錦繡錢程的服裝經(jīng)營方略

1、錦繡錢程的服裝經(jīng)營方略品牌專賣利潤誘人支出大。有人將服裝行業(yè)列為 2004 年十大暴利行業(yè)，甚至舉出一位服裝生產(chǎn)企 業(yè)的老總的話作為旁證：“服裝確實屬于暴利。但這個暴利不是體現(xiàn)在面料 上，而是完完全全表現(xiàn)在流通環(huán)節(jié)上。成本不過 5 元錢的小背心，在小商品 市場賣 25元一點不成問題。我就曾經(jīng)把 10 元成本的服裝標(biāo)價 100元出售， 結(jié)果賣得很火爆?！睋?jù)透露，某些服裝的利潤可以達到進價的 3-5 倍，多的可以達到 10 倍 以上。一些品牌服裝的虛高標(biāo)價主要受商場打折活動的影響，如果不把價格 標(biāo)得高一些，就很難應(yīng)付商場頻繁的打折返券活動。一位業(yè)內(nèi)人士對記者透露 ，大商場里品牌服裝的毛利率可達到

2、200%甚至 更高，而且冬裝比夏裝高，男裝比女裝高。他的一位朋友在一家大型購物中 心經(jīng)銷一個品牌男裝，夏天的一件 T 恤衫進價 100多元，賣 400多元，這樣 即使是打 5 折，照樣有利可圖。至于那些折扣幅度特別大的服裝，多數(shù)都是 放了好幾年的庫存，基本上是按成本價處理。從數(shù)字的分析上看，品牌專賣店的利潤率的確讓人耳熱心跳，但這種單 純用售價減去進價的算法，并沒有認真計算并扣除經(jīng)營中的各種費用，因此簡單的加減法分析似乎并不具備說服力品牌服裝暴利的存在，首要在流通環(huán)節(jié)。一部分品牌服裝由批發(fā)商批出 的價格與在零售市場銷售的價格相差懸殊，而他們在進貨渠道上并無差別。 服裝銷售的中間環(huán)節(jié)包括經(jīng)銷商、

3、品牌代理商和零售商場。就服裝而言，經(jīng) 銷商通常要在出廠價上加價 30%，零售商場再加價 30%。因此，一件 100 元 的服裝到了商場售價可能就會攀升到 170 多元。品牌加盟投資大有點風(fēng)險 眼看商場里的品牌服裝利潤高企，但進入門檻太高，很多精明的投資者 發(fā)現(xiàn)在繁華市區(qū)開設(shè)品牌加盟店似乎更有利可圖。專賣店是近年來最流行的 品牌服裝銷售模式，投資者只要掏錢加盟，從店址選擇、店面裝修和布置， 到店員的培訓(xùn)以及促銷手段等，都有總部提供幫助，在經(jīng)營時不必花費太多 的精力。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，品牌服裝專賣店的毛利率一般在 50%以上，開一家品 牌服裝專賣店全部的投入在 10萬到 20萬元左右。以南京的周小姐

4、為例，她 在解放南路開了一家面積 30平米的服裝專賣店，顧客定位在 20至 30歲左 右的時尚女性。開店全部的投入為 12 萬元，年營業(yè)額可以達到 20萬元左右。 按其經(jīng)營的品牌 50%的毛利率計算，刨去各項費用，其實際利潤約為 4 萬元 左右。服裝品牌加盟商的利潤空間其實不太大。舉例說，如果按零售價的 4 折 拿貨，商場又要扣除 30%左右的租金，那么，打 7 折銷售已是底線，而我們 看到的則是現(xiàn)在的商場動不動就“新品上市六折”，這樣的“大方”只有供 應(yīng)商才付得起。所以，加盟商要多家經(jīng)營以求薄利多銷，多做營業(yè)額要求供 應(yīng)商返利來贏得利潤。店鋪經(jīng)營的三種武器對服裝店的經(jīng)營而言，店鋪導(dǎo)購員的選擇

5、、商品的合理定價以及適時的 打折促銷是必須熟練掌握的三種贏利武器。導(dǎo)購選擇 貼近客戶群在服裝店的經(jīng)營中，困擾投資者的問題之一就是導(dǎo)購的選擇以及對導(dǎo)購 的有效管理。因為有些店主是兼職開店，有些則開了多家店面，不可能整天 守著一個店面，如何防范導(dǎo)購高售低報隱瞞差價、貨品丟失？深圳的艾童在 經(jīng)歷了開店之初的迷茫后，迅速進入了狀態(tài)。艾童在裝修期間，自己印制了 1萬個店里的售貨吊牌。上面有型號、編碼、價格等，釘在相應(yīng)的物品上。 除此之外還印了銷售單 （一式三聯(lián) ） 、日報表、顧客資料卡等，印刷費一共花 了 1500 元。印制吊牌的原因是艾童不能常在店里，銷售主要靠導(dǎo)購進行， 而吊牌就可以在服裝賣出去后剪

6、下來留底做賬用。而三聯(lián)的銷售單則是開給 顧客的收據(jù)，上面有商品的價格和顧客的簽名以及電話等信息，這樣導(dǎo)購就 很難賣高價而按低價報賬作弊。在請導(dǎo)購方面，艾童考察過一些生意好的店鋪，發(fā)現(xiàn)他們的導(dǎo)購大都是 中年人，因為真正有購買力的是中年人，如果導(dǎo)購也是同齡人，就與顧客有 共同語言，使顧客有親切感 。同時，中年導(dǎo)購閱歷豐富 ，講話比較自然靈活， 所以她對導(dǎo)購的年齡要求是 25-40 歲，太年輕的不要在店員的培訓(xùn)上，近年崛起的香港女裝品牌 AZONA阿桑娜）有非常成熟 的理論，就是要將店員培訓(xùn)成顧客的形象顧問。對于一個銷售時尚服飾的品 牌來說，店員的任務(wù)不是簡單地推銷，除了周到的服務(wù)外，店員的角色更應(yīng)

7、 該是一位流行情報的提供者和形象顧問。為此，AZONAc期對員工進行系統(tǒng)培訓(xùn)。對前線員工的培訓(xùn)內(nèi)容包括服務(wù)態(tài)度、推銷技巧、標(biāo)準(zhǔn)用語、貨物的 點收、擺放和搭配等。同時會將整個銷售過程的每個步驟拍攝下來，從正反 兩方面的個案入手對員工進行系統(tǒng)全面的指引。開展對員工提升工作熱情的 培訓(xùn)，以加強銷售團隊的合作精神和競爭力量。店面的裝飾風(fēng)格也會隨著當(dāng) 季的服飾流行主流作相應(yīng)的調(diào)整。作為服裝店主，只是保證銷售的服裝質(zhì)量好、款式對路是不行的。最好 找到知道怎樣幫助顧客找到合身、得體衣服，熟悉面料、服裝裁剪以及加工 等業(yè)務(wù)的銷售人員，或者把他們培訓(xùn)成這樣的導(dǎo)購，這樣就可以聚攏人氣， 服裝店的生意自然會好。定價

8、 2-3 倍較適中 服裝的定價是個敏感的話題，很多店主都不愿意透露確切的數(shù)字。但從 批發(fā)市場和服裝賣場的價格看，新上市的服裝一般可以賣到進價的 2-3 倍， 季末甩貨則會根據(jù)銷售情況靈活變動。當(dāng)然這個數(shù)字可能隨鋪租等因素的影 響而略有調(diào)整，但基本上屬業(yè)內(nèi)行規(guī)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，服裝在定價上有一個原則，就是先高后低，不要一上來就抱著有賺就出的想法。一些自己認準(zhǔn)是“精品”的款式即使是過季也不 要扔進特價貨的籃子里，好東西就應(yīng)該賣個好價錢。適時促銷 減價無往不利在競爭激烈的情況下，許多服裝店會通過虛假降價來刺激顧客消費，結(jié) 果只會失去顧客的信任，而優(yōu)秀的服裝店懂得將利潤植根于顧客的滿意度。 他們實施公

9、平定價的原則，適當(dāng)開展促銷，不會在需求突然增加的情況下哄 抬價格，而且對銷售的產(chǎn)品提供保障。AZONA制定的銷售策略是款多、量少，盡量減少庫存。公司設(shè)計部門每季設(shè)計款式多達 500-600 款，定期每兩周推出一批新貨，保持店內(nèi)時時有新 品上柜，并第一時間將新貨上市的消息通過發(fā)短訊告知給自己的 VIP 消費 者，用這種方法來拉攏顧客和刺激顧客的消費。適時大減價是服裝店的重要戰(zhàn)術(shù)，通過適時減價，甩賣陳貨，處理過季 商品，可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，并通過價格波動刺激消費者的購買欲望。從過去 到現(xiàn)在，會不會適時減價甩賣都是考驗服裝店經(jīng)營成不成熟的重要標(biāo)志，因 為服裝不同于其他類型的商品，具有明顯的時間性和季節(jié)性。對于AZONA來說，換季打折是策略，同時更是藝術(shù)。以今年2月份為例,他們不用通常的做法將秋冬兩季的貨品馬上在春季打折，而是將其收 回，但將去年春季的尾貨作低至 5 折出售。那么對于顧客而言，價格吸引是 其一，更重要的是買回來后可以馬上派上用場了，而不像通常的服裝打折， 春季賣秋冬的換季貨，雖然價格低廉，但必須等上近一年后才可以上身。這 樣做的效果是非常明顯的，2005年2月，AZONA勺打折貨物比上年同期減少 了 1%，而銷售額卻上升了 10%，銷售額的大幅度上升主要是由打折帶來的旺 盛人流造成的。“一分錢利潤”定價法 如果節(jié)后降價，就一降到底。浙江溫州的一