淺談保健品企業(yè)會(huì)議營(yíng)銷體系

1、淺談保健品企業(yè)會(huì)議營(yíng)銷體系中國(guó)生殖健康用品招商網(wǎng)【1987.tv】傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷模式仍是保健品行業(yè)的主流,但由于無(wú)數(shù)商家們蜂擁而入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，使得企業(yè)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用不斷攀升，高進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、高促銷費(fèi)、高維護(hù)費(fèi)等大大降低了企業(yè)的利潤(rùn);不但如此經(jīng)過(guò)千辛萬(wàn)苦的終端維護(hù)促銷，年底貨款又很難順順當(dāng)當(dāng)?shù)慕Y(jié)回，企業(yè)在商家手里都有不少壓款。另一方面，新的營(yíng)銷方式近幾年不斷的涌現(xiàn)，擠壓著傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式的市場(chǎng)份額，而且截流的客戶量和市場(chǎng)份額越來(lái)越多，有資料顯示近兩年各種直銷和會(huì)議營(yíng)銷的銷售額已超過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷。由于種種原因?qū)е卤＝∑返膫鹘y(tǒng)營(yíng)銷模式越來(lái)越難操作，尤其是新啟動(dòng)的企業(yè)，稍有不慎成百上千萬(wàn)元的資金就會(huì)付之東流，

2、終端就是不見走貨,使許多投資商對(duì)保健品行業(yè)近乎失去信心。在此情況下，保健品的營(yíng)銷策劃，營(yíng)銷體系該如何確定，保健品企業(yè)的出路何在!做保健品非要猛砸廣告拼這一條出路，就沒(méi)有其它方式?幾年前就有許多企業(yè)都在嘗試一種新的直銷方式會(huì)議營(yíng)銷，為保健品的營(yíng)銷尋找新的出路，會(huì)議營(yíng)銷也稱科普聯(lián)誼會(huì)議營(yíng)銷，也就是通過(guò)科普教育的方式在會(huì)場(chǎng)上銷售保健品。一些有實(shí)力的企業(yè)和經(jīng)營(yíng)多年的保健品企業(yè)多半仍采用傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷模式運(yùn)作，因?yàn)榉N種原因他們都處在維持和低利率狀態(tài)，可對(duì)會(huì)議營(yíng)銷不屑一顧，認(rèn)為是小打小鬧的個(gè)體戶生意;殊不知新生的小型會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)如雨后春筍般紛紛加入到保健品的行列里，他們?cè)诳焖俚牟粩喑砷L(zhǎng)壯大，成為保健品行業(yè)里

3、的新貴，大有侵吞傳統(tǒng)營(yíng)銷下的保健品市場(chǎng)之勢(shì)，享受著經(jīng)營(yíng)企業(yè)快速增長(zhǎng)的樂(lè)趣。今年會(huì)銷的特點(diǎn)是：經(jīng)營(yíng)三四年以上的會(huì)銷企業(yè)繼續(xù)裂變出諸多小企業(yè);大資金的介入使會(huì)銷企業(yè)的不斷增多 一次投資百萬(wàn)元主打會(huì)銷;更多傳統(tǒng)營(yíng)銷企業(yè)啟動(dòng)會(huì)議營(yíng)銷，;不少媒體對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的不公證報(bào)道使會(huì)銷企業(yè)生存和發(fā)展艱難。試想健康科普聯(lián)誼會(huì)使千百萬(wàn)中老年朋友保健養(yǎng)生意識(shí)增強(qiáng)，也使千百萬(wàn)中老年朋友擺脫了疾病，享受著健康快樂(lè)的美好生活這才是會(huì)議營(yíng)銷的主流。那么會(huì)議營(yíng)銷該如何規(guī)范化操作，操作的要點(diǎn)，取勝的法寶以及轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)營(yíng)銷企業(yè)應(yīng)從那些方面徹底改變等，以下筆者就以自身多年的會(huì)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)做一些闡述!一、觀念的轉(zhuǎn)變看看目前保健品會(huì)議營(yíng)銷諸多

4、成功企業(yè)，有規(guī)模的成功企業(yè)絕大多數(shù)是新興的會(huì)銷企業(yè)，而且是由會(huì)銷“科班出身”的高手來(lái)操持的。很多企業(yè)試圖介入會(huì)銷，他們不是請(qǐng)會(huì)銷高手來(lái)操盤，而是按自己的思路“嘗試性”的在社區(qū)開展“會(huì)銷活動(dòng)”，會(huì)議營(yíng)銷運(yùn)作沒(méi)有規(guī)范性。他們即使請(qǐng)了會(huì)銷高手，也要按他們既定的思路讓總監(jiān)去操作。因?yàn)槔习鍌兛偸恰耙运麄冏约旱?，傳統(tǒng)的思維讓你去操作會(huì)議營(yíng)銷，而且最好有創(chuàng)新，否則死路一條”。傳統(tǒng)營(yíng)銷企業(yè)里的會(huì)銷操作者，大多有同感壓抑，放不開手腳，而且老板們還說(shuō)你不行，所以傳統(tǒng)營(yíng)銷企業(yè)轉(zhuǎn)型會(huì)議營(yíng)銷很難成功!會(huì)銷是否啟動(dòng)成功，不能僅僅指望某一個(gè)人或某個(gè)環(huán)節(jié)，應(yīng)各個(gè)環(huán)節(jié)的抓，最關(guān)鍵的是領(lǐng)導(dǎo)人能采納有經(jīng)驗(yàn)的會(huì)銷高手的意見，給總監(jiān)充

5、分的權(quán)力和空間讓他去做，不要事事想自己的策劃方案而秉棄會(huì)銷規(guī)律?！翱瓢喑錾怼钡耐顿Y者很容易做起來(lái)，而轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)很難做好老板們總是按自己的思路走。關(guān)鍵是老板的觀念和思想是否開放，是否能夠給操作者充分的權(quán)力，放手讓總監(jiān)去干而不去干涉，思路決定出路!比如公司辦公地點(diǎn)的選擇，也是有學(xué)問(wèn)的，最好讓員工都統(tǒng)一居住在公司周邊，有條件時(shí)可以提供住宿，因?yàn)橛袝r(shí)做活動(dòng)到遠(yuǎn)郊區(qū)縣需要早走，早上六七點(diǎn)收檔效果比較好，路遠(yuǎn)的員工趕不到。一般企業(yè)的員工都是外地人，市內(nèi)價(jià)位高的房子他們肯定不去租住，所以辦公地點(diǎn)最好選公交方便的三環(huán)邊上，而三環(huán)周圍房租是比較便宜的地區(qū)。像六里橋的西局，那地區(qū)一到早上就能看到會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的

6、員工趕300路公交車，外地員工和保健品公司在西邊辦公的比較多一些。公司設(shè)在五六環(huán)以外的企業(yè)就連招聘員工都很難，老板的房租費(fèi)是節(jié)省不少，但營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)怎能建立起來(lái)呢!那個(gè)員工找工作不是考慮交通方便和就近，老板們考慮問(wèn)題要人性化一些。某老板的企業(yè)在五六環(huán)以外，給的工資是560元，每周招聘一次總也招不上人來(lái)，老板說(shuō)人事經(jīng)理不會(huì)招人，他自己招人時(shí)么凌兩可說(shuō)800元，等新員工知道后感到受欺騙時(shí)，于是全走了。老板還說(shuō)”耐來(lái)不來(lái)，不干拉倒，那能求他們”!老板們的觀念轉(zhuǎn)變不過(guò)來(lái)，會(huì)議營(yíng)銷只能虧損，企業(yè)只能維持現(xiàn)狀，很難有發(fā)展。二、健康教育是基礎(chǔ)科普健康講座是會(huì)議營(yíng)銷的主要內(nèi)容，沒(méi)有了健康教育就談不上會(huì)議營(yíng)銷，也是

7、會(huì)議銷售現(xiàn)場(chǎng)的第一個(gè)促銷環(huán)節(jié)。它必須把產(chǎn)品知識(shí)和健康理念通過(guò)科普教育的方式將產(chǎn)品知識(shí)和健康理念講透，讓客戶先有一個(gè)理性的認(rèn)知，然后他們才有可能認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品。很多企業(yè)就沒(méi)有把這個(gè)工作做好，在沒(méi)有仔細(xì)斟酌好講稿的前提下上陣開會(huì)，同時(shí)又沒(méi)有專職的主講師來(lái)講解，每次都邀請(qǐng)跑場(chǎng)子的臨時(shí)講師，在沒(méi)有充分熟悉講稿的情況下，就匆匆忙忙的上會(huì)講解(不怪講師)，可想而知其效果。一般會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)尤其是剛啟動(dòng)的企業(yè)沒(méi)有3000元月工資的保底，有經(jīng)驗(yàn)的主講師是很難請(qǐng)到的，有了好講師才能編寫一部好的講稿，那么會(huì)議營(yíng)銷的第一個(gè)促銷環(huán)節(jié)才能解決好，才能多出貨。講稿的編寫就很有學(xué)問(wèn)和技巧，不僅要告訴客戶產(chǎn)品非常好，講出保健的科學(xué)道

8、理，服用后效果明顯，更要讓客戶感覺到這個(gè)產(chǎn)品對(duì)自己病情的重要性。如果講稿未抓住賣點(diǎn)，沒(méi)講透，客戶沒(méi)有購(gòu)買欲望，員工在推單時(shí)還要講一些產(chǎn)品的賣點(diǎn)要點(diǎn)，否則科普的目的就沒(méi)有達(dá)到，會(huì)銷業(yè)績(jī)很難提高!三、制造大賣場(chǎng)消費(fèi)者一般去商場(chǎng)和藥店購(gòu)買保健食品，那么商場(chǎng)和藥店就是一個(gè)賣場(chǎng)，會(huì)議營(yíng)銷首先要制造賣場(chǎng)，而且要非常注重。一般會(huì)議營(yíng)銷都邀請(qǐng)眾多的客戶參加會(huì)議，使會(huì)議規(guī)模擴(kuò)大，增加人氣和會(huì)場(chǎng)氣氛。三、四年前上百人的會(huì)議就是大會(huì)了;而現(xiàn)在上千人規(guī)模的會(huì)議才是大會(huì)，上百人的會(huì)議只能稱作中型的，從幾年來(lái)會(huì)議規(guī)模的變化也能看出制造一個(gè)好的賣場(chǎng)的重要性。那么既然是開會(huì)就應(yīng)該有主持人，由主持人來(lái)調(diào)控會(huì)場(chǎng)的氣氛，使會(huì)議開的

9、盡可能的喜慶，熱烈，好的賣場(chǎng)其氣氛就像各種晚會(huì)一樣熱鬧，有文藝表演，有游戲，抽獎(jiǎng)，謎語(yǔ)等各種娛樂(lè)活動(dòng)。因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷首先要人為的制造出一個(gè)賣場(chǎng)，不像商場(chǎng)，客戶到商場(chǎng)就是為了購(gòu)買商品，目的性非常強(qiáng)，商場(chǎng)服務(wù)人員是否有好的服務(wù)，對(duì)他們影響不是很大。而會(huì)議營(yíng)銷下，客戶都是人為的通過(guò)服務(wù)人員邀請(qǐng)來(lái)的，客戶們沒(méi)有購(gòu)買商品的心理準(zhǔn)備，要讓他購(gòu)買東西談何容易;第二要人為的制造需求，科普講座和檢測(cè)兩個(gè)環(huán)節(jié)就是制造需求，有了需求他們不高興，也不會(huì)購(gòu)買;所以第三還要通過(guò)組織各種娛樂(lè)活動(dòng)使消費(fèi)者高興和快樂(lè)，在快樂(lè)中享受購(gòu)物的樂(lè)趣，這又涉及到了快樂(lè)營(yíng)銷。通過(guò)各種娛樂(lè)活動(dòng)和親情服務(wù)，讓客戶愉快，服務(wù)員不光要提供最優(yōu)質(zhì)的服

10、務(wù)來(lái)愉悅客戶，還要感動(dòng)客戶，使他們成為服務(wù)人員的朋友，也就是上升到“賣產(chǎn)品不如賣自己”的營(yíng)銷境界。四、主持人制造賣場(chǎng)的作用成熟的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)做的很規(guī)范，主持人多半請(qǐng)科班出身畢業(yè)的，比如音樂(lè)、主持和播音專業(yè)，他們能很好的調(diào)控會(huì)場(chǎng)的氣氛，制造出熱烈的賣場(chǎng)氛圍。很多有經(jīng)驗(yàn)的咨詢醫(yī)生有同感，“會(huì)議規(guī)模越大，氣氛越好，我們醫(yī)生越好推單，很輕松的就把單簽了，客戶很容易買貨;而一些小公司會(huì)場(chǎng)氣氛上不來(lái)，我們玩命的推單，好說(shuō)歹說(shuō)客戶就是不買貨，所以咨詢醫(yī)生要想不累，掙錢又多，就要到成熟的有規(guī)模的企業(yè)去干?！边@是咨詢醫(yī)生的心里話。好的專職主持人能把會(huì)場(chǎng)氣氛搞的熱熱鬧鬧的，銷售額自然就上去了，否則賣場(chǎng)出貨率很低。

11、當(dāng)然你要給主持人準(zhǔn)備好，人數(shù)眾多的客戶，給他們創(chuàng)造好上規(guī)模的大會(huì)，有人氣的會(huì)場(chǎng)，他們才能更好的發(fā)揮，所以現(xiàn)在都講開大會(huì)效果才好。剛啟動(dòng)的企業(yè)沒(méi)有3000元的保底很難聘請(qǐng)到有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀主持人。某公司一個(gè)主持人月保底2800元，工資總額沒(méi)有低于4000元的時(shí)侯。很多企業(yè)每次開會(huì)都是臨時(shí)請(qǐng)一個(gè)兼職主持人，隨便的把會(huì)串聯(lián)下來(lái)就完事大吉。她的工資還不到某公司主持的一半;可想而知銷售額為什么上不去了!五、促銷員和專家的作用會(huì)議營(yíng)銷完全是一對(duì)一的服務(wù)銷售，銷售額的高低取決于促銷員的一對(duì)一溝通和促銷能力，所以會(huì)議營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵之一是有一批業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的促銷員隊(duì)伍。筆者做會(huì)議營(yíng)銷工作已經(jīng)五年多，總監(jiān)職務(wù)在任三年了

12、，很少直接做促銷工作，但一有機(jī)會(huì)還是總想出貨“過(guò)痞”。在咨詢這個(gè)環(huán)節(jié)操作不好，促銷員的跟單意識(shí)又比較弱，單子很容易跑掉，難怪很多初啟動(dòng)的會(huì)銷企業(yè)業(yè)績(jī)不高!.六、會(huì)議營(yíng)銷要有一支專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)1.會(huì)議營(yíng)銷首先應(yīng)該按照規(guī)范性，建立一支各部門齊全各崗位分工明確的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，才能很好的開展工作。要設(shè)立外聯(lián)部、會(huì)務(wù)部、專家組、業(yè)務(wù)部、人事培訓(xùn)部、數(shù)據(jù)部、售后服務(wù)部等部門，同時(shí)按照會(huì)議營(yíng)銷的規(guī)律操作才能看到真正意義的會(huì)議營(yíng)銷模式。很多企業(yè)啟動(dòng)時(shí)，什么工作都湊合，不是設(shè)專人去做，像音響沒(méi)有專人管理，會(huì)場(chǎng)娛樂(lè)活動(dòng)沒(méi)有主持人來(lái)組織排練和演出等，會(huì)場(chǎng)怎么能出現(xiàn)很好的熱烈氣氛，怎么能會(huì)出現(xiàn)高業(yè)績(jī)?2.會(huì)銷初期(半年

13、之內(nèi))要以建設(shè)一支專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為重點(diǎn)，切勿急功近利追求銷量。當(dāng)然促銷員看業(yè)績(jī)，三個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)上不去只能勸退;經(jīng)理看業(yè)績(jī)，看一對(duì)一培訓(xùn)和管理能力;主持人看活動(dòng)策劃，看排練和演出，看煽情，看調(diào)控等能力;主講看編講稿和講解效果;咨詢醫(yī)生看出單量;總監(jiān)看策劃，運(yùn)作，培訓(xùn)和管理能力。七、 會(huì)議營(yíng)銷調(diào)試期會(huì)議營(yíng)銷同傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷一樣，也需要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的籌備期，磨合期，不可能上一兩場(chǎng)就能見到會(huì)議營(yíng)銷的良好效果，一般在兩至四個(gè)月時(shí)間的磨合期，五六個(gè)月以后盈利狀況明顯表露出來(lái)。領(lǐng)導(dǎo)們要有這個(gè)心理準(zhǔn)備，切不可只做兩三個(gè)月，一看業(yè)績(jī)總是上不去，認(rèn)為總監(jiān)不行，會(huì)議營(yíng)銷不行等，就停盤關(guān)門。切不可急于求成，要一步一個(gè)腳

14、印的，尤其是啟動(dòng)初期，更要注重團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。就拿咨詢醫(yī)生和服務(wù)代表的配合來(lái)說(shuō)，在醫(yī)生和員工都是固定的前提下，還要經(jīng)過(guò)一兩個(gè)月的磨合，才能配合默契，何況現(xiàn)在咨詢醫(yī)生都是兼職的，經(jīng)常更換，談不上很好的配合，出單率大打折扣。如果有一批專職人員做會(huì)，公司才能看到真正意義的會(huì)議營(yíng)銷，才能經(jīng)過(guò)三、四個(gè)月的磨合鍛煉出一支團(tuán)隊(duì)。如果不規(guī)范的操作發(fā)展下去，銷售額上不去，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)對(duì)會(huì)議營(yíng)銷失去信心的，因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷體系沒(méi)有建立起來(lái)，運(yùn)作的每個(gè)環(huán)節(jié)都不規(guī)范，不是真正意義上的會(huì)議營(yíng)銷。八、會(huì)議營(yíng)銷需要不斷吸納人才由于會(huì)議營(yíng)銷是靠人海戰(zhàn)術(shù)取勝的，所以要不斷招新人擴(kuò)充隊(duì)伍，還有會(huì)議營(yíng)銷人才流動(dòng)非常頻繁，招聘的次數(shù)也很多。

15、成熟企業(yè)要想不斷發(fā)展，他們平均兩個(gè)禮拜在人才招一次，(月銷售幾百萬(wàn)元的某宏公司，每星期都招聘一次)一次可能就留下幾個(gè)人，招聘和培訓(xùn)工作就顯得相當(dāng)很重要了，作為培訓(xùn)部經(jīng)理須是從促銷員干起來(lái)的經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷高手，從業(yè)時(shí)間不少于兩年，否則很難勝任培訓(xùn)工作。那么員工呢，由于不好招人，一般經(jīng)過(guò)兩三次招聘才能組建起一支十來(lái)個(gè)人的隊(duì)伍，十來(lái)個(gè)人的業(yè)務(wù)部要經(jīng)過(guò)三個(gè)月的試用，最后可能有20%的人被逃汰。頭兩三個(gè)月，每個(gè)人的業(yè)績(jī)可能就是三四千元，每場(chǎng)會(huì)銷售就是600元/人左右。這與成熟企業(yè)無(wú)法比，他們的員工都是經(jīng)過(guò)試用轉(zhuǎn)正的合格員工，有從業(yè)一、兩年的經(jīng)驗(yàn)，每場(chǎng)會(huì)個(gè)人業(yè)績(jī)都在1000元左右。新啟動(dòng)的企業(yè)，新員工又不

16、斷更新進(jìn)入，月銷售額也就自然比較抵，所以企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策層要充分的了解到這些實(shí)際情況，切勿著急想看到會(huì)議營(yíng)銷的良好結(jié)果。頭幾個(gè)月是看不到的，所看到的全是每場(chǎng)會(huì)幾千，幾萬(wàn)元的收入，有時(shí)還可能掛零。成熟企業(yè)也有掛零，出幾盒貨的時(shí)候。老板們也不要把寶全壓在總監(jiān)一個(gè)人身上，試用兩三個(gè)月一看業(yè)績(jī)上不去就換人，錯(cuò)了，太急功近利!今年會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)普遍不如前幾年好做，銷售額都不如去年高。今年新啟動(dòng)的小型會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)很多，倒閉的也不少，大多是十萬(wàn)元起家的，沒(méi)有后續(xù)資金支持等到五、六個(gè)月盈利那一天，所以只能倒閉?，F(xiàn)在有許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善還有其它原因：比如會(huì)議營(yíng)銷的操盤手，業(yè)務(wù)能力比較弱，可能在一家公司剛干業(yè)務(wù)經(jīng)理時(shí)間不

17、長(zhǎng)，從業(yè)時(shí)間不到一兩年時(shí)間，為了多掙錢來(lái)新企業(yè)做了總監(jiān)，導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作不行，業(yè)績(jī)上不去。筆者原來(lái)的同事，最多一個(gè)人從業(yè)一年，最少?gòu)臉I(yè)四個(gè)多月，這樣兩個(gè)人都在小型企業(yè)做總監(jiān)工作，由此可知企業(yè)為什么倒閉的不少!九、會(huì)議營(yíng)銷同時(shí)講求各個(gè)環(huán)節(jié)的把握前面談到的幾個(gè)問(wèn)題講稿講座，賣場(chǎng)制造，主持人調(diào)動(dòng)賣場(chǎng)氣氛和咨詢醫(yī)生的能力以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)等，是會(huì)銷啟動(dòng)初期存在的主要問(wèn)題，當(dāng)然服務(wù)代表的業(yè)務(wù)水平的高低是重中之重。從會(huì)議營(yíng)銷的專業(yè)化操作講，會(huì)議營(yíng)銷分為會(huì)前采集客戶資源和預(yù)熱，會(huì)中的會(huì)場(chǎng)銷售，會(huì)后的跟蹤服務(wù)三個(gè)部分。筆者把會(huì)場(chǎng)銷售分為六個(gè)促銷環(huán)節(jié)：前面已談到知識(shí)促銷是第一個(gè)促銷環(huán)節(jié)，衡量其好壞就看檢測(cè)前

18、出貨量的多少。檢測(cè)環(huán)節(jié)是第二個(gè)促銷環(huán)節(jié)即危機(jī)促銷，衡量其好壞就看檢測(cè)環(huán)節(jié)能否經(jīng)常出貨。第三個(gè)促銷環(huán)節(jié)就是專家促銷，咨詢的好在咨詢臺(tái)處當(dāng)場(chǎng)簽單，而且該咨詢醫(yī)生出貨量場(chǎng)場(chǎng)最多。主持人調(diào)控會(huì)場(chǎng)氣氛，是會(huì)議營(yíng)銷的中心，為第四個(gè)促銷環(huán)節(jié)。第五個(gè)促銷環(huán)節(jié)是無(wú)形的賣場(chǎng)制造：它靠主持人;靠會(huì)銷運(yùn)做;靠開大會(huì)提升人氣;靠老客戶的獻(xiàn)身說(shuō)法;靠上檔次的賓館做會(huì)場(chǎng)等等。第六個(gè)促銷環(huán)節(jié)就是促銷員的一對(duì)一溝通和促銷，也就是最后由促銷員完成促銷簽單的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。每個(gè)促銷環(huán)節(jié)既是相互聯(lián)系即要完成前五個(gè)環(huán)節(jié)最后由促銷員收尾簽單，又是相互獨(dú)立即每完成一個(gè)環(huán)節(jié)都可以簽單，這樣才能顯示出會(huì)場(chǎng)的整體效果。十、會(huì)議營(yíng)銷需要規(guī)范化操作為什么

19、有的企業(yè)促銷員月銷售額在三四萬(wàn)元，而有的企業(yè)促銷員一個(gè)月連6000元都很難完成，這里原因很多。主要是要按會(huì)議營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)體系進(jìn)行規(guī)范化操作： 一定要注重促銷員的業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)，每場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)后都要有總結(jié)和培訓(xùn)，每月一次評(píng)比總結(jié)和系統(tǒng)培訓(xùn)。 企業(yè)認(rèn)可會(huì)議營(yíng)銷，舍得投資，不怕虧損，堅(jiān)信虧損之后就是高盈利。像某公司一次投資280萬(wàn)元啟動(dòng)會(huì)議營(yíng)銷，而有的企業(yè)連一個(gè)月一次的招聘費(fèi)都不舍的出資，說(shuō)“錢白花招不上人來(lái)”，這樣怎能擇優(yōu)選拔優(yōu)秀人才，又怎能說(shuō)明老板認(rèn)可會(huì)議營(yíng)銷? 產(chǎn)品選擇最好是受眾人群比較多的保健品，同時(shí)產(chǎn)品定位要好。 會(huì)議營(yíng)銷規(guī)?；瑫?huì)議上檔次上規(guī)模，成熟公司一場(chǎng)會(huì)場(chǎng)租費(fèi)就是20005000元，銷售

20、額每場(chǎng)會(huì)都在三四十萬(wàn)元。 成熟公司其它若干規(guī)范化細(xì)節(jié)做的都很程序化，而有些企業(yè)現(xiàn)在還是東拼西湊的開會(huì)，跟成熟企業(yè)無(wú)法比擬。很多企業(yè)要開展會(huì)議營(yíng)銷，在條件還不具備，人員配備和各種物品準(zhǔn)備工作還有很大的欠缺時(shí)，嘗試性的開會(huì)，其效果短時(shí)間看不出來(lái)，需要幾個(gè)月的時(shí)間才能有良好結(jié)果，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不要著急。企業(yè)只要不斷的探求營(yíng)銷出路，才能走出困境，找到適合自己企業(yè)的營(yíng)銷方式。企業(yè)要想規(guī)范化的操作會(huì)議營(yíng)銷，首先要把三個(gè)股干力量配齊：營(yíng)銷總監(jiān)，講師(可兼專家組組長(zhǎng))和專業(yè)的主持人，三個(gè)人的工資不要低于3000元。一般會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的業(yè)務(wù)員基本工資800元(26天工作日)按22天計(jì)算為 677元，(而傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷下業(yè)

21、務(wù)員的基本工資要高于800元)提成比例5%10%，定額800010000元，在完成定額任務(wù)情況下，工資總額為800+100005%=1300元。會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)都要在用人方面舍得投資，只有這樣公司才能吸引一大批營(yíng)銷精英。根據(jù)會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)，聘請(qǐng)一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理能力的人，最多能創(chuàng)造年產(chǎn)值幾十萬(wàn)元;聘請(qǐng)一個(gè)大區(qū)經(jīng)理，一年能創(chuàng)造產(chǎn)值幾百萬(wàn)元;聘請(qǐng)一個(gè)總監(jiān)一年就能創(chuàng)造千萬(wàn)元產(chǎn)值，就看公司怎樣定位。公司給總監(jiān)的空間和機(jī)會(huì)越多，他們創(chuàng)造的產(chǎn)值越大!十一、整合多種營(yíng)銷方式目前保健品行業(yè)各企業(yè)所面臨的營(yíng)銷困境基本相同，其出路是整合多種營(yíng)銷模式，開展服務(wù)型營(yíng)銷把傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷和會(huì)議營(yíng)銷有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，根據(jù)不同企業(yè)的特點(diǎn)，

22、以會(huì)議營(yíng)銷和渠道營(yíng)銷方式互為主次。一方面?zhèn)鹘y(tǒng)營(yíng)銷新體系不變，只是增加一項(xiàng)收檔和提供售后服務(wù)的功能，另一方面利用傳統(tǒng)營(yíng)銷的數(shù)據(jù)庫(kù)資源和建立一支新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)收檔，通過(guò)會(huì)銷在會(huì)場(chǎng)上出貨!很多人都說(shuō)會(huì)議營(yíng)銷是截流終端客戶最好的辦法，事實(shí)上也是如此，還沒(méi)等客戶走到終端，主動(dòng)掏錢購(gòu)買保健品，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的促銷員就把他們邀請(qǐng)到了會(huì)場(chǎng)上，促使他們一次購(gòu)買半年.一年的量(價(jià)值四五千多元)。在終端促銷員自然就等不到客戶了，并且在終端客戶一般只購(gòu)一兩個(gè)月的用量(價(jià)值二三百元)，所以傳統(tǒng)營(yíng)銷越來(lái)越不好做，客戶越來(lái)越少。再有傳統(tǒng)營(yíng)銷體系需要龐大的資金支持和維護(hù)，尤其是新啟動(dòng)的企業(yè)，沒(méi)有實(shí)力做廣告很難做起來(lái)，如果在啟動(dòng)時(shí)

23、策劃跟不上，那就更慘了，終端就是不出貨，由此看出傳統(tǒng)營(yíng)銷投資大，風(fēng)險(xiǎn)大，一般沒(méi)有實(shí)力的企業(yè)玩不起。會(huì)議營(yíng)銷則不然，它投資小見效快，風(fēng)險(xiǎn)也少，如果投資大了，效益就更大了。我們看一下目前在北京市做會(huì)議營(yíng)銷比較好的幾家企業(yè)，幾乎他們的投資沒(méi)有超過(guò)百萬(wàn)元的，大多數(shù)在二、三十萬(wàn)元，而且年銷售額相當(dāng)可觀，比做傳統(tǒng)營(yíng)銷的高出好幾倍。當(dāng)然如果今天啟動(dòng)會(huì)議營(yíng)銷，可能需要多投入一些了。所以有許多小企業(yè)都想向會(huì)議營(yíng)銷圈子里鉆，因?yàn)樗麄冎罆?huì)議營(yíng)銷是一個(gè)可以使保健品企業(yè)迅速增長(zhǎng)壯大的有效模式可稱為捷徑。而那些有資金想從事健康產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，對(duì)會(huì)議營(yíng)銷可能了解不多，不屑一顧，覺的每年銷售額能有多少呢?他們寧可拿出幾千萬(wàn)元資

24、金砸向媒體廣告，也不愿投資二三萬(wàn)元開展規(guī)范化會(huì)銷。從投資角度來(lái)說(shuō)，百萬(wàn)元的資金算是小投資了，二、三十萬(wàn)元的資金還不夠老板的一輛工具車呢，但如果投向會(huì)議營(yíng)銷它的能量釋放巨大，投入產(chǎn)出效果不比其他行業(yè)差!幾十萬(wàn)元的投資，當(dāng)年就能賺回來(lái)，兩三年后銷售額就能達(dá)到千萬(wàn)元，上億元，這是相當(dāng)不錯(cuò)的投資回報(bào)!這就是會(huì)議營(yíng)銷的魅力，所以它不斷的吸引著小投資進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，使更多的傳統(tǒng)營(yíng)銷企業(yè)轉(zhuǎn)型到會(huì)議營(yíng)銷。其實(shí)會(huì)議營(yíng)銷早已不是什么新的營(yíng)銷模式，它經(jīng)歷了近十年的風(fēng)雨，只是近幾年才如火如荼的發(fā)展，今年會(huì)議營(yíng)銷就不太好做了，倒閉的企業(yè)也不少,倒閉企業(yè)多半是不足十萬(wàn)元的小企業(yè)，開業(yè)不到三四個(gè)月就堅(jiān)持不下去，但仍有很多的小

25、企業(yè)不斷涌入，因?yàn)樗麄兛吹搅诉@里面的巨大利潤(rùn)回報(bào)。關(guān)門停盤的企業(yè)無(wú)法生存主要有幾個(gè)原因：資金太少，十萬(wàn)元只能堅(jiān)持三、四個(gè)月時(shí)間，這個(gè)時(shí)間正是企業(yè)磨合期，熬過(guò)了四個(gè)月，下面的時(shí)間就是盈利了，可惜企業(yè)沒(méi)錢了。會(huì)議營(yíng)銷運(yùn)作不規(guī)范，沒(méi)有什么思想準(zhǔn)備和培訓(xùn)，拉來(lái)一幫人上來(lái)就開會(huì)。四五年前北京的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)相當(dāng)少，從業(yè)人員有限而且后來(lái)還有一部分人改行了;現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷多如牛毛而且多半是小公司，這些小公司的操盤手從業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)(一兩年的甚至幾個(gè)月的)、經(jīng)驗(yàn)少?zèng)]有把會(huì)儀營(yíng)銷精髓吃透導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善，倒霉的是投資商。老板的營(yíng)銷思路和觀念陳舊,總是按照傳統(tǒng)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)會(huì)議營(yíng)銷。傳統(tǒng)營(yíng)銷最大的投資是廣告費(fèi)用，并且數(shù)額巨大，

26、動(dòng)不動(dòng)就是百萬(wàn)元，千萬(wàn)元的廣告投入;而會(huì)議營(yíng)銷最大的投資是人員工資費(fèi)用。要舍得花大價(jià)錢聘請(qǐng)人才，因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷就是人海戰(zhàn)術(shù)，靠每個(gè)人創(chuàng)造業(yè)績(jī)，才有公司的業(yè)績(jī)。人員投資不過(guò)是高薪聘請(qǐng)營(yíng)銷高手來(lái)組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，花高薪聘請(qǐng)主持人和主講師，其實(shí)業(yè)務(wù)員和中層干部的工資水平比現(xiàn)在傳統(tǒng)營(yíng)銷員工的工資水平還低。現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)體系和營(yíng)銷策略完全是依據(jù)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式制定的，不適合會(huì)議營(yíng)銷。比如產(chǎn)品，傳統(tǒng)終端適合大包裝，低價(jià)位的產(chǎn)品，而會(huì)議營(yíng)銷比較適合小包裝高價(jià)位的產(chǎn)品。傳統(tǒng)終端的產(chǎn)品1盒吃一個(gè)月時(shí)間才幾十元一百元，一般會(huì)議營(yíng)銷一個(gè)月的服用量都在500元左右。如果企業(yè)決定要開展新營(yíng)銷模式，一定要遵循會(huì)議營(yíng)銷的規(guī)律制

27、定出相應(yīng)的營(yíng)銷管理體系。以上是筆者對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的一些粗淺認(rèn)識(shí)，五年多的會(huì)議營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)告訴我，會(huì)議營(yíng)銷比傳統(tǒng)營(yíng)銷投資少，見效快，比較好操作;會(huì)議營(yíng)銷的規(guī)模越大，效益越好;會(huì)議營(yíng)銷操作的越規(guī)范，企業(yè)的效益越好。那么您的企業(yè)今后的營(yíng)銷模式體系如何確定，是否開展會(huì)議營(yíng)銷呢?現(xiàn)在保健品行業(yè)運(yùn)用哪一種單一的模式都不好做，只有將它們整合在一起，才能表現(xiàn)出最佳效益。而傳統(tǒng)營(yíng)銷企業(yè)最好的出路是以會(huì)議營(yíng)銷重新啟動(dòng)保健品市場(chǎng)，用回籠資金支持傳統(tǒng)營(yíng)銷!要想開啟會(huì)議營(yíng)銷，必須按會(huì)議營(yíng)銷的規(guī)律進(jìn)行規(guī)范化操作，否則干脆不要介入!會(huì)議營(yíng)銷還有許多規(guī)律性的東西可尋，筆者愿拋磚引玉，廣交朋友相互切磋。 肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅

28、螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅

29、袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃

30、裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄

31、袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄

32、羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂

33、羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃

34、肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃

35、肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁

36、肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞

37、螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃

38、螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁

39、蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻

40、袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂

41、襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀

42、羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕

43、罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁

44、羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿

45、肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆

46、肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀

47、聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈

48、螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蝿螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羄艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁薁肀羄蕿薁蝿膀薅薀