A公司的培訓(xùn)體系規(guī)劃

1、a公司的培訓(xùn)體系規(guī)劃中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 2006-03-09， 作者: 孟怡昭， 訪問(wèn)人數(shù): 3106面對(duì)國(guó)內(nèi)外廠家眾多新款產(chǎn)品洶涌而來(lái)，國(guó)家兌現(xiàn)wto承諾進(jìn)一步調(diào)低進(jìn)口關(guān)稅，2006年的行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了空前激烈的時(shí)期，公司要能夠參與競(jìng)爭(zhēng)并在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出取得更大的市場(chǎng)份額，必須高效地培養(yǎng)自身整體營(yíng)銷服務(wù)人員的現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)和手法，提高市場(chǎng)應(yīng)變能力和戰(zhàn)斗力，以適應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)變局，培訓(xùn)則是其中最重要的手段。而培訓(xùn)體系的設(shè)計(jì)出臺(tái)有利于公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，有利于競(jìng)爭(zhēng)能力、獲利能力及獲利水平的提高。 一、培訓(xùn)工作的組織體系 1、 培訓(xùn)工作內(nèi)部組織總體框架 2、 成立培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組 組長(zhǎng)：總經(jīng)理 副組長(zhǎng)：

2、副總經(jīng)理 成員：各部門長(zhǎng) 執(zhí)行秘書：培訓(xùn)主管 3、 各部門培訓(xùn)職責(zé) 培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組工作職責(zé) -審議年度培訓(xùn)工作總體規(guī)劃 -審核年度營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)課程開發(fā)規(guī)劃 -組織開展年度培訓(xùn)合作伙伴招標(biāo)工作 -對(duì)內(nèi)部培訓(xùn)師的資格審核 -組織召開季度培訓(xùn)工作例會(huì) -審核培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施效果 綜合管理部工作職責(zé) -公司培訓(xùn)管理的歸口部門 -制定年度培訓(xùn)工作總體規(guī)劃 -專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招標(biāo)考核管理 -負(fù)責(zé)公司新員工的入職培訓(xùn)以及內(nèi)部員工的常規(guī)培訓(xùn) -組織各部門實(shí)施職能范圍內(nèi)的培訓(xùn)活動(dòng) -內(nèi)部講師的管理 -培訓(xùn)效果評(píng)估與考核管理 各部門各大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人職責(zé)： -制定本部門/區(qū)域培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施 -對(duì)培訓(xùn)課程的實(shí)施進(jìn)行檢

3、查、考核 -負(fù)責(zé)編制本部門/區(qū)域?qū)I(yè)性的培訓(xùn)教材，主持內(nèi)訓(xùn) 各部門培訓(xùn)員工作職責(zé) -編制本部門下月培訓(xùn)計(jì)劃、上月培訓(xùn)工作小結(jié) -負(fù)責(zé)本部門當(dāng)月培訓(xùn)工作的實(shí)施 -負(fù)責(zé)跟蹤培訓(xùn)計(jì)劃的落實(shí)，并根據(jù)本部門情況及時(shí)提出調(diào)整建議 銷售代表、服務(wù)代表職責(zé) -負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)訓(xùn)相關(guān)營(yíng)銷、服務(wù)培訓(xùn)課程 -負(fù)責(zé)經(jīng)銷商、服務(wù)商的內(nèi)部培訓(xùn)工作支持及考核 各部門培訓(xùn)分工 綜合管理部： 對(duì)公司內(nèi)部全體員工的培訓(xùn) 網(wǎng)絡(luò)部：對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)人員的營(yíng)銷、管理等培訓(xùn) 售后部：對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)人員的管理、技術(shù)等培訓(xùn) 銷售部：對(duì)信息員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及指導(dǎo) 市場(chǎng)部：對(duì)促銷員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及指導(dǎo) 二、培訓(xùn)方式 公司培訓(xùn)采取內(nèi)部培訓(xùn)和外委培訓(xùn)相結(jié)合的原則 1、 內(nèi)部培

4、訓(xùn) 課堂培訓(xùn)通過(guò)內(nèi)部講師進(jìn)行有針對(duì)性的課程開發(fā)，通過(guò)正式授課實(shí)施培訓(xùn)； 實(shí)習(xí)培訓(xùn)通過(guò)指定帶教老師對(duì)新上崗人員進(jìn)行指導(dǎo)與培訓(xùn)，使其盡快適應(yīng)工作需要； 工作指導(dǎo)通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)具體工作的指導(dǎo)、修正來(lái)通過(guò)下屬人員自身工作水平； 內(nèi)部交流通過(guò)同事之間內(nèi)部研討、頭腦風(fēng)暴、內(nèi)刊等共享經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)來(lái)提高自身工作水平； 競(jìng)賽活動(dòng)通過(guò)比賽的形式來(lái)提升對(duì)知識(shí)技能的掌握。 2、 外委培訓(xùn) 委托社會(huì)培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行有針對(duì)性的課程開發(fā)及課堂培訓(xùn)實(shí)施。 對(duì)公司高層、企劃、財(cái)務(wù)、物流、人力等有特殊專業(yè)培訓(xùn)需求的人員，可以申請(qǐng)報(bào)名參加社會(huì)培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)組織的專業(yè)性培訓(xùn)班。 三、培訓(xùn)管理與考核 1、 培訓(xùn)管理采取分級(jí)管理原則，綜合管理部負(fù)

5、責(zé)公司統(tǒng)一安排的培訓(xùn)；各部門負(fù)責(zé)組織自己職能范圍內(nèi)的培訓(xùn)及內(nèi)部日常培訓(xùn)。 2、建立培訓(xùn)例會(huì)制度，每季度召開一次培訓(xùn)例會(huì)，參加人員包括：培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組所有人員及各部門培訓(xùn)員，展開培訓(xùn)工作的季度總結(jié)和部署。 3、員工培訓(xùn)考核采取學(xué)分制+考核考試成績(jī)相結(jié)合的原則。每一個(gè)員工建立個(gè)人培訓(xùn)檔案卡，按每參加培訓(xùn)1小時(shí)計(jì)1學(xué)分，全年需滿100分；將學(xué)習(xí)內(nèi)容及學(xué)分成績(jī)，經(jīng)由授課人或指導(dǎo)者和綜合管理部簽字確認(rèn)；凡授課培訓(xùn)，必須進(jìn)行書面考試，考試分?jǐn)?shù)記載于個(gè)人培訓(xùn)檔案卡。 4、對(duì)于計(jì)劃外的內(nèi)部培訓(xùn)，各部門或個(gè)人應(yīng)提前至少兩周提出培訓(xùn)申請(qǐng)，并填寫培訓(xùn)需求申請(qǐng)表報(bào)至綜合管理部統(tǒng)籌安排。 5、特殊專業(yè)培訓(xùn)，各部門或個(gè)

6、人應(yīng)提前至少一個(gè)月前提出培訓(xùn)申請(qǐng)，并填寫培訓(xùn)需求申請(qǐng)表，經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)審批，報(bào)培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組審核批準(zhǔn)后送至綜合管理部,可參加外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)組織的培訓(xùn)課程。培訓(xùn)費(fèi)用在3000元以下者一律可先行墊付，然后參照考核成績(jī)、轉(zhuǎn)訓(xùn)情況、培訓(xùn)教材歸檔情況報(bào)培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組批準(zhǔn)后給予報(bào)銷，并將報(bào)銷額度匯入培訓(xùn)檔案。四、培訓(xùn)工作流程 1、培訓(xùn)需求調(diào)查 1.1綜合管理部每年11月下旬組織公司各部門培訓(xùn)員依據(jù)該部門的培訓(xùn)目標(biāo)，分別對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷服務(wù)人員、外部營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)人員制定調(diào)查計(jì)劃，實(shí)施調(diào)查，做出培訓(xùn)需求調(diào)查表報(bào)綜合管理部。 1.2綜合管理部將根據(jù)各部門的工作職責(zé)及培訓(xùn)需求的合理性，進(jìn)行核查、匯總及確認(rèn)。 1.3培訓(xùn)需

7、求調(diào)查表的填寫可通過(guò)訪談或書面資料的形式進(jìn)行。 2、培訓(xùn)計(jì)劃制定 2.1綜合管理部根據(jù)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、銷售公司的營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷策略、銷售公司組織機(jī)構(gòu)和崗位設(shè)置、崗位標(biāo)準(zhǔn)和素質(zhì)要求、員工職業(yè)生涯的規(guī)劃公司培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)需求調(diào)查于每年12月底前制定下年度培訓(xùn)計(jì)劃，在培訓(xùn)計(jì)劃中對(duì)講師授課費(fèi)、課程開發(fā)費(fèi)及外派培訓(xùn)費(fèi)等費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算注明，將預(yù)算一并培訓(xùn)計(jì)劃報(bào)培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組審批。 2.2各部門培訓(xùn)員依據(jù)公司年度培訓(xùn)計(jì)劃制定本部門的年度培訓(xùn)計(jì)劃,填寫年度部門培訓(xùn)計(jì)劃表，經(jīng)本部門確認(rèn)后交綜合管理部審核備案。 2.3各部門培訓(xùn)員需根據(jù)本部門的年度培訓(xùn)計(jì)劃按月進(jìn)行分解,制定月度培訓(xùn)計(jì)劃，經(jīng)本部門確

8、認(rèn)后，于每月26日交綜合管理部審核備案。 2.4綜合管理部將結(jié)合公司發(fā)展現(xiàn)狀每年6月對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行合理的調(diào)整、優(yōu)化。 3、培訓(xùn)課程開發(fā) 3.1綜合管理部根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查的匯總結(jié)果，于每年12月分別組織相關(guān)部門或培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行有針對(duì)性的課程開發(fā)。 3.2如現(xiàn)有力量無(wú)法自行開發(fā)的課程將通過(guò)培訓(xùn)咨詢公司招標(biāo)來(lái)完成。 33培訓(xùn)課程開發(fā)從公共課程、基礎(chǔ)課程、進(jìn)階課程設(shè)計(jì)課程模塊，形成模塊化課程設(shè)置。 4、培訓(xùn)師資選聘 4.1公司的培訓(xùn)課程是以內(nèi)部開發(fā)為主，外部引進(jìn)為輔，與之相應(yīng)的師資也以內(nèi)部講師為主，外部講師為輔。對(duì)于內(nèi)部講師，其來(lái)源主要為：公司高層管理者、部門負(fù)責(zé)人、專業(yè)技術(shù)人員和內(nèi)部選聘的其他合適

9、人選；對(duì)于外部講師，綜合管理部將在每年12月通過(guò)培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)的廣泛招標(biāo)來(lái)嚴(yán)格選聘，也將在集團(tuán)培訓(xùn)部、兄弟企業(yè)、其他成功企業(yè)中認(rèn)真細(xì)致地選聘出優(yōu)秀的培訓(xùn)講師。 4.2對(duì)培訓(xùn)講師的評(píng)估，一方面對(duì)參與講授的外聘講師資格進(jìn)行權(quán)威認(rèn)可和淘汰篩選，另一方面對(duì)內(nèi)部講師也要進(jìn)行合理的監(jiān)控和選拔。 5、培訓(xùn)資料制作 綜合管理部保證參訓(xùn)人員人手一份內(nèi)容較詳實(shí)的紙質(zhì)培訓(xùn)資料，便于以后進(jìn)一步鞏固消化。部分課程，根據(jù)實(shí)際情況制作電子版本（如光盤格式）資料以利于轉(zhuǎn)訓(xùn)。 6、培訓(xùn)課程實(shí)施 6.1綜合管理部在培訓(xùn)計(jì)劃的基礎(chǔ)上制定培訓(xùn)實(shí)施方案，并報(bào)培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組審核批準(zhǔn)。各部門按培訓(xùn)計(jì)劃要求分別負(fù)責(zé)組織實(shí)施各項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃。 6

10、.2培訓(xùn)實(shí)施方案設(shè)置相應(yīng)的課程體系和培訓(xùn)對(duì)象，綜合管理部有權(quán)要求相關(guān)部門按要求派員參加，并審查參訓(xùn)學(xué)員資格。 6.3參訓(xùn)學(xué)員培訓(xùn)前須做好工作交接，如遇特殊情況不能參加培訓(xùn)，需提前一天以書面形式由主管部門領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)，報(bào)綜合管理部請(qǐng)假。 6.4培訓(xùn)實(shí)施期間，全體人員暫停使用一切通訊工具（手機(jī)、bp機(jī)并調(diào)至震動(dòng)）。培訓(xùn)過(guò)程中，應(yīng)嚴(yán)格遵守課堂紀(jì)律，不準(zhǔn)遲到、早退，否則將嚴(yán)肅處理。 6.5綜合管理部在培訓(xùn)實(shí)施期間有權(quán)對(duì)相關(guān)部門的培訓(xùn)資源，包括培訓(xùn)設(shè)施、課程、師資等進(jìn)行調(diào)配。 6.6對(duì)于公司或部門培訓(xùn)計(jì)劃中各項(xiàng)目發(fā)生變更時(shí)，在培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施前項(xiàng)目負(fù)責(zé)部門需填寫培訓(xùn)課程調(diào)整申請(qǐng)表交綜合管理部審核備案。 7、

11、培訓(xùn)效果評(píng)估 7.1綜合管理部將按照培訓(xùn)效果反饋表對(duì)整個(gè)培訓(xùn)課程實(shí)施過(guò)程中的師資、組織、課程設(shè)置等方面進(jìn)行系統(tǒng)效果評(píng)估。 7.2綜合管理部及各部門培訓(xùn)員對(duì)培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果不合格的分析原因并制定整改措施。 8、培訓(xùn)檔案整理 8.1各部門培訓(xùn)員對(duì)公司及各部門培訓(xùn)課程實(shí)施過(guò)后一周內(nèi)，將每個(gè)參加培訓(xùn)的學(xué)員的培訓(xùn)簽到表以及考試成績(jī)匯總，并報(bào)至綜合管理部審核存檔。 82綜合管理部將按照培訓(xùn)課程的實(shí)施情況對(duì)每一個(gè)學(xué)員填寫個(gè)人培訓(xùn)檔案卡，并將依據(jù)個(gè)人培訓(xùn)檔案卡不定期對(duì)學(xué)員的培訓(xùn)成效進(jìn)行追蹤調(diào)查，并加入工作考核之中。 8.3各部門培訓(xùn)員每月26日將本部門當(dāng)月的培訓(xùn)工作總結(jié)交至綜合管理部審核存檔。 五、小結(jié) 培訓(xùn)工作

12、作為公司內(nèi)部一項(xiàng)重要的服務(wù)性質(zhì)工作，是一個(gè)系統(tǒng)工程，必須竭盡全力保障內(nèi)外營(yíng)銷服務(wù)人員得到系統(tǒng)、完善、實(shí)效的培訓(xùn)和良好、舒心、細(xì)致的組織安排，協(xié)同一致地為實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)努力！ 孟怡昭，曾歷任tcl金能電池有限公司區(qū)域銷售經(jīng)理、tcl移動(dòng)通信有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷總部渠道終端建設(shè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、上海華普汽車有限公司培訓(xùn)高級(jí)主管、上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司高級(jí)咨詢顧問(wèn)；具有較為豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件： 薇薃膃芅荿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄蟻襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃莈蒃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇袃羇艿莀

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16、螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆裊羃肆螞螁羂膈蒅蚇肁芀蟻薃肀莂蒃袂肀肂芆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕肇肆薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肅薇薃膃芅荿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄蟻襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃莈蒃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆裊羃肆螞螁羂膈蒅蚇肁芀蟻薃肀莂蒃袂肀肂芆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕肇肆薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肅薇薃膃芅荿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄蟻襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃莈蒃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆裊羃肆螞螁羂膈蒅蚇肁芀蟻薃肀莂蒃袂肀肂芆袈聿芄膁莃螇羆羃艿螆蚅腿

17、膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃

18、葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇

19、芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂

20、薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿

21、蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃

22、膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇

23、蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁

24、芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆

25、蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀

26、莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄

27、蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁

28、蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄螞螄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅芁螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇