銀行客戶(hù)經(jīng)理基本崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)``

1、銀行客戶(hù)經(jīng)理基本崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)1、加強(qiáng)市場(chǎng)研究分析，掌握市場(chǎng)變化，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供詳實(shí)的參考依據(jù)。2、負(fù)責(zé)對(duì)各支行上報(bào)的重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤、落實(shí)，按季進(jìn)行通報(bào)。3、在銀行從事個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理和維護(hù)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)拓展等工作。4、在銀行網(wǎng)點(diǎn)識(shí)別并引導(dǎo)客戶(hù)、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源、推介銷(xiāo)售金融產(chǎn)品、提供 業(yè)務(wù)咨詢(xún)和服務(wù)。5、對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理與之保持經(jīng)常的聯(lián)系，而對(duì)潛在的客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理 要積極地去開(kāi)發(fā)。6負(fù)責(zé)組織（或參與）銀行某一金融產(chǎn)品或產(chǎn)品線的創(chuàng)新設(shè)計(jì)、生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、管理 服務(wù)和應(yīng)用實(shí)施工作的營(yíng)銷(xiāo)人員。7、負(fù)責(zé)銀行客戶(hù)關(guān)系的建立和維護(hù)；8、負(fù)責(zé)完成相應(yīng)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售指標(biāo)；9、負(fù)責(zé)售前和售后的協(xié)

2、調(diào)工作；10、 負(fù)責(zé)與合作銀行各相關(guān)機(jī)構(gòu)建立并保持良好的合作關(guān)系；11、 負(fù)責(zé)參與與銀行業(yè)務(wù)有關(guān)的會(huì)議與談判以及事務(wù)協(xié)調(diào)；12、 負(fù)責(zé)收集用戶(hù)信息，及時(shí)向產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)提供建議；13、 負(fù)責(zé)配合或組織公司其他部門(mén)及成員完成銀行產(chǎn)品項(xiàng)目的接入和實(shí)施；14、負(fù)責(zé)草擬、簽訂相關(guān)的合同、協(xié)議等工作商業(yè)銀行目前經(jīng)營(yíng)的主要收入來(lái)源是公司客戶(hù)的存貸利差和中間業(yè)務(wù)收入，所以與公司客戶(hù)打交道的客戶(hù)經(jīng)理是否符合競(jìng)爭(zhēng)的需要就是衡量銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展順利 的標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該具備如下幾點(diǎn)基本要求。首先，客戶(hù)經(jīng)理須具備全天候、全方位的展業(yè)思維。其中全天候指不論在什么時(shí) 間（包括在工作時(shí)間以外），客戶(hù)經(jīng)理都要有

3、良好的客戶(hù)發(fā)掘意識(shí)；全方位是指客 戶(hù)經(jīng)理能對(duì)客戶(hù)提供全面的銀行金融產(chǎn)品服務(wù)。其次，客戶(hù)經(jīng)理須擁有適當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)技巧。如某客戶(hù)經(jīng)理參加某課程并不是為了學(xué) 習(xí)知識(shí)，他也許對(duì)所學(xué)知識(shí)一點(diǎn)興趣都沒(méi)有， 而純粹是為了推銷(xiāo)業(yè)務(wù)。但當(dāng)他剛 加入學(xué)習(xí)班時(shí)，還不能暴露自己的真實(shí)身份，先用自己的名片，待打成一片后找 到營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象（Fact fin di ng） 后再用銀行名片。最后，客戶(hù)經(jīng)理要會(huì)把握營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)。 過(guò)早進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)階段不但不會(huì)提高成功率， 反 而容易暴露意圖造成在與客戶(hù)談判過(guò)程中處于不利的局面，同時(shí)會(huì)成為其他商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)時(shí)候的比較基矗F面，我們通過(guò)香港的H銀行客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)闡述，希望對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行有所借

4、銀聯(lián)信分析：香港商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理職責(zé)(一)客戶(hù)需求調(diào)查與研究一般主要由銀行調(diào)研部門(mén)負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究，但客戶(hù)經(jīng)理可以不斷提供行業(yè)動(dòng)態(tài)信息(如其他銀行搶生意的花招、推出的新產(chǎn)品等)并反映客戶(hù)實(shí)際需求。由于有時(shí)某 銀行推出新的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品時(shí)不會(huì)大肆宣傳，怕其他銀行學(xué)了其招數(shù)(如一家歐資銀行推出集團(tuán)共用額度、日常支票戶(hù)和透支額度時(shí)就沒(méi)有在報(bào)上打廣告)。當(dāng)然，要提高客戶(hù)經(jīng)理提供信息的積極性，就需要在考核中統(tǒng)籌考慮客戶(hù)經(jīng)理這方 面的成績(jī)。1、發(fā)掘客戶(hù)的有效途徑(1) 現(xiàn)有客戶(hù)推薦。如法式銀行要求現(xiàn)有客戶(hù)每年提供 5個(gè)客戶(hù)(但不強(qiáng)求)。(2) 親友及同事推薦。特別是個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，如信用卡業(yè)務(wù)。(3) 再拜訪不活

5、躍客戶(hù)。這樣做的好處是發(fā)展客戶(hù)的速度較快。(4) 報(bào)章、雜志、廣告及其他媒體。香港銀行要求客戶(hù)經(jīng)理每天早上看報(bào)半小時(shí)，從新聞中找生意，部份銀行要求客戶(hù)經(jīng)理每天做所負(fù)責(zé)行業(yè)的剪報(bào)，以免客戶(hù)經(jīng)理浪費(fèi)時(shí)間只看娛樂(lè)專(zhuān)欄。如發(fā)現(xiàn)某間公司一年后要上市，可以先打公司總機(jī)問(wèn) 清財(cái)務(wù)老總姓名和傳真號(hào)碼，然后傳真一個(gè)簡(jiǎn)短致函及相關(guān)銀行業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介過(guò)去。待1-2個(gè)小時(shí)后再打電話(huà)詢(xún)問(wèn)是否收到傳真， 并由此打開(kāi)話(huà)頭，最后可以要求面 見(jiàn)，這樣做一般效果不錯(cuò)。(5) 上市公司名錄。(6) 行業(yè)性公司名錄/專(zhuān)業(yè)人士名錄。(7) 展覽會(huì)/講座/交流活動(dòng)。主要是互相交換名片，并交談幾句，了解情況，以 決定是否作進(jìn)一步的跟進(jìn)。(8)

6、社團(tuán)/社區(qū)組織及其活動(dòng)。(9) 其它渠道。如通知行、現(xiàn)有客戶(hù)的顧客一一供應(yīng)商及其他經(jīng)營(yíng)伙伴等。(10) COLD CALL(陌生拜訪)。對(duì)初入道客戶(hù)經(jīng)理較適用。香港有個(gè)形象的說(shuō)法叫“洗樓”，即先準(zhǔn)備好致貴公司的一封信、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介等資料，然后從一層大樓的 最高層開(kāi)始，一層層往下逐個(gè)拜訪。當(dāng)然，這樣做的成功率較低，但如果堅(jiān)持并做出經(jīng)驗(yàn)來(lái)了，仍會(huì)有不小的斬獲 二、具體金融服務(wù)作為一位客戶(hù)經(jīng)理除了注重放款和存款業(yè)務(wù)外，還須有全方位的業(yè)務(wù)發(fā)展策略, 盡量為銀行帶來(lái)各類(lèi)收入?，F(xiàn)在的趨勢(shì)是：交叉式銷(xiāo)售；擴(kuò)大收費(fèi)業(yè)務(wù)比例，特別是美資銀行的中間業(yè)務(wù)收 費(fèi)收入高達(dá)40%-50%香港本地銀行該比例為10%-30%由于

7、收費(fèi)收入基本無(wú)風(fēng) 險(xiǎn)，且不受資本充足率限制，銀行想盡辦法做代理收費(fèi)業(yè)務(wù)，已成銀行業(yè)的發(fā)展 方向；“一站式”服務(wù)，包括 房地產(chǎn)放款業(yè)務(wù)、工商貸款、貿(mào)易融資、存款業(yè)務(wù)、 企業(yè)咨詢(xún)服務(wù)，還可以與個(gè)人金融部合作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者提供私人銀行和零售銀行 業(yè)務(wù)服務(wù)。、加強(qiáng)關(guān)系-中國(guó)城市1、先選出大戶(hù)及重點(diǎn)戶(hù)，排隊(duì)探訪。2、較頻繁地以電話(huà)方式與客戶(hù)的財(cái)務(wù)部/會(huì)計(jì)部聯(lián)系 3、適當(dāng)宴請(qǐng)客戶(hù)，尤其是存款大戶(hù)，在香港，宴請(qǐng)客戶(hù)是實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，但要進(jìn)行 額度控制。宴請(qǐng)結(jié)束后客戶(hù)經(jīng)理要寫(xiě)一個(gè)簡(jiǎn)單的報(bào)告， 說(shuō)明與誰(shuí)吃飯，關(guān)系如何、 宴請(qǐng)目的等內(nèi)容。4、積極肩負(fù)起溝通橋梁的作用，協(xié)調(diào)各部門(mén)關(guān)系，為客戶(hù)解決操作上的困難 5、適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用

8、通融權(quán)限。每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都有各不相同的通融權(quán)限，層次越高， 通融權(quán)限越大，但不能讓客戶(hù)知道銀行客戶(hù)經(jīng)理有通融權(quán)限， 更不能讓客戶(hù)知道 這個(gè)通融權(quán)有多大?？蛻?hù)經(jīng)理對(duì)通融權(quán)的使用也要富有技巧性， 如即使馬上就能 答復(fù)客戶(hù)的通融權(quán)，也不能立即同意，最好讓客戶(hù)感到客戶(hù)經(jīng)理是經(jīng)過(guò)千方百計(jì) 爭(zhēng)取才把客戶(hù)的通融要求解決的，否則通融在客戶(hù)看來(lái)沒(méi)有什么價(jià)值， 這叫“美 麗的謊言”。一般來(lái)講，在香港，客戶(hù) 90%勺通融要求可以在客戶(hù)經(jīng)理區(qū)域中心 負(fù)責(zé)人處得以解決，對(duì)總部的沖擊相對(duì)較校 6介紹各部門(mén)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)同事予客戶(hù)認(rèn)識(shí)。7、主動(dòng)向客戶(hù)提供實(shí)用而又客觀的資訊（注意保密原則）8、禮節(jié)性接觸。9、小禮物。如客戶(hù)開(kāi)新公司、

9、小孩結(jié)婚等，可以送給客戶(hù)一些小禮物。但小禮 物一定要實(shí)用，質(zhì)量較好，有銀行標(biāo)志在上面。四、授信申請(qǐng)客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)提出授信申請(qǐng)時(shí)的角色是：1、資料準(zhǔn)備+撰寫(xiě)授信申請(qǐng)書(shū)+解答提問(wèn)優(yōu)點(diǎn)：更容易反映客戶(hù)的實(shí)際資信；省時(shí);培養(yǎng)客戶(hù)經(jīng)理之分析能力。缺點(diǎn)：可能分析欠缺客觀（如隱惡揚(yáng)善，刻意不知道）；攤薄推廣業(yè)務(wù)時(shí)間。2、資料準(zhǔn)備+ 解答提問(wèn)授信申請(qǐng)書(shū)由審信部撰寫(xiě)，但審信部除此功能外不能直接面對(duì)客戶(hù)。 花旗銀行采 用該模式，這是目前客戶(hù)經(jīng)理角色的發(fā)展方向。優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)容更為客觀；客戶(hù)經(jīng)理有更多時(shí)間推廣業(yè)務(wù)。缺點(diǎn)：需要較多時(shí)間讓撰寫(xiě)員了解客戶(hù)實(shí)際的情況 ；提高客戶(hù)經(jīng)理分析能力的速 度較慢；不是一條龍服務(wù)，與客戶(hù)的關(guān)系不夠密切，整個(gè)辦理時(shí)間較長(zhǎng)。五、貸款監(jiān)控若貸款監(jiān)控工作做得不好或不夠而引起呆壞賬出現(xiàn)， 客戶(hù)經(jīng)理是需要承擔(dān)部份責(zé) 任的。其中突擊探訪非常重要。如有的客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)突擊探訪發(fā)現(xiàn)一個(gè)做遠(yuǎn)期信 用證貼現(xiàn)的大客戶(hù)工作時(shí)間辦公室無(wú)人