營銷策劃管理制度(20201118230837)

1、浙江香娟集團有限公司營銷策劃管理制度飛制度營銷策劃流程管理制度1、為規(guī)范營銷策劃工作，特制定本制度2、本制度適用于營銷策劃中心所有工作人員3、營銷策劃首先要確定市場營銷目標，且具體內容如下表所示:1、行業(yè)動向分析同行業(yè)是否也在采取銷售策略，有什么發(fā)展趨勢市場營銷目標表目標內容1、目標利潤通過營銷策劃所要實現(xiàn)的利潤額2、市場占有率市場占有率提升百分比3、市場增長率市場增長率提升百分比4、銷售額或銷售量和增長率銷售額增長幅度5、銷售價格銷售定價.6質量水平與投訴t 產口質量與投訴率6、質量小丨與投訴產品質量與投訴率,7、產品體系構成“卜哪些產品同時進行營銷策劃8、營銷渠道通過哪些渠道，可以擴大哪些

2、渠道9、促銷活動如何展開促銷10、品牌知名度、美譽度的提高程度11、與競爭對手的差距能在多大程度上縮小和競爭對手的差距4、對市場外部環(huán)境進行分析，分析的具體內容如下表所示：市場外部環(huán)境分析3、購買行為分析顧客的購買誘因和消費群體分析4、企業(yè)形象分析企業(yè)在同業(yè)中的地位和產品知名度5、SWOT 分析企業(yè)產品的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)第四章營銷策劃管理制度n|2、目標市場分析同類產品分析和地域分析5、市場細分。將產品的購買群體按照不同需要，特征或行為進行細分，并整理出產 品市場細分表。6、目標市場選擇。在細分市場后，可以進入既定市場中的一個或多個細分市場。對 將要進入的目標市場進行分析，并撰寫目標市場

3、分析報告7、市場定位。把企業(yè)的產品和同類產品區(qū)別開來，并給本企業(yè)產品賦予明顯區(qū)別于競爭對手的“購買符號”，從而清晰地定位企業(yè)的產品和目標顧客。8、營銷組合設計。產品組合，產品定位、產品特色、產品品質、產品品牌與形象、產品包裝、 使用與售后服務。 價格組合，價位、折扣、定價對銷售的影響、付款條件。 銷售渠道組合，顧客類別、銷售地點、營銷渠道與網絡、中間商、零售商、 倉儲與配送、庫存量、商圈。 促銷組合，與顧客溝通、廣告宣傳、促銷活動、公共關系、受理投訴。9、營銷環(huán)節(jié)設計。具體銷售事務設計 簽定銷售合同，進行合同管理和合同執(zhí)行進度管理。 成品庫存管理和供貨管理。 發(fā)貨、包裝、運輸管理。 發(fā)票、銷售

4、回款、催款，拒付業(yè)務處理。 售后服務管理市場供求研究 企業(yè)內部各種銷售業(yè)務數(shù)據的收集和信息處理 組織收集企業(yè)外部信息和開展（委托）市場調查 組織開展（委托）市場預測10、市場開拓顧客管理。對顧客的基本情況、交易狀況、信譽狀況及顧客意見進行管理 營銷人員管理。管理營銷人員的計劃安排，檢查、考核和獎懲。 促進銷售管理。有計劃地開展廣告宣傳，準備產品宣傳說明書等。 銷售渠道管理。對銷售渠道的開發(fā)、聯(lián)系、考核評價等進行管理。 組織商品的包裝、裝潢和商標設計。品牌管理。第四章營銷策劃管理制度11、營銷控制對營銷售計劃實施情況進行判斷、調整，采取糾正措施，主要控制內容如下： 月度計劃控制。由營銷人員按照營

5、銷方案提出工作報告，管理者認真審核并提出處理意見。具體報告包括： 月度工作計劃報告；月度計劃執(zhí)行進度報告；費用報告；新增顧客報告； 失去老顧客報告； 區(qū)域或營業(yè)點的定期情況報告； 其它專題報告。 年度計劃控制。主要對銷售額、市場占有率與費用率進行控制。 贏利控制。對各種產品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道等方面的獲利能力進行評 價、控制。 營銷戰(zhàn)略控制。利用營銷審計，定期重新評估企業(yè)的戰(zhàn)略計劃及執(zhí)行情況， 提出改善營銷工作的計劃和建議。如發(fā)現(xiàn)營銷問題，應及時解決和糾正；如 發(fā)現(xiàn)新的營銷機會，應立即制定新的方案。第四章營銷策劃管理制度營銷策劃方案大綱一、執(zhí)行概要和要領1、商標2、定價3、重要促銷手段4、

6、目標市場二、目前營銷狀況1、市場狀況 目前產品市場 規(guī)模 廣告宣傳 市場價格 利潤空間2、產品狀況 種類 特點 價格 包裝3、競爭對手狀況 目前市場上的主要競爭對手與基本情況 目前市場上的次要競爭對手與基本情況4、分銷狀況 銷售渠道 新渠道開拓5、宏觀環(huán)境狀況 消費群體 需求狀況三、SWOT問題分析1、優(yōu)勢 銷售營銷策劃管理制度第四章浙江香娟集團有限公司 經濟 技術 管理 政策2、劣勢 銷售 經濟 技術 管理 政策3、幾率市場幾率與把握情況4、威脅市場競爭上的最大威脅與風險因素四、目標1、財務目標。公司未來三年或五年的銷售收入預測，如下表所示：公司未來五年的銷售收入預測表（單位：萬元）年份第一

7、年第二年第三年第四年第五年銷售收入市場份額2、營銷目標。銷售成本毛利潤達到多少五、營銷戰(zhàn)略1、目標市場2、定位 3、產品線 4、定價（產品銷售成本的構成及銷售價格制定的依據等）5、分銷渠道6、銷售隊伍（組建銷售隊伍與建立銷售激勵機制等情況）7、售后服務4第四章 營銷策劃管理制度浙江香娟集團有限公司8、廣告形式9、促銷方式10、研發(fā)（產品完善與新產品開發(fā)舉措）11、市場調研六、行動方案營銷活動（時間）安排七、預計的損益表及其他重要財務規(guī)劃表八、風險控制1、風險來源2、風險控制方法第四章營銷策劃管理制度浙江香娟集團有限公司一、本地區(qū)同類產品市場現(xiàn)狀分析=產品上市策劃方案大綱1、本地區(qū)同類產品市場銷

8、售規(guī)模預估2、市場前五名廠商、品牌、銷售量及市場占有率分析3、本地區(qū)同類產品受歡迎品牌的特點、包裝、定價及渠道概括4、本地區(qū)同類產品品牌每年投入廣告額分析5、本地區(qū)同類產品目標消費群體分析6、未來本地區(qū)同類產品流行方向、成長潛力與契機分析7、本地區(qū)同類產品市場發(fā)展經驗分析二、本公司擬推出新品牌產品的營銷策劃方案1、產品規(guī)劃 品牌名稱 包裝設計 種類設計2、定價規(guī)劃 促銷期定價 各種不同通路形態(tài)定價 不同包裝的定價3、廣告宣傳規(guī)劃 廣告宣傳總預算 各媒體配置概況 預計委托廣告公司對象 媒體記者安排4、促銷活動規(guī)劃 第一次促銷活動計劃內容 第二次促銷活動計劃內容5、渠道規(guī)劃 大賣場鋪貨對象及數(shù)量分

9、配 便利商店、連鎖加盟及超市鋪貨對象及數(shù)量分配 其他經銷商鋪貨對象及數(shù)量分配浙江香娟集團有限公司6、業(yè)務目標量規(guī)劃 各渠道全年業(yè)務目標量預估 各地區(qū)全年業(yè)務目標量預估 全年度各月業(yè)務目標量預估7、本產品的銷售訴求點三、本方案組織架構及各工作小組分工事務說明1、本方案工作組織架構2、本方案工作組事項分工3、本專案重要事項推動表四、新產品第一年度成本與損益分析預測1、成本分析2、損益分析第四章營銷策劃管理制度第四章營銷策劃管理制度幵始審閱審定審閱審定審閱審定執(zhí)行方案、管理流程浙江香娟集團有限公司市場推廣方案制定流程總經理市場部經理策劃主管市場調研確定方案結束策劃專員區(qū)域市場調研員總體思路反饋市場推

10、廣方案制定流程說明編寫 推廣方案任務概要市場推廣方案制定節(jié)點控制相關說明執(zhí)行反饋監(jiān)測1參與11參與市場調研策劃主管在市場調研人員的參與下，形成市場推廣方案，并交市場部經理和總經理審閱1, L 策劃部最終確定可執(zhí)行方案|卜策劃部最終確可執(zhí)行方案策劃部組織實施可執(zhí)行方案根據修訂后的方案繼續(xù)執(zhí)行市場調研人員對執(zhí)行情況繼續(xù)進行檢測，發(fā)現(xiàn)問題及時上報第四章營銷策劃管理制度策劃主管在市場調研人員充分調研并建議的基礎上形成總體策劃思路開市場審閱審定審核審定審閱審核審定編寫廣告 策劃方案場部經理浙江香娟集團有限公司繼續(xù)實施廣告策劃流程說明廣告策劃流程總經理銷售總監(jiān)設計人員廣告創(chuàng)意修正后廣告推出任務概要廣告策劃

11、節(jié)點控制相關說明策劃主管下達任務勿調研確定方案廣告設計修正方案市場分析專員監(jiān)測下達市場分析專員進行市場調研L策劃人員進行廣告創(chuàng)意策劃主管確定廣告方案交設計人員進行設計經審核后推出廣告修正廣告方案第四章營銷策劃管理制度廣告推出浙江香娟集團有限公司新產品上市活動計劃表新產品上市活動計劃表活動名稱實施項目負責人費用預算時間控制提出新產品價格方案制作產品目錄制作終端促銷支持工具制作業(yè)務訓練手冊 1業(yè)務人員訓練新產品發(fā)布會銷售競賽DM制作及派發(fā)- 1制作服務手冊新產品廣告計劃書經銷商促銷活動其它第四章營銷策劃管孑理制度營銷策劃費用預算表營銷策劃方案審查表浙江香娟集團有限公司營銷策劃方案執(zhí)行表策劃內容工作形式執(zhí)行部門執(zhí)行要點執(zhí)行時間備注銷售執(zhí)行（包括銷售定價、”產品丄市、折扣執(zhí)行管理、價格調整方案）銷售管理（包括現(xiàn)場、接待、洽談、銷售、統(tǒng)一口徑管理）促銷執(zhí)行（包括促銷方案編制、階段促銷計劃、現(xiàn)場操 作配合、銷售培訓）市場管理（包括市場信息管理、售前售后服務方案管理）部門管理（包括崗位管理、執(zhí)行流程管理、職責分類管 理）形象管理（包括企業(yè)形象管 理、現(xiàn)場形象管理）計劃管理（包括執(zhí)行計劃管 理、準備計劃管理）銷售部編制具體執(zhí)行方案編制具銷售部價格調整方案是核