提升銷售困難門店經(jīng)營業(yè)績的經(jīng)驗和做法

1、提升銷售困難門店經(jīng)營業(yè)績的經(jīng)驗和做法,解決之道,商業(yè)行為 內(nèi)部管理 備注： 此處主要講解通過商業(yè)行為的方式方法來 提升營業(yè)業(yè)績的做法和經(jīng)驗。,商業(yè)行為,通過改善單品計劃，選取更符合消費者需求的商品組合，提升銷售業(yè)績 通過改善陳列，提升貨架利用率，為消費者營造便利，舒適的購物環(huán)境 通過銷售季節(jié)的正確把握，設(shè)立符合季節(jié)銷售特征的銷售行為，建立一套全年的季節(jié)性銷售操作手法,商業(yè)行為,建立正確的，不斷調(diào)整的商業(yè)政策，以適應(yīng)消費者行為的不斷改變 致力于提高消費者服務(wù)的水準(zhǔn)，做到便于消費者購物。（班車，陳列，一次性購物，招商區(qū)的彌補),商業(yè)行為,備注： 解決每個門店的銷售提升之道，不僅僅是針對銷售困難的門

2、店，每個門店都需要時時刻刻挑戰(zhàn)自我，增加營業(yè)額，利潤，消費者數(shù)目，客單價等等。而且也不可能通過一種，二種方法就能改變不利的狀態(tài)，他是多種方法結(jié)合，循序漸進(jìn)的過程，此處我們所講解的是一系列方式方法，在實際運用中要注意有機結(jié)合，不斷反省，用業(yè)績來檢驗方式方法的合理性。同時許多從業(yè)人員一看到銷量差，就希望加大促銷力度，炸彈商品，但是如果店內(nèi)沒有合適的常規(guī)商品滿足消費者，瘋狂的促銷只會帶來短暫的業(yè)績提升，毛利損失，如果伴隨破壞價格結(jié)構(gòu)以及商品供應(yīng)不足，又會帶來消費者投訴以及和大供應(yīng)商或優(yōu)勢供應(yīng)商合作形成短暫的對立期，而這一切是不利于商場自身發(fā)展的，故此商場內(nèi)在質(zhì)地的提高是改善營業(yè)狀況的關(guān)鍵，我們需要大

3、型促銷活動帶來的激情，但更需要是長期穩(wěn)定發(fā)展！,內(nèi)部管理,提升員工工作積極性，業(yè)績與員工收益（收入和提升）的合理組合 員工工作能力的提升，培訓(xùn)的合理組織 費用的節(jié)約行為（電力，經(jīng)營用商品采購，等） 人事任命，管理結(jié)構(gòu)的合理化 營造積極向上的工作氛圍 。等等,經(jīng)驗和做法,營業(yè)額的主要組成部分,常規(guī)商品銷售額 促銷商品銷售額 季節(jié)性商品銷售額 新品銷售額 定牌產(chǎn)品銷售額 備注: 目前的市場是前三者為主的市場，而新品的銷售額我們又可以把它看作為常規(guī)商品銷售額的一個組成部分，故此我們將用較大的篇幅介紹如何提高常規(guī)商品的銷售額，同時他又極大程度上是有單品計劃所決定了。,拓寬市場營銷的知識,為了設(shè)立合理的

4、單品計劃，我們必需知道： 公司商業(yè)政策以及我們的優(yōu)勢 公司的市場目標(biāo) 競爭者的供應(yīng)狀況 市場上有競爭力的參考商品 消費趨勢,市場供應(yīng),滿足消費者 !,拓寬市場營銷的知識,方法 研究各種市場競爭手段 走訪競爭商門店，判斷市場趨勢和尋找新供應(yīng)商 咨詢顧問公司和商業(yè)專家，以幫助判斷市場趨勢 掌握詳盡的市場供應(yīng)狀況 考慮如何分配時間給新供應(yīng)商？（投入和產(chǎn)出）,市場調(diào)查的內(nèi)容,重視市場調(diào)查的結(jié)果,最主要原因: 他是理解以下內(nèi)容的主要方式: 消費者需求 不同市場規(guī)模 商品結(jié)構(gòu) 價格結(jié)構(gòu) 供應(yīng)商結(jié)構(gòu),我們需要,建立合理的觀念 市場調(diào)查對于采購和門店是極其重要的 完善的計劃: 基于單品計劃回顧計劃 基于季節(jié)性

5、銷售按排計劃 基于新店開業(yè)計劃,調(diào)查報告中易出現(xiàn)的問題,供應(yīng)商/品牌的名字的錯誤; 缺少供應(yīng)商/品牌的整體信息： - 品牌+原產(chǎn)地 - 品牌+無原產(chǎn)地 - 沒有品牌和原產(chǎn)地 無法辨認(rèn)供應(yīng)商以及貿(mào)易商 規(guī)格的精確度差 例如: 重量/體積,目前的報告,解決方法,定期與市調(diào)部門舉行會議，以加強交流 設(shè)立清晰地目標(biāo) 計劃詳細(xì)的市場調(diào)查計劃 提供給市調(diào)團(tuán)隊精確和充足的信息 幫助市調(diào)團(tuán)隊理解，知道產(chǎn)品和分類知識,貨架/區(qū)域分配調(diào)查,解讀,貨架/區(qū)域分配顯示每家賣場對于不同分類市場商業(yè)策略，即便是同一企業(yè)的不同商場，也會有不同的貨架/區(qū)域分配。通過對于貨架/區(qū)域的合理分析，對比能夠幫助我們了解競爭商對于市場

6、的看法，以及我們對于市場的遺漏點。,零售價格調(diào)查,解讀,價格段精確程度差，設(shè)置不合理，將導(dǎo)致在分析中遺失眾多信息，從而造成判斷市場不合理 不值得進(jìn)行調(diào)查分析 失去發(fā)現(xiàn)競爭者價格政策的機會 太大的價格段，導(dǎo)致在每個價格段當(dāng)中包含太多的商品,不合適的價格段組圖,合適的價格段組圖,供應(yīng)商結(jié)構(gòu)競爭商,本公司供應(yīng)商結(jié)構(gòu),分析表格,分配分析,按門店按部門統(tǒng)計單品總數(shù)對比 按門店按部門統(tǒng)計單品總數(shù)占比對比 按部門按門店統(tǒng)計單品總數(shù)對比 按門店按部門貨架米長數(shù)對比 按門店按部門貨架米長數(shù)占比對比 按部門按門店統(tǒng)計貨架米長數(shù)對比 按部門進(jìn)行單品數(shù)與貨架米長數(shù)對比,單品數(shù)目分析/店,單品數(shù)目占比分析,按部門分析單

7、品數(shù)目,解讀,單品數(shù)反映出每個商場對于不同分類的關(guān)注程度 以及期望值，如果將競爭商的數(shù)目與自身數(shù)目相 比較，絕對大于的話，因引起我們注意，但并不 能立即決策是否加大此分類，而是進(jìn)一步對比占 比，如果占比依然大于我方，而且不止一家賣場 做出這樣的市場決策，我們應(yīng)該在此分類上投入 比原來更多的時間，去研討如何操作與發(fā)展這個 分類在本公司的經(jīng)營。,按店別分析貨架米數(shù)總長度,按店別分析貨架米數(shù)總長度,貨架米數(shù)長度占比分析,按部別分析貨架米數(shù)長度,貨架/區(qū)域分配調(diào)查,解讀,基于“米長數(shù)”的貨架/區(qū)域分配分析，將會更準(zhǔn)確： 貨架/經(jīng)營區(qū)域是賣場最為關(guān)鍵的資源，故此米長數(shù)市場占比更直接的顯示出不同門店的商業(yè)

8、戰(zhàn)略，一個企業(yè)對于某一分類投入更多的貨架，表明競爭商投入更大的商業(yè)資源在某一分類，競爭商期待從這一分類中獲得更多的回報。 如果經(jīng)比較，我們門店在某一區(qū)域?qū)Ρ绕渌u場都來的小的話，應(yīng)該引起我們的注意力，也許這就是我們的潛在增長點，我們疏忽的市場；如果同比在同類目標(biāo)消費市場的賣場中，我們的某一分類分配小于競爭商的話，也應(yīng)引起我們的注意去分析是否因該做出相應(yīng)的調(diào)整。,價格段分析,按部門進(jìn)行價格段分析 按分部門進(jìn)行價格段分析 最低價比較 平均零售價對比,男式自行車價格段對比分析,A,B,電動自行車價格段對比分析,A,B,在自行車分類中最低價對比分析,自行車分類平均價格分析,解讀,對于價格段的研究，主要

9、幫助我們理解我們提供的商品的整體價格是否優(yōu)于競爭商，商圈內(nèi)的消費者家庭收入不一樣，如果我們的價格空間大于我們的競爭商，則意味著我們能夠滿足不同消費能力消費者能力更大，一則對于同等收入范圍內(nèi)的消費者更大的價格選擇空間，二則同時提供給更大區(qū)間的家庭收入的消費者，這種作用力是雙向的，低收入與高收入。同時價格空間的覆蓋率是受到部門/分部門商業(yè)政策的影響的。如果我們的商業(yè)政策是在某個分類放棄低價位的話，自然在這個價格段會被競爭商所覆蓋，如果我們的商業(yè)政策是在某個分類維持在高價位絕對優(yōu)勢的話，也就說我們認(rèn)為主要市場應(yīng)該是高價位消費者，自然在這個價格段要覆蓋競爭商。,解讀,從“男式自行車價格段對比分析圖”中

10、我們可以看到A,B兩個區(qū)域中家樂福的價格選擇度大于我們，麥德龍在B區(qū)域優(yōu)于我們，但我們接受這個現(xiàn)實，因為我們從各項報告中歸納出我們的消費者為低消費者，我們的主要客戶不是高消費者，故此在這二個區(qū)域不作為主要發(fā)展區(qū)域。我們的營業(yè)額區(qū)域主要不來自A,B二個區(qū)域，故此為了維持和提高銷售，應(yīng)該優(yōu)化此區(qū)域之前的價格段優(yōu)化。,解讀,從“電動自行車價格段對比分析圖”中我們可以看到A,B兩個區(qū)域中家樂福，麥德龍的價格選擇度大于我們，這是我們不能接受的現(xiàn)實，我們必須有所動作，來優(yōu)化目前的狀況，而在此部分的優(yōu)化有可能會為我們帶來新的營業(yè)額增長點。因為我們在電動自行車這個分類建設(shè)中，所訂立的商業(yè)政策是作為電動自行車分

11、類消費市場的引導(dǎo)者，不論是款式，質(zhì)量和價格等方面，故此從價格段中不難看出在高價位部分我們所提供的選擇度大大超過我們的競爭商，而在整個價格段中A,B兩個區(qū)域我們做的沒有競爭商好，故此我們需要改進(jìn)。,解讀,從最低價與平均價中我們可以看到我們均領(lǐng)先我們的競爭商，一般條件下，如果我們高于他們的話，都需要提供與他們一樣的或比他們更低的選擇，這是一個價格形象，選擇度和滿足低消費群體的問題。,解讀,一般而言，在做價格帶規(guī)劃時首先要理解相應(yīng)分類的商業(yè)政策，如果是建立強勢分類，那么第一要有最低價格，同時單品平均價格，即所有品種的零售價格除以單品數(shù)，要具有競爭優(yōu)勢，第二整個價格帶要比競爭商來的寬，即如果競爭商的價

12、格帶是從100.00300.00, 我們的寬度有可能就是60.00380.00，提供給消費者更多的價格選擇空間，第三根據(jù)商業(yè)政策，確立哪一個價格帶是最為主要的消費市場，如果我們認(rèn)為中價格帶是主要市場，那么我們在這個價格帶就要做的細(xì)，若200.00250.00是主要市場，我們把這個價格帶細(xì)分為5.00為一個間隔，共設(shè)10個帶，而對比競爭市場的價格帶寬為10.00, 那么我們做的比他們好，但同時要注意在重合的5個價格帶中我們提供的選擇是否比他們更具競爭力，如果是，這個價格帶就是做的成功的!,供應(yīng)商分析,按部門按門店供應(yīng)商結(jié)構(gòu)分析 主要供應(yīng)商信息分析 共同供應(yīng)商信息分析 本地供應(yīng)商信息分析,按部門分

13、析供應(yīng)商結(jié)構(gòu),困難,界定生產(chǎn)商和貿(mào)易商十分困難. 原因: 一個單一貿(mào)易商經(jīng)營可以多種品牌和產(chǎn)品。 結(jié)論： 故此通過按部門分析供應(yīng)商結(jié)構(gòu)圖很難做 出我們目前的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)是否合理以及供 應(yīng)商數(shù)目是否合理,主要供應(yīng)商數(shù)目占比分析,解讀,將主要供應(yīng)商提取出來進(jìn)行對比，數(shù)據(jù)更具可比性，同時主要供應(yīng)商反映出一家商場的主要單品情況，故此將此類供應(yīng)商進(jìn)行對比比較真實。,麥德龍主要供應(yīng)商單品數(shù)目對比,本公司主要供應(yīng)商單品數(shù)占比,相同供應(yīng)商單品對比分析,按部門相同供應(yīng)商單品數(shù)以及占比對比分析,按分部門對比相同供應(yīng)商單品數(shù)目以及占比對比,解讀,相同供應(yīng)商按分類以及按分部門進(jìn)行單品數(shù)以及單品數(shù)占比分析，從中讓我們發(fā)掘

14、，以下問題： 供應(yīng)商的強勢分類在哪？供應(yīng)商主要客戶是誰？ 競爭商的強勢分類在哪？ 哪些供應(yīng)商是我們需要引進(jìn)的？ 哪些供應(yīng)商的潛能我們未能發(fā)掘？,陳列合理化,增加商場整體吸引力 便于消費者購物 保護(hù)商業(yè)毛利 貫徹商業(yè)政策 增加銷售額 提供富有競爭力的商品組合 增強產(chǎn)品的可視力度，加強消費者的采購欲望，提高消費者購物便捷性 優(yōu)化產(chǎn)品外觀，增加貨架實用空間 優(yōu)秀的陳列將增加銷售， 良好的銷售將增加庫存周轉(zhuǎn)率，從而降低倉庫的營運成本，企業(yè)的管理成本； 良好的銷售將縮短商品的持有時間，從而增加現(xiàn)金流，資金利用率； 良好的銷售將增加企業(yè)擁有的現(xiàn)金值，從而企業(yè)降低銀行貸款需求；,季節(jié)性銷售把握,建立全年的季

15、節(jié)性銷售計劃，按全店，按分部門分級設(shè)立，一般以二至三周為宜，并結(jié)合郵報周期，建立一套全年的銷售激勵方案已吸引消費者。 將每次銷售業(yè)績記錄，并作出回顧總結(jié)，以便于次年的年度按排 在按排季節(jié)性促銷時，因劃分固定區(qū)域作為促銷區(qū)域，應(yīng)該是在門店客流量最大的通道之上，并輔以相應(yīng)的店內(nèi)裝璜，注意協(xié)調(diào)工作。,商業(yè)政策,是達(dá)到成功經(jīng)營本質(zhì)所在，合理合適的商業(yè)政策將使企業(yè)走向成功，同時商業(yè)政策因根據(jù)企業(yè)發(fā)展的軌跡，而不斷更新。 一些典型的政策方案： 低價引導(dǎo) 門店堡壘商品 選擇度廣 促銷炸彈 。等等,門店堡壘商品,每個門店根據(jù)自身特點，選擇一類商品作為強勢分類，在這個分類上選擇度，價格帶都具有絕對優(yōu)勢，擬通過此分類的成功培養(yǎng)消費者對于本商場的消費忠誠度，建立是消費者的理想購物場所的理念。同時每個部門，分類，小分類都可以設(shè)立自己的堡壘商品，從而建立一個強勢商品網(wǎng)，以點帶面。 這是一個比較重要的商業(yè)政策，合理成功的運用對于門店業(yè)績的提升極其有幫