項(xiàng)目策劃書(shū)模板

1、項(xiàng)目策劃書(shū) 前言通過(guò)對(duì)潤(rùn)業(yè)苑項(xiàng)目的初步分析，我們感到這將是一個(gè)可塑性非常強(qiáng)的項(xiàng)目，通過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷和策劃操作，它不但可體現(xiàn)出開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和形象，更應(yīng)在小高層市場(chǎng)上獨(dú)樹(shù)一幟。我司經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)所反映出來(lái)的背景，結(jié)合自身所積累的經(jīng)驗(yàn)，提出切合市場(chǎng)銷售的建議供貴司參考。如能有幸成為貴司的合作伙伴，屆時(shí)將根據(jù)具體資料提供一套系統(tǒng)的極具可行性的營(yíng)銷策劃報(bào)告，以饗貴司慧眼。眾成偉業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷管理有限公司目錄一、市場(chǎng)背景二、項(xiàng)目分析三、項(xiàng)目定位四、客源定位五、產(chǎn)品建議六、推案策略七、廣告策略八、銷售執(zhí)行九、公司簡(jiǎn)介十、合作模式一、市場(chǎng)背景濟(jì)南房產(chǎn)市場(chǎng)日趨規(guī)范，整體處于上升態(tài)勢(shì)，在市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程

2、中，我司認(rèn)為可分為兩個(gè)階段，每個(gè)階段市場(chǎng)構(gòu)成要素的特征，簡(jiǎn)析如下：(一）九九年之前，被動(dòng)銷售的暴利階段：客源特征：以高收入者為主，追求身份與地位的顯示，此時(shí)市場(chǎng)選擇范圍小，客戶購(gòu)買存在一定盲目性。開(kāi)發(fā)商特征：政府對(duì)開(kāi)發(fā)公司的實(shí)力要求不嚴(yán)，開(kāi)發(fā)商實(shí)力良莠不齊，受傳統(tǒng)觀念束縛嚴(yán)重，不重視客源心理及市場(chǎng)發(fā)展特性，主觀開(kāi)發(fā)，追求暴利，無(wú)品牌意識(shí)，對(duì)專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)極度排斥。項(xiàng)目特征：產(chǎn)品形式單一（多層為主），缺乏特色，不注重整體規(guī)劃，且有明顯區(qū)域性特征（集中在千佛山周邊）。銷售特征：無(wú)整體營(yíng)銷思路，盲目追求高利，定價(jià)偏高，且無(wú)有效的表現(xiàn)及宣傳手法，不注重品牌的培養(yǎng)和樹(shù)立。（二)xx年以后，振蕩中走向規(guī)范的

3、過(guò)渡階段客源特征：客源層次廣泛，需求多樣化，在樓盤選購(gòu)及消費(fèi)心理上趨于理性，此時(shí)散戶消費(fèi)逐漸成為市場(chǎng)主力。開(kāi)發(fā)商特征：迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力，開(kāi)發(fā)商主動(dòng)尋求新的開(kāi)發(fā)理念，對(duì)營(yíng)銷策劃理念逐漸接受，同時(shí)專業(yè)銷售人才帶來(lái)的先進(jìn)理念也影響了開(kāi)發(fā)商的思想，開(kāi)始注重客源需求，逐漸向以產(chǎn)定銷的路線靠攏。品牌意識(shí)已大大增強(qiáng)，大量實(shí)力雄厚、理念先進(jìn)的外地開(kāi)發(fā)企業(yè)著眼于濟(jì)南房產(chǎn)市場(chǎng)的良好發(fā)展前景，進(jìn)而紛紛搶占濟(jì)南市場(chǎng)。同時(shí)由于政府對(duì)土地資源進(jìn)行統(tǒng)一管理，地價(jià)開(kāi)始上升，而促使開(kāi)發(fā)企業(yè)走出暴利階段，利潤(rùn)趨于合理，此時(shí)一部分資金實(shí)力弱、管理不完善、開(kāi)發(fā)理念陳舊的小企業(yè)將面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。項(xiàng)目特色：產(chǎn)品多元化，在仍以多層為主的同時(shí)，

4、小高層逐步為市場(chǎng)認(rèn)可，高層也占領(lǐng)一定市場(chǎng)份額。地域限制日漸被打破，小區(qū)規(guī)劃趨于合理，特色鮮明，并且小區(qū)品質(zhì)不斷提升。銷售特色：價(jià)格趨于合理，市場(chǎng)出現(xiàn)整合態(tài)勢(shì)，營(yíng)銷理念隨專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)的介入逐步為市場(chǎng)接受，人員日趨專業(yè)化，宣傳手段不斷翻新。在上述市場(chǎng)背景下，客戶、市場(chǎng)及開(kāi)發(fā)商幾個(gè)方面都發(fā)生了較大變化：1、客戶需求的變化能承受價(jià)格在2500元/m2以下樓盤的客戶，已由先期的單純追求滿足居住要求、工程質(zhì)量，向追求舒適性、安全性、私密性方向轉(zhuǎn)變。對(duì)于能承受2500-4000元/m2價(jià)格的客戶，在追求上述要求的基本基礎(chǔ)上，更加注重樓盤的個(gè)性、內(nèi)涵及升值潛力，對(duì)小區(qū)的整體規(guī)劃要求較嚴(yán)格。能承受4000元/m

5、2以上的客戶，相對(duì)前兩種客戶來(lái)說(shuō)已有了質(zhì)的提高，在選擇樓盤時(shí)，最注重的是享受，追求一種理念和內(nèi)涵，同時(shí)對(duì)開(kāi)發(fā)商的資質(zhì)、樓盤的知名度、社區(qū)環(huán)境也非常注重。2、 市場(chǎng)環(huán)境的變化：地理環(huán)境：逐步打破了地域限制，市場(chǎng)全方位發(fā)展，從傳統(tǒng)的利用地段創(chuàng)品牌，到創(chuàng)品牌而創(chuàng)地段。產(chǎn)品環(huán)境：產(chǎn)品多元化，多層仍為主力，小高層發(fā)展較快，并逐漸為市場(chǎng)所接受。其中：小高層發(fā)展分三個(gè)階段：（1）以九九年開(kāi)發(fā)的小高層社區(qū)泉景x四季花園為標(biāo)志，小高層做為新的開(kāi)發(fā)理念進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng)，并引入了南方先進(jìn)的營(yíng)銷模式并進(jìn)行包裝策劃，注重了前期宣傳，引起巨大沖擊，前期銷售達(dá)到良好的效果。（2）以金泰花園、洪西花園、大明翠庭、金冠花園等點(diǎn)式小

6、高層的大規(guī)模開(kāi)發(fā)為標(biāo)志，小高層市場(chǎng)進(jìn)入激烈競(jìng)爭(zhēng)階段，此時(shí)開(kāi)發(fā)商追求高容積率、高利潤(rùn)率，導(dǎo)致小高層價(jià)位偏高，并且點(diǎn)式小高層的建筑弊端逐漸暴露，因此點(diǎn)式小高層呈現(xiàn)曇花一現(xiàn)的勢(shì)態(tài)。（3）市場(chǎng)以客源的選擇為導(dǎo)向，再次轉(zhuǎn)向社區(qū)化的板式小高層方向發(fā)展，并且日益呈現(xiàn)出規(guī)?；⑵放苹奶卣?，此時(shí)的代表樓盤為歷東花園、匯苑家園。3、開(kāi)發(fā)商的變化趨勢(shì)開(kāi)發(fā)理念由傳統(tǒng)的單一模式向多樣化、人性化、特色化、理念化方向轉(zhuǎn)變，并逐步建立了品牌觀念，具備了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。營(yíng)銷方面：競(jìng)爭(zhēng)的激烈?guī)?dòng)了銷售手段的不斷翻新，由炒綠化、炒智能化、炒生態(tài)化、炒付款方式，到今天的炒理念、規(guī)模、品牌，并且營(yíng)銷已越來(lái)越成為一種全程性策劃行為，必

7、須注重前期準(zhǔn)備工作，要熟悉當(dāng)?shù)厍闆r并與之結(jié)合，了解客戶心態(tài)。二、項(xiàng)目分析1、基本情況：本案位于濟(jì)南市解放路東首，西臨濟(jì)南市的cid（科技商務(wù)中心區(qū)）山大路，這是市政府的重點(diǎn)項(xiàng)目，它的興起必定會(huì)輻射到周邊，從而拉動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的繁榮。東臨高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)，眾多知名國(guó)際國(guó)內(nèi)大公司投資于此，本案正處于這兩個(gè)發(fā)展區(qū)域的中間位置，交通方便，地段的升值潛力巨大。2、區(qū)域消費(fèi)能力分析：經(jīng)濟(jì)水平：整體消費(fèi)群體主力仍為比較注重生活質(zhì)量的中高階層，社會(huì)層次也以機(jī)關(guān)工作人員為主。隨著周邊生活設(shè)施的不斷完善和齊全，該區(qū)域?qū)⒓谐蔀楦邫n樓盤的聚集之地。這也將打破原有的區(qū)域內(nèi)消費(fèi)群體和范圍，成為跨區(qū)域消費(fèi)的一塊熱土。3、客

8、源定位：由于本案屬中高檔樓盤，受價(jià)格限制，客源面相對(duì)狹窄，根據(jù)客源所處的區(qū)域、社會(huì)地位、購(gòu)房意圖、購(gòu)房時(shí)間等差別作如下分析：（一）本地客源：此類客源為本案客源之基礎(chǔ)，且為先期客源之主力，我司認(rèn)為主要有以下類型：私營(yíng)業(yè)主：有較為雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，事業(yè)相對(duì)穩(wěn)定，有廣泛的社交關(guān)系，并且有足夠的休閑時(shí)間去品味、享受生活，對(duì)新理念有較強(qiáng)的接受度，但有著冷靜的思考與判斷，大多為二次置業(yè)。對(duì)地段及相應(yīng)升值潛力較為注重。政府官員：此類人士具有較高的社會(huì)地位、穩(wěn)定的收入，大多已有單位分配的住宅，但希望一個(gè)更為私密、高檔的生活空間。此類人群對(duì)檔次、安全、私密及小區(qū)規(guī)劃、配套有較高要求。高級(jí)白領(lǐng)：此類客戶具有高學(xué)歷、

9、高收入的特點(diǎn)，追求高品味的生活氛圍，以突顯自己的價(jià)值。這部分客源對(duì)社區(qū)檔次、配套、知名度等較為關(guān)心。年青成功人士：此部分人有著靈活的思考、較高的收入，社會(huì)地位起點(diǎn)高，追求現(xiàn)代的上流生活。這類客源主要選擇小戶型，但比例有限。小結(jié)：本地客源大多為二次或三次置業(yè)，且以標(biāo)準(zhǔn)戶型為主要需求。3、 （二）外地客源此類客源是本案完成整體銷售并在更大范圍內(nèi)及更高層次上樹(shù)立品牌之所必需，可分為以下類型外地駐濟(jì)企業(yè)高層管理人員：此類人群大多為外派人員，收入高、單身，注重生活的品味與個(gè)性的張揚(yáng)，同時(shí)希望有一個(gè)溫馨、私密的生活環(huán)境，對(duì)品牌、地段、交通、配套、娛樂(lè)較為注重。外資企業(yè)駐濟(jì)高層管理人士：加入wto后，外商投

10、資將大大增加，外來(lái)管理人員增多，此類客源主要對(duì)配套、交通、物業(yè)管理、智能化較為注重，將成為本案后期客源開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。三、項(xiàng)目定位本案位于濟(jì)南市的，生活設(shè)施及市政配套完善，有良好的自然及人文環(huán)境，相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有其它樓盤難以比擬的優(yōu)勢(shì)，因此我司建議將本案定位于：會(huì)養(yǎng)人的房子滋養(yǎng)城市貴族。綜上所述，在本案目標(biāo)客源中，主要需求點(diǎn)有以下幾方面：1、地理位置優(yōu)越。2、交通動(dòng)線充足。3、市政與小區(qū)配套皆較為齊全。4、社區(qū)規(guī)劃合理。5、智能化水平高。6、有強(qiáng)大的升值潛力。7、戶型實(shí)用、舒適。五、產(chǎn)品建議由于本案不具備突出的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，國(guó)此在配套上應(yīng)做到“人無(wú)我有”人有我精”，依靠獨(dú)特的內(nèi)部

11、設(shè)施進(jìn)一步提升本案所處的層次，具體建議如下：（一）社區(qū)配套設(shè)施1、采暖：采用韓式地面供暖系統(tǒng)理由：a無(wú)暖氣片及其支管，增加使用面積，并且宜擺放家具。b室溫均衡、穩(wěn)定，各房間溫度可獨(dú)立調(diào)節(jié)控制，具有健身功能。c輻射供暖，無(wú)空氣對(duì)流，衛(wèi)生、潔凈。d便于設(shè)落地窗。2、門、窗：分戶門配可視對(duì)講防盜門，室內(nèi)采用木質(zhì)夾板門，客廳設(shè)落地窗，其它房間配雙層中空塑鋼窗。3、保安系統(tǒng)：全方位的防盜自動(dòng)控制系統(tǒng)，紅外線報(bào)警系統(tǒng)，設(shè)消防電梯，公共場(chǎng)所安裝自動(dòng)感應(yīng)裝置，隨時(shí)監(jiān)測(cè)火情。4、信息系統(tǒng)有線電話：市區(qū)標(biāo)準(zhǔn)有線電視信號(hào)及衛(wèi)星電視系統(tǒng)。通訊設(shè)施：預(yù)留兩部idd電話插口。網(wǎng)絡(luò)：寬帶網(wǎng)入戶，并預(yù)留管線。5、廚房、浴室：

12、墻身鑲砌高級(jí)藝術(shù)瓷磚到頂，鋪設(shè)防滑地板磚，配備整套高級(jí)廚具，純凈水入戶。6、衛(wèi)生間：墻面鑲砌普通瓷磚到頂，鋪設(shè)防滑地板磚，設(shè)三盆。（二）本案多層商業(yè)樓為沿街場(chǎng)所，建議樓頂建造能代表本案風(fēng)格的造型，而非平頂。（三）外立面材料及顏色建議采用高級(jí)涂料，顏色采用三段式，底部部分用深棕色或赭石色，中部為米黃或中黃色，上部為淡黃或白色。理由：a涂料易清洗，重新粉刷即可煥然一新，如發(fā)生墻體滲水易查出，而用面磚則不易查出。b棕色和赭石色最能體現(xiàn)本案的層次感與時(shí)代感，整體的暖色調(diào)搭配襯顯出獨(dú)特的陽(yáng)光住宅的時(shí)代感覺(jué)。（四）綠化布置：根據(jù)小區(qū)內(nèi)的容積系數(shù)，此建議原則上小區(qū)整體走小而精的路線，通過(guò)精致的小景，烘托社區(qū)

13、氣氛。在綠化布置上要爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)立體綠化；即草地、灌木、植株相互搭配，互相組合。以獨(dú)具特色的園林風(fēng)格增強(qiáng)小區(qū)內(nèi)部的文化和環(huán)境韻味，提升小區(qū)形象。（五）規(guī)劃布局：要在充分滿足園林綠化的同時(shí)，適當(dāng)增加健身設(shè)施的建設(shè)，把健康主題引入小區(qū)，既是品牌提升的需要也是對(duì)業(yè)主負(fù)責(zé)的真實(shí)表現(xiàn)，這樣很容易引起消費(fèi)者的認(rèn)可。（六）戶型設(shè)計(jì)：戶型設(shè)計(jì)應(yīng)考慮消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買能力和生活習(xí)慣，面積應(yīng)在100180平方米之間，適當(dāng)保留200250平方的大戶型，面積配比應(yīng)掌握在市場(chǎng)消費(fèi)的實(shí)際去化能力基礎(chǔ)上。4、 （七）戶型風(fēng)格：落地窗設(shè)計(jì)，室室全明，要讓客戶真正感受到陽(yáng)光的感覺(jué)。六、推案策略（一）售樓處選址：我司建議售樓處向主干道

14、附近遷移，在解放路附近建設(shè)、裝飾帶有樓盤特色和文化的豪華售樓處。理由：（1）該地段為濟(jì)南主干道，人員層次較高，有較大的客源潛力。（2）人員流動(dòng)量大，易擴(kuò)大知名度。（3）交通動(dòng)線發(fā)達(dá)，方便客戶咨詢。缺點(diǎn)：投入費(fèi)用高。（二）推案操作階段及操作目的本案操作由期房開(kāi)始，我司建議將本案操作分為三個(gè)階段：第一階段：建立市場(chǎng)人氣，引起市場(chǎng)沖擊，營(yíng)造樓盤品牌，回籠資金。理由：（1）本案為同期開(kāi)發(fā)，需要較大的資金，前期的資金回籠對(duì)支持后期的開(kāi)發(fā)意義極其重大。（1）中、后期的銷售成功主要依賴于前期建立的良好市場(chǎng)人氣，由此而形成的良性循環(huán)，因此，本案能否盡快去化，關(guān)鍵在于前期能否建立市場(chǎng)人氣，引起市場(chǎng)轟動(dòng)。在此階段

15、應(yīng)注意前期的價(jià)格制定,要求與整體結(jié)合，為中、后期的操作做好鋪墊。理由：價(jià)格是整個(gè)營(yíng)銷策略中極期重要的一部分，如整個(gè)階段的價(jià)格銜接不好，將導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目的失?。ㄈ绱竺鞔渫ヒ騼r(jià)格制定不合理而導(dǎo)致在市場(chǎng)上受挫。）第二階段：建立品牌，在立足于本地客源的基礎(chǔ)上，拓展客源面，創(chuàng)造相對(duì)較高的利潤(rùn)。理由：（1）第三階段的銷售主要依靠前兩階段建立的品牌支撐。（2）在第二階段，本案的知名度及品牌已建立，如能向更廣的泛圍內(nèi)拓展客源，則將會(huì)為建立樓盤品牌公司形象以及創(chuàng)造利潤(rùn)創(chuàng)造更為有利條件。第三階段：獲取最高利潤(rùn)，通過(guò)樓盤品牌將開(kāi)發(fā)商形象提高至更高層次。（三）價(jià)格策略目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，操作周期不宜過(guò)長(zhǎng)，不適宜作大范圍的

16、價(jià)格調(diào)整，因此，我司建議先期以較低價(jià)格入市，引起市場(chǎng)關(guān)注，建立人氣，隨工期進(jìn)展進(jìn)行微調(diào)，在出零、主體封頂、竣工三個(gè)階段作大的提升，以拉動(dòng)市場(chǎng)。整體操作結(jié)束后，將均價(jià)控制在3500元/平方米，具體推案策略及各階段的價(jià)格制定，待雙方確定合作關(guān)系后報(bào)與貴司參考。七、廣告策略（一）主訴求點(diǎn)：突出社區(qū)無(wú)以倫比的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，以“會(huì)生活的人選擇會(huì)養(yǎng)人的房子”為主訴求點(diǎn)。理由：本案的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚，其他樓盤無(wú)法比擬，本案由期房開(kāi)始銷售，如單純宣傳社區(qū)品質(zhì)，存在可信度的問(wèn)題，而自然環(huán)境的優(yōu)勢(shì)及小高層的建筑形式顯而易見(jiàn)，易被客戶接受，產(chǎn)生共鳴，則引起市場(chǎng)沖擊相對(duì)容易。（二）各銷售期訴求1、引導(dǎo)期：可通過(guò)軟廣告、主

17、題宣傳活動(dòng)等形式進(jìn)行先期引導(dǎo)，主要介紹社區(qū)的地理優(yōu)勢(shì)及內(nèi)部配套設(shè)施開(kāi)發(fā)觀念等。2、開(kāi)盤期：主打環(huán)境優(yōu)勢(shì)，結(jié)合靈活的付款方式及優(yōu)惠措施吸引客戶，建立人氣。3、正常銷售期：進(jìn)入正式銷售期后，在主訴求點(diǎn)統(tǒng)一提領(lǐng)下，分期展現(xiàn)戶型、配套設(shè)施、綠化、交通、文化、商業(yè)、景致等品質(zhì)，使之成為一廣告系列。理由：（1）可令社區(qū)整體優(yōu)勢(shì)全面展現(xiàn)。（2）可保持每期推出廣告的獨(dú)立性，即宣傳主題鮮明?？刹粩啾３质袌?chǎng)新鮮度，沖擊力持久。（三）廣告媒體選擇1、電視以形象廣告為主，結(jié)合綜藝性廣告。2、報(bào)紙軟廣告與硬廣告結(jié)合。前期通過(guò)軟廣告進(jìn)行引導(dǎo)，正式銷售期通過(guò)硬廣告進(jìn)行沖擊3、車體主要選擇能直達(dá)本案的以及經(jīng)過(guò)重要公共場(chǎng)地等繁

18、華地區(qū)的公交車。電臺(tái)選擇覆蓋面廣、收聽(tīng)率高的電臺(tái)，如交通音樂(lè)之聲。5、三維動(dòng)畫提前展現(xiàn)小區(qū)內(nèi)部的景致和內(nèi)部設(shè)施，便于樹(shù)立消費(fèi)者信心，運(yùn)用高科技的宣傳手段還進(jìn)一步提高開(kāi)發(fā)商的品牌力度。八、操作執(zhí)行安排我司以多年的策劃代理經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻?xiàng)目操作流程。完全建立在市場(chǎng)基礎(chǔ)上的全程工作安排通過(guò)我司專業(yè)人士的運(yùn)作，足以保證任何一個(gè)優(yōu)秀的策劃創(chuàng)意充分演繹。（一）前期市調(diào)階段（第一階段）第一階段人員安排1、市場(chǎng)研究分析環(huán)境研究分析項(xiàng)目地段背景調(diào)研附近房地產(chǎn)調(diào)研市場(chǎng)消費(fèi)傾向調(diào)研分析市調(diào)員1員，策劃員1名市調(diào)員1員，策劃員1名市調(diào)員2員，策劃員1名市調(diào)員2員，策劃員2名2、市場(chǎng)調(diào)研成果總結(jié)專案組動(dòng)腦會(huì)議后

19、，市調(diào)負(fù)責(zé)人與專案主管共同編寫市場(chǎng)總結(jié)3、物業(yè)規(guī)劃研判專案組動(dòng)腦會(huì)議4、營(yíng)銷方向與設(shè)想（開(kāi)盤時(shí)間建議，售樓處及樣板房搭建、布置建議）5、策劃報(bào)告綱要專案策劃員執(zhí)筆此階段的工作范圍主要是對(duì)本案進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)研，并編寫市調(diào)報(bào)告。在對(duì)本案的規(guī)劃情況熟知后，結(jié)合前期的市場(chǎng)調(diào)研成果，召開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議，初步確認(rèn)本案的營(yíng)銷策劃方向，并編寫初步策劃草案。在與發(fā)展商共同就策劃內(nèi)容協(xié)商修正并確定之后，將進(jìn)行第二階段的工作內(nèi)容。（二）銷售準(zhǔn)備階段（第二階段）第二階段人員安排1、營(yíng)銷策劃報(bào)告的正式交稿主要內(nèi)容的決定：目標(biāo)市場(chǎng)定位銷售策略制定推廣措施及訴求重點(diǎn)廣告目標(biāo)與目的廣告預(yù)算的編制平面制作物設(shè)計(jì)要求（樓書(shū)風(fēng)格建議、

20、dm及單頁(yè)制作建議、海報(bào)建議、展板內(nèi)容建議等）現(xiàn)場(chǎng)pop布置建議sp活動(dòng)建議媒體選擇與安排進(jìn)行專案組的動(dòng)腦會(huì)議由本案的專案策劃員執(zhí)筆，廣告策劃輔助，完成報(bào)告。2、我司與發(fā)展商會(huì)議（確定廣告、市場(chǎng)推廣費(fèi)用及媒體計(jì)劃、sp活動(dòng)計(jì)劃等內(nèi)容）-3、廣告計(jì)劃及文案設(shè)計(jì)審核專案組動(dòng)腦會(huì)議：廣告企劃、電腦設(shè)計(jì)人員、策劃員、專案經(jīng)理主控，發(fā)展商進(jìn)行確認(rèn)與把握。4、印刷品樣稿的審核與修正5、現(xiàn)場(chǎng)pop布置具體內(nèi)容：現(xiàn)場(chǎng)圍墻裝飾現(xiàn)場(chǎng)橫幅和錦旗布置現(xiàn)場(chǎng)燈箱、指示牌展板、模型制作售樓處裝修布置售樓處導(dǎo)引牌樣板房裝修布置我司與發(fā)展商共同制作、監(jiān)督6、市區(qū)內(nèi)長(zhǎng)效媒體安排7、銷售文件的準(zhǔn)備專案策劃8、售講資料編寫9、營(yíng)業(yè)員

21、培訓(xùn)與考核專案經(jīng)理、專案策劃員、廣告企劃等10、樓盤報(bào)章廣告審核與安排廣告策劃人員、專案主管11、銷售名片印刷廣告企劃專員監(jiān)督廣告公司完成此階段基本為策劃報(bào)告內(nèi)容的實(shí)施，我司將在此階段，協(xié)助發(fā)展商進(jìn)行與廣告公司的接洽、聯(lián)絡(luò)與監(jiān)督，并及時(shí)與發(fā)展商溝通，協(xié)助發(fā)展商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)布置；進(jìn)行業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，及一切銷售資料的準(zhǔn)備與落實(shí)。三、銷售階段（第三階段）第三階段負(fù)責(zé)人員1、實(shí)施廣告計(jì)劃在取得發(fā)展商的確認(rèn)條件下，我司具體實(shí)施。2、現(xiàn)場(chǎng)銷售情況統(tǒng)計(jì)與監(jiān)控專案經(jīng)理、策劃員3、電話量、客戶量、成交量統(tǒng)計(jì)與通報(bào)4、價(jià)格反應(yīng)與檢討5、廣告效果統(tǒng)計(jì)廣告策劃人員、策劃員、專案經(jīng)理6、廣告效果檢討7、銷售策略調(diào)整專案組動(dòng)腦會(huì)

22、議，并由策劃員與廣告策劃人員實(shí)施8、廣告策略調(diào)整9、銷售形勢(shì)分析與預(yù)測(cè)專案組會(huì)議10、會(huì)議安排每周例會(huì)專案經(jīng)理通報(bào)銷售情況，了解工程進(jìn)度（與發(fā)展商），業(yè)務(wù)員反饋情況調(diào)查月會(huì)專案經(jīng)理、策劃專案與發(fā)展商進(jìn)行銷售工作總結(jié)，月度銷售計(jì)劃擬定，廣告計(jì)劃擬定。階段銷售會(huì)議專案經(jīng)理、策劃員、廣告策劃人員與發(fā)展商進(jìn)行銷售階段總結(jié)，銷售形勢(shì)分析預(yù)測(cè)，下階段總體計(jì)劃與安排 蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕

23、羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄

24、螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈

25、蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃

26、袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇

27、螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄

28、羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈

29、螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞

30、蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇

31、袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁

32、蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅

33、羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂

34、螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆

35、蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻

36、袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅

37、蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿

38、羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃

39、蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈

40、羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅

41、襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆

42、蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃

43、罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇

44、螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂

45、羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆

46、裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃

47、蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇

48、衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻

49、螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆

50、羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀

51、裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄

52、蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄膂膄荿袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇衿芃薂蒀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蕆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇