪資 :依本辦法的 2 點(diǎn)而定。( 2)工作級(jí)別 : 根據(jù)工作年限和業(yè)績(jī) , 把銷售人員分為不同級(jí)別 ,每一級(jí)別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。( 3)提升 : 很多的銷售人員愿意從事管理工作, (其中部分人員卻不適合做管理) 也有的不愿意從事管理工作 ,而希望負(fù)責(zé)較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、 較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求, 建立不同的激勵(lì)機(jī)制。一般, 公司的銷售人員走向管理崗位的機(jī)會(huì)很少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案: 一是前面講述的工作級(jí)別; 另一種是提供合

15、適的管理職位。( 4)獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可 :經(jīng)過物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員。 注 在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)方法時(shí) , 注意要使受獎(jiǎng)面大 , 受獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多 , 使不同的人都有獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。D: 銷售人員客戶拜訪管理辦法1. 總則1.1. 制定目的為規(guī)范客戶拜訪作業(yè),以提升工作業(yè)績(jī)及效率,特制定本辦法。1.2. 適用范圍凡本公司銷售部門之客戶拜訪,均依照本辦法管理。1.3. 權(quán)責(zé)單位( 1)銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。( 2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2. 實(shí)施辦法2.1.拜訪目的( 1)市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。( 2)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。( 3)客戶保養(yǎng) :A、 強(qiáng)化感情聯(lián)系,建立核心客戶。B、

16、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。C、 結(jié)清貨款。資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系改正或者刪除。( 4)開發(fā)新客戶。( 5)新產(chǎn)品推廣。( 6)提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。2.2.拜訪對(duì)象( 1)業(yè)務(wù)往來之客戶。( 2)目標(biāo)客戶。( 3)潛在客戶。( 4)同行業(yè)。2.3.拜訪次數(shù)根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。3. 拜訪作業(yè)3.1.拜訪計(jì)劃銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書, 呈部門主管審核。3.2.客戶拜訪的準(zhǔn)備( 1)每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。( 2)拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。( 3)確定拜訪對(duì)象。( 4)拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。( 5)拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。3.3.拜訪注意事項(xiàng)(

17、 1)服裝儀容、 言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。( 2)盡可能地建立一定程度的私誼,成為核心客戶。( 3)拜訪過程能夠視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)( 提前申請(qǐng) ) 。( 4)拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。3.4.拜訪后續(xù)作業(yè)( 1)拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告,呈主管審核。( 2)拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。（ 3） 拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目, 具體依相關(guān)規(guī)定。E: 銷售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則1. 總則1.1. 制定目的( 1)本細(xì)則依據(jù)公司銷售人員管理辦法之規(guī)定制定。( 2)促使本公司銷售人員確實(shí)執(zhí)行拜訪作業(yè)計(jì)劃,達(dá)成銷售目標(biāo)。1.2.

18、 適用范圍本公司銷售人員拜訪作業(yè)計(jì)劃之核查,依本細(xì)則管理。1.3. 權(quán)責(zé)單位( 1)銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。( 2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2. 查核規(guī)定2.1. 計(jì)劃程序2.1.1.銷售計(jì)劃銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司年度銷售計(jì)劃表, 擬定個(gè)人之年度銷售計(jì)劃表, 并填制月銷售計(jì)劃表 , 呈主管核定后 ,按計(jì)劃執(zhí)行。2.1.2.作業(yè)計(jì)劃( 1)銷售人員依據(jù)月銷售疾患表, 每月填制拜訪計(jì)劃表 。( 2)銷售人員應(yīng)于每月底前 , 將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時(shí)數(shù), 填制于拜訪計(jì)劃表之”客戶”及”計(jì)劃”欄內(nèi),呈主管審核。資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系改正或者刪除。( 3)經(jīng)主管審核后 , 銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施 ;主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。2.2.查核要項(xiàng)2.2.1.銷售人員( 1)銷售人員應(yīng)依據(jù)拜訪計(jì)劃表所訂的內(nèi)容, 按時(shí)前往拜訪客戶,并根據(jù)拜訪結(jié)果填制客戶拜訪報(bào)告表 。( 2)如因工作因素而變更拜訪行程, 除應(yīng)向主管報(bào)備外 , 并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于拜訪計(jì)劃表內(nèi)。2.2.2.部門主管( 1)審核銷售拜訪報(bào)告表時(shí), 應(yīng)與拜訪計(jì)劃表對(duì)照, 了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。( 2)每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的拜訪計(jì)劃表與銷售拜訪報(bào)告表,以抽查方式用電話向客戶查詢, 確認(rèn)銷售人員是否