酒店年度營銷計劃doc

1、酒店年度營銷計劃一、目標(biāo)市場分析預(yù)測1、區(qū)市場分析預(yù)測 區(qū)近幾年來隨著市政府、省政府各級機關(guān)的辦公樓的落 成使用，國際會展中心投入使用，附近的高級、豪華住宅區(qū) 相繼交付業(yè)主使用，使得本區(qū)商業(yè)活躍，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，目 前酒店業(yè)十分看好， 在市內(nèi)， xx 區(qū)酒店的入住率和平均房價 是最高的。現(xiàn)在的情況是高星級酒店較少，只有大富豪大酒 店等四家四星級酒店，另一家按五星級酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計和三家 四星級酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計的酒店最快的可以在 20xx 年 6 月份完 工試業(yè)，其余為三星級中下檔、抵擋飯店、娛樂企業(yè)，大約 有 140 家，從市場角度分析， 現(xiàn)在中抵擋酒店市場日趨飽和， 高星級酒店在兩年內(nèi)競爭不算激烈，可

2、以從容采用各種應(yīng)對 措施穩(wěn)定客源。2、競爭對手分析 對于每個酒店來說，每個同檔次的酒店都是自己的競爭 對手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從 目前情況看，在 ?區(qū)甚至在本市稱得上本店的競爭對手的不 是在市區(qū)的五家五星級酒店，而是附近的四星級大富豪大酒 店和沒有評星的銀座國際公寓會館。大富豪大酒店是一家按五星級酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計的和本酒 店同時開業(yè)的，評上四星級的高星級酒店。該酒店以前衛(wèi)的 娛樂業(yè)和多變的飲食風(fēng)味，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷，贏得了本 區(qū)域豪華住宅區(qū)比較富有的商業(yè)人士、香港、臺灣和南洋華 僑華人商人青睞。該酒店的優(yōu)勢在于娛樂業(yè)和飲食方面，該 飯店被列為競爭對手另一個主要原因是該酒

3、店按五星級標(biāo) 準(zhǔn)設(shè)計，只是由于試業(yè)時期，出現(xiàn)部門之間合作配合不順暢 導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降而被評為四星級，現(xiàn)在他們經(jīng)過整改，經(jīng) 營日趨成熟，市場占有率不斷上升，目前正為評五星級而努 力，順利的話， 20xx 年年底就可以評為五星級的了 ; 他們的 不足是太注重娛樂和餐飲業(yè) （ 也是他們的優(yōu)勢 ） ，稱不上嚴(yán)格 意義的商務(wù)酒店，而本區(qū)旅游業(yè)是以商務(wù)活動為主，導(dǎo)致他 們客源不穩(wěn)定，也由于娛樂業(yè)和餐飲業(yè)容易模仿，酒店要不 斷對娛樂業(yè)和餐飲業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新才能保持客源。銀座國際公寓會館是一家國際知名財團(tuán)控股的商務(wù)型 國際公寓，雖然沒有參加評星，但其按五星級標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計的商 務(wù)套間，擁有十萬多平米高級寫字樓，商務(wù)設(shè)施一

4、應(yīng)齊全， 類似于有家的感覺的長住型飯店，卻兼有完善的商務(wù)作用， 該公寓除了擁有國內(nèi)外 30 多家國內(nèi)外知名企業(yè)進(jìn)駐外，在 散客方面很博得西方商務(wù)客人的歡心，因此，在商務(wù)方面， 銀座國際公寓牢牢掌握著一部分成功的事業(yè)型客人，原因是 這部分客人偏執(zhí)于工作，對于娛樂和飲食方面卻不講究，獨 立自主慣了，有一個完善的服務(wù)環(huán)境就很符合他們的心意了。 他們的優(yōu)勢是商務(wù)服務(wù)周全，家居式公寓服務(wù)體貼入微，他 們的不足是缺乏娛樂惡化餐飲方面的服務(wù)，加之上帝式的服 務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化缺乏一種親切感，使人如住后有一種莫名的壓抑感， 不符合中國人的生活習(xí)慣，至少會缺少本市政界和政界相關(guān) 客人。3、本酒店競爭能力分析 本酒店的優(yōu)勢

5、：現(xiàn)今是 ?區(qū)唯一的五星級酒店，在品牌 和檔次上就有一定的獨占性和排他性，擁有龐大的高級、豪 華商務(wù)活動場所和完善的商務(wù)服務(wù)， 可以招攬到商務(wù)、 展覽、 學(xué)術(shù)會議方面的顧客 ; 擁有齊全的高檔娛樂餐飲場所，可以 招徠商界、政界、文化界等各界宴請和高級、豪華住宅區(qū)的 客人; 由于政府微妙關(guān)系， 吸引了 31家國內(nèi)外知名企業(yè)進(jìn)駐。 此外，酒店營造的龍文化特色氛圍很獲得政界人士、商界名 士、海內(nèi)外華人華僑的認(rèn)同。酒店不足：高處不勝寒，有些散客對酒店有一種畏懼心 理而不敢入住，而我們的宗旨是“讓每一位顧客慕名而來， 滿意而歸”，在公關(guān)上陷入了托大誤區(qū) ; 在娛樂和餐飲上項目 雖精品不少，但創(chuàng)新不多、更

6、新不快，在與大富豪大酒店競 爭中，在價位和項目創(chuàng)新上處于劣勢 ; 在商務(wù)方面，本酒店 雖然服務(wù)設(shè)施完善，但在宣傳方面，卻不能體現(xiàn)出來，在廣 告策劃上沒有反映出我們的品牌和優(yōu)勢，在與銀座常住型客 戶競爭上處于守勢。4、銷售模型制定為使銷售過程與銷售小組活動的關(guān)系正?；?，制定顧客 發(fā)展模型， 對顧客進(jìn)行銷售前研究， 以收集并預(yù)測顧客愿望， 分析其銷售潛能 ; 然后探索和分析其特定需求，進(jìn)行個性化 銷售宣傳，決定競爭者類型及范圍 ; 接下來制定滿足目標(biāo)顧 客需求的明確的協(xié)議書，以得到顧客的認(rèn)同; 第四步是實施具體策略營銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或 服務(wù); 第五步，隨時追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息，保證顧客滿意 最大化 ; 最后是了解時尚趨勢，精心研究客戶未來需求以保 持和擴大伙伴關(guān)系。5、20xx 年本酒店客源預(yù)測20xx 年穩(wěn)定客源依然是政府部門關(guān)系戶， 酒店寫字樓長 租戶，回國觀光華人華僑，參加商業(yè)、貿(mào)易會展的商務(wù)客人 和各種各類會議客人，這部分客源穩(wěn)有70%以上; 機