杰亞伯拉罕價值萬美金的課前問卷

1、公司概況調(diào)查問卷亞伯拉罕咨詢關(guān)于你概述你的職位:你擁有/供職于該公司多長時間了 ？概述你的背景一一你開始進入該行業(yè)之前，你從事什么行業(yè)？ 詳述：公司的老板是誰？告訴我，老板的目標：該企業(yè)是基于什么樣的“運作理念”而建立的？什么人、什么書、什么生活因素一直在影響和改變“答卷人”？你最想從你的企業(yè)中獲得什么？你想要不義之財？你想讓它成為一臺全自動的印鈔機？你想對它進 行改革和調(diào)整嗎？為了使銷售額最大化，你的目標是什么？說明你的時間都花在哪些地方，以及它們應(yīng)該花在什么地方？最開始的時候，是什么因素使你開始從事這項工作？（什么動機，什么事件等等）自從你的開始創(chuàng)業(yè)以來，你用于做買賣、進行市場交易的產(chǎn)品或

2、者市場服務(wù)的方法都有些什么變化 概述你所受教育，你的興趣和業(yè)余愛好。當你不在辦公室的時候，你都做些什么了？為什么要做 了？概述述你的家庭。已婚？離婚？有幾個孩子？健康狀況如何？你在生活中最偉大的成就是什么？在你退休以前，在你的生意中，你最想做成的事情是什么？如果你有一根魔杖，你寧愿去吸引更多的新客戶，還是從現(xiàn)有的客戶這里得到更多的錢？并解釋為 什么？你的長期策略是什么？想永遠擁有這個公司？你是為別人建立的公司？還是為自己管理公司了？你 想賣掉它嗎？或者只是想賺取一些錢然后就停止？如果你有足夠多的錢，那么，為了改進產(chǎn)品或服務(wù)，你會做些什么了？這些改進會對你的客戶產(chǎn)生 什么影響？五年的時間內(nèi)，你認

3、為你所從事的行業(yè)將會發(fā)展到什么程度？在下列時間段內(nèi)，你對公司的發(fā)展有 什么規(guī)劃？在下列時間段內(nèi)，你對公司的發(fā)展有什么規(guī)劃？6個月？1年？3-5 年？10年？要達到這一步，你覺得什么是你最好的機會？最大的優(yōu)勢是什么？（它）與你的機會是一致的嗎？完成這些計劃最大的問題或者劣勢是什么？解決方法是什么？ 公司概括：列出過去五年的銷售額銷售總額和大約的利潤（稅前）。指明所有銷售的成本。列岀公司一般的管理費用，做岀這些費用包括的細目分類。描敘貴公司做成了什么？（已銷售所有的產(chǎn)品或者服務(wù)，如何銷售的等等。） 你的年銷售額是多少？你大多數(shù)的買賣來自哪些地方？a. 產(chǎn)品或服務(wù)b. 客戶分類c. 地緣因素d. 最

4、有可能從貴公司購物的人 ？你關(guān)于客戶的商業(yè)理念是什么？最后一次向你客戶（現(xiàn)有的或潛在客戶）介紹一個新產(chǎn)品或一項新服務(wù)是在什么時候？效果是如 何？原因是什么？概述公司的總體組織結(jié)構(gòu)，包括：銷售管理.你們是生產(chǎn)廠家嗎？概述 .員工的數(shù)量.工作描述與責任.權(quán)力機構(gòu)是什么樣的？（例如，“我擁有這家公司，但是我從來不在公司工作，我只是授權(quán)給總經(jīng) 理?！保┕臼欠駷榧易瀹a(chǎn)業(yè)或者是接管過來的？誰在管理公司？政策環(huán)境如何？誰才是決策者？誰在管理公司財務(wù)，誰在運作公司？請公司的實際操作人員參加這個調(diào)查問卷。 如實說明，你在不增加人員，設(shè)備，服務(wù)或者時間投入的情況下，可以增加多少常量。請?zhí)钊脒m當?shù)娜薈EO許多公司

5、并沒有四管理 階層，從而不能完成這財名總監(jiān)即使,但是你也應(yīng)成這其他部門，應(yīng) 看看該體現(xiàn)戰(zhàn)略上 四個管理階動性 什么樣子。格完這是生產(chǎn)部門（產(chǎn)繼續(xù) 品或者服務(wù)的格， 生產(chǎn)/發(fā)展）具備 不是產(chǎn)品那會單的戰(zhàn)略和行政部 單銷售的職位管理和培訓?這是“公司定位”市場部；操作司（例如 的部 要紹貴下司 （例如. 如果你II如一向本行門定他的名字|能填滿所有的空.Il聽明對于此些為實客戶主司有什么樣的資料個潛在的買家或客戶有、./詳話號碼，傳真號 的，最后一次和*電子郵箱接觸的時間,，公司類型等等I括你知道的客戶的所星事情：名字，地址，電地點，購買什么商品么購買的是如何吸引他們夢 獲取一位新客戶 戶，那么，

6、成本你擁有多少客戶？（成本是多少？例如是 500美元。）20%夢幻”客戶,可以完如果你做一個廣告成本公司80%1,000 美的銷第一年，一位新丁可以產(chǎn)生的平均銷和利潤是多少？在公整個的市場戰(zhàn)略中,述信息有）而你獲得兩個新客何彳代表性客戶的“ 多少稅收。） 說明你所有的生 開始一個新的生 果沒有，為什么 你的生意中的百 瀏覽在讓一種 卜，隨后.什么。c價值”是什么？（例來自什么地方（人口統(tǒng) 你的最大和最好的資源 有？之多少來自于介紹？業(yè)模式成長的3訴我們做的如何如在他們與貴公司做學方面的），而你的 *是什么，你正在做一切E徑中，全部 3（ 句話說，你有介紹計生意的整個時期，他們間花費又在什么地方

7、？ 能的事情來鞏固這個生爾創(chuàng)造了意嗎？如標準選項（見于附錄？如果案概述它是如何產(chǎn)生效益的，你是怎么做的，包括所有的細節(jié)。rrn1 “ 30個標準選 請說明.如果是有銷售力量出售下層組織結(jié)構(gòu):概述你的銷售力量。你有國內(nèi)銷售人員嗎？什么人負責什么？ 他們是如何計酬的？他們的平均收入水平如何？ 你嘗試過不同類型的工資程序嗎？對銷售有影響嗎？如果你雇了許多不同類型的銷售人員，你能簡要的說明他們的特點嗎？從最優(yōu)秀的到最差勁的，（他們）在什么方面有杰岀表現(xiàn)，而在什么方面又表現(xiàn)最糟糕；他們的長處在那里，短處又在那 里？你的平均訂單總數(shù)是多少？你能通過什么方式來提高它？你每位推銷員的銷售額（總額和凈收入）有多

8、少？它超過、低于還是等于行業(yè)平均水平？你能通過 什么方式來提升它？雇用銷售人員的標準是什么？你接受過多少專業(yè)銷售培訓你給你的銷售人員（高級和初級）提供什么類型的培訓？你提供其它的培訓嗎？比如產(chǎn)品培訓、客戶管理培訓、或時間管理培訓；以及（培訓）如何？（外 表上的、內(nèi)心的，等等）每間隔多長時間就會有一次培訓？銷售人員的更換率是多少？請描述典型的銷售套路：從產(chǎn)生客戶問詢到結(jié)束銷售A）完成一次銷售需要多少次聯(lián)系？完成一次銷售，通常你要會見多少不同的人?B）循環(huán)有多長一一從最初的接觸到完成？你聽到的最常見的拒絕理由是什么？如果有你有10個目標客戶，你會做成多少？（成功率）在您接觸的客戶中，有多少是能最后

9、拍板的，請給岀一個具體的百分數(shù)列出能加強你與高層決策者關(guān)系的3件事：1.2.3.在銷售循環(huán)中的最后關(guān)頭，讓一位潛在客戶什么也不買的最重要的3個原因是什么？1.2.3.你會對你無法做成的“潛在客戶”做什么？較之競爭對手，你的成交率如何嗎您嘗試其他的直銷（獨立銷售代表，代理商，廠商代表）形式嗎？如果答案是是，您曾經(jīng)比較過內(nèi) 部銷售隊伍和外部銷售隊伍的業(yè)績嗎？你通常是如何接近潛在客戶的？你有潛在客戶的什么資料，比如，列表等等？在參加展會的同時，您還采用哪種相應(yīng)的促銷手段？你的銷售陳述是什么？你的銷售主張（“定位”）是什么？把它寫出來。換句話說，如果你的主張中利用了某種基本的假 設(shè)，請概述這個假設(shè)。你

10、采用那種形式的銷售中管理？你有指派銷售經(jīng)理嗎？概述他或她的工作和目標，以及他們是如何與大行銷戰(zhàn)略協(xié)調(diào)一致的？你的銷售人員會自己管理自己嗎？在初次交易之后，你有系統(tǒng)的、正式的手段，與客戶進行溝通和再次交易嗎？假如你有，他們是什么？假如沒有，那么他們將會是什么？每周，你會將多少個人時間貢獻給銷售或銷售人員？在你創(chuàng)立公司之時，你在銷售活動中扮演的是什么角色？在要提高訂單或增加其它產(chǎn)品/未來產(chǎn)品/服務(wù)的關(guān)鍵時刻，你會做什么嗎？如果你做了，你做了什么？從訂單收到至完成，你需要多久，如果你縮短交貨周期，對于銷售會有戲劇性的影響嗎？對于你而言，“買家的懊悔”是一個問題嗎？假如是的，你將如何解決這個問題了？你

11、的顧客認為你的客服部門，迅速而有禮貌嗎？說明你給客服人員提供了什么形式的培訓？行銷你的目標市場是什么，以及你將如何實現(xiàn)它？你的市場定位（領(lǐng)域）是什么？你現(xiàn)在的市場份額是多少？貴公司的市場定位是針對地區(qū)性的？全國范圍的？還是國際化的？為適應(yīng)貴公司的發(fā)展計劃，您覺得必須進行什么改革？概述公司的行銷哲學：你有一份始終貫徹的書面的行銷方案嗎？如果有，請闡釋該計劃這個計劃是基于固定的預(yù)算數(shù)字（例如：在電話黃頁上投入1000美元每月），還是根據(jù)靈活的銷售百分比？公司的現(xiàn)在最主要的市場營銷模式是什么？該模式在貴公司所有交易中，所占的百分比是多少？你有系統(tǒng)的back-e nd （向現(xiàn)有客戶推銷你自有的或者其他

12、人產(chǎn)品）嗎？說說它是如何工作的。你采納了直銷概念嗎？（它們的目的是用來引起直接的和可測量的回應(yīng)）如果沒有，為什么不？每個月，你會將多少時間貢獻給行銷？今后，你會花多少時間投身于行銷？你雇了一位行銷主管嗎？如果雇了，概述他/她的主要職責和工作？你會采用/利用創(chuàng)造性的廣告、行銷或者咨詢服務(wù)機構(gòu)？如果是，你采用誰的？概述他們所做的事情。你付給他們多少傭金？他們已經(jīng)貢獻了什么？一直以來，你是如何用他們的？貴公司常得到客戶的正面回饋嗎？有專門的一套系統(tǒng)來收集這些回饋嗎？這些回饋資料是以書面方 式還是多媒體方式存儲？您是怎樣（將如何）利用這些資料在您市場營銷的活動中？您積極參與商業(yè)提名活動嗎？如果是，效果

13、怎樣？如果不是，為什么不參加了？你曾經(jīng)試圖激活你從前的顧客以及未轉(zhuǎn)化的潛在客戶？說明你曾經(jīng)試圖向你的競爭對手岀售自己的未轉(zhuǎn)化客戶嗎？說明你是否一直在以溝通和培訓的方式影響你的顧客？這個正式的、非正式的或者系統(tǒng)的課程效果如何？你曾經(jīng)以自己公司的產(chǎn)品、服務(wù)或者資產(chǎn)，與其它公司進行產(chǎn)品、服務(wù)或資產(chǎn)交換嗎？如果沒有，你認為在未來實物交換是否有可能？說明你會在所有的銷售/行銷主張中使用“紅包”嗎？反響如何？你會在你的行銷主張中利用風險轉(zhuǎn)移嗎？說明其效果：你會給予你的客戶何種保證書或承諾，以及這與你的對手相比如何，在行業(yè)中相比如何？你是如何獲取客戶和潛在客戶的姓名、地址以及電話號碼的？在行銷計劃中，你會使

14、用它們嗎？你能以別的什么方式來獲取現(xiàn)有顧客（叢最高層級至最低層級）嗎？（例如，黃頁、街頭廣告、直 接郵件、直銷、電話銷售等等）你的銷售季節(jié)是何時？不管它是什么時候，但是在減緩的季節(jié)中，你會積極地向顧客推銷贈送的產(chǎn) 品或服務(wù)嗎？如果是，他們直接有什么相互聯(lián)系嗎？你顧客的忠誠度如何？在你的行業(yè)中，屬于普通、高或者相對低？原因是什么？概述在商場和顧客思維中你最合適的定位。他們都是一樣的嗎？對于為公司開創(chuàng)出新的，或者更好的銷售技巧的雇員，你會給予獎金嗎？說明你何時開始創(chuàng)業(yè)的，你是怎樣引起你的第一位顧客注意的（你用了什么流程、技巧或者活動）？在剛起步時，顧客們?yōu)槭裁匆隳遣少彛ㄎ锲罚?？現(xiàn)在，顧客們?yōu)槭裁?/p>

15、要你那采購（物品）？到現(xiàn)在為止，你最成功的一次行銷具體是怎樣的？（比如：一次成效顯著的推廣、廣告活動、電話 推銷稿等等）你仍然在使用它或它的某個版本嗎？概述在近三年中，你參與的每一次成功的廣告銷售，或者行銷計劃。它們中有多少持續(xù)在做，而又 有多少是“一次性”推廣？如果你有足夠多的錢，你還會做什么去提升你的行銷？（例如：現(xiàn)在，你最大的行銷難題或者挑戰(zhàn) 是什么？）你有一項公關(guān)關(guān)系 成就嗎？如果有，它是由什么組成的？誰對公共關(guān)系負責？輿論界對你公司有何看法？你有一套推廣小手冊/媒體工具嗎？如果有，你是怎樣利用它的？空間廣告你的廣告哲學是什么？在廣告上，它們是如何影響和塑造你的思維的？以及你是否有在廣

16、告中將其表達出來，你是如何在廣告中將其表達出來的？你使用直銷廣告嗎？（與“形象”廣告相反，它讓顧客采取行動的廣告）如果是，請概述這種意圖的實質(zhì)，以及你通常的主張。如果沒有，為什么不？你的廣告有效嗎？你是如何知道的？你會使用兩步式廣告（例如，第一步，生成一些有條件的引導(dǎo)，第二步將這些引導(dǎo)轉(zhuǎn)換成客戶）嗎？如果有，請概述：你的轉(zhuǎn)換率（換句話說，“ x”個引導(dǎo)中轉(zhuǎn)換出“ y”個顧客/銷售）是多少？你曾經(jīng)用什么方法來 提升轉(zhuǎn)換率？你每筆銷售的廣告成本（例如，1000美元的廣告投入給你帶來了 X美元銷售收入）是多少？你曾測試過，其它用于提升該數(shù)據(jù)的方法嗎？你用將潛在客戶變成銷售額的轉(zhuǎn)換工具（一包追蹤材料）

17、嗎？如果是，請概述。若無，概述你轉(zhuǎn)化一位潛在客戶的步驟。你的轉(zhuǎn)化工具中，是否包括一封銷售信，該銷售信不僅向讀者說明其它材料的作用，而且還說明貴 公司工作，以及貴公司能為其解決什么問題？你有從不同角度檢測你的廣告嗎？如果有，你檢測了什么？副本_媒體意圖_標題價格尺寸圖例_發(fā)行位置直接郵件每個月，你要損失多少試探郵件？給誰的？以及為什么？你會使用名單經(jīng)紀人嗎？如果沒有，你從何處獲得這些名字？有非銷售公司岀售你需要的禮品嗎？（例如，利用地毯清潔器，接近地毯公司）你從不同角度檢測你的郵件嗎？你檢測了什么？副本媒體意圖名單價格 標題你對郵件投資的回報，以及你覺得能以怎樣的方式提高它了？每隔多長時間，你就

18、會給名單上的顧客發(fā)一次郵件？你的郵件信息豐富嗎，或者你會要求他們進行 額外的交易嗎？你會岀租自己的顧客或者“希望顧客”名單嗎？說明：你曾經(jīng)將電話銷售，當作直接郵件的某種延續(xù)？如果是的，它的效果如何？如果沒有，你為什么不 這樣了？戰(zhàn)略伙伴什么是戰(zhàn)略盟友，你有 /有過戰(zhàn)略盟友嗎？他們是如何經(jīng)營的？以及他們對貴公司影響如何？ 誰將從您的增長中獲利？甚至比您獲更多的好處？譬如：當他們購買您的產(chǎn)品之后，或購買您產(chǎn)品 同時，為客戶提供商品或服務(wù)的廠商？誰是你的供應(yīng)商？或者誰是那些當你獲得成功時，肯定會獲利的產(chǎn)品或者服務(wù)的供應(yīng)商？客戶在購買您的商品之前，會選擇哪種商品或者服務(wù)；購買之后，會選擇哪種商品或者服

19、務(wù)？獨特的銷售主張簡述（產(chǎn)品）性能的每個獨特的方面，產(chǎn)品的構(gòu)架、采購、或者表現(xiàn)。我在尋找獨特的銷售主張。列岀你的產(chǎn)品給予顧客的成效、優(yōu)勢、益處、保護作用、增加值以及名氣因素，產(chǎn)品要非常有特 色、引人注目和細致。你認為，什么是你最有競爭力的優(yōu)勢？關(guān)于貴公司的產(chǎn)品或者服務(wù)，最值得你驕傲的一點是什么？你的產(chǎn)品或者服務(wù)能為顧客解決什么問題？概述你顧客的需求，以及你的產(chǎn)品/服務(wù)能給予顧客的正面結(jié)果：做一次特殊交易評估，看看你的產(chǎn)品/服務(wù)對于顧客的生活影響。換句話說，如果，因為某人使用你的產(chǎn)品/服務(wù)，在電費上，他們今后每月都能節(jié)省400美元（我想知道那是什么）。如果你是一位房產(chǎn)商，然后你給你某人一套不錯的

20、房子，我想了解關(guān)于此事的一切內(nèi)容。列岀所有的因素。你獨特的銷售主張是什么？為什么顧客要從你那里購物？你的產(chǎn)品/服務(wù)與競爭對手之間的區(qū)別是什么？（對于不同的產(chǎn)品/服務(wù)，或者公司部門，你或許有不止一種（區(qū)別）為什么一位“潛在客戶” 一定會購買你的產(chǎn)品/服務(wù)？什么能讓它不可抵御？你的顧客真正想要的什么？（要有特色，而非僅僅產(chǎn)岀某產(chǎn)品/服務(wù)），你是如何知道的？顧客需要，而你又無法提供的產(chǎn)品/服務(wù)是什么？在所有的營銷活動中，你“ USP ”是否有一個延續(xù)的主題？如果是，它是如何做的？如果不是，為什么不是？競爭概述你的對手（運用上文的標準；從刻度1-10中選一個打分）：對手的名字產(chǎn)品銷售才能行銷才能客服1

21、）2）3）4）5）現(xiàn)在，評估貴公司：6）概述你對于對手的全部了解 ：最重要的3點是什么？他們做的最好的是什么？他們做的最差的是什么？你將如何有效的填補該空白？盡可能多的描述他們的銷售手段、他們的銷售戰(zhàn)略、他們的下層結(jié)構(gòu)等等.他們有，而你無的是什么？你會采取何種措施以抵消其優(yōu)勢？這些措施有效嗎？如果沒有，需要做什么調(diào)整？你無法戰(zhàn)勝對手的最主要的3個原因為何？為了解對手的動向，你會從他們那里采購嗎？說明：這些了解是如何幫助你，更好的關(guān)注自己的公司戰(zhàn)略的?？蛻魧δ闼谛袠I(yè)最大的抱怨是什么，以及貴公司是如何處理這些問題的？客戶為什么要從你那里購物？他們會專門從貴公司購物嗎，或者他們也去你的對手那里光顧

22、嗎？你能以什么方法搶走他們的交易的大頭？你是否善于從領(lǐng)域內(nèi)，或其它相關(guān)領(lǐng)域的專家那里獲取信息？說明：附件130個標準選項I. 提升客戶數(shù)量的技巧通過增加引導(dǎo)或者咨詢的次數(shù)、提升客戶保持率以及提高咨詢與 銷售之間的轉(zhuǎn)化率，就能提高顧客數(shù)。從一開始提升引導(dǎo)或者咨詢的次數(shù)：1. 介紹系統(tǒng)；2. 以讓利爭取顧客，同時在最后獲利；3. 通過風險轉(zhuǎn)移實現(xiàn)，購物擔保；4. 主受益人關(guān)系；5. 廣告；利用直接郵件；7. 利用電話銷售、；9.8. 運作專門/特效的項目;6.7.10. 培養(yǎng)一種USP;11. 通過更優(yōu)秀的培訓，提升產(chǎn)品/服務(wù)的認知價值;12. 利用公關(guān)關(guān)系.提升客戶保持率，通過：1. 提供超出想

23、象的服務(wù)；2. 要培養(yǎng)顧客，就要多與顧客交流.提高咨詢與銷售之間的轉(zhuǎn)化率，通過：提高職員的銷售水平；搶先獲得認證；開出無法抗拒的價格;通過告訴顧客“原因與為什么提升平均交易總量的技巧1.2.3.4.II.提高平均交易值，通過關(guān)注:”，來培養(yǎng)顧客1.2.3.4.5.6.提高團隊的銷售技巧，以便更好的縱向銷售與橫向銷售 利用賣點進行推廣；將補充服務(wù)與產(chǎn)品捆綁在一起；提高價格，增加邊際價值；改變產(chǎn)品和服務(wù)的外形，變得更像高檔商品；提供更優(yōu)秀/更大的購買套件。獲取一張不錯的客戶名單，以便你能更高效的確定“潛在客 戶”；III. 增加交易次數(shù)的技巧: 提高平均交次數(shù)，通過關(guān)注：1. 開發(fā)需要客戶多次購買

24、的產(chǎn)品；2. 親自與客戶溝通，以保持一種積極地關(guān)系（通過電話、信件）3. 向你的顧客推銷其它廠商的產(chǎn)品；4. 運作專注有效的項目，比如“關(guān)門銷售”、限制預(yù)覽等等。5. 規(guī)劃顧客；6. 頻繁的價格刺激 .你的公司有戰(zhàn)略上的梗塞嗎？關(guān)于“公司所有權(quán)”和“公司結(jié)構(gòu)”的 89 個測試問題，目的是幫助我判斷在行銷培訓 中，企業(yè)家的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)思想的水平。我把它們寫在電子郵件里。以下的 89 個評估形式問題將會幫助你和我，類似于只是了解你們公司的行銷戰(zhàn)略或者戰(zhàn) 術(shù)到底是怎樣的。它將使我真正地了解誰擁有決策的權(quán)力，推動市場行銷策略，和誰沒有那種 權(quán)力。它也將揭示一些觀點，洞察力和機遇，以后我可以利用這些揭示出來

25、的東西幫助每一個 人提高他們在戰(zhàn)略上建立市場的能力。它也使我加入到現(xiàn)在你正在做的這個擁有最多的戰(zhàn)略思 想家的理念體系和活動中，它也將識別出思想和行動的主要差距，那也是我要提醒你的。完成這個診斷性評估測試，和以下的 89 個問題。我將能徹底的分析、解釋以及評估，行 銷和流程的概況。我將會分析不同類型戰(zhàn)略策略，并搜集一些寶貴的研究資料，我還會與參加 這個過程的所有的人分享我的成果?，F(xiàn)在請試著老老實實地回答下面的 89 個問題。你誠實和完整的回答，會對我準備，即將 到來的 25， 000 美元市場戰(zhàn)略的制定，以及超級峰會的工作做出意義深遠的貢獻。同時為了表 示深切的感激之情，我將會做出完整的解釋性的

26、分析報告，以此來展示和分享我從所有參加者 那得來的發(fā)現(xiàn)，結(jié)論，建議和最好的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)思想和概念。先來做通用的測試，以便調(diào)整你的思維。對或錯1在學習我的理論時，你不斷地尋找新的戰(zhàn)略，快速有回報的想法，技術(shù)，方法，手稿 和信件，這些可以幫助你實現(xiàn)發(fā)展公司的要求。但是你似乎從來沒有在我這里找到足夠 的新的方法，以便讓貴公司以理想的速度增長。2你的市場部門趨向于做一些不連貫的，不一致的事情。幾個星期后，你要做廣告，幾 個星期后，要投遞信件，在幾個星期后，卻沒有事情可做。沒有什么可以使所有的連結(jié) 在一起。3你的公司沒有可預(yù)見的現(xiàn)金流動或者收益率。經(jīng)常是飽一頓饑一頓，而且通常是嚴重 的缺少。經(jīng)常會被迫面臨現(xiàn)

27、金“危機管理”的短期階段，或者強迫你親自出馬停止一 些生意。4你了解你們遠遠沒有充分利用你們的資源，而等著外部的力量來改變現(xiàn)狀。（換句 話，你們是被動的應(yīng)對市場的。）5你不懂得如何一體化。6你能夠背誦我的每一個方法，精通每一個理論?？墒遣荒軋?zhí)行其中的任何一個，即使 你的生命依靠它們。你失7你嘗試了一些，也可能是很多的來自我培訓項目中的概念，但是效果非出有限， 去了熱情和支配公司的動力。盡管如此，你必須絕對地忠于你的成功，而且相信原因 存在于執(zhí)行過程中的某個地方。 .開始真正的評估問題1 是 否 是否了解戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)之間的不同。如果知道在下面詳細說明你對兩者的理解。戰(zhàn)略：戰(zhàn)術(shù)：2 是 否 是否有高

28、于一切的推動整個公司活動，尤其是整個市場行銷的商業(yè)戰(zhàn)略。我的商業(yè)戰(zhàn)略是我的專業(yè)市場行銷戰(zhàn)略（不同于一般的商業(yè)戰(zhàn)略）是 我的市場行銷戰(zhàn)略中有多個不同的元素，或者基礎(chǔ)性的東西來支撐它。 它們是什么（請概括列出幾個）：（如果需要可以用額外的空間） 3我的市場行銷戰(zhàn)略基于以下幾個主要的戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)目標。4我公司的商業(yè)前景是什么5. 你運用的市場戰(zhàn)略中，有多少個不同應(yīng)變方案？例如：22中不同的推舉產(chǎn)生發(fā)放。以下所列 舉。在用的不同應(yīng)用方案數(shù)6. 是 否 你知道方法或者體系，與戰(zhàn)略的不同嗎？如果知道，請用自己的話描述兩者。7. 什么書或者人對你的戰(zhàn)略思想產(chǎn)生過影響？書名 作者 主題8. 你從上述文字中得到的

29、，最有益的激勵，認識，指引和觀念是什么？9. 如果你有合適的市場行銷戰(zhàn)略計劃，請解釋所有的市場行銷戰(zhàn)術(shù)是如何統(tǒng)一起來，從而完成主 要的戰(zhàn)略目標。10. 公司簡單的競爭戰(zhàn)略是什么？11. 是 否 你認為統(tǒng)一的戰(zhàn)略和成功之間有什么聯(lián)系嗎？如果有，是什么？12 . 是否你認為員工的表現(xiàn)和補償應(yīng)該和你的戰(zhàn)略聯(lián)系起來嗎？13. 是否 你有定價的戰(zhàn)略嗎，或者只是任意地和從戰(zhàn)術(shù)上定價？14. 是否 你分析過其他廠商的市場行銷戰(zhàn)略嗎？如果是，你學到了什么？如何利用你所學到的？15. 你曾經(jīng)見過的，某一個公司采用的，最具有革命性的市場戰(zhàn)略是什么？16. 是否 你經(jīng)常規(guī)劃自己的行銷戰(zhàn)略，或者只是稍微留意？17.

30、你認為真正的市場戰(zhàn)略是什么？18. 什么樣的理念體系能說明，公司現(xiàn)在是如何做市場和競爭的？19. 是否你認為目前公司，或者行銷戰(zhàn)略有什么問題嗎？如果有，什么地方有問題，問題是如何產(chǎn)生的，為什么岀現(xiàn)問題。20. 是否 你有一個合適的利潤增長戰(zhàn)略嗎？如果有，請說明。21. 你認為世界第一的商業(yè)戰(zhàn)略可能是什么了？22. 是否你有區(qū)別于如何做市場的單獨的銷售戰(zhàn)略嗎？如果有，請簡要說明。23 . 是否 有控制和聯(lián)合所有戰(zhàn)術(shù)的統(tǒng)一的市場戰(zhàn)略嗎？24. 是否有推動品牌的項目嗎？25. 在花生殼中，你初步的郵件市場戰(zhàn)略是什么？26 .你認為什么樣的競爭促使你塑造自己獨特的市場戰(zhàn)略？27. 是否 你是否在公司的

31、行銷中，運用了一些軍事戰(zhàn)略？如果是，是什么軍事戰(zhàn)略以及你如何運用它們的？28. YesNo你有一種贏的商業(yè)戰(zhàn)略嗎？如果是請簡略的說明：29. 如何使員工了解你的市場戰(zhàn)略？30. 你最欣賞誰的商業(yè)戰(zhàn)略，為什么？31. 是否是否顧客的終生價值（接近凈價值），使得你重新塑造了，自己的的市場戰(zhàn)略嗎？如果是，那么是如何做到了？32. 你用過的最先進的行銷概念或者手段是什么一一在促銷方面的手段？請在下面簡要說明。33. 你所知道的最專橫的商業(yè)或市場的戰(zhàn)略家是誰？他/她是如何最佳的應(yīng)用他們的戰(zhàn)略天賦的？ 描述他們最大的戰(zhàn)略巨變。34. 是否 你有與因特網(wǎng)的，能讓你獲利的生意或行銷戰(zhàn)略嗎？如果有，在下面簡要描

32、述。.35. 如何向本行業(yè)以外的人介紹你市場戰(zhàn)略（例如，在聚會上），越簡單越好？36 .現(xiàn)在用一句話描述你市場策略。37.概述你曾經(jīng)成功運用的不同行銷戰(zhàn)術(shù)。38 .你覺得是戰(zhàn)略，使得每一個戰(zhàn)術(shù)受益嗎？39. 人們選擇你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢是什么（例如你的USP） ?簡要說明。40. 相對于客戶購買你的產(chǎn)品 /服務(wù)之后，在潛在客戶與你聯(lián)系的最初階段，他們將得到什么樣的延續(xù)行銷（sequential marketing）?（如果有的話）41 .你現(xiàn)在想使用，而又沒有使用的行銷手段/行為是什么？為什么？42434445464748495051525354555657585960616263646566

33、67686970717273747576概述你的對手正在使用，但你卻沒有使用的行銷戰(zhàn)略 / 戰(zhàn)術(shù)。 是 否 你有書面的遠期市場規(guī)劃嗎？如果是，請在此調(diào)查問卷中以附件形式附入一 份副本？你如何實現(xiàn)自己的行銷目標？ 簡略的描述：從產(chǎn)生客戶問詢，到結(jié)束銷售的整個戰(zhàn)略行銷循環(huán)，包括你提出的“再購買請 求”和產(chǎn)生的所有售后推薦。對于第一次惠顧的買家 , 你是如何試探和靠近他們 ? 你每隔多長時間便會與你的潛在、積極或者消極客戶溝通一次？你以什么方式與他們交流（電 話、登門拜訪、書信等等）？ 你以什么樣的策略，回應(yīng)經(jīng)常性拒絕？ 對于從沒有做成生意的潛在客戶身上，獲取意外利潤，你的策略是什么？ 概述你最害怕

34、的五位對手，以及他們的行銷手段。 讓你在對手面前，丟掉生意的最主要的兩個原因是什么？ 在顧客購買后，你會采用多少種跟進追蹤手段？對于潛在客戶而言，如果他們不買了？那么 一位客戶購買之后了？ 是 否 你會尋求轉(zhuǎn)介紹（客戶介紹客戶）嗎？如何尋求，以及要求的頻率？列岀你可以用來提高自己的行銷效率的3件事情。列出你現(xiàn)有的原料、產(chǎn)品和發(fā)展規(guī)劃；以及你每個多久就會研究并腳踏實地的將（計劃）付諸 實踐，執(zhí)行的效率如何？ 是什么使你無法更好的適應(yīng)市場？ 什么能使你現(xiàn)有行銷戰(zhàn)略，更為高效？是 否 你知道自己使用的行銷手段中，最卓有成效的是那一個嗎？它們是如何被 使用的？是 否 你總在一個系統(tǒng)的時間表內(nèi)，重復(fù)成功的市場推銷貸款手段嗎？ 你每隔多久便會向顧客贈送一些他們感興趣的資料，它們與你的產(chǎn)品沒有關(guān)聯(lián)，但卻與顧客和 他們的公司相關(guān)？如果你常常這樣，列舉資料中包含的內(nèi)容.是否 每隔36個月，你或者你的員工會至少聯(lián)系