推廣管理手冊(cè)

1、推廣管理手冊(cè)伊利集團(tuán)奶粉事業(yè)部市場(chǎng)處目錄1、鋪市要求2、終端陳列3、廣告促銷4、促銷物品使用規(guī)范5、經(jīng)銷商工作職責(zé)6、理貨注意環(huán)節(jié)7、價(jià)格體系8、退換貨原則9、通路、終端管控10、區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)11、業(yè)務(wù)員工作職責(zé)12、理貨員工作職責(zé)13、導(dǎo)購(gòu)員工作職責(zé)、鋪市要求1、按照嬰兒奶粉在地級(jí)市、城、鎮(zhèn)鋪市的整體思路，認(rèn)真執(zhí)行鋪市工作2、嬰兒奶粉的市場(chǎng)鋪市率達(dá)到90%、終端陳列1、終端陳列嚴(yán)格按照 標(biāo)準(zhǔn)化陳列手冊(cè)執(zhí)行2、陳列面數(shù)至少3個(gè)陳列面，按分列擺放3、與其他廠家的同類產(chǎn)品相鄰，面積大于或等于競(jìng)品4、保持陳列面的整潔并嚴(yán)格執(zhí)行先進(jìn)先出原則5、終端如有堆頭等特殊陳列應(yīng)利用好圍檔等用品三、廣告促銷1

2、、各區(qū)域提報(bào)申請(qǐng)的地方臺(tái)廣告、促銷活動(dòng)以面對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和終端為主要目的，并將計(jì)劃傳回市場(chǎng)處電視廣告：頻道（知名度較高）、欄目、計(jì)劃包括廣告形式時(shí)、頻次及收視率和價(jià)格報(bào)紙、雜志：報(bào)紙及刊物名稱、版面、 發(fā)行量、閱讀率及價(jià)格2、各區(qū)域需密切注意競(jìng)品的動(dòng)向，如競(jìng)品有較大舉動(dòng)的活 動(dòng)，并影響我公司的銷售，需盡快以相應(yīng)的渠道、消費(fèi) 者活動(dòng)予以應(yīng)對(duì)3、各區(qū)域如在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行廣告投放或與經(jīng)銷商聯(lián)手進(jìn)行送 貨車車體廣告宣傳，需向市場(chǎng)處提供信息及活動(dòng)方案，市場(chǎng)處將協(xié)完善執(zhí)行計(jì)劃（1）、車體圖案由市場(chǎng)處提供，全國(guó)統(tǒng)一（2）、要求經(jīng)銷商在一年之內(nèi)不得私自更改、更換車體廣告四、促銷物品使用規(guī)范1、市場(chǎng)處統(tǒng)一設(shè)定促銷方案，

3、并進(jìn)促銷物品的制作2、各區(qū)域須向市場(chǎng)處提交促銷品計(jì)劃3、各區(qū)域應(yīng)按時(shí)統(tǒng)計(jì)促銷物品的發(fā)放及庫(kù)存狀況， 作好管 控工作4、促銷品一經(jīng)發(fā)放到位， 促銷人員與銷售人員都要對(duì)促銷 品進(jìn)行維護(hù)，使其最大化的發(fā)揮作用。 維護(hù)需定期進(jìn)行， 業(yè)務(wù)主管需將此項(xiàng)內(nèi)容列入工作檢查項(xiàng)目5、確保POP長(zhǎng)貼到位，并保持清潔，贈(zèng)品發(fā)放到位且及時(shí)收集消費(fèi)者信息及反應(yīng)意見五、經(jīng)銷商工作職責(zé)1、完成銷量目標(biāo)2、在公司要求的區(qū)域內(nèi)完成產(chǎn)品的鋪市占有率3、按要求在負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)開發(fā)銷售點(diǎn)4、嚴(yán)格尊守公司要求的銷售價(jià)格和銷售區(qū)域5、積極回饋市場(chǎng)信息6、協(xié)助公司完成代理區(qū)域內(nèi)的促銷活動(dòng)及成果報(bào)告7、有效使用公司提供的廣告宣傳物并作好商品陳列

4、， 增強(qiáng)品牌形象8、對(duì)所屬經(jīng)銷商客戶進(jìn)行價(jià)格控制及區(qū)域管理9、建立與保持所屬客戶、經(jīng)銷商的良好關(guān)系六、理貨注意環(huán)節(jié)1、整理貨架上的商品 商品擺放到貨架上首先注意到周鄰居的情況 （包括產(chǎn)品 包裝情況與同色包裝產(chǎn)品錯(cuò)開）以免使消費(fèi)者造成混 淆，商品正面或商標(biāo)正面朝向顧客，清理貨架或商品上 的灰塵，檢查是否有污損的產(chǎn)品，并從貨架上撤下來2、庫(kù)存檢查 盤點(diǎn)貨架上或商場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的產(chǎn)品庫(kù)存并作登記， 與商場(chǎng) 協(xié)調(diào)好儲(chǔ)備庫(kù)存，保證做到不出現(xiàn)斷貨的情況。3、布置現(xiàn)場(chǎng)廣告在商場(chǎng)管理部門的允許下， 利用公司各種廣告宣傳物在 貨架區(qū)收銀區(qū)做布置， 對(duì)于污損殘破的宣傳物應(yīng)予以更 換4、資料收集競(jìng)爭(zhēng)者的新舉動(dòng)、在零售店內(nèi)

5、的售賣情況，理貨員都應(yīng)多看多問，記錄在冊(cè)。在走方網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，把沒有銷售公司產(chǎn)品的商場(chǎng)名稱、地址、規(guī)模結(jié)構(gòu)等資料詳細(xì)記錄 下來便于進(jìn)一步開發(fā)七、價(jià)格體系 新嬰兒奶粉規(guī)定最低 售價(jià)不得低于 15 元， 最高售價(jià)不得高于 17 元。八、退換貨原則經(jīng)銷商退換貨原則，根據(jù)情況而定：1、業(yè)務(wù)處計(jì)劃過量或計(jì)劃不當(dāng)， 經(jīng)銷商貨物積壓， 雙方均有責(zé)任2、經(jīng)銷商不按先進(jìn)先出原則出貨，導(dǎo)致退貨以上情況是業(yè)務(wù)處或經(jīng)銷商的過失或不按規(guī)定造成的， 公司將給予 60%的退貨，其余 40%由經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)處共同成 擔(dān)。3、由公司人員鑒定確實(shí)是質(zhì)量或運(yùn)輸問題應(yīng)無償全部退貨八、 通路、終端管控 為了防止經(jīng)銷商盲目的追求促銷帶來的短

6、期既得利益， 而 不注重產(chǎn)品的正常銷售， 而采取擅自降價(jià)、 串貨等違反市場(chǎng)規(guī)則的行 為，故此建立通路促銷過度預(yù)警系統(tǒng)。例如：終端產(chǎn)品如在一定時(shí)間 內(nèi)出現(xiàn)較大范圍內(nèi)的波動(dòng)，降低 12 元，市場(chǎng)上將會(huì)出現(xiàn)情況（經(jīng) 銷商匝價(jià)、串貨等等）這樣對(duì)于消費(fèi)者的影響是很大的，1. 通路、終端促銷預(yù)警系統(tǒng)的職能：通路、終端促銷預(yù)警是指通過市場(chǎng)銷售人員提供的及時(shí)、 準(zhǔn)確地 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及經(jīng)銷商的信息， 以便決策層或管理層提前預(yù)測(cè)出市場(chǎng)作業(yè) 過程中的風(fēng)險(xiǎn)，采取有效的措施予以防范解決。2. 系統(tǒng)成員示關(guān)系意圖:業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商、理貨上周進(jìn)貨量、通路利業(yè)務(wù)員每周了解一次經(jīng)銷商的上周庫(kù)存量、潤(rùn)、終端產(chǎn)品售價(jià)等幾種情況。并于每月1

7、5、30日傳回市場(chǎng)處、銷售處。如有特殊情況上報(bào)市場(chǎng)處、銷售處，由市場(chǎng)處、銷售處進(jìn)行分 析，做出應(yīng)對(duì)方案，再由經(jīng)理審批無誤后進(jìn)行實(shí)施。九、區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)1、堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則并督導(dǎo)業(yè)務(wù)員徹底執(zhí)行2、運(yùn)用內(nèi)部資料及分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，合理分配區(qū)域銷售目 標(biāo)3、勤加考核，親自訪問客戶，追蹤各級(jí)人員完成工作的 情況，消減執(zhí)行作業(yè)死角4、按促銷活動(dòng)方案的規(guī)定去落實(shí)與開展工作5、對(duì)活動(dòng)參加人員進(jìn)行合理的調(diào)動(dòng)與配置6、合理規(guī)劃促銷品、宣傳品的到位工作7、對(duì)活動(dòng)參加人員進(jìn)行全面、細(xì)致的培訓(xùn)8、與經(jīng)銷商溝通，合理確定首次進(jìn)貨、鋪貨量9、提供促銷店的名單10、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與賣場(chǎng)之間的工作。11、對(duì)促銷參加人員進(jìn)

8、行考核。12、掌握與記錄嬰兒奶粉的銷售情況。13、做好促銷品發(fā)放的計(jì)劃、監(jiān)督、管理工作。 十、 業(yè)務(wù)員工作職責(zé)1、了解本區(qū)域所有客戶資料，并運(yùn)用資料加以適當(dāng)分類 以利銷售工作2、嚴(yán)格遵守促銷活動(dòng)方案的有關(guān)內(nèi)容。3、合理調(diào)控通路與終端促銷活動(dòng)的進(jìn)展情況。4、對(duì)理貨員、導(dǎo)購(gòu)員的工作進(jìn)行檢查與指導(dǎo)。5、記錄贈(zèng)品的發(fā)放情況。十一、 理貨員工作職責(zé)1、 遵守促銷活動(dòng)的有關(guān)規(guī)定。2、 隨時(shí)拜訪促銷店，對(duì)貨源、贈(zèng)品等有關(guān)情況進(jìn)行記錄， 并上報(bào)業(yè)務(wù)處3、負(fù)責(zé)POP、宣傳品等的張貼與發(fā)放工作4、向消費(fèi)者傳達(dá)促銷活動(dòng)的詳細(xì)內(nèi)容，以達(dá)到廣泛宣傳 的效應(yīng)5、對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的工作行檢查與指導(dǎo)6、收集競(jìng)品信息，向業(yè)務(wù)人員匯報(bào)十

9、二、 導(dǎo)購(gòu)員工作職責(zé)1、 服從公司對(duì)其工作上的各項(xiàng)合理要求及安排2、 維護(hù)產(chǎn)品終端形象，每日及時(shí)清潔整理貨架物品，合 理保管促用品3、及時(shí)申報(bào)要貨計(jì)劃、換貨申請(qǐng)4、派送贈(zèng)品及各種宣傳品，保持良好的服務(wù)心態(tài)，營(yíng)造 舒適的購(gòu)物環(huán)境5、認(rèn)真、清晰、真實(shí)填寫各表格，反饋市場(chǎng)信息6、協(xié)條好賣場(chǎng)的各方關(guān)系，搞好品牌間各方關(guān)系，以確 保銷售工作不受阻礙7、負(fù)責(zé)所在店的POP海報(bào)張貼工作8、重點(diǎn)宣傳嬰兒奶粉的功能點(diǎn)、利益點(diǎn)伊利集團(tuán)奶粉事業(yè)部市場(chǎng)處2001年8月 16日伊利新嬰兒奶粉促銷活動(dòng)方案周會(huì)綱要1、市場(chǎng)訊息- 會(huì)影響未來一季的產(chǎn)業(yè)事件- 渠道管理過程中發(fā)生的問題（一級(jí)經(jīng)銷商-一批商-末端消費(fèi) 者）匯整日?qǐng)?bào)信息，從中分析、溝通、自身對(duì) 產(chǎn)業(yè)的敏感度，關(guān)心度。2、競(jìng)爭(zhēng)者狀況-主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者狀況-商戰(zhàn)過程競(jìng)爭(zhēng)者狀況渠道價(jià)格結(jié)構(gòu)表3、價(jià)格-渠道價(jià)格變化，自身產(chǎn)品 與競(jìng)品的分析市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查表4、銷售量狀況-主要市場(chǎng)銷售量變化狀況促銷期間銷量統(tǒng)計(jì)5、活動(dòng)狀況- 市場(chǎng)各項(xiàng)活動(dòng)執(zhí)行及目標(biāo)達(dá)成 狀況-促銷人員配置報(bào)告活動(dòng)進(jìn)行狀況表備注：相關(guān)人員每周一參加例會(huì)，市場(chǎng)人員利用渠道價(jià)格結(jié)構(gòu)表、 市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查表作好通路及終端的價(jià)格管控工作。伊利新嬰兒奶粉促銷活動(dòng)方案渠道價(jià)格結(jié)構(gòu)表項(xiàng)目本企業(yè)促銷產(chǎn)