惠普經(jīng)銷商大學全套課程25

1、商海導航-惠普經(jīng)銷商大學高級課程渠道角色的扮演和改進引 言在制造商或者供應商選擇合作伙伴的時候，一般會把渠道伙伴分作三種角色： 負責潛在客戶的信息提供者、負責銷售的伙伴以及負責支持和服務的伙伴。作為渠道，明白了這些過程，明白了自己所扮演的角色，就會更好的去爭取自己的權(quán)益，并扮演好自己的角色。在明白自己的角色和功能后，制造商是如何來評測并改進渠道機制的呢？我們通過atrack公司銷售渠道評估與改進的案例也許能明白以后自己該如何做！你是什么角色？一般來講，客戶在設計和選擇經(jīng)銷渠道的時候，會有三個差不多的選擇，這三個合作伙伴選擇的角色包括：潛在客戶的產(chǎn)生、銷售、售后支持和服務等， 下圖描述了在一個更

2、寬敞的走向市場體系中以上三個角色與其他渠道協(xié)作的目的。潛在客戶產(chǎn)生模式任務潛在客戶的產(chǎn)生客戶身份認證售前銷售結(jié)束售后支持渠道區(qū)域代表商業(yè)伙伴電話因特網(wǎng)銷售模式任務潛在客戶的產(chǎn)生客戶身份認證售前銷售結(jié)束售后支持渠道區(qū)域代表商業(yè)伙伴電話因特網(wǎng)支持和服務模式任務潛在客戶的產(chǎn)生客戶身份認證售前銷售結(jié)束售后支持渠道區(qū)域代表商業(yè)伙伴電話因特網(wǎng)負責潛在客戶產(chǎn)生的合作伙伴（渠道）是網(wǎng)絡進展以來的產(chǎn)物，它負責潛在信息提供者的渠道最好將信息提供給公司的中心治理系統(tǒng)，后者提供恰當?shù)匿N售源，才能真正產(chǎn)生信息增值。負責銷售的合作伙伴（渠道）實際上確實是指代理商、中間商和分銷商等。 他們負責為制造商或供貨商銷售產(chǎn)品，作為

3、制造商的命脈之一，他們最要注意的是明確自己職能的“臨界點”，比喻講明確服務是否是自己的范疇等。負責支持和服務的伙伴（渠道）提供售后服務的渠道所起的作用是顯而易見的。對售后支持合作伙伴渠道來講，存在的一個突出問題確實是如何確?？蛻糇髯稍兊膯栴}已通過該渠道得到及時、專業(yè)而中意的解決。 制造商一般會為這些委任的伙伴制定一個嚴格的綜合認證體系。渠道危機解決方案一-渠道和產(chǎn)品整合匹配atrack公司的困境。atrack公司試圖奪回其旗艦品牌“ atrack”失去的市場份額。 該產(chǎn)品在備用輪胎方面的市場份額從 1984 年的約 15%下降到 1993 年的 11%。 / 8公司出現(xiàn)問題的部分緣故是對最終用

4、戶的渠道購買行為變化反映遲緩。atrack治理當局認識到它需要擴展其輪胎的銷售渠道，因為當人們需要更換輪胎時，他們再也不情愿尋求專門的輪胎經(jīng)銷商，而是越來越多的在折扣輪胎店、大型經(jīng)銷商、 倉庫俱樂部（這些渠道銷售多種品牌）購買輪胎，然而直到最近，atrack的品牌幾乎無一例外的通過公司所有的1000 家自營店和 2500 家獨立經(jīng)銷商（他們只專賣atrack品牌）銷售。 1992 年， atrack開始通過西爾斯、 沃爾瑪及象亞利桑納折扣輪胎公司那樣的幾家輪胎連鎖店銷售其產(chǎn)品。 1992 年 3 月，atrack宣布他將開始把“atrack牌”的七條輪胎產(chǎn)品線賣給西爾斯公司。西爾斯一年銷售95

5、0 萬條輪胎，比任何其他零售商都多。把輪胎賣給這些渠道導致atrack與獨立經(jīng)銷商關(guān)系惡化。 這些獨立經(jīng)銷商人實現(xiàn)著atrack50%的銷售。一位擁有10 家輪胎連鎖店的董事長講： “你的感受就像通過35 年的婚姻生活， 你妻子突然跟你分手了。 ”atrack的 2500 家獨立經(jīng)銷商中，有幾百家開始進其他品牌的輪胎作為對atrack通過西爾斯銷售輪胎的反應。許多經(jīng)銷商開始銷售私家品牌輪胎（這些輪胎有的是atrack自己的工廠生產(chǎn)的） 。這些品牌給經(jīng)銷商帶來高額利潤并減少了價格競爭。 其他經(jīng)銷商則經(jīng)營象米其林、布理奇斯通等競爭性品牌。加利福尼亞的幾家經(jīng)銷商甚至對atrack提起訴訟，聲稱通過大

6、型經(jīng)銷商銷售輪胎不公平的削減了經(jīng)銷商的利潤率。盡管 atrack的一位高級經(jīng)理人員爭辯講，atrack的經(jīng)銷商在這一時期銷售一直在增長，幾個經(jīng)銷商抱怨講， 由于來自大型銷售商的競爭，利潤率下降了。1995 年 1 月 24 日， atrack宣布它打算向其獨立輪胎經(jīng)銷商公司所屬的輪胎專營店提供專門的輪胎生產(chǎn)線。許多輪胎將與atrack現(xiàn)有產(chǎn)品一致，然而他們以不同的輪胎模型設計出售。某些輪胎將以不同的尺寸和胎面低紋出品，而另外一些品種的輪胎則只通過經(jīng)銷商銷售。這種策略以減少atrack銷售渠道之間的競爭。盡管其他輪胎制造商一直意向不同渠道的成員提供專門的產(chǎn)品，但這是atrack首次采納這種策略。

7、作為這種策略的組成部分， atrack將制定一種新的折扣政策，使購買更多atrack輪胎的經(jīng)銷商更加有利可圖。atrack希望其新的折扣政策能阻止經(jīng)銷商銷售不的品牌。atrack還將關(guān)心經(jīng)銷商在服務不足的市場上開設新的分支機構(gòu)。atrack的銷售政策在強調(diào)私家品牌方面不同于競爭對手。庫波輪胎和橡膠公司以私家品牌銷售其近半數(shù)的輪胎，另外 / 8一半產(chǎn)品則通過獨立經(jīng)銷商銷售。通過對銷售渠道的評估，atrack公司在渠道、產(chǎn)品、和對競爭對手的策略三方面作了重定位，終于取得了專門好的成效。我們能夠看出， atrack公司為解決渠道單一、響應客戶的速度緩慢的問題， 采取了通過除自營店和獨立經(jīng)銷商以外的連

8、鎖店銷售，擴充了渠道類型，結(jié)果增添了銷售額。為解決 atrack與獨立經(jīng)銷商關(guān)系惡化、銷售額下降的問題，atrack采取向其獨立輪胎經(jīng)銷商公司所屬的輪胎專營店提供專門的輪胎生產(chǎn)線。 針對不同渠道采取不同的產(chǎn)品類型，減少了渠道的摩擦。渠道危機解決方案二-產(chǎn)品和渠道區(qū)域性匹配microtek的渠道策略。事實上， microtek的渠道策略與atrack有異曲同工之妙，但又有獨到之處。microtek作為中國大陸市場最大的掃描儀生產(chǎn)商，原來沒有自己獨立的渠道， 差不多上靠經(jīng)銷商的努力開拓市場。但隨著競爭的加劇，市場環(huán)境的變化，原來平穩(wěn)的渠道發(fā)生了變化。不同的經(jīng)銷商在相同的區(qū)域沖突增多，國內(nèi)競爭對手也

9、迅速崛起，并加強了渠道的力度，microtek面臨渠道危機。microtek的治理層意識到內(nèi)耗和外敵最終會導致自己陷入困境。他們采取了一系列的渠道變革。為防止不同經(jīng)銷商之間的市場摩擦， microtek將不同的產(chǎn)品歸類為e 系列、 n-tek 系列和microtek系列，然后分配給不同的全國總代理，如此，每個代理的產(chǎn)品不一樣，沖突自然解除。但問題隨之而來，由于每個總代理所覆蓋的區(qū)域有限，如此導致了在全國范圍內(nèi)造成某些產(chǎn)品在某些區(qū)域內(nèi)的渠道空白。面對渠道空白的問題，microtek的治理層依據(jù)渠道的扁平化進展趨勢，果斷的決定攝制分公司，依據(jù)地位位置先在重點都市設置了8 個分公司，第一能夠負責空白渠道的開拓，第二能夠負責與總代理下面區(qū)域渠道的協(xié)調(diào)治理，第三能夠?qū)⑶辣馄交?，加強對客戶的售后支持和服務，一舉三得。如此， microtek自身的渠道（分公司）可不能與總代理的渠道沖突，又縮短了客戶和microtek的距離，符合目前渠道扁平化的趨勢。現(xiàn)在，