如何做好醫(yī)院市場轉(zhuǎn)診

1、如何做好醫(yī)院市場轉(zhuǎn)診如何做好醫(yī)院市場轉(zhuǎn)診一、轉(zhuǎn)診意義及目的：對終端意見領(lǐng)袖一健康服務(wù)者直接宣傳，提升醫(yī)院知名度、美譽度；建立健全醫(yī)療轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)，同時可收集市場同行的情報為全面開展營銷活動做準備，以及直接產(chǎn)生經(jīng)濟效益。二、轉(zhuǎn)診對象：藥房、私人診所及其他醫(yī)院如衛(wèi)生室醫(yī)生，甚至成人保健店業(yè)主三、開展病種：肛腸等及其它醫(yī)院可以獨立開展的手術(shù)等四、轉(zhuǎn)診工作開展步驟：（一）轉(zhuǎn)診人員組建：營銷主管1名，轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員若干1、營銷主管工作職責：營銷主管做好對轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員的培訓、日常管理，周、月報表的匯總，轉(zhuǎn)診醫(yī)生提成，業(yè)務(wù)獎懲標準的監(jiān)控執(zhí)行2、轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員職責和職業(yè)要求：職業(yè)要求：業(yè)務(wù)員對本院的企業(yè)文化，開展科室，可開

2、展的診療項目，以及醫(yī)院的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)診病種的基本醫(yī)學常識必須非常了解。職責：負責醫(yī)療網(wǎng)點的開拓，與轉(zhuǎn)診醫(yī)療的溝通，消除該區(qū)域醫(yī)療網(wǎng)點對醫(yī)院的誤解，以及售后的關(guān)系維護3、轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員招聘：（年要求精明細致、能吃苦耐勞、有親和力，具開拓精神和闖勁，對金錢需求較強的本地已婚女性 齡不超過35歲）為最優(yōu)人選，最好有醫(yī)藥背景或在醫(yī)院接受過醫(yī)療方面的培訓考核合格4、業(yè)務(wù)培訓內(nèi)容：本院的企業(yè)文化，開展科室，可開展的診療項目，設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)、專家方面的優(yōu)勢，以及對 轉(zhuǎn)診病種的基本醫(yī)學常識（可請科室醫(yī)生上課）。轉(zhuǎn)診市場人員必須對醫(yī)院轉(zhuǎn)診科室醫(yī)生、設(shè)備、治療手 段、價格、舉辦的優(yōu)惠活動都要爛熟于心。5、轉(zhuǎn)診宣傳工具：

3、個人名片、轉(zhuǎn)診單、醫(yī)院宣傳三折頁、贈送的附有醫(yī)院廣告畫冊臺歷、筆筒等。五、轉(zhuǎn)診程序：轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員開發(fā)市場流程（一）前期規(guī)劃準備：1、市場部主管根據(jù)市場業(yè)務(wù)員對區(qū)域的熟悉程度和社會資源有機合理分配業(yè)務(wù)員各自負責開拓 的區(qū)域2、市場摸查踩點：業(yè)務(wù)員須先對各自醫(yī)院附近范圍地段內(nèi)情況作岀了解分析，清楚區(qū)域內(nèi)分布 有哪些診所，藥房及衛(wèi)生室。選擇病源較好、地理位置較近的地段開始著手，確定范圍后，對診所藥店進 行摸查，特別是診所，可以從周邊小攤業(yè)主或居民打探其病人數(shù)量、口碑、病人來源，也可上門試探，這 樣有的放矢，成功率就會有保證，也有利于業(yè)務(wù)員樹立市場信心。前期規(guī)劃準備階段約1-2周，且每個業(yè)務(wù)員必須拿岀各

4、自的規(guī)劃準備成果：市場轉(zhuǎn)診工作開展 計劃書區(qū)域內(nèi)預計可開展合作的醫(yī)療單位清單區(qū)域拜訪路線，營銷主管把關(guān)審核后上報通過執(zhí)（二）正式開發(fā)市場階段1、每天8:0 08:3 0業(yè)務(wù)員報告計劃拜訪的客戶，交待院內(nèi)需要配合的事宜，由文員 做好記錄；下午17:3018:0 0業(yè)務(wù)小會：匯報拜訪具體情況，面臨問題及解決方法的探討， 向文員錄入拜訪的客戶名單2、如何做好初次拜訪：（1 ）進入診室前先仔細檢查和理清好要傳遞給醫(yī)生的醫(yī)院資料，將名片放在最易拿到的地方， 最好是放在挎包的最外面的口袋里（2）精神身體調(diào)節(jié)：做個深呼吸、擺擺頭、露岀六顆牙齒笑一下昂首挺胸的進去。這就夠了，還不行的話。對自己說：“沒什么，進

5、去玩玩”“怕什么？他（醫(yī)生）最多是拒絕我，不理睬，他還能把 我怎樣，我身上絕對不會少半根毫毛”（3）拜訪原則：不卑不亢、有理（說服有理由有根據(jù)）有節(jié)有利（利益誘惑）（4）拜訪醫(yī)生情景一：醫(yī)生正好有空，恰好旁邊也沒什么病人開場白：業(yè)務(wù)員：“您好！” “你好，請問你是X醫(yī)生吧，我是XX醫(yī)院的”若醫(yī)生反應是：“你好，XX醫(yī)院？”資料業(yè)務(wù)員：“對，XX醫(yī)院，應該有病人提起過我們醫(yī)院吧？您看，這是我們醫(yī)院的一個介紹”（遞過資料，開始有重點、選擇性的簡短講解，邊說邊觀察醫(yī)生的反映）注意：在主動打招呼時要注意觀察醫(yī)生的表情和動作，是不置可否一言不發(fā)的、懶散的，不耐煩 的，一邊跟你說話一邊抹著桌子、把玩筆的、

6、盯著門外或者電視的，這類醫(yī)生大部分可能從公立醫(yī)院岀來 單干不久，對民營醫(yī)院轉(zhuǎn)診不屑一顧。對這類醫(yī)生工作較難做，要從思想上讓他接受有很大一個過程，主張在這類診所上不能浪費太多時間，半個月或一個月去一次，適當灌輸，通過人與人的情感交往最終達成 業(yè)務(wù)的往來，這類醫(yī)生因為基本上與其他民營醫(yī)院合作過，如果能開發(fā)岀來，病源很穩(wěn)定且醫(yī)生轉(zhuǎn)診的忠 誠度很高J（接下來會發(fā)生下面情況） 理想情況下：醫(yī)生：“嗯！你們這個手術(shù)怎么做的？” “我介紹病人來的話，怎樣？（問返點政策）”（交談 過程）分析：恭喜你！你終于碰到知己了，別得意，還說不準咯，還得提防說不定是個老油條！好的方面是這 類醫(yī)生很會合作，不用你教；不足的

7、是跟他合作的不只一家，答應你越痛快你應該越?jīng)]底，不是早點打發(fā) 你走就是忽悠你對策：對這類醫(yī)生應該詳細交談，詢問他操作過這方面的轉(zhuǎn)診沒有，跟哪家醫(yī)院合作的，在交談中探聽 岀競爭同行的轉(zhuǎn)診政策、手術(shù)價格等的情報，以供認真總結(jié)尋找對策最后是告別，要做的事：業(yè)務(wù)員：“這是我聯(lián)系方式，請您保管好！有什么需要隨時找我”（遞上名片，索取對方聯(lián)系方 式）“你可以給我能夠聯(lián)系上你的電話嗎，以便我們醫(yī)院一旦有新的信息可以及時告訴你” 不理想情況：a. 醫(yī)生：“資料你先放這里吧，現(xiàn)在我沒空，有時間我會看的”應對：業(yè)務(wù)員：“行，好的，那我在資料上留下我聯(lián)系方式（在資料上留下聯(lián)系方式可以加深醫(yī)生對業(yè)務(wù)員的印象；另一方面

8、對這類醫(yī)生還不好把握名片不能亂發(fā)這也是對醫(yī)院和業(yè)務(wù)員本身的 一種保護），您有什么不明白的地方可以跟我聯(lián)系，或者您做好記號我過兩天再過來那你慢忙”或者面帶微笑的說：“行，你這邊一般什么時候比較方便呢？好的，那我XX時間再來討擾，你 看行嗎？ ”b. 醫(yī)生：“不感興趣”分析：岀現(xiàn)這樣的回答有兩種可能：一是醫(yī)生比較清高，排斥這種轉(zhuǎn)診操作；另一種可能是醫(yī)生對初次 拜訪者有戒備心理對策：業(yè)務(wù)員：“噢，那沒關(guān)系，反正今后經(jīng)常會有機會接觸的，告辭！”具體詳情可參考上面“注意”自己發(fā)揮c. 惡語相向分析：這類醫(yī)生也是比較清高，但一般不致于岀現(xiàn)惡語訓斥的情況。原因大致有三：一可能是業(yè)務(wù)員沒留意診室內(nèi)還有其他醫(yī)生

9、或病人或有別人進來而口不擇言，甚至是業(yè)務(wù)員說話 方式如喜歡爭執(zhí)；二是當時醫(yī)生心情不好，委婉謝絕后業(yè)務(wù)員仍喋喋不休；三是該醫(yī)生素質(zhì)差，好顯擺，逞威風對策：不要爭執(zhí)，如果對方仍是不依不饒，也不能示弱，如:“醫(yī)生，我感到很遺憾！即使你有什么成見你也完全沒有必要這樣表現(xiàn)?！癤X醫(yī)生，今天看來無論我怎么嘗試都不能換來我們彼此真誠的溝通，很遺憾！”“XX醫(yī)生，你老這樣就很不夠意思了，大家都是混口吃的！”立即快步走去，不要理會他在背后說什么，并不妨開始在心里大罵特罵這個醫(yī)生（罵的內(nèi)容就略去，反正怎么舒服怎么罵）當然咯，如果你是一名富有挑戰(zhàn)精神的人或者你是心胸很開闊的人我建議你下次挑個心情好的時 候繼續(xù)去；如

10、果你是個有仇必報的人，那更要去，并且要經(jīng)常去，當然，前提是你必須在心情好的時候和 有空的時候。仍然去的目的有：一是不排除他最終被你的堅韌和性格折服；二是單純的氣他，氣到他一見到你就發(fā)虛。提示：自我調(diào)節(jié)能力不強及個性顯弱的業(yè)務(wù)員不建議去！情景二：診室里有病人進去跟醫(yī)生對一眼后，找個位置坐下，觀察下診室環(huán)境布置，設(shè)備、執(zhí)照是否齊備干凈還是灰黑黑的，觀察對后面與醫(yī)生交談采取什么策略提供參考，一般環(huán)境講究的診所在轉(zhuǎn)診 說服中要側(cè)重于醫(yī)院服務(wù)的特色、技術(shù)優(yōu)勢；不講究的可側(cè)重于轉(zhuǎn)診回扣信用和額度方面的承諾有些診所 醫(yī)生經(jīng)驗不足或者對轉(zhuǎn)診不熟悉，可能不管有沒有病人在場，會貿(mào)然的問初次拜訪者：“你有什么 事？

11、 ”“看病的嗎？”業(yè)務(wù)員：“您現(xiàn)在不大方便吧？沒關(guān)系，您先忙”這時，有經(jīng)驗的醫(yī)生會說“那你先坐一會”， 或者直接把你領(lǐng)到另外單獨房間也可直接說“我是別人要我過來找你有點私事”，這樣醫(yī)生會留岀單獨的 空間的如果醫(yī)生還沒反應過來，還是窮追問“誰呢，有什么事呢？”你可以指著旁邊的人提醒：“X醫(yī)生,請問這位是？初次拜訪結(jié)束小結(jié)：業(yè)務(wù)員拜訪岀來后，建議立即掏岀小本子，記下拜訪過程中了解到該診所病 人來源及主要疾病，各自的治療特點和治療隱患風險；并將醫(yī)生印象、第一次拜訪情形(如當時天氣，診 室有什么特別布置，當時還有什么人等等，以便加深印象)簡略記錄在在便簽紙上，一天工作完后匯總所 有拜訪過的診所，并總結(jié)

12、提高拜訪技巧3、篩選排查，客戶分類：在完成第一輪的區(qū)域地毯式初步拜訪后，根據(jù)初次拜訪的合作意向的 試探地理因素及病源數(shù)量的多少，將客戶按等級分類，確定重點轉(zhuǎn)診合作對象，資源向其傾斜，向其提供 特定的化驗檢查優(yōu)惠券或醫(yī)療卡，可由其向患者群體遞送4、多次拜訪-加深印象、消除顧慮-建立感情反復性多次拜訪在開發(fā)市場是非常重要的。跑市 場跑市場，市場是跑岀來的，別人不跑，你就要勤跑；別人也在跑，你就要快點跑，搶在人家前頭；人家 也跑得很快了，那你就得巧跑了跑市場一點小技巧：(供參考)(1 )手提袋里須常放幾顆口香糖或其他糖果：一是給男女醫(yī)生敬顆口香糖比香煙更適合；二是 如果在診室看到醫(yī)生的小孩或在醫(yī)生那

13、兒打針哭鬧的小孩，塞給他一顆，醫(yī)生會迅速改變對你的看法(2 )利用人的同情心，感動醫(yī)生。人非草木孰能無情！業(yè)務(wù)員拜訪次數(shù)多了，醫(yī)生總會被你的 執(zhí)著和努力感動，有時，業(yè)務(wù)員甚至挑在最惡劣的天氣上門拜訪客戶或者到吃飯時間甚至過了吃飯時間你 還在饑腸轆轆的跑市場，醫(yī)生多少會有點觸動(3)不主動談到轉(zhuǎn)診目的，只聊天反復拜訪客戶，不能老是一去就喋喋不休的談轉(zhuǎn)診的事，開頭三四次可以，當醫(yī)生認得你的時候，每次去只是到他診室去看望一下他，合適的時候聊聊天，業(yè)務(wù)員盡量 每天都看看新聞、趣事，了解醫(yī)生喜好，盡量保證每次話題不一樣，這樣人家才有跟你談話的興趣，也會 建立業(yè)務(wù)外感情，感情有了，業(yè)務(wù)自然而然來了。(4)

14、適當?shù)臅r候贈送些溫度計、熱水袋、特質(zhì)的醫(yī)院廣告宣傳筆筒、甚至提供一些一次性的醫(yī) 用器械，逐步建立感情，如果能把他邀請到醫(yī)院來參觀那就成功了5、轉(zhuǎn)診的具體協(xié)調(diào)配合（1）轉(zhuǎn)診醫(yī)生給需轉(zhuǎn)診病人發(fā)放醫(yī)院的化驗檢查優(yōu)惠券或醫(yī)療卡（可作為轉(zhuǎn)診憑證），轉(zhuǎn)診醫(yī)生可親自陪同，也可讓病人直接過來，醫(yī)院最好有車負責接送病人，轉(zhuǎn)診醫(yī)生應提前電話告知業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員告知市場主管協(xié)調(diào)好院內(nèi)接待工作，告知導診臺做好登記， 此時，市場業(yè)務(wù)人員一般不能面見患者,由專門醫(yī)護人員負責具體接待。一旦確定病人已經(jīng)來醫(yī)院后，業(yè)務(wù)員要及時向轉(zhuǎn)診醫(yī)生告知病人當時的診治情況，并且病人在住院期間業(yè)務(wù)員要主動向轉(zhuǎn)診醫(yī)生傳遞反饋病人治療進程新信息（

15、2）病人到來時，由導診人員引領(lǐng)至相關(guān)科室就診，醫(yī)護人員要更熱心，盡量縮短其就醫(yī)過程，讓其感覺到有熟人在醫(yī)院看病非常方便之感（3）對轉(zhuǎn)診來的在醫(yī)院消費額大的病人，注重照顧。甚至送些水果、鮮花祝福。感動患者，下面醫(yī)生也會更放心將病人引薦過來（4 ）病人岀院結(jié)算后，醫(yī)院相關(guān)人員結(jié)算轉(zhuǎn)診支付費用，由市場業(yè)務(wù)員及時返給轉(zhuǎn)診醫(yī)生（三）關(guān)系鞏固提高階段1、節(jié)假日送些小禮品，年終時舉辦聯(lián)誼會2、組織短線旅游，在每個醫(yī)生身上也花不了一兩百元，比單純請醫(yī)生吃飯塞紅包要經(jīng)濟也省事效果可能更好3、對關(guān)系較好的社區(qū)診所重點運作雙向轉(zhuǎn)診，簽訂雙向轉(zhuǎn)診協(xié)議：對社區(qū)醫(yī)院上轉(zhuǎn)來的患者實行綠色通道、不做不必要的重復檢查、極大優(yōu)惠；定期派岀專家到協(xié)議診所進行義診，協(xié)助其處理疑難病癥；免費為醫(yī)生提供進修機會和技術(shù)支持；醫(yī)院下轉(zhuǎn)康復病人到醫(yī)院時，提供詳細的康復計劃指導六、市場轉(zhuǎn)診工作中的表格：（一）業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)診醫(yī)療網(wǎng)點日登記業(yè)務(wù)員：月日區(qū)