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1、【照明行業(yè)渠道經(jīng)營(yíng)策略】 雷士照明燈具 _ 照明行業(yè)渠道經(jīng)營(yíng)策略 有關(guān)渠道方面的文章都多是關(guān)于快速消費(fèi)品行業(yè)或者日用品行業(yè),這些行業(yè)渠道策略對(duì)整個(gè)市場(chǎng)作用非常大,而且不時(shí)有非常經(jīng)典的策略出現(xiàn),很是讓人興奮。在人們印象中工業(yè)品渠道好像比較簡(jiǎn)單,目前很多工業(yè)品渠道非常單純,即通過經(jīng)銷商渠道模式來把他們的產(chǎn)品銷往市場(chǎng)。 下面筆者就照明行業(yè)和大家探討一下渠道經(jīng)營(yíng)策略問題。 行業(yè)及渠道狀況 照明行業(yè)比較特殊,它既是屬于快速消費(fèi)品行業(yè),也屬于工業(yè)品行業(yè)。從產(chǎn)品來看,白熾燈、熒光燈、節(jié)能等以及相應(yīng)的燈具,各種各樣的燈飾等屬于快速消費(fèi)品,在這里我們把它稱為民品。HID光源及其相應(yīng)的燈具和配套電器則屬于工業(yè)品行
2、業(yè),稱為工品。因此照明行業(yè)渠道非常復(fù)雜,有 _渠道、工程渠道、替換渠道、零售渠道、OEM渠道等等。工程渠道和替換渠道主要是針對(duì)工業(yè)品照明產(chǎn)品來說的。 縱觀目前渠道成員,歸納起來有以下幾個(gè)特點(diǎn): 1、 大部分為私營(yíng)企業(yè)。很大一部分是從以前的五金店發(fā)展而來的。 2、 諸侯割據(jù)。很少有那家經(jīng)銷商能夠完全掌控或者幾乎掌控本地市場(chǎng)終端,往往是每個(gè)經(jīng)銷商只控制不大的一塊終端的局面。 3、 經(jīng)營(yíng)狀態(tài) _。大多為夫妻店式,家族式,采用公司制經(jīng)營(yíng)模式的比較少。這種家族式的經(jīng)營(yíng)模式的經(jīng)銷商往往依靠積累的關(guān)系網(wǎng)和門面來經(jīng)營(yíng)。 4、 技術(shù)力量薄弱。除了專門從事照明工程設(shè)計(jì)的經(jīng)銷商,一般的經(jīng)銷商技術(shù)力量非常薄弱,往往只
3、有店老板對(duì)產(chǎn)品和照明設(shè)計(jì)比較熟悉。 5、 大部分為坐商。除了以經(jīng)營(yíng)民用產(chǎn)品為主的經(jīng)銷商以外,其他經(jīng)銷商大多為坐商,很少有行商。 6、 大多代理很多品牌。很少有專賣店或者連鎖經(jīng)營(yíng)這種模式。品牌忠誠(chéng)度普遍都不高。 從終端來看,有以下一些特點(diǎn): 1、 工品大多為一些特殊機(jī)構(gòu),比如某個(gè)工程采購(gòu),路燈所,光彩辦等等。 2、 工品采購(gòu)?fù)捎猛稑?biāo)方式。 3、 用戶比較注重產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù),特別是理賠。 4、 對(duì)工業(yè)品來說,用戶容易對(duì)某個(gè)品牌產(chǎn)生忠誠(chéng)度,這個(gè)品牌往往是他初次使用的品牌,也就是說當(dāng)該用戶某工程使用了某品牌,以后替換或者其他工程也往往采用該品牌。因此如何引導(dǎo)消費(fèi)者嘗試非常重要。 渠道規(guī)劃 由于照
4、明產(chǎn)品本身之間具有不同的特性,對(duì)不同類別的產(chǎn)品應(yīng)該采用不同的渠道策略。對(duì)照明企業(yè)來說,首先應(yīng)該對(duì)自己生產(chǎn)的不同類別的產(chǎn)品,采取相應(yīng)的渠道模式,不應(yīng)該采用單一的渠道模式。 對(duì)于工品光源、配套電器重點(diǎn)渠道應(yīng)該在 _和替換渠道,適合采用選擇性經(jīng)銷商模式,即在重點(diǎn)城市、省會(huì)城市發(fā)展至少兩家以上的經(jīng)銷商,在地級(jí)市、區(qū)縣至少發(fā)展一家以上經(jīng)銷商。對(duì)于替換市場(chǎng),廠家應(yīng)該把主要精力放在 _上面,通過和路燈管理所等機(jī)構(gòu) _保持密切關(guān)系,以保證產(chǎn)品的不斷替換到應(yīng)用領(lǐng)域。 對(duì)于工品燈具重點(diǎn)渠道應(yīng)該在工程領(lǐng)域,燈具產(chǎn)品的通用性相對(duì)來說比較差,加上其和光源、配套電器整體使用,對(duì)系統(tǒng)的要求比較高。因此,制定不同領(lǐng)域的好的解
5、決方案加上強(qiáng)大的 _配合,是能夠在市政工程等領(lǐng)域的招投標(biāo)中,爭(zhēng)取一定的市場(chǎng)份額的。在市場(chǎng)進(jìn)入初期,可以采用選擇性經(jīng)銷商模式。當(dāng)市場(chǎng)和產(chǎn)品達(dá)到一定程度,則可以采用單一性經(jīng)銷商模式。對(duì)經(jīng)銷商的選擇應(yīng)該重點(diǎn)考察其承接工程能力和在當(dāng)?shù)氐谋尘瓣P(guān)系。另外也利用光源、配套電器渠道進(jìn)入 _、零售領(lǐng)域。 渠道競(jìng)爭(zhēng)策略 1、 招聘高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員。目前照明行業(yè)的業(yè)務(wù)員大多在大專一下學(xué)歷水平。招聘高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員能在市場(chǎng)中提升公司的整體形象。 3、 加強(qiáng)售后服務(wù)能力,快速理賠。照明產(chǎn)品在壽命等方面相比其他產(chǎn)品有很大的不確定性,因此快速理賠能夠彌補(bǔ)質(zhì)量的缺陷。 4、 有規(guī)劃的 _產(chǎn)品 _會(huì)。邀請(qǐng)各地的市政負(fù)責(zé)人、設(shè)計(jì)院、
6、電力部門等參加。 5、 在諸如建筑、道路等行業(yè) _媒體投放 _。這些媒體的 _費(fèi)用比較低,受眾群比較明確。 6、 加大燈飾市場(chǎng)戶外 _媒體投入。這是零售商進(jìn)貨的主要渠道。 7、 加強(qiáng)和一些協(xié)會(huì)等相關(guān) _的 _。 渠道趨勢(shì) 照明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈。PHILIPS由于進(jìn)入比較早,加上市場(chǎng)運(yùn)作的成功,在國(guó)內(nèi)照明市場(chǎng)居龍頭地位。GE憑借其強(qiáng)大的國(guó)際品牌和 _ _能力,承接了大部分國(guó)內(nèi)重要項(xiàng)目的照明工程,但GE還沒有正式進(jìn)入中國(guó)照明市場(chǎng)領(lǐng)域。歐司朗、松下等等國(guó)際公司也在積極開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在低端產(chǎn)品領(lǐng)域,江浙和廣東照明企業(yè)憑借其靈活的經(jīng)營(yíng)模式,逐漸占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。 由于目前照明行業(yè)經(jīng)銷商結(jié)構(gòu),經(jīng)銷商對(duì)終端的控制力度普遍不夠,因此誰抓
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