直銷市場調查

1、調研報告直銷市場調查培育有中國特色的直銷市場培育有中國特色的直銷市場直銷，又名無店鋪銷售，是不通過商場或零售店而直接向消費者推銷產品的銷售方式。美國直銷協(xié)會將無店鋪直銷定義為：“在固定的銷售場所外，以面對面的方式出售消費品或提供服務的 行為?！迸_灣將宜銷定義為：“直接于消費者家中或他人家中、工作地點或零售商店以外的地方進行商品的銷售, 通常是由直銷人員于現場，對產品或服務做詳細說明或示范.”世界直銷聯盟將直銷定義為：“將產品與服務直接行銷給消費者，為一充滿活力、充滿生氣、迅速擴張的 銷儕管道?！币虽N的最佳定義是：“以面對面的方式，宜接將產品及服務銷售給消費者，銷售地點通常是在消費者或 他人家中

2、、工作場所，或其它有別于永久性零售商店的地點?！敝变N通常由獨立的直接銷售人員進行說明 或示范；這些銷售人員通常被稱為直銷人員.與傳統(tǒng)管銷方式相比，宜銷的優(yōu)點在于減少流通環(huán)節(jié)、降低交易成本，并可使企業(yè)較快地接受市場信息, 及時調整經營策略。全球直銷年營業(yè)額是850億美元，美國是最大的直銷市場，歐洲次之。到目前為止，全世界大約有1U0 多個國家有直銷業(yè)在發(fā)展。在全球參與直銷業(yè)的銷售人員有40UU萬人，這一行業(yè)的世界組織是世界宜銷 協(xié)會聯盟，現在擁有的會員數已超過60個，而且還在繼續(xù)發(fā)展。直銷對于全世界的市場運作來講，它是 一個正規(guī)的方式，在世界營銷市場上占有一定的份額，全世界有10%的企業(yè)選擇立舖

3、模式，而且在穩(wěn)步增 長.直銷的發(fā)展歷史是從不成熟走向成熟的過程，促使直銷發(fā)展的因素是：第一，由于市場競爭日趨激烈，貿易保護主義抬頭，導致外銷困難，廠商為了尋求出路，只能轉向內銷 市場。因此，擴大銷售渠道便成了商品營銷的主要途徑.廠商為了擴大銷售渠道，就需要尋找一種更新、 更快、更為有效的銷售方式.而宜銷作為一種極富生命力的銷售方式，正好適應了市場的需求，因此也成 為制造廠商占領國內市場的一種最有效手段。第二，傳統(tǒng)的營銷方式，在經過數百年甚至上千年的沿用，從未有過新的突破。其生產的微薄利潤不足 以供中間商層層盤剝。加上僅憑中間經銷商也不足以完全掌握市場信息，因此制造廠商不得不改變傳統(tǒng)的 營銷模式

4、，開展直銷，以盡可能多的減少中間環(huán)節(jié)，從而減少交易成本.而直銷最大限度地減少了流通環(huán) 節(jié)，營銷渠道最短，符合廠商減少費用的心理，因此被廣泛應用.第三，城市化、現代化的發(fā)展，使得城市人口劇增，土地價格上漲，獲取店鋪租金提高，人工費用不斷 攀升。在這種情況下，傳統(tǒng)的店面銷售方式愈加不適應城市化的發(fā)展，面臨著挑戰(zhàn)，這也促使直銷迅速發(fā) 展.rt銷采用雇用克銷員的方式，大大節(jié)省了租用店面籾辦公峑的費用，這不僅符合企業(yè)的需要，也適應了社會的發(fā)展超勢。第四，在市場經濟發(fā)達的社會里，就業(yè)率普遍較高，人們自己可支配的時間相對減少，無暇經常光顧商 店購物，而消費市場巨大，這也是促成宜銷發(fā)展的原因之一。一般而言，處

5、理家庭日常購物的都是家庭主 婦，隨著個人可支配時間的減少，她們用在購物上的時間也在減少.直銷這種面對面的營銷方式滿足了她 們的這種需求，也探受女性的歡迎。第五，現代社會消費者的消費意識越來越強，她們已逐漸不看里多余的服務，而較為里視商品的使用價 值.直銷提供給消費者的是更為實惠的價格和服務。直銷順應消費行為的改變，無需負擔店鋪的經費，以 最少的服務費用來達到，以最優(yōu)感的價格，提供給消費者，消費者通過宜銷得到了最大的實惠，自然認可 了宜銷這種新的營銷方式.第六，科技的進步也促使直銷成為最先進的營銷方式之一。計算機的應用使直銷的效率更高，互聯網為 宜銷提供了更廣闊的發(fā)展空間。可以預見，在互聯網時代

6、直銷有著不可估量的發(fā)展前眾。因此，宜銷成為現代市場營銷中的寵兒；保健品、化妝品、家居洗滌用品、小型廚居等市場更成為宜銷 的天下.1 9 9 0年，雅芳登陸中國，拉開了中國直銷市場帷幕。對中國來說，直銷是個新生事物，如何對待呢？ 中國改革開放的總設計師鄧小平講：“社會主義的本質是解放生產力，發(fā)展生產力，消滅剝削，消除兩極 分化，最終達到共同富裕。就是要對大家講這個道理.證券、股市，這些東西究競好不好，有沒有危險， 是不是資本主義獨有的東西，社會主義能不能用？允許看，但婆堅決地試?？磳α?，搞一兩年對了，放開; 錯了，糾正，關了就是了。關，也可以快關，也可以慢關，也可以留一點尾巴。怕什么，堅持這種態(tài)

7、度號 不要緊，就不會犯大錯課總之，社會主義要贏得與資本主義相比較的優(yōu)勢，就必須大膽吸收和借鑒人類 社會創(chuàng)造的一切文明成果，吸收和借鑒當今世界各國包括資本主義發(fā)達國家的一切反映現代社會化生產規(guī) 律的先進經營方式、管理方法。憑著這種實事求是的態(tài)度，中國于九十年代初開放直銷市場。1 9 9 2年安利進入中國大陸市場，1 9 9 7年在中國大陸創(chuàng)造了高銷售額.1 9 9 3年仙妮蕾彼在廣 州設立有限公司并建廠，1 9 9 5年又在天津設立有限公司并建廠。1 9 9 5年玫琳凱進入中國市場，同 年4月投資兩千萬靈元在杭州建立玫琳凱化妝品生產廠。1 9 9 6年特百惠進入中國市場，將總部和工廠 均設在廣州

8、.1 9 9 3年幾乎所有省會城市、沿海大中城市都有直銷公司活動，當時大約有2 0 0家直第 公可，從業(yè)人員不少于1 0 0萬.直銷在我國的產生和發(fā)展，是符合事物發(fā)展規(guī)律的。隨著改革開放和由計劃經濟向市場經濟的轉變，許多 適應現代市場經濟發(fā)展規(guī)律的事物，必然隨著改廉的深化和社會主義市場經濟的建立而產生。直銷在我國 的產生是我國生產力水平空前提高的必然結果。第一，改革開放是直銷市場發(fā)展的內在動因，從我國的改革開放和參與國際經濟循環(huán)，直銷在中國的產 生是改革開放與經濟融合趨勢下的必然結果。改恥開放使中國推開了塵封已久的大門，從計劃經濟向社會 主義市場經濟轉變，推動社會生產力發(fā)展，學習發(fā)達國家的先進

9、知識、先進技術，先進管理模式和先進營 銷方式，經過甄別、改造不斷運用到我國社會主義經濟實踐中去。這個過程實際上就是把世界上先進的東 西與我國的實際相結合，創(chuàng)造出具有中國特色的更加適應中國國情的管理模式和營銷方式。直銷作為一種新的營銷方式，在全世界范圍內迅速發(fā)展，自其誕生之日起，這種營銷模式在市場實踐中 就受到企業(yè)和直銷員的高度重視.在這種形勢下，直銷伴釀著中國的改茶開放登陸中國.這種營銷方式能 不能被中國企業(yè)和消費者認可、接受，尚存冇懸疑。第二，市場經濟體制的建立，是直銷市場發(fā)展的基礎和強大背景。作為一種營銷方式，直銷符合我國發(fā) 展社會主義市場經濟的要求.宜銷發(fā)展得好不好，能不能在中國走好，是

10、不以人的意志為轉移的.我國的 市場經濟在發(fā)展過程中，還冇很多不完善的方面.盡管直銷在中國已經起步，而且也是適應市場經濟發(fā)展 的，但如何操作，如何培育有中國特色的直銷市場，我們尚無經驗。第三，宜銷適合于東方文化。直銷起源于美國，發(fā)展于日本和東南亞國家，成熟于中國臺灣地區(qū)，這說 明了直銷更適合于東方文化.東方文化更講究“人情、人脈、人際關系”，而這也正是直銷所必備的條件. 直銷正是利用人情人脈人際關黍來銷售更多的產品，在我國人們更注垂人情味，傳統(tǒng)的銷售方式是純粹的 買賣關系，消費者感受不到人情味，消費者裾要銷售人員更多的關懷，而不僅僅是賺他們的錢.第四，宜銷為一些產品開拓市場空間，在我國，許多金業(yè)開發(fā)的產品很有特色和優(yōu)勢，然而缺少資金， 無力承擔巨額的廣告費用.宜銷這種現代營銷方式，既節(jié)省流通環(huán)節(jié)的費用，又無需支付巨額的廣告費用， 而且可以有效地降低商品的價格，真正實現了開發(fā)、生產、銷售一體化，直銷被越來越多的企業(yè)采用。此外，直銷對于創(chuàng)業(yè)、致富需求都有不同程度的満足，因此，受到社會和大眾的追捧。正因為宜銷的種種優(yōu)點，宜銷登陸中國后，得到迅速發(fā)展，火爆場面難以形容。然而令人遺憾的是，由 于有些企業(yè)違反了直銷市場的游戲規(guī)則，民