華西醫(yī)科大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷售手冊(cè)

1、精選文檔華西醫(yī)科大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷售手冊(cè)深圳市采納營(yíng)銷策劃有限公司一九九九年十月目 錄序第一章 理念與守則第二章 組織架構(gòu)與崗位職責(zé)一、 組織架構(gòu)及說(shuō)明二、 工作流程、程序及說(shuō)明三、 崗位職責(zé)第三章 銷售管理系統(tǒng)一、 銷售網(wǎng)絡(luò)管理二、 銷售規(guī)劃及其管理三、 營(yíng)銷部門(mén)財(cái)務(wù)管理四、 銷售價(jià)格五、 銷售的評(píng)估與控制六、營(yíng)銷服務(wù)人員管理七、分銷商管理八、內(nèi)務(wù)管理第四章 銷售政策一、 營(yíng)銷人員政策二、 分銷商政策三、 銷售政策管理要點(diǎn) 第五章 銷售服務(wù)系統(tǒng)一、 會(huì)員服務(wù)規(guī)劃二、 會(huì)員服務(wù)概要第六章 銷售評(píng)估附錄：銷售業(yè)務(wù)手冊(cè)序 近幾年來(lái)，我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步走向規(guī)范化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)亦日趨激烈。為了爭(zhēng)奪有

2、限的生存、發(fā)展的空間，營(yíng)銷工作被擺在越來(lái)越重要的位置。附三院營(yíng)銷中心肩負(fù)著附三院形象樹(shù)立與服務(wù)推廣、經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與創(chuàng)收、市場(chǎng)調(diào)研及推廣等重要職責(zé)，是附三院經(jīng)營(yíng)管理的重要職能部門(mén)。 會(huì)員發(fā)展室及管理室是附三院營(yíng)銷中心伸向市場(chǎng)的最前沿陣地，肩負(fù)多項(xiàng)重要職責(zé)。包括：及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定正確的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，并具體落實(shí)每項(xiàng)計(jì)劃；協(xié)助制定及執(zhí)行價(jià)格政策；負(fù)責(zé)合同簽定及款項(xiàng)回籠；傳播及推廣附三院的形象與服務(wù)；建立、維護(hù)、評(píng)估附三院營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等。會(huì)員發(fā)展室及管理室是營(yíng)銷中心的有機(jī)組成部分，只有按照附三院整體發(fā)展目標(biāo)，對(duì)銷售工作作出科學(xué)高效的計(jì)劃、執(zhí)行、監(jiān)控和反饋，才能真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷中心的功能，切實(shí)維護(hù)

3、附三院的利益。離開(kāi)了會(huì)員發(fā)展室及管理室銷售工作的配合和支持，附三院的經(jīng)營(yíng)方針、策略規(guī)劃將難以實(shí)現(xiàn)。 扎實(shí)的銷售管理對(duì)附三院的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展起著舉足輕重的作用。大多數(shù)企業(yè)對(duì)于銷售工作往往偏重于促銷方面，從短期看來(lái)，這樣可能會(huì)有所收效，但隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，由于銷售管理工作跟不上，就會(huì)出現(xiàn)管理混亂、效率低下、后勁不足的現(xiàn)象。為了兼顧附三院的短期效率與長(zhǎng)期發(fā)展，會(huì)員發(fā)展室及管理室的銷售管理工作絕對(duì)不可忽視。 明確了發(fā)展室（管理室）的銷售工作在附三院營(yíng)銷中心中的地位、作用，以及銷售管理工作的重要性，我們就能更好地明確各部門(mén)的職責(zé)與權(quán)限，更好地協(xié)調(diào)附三院各部門(mén)的工作關(guān)系。第一章 理念與守則一、 理念1、以

4、認(rèn)真的態(tài)度對(duì)待每一件事；2、讓更多的人認(rèn)同附三院的文化與理念；3、讓更多的人享受醫(yī)療健康保障一體化的星級(jí)服務(wù)。二、守則1、 嚴(yán)守信用，做到言必行，行必果。2、 做事有責(zé)任心，追求高品質(zhì)。3、 心存危機(jī)感，行動(dòng)保持高效率。4、 對(duì)人評(píng)判公正，對(duì)事處理公平。5、 遵紀(jì)守法，遵守各種規(guī)章制度。6、 嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真：管理室是為會(huì)員進(jìn)行直接服務(wù)的部門(mén)，也是為營(yíng)銷 中心提供服務(wù)的一個(gè)部門(mén)。在這里唯有以嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真 的態(tài)度去對(duì)待每一件工作，才能達(dá)到完滿的服務(wù)。7、 公平公正：由于我們直接掌控著營(yíng)銷中的物品、資料，直接面 對(duì)會(huì)員的入會(huì)登記、投訴處理、會(huì)員卡售后服務(wù)等， 因此我們必須以公正的方式來(lái)處理不同事情，以達(dá)到完滿

5、的服務(wù)。8、 熱情仁信：服務(wù)部門(mén)最能打動(dòng)人的是熱情和誠(chéng)信，加上我們“先 天下之憂而憂，后天下之樂(lè)而樂(lè)”的仁心，相信們的服務(wù)是合格的。 做到此，我們提供的服務(wù)將更超完美！第二章 組織架構(gòu)與崗位職責(zé)附三院的銷售系統(tǒng)主要針對(duì)會(huì)員服務(wù)而言，具體負(fù)責(zé)會(huì)員工作的部門(mén)由會(huì)員發(fā)展室和會(huì)員管理室承擔(dān)。本銷售手冊(cè)提及的組織架構(gòu)及崗位職責(zé)皆指會(huì)員發(fā)展室和會(huì)員管理室。一、組織架構(gòu)及說(shuō)明 事業(yè)發(fā)展中心會(huì)員發(fā)展室 會(huì)員發(fā)展室 營(yíng)銷組組長(zhǎng) 營(yíng)銷人員財(cái)務(wù)管理對(duì)內(nèi)服務(wù)對(duì)會(huì)員服務(wù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)主管 會(huì)員發(fā)展室主要負(fù)責(zé)會(huì)員拓展。編制十六人，其中業(yè)務(wù)主管三人，營(yíng)銷組組長(zhǎng)三人，分別管轄三個(gè)營(yíng)銷小組，每個(gè)小組三名營(yíng)銷員。會(huì)員管理室著重會(huì)員服務(wù)

6、，負(fù)責(zé)營(yíng)銷部財(cái)務(wù)管理、內(nèi)務(wù)及會(huì)員服務(wù)工作。二、工作流程、程序及說(shuō)明（一） 發(fā)展室工作流程、程序及說(shuō)明1、流程圖制定年度目標(biāo)計(jì)劃年度計(jì)劃的制定當(dāng)期論證及修改市場(chǎng)計(jì)劃制定品牌發(fā)展戰(zhàn)略制定當(dāng)期年度計(jì)劃分解費(fèi)用計(jì)劃制定年度行銷計(jì)劃修正計(jì)劃總結(jié)計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃實(shí)施情況并及時(shí)反饋說(shuō)明：（1）循環(huán)的動(dòng)態(tài)流程（2）整個(gè)流程包括計(jì)劃、分解下達(dá)、實(shí)施、總結(jié)、修正、再計(jì)劃等2、 工作程序及說(shuō)明：（1） 匯報(bào)工作程序 營(yíng)銷員匯總分類信息，連同工作情況，向區(qū)域主管匯報(bào) 區(qū)域主管匯總區(qū)域內(nèi)重要信息，連同工作總結(jié)，向營(yíng)銷業(yè)務(wù)主管匯報(bào) 發(fā)展室主管匯總發(fā)展室主要工作和重大問(wèn)題，向營(yíng)銷中心匯報(bào)說(shuō)明：業(yè)務(wù)工作要及時(shí)匯報(bào)，逐級(jí)向上匯報(bào)，

7、不能越級(jí)匯報(bào)（4）崗位工作程序A、 發(fā)展室主管崗位工作程序 接受營(yíng)銷中心的工作指示，確定銷售任務(wù) 作銷售預(yù)測(cè)和市場(chǎng)分析 確定整體銷售計(jì)劃和推廣策略 將銷售計(jì)劃分解到各個(gè)區(qū)域主管 監(jiān)控計(jì)劃的執(zhí)行并及時(shí)調(diào)整計(jì)劃B、 區(qū)域主管崗位工作程序 接受營(yíng)銷業(yè)務(wù)主管分配的銷售任務(wù) 制定工作計(jì)劃，將任務(wù)分配給各個(gè)營(yíng)銷員 監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行，并處理各種銷售問(wèn)題 及時(shí)匯總網(wǎng)絡(luò)信息 重大問(wèn)題及時(shí)向主管匯報(bào)C、 營(yíng)銷員崗位工作程序 接受區(qū)域主管分配的任務(wù) 對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的潛在會(huì)員進(jìn)行普查 制定訪問(wèn)計(jì)劃，提交給區(qū)域主管 按計(jì)劃進(jìn)行訪問(wèn)，并收集反饋市場(chǎng)信息 及時(shí)收款、追款 向區(qū)域主管匯報(bào)工作（二） 管理室工作流程1、 物資申領(lǐng)管

8、理工作流程 物資提領(lǐng)申請(qǐng) 營(yíng)銷中心主任或直接上級(jí) 批示、準(zhǔn)領(lǐng) 具體科室登記領(lǐng)用2、物資日常管理工作流程 物資入庫(kù)（檔） 具體科室登錄檢查 分類、分檔處理 按申請(qǐng)表登錄發(fā)放 月底匯總匯報(bào)3、 會(huì)員服務(wù)工作流程 會(huì)員入會(huì)申請(qǐng) 接待、登記、介紹 入檔管理 投訴反饋 售后服務(wù)（咨詢、答復(fù)、溝通等）三、 崗位職責(zé)1、崗位名稱：會(huì)員發(fā)展室主管直接上級(jí)：事業(yè)發(fā)展中心主任直接下級(jí)：區(qū)域營(yíng)銷主管本職工作：1） 經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、反饋市場(chǎng)、服務(wù)現(xiàn)狀信息，具體落實(shí)每一經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)附三院效益；2） 協(xié)助附三院高層制定附三院服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格政策，嚴(yán)格執(zhí)行已決定的政策，維護(hù)該政策的嚴(yán)肅性，以維護(hù)附三院的

9、利益；3） 向客戶傳播附三院的形象與服務(wù)，負(fù)責(zé)在目標(biāo)市場(chǎng)推廣承諾公司規(guī)定的服務(wù)項(xiàng)目；4） 負(fù)責(zé)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立、維護(hù)、變更、追蹤、評(píng)估工作；兼職工作：1） 協(xié)助策劃推廣方案的實(shí)施；2） 協(xié)助內(nèi)務(wù)建立營(yíng)銷檔案；3） 發(fā)展中心臨時(shí)指定工作；直接責(zé)任：1） 對(duì)會(huì)費(fèi)回籠贏得效益負(fù)責(zé)；2） 對(duì)委派工作負(fù)責(zé)；主要權(quán)利： 專業(yè)權(quán)利 1）政策制定及執(zhí)行權(quán)； 2）簽收合同權(quán)； 3）項(xiàng)目收益評(píng)估權(quán)； 其他權(quán)利 1）對(duì)上級(jí)指令有投訴權(quán)和申辯權(quán)； 2）享受公司福利的權(quán)利； 3）申請(qǐng)自己負(fù)責(zé)項(xiàng)目裁決權(quán)； 管轄范圍： 1）對(duì)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃落實(shí)的管理； 2）對(duì)政策制定、修訂、落實(shí)的管理； 3）對(duì)本室人員考核、人事的管理； 4）對(duì)合

10、同制定、簽定的管理； 5）對(duì)項(xiàng)目的設(shè)立、論證、收益等的管理； 主要義務(wù)： 1）附三院公益活動(dòng)為義務(wù)； 2）對(duì)中心發(fā)展提供合理化建議之義務(wù)； 3）宣傳、弘揚(yáng)附三院精神； 素質(zhì)要求： 1）儀表、禮貌合乎規(guī)范要求； 2）較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)、溝通、社交的能力； 3）發(fā)現(xiàn)、分析、解決問(wèn)題的能力； 4）基本的營(yíng)銷知識(shí)與技巧； 5）市場(chǎng)感知力； 6）敬業(yè)精神；2、崗位名稱：會(huì)員管理室主管 直接上級(jí)：事業(yè)發(fā)展中心主任 直接下級(jí)：管理室人員本職工作：1）負(fù)責(zé)事業(yè)發(fā)展中心全部?jī)?nèi)勤，工作包括： *事業(yè)發(fā)展中心辦公事宜（與人事、行政、財(cái)務(wù)等部 門(mén)銜接） *事業(yè)發(fā)展中心策劃室、發(fā)展室、及經(jīng)營(yíng)相關(guān)的文件、 檔案之管理； *負(fù)

11、責(zé)公司的登記、初審、存檔、跟蹤之工作； *負(fù)責(zé)中心宣傳資料、印刷品領(lǐng)用、保管、登記； *負(fù)責(zé)電話的登記、轉(zhuǎn)達(dá)，傳真、復(fù)印、打字、資料 準(zhǔn)備等事宜； *負(fù)責(zé)各計(jì)劃的發(fā)布、評(píng)估與結(jié)果的匯報(bào)； *負(fù)責(zé)中心的考勤、差旅、交通、交際、通訊的登記 與結(jié)果匯報(bào)； 2）負(fù)責(zé)會(huì)員管理服務(wù) *負(fù)責(zé)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的保管及變更，并督促業(yè)務(wù)人員對(duì)網(wǎng) 絡(luò)的建立及維護(hù)； *負(fù)責(zé)會(huì)員的入會(huì)及系列非醫(yī)療方面的服務(wù)（包括投 訴處理、親和、接待、訪談等）；兼職工作： 1）本中心臨時(shí)委派工作； 2）策劃室、發(fā)展室需協(xié)助之臨時(shí)工作；直接責(zé)任： 1）事業(yè)發(fā)展中心內(nèi)部之相關(guān)事物全部責(zé)任； 2）會(huì)員管理非醫(yī)療事物之全部責(zé)任；主要權(quán)利： 1）所有內(nèi)

12、務(wù)事宜之安排、決策權(quán)； 2）內(nèi)務(wù)事宜的規(guī)劃與報(bào)告權(quán)； 3）外協(xié)權(quán)利； 4）對(duì)上級(jí)指令的投訴與申辯權(quán)； 5）享受福利的權(quán)力； 6）本室人員考核權(quán)、人事權(quán)； 7）申請(qǐng)自己項(xiàng)目的裁決權(quán)； 管轄范圍： 1）對(duì)本室資料物品、人的全部管理； 2）對(duì)會(huì)員事宜的管理； 3）對(duì)發(fā)展中心之辦公環(huán)境、勞動(dòng)紀(jì)律的管理； 主要義務(wù)： 1）支持附三院之公益活動(dòng)； 2）支持策劃、銷售的工作展開(kāi)； 3）保守事業(yè)發(fā)展中心之全部經(jīng)營(yíng)機(jī)密； 基本要求： 1）熟悉電腦 2）資料整理、歸納力、辦公知識(shí)； 3）基礎(chǔ)行政； 4）儀表、禮貌； 5）文字功底； 6）敬業(yè)精神；3、崗位名稱 ： 內(nèi)務(wù)管理員直接上級(jí)：會(huì)員管理室主管直接下級(jí)：本職工

13、作1） 負(fù)責(zé)事業(yè)發(fā)展中心物品、資料的管理；2） 負(fù)責(zé)信息的收集整理工作；3） 負(fù)責(zé)事業(yè)發(fā)展中心策劃室、發(fā)展室、及公關(guān)室所產(chǎn)生的相關(guān)文件檔案的管理；4） 負(fù)責(zé)中心宣傳資料、印刷品的領(lǐng)用、保管、發(fā)放工作；5） 負(fù)責(zé)事業(yè)發(fā)展中心辦公用品的領(lǐng)用、發(fā)放工作；6） 負(fù)責(zé)事業(yè)發(fā)展中心內(nèi)部之間以及事業(yè)發(fā)展中心與其他部門(mén)的聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)工作；兼職工作1） 中心及內(nèi)務(wù)室室臨時(shí)委派之工作；2） 相關(guān)部門(mén)之協(xié)調(diào)工作； 直接責(zé)任：1） 物品管理的管理的責(zé)任；2） 信息收集的責(zé)任；3） 資料文件管理的責(zé)任； 主要權(quán)利：1） 物資事宜的規(guī)劃、報(bào)告權(quán)；2） 外協(xié)權(quán)利；3） 對(duì)上級(jí)指令的投訴與申辯權(quán)；4） 享受福利的權(quán)利；5） 申請(qǐng)

14、自己項(xiàng)目的決策權(quán)； 管轄范圍：1） 對(duì)物品、資料的管理；2） 對(duì)信息收集的管理；3） 事業(yè)發(fā)展中心辦公環(huán)境之管理； 主要義務(wù)：1） 支持附三院之公益活動(dòng)；2） 支持策劃、銷售、公關(guān)工作展開(kāi)；3） 保守事業(yè)發(fā)展中心全部之經(jīng)營(yíng)秘密； 素質(zhì)要求：1） 熟悉電腦2） 資料整理、歸納力及辦公知識(shí)；3） 儀表、禮貌；4） 文字功底；5） 敬業(yè)精神；4、崗位名稱：會(huì)員服務(wù)員 直接上級(jí)：會(huì)員服務(wù)主管 直接下級(jí)： 本職工作1） 會(huì)員的登錄、接待工作；2） 會(huì)員檔案及會(huì)員資料的整理工作；3） 負(fù)責(zé)會(huì)員（客人）的收集、整理及反饋工作；4） 會(huì)員卡的制作、發(fā)放及售后跟蹤服務(wù)（包括：電話聯(lián)絡(luò)、回訪、關(guān)系的維持等） 兼職

15、工作：1） 本中心及管理室臨時(shí)委派之工作；2） 相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)之臨時(shí)工作； 直接責(zé)任：1） 負(fù)責(zé)對(duì)會(huì)員（客人）之接待、講解工作，介紹會(huì)員服務(wù)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容之責(zé)任；2） 會(huì)員服務(wù)事物之管理；3） 會(huì)員檔案之管理責(zé)任；4） 會(huì)員卡制作、發(fā)放之責(zé)任； 主要權(quán)利：1） 會(huì)員服務(wù)之規(guī)范調(diào)整權(quán)；2） 外協(xié)權(quán)利；3） 對(duì)上級(jí)指令的投訴與申辯權(quán)；4） 享受福利的權(quán)利；5） 身邊自己項(xiàng)目的裁決權(quán)； 管轄范圍1） 對(duì)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)之非醫(yī)療之管理；2） 辦公環(huán)境 主要義務(wù)1） 支持附三院之公益活動(dòng)；2） 支持策劃、銷售、公關(guān)工作的開(kāi)展；3） 保守事業(yè)發(fā)展中心之全部經(jīng)營(yíng)秘密； 素質(zhì)要求：1） 熟悉電腦；2） 資料歸納力；3） 儀表

16、、禮貌；4） 文字功底；5） 敬業(yè)精神；第三章 銷售管理系統(tǒng)一、銷售網(wǎng)絡(luò)管理建立維護(hù)和親和變更 廣 深 廣 深 度 度 度 度 廣度 深度（一） 銷售網(wǎng)絡(luò)的建立認(rèn)證公關(guān)潛在會(huì)員資料健康檔案及服務(wù)購(gòu)卡入會(huì)健康檔案分類 通過(guò)售前服務(wù)，逐步建立銷售網(wǎng)絡(luò) (1)通過(guò)健康調(diào)研、業(yè)務(wù)員個(gè)人信息及各種協(xié)會(huì)組織這三種渠道來(lái)了解、掌握潛在會(huì)員的第一手資料。 (2)對(duì)第一手資料進(jìn)行查詢、認(rèn)證，并展開(kāi)初步公關(guān)。 (3)為潛在會(huì)員建立個(gè)人健康檔案及公關(guān)性服務(wù)，輸入附三院健康服務(wù)概念，建立潛在會(huì)員的信任度。 (4) 將個(gè)人健康檔案進(jìn)行分類： A、高級(jí)會(huì)員 B、初級(jí)會(huì)員 C、意向不明的潛在會(huì)員（5）填寫(xiě)表格存檔，對(duì)少數(shù)潛

17、在會(huì)員展開(kāi)針對(duì)性公關(guān)（限高級(jí)會(huì)員），促其購(gòu)卡入會(huì)。（二） 銷售網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)和親和（1） 銷售網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)A、要不定期對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行檢查B、對(duì)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)及門(mén)診采用相互聯(lián)通的電腦管理C、會(huì)員資料需要不斷進(jìn)行補(bǔ)充、整理（2） 銷售網(wǎng)絡(luò)的親和A、不定期地舉辦針對(duì)會(huì)員的公關(guān)活動(dòng)B、不定期對(duì)會(huì)員作回訪，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，改進(jìn)服務(wù)（三） 銷售網(wǎng)絡(luò)的變更由于會(huì)員的不斷加入、退出、付費(fèi)方式改變等原因，銷售網(wǎng)絡(luò)也會(huì)不斷變化，必須及時(shí)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，讓銷售網(wǎng)絡(luò)符合實(shí)際情況（1） 加入新會(huì)員：建立相關(guān)的一切資料（2） 退出會(huì)員：將相關(guān)資料轉(zhuǎn)入備用資料庫(kù)，并注明退出原因（3） 會(huì)員級(jí)別改變：將資料調(diào)入相應(yīng)的資料庫(kù)，并附

18、以調(diào)級(jí)備注。（四） 在戰(zhàn)略決策、市場(chǎng)操作中扮演的角色分析（1） 銷售網(wǎng)絡(luò)的廣度A、 銷售網(wǎng)絡(luò)必須具備一定的廣度，即形成一定的檔案量B、 銷售網(wǎng)絡(luò)的廣度與會(huì)員級(jí)別呈反向關(guān)系，級(jí)別越低則廣度越寬，級(jí)別越高則廣度越窄，形成一個(gè)金字塔形（2） 銷售網(wǎng)絡(luò)的深度A、 銷售網(wǎng)絡(luò)必須具備一定的深度，即相應(yīng)的檔案有足夠量的內(nèi)容。B、 銷售網(wǎng)絡(luò)的深度與會(huì)員級(jí)別呈正向關(guān)系，級(jí)別越低則深度越淺， 級(jí)別越高則深度越深，即級(jí)別越高會(huì)員個(gè)人資料越翔實(shí)二、 銷售規(guī)劃及其管理（一） 銷售計(jì)劃的類別及內(nèi)容銷售計(jì)劃管理是附三院戰(zhàn)略管理的直接體現(xiàn)，銷售計(jì)劃一定要緊緊圍繞附三院的經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，符合附三院的的發(fā)展計(jì)劃、利益與損失計(jì)

19、劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃的整個(gè)內(nèi)容。科學(xué)的銷售計(jì)劃管理有助于發(fā)展室主管合理安排銷售目標(biāo)，使發(fā)展室的銷售目標(biāo)能夠順利實(shí)現(xiàn)，另外銷售計(jì)劃也是正確制定財(cái)務(wù)收支計(jì)劃的前提。銷售規(guī)劃流程 制定 審批 與下達(dá) 監(jiān) 控1、 銷售計(jì)劃的類別銷售計(jì)劃按涵蓋時(shí)間長(zhǎng)短，分為以下五類：年度銷售計(jì)劃：涵蓋附三院全年的銷售目標(biāo)、營(yíng)銷策略、預(yù)算、控 制等。季度銷售計(jì)劃：以年度計(jì)劃為基礎(chǔ)，涵蓋附三院整個(gè)季度的銷售目 標(biāo)、營(yíng)銷策略、行動(dòng)方案、預(yù)算、控制等。月銷售計(jì)劃：以季度計(jì)劃為基礎(chǔ)，具體每個(gè)月的銷售目標(biāo)、行動(dòng)方 案、預(yù)算、控制等。周銷售計(jì)劃：以季度計(jì)劃為基礎(chǔ)，具體每周的任務(wù)、行動(dòng)方案、控 制等。日銷售計(jì)劃：以周計(jì)劃為基礎(chǔ)，具體每天的

20、任務(wù)、行動(dòng)方案、控制 等。2、 銷售計(jì)劃的內(nèi)容詳見(jiàn)潛在會(huì)員發(fā)展制度各類附表。（二） 銷售計(jì)劃的制定編制銷售計(jì)劃一般遵循如下的步驟：A 以營(yíng)銷目標(biāo)為基礎(chǔ)，確定總體銷售目標(biāo)B 將總體銷售目標(biāo)按地區(qū)、人員、時(shí)間段等因素分解成子目標(biāo)C 以各子目標(biāo)為基礎(chǔ)，制定各種配額，如銷售配額、費(fèi)用配額、活動(dòng)配額D 把各區(qū)域的計(jì)劃內(nèi)容、進(jìn)度、負(fù)責(zé)人綜合起來(lái)，編制總體計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度表（三）銷售計(jì)劃的審批與下達(dá) 各區(qū)域的銷售計(jì)劃要逐級(jí)上報(bào)，逐級(jí)審批，以便于發(fā)展室的整體平衡。計(jì)劃確定后，再由上至下，逐級(jí)下在到計(jì)劃執(zhí)行人。 （四）銷售計(jì)劃的監(jiān)控A、 為保證銷售計(jì)劃的切實(shí)執(zhí)行，要對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行定期檢查，以便保證計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)度

21、，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。B、 銷售計(jì)劃要及時(shí)存檔，并形成系統(tǒng)性的計(jì)劃文件，以便于以后的計(jì)劃?rùn)z查、監(jiān)控及銷售預(yù)測(cè)工作。 三、 營(yíng)銷部門(mén)財(cái)務(wù)管理 （一）財(cái)務(wù)管理制度 1、醫(yī)院財(cái)務(wù)部對(duì)營(yíng)銷部的銷售費(fèi)用占銷售額進(jìn)行比例計(jì)劃與控制。 2、營(yíng)銷部必須嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)務(wù)制定的各項(xiàng)開(kāi)支標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支進(jìn)行嚴(yán)格審核，科學(xué)控制與降低銷售成本，努力提高醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。 3、業(yè)務(wù)主管與業(yè)務(wù)人員在特殊情況下，收取會(huì)員現(xiàn)金，必須事先報(bào)告直接主管，并經(jīng)同意，所收現(xiàn)金必須在3日內(nèi)交給醫(yī)院財(cái)務(wù)，嚴(yán)厲禁止試用期人員收取會(huì)員現(xiàn)金。 4、業(yè)務(wù)人員因需要收取的轉(zhuǎn)帳支票，應(yīng)在收到之時(shí)即通知值班主管，值班主管所收到的會(huì)員支票傳真與業(yè)務(wù)人員的收

22、款（支票）信息，應(yīng)在當(dāng)日下班前（晚班為次日上班時(shí)）交給或通知醫(yī)院財(cái)務(wù)部，以便財(cái)務(wù)部查收核對(duì)。 5、營(yíng)銷部所有人員均不得坐支和挪用所收款項(xiàng)，任何形式的坐支與挪用，一律按貪污論處。追究當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)與法律責(zé)任。 6、嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)人員費(fèi)用報(bào)銷及審批程序規(guī)定，任何人不得循私情。若有不按規(guī)定行為發(fā)生，醫(yī)院將重罰當(dāng)事人。 （二）營(yíng)銷部費(fèi)用報(bào)銷及審批程序規(guī)定 為了保證業(yè)務(wù)出差人員的工作和生活的需要，貫徹勤儉節(jié)約，艱苦奮斗的精神，保證醫(yī)院財(cái)務(wù)制度的貫徹執(zhí)行，特制訂本規(guī)定。 1、差旅費(fèi)開(kāi)支規(guī)定 (1)為了提供工作上的方便，醫(yī)院實(shí)行差旅費(fèi)級(jí)差報(bào)銷制，公司財(cái)務(wù)在審核時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按照級(jí)差標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行限額報(bào)銷； (2)業(yè)務(wù)人員只

23、能按照指定的任務(wù)，指定的目的地高效率的完成所交辦的任務(wù)，如在報(bào)銷時(shí)所報(bào)銷的單據(jù)與目的地不符，以及出現(xiàn)不應(yīng)出現(xiàn)的彎路情況和時(shí)間上的故意滯留，財(cái)務(wù)人員有權(quán)直接按指定目的和任務(wù)天數(shù)的實(shí)量的50%予以計(jì)核。 (3)業(yè)務(wù)人員的車船票被盜或遺的，需由本人寫(xiě)出詳細(xì)的書(shū)面報(bào)告，經(jīng)直接主管批準(zhǔn)，有同行者票據(jù)作依據(jù)時(shí)，按同行者票據(jù)報(bào)銷，無(wú)同行票據(jù)依據(jù)時(shí)，按實(shí)際目的地的法定價(jià)報(bào)銷。 (4)無(wú)住宿發(fā)票者，按住宿限額的50%予以報(bào)銷。 (5)因統(tǒng)一安排住宿，費(fèi)用超過(guò)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)的，憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷，低于報(bào)銷限額標(biāo)準(zhǔn)的，經(jīng)直接主管批準(zhǔn)酌情處理。 (6)因工作需要，總經(jīng)理、經(jīng)理批準(zhǔn)可實(shí)報(bào)實(shí)銷，但不享受補(bǔ)貼。 (7)業(yè)務(wù)人員出差，一

24、律不報(bào)認(rèn)夜餐費(fèi)，不報(bào)加班費(fèi)。 (8)司機(jī)與用車人員差旅費(fèi)一律憑經(jīng)理或副經(jīng)理的派車單報(bào)銷，無(wú)派車單者，財(cái)務(wù)有權(quán)拒絕審核。 (9)不同級(jí)別人員一同出差，差旅報(bào)銷按高級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 2、差旅費(fèi)補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)（單位：元/天）：按醫(yī)院財(cái)務(wù)部頒發(fā)制度辦理。3、 市內(nèi)交通費(fèi)用(1) 工作人員出差期間，按自然天數(shù)計(jì)劃，按標(biāo)準(zhǔn)包干使用，不再另外報(bào)銷市區(qū)交通車費(fèi)。(2)收帳攜帶現(xiàn)金及票匯的出差人員，經(jīng)權(quán)限主管批準(zhǔn)簽字，交通費(fèi)用可實(shí)報(bào)實(shí)銷，但要扣除出差期間的市區(qū)交通包干費(fèi)用。(3)乘坐專車和駕車司機(jī)，不補(bǔ)助市區(qū)交通費(fèi)。(4)參加各種會(huì)議人員，憑會(huì)場(chǎng)所在市區(qū)的交通車票實(shí)報(bào)實(shí)銷，報(bào)銷時(shí)扣除每天的交通包干費(fèi)用。(5)所有業(yè)務(wù)人

25、員不報(bào)銷的士票，有特殊情況需坐的士者，必 須由本人寫(xiě)明情況，申報(bào)批準(zhǔn)后，當(dāng)天報(bào)銷。4、 通訊費(fèi)用規(guī)定(1) 業(yè)務(wù)人員所佩手機(jī)，由所需佩服帶人自己出資購(gòu)買，話費(fèi)定額報(bào)銷。(2) 無(wú)線話費(fèi)的定額規(guī)定參照醫(yī)院財(cái)務(wù)部所訂標(biāo)準(zhǔn)。(3) 確因工作需要應(yīng)佩傳呼機(jī)的業(yè)務(wù)人員，由權(quán)限主管批準(zhǔn)為其購(gòu)置配機(jī)，但所配傳呼機(jī)的產(chǎn)權(quán)歸醫(yī)院，配機(jī)人如調(diào)崗和離職，應(yīng)主動(dòng)交出所配傳呼機(jī)。(4) 所佩手機(jī)和所配傳呼機(jī)，都必須到醫(yī)院財(cái)務(wù)部備號(hào)，傳呼機(jī)由財(cái)務(wù)備案發(fā)放。5、 報(bào)銷及審批程序(1) 業(yè)務(wù)人員在歸來(lái)與事完的三天內(nèi)，必須按規(guī)定報(bào)銷費(fèi)用，無(wú)特殊情況拖延一周不報(bào)者，每超過(guò)一天扣除一天的出差補(bǔ)助費(fèi)，并予以批評(píng)。(2) 業(yè)務(wù)人員出差

26、必須填報(bào)出差計(jì)劃單，出差歸來(lái)必須填報(bào)出差報(bào)告單。(3) 業(yè)務(wù)出差借支，必須經(jīng)權(quán)限主管簽字，按規(guī)定報(bào)銷，并在第一次款項(xiàng)結(jié)算完畢后，才能再次借款。未結(jié)清的再次借款，財(cái)務(wù)有權(quán)拒借。(4) 業(yè)務(wù)人員必須按規(guī)定將差旅費(fèi)報(bào)銷單的各欄各項(xiàng)用鋼筆填寫(xiě)清楚，數(shù)字準(zhǔn)確，原始票據(jù)分類粘貼整齊，各有關(guān)簽字完備，方可報(bào)銷。(5) 出差路途車票，必須按實(shí)際里程實(shí)際價(jià)格，單項(xiàng)填好和粘貼，不得將市區(qū)或他地車票和的士票摻雜其中，否則，財(cái)務(wù)有權(quán)拒報(bào)。(6) 本制度自實(shí)行之日起，任何不符合本規(guī)定的報(bào)帳人員，財(cái)務(wù)有權(quán)拒絕報(bào)帳。（三）營(yíng)銷部臺(tái)帳管理 參照附三院現(xiàn)有臺(tái)帳及說(shuō)明。四、 銷售價(jià)格 （一）會(huì)費(fèi)價(jià)格會(huì)員類別收 費(fèi) 方 式備 注初

27、級(jí)會(huì)員800元/年價(jià)格將逐步上調(diào)高級(jí)會(huì)員A型60000元/10年B型20000元/10年+5000元/年價(jià)格10年不變C型8000元/年價(jià)格將逐步上調(diào)D型3800元/年無(wú)專職私人醫(yī)生服務(wù)價(jià)格將逐步上調(diào)（二）價(jià)格的管理1、報(bào)價(jià)的管理A、 報(bào)價(jià)前要先調(diào)查對(duì)方的實(shí)力；B、 必須提供附三院標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)單；C、 在報(bào)價(jià)的同時(shí)給予對(duì)方明確的服務(wù)承諾；D、 報(bào)價(jià)后邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)附三院門(mén)診參觀。2、折扣的審批管理A、 折扣的審批與分銷商等級(jí)的審批掛鉤；B、 A級(jí)分銷商由發(fā)展室主管審批；C、 B級(jí)分銷商由營(yíng)銷業(yè)務(wù)主管審批；D、 C級(jí)分銷商由營(yíng)銷業(yè)務(wù)主管審批；E、 分銷商等級(jí)的調(diào)整由發(fā)展室主管審批。3、價(jià)格檢查A、 每個(gè)

28、月對(duì)會(huì)員的等級(jí)及相應(yīng)的價(jià)格進(jìn)行一次檢查；B、 檢查項(xiàng)目主要為三項(xiàng)：會(huì)員等級(jí)、付費(fèi)情況、就診情況；C、 檢查方式：資料庫(kù)隨機(jī)抽取與針對(duì)性檢查相結(jié)合進(jìn)行檢查；D、 檢查程序： 資料庫(kù)中隨機(jī)抽取被調(diào)查者有針對(duì)性確定被調(diào)查者 核對(duì)就診情況 訪問(wèn)被抽查者 形成書(shū)面檢查報(bào)告五、銷售的評(píng)估與控制管理（一）銷售預(yù)測(cè)及評(píng)估流程圖： 確定預(yù)測(cè)目標(biāo) 內(nèi)部因素 整理分析附三院過(guò)去現(xiàn)在的實(shí)績(jī) 外部因素 初步預(yù)測(cè) 調(diào)整預(yù)測(cè) 公司目標(biāo) 可行 不可行 執(zhí)行評(píng)估 （二）制定銷售策略、市場(chǎng)計(jì)劃之前的預(yù)測(cè)程序： 市場(chǎng)調(diào)研 銷售潛力預(yù)測(cè) 銷售計(jì)劃（三） 目標(biāo)評(píng)估管理（硬性）將實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃目標(biāo)相對(duì)比，找出差距，分析差距的形成原因，評(píng)

29、估工作狀況。目標(biāo)評(píng)估表見(jiàn)崗前培訓(xùn)手冊(cè) 。 （四） 綜合評(píng)估管理（軟性）根據(jù)業(yè)務(wù)難度、工作進(jìn)度、敬業(yè)精神等因素對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作作出綜合評(píng)估。評(píng)估指標(biāo)與評(píng)估方法詳見(jiàn)崗前培訓(xùn)手冊(cè)之綜合評(píng)估表 。 （五)銷售監(jiān)督 銷售的監(jiān)督與控制主要通過(guò)二種途徑：（1） 各種銷售管理表格，詳見(jiàn)潛在會(huì)員發(fā)展制度各類附表。（2） 外部的反饋，形成會(huì)員回訪制度，不定期對(duì)會(huì)員進(jìn)行調(diào)查訪談，從外部了解銷售情況，詳見(jiàn)崗前培訓(xùn)手冊(cè)會(huì)員訪談表、客戶意見(jiàn)反饋表。 （六）銷售控制主要指發(fā)展室工作人員各種工作綜合評(píng)定，詳見(jiàn)崗前培訓(xùn)手冊(cè)業(yè)務(wù)人員評(píng)定表。六、 營(yíng)銷服務(wù)人員管理營(yíng)銷服務(wù)人員主要分為營(yíng)銷員、營(yíng)銷組長(zhǎng)、業(yè)務(wù)主管三類。對(duì)營(yíng)銷服務(wù)人員的

30、管理體現(xiàn)在五方面： 從業(yè)守則 日常管理待遇 考核 獎(jiǎng)懲(一) 從業(yè)守則1、 各營(yíng)銷機(jī)構(gòu)應(yīng)嚴(yán)格加強(qiáng)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷活動(dòng)管理，規(guī)范從業(yè)行為，維護(hù)醫(yī)院形象。2、 營(yíng)銷人員必須將自己招攬的業(yè)務(wù)全部提交部門(mén)統(tǒng)一辦理有關(guān)手續(xù)；3、 營(yíng)銷人員必須保守秘密，不得泄露業(yè)務(wù)上的信息；4、 營(yíng)銷人員必須對(duì)客戶資料保密；5、 營(yíng)銷人員在對(duì)客戶介紹醫(yī)院服務(wù)時(shí)，必須實(shí)事求是，不可貪圖自身利益而損害客戶利益；6、 營(yíng)銷人員應(yīng)向客戶清楚介紹會(huì)員制醫(yī)療保健服務(wù)這一新的醫(yī)療模式。讓客戶了解加入會(huì)員制醫(yī)療保健網(wǎng)絡(luò)的條款及內(nèi)容；7、 對(duì)違反以上規(guī)定者，醫(yī)院將視情節(jié)輕重予以記過(guò)、降級(jí)、勸退或開(kāi)除。（二） 日常管理1、 業(yè)務(wù)活動(dòng)（1） 營(yíng)

31、銷部門(mén)應(yīng)視業(yè)務(wù)需要，定期或不定期舉辦有關(guān)人員招聘、教育培訓(xùn)、資格測(cè)驗(yàn)、業(yè)務(wù)會(huì)議等活動(dòng)，以利業(yè)務(wù)的開(kāi)展。 （2）營(yíng)銷部門(mén)及各營(yíng)銷組應(yīng)制定年度、半年度、季度、月份的營(yíng)銷計(jì)劃及工作，并將所有業(yè)務(wù)活動(dòng)匯編成冊(cè)，向全體營(yíng)銷人員公布后按計(jì)劃實(shí)施。 （3）營(yíng)銷人員應(yīng)按規(guī)定參加業(yè)務(wù)相關(guān)的活動(dòng)，無(wú)故不得缺席，否則以曠工論處；凡無(wú)故不參加部門(mén)舉辦的各種培訓(xùn)活動(dòng)，視情節(jié)輕重予以處理。2、 考勤制度（1） 部門(mén)設(shè)打卡機(jī)，營(yíng)銷人員應(yīng)按部門(mén)規(guī)定時(shí)間作息，營(yíng)銷人員請(qǐng)假，按以下規(guī)定辦理： 事假：因事必須本人親自處理方可請(qǐng)事假； 病假：二天以上病假（含二天）必須附病情診斷書(shū)。 婚假：產(chǎn)假、喪假：按國(guó)家有關(guān)規(guī)定辦理。 公假：因參

32、加各種會(huì)議、考試、培訓(xùn)可請(qǐng)公假。 除因病或其它不可抗力的情況，營(yíng)銷人員事先填寫(xiě)請(qǐng)假單經(jīng)核準(zhǔn)后方可獲假。（2） 營(yíng)銷人員及營(yíng)銷組長(zhǎng)請(qǐng)假由營(yíng)銷主管核準(zhǔn)，超過(guò)三天者，由部門(mén)經(jīng)理核準(zhǔn)；主管請(qǐng)假需由部門(mén)經(jīng)理批準(zhǔn)。（3） 無(wú)故遲到（早退）十分鐘以內(nèi)者，以遲到（早退）論處；無(wú)故缺席者以曠工論；一月中曠工達(dá)三次者除名。（4） 違反各種假別，扣款標(biāo)準(zhǔn)如下：A、 營(yíng)銷員： 遲到或早退：據(jù)醫(yī)院考勤規(guī)定 事假扣款（每天）： 月薪/23天 曠工扣款（每天）：月薪/23天 X 3天B、 營(yíng)銷組長(zhǎng)：扣款標(biāo)準(zhǔn)為營(yíng)銷員的2倍；C、 業(yè)務(wù)主管：扣款標(biāo)準(zhǔn)為組長(zhǎng)的1倍；（5） 各營(yíng)銷組每月25日前，應(yīng)將考勤表報(bào)到綜合管理室，綜合管理

33、室應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)督、檢查各營(yíng)銷組考勤制度的執(zhí)行情況。（6） 營(yíng)銷組長(zhǎng)未能嚴(yán)格執(zhí)行考勤制度或虛報(bào)出勤情況者，發(fā)現(xiàn)一次警告，發(fā)現(xiàn)兩次降級(jí)。3、 活動(dòng)管理（1） 業(yè)務(wù)主管和營(yíng)銷組長(zhǎng)每月底應(yīng)制定項(xiàng)目的工作計(jì)劃，詳細(xì)列出每周的工作重點(diǎn)，編制成冊(cè)，并告知同事。營(yíng)銷員則應(yīng)制定個(gè)人營(yíng)銷計(jì)劃，并填寫(xiě)在工作日志中。（2） 營(yíng)銷組長(zhǎng)每天審核所屬營(yíng)銷員的工作日志，并給予協(xié)助與輔導(dǎo)。4、 早會(huì)管理（1） 早會(huì)是對(duì)營(yíng)銷人員管理的主要途徑，各營(yíng)銷組長(zhǎng)應(yīng)重視早會(huì)的策劃、組織和管理工作。早會(huì)原則上以營(yíng)銷組為單位舉行；（2） 營(yíng)銷組長(zhǎng)和業(yè)務(wù)主管應(yīng)做好早會(huì)的指導(dǎo)、檢查和監(jiān)督工作。（3） 早會(huì)要起到以下作用：A、掌握營(yíng)銷人員工作進(jìn)展，落實(shí)

34、營(yíng)銷工作計(jì)劃；B、了解營(yíng)銷人員思想動(dòng)態(tài)，調(diào)節(jié)營(yíng)銷人員工作情緒；C、授予營(yíng)銷人員知識(shí)，提高營(yíng)銷人員工作技巧；D、交流工作經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)工作教訓(xùn)；E、信息交流；F、營(yíng)銷人員演講臺(tái)。（三） 營(yíng)銷人員的待遇 見(jiàn)銷售政策（四） 營(yíng)銷人員的考核（暫定）1、 營(yíng)銷員的考核（1） 試用營(yíng)銷員的晉升條件 試用營(yíng)銷員于三個(gè)月內(nèi)達(dá)到以下條件，自次月起晉升為正式營(yíng)銷員：A、 累計(jì)拓展會(huì)員10人；B、 累計(jì)簽約會(huì)費(fèi)2.5萬(wàn)；C、 通過(guò)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)并考試合格。若試用營(yíng)銷員在三月內(nèi)不能達(dá)到以上條件，取消試用資格。 （2）正式營(yíng)銷員的維持條件 正式營(yíng)銷員于最近一季度考核期未達(dá)到下列條件，自次季起降級(jí)為試用營(yíng)銷員。A、 月平均會(huì)員入會(huì)

35、數(shù) 2起；B、 月平均簽約會(huì)費(fèi)2000元2、 營(yíng)銷組長(zhǎng)的考核（暫定） 營(yíng)銷組長(zhǎng)的維持條件 該營(yíng)銷組于最近一季度考核期未達(dá)到下列條件，自次季起降級(jí)為營(yíng)銷員A、 月平均會(huì)員入會(huì)數(shù)10起；B、 月平均簽約會(huì)費(fèi) 2.5萬(wàn)3、 業(yè)務(wù)主管的考核（暫定）（1） 地區(qū)主管的維持條件 所主管地區(qū)于最近一季度考核期未達(dá)到下列條件，自次季起降級(jí)為營(yíng)銷組長(zhǎng)。A、月平均會(huì)員入會(huì)數(shù) 50起B(yǎng)、月平均簽約會(huì)費(fèi) 15萬(wàn)（2） 營(yíng)銷主管的維持條件 在一季度考核期內(nèi)，未達(dá)到下列條件，本季度工資下浮20%。A、 月平均會(huì)員入會(huì)數(shù)20起B(yǎng)、 月平均簽約會(huì)費(fèi)300萬(wàn)元 （五）營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)懲1、營(yíng)銷人員有下列情形之一，醫(yī)院將給予嘉獎(jiǎng)或記

36、功。（1）為醫(yī)院發(fā)展提出合理化建議而被采納者；（2）營(yíng)銷業(yè)績(jī)優(yōu)秀者；（3）為維護(hù)醫(yī)院利益或財(cái)產(chǎn)見(jiàn)義勇為者；（4）維護(hù)醫(yī)院形象，為醫(yī)院爭(zhēng)取榮譽(yù)者。 2、營(yíng)銷人員有下列情形之一，公司將給予警告、記過(guò)或開(kāi)除： （1） 違反部門(mén)工作規(guī)范情節(jié)嚴(yán)重者；（2）以欺騙、不實(shí)說(shuō)明等手段招攬業(yè)務(wù)致使客戶或醫(yī)院受損者；（3）故意損壞公共財(cái)物；（4）無(wú)故不參加部門(mén)所舉辦的教育訓(xùn)練活動(dòng)；（5）填寫(xiě)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)報(bào)告書(shū)不實(shí)者；（6）違反營(yíng)銷員從業(yè)守則者。3、嘉獎(jiǎng)三次等于記功一次，處罰三次等于記過(guò)一次。4、年度本部門(mén)按照營(yíng)銷人員的功過(guò)進(jìn)行獎(jiǎng)懲，計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)如下（暫定）：（1） 每嘉獎(jiǎng)一次，按年終獎(jiǎng)金的5%予以獎(jiǎng)勵(lì)；每處罰一次扣發(fā)

37、年終獎(jiǎng)金的5%；（2） 每記功一次，按年終獎(jiǎng)的10%予以獎(jiǎng)勵(lì)；每記過(guò)一次扣發(fā)年終獎(jiǎng)金的10%。4、 營(yíng)銷人員有下列情形之一，將解除聘用合同：（1） 違反醫(yī)院規(guī)定，造成醫(yī)院或客戶損失；（2） 嚴(yán)重違反規(guī)章，造成惡劣影響；（3） 無(wú)正當(dāng)理由，連續(xù)三個(gè)月完不成保底任務(wù)。七、分銷商管理（一）分銷商資格管理（1） 經(jīng)銷資格的審批A、所有的新加入分銷商，必須填寫(xiě)客戶拓展申請(qǐng)表B、發(fā)展室根據(jù)發(fā)展規(guī)劃，考慮或拒絕該意向C、調(diào)查該經(jīng)銷申請(qǐng)人的資信等情況，出具考察意見(jiàn)D、發(fā)展室主管審批（二）經(jīng)銷資格的撤銷A、撤銷銷售網(wǎng)絡(luò)的幾種情況：l 業(yè)績(jī)持續(xù)惡化，達(dá)不到發(fā)展室制定的銷售要求l 嚴(yán)重違反附三院的規(guī)章制度，造成惡劣

38、的影響l 發(fā)展室戰(zhàn)略發(fā)展的需要B、撤銷的程序：l 撤銷由發(fā)展室認(rèn)真考察后作出決定l 發(fā)展室在充分調(diào)研、考察的基礎(chǔ)上，提出撤銷該網(wǎng)點(diǎn)的專題報(bào)告l 發(fā)展室進(jìn)行充分討論，由主管最終決定l 書(shū)面通知該分銷商，并組成專人小組負(fù)責(zé)撤銷的善后工作（三） 分銷商走訪與親和制度對(duì)分銷商作有計(jì)劃的走訪，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通，協(xié)助經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)。在走訪中注意價(jià)格協(xié)調(diào)、信息收集等工作。不定期地針對(duì)分銷商舉辦一些公關(guān)活動(dòng)。（四） 分銷商投訴制度（1） 由專人來(lái)管理分銷商的投訴，一旦出現(xiàn)投訴，要及時(shí)處理。（2）處理問(wèn)題時(shí)要分清責(zé)任，確保問(wèn)題的妥善解決。不僅要分清造成分銷商投訴的責(zé)任部門(mén)和責(zé)任人，而且要明確處理投訴人員的具體

39、責(zé)任和權(quán)限，以及在客戶投訴得不到圓滿解決時(shí)的責(zé)任問(wèn)題。（3）對(duì)每一起投訴和處理要作詳細(xì)的記錄，包括投訴內(nèi)容、責(zé)任人、處理人、處理部門(mén)、處理結(jié)果等。（4）將投訴處理結(jié)果盡快通知分銷商，并聽(tīng)取其意見(jiàn)。（五）分銷商的運(yùn)作管理（1） 新加入的分銷商必須接受發(fā)展室的培訓(xùn)，對(duì)其導(dǎo)入附三院的理念、文化、銷售體系。（2） 各分銷點(diǎn)必須嚴(yán)格遵守發(fā)展室的各項(xiàng)規(guī)章制度，不得經(jīng)銷其他產(chǎn)品，不得擾亂會(huì)員卡價(jià)格，如有特殊情況，必須報(bào)發(fā)展室同意，否則予以處分或懲罰。（3） 分銷商要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，按預(yù)定計(jì)劃開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)。（4） 必須定期向發(fā)展室提供資料：經(jīng)銷情況、會(huì)員資料、分銷渠道等。（5） 及時(shí)向發(fā)展室結(jié)清帳款，因工作不慎

40、造成的呆帳由分銷商自行負(fù)責(zé)。（6） 公關(guān)及廣告由發(fā)展室統(tǒng)一負(fù)責(zé)，分銷商要協(xié)助執(zhí)行，并跟蹤廣告效果，及時(shí)反饋給發(fā)展室。（7） 分銷商必須接受發(fā)展室對(duì)其銷售工作的指導(dǎo)和監(jiān)督。（8） 發(fā)展室每季至少一次對(duì)分銷商進(jìn)行調(diào)研、檢查、協(xié)調(diào)工作。八、 內(nèi)務(wù)管理 營(yíng)銷部?jī)?nèi)務(wù)管理有三部分：財(cái)務(wù)管理、檔案管理、內(nèi)外聯(lián)絡(luò)。財(cái)務(wù)管理部分見(jiàn)本章第三節(jié)。（一） 檔案管理 檔案管理主要是對(duì)事業(yè)發(fā)展中心各類文件和宣傳用品等資料的分類、歸檔和保管，并負(fù)責(zé)檔案的發(fā)放及回收。1、 潛在會(huì)員存檔制度及檢查制度：參閱華西健康保障網(wǎng)絡(luò)潛在會(huì)員發(fā)展制度。2、 內(nèi)務(wù)管理表格 ： 廣告銷售月度計(jì)劃細(xì)分一覽表及匯總表附三院商品收、發(fā)、結(jié)存匯總表附三院宣傳品計(jì)劃發(fā)放表會(huì)員卡銷售收入?yún)R總表附三院自定各類內(nèi)務(wù)管理表 會(huì)員卡銷售收入?yún)R總表編制單位： 年 月 日 單位：元行次分市場(chǎng)名稱業(yè)務(wù)員姓 名計(jì)量單位銷售數(shù)量平均單價(jià)銷售金額備 注 附三院商品收、發(fā)、結(jié)存匯總表編制單位： 年 月 日 單位：元品名及規(guī)格行次計(jì)量單位期初結(jié)存本期入庫(kù)本期發(fā)出期末結(jié)存數(shù)量單價(jià)金額數(shù)量單價(jià)金額數(shù)量單價(jià)金額數(shù)量單價(jià)金額合計(jì) 部門(mén)負(fù)責(zé)人： 制表人： 編制日期： 年 月 日 附三院 年 月宣傳品計(jì)劃發(fā)放表 編 號(hào)宣傳品名稱單位單價(jià)計(jì)劃量計(jì)劃金額核準(zhǔn)量突發(fā)量突發(fā)金額備