大荔鴻基新天地招商及營(yíng)銷(xiāo)方案

1、【大荔鴻基新天地】系列報(bào)告之項(xiàng)目招商及營(yíng)銷(xiāo)推廣方案序 言商業(yè)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)屬于高風(fēng)險(xiǎn)、高技術(shù)的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)種類(lèi)，涉及商業(yè)定位、推廣、經(jīng)營(yíng)等充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的商業(yè)領(lǐng)域。影響商鋪招商、銷(xiāo)售的因素很多，但最關(guān)鍵的還是生意機(jī)會(huì)是否足夠？經(jīng)營(yíng)管理是否得力？投資前景是否明確？投資回報(bào)是否有保障？投資是否具有增值的空間等等。而所有的前提是這里能否做旺？由誰(shuí)來(lái)做旺？因?yàn)橹挥羞@里經(jīng)營(yíng)有保障，經(jīng)營(yíng)者才能獲取投資收益；租金才能上漲；物業(yè)才會(huì)升值；商鋪?zhàn)匀蛔兊脫屖帧?同樣，鴻基新天地能否順利實(shí)現(xiàn)招商及銷(xiāo)售的關(guān)鍵是市場(chǎng)的生意機(jī)會(huì)如何得以擴(kuò)展、是否具備自身特色、招商及銷(xiāo)售的門(mén)檻設(shè)置、良性專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理等等都是市場(chǎng)招商、銷(xiāo)售得以順利實(shí)施的

2、關(guān)鍵。同時(shí)更是項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)發(fā)展的必備條件。為此，我們對(duì)大荔縣進(jìn)行了全面的調(diào)查，并在此基礎(chǔ)上分析了本項(xiàng)目的整合招商推廣策略。第一部分 項(xiàng)目現(xiàn)狀項(xiàng)目現(xiàn)狀本項(xiàng)目總面積：12萬(wàn)平方米，其中商業(yè)面積 ，中央交易大廳面積25000平方米。對(duì)于一個(gè)縣城人口不到20萬(wàn)的市場(chǎng)，面對(duì)如此大體諒的商業(yè)，我們應(yīng)該如何下手？我們?cè)谝粋€(gè)尚未成熟的新區(qū)，被眾多已經(jīng)死去的項(xiàng)目包圍，我們將如何突圍？當(dāng)前商用物業(yè)投資者分析按市場(chǎng)狀態(tài)分析，商鋪的投資者一般有三種：一種是為了出租，一種是出于自營(yíng)目的，還有些人純粹是為了在買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出中賺取差價(jià)。調(diào)查顯示，目前55%的購(gòu)買(mǎi)者是為了出租而購(gòu)買(mǎi)商鋪的，而出于自營(yíng)目的購(gòu)買(mǎi)商鋪的人為35%，另外有10

3、%的人純粹是為了在買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出中賺取差價(jià)。我們把他們分為自營(yíng)者，長(zhǎng)期投資者，與短期投資者。歷史推廣回顧1、歷史推廣活動(dòng)匯總表活動(dòng)類(lèi)型時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容促銷(xiāo)活動(dòng)2010年1月9日2月2日買(mǎi)鋪送小家電2010年2月21日2月28日加一元送筆記本電腦2010年2月27日2月28日看房送元宵2010年3月9日3月12日六套一口價(jià)2010年4月20日5月3日十二套一口價(jià)看房送禮2010年5月28日6月28日階段性?xún)?yōu)惠100002000公關(guān)活動(dòng)2009年9月21日奠基儀式2010年2月27日2月28日舞獅鬧元宵2010年3月5日3月8日三八婦女活動(dòng)（女士看房送禮品）2010年5月12日5月15日廣場(chǎng)電影本項(xiàng)目自正式

4、啟動(dòng)市場(chǎng)運(yùn)作起，共實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)7個(gè)，公關(guān)活動(dòng)4個(gè)?；顒?dòng)頻次平均1.3個(gè)月一次促銷(xiāo)活動(dòng)，2.3個(gè)月一次公關(guān)活動(dòng)。作為商業(yè)項(xiàng)目，整體活動(dòng)次數(shù)不多，頻次較少。通過(guò)歷史活動(dòng)的情況看，基本每次活動(dòng)都能夠達(dá)到預(yù)期效果。鑒于大荔本地口碑傳播力極強(qiáng)且商家活動(dòng)數(shù)量又有限的前提，通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)達(dá)到宣傳及造勢(shì)的手法是非常有效的。2、推廣內(nèi)容方面：我們?cè)诜治鰵v史推廣內(nèi)容中，除各活動(dòng)節(jié)點(diǎn)外，訴求可歸納為三大類(lèi)，分別為地段優(yōu)勢(shì)、升值空間、形象推廣。雖然我們長(zhǎng)期采用了平面媒體定期定版投放項(xiàng)目宣傳廣告，提高了項(xiàng)目知名度并樹(shù)立了品牌形象，但長(zhǎng)時(shí)間采用單一訴求內(nèi)容，及單一媒體容易造成消費(fèi)者疲勞。在我們調(diào)查中，對(duì)以往投放廣告的內(nèi)容能

5、說(shuō)出主題的不足30%。第二部分 市場(chǎng)調(diào)研大荔居民對(duì)商貿(mào)產(chǎn)業(yè)園的評(píng)價(jià)樂(lè)觀觀點(diǎn)發(fā)展前景廣闊發(fā)展速度快開(kāi)發(fā)價(jià)值較大悲觀觀點(diǎn)地理位置偏僻人流量少?zèng)]有商業(yè)氛圍保守觀點(diǎn)目前發(fā)展不好，35年后發(fā)展前景樂(lè)觀若政府支持力度加大，發(fā)展速度將會(huì)提升目前大荔居民沒(méi)有看到商貿(mào)產(chǎn)業(yè)園質(zhì)的變化，僅僅是紙上的規(guī)劃和空蕩蕩的園區(qū)。雖然大多數(shù)人比較看好未來(lái)的發(fā)展，但都對(duì)園區(qū)目前的狀況持悲觀的態(tài)度。大多數(shù)人認(rèn)為，政府的實(shí)質(zhì)性支持與園區(qū)的發(fā)展密不可分。大荔居民對(duì)媒體接觸的偏好媒體比例電視媒體40.7%平面媒體381%戶(hù)外媒體28.9%網(wǎng)站媒體3.2%廣播媒體0.2%短信媒體6.7%親朋推薦58.4%中介推薦5.6%大荔本地主力宣傳媒

6、介有限，居民對(duì)媒介關(guān)注度不高， 由于平時(shí)業(yè)余活動(dòng)有限，電視成為閑時(shí)主要消遣的工具，對(duì)經(jīng)濟(jì)較為關(guān)注的人群，對(duì)新聞?lì)惞?jié)目較為有興趣，但關(guān)注大荔本地電視臺(tái)的人群較少。本地居民對(duì)信息獲取的途徑主要還是通過(guò)相互推薦的形式進(jìn)行口碑傳播和當(dāng)?shù)氐囊恍﹫?bào)紙?？傮w商業(yè)普查序號(hào)行業(yè)種類(lèi)商戶(hù)數(shù)量1建材1892家裝1133五金634家電465餐飲2776休閑娛樂(lè)1937it行業(yè)238農(nóng)資行業(yè)（農(nóng)藥、化肥、果品包裝材料等）89根據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示，家電經(jīng)營(yíng)戶(hù)的數(shù)量全縣登記在冊(cè)的僅有46家，it行業(yè)的經(jīng)營(yíng)戶(hù)23家。很明顯，鴻基新天地2.5萬(wàn)平方米的中央大廳體量過(guò)于龐大，若完全以數(shù)碼廣場(chǎng)業(yè)態(tài)定位即使本地經(jīng)營(yíng)戶(hù)100%引進(jìn)滿(mǎn)足首層

7、也是比較困難的。所以，我們需要將中央大廳的各區(qū)域各樓層進(jìn)行合理的業(yè)態(tài)劃分，盡量充實(shí)多種業(yè)態(tài)，來(lái)滿(mǎn)足本項(xiàng)目的龐大體量。本調(diào)查報(bào)告中我們注意到，家裝建材類(lèi)的商戶(hù)數(shù)量依然是大荔經(jīng)營(yíng)戶(hù)保有量最多的行業(yè)，他們的經(jīng)營(yíng)戶(hù)數(shù)量占比最多，且擁有市場(chǎng)。另外，作為餐飲娛樂(lè)行業(yè)，也占到了較多的比重。大荔各條街針對(duì)建材家電經(jīng)營(yíng)戶(hù)調(diào)研數(shù)據(jù)分析鑫瑞家居廣場(chǎng)1、項(xiàng)目總面積11000平方米，共兩層，公攤面積25%。2、2009年9月26日開(kāi)業(yè)：一樓18元/平方米月，二樓16元/平方米月；2010年9月26日調(diào)整：一樓20元/平方米月，二樓18元/平方米月。3、商戶(hù)合同每年一簽，第一年小面積（200以下）免租1個(gè)月，中面積（20

8、0500）免租2個(gè)月，大面積（500以上）優(yōu)惠免租3個(gè)月，免租期在第一年的最后3個(gè)月。4、商場(chǎng)統(tǒng)一管理。5、據(jù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人介紹，預(yù)計(jì)2010年下半年，二期工程會(huì)建設(shè)，主要經(jīng)營(yíng)家居建材。 鑫美建材城開(kāi)發(fā)商： 陜西大陸橋置業(yè)公司地理位置：洛濱大道與108國(guó)道交匯處東南角項(xiàng)目總占地：90畝，總建筑面積：10萬(wàn)多平方米建筑形態(tài)：框架結(jié)構(gòu)建筑樓層：臨街為三棟6層商?。?-2層商鋪，3-6層住宅），一棟9層高商務(wù)酒店，內(nèi)部為17棟2層商鋪目前主要銷(xiāo)售內(nèi)鋪：售價(jià)：1700-2100元/總鋪位：640戶(hù)面積：80-640項(xiàng)目概況：于2009年7月份銷(xiāo)售，交房時(shí)間為2010年12月31日，內(nèi)鋪已銷(xiāo)售50%左右，臨

9、街商住樓還未啟動(dòng)銷(xiāo)售，內(nèi)鋪建筑形式與鴻基內(nèi)鋪相同，但只經(jīng)營(yíng)建材，上下兩層，客戶(hù)主要為大荔建材經(jīng)營(yíng)戶(hù)和周邊縣城投資人群。招商情況：尚未啟動(dòng)，后期市場(chǎng)統(tǒng)一管理，預(yù)計(jì)10月份左右 馬家巷小商品批發(fā)市場(chǎng)（） 鋪位面積：18120之間;（） 鋪面形態(tài)：市場(chǎng)內(nèi)鋪（） 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：日用百貨、小家電、音像、內(nèi)衣、文具、玩具、小食品、鞭炮（） 租賃價(jià)位：出租均價(jià)30.1元/月，出租價(jià)位區(qū)間 18元/月 44元/月。（） 總鋪數(shù)： 100余家（） 年稅金： 無(wú)（） 經(jīng)營(yíng)狀況: 馬家巷小商品批發(fā)市場(chǎng)主要有三條街，在此經(jīng)營(yíng)商戶(hù)已有10多年，主要以批發(fā)零售為主，消費(fèi)群體已形成，市場(chǎng)已成熟 。東新街（1） 鋪位面積：222

10、00之間;（2） 鋪面形態(tài)：沿街門(mén)面（3） 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：五金、水暖、照明、櫥柜（4） 租賃價(jià)位：出租均價(jià)14.4元/月，出租價(jià)位區(qū)間2.1元/月22.7元/月。（5） 總鋪數(shù)：9戶(hù)（6） 年稅金：1500元/年3600元/年（7） 經(jīng)營(yíng)狀況:東新街位于東大街東段延伸段,人流量少,地理位置偏僻.這里的經(jīng)營(yíng) 戶(hù)大多反映生意不好,沒(méi)人氣,經(jīng)營(yíng)狀況一般.后期可以定為我們建材區(qū)的目標(biāo)客戶(hù).西大街(1) 鋪位面積:50-300之間;(2) 鋪面形態(tài)：沿街門(mén)面(3) 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：以家電為主,五金、照明、建材、電動(dòng)車(chē)為輔(4) 租賃價(jià)位：出租均價(jià)18元/月，出租價(jià)位區(qū)間8元/月22.7元/月。(5) 總鋪數(shù)：19

11、戶(hù)(6) 年稅金：1500元/年3600元/年(7) 經(jīng)營(yíng)狀況:主要是家電集中區(qū)域,商戶(hù)在此經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng),已積累了大量的客戶(hù)資源，經(jīng)營(yíng)狀況良好.但是五金、照明、家具、電動(dòng)車(chē)這零散的幾戶(hù)主要靠老客戶(hù)熟人介紹來(lái)維持，經(jīng)營(yíng)狀況很一般。北新街（） 鋪位面積：33-400之間;（） 鋪面形態(tài)：沿街門(mén)面（） 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：太陽(yáng)能、裝飾材料、建材、櫥衛(wèi)、石材（） 租賃價(jià)位：出租均價(jià)元/，出租價(jià)位區(qū)間元/元/。（） 總鋪數(shù)：9戶(hù)（） 年稅金：3000元/年（） 經(jīng)營(yíng)狀況:北新街位于文殊塔北側(cè)，交通狀況良好，已形成餐飲一條街，只有少部分建材經(jīng)營(yíng)戶(hù)，經(jīng)營(yíng)面積相對(duì)較大。同時(shí)有文殊商城、隆發(fā)購(gòu)物廣場(chǎng)，郵局，中國(guó)電信，移動(dòng)公

12、司等營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，給此區(qū)域帶來(lái)固定的消費(fèi)群體成為較繁華地段。同州路（） 鋪位面積:60-360之間;（） 鋪面形態(tài)：沿街門(mén)面（） 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：鋁材、門(mén)業(yè)、太陽(yáng)能（） 租賃價(jià)位：出租均價(jià)14.4元/月，出租價(jià)位區(qū)間2.1元/月22.7元/月。（） 總鋪數(shù)：15戶(hù)（） 經(jīng)營(yíng)狀況:同州路上多數(shù)是以經(jīng)營(yíng)面積較大的商戶(hù)，搬到此區(qū)域時(shí)間不久，目前為免稅狀態(tài)，主要以鋁合金門(mén)窗制作為主要商家。商業(yè)氛圍薄弱。北大街（） 鋪位面積：22300之間;（） 鋪面形態(tài)：沿街門(mén)面（） 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：家電、五金、電動(dòng)車(chē)、櫥衛(wèi)、油漆（） 租賃價(jià)位：出租均價(jià)55元/月，出租價(jià)位區(qū)間60元/月80元/月。（） 年稅金：3600元/年450

13、0元/年（） 經(jīng)營(yíng)狀況:北大街靠近同州廣場(chǎng)屬于大荔縣城的繁華主干道，交通便利，主要經(jīng)營(yíng)為品牌服裝和餐館。北大街北段聚集了部分家電、電動(dòng)車(chē)、手機(jī)賣(mài)場(chǎng)、手機(jī)維修等商業(yè)。人流量大，地理位置優(yōu)越，租金價(jià)位相對(duì)較高、客源穩(wěn)定。北環(huán)路（文殊寶塔向東）（） 鋪位面積：40800之間;（） 鋪面形態(tài)：沿街門(mén)面（） 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：材料、家具、地板、五金（） 租賃價(jià)位：出租均價(jià)13.9元/月，出租價(jià)位區(qū)間3元/月41元/月。（） 總鋪數(shù)：19戶(hù)（） 年稅金：3000元/年（） 經(jīng)營(yíng)狀況：北環(huán)路東段以西建材家具為主,以東為門(mén)業(yè),鋁合金制造,環(huán)境衛(wèi)生較差,人流相對(duì)較少,大部分商戶(hù)的消費(fèi)對(duì)象以老客戶(hù)為主或者熟人介紹.據(jù)了解

14、,由于市政規(guī)劃,寶塔以東路面要拓寬15米.所以,有些商戶(hù)存在拆遷問(wèn)題.個(gè)別經(jīng)營(yíng)戶(hù)為自家商鋪經(jīng)營(yíng). 北環(huán)路（寶塔向西）此區(qū)域?yàn)榻ú募械囟危ǎ?鋪位面積：20400之間;（） 鋪面形態(tài)：沿街門(mén)面（） 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：太陽(yáng)能、陶瓷、燈飾、地板、壁紙、油漆、門(mén)窗型材、櫥衛(wèi)潔具（） 租賃價(jià)位：20-50租金范圍9.3-41.6元,均價(jià)在20元左右; 51-85租金范圍8.3-35元,均價(jià)在18.2元; 90-120租金范圍6.3-41.7元,均價(jià)在15.5元;160-250租金范圍6.3-17元,均價(jià)在13.4元左右;300-400租金范圍5-10.4元,均價(jià)在8.6元左右;（） 總鋪數(shù)：81戶(hù)（） 年稅金

15、：1000元/年3600元/年（） 經(jīng)營(yíng)狀況:此區(qū)域?yàn)榇罄罂h城建材最集中區(qū)域,商戶(hù)在此經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，且消費(fèi)者已認(rèn)同該區(qū)域，經(jīng)營(yíng)狀況良好.此區(qū)域已發(fā)展為城市中心,基于城市規(guī)劃,建材經(jīng)營(yíng)的特殊性,未來(lái)的一兩年里搬遷應(yīng)該是必然的?；ǔ锹窎|段（） 鋪位面積：18100之間;（） 鋪面形態(tài)：沿街門(mén)面及內(nèi)鋪（） 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：農(nóng)資（） 租賃價(jià)位：出租均價(jià)12.5元/月。（） 經(jīng)營(yíng)狀況:這里作為大荔農(nóng)資市場(chǎng)已經(jīng)多年，商鋪形象不好，存在臟亂差，且農(nóng)資產(chǎn)品利潤(rùn)低，銷(xiāo)售情況有季節(jié)性，經(jīng)營(yíng)情況一般，此區(qū)域部分商鋪是生產(chǎn)資料公司的房，有的商鋪沒(méi)有租金。據(jù)說(shuō)下一步要面臨拆遷?；ǔ锹肺鞫危ǎ?鋪位面積：36-400之間;（）

16、鋪面形態(tài)：沿街門(mén)面（） 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：太陽(yáng)能、門(mén)業(yè)、五金、家具、水暖、裝飾、櫥衛(wèi)、鐵藝（） 租賃價(jià)位：出租均價(jià)14.32元/月，出租價(jià)位區(qū)間 12.5元/月16.2元/月。（） 總鋪數(shù)：26戶(hù)（） 經(jīng)營(yíng)狀況:此區(qū)域?yàn)樾陆ǖ氖袌?chǎng)，各項(xiàng)稅收減免，雖然建材較為集中，但由于市場(chǎng)尚未成熟，消費(fèi)者對(duì)該地段還不認(rèn)可，目前經(jīng)營(yíng)狀況一般。（）西二環(huán)北段鋪位面積：36228之間;鋪面形態(tài)：沿街門(mén)面經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：太陽(yáng)能、油漆、石材、櫥衛(wèi)租賃價(jià)位：出租均價(jià)13.23元/月，出租價(jià)位區(qū)間9.12元/月17.8元/月。經(jīng)營(yíng)狀況：西二環(huán)北段是新建商鋪，基本上都是新開(kāi)業(yè)的經(jīng)營(yíng)戶(hù)（均在1年左右），雖已小有氣候但人流量相對(duì)較少，經(jīng)營(yíng)狀況

17、一般，以山東，浙江等外地經(jīng)營(yíng)戶(hù)居多，后期可以把這部分外來(lái)商戶(hù)擴(kuò)大，發(fā)展成為我們的主力目標(biāo)商戶(hù)。西二環(huán)南段鋪位面積：28-120之間;鋪面形態(tài)：沿街門(mén)面經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：機(jī)電配件、汽車(chē)維修及裝飾配件、太陽(yáng)能、型材年稅金：1000元/年3000元/年經(jīng)營(yíng)狀況：這里主要是以汽車(chē)維修、機(jī)電配件為主，經(jīng)營(yíng)戶(hù)多數(shù)以老顧客維持，環(huán)境較差，太陽(yáng)能和型材已形成氣候，生意較穩(wěn)定。西新街鋪位面積：40-150之間;鋪面形態(tài)：沿街門(mén)面經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：機(jī)電、五金、太陽(yáng)能、照明、地板、油漆租賃價(jià)位：出租均價(jià)22元/月，出租價(jià)位區(qū)間17元/月27元/月。年稅金：2000元/年經(jīng)營(yíng)狀況：雖然此區(qū)域的餐飲小吃較多，但機(jī)電、五金經(jīng)營(yíng)戶(hù)多數(shù)在此

18、經(jīng)營(yíng)已有10年之久，積累了一定的固定客源。 西環(huán)路鋪位面積：20400之間;鋪面形態(tài)：沿街門(mén)面經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：電動(dòng)車(chē)、家電、家具租賃價(jià)位：出租均價(jià)元/，出租價(jià)位區(qū)間12.8元 /28.3元/?？備仈?shù)：6戶(hù)年稅金：20003000元/年經(jīng)營(yíng)狀況： 西環(huán)路南段有幾戶(hù)家電及家具、櫥柜業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)間比較長(zhǎng)，主要是老顧客維持，但這幾戶(hù)電動(dòng)車(chē)開(kāi)業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，其中一家是大荔縣最大的侯氏車(chē)行。南環(huán)路（） 鋪位面積：1580之間;（） 鋪面形態(tài)：沿街門(mén)面（） 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：櫥柜、型材、安防警報(bào)材料（） 租賃價(jià)位：出租均價(jià)12.5元/月，出租價(jià)位區(qū)間8元 /月17 元/月。（） 總鋪數(shù)：4戶(hù)（） 年稅金：500元/年（） 經(jīng)營(yíng)狀

19、況:：南環(huán)路中斷安防報(bào)警材料、櫥柜業(yè)分布較多，東段的型材加工開(kāi)業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)。東環(huán)路（） 鋪位面積：25200之間;（） 鋪面形態(tài)：沿街門(mén)面（） 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：五金、石材、櫥柜、鋼材、家具（） 租賃價(jià)位：出租均價(jià)12.5/月，出租價(jià)位區(qū)間8元/月17元/月。（） 總鋪數(shù)：8戶(hù)（） 年稅金：2000元/年8000元/年（） 經(jīng)營(yíng)狀況：除了兩家賣(mài)鋼材是自己家的商鋪，其余經(jīng)營(yíng)面積在2560 之間，商戶(hù)均為租戶(hù)。東環(huán)路主要以經(jīng)營(yíng)壽材為主，很多人不愿意到此區(qū)域采購(gòu)建材。 大荔縣部分街道區(qū)域商鋪?zhàn)赓U價(jià)格一覽表：區(qū)域面 積 區(qū) 間（）平均租金（月/ ）數(shù)量年稅金（元）東新街2220014.4元915003600西大

20、街50-30018元1915003600北新街30-40012元93000同州路60-36015元14.4/北大街22-300553600-4500北環(huán)路（東）40-80013.9元193000北環(huán)路（西）20-40018元811000-3600花城路（東）18-10012.5元/花城路（西）36-40014.32元26/西二環(huán)（北）36-22813.23元西二環(huán)（南）281201000-3000西新街4015022元2000西大街20400620003000南環(huán)路158012.5元4500東環(huán)路2520012.5元82000-8000第三部分 招商整體思路項(xiàng)目招商工作即將全面展開(kāi)，在制定招商

21、工作計(jì)劃之前，我們不僅需要充分了解項(xiàng)目自身以及外部環(huán)境，同時(shí)需要真正了解目標(biāo)客戶(hù)的需求。商戶(hù)最關(guān)心什么？1、 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)前景與預(yù)期2、 租金價(jià)格和優(yōu)惠政策3、 開(kāi)發(fā)商后續(xù)經(jīng)營(yíng)實(shí)力只有充分了解客戶(hù)的需求，才能制定有效的招商推廣策略，滿(mǎn)足項(xiàng)目需求。項(xiàng)目現(xiàn)狀：1、中央大廳體量過(guò)大，且建設(shè)方案未定。2、內(nèi)街鋪產(chǎn)權(quán)已售出，很難進(jìn)行統(tǒng)一招商，統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃。3、七、八月份為市場(chǎng)淡季，招商啟動(dòng)的推廣難度較大。4、本地資源除建材商戶(hù)以外，且規(guī)模及數(shù)量較少。5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招商工作隨時(shí)可能啟動(dòng)。核心思路：經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)業(yè)種布局規(guī)范了本項(xiàng)目的硬件功能，而招商與經(jīng)營(yíng)模式則是完善了本項(xiàng)目的軟件功能，只有好的硬件基礎(chǔ)，再加上強(qiáng)大的軟

22、件支持，鴻基新天地才能獲得良好的招商和經(jīng)營(yíng)成果。在招商與經(jīng)營(yíng)模式的建立方面，依據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和制勝原則，制定了三十二字的招商與經(jīng)營(yíng)模式：敲山震虎、眾星捧月打造樣板、多元招商統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、整合市場(chǎng)完善政策、合理回報(bào)1. 敲山震虎構(gòu)筑較高的平臺(tái)，與政府形成互動(dòng)。公關(guān)活動(dòng)先行，如：舉辦高檔次的論壇或是座談，論題可以類(lèi)似為：中國(guó)家電、建材市場(chǎng)各何處去？新經(jīng)濟(jì)下中國(guó)特色賣(mài)場(chǎng)的建設(shè)、大荔市場(chǎng)的特點(diǎn)及基礎(chǔ)等，邀請(qǐng)政府、廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、專(zhuān)家學(xué)者、媒體的權(quán)威人士。媒體報(bào)道緊隨，對(duì)于舉辦的公關(guān)活動(dòng)，媒體的跟蹤報(bào)道要跟上步伐。在活動(dòng)前造大聲勢(shì)，形成一種轟動(dòng)效應(yīng)；在活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，讓論壇或是座談的動(dòng)態(tài)盡展社會(huì)；在活動(dòng)后跟蹤

23、報(bào)道，擴(kuò)大論壇或是座談的影響。2. 眾星捧月本地媒體與全國(guó)性媒體結(jié)合進(jìn)行。跳出大荔狹隘的圈子，對(duì)全渭南各地的家居建材賣(mài)場(chǎng)、數(shù)碼電器賣(mài)場(chǎng)及對(duì)與本項(xiàng)目相關(guān)的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)進(jìn)行相關(guān)報(bào)道，達(dá)到以全市的“眾星”烘托出本項(xiàng)目此“月”之效。3. 打造泛商業(yè)mall概念無(wú)論任何的商業(yè)物業(yè)、商業(yè)形態(tài)，經(jīng)營(yíng)者是不會(huì)掏錢(qián)去買(mǎi)一個(gè)概念，他們要買(mǎi)的是概念帶給他們的回報(bào)，這是商業(yè)項(xiàng)目不同于住宅項(xiàng)目的一個(gè)重要特征。大荔現(xiàn)有的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)如義烏商品城、鑫美建材城、鑫瑞家具城等以單一、明確的利益點(diǎn)切入市場(chǎng)，這種定位目標(biāo)準(zhǔn)確，命中率高，在細(xì)分市場(chǎng)上迅速崛起，但犧牲太大！為了突出一個(gè)利益點(diǎn)，而將項(xiàng)目定位于一處狹小的市場(chǎng)區(qū)隔，對(duì)后期經(jīng)營(yíng)

24、很不利。鴻基新天地要真正做成一個(gè)泛商業(yè)mall概念的綜合市場(chǎng)，招商策略要具有可操作性，就必須立足于宏觀大荔這個(gè)大的環(huán)境中，通過(guò)商貿(mào)開(kāi)發(fā)區(qū)來(lái)烘托本項(xiàng)目，通過(guò)開(kāi)發(fā)區(qū)的發(fā)展來(lái)襯托出本項(xiàng)目的前景。因而在招商過(guò)程中不能單純地宣傳本項(xiàng)目的特點(diǎn)。通過(guò)對(duì)大荔市場(chǎng)進(jìn)行考察及研究后，我司提出將本項(xiàng)目的中央大廳打造成一個(gè)“泛商業(yè)mall”的招商策略，突破大荔，以“泛商業(yè)mall”吸引全市各地的經(jīng)銷(xiāo)商，全力爭(zhēng)取商家的支持。4. 多元招商為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場(chǎng)，應(yīng)采用多途徑統(tǒng)一招商的原則。對(duì)于投資者購(gòu)買(mǎi)的商鋪，應(yīng)采用“返租”形式，進(jìn)行統(tǒng)一招商。本項(xiàng)目的招商可采用聯(lián)營(yíng)和租賃等方式展開(kāi)，其中主力商家和大型品牌商家可采用聯(lián)

25、營(yíng)方式展開(kāi)，中小商戶(hù)應(yīng)以租賃為主。5. 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)鴻基新天地應(yīng)采取統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理的模式，杜絕單門(mén)獨(dú)戶(hù)、單兵作戰(zhàn)的散亂模式，由經(jīng)營(yíng)管理公司進(jìn)行整體推介，協(xié)助進(jìn)駐商戶(hù)經(jīng)營(yíng)。強(qiáng)勢(shì)廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，廣而告之，讓全大荔市民都熟知本項(xiàng)目，吸引其來(lái)此消費(fèi)。全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營(yíng)者一個(gè)輕松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，購(gòu)物者一個(gè)享樂(lè)的購(gòu)物天堂。定期促銷(xiāo)推介，形成滾滾人流，帶來(lái)巨大消費(fèi)。6. 整合市場(chǎng)整合功能，集購(gòu)物、餐飲、休閑、觀光等功能于一體。整合空間，進(jìn)行合理商品布局。整合招商，與投資者簽定返租協(xié)議，進(jìn)行統(tǒng)一招商。整合推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個(gè)項(xiàng)目由經(jīng)營(yíng)管理方進(jìn)行統(tǒng)一的廣告、促銷(xiāo)推廣。7. 完善政策本項(xiàng)目應(yīng)完善經(jīng)

26、營(yíng)服務(wù)與物業(yè)服務(wù)功能，體現(xiàn)在政策的優(yōu)惠和保障上，提升軟環(huán)境的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并同時(shí)強(qiáng)化業(yè)主托管和商戶(hù)統(tǒng)管措施，提高經(jīng)營(yíng)管理和物業(yè)管理水平和能力。1) 稅費(fèi)減免政策向政府及主管部門(mén)爭(zhēng)取稅收、工商管理等費(fèi)用的優(yōu)惠，提供方便快捷的一條龍服務(wù)，讓在此經(jīng)營(yíng)的商戶(hù)受益。2) 建立信用中心在傳統(tǒng)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，有部分不良商戶(hù)為了短期的利益，不惜用欺騙手段從消費(fèi)者處獲取更多的收益，在市場(chǎng)上造成極大的負(fù)面影響。同時(shí)，隨著各同類(lèi)商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，公正、公平和公開(kāi)的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)則成為了競(jìng)爭(zhēng)的最重要制勝法寶。與傳統(tǒng)商場(chǎng)不同的是，本項(xiàng)目中央大廳將在行業(yè)內(nèi)建立起“信用平臺(tái)”。建議經(jīng)營(yíng)管理公司為商戶(hù)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的信用中心，為每一位商戶(hù)設(shè)

27、立信用檔案。同時(shí)建立一套完善的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)監(jiān)督機(jī)制，定期和不定期對(duì)商戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行核查，將商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信狀況記錄在案。信用中心定期公布各商戶(hù)的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)狀況，并分別對(duì)不同優(yōu)劣狀況的商戶(hù)實(shí)施一定的獎(jiǎng)懲制度。對(duì)多次沒(méi)有達(dá)到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的商戶(hù)將實(shí)施建議撤場(chǎng)等措施，確保鴻基新天地的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)樣板形象。3) 建立行業(yè)同盟與政府部門(mén)、家具及家居用品行業(yè)協(xié)會(huì)、電器數(shù)碼行業(yè)協(xié)會(huì)、銀行、運(yùn)輸公司等建立良好的合作關(guān)系，將積極提升經(jīng)營(yíng)者對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的信心。4) 建立宣傳推廣基金，統(tǒng)一推廣，品牌化運(yùn)作建議建立宣傳推廣專(zhuān)項(xiàng)基金，多途徑、多方式的推廣，同時(shí)推廣場(chǎng)內(nèi)各經(jīng)營(yíng)品牌，目標(biāo)是不但打造項(xiàng)目的品牌，更重視打造經(jīng)營(yíng)者的品牌，令經(jīng)營(yíng)

28、者感受到本項(xiàng)目與其是利益捆綁、同舟共濟(jì)的，從而增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)者對(duì)本項(xiàng)目的歸屬感與信任感。8. 合理回報(bào)1) 保證發(fā)展商和商家合理的收益，實(shí)現(xiàn)雙贏。2) 通過(guò)項(xiàng)目招商的成功，達(dá)到整體機(jī)能的完善，帶動(dòng)商貿(mào)開(kāi)發(fā)區(qū)土地價(jià)格及租賃價(jià)格的提升，使本項(xiàng)目大業(yè)主、小業(yè)主和經(jīng)營(yíng)者均能獲得良好的回報(bào)。3) 通過(guò)開(kāi)業(yè)后商家經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升，促進(jìn)剩余貨量的銷(xiāo)售。招商策略：1. 主力商戶(hù)優(yōu)先招商本項(xiàng)目應(yīng)采取“先確定主力店，再全面招商”的基本策略。在執(zhí)行過(guò)程中，主力品牌名店要提前招商，其它隨后進(jìn)行。主力店是商業(yè)項(xiàng)目吸納客源的錨固點(diǎn)，對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生較大的影響，在商業(yè)項(xiàng)目中處于核心地位。主力店優(yōu)先招商，主要有兩個(gè)原因

29、：第一，主力店在商業(yè)項(xiàng)目中發(fā)揮著核心的作用，對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)形象會(huì)產(chǎn)生一定的影響，可在較大程度上促進(jìn)商業(yè)項(xiàng)目對(duì)其他商戶(hù)的招商。第二，與主力店的招商談判通常需要一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間，需要應(yīng)付繁瑣冗長(zhǎng)的拉鋸式談判。因此，本項(xiàng)目的主力商戶(hù)應(yīng)該優(yōu)先招商，應(yīng)該以大帶小，即用核心主力店來(lái)帶動(dòng)次主力店和中小商家。核心主力店對(duì)本項(xiàng)目的成敗起著決定性的作用，它決定了本項(xiàng)目的品牌形象、主力客戶(hù)群、人流量和人流動(dòng)線。 2. 品牌商戶(hù)帶動(dòng)招商大型知名品牌的主力商戶(hù)可以為商業(yè)項(xiàng)目帶來(lái)大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強(qiáng)其他商戶(hù)經(jīng)營(yíng)的信心，促進(jìn)商業(yè)項(xiàng)目的招商。每個(gè)行業(yè)的龍頭商家、品牌商家都是行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的典范和楷模，他們的行

30、為活動(dòng)對(duì)行業(yè)內(nèi)其他商家的經(jīng)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生較大的影響，對(duì)行業(yè)內(nèi)其他商家具有重要的帶動(dòng)效應(yīng)。本項(xiàng)目可通過(guò)采取各種優(yōu)惠措施，重點(diǎn)引入知名品牌超市大賣(mài)場(chǎng)、家電、建材、家居行業(yè)的品牌商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，以帶動(dòng)促進(jìn)對(duì)其他商戶(hù)的招商。在項(xiàng)目的招商廣告宣傳活動(dòng)中，可以將引入的品牌商家作為一個(gè)重要的賣(mài)點(diǎn)信息，傳達(dá)給其他的目標(biāo)商戶(hù)，以刺激其他目標(biāo)商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)需求，促進(jìn)本項(xiàng)目的招商。3. 分區(qū)域招商由于本項(xiàng)目的總體體量較大，且內(nèi)街鋪產(chǎn)權(quán)已經(jīng)售出，鑒于目前現(xiàn)狀，我們計(jì)劃將采取分區(qū)階段性招商的方式。本項(xiàng)目中央大廳部分率先啟動(dòng)，并作為本項(xiàng)目的重點(diǎn)。通過(guò)先期對(duì)中央大廳的宣傳推廣造勢(shì)，來(lái)帶動(dòng)內(nèi)街鋪的招商。爭(zhēng)取找到不啟動(dòng)完成招商的效果。4.

31、 分行業(yè)招商根據(jù)項(xiàng)目整體規(guī)劃，我們根據(jù)各行在招商時(shí)按行業(yè)分類(lèi)進(jìn)行集中招商。通過(guò)各階段的公關(guān)活動(dòng)，針對(duì)各行業(yè)進(jìn)行集中公關(guān)和各節(jié)點(diǎn)的串聯(lián)。5. 加盟招商方式國(guó)內(nèi)品牌及連鎖有拓展需求，需要發(fā)展加盟，而大荔及附近地區(qū)的投資者亦希望能加盟知名品牌，以此在市場(chǎng)上立足并打開(kāi)市場(chǎng)，更是其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的保證，我司建議可設(shè)立品牌加盟服務(wù)中心，提供品牌推介及解答投資者咨詢(xún)等服務(wù)，為知名品牌與投資者之間搭建一座橋梁，從而達(dá)到滿(mǎn)足雙方需求以至雙贏的目的。6. 定向招商由于目前本項(xiàng)目周邊的商業(yè)氛圍尚未濃厚，本項(xiàng)目的主題性較強(qiáng)，對(duì)商家的類(lèi)型、性質(zhì)、品牌特征等都具有較高的要求，而通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)招商將難以滿(mǎn)足本項(xiàng)目定位的要求，所以定向招

32、商是本項(xiàng)目招商活動(dòng)的必要方式。定向招商是指我司招商人員主動(dòng)上門(mén)與目標(biāo)商戶(hù)聯(lián)系，向目標(biāo)商戶(hù)推介本項(xiàng)目，并說(shuō)服其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商戶(hù)的信息資料，然后選擇確定適應(yīng)本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)需要的目標(biāo)商戶(hù)，再與之聯(lián)系，說(shuō)服其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。本項(xiàng)目的主力商戶(hù)、重點(diǎn)商戶(hù)都需要通過(guò)定向招商的方式才能將其引進(jìn)本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)。7. 總量控制原則在大荔鴻基新天地招商中，實(shí)現(xiàn)有效的招商控制將成為項(xiàng)目關(guān)鍵。在市場(chǎng)發(fā)布信息，項(xiàng)目某一區(qū)域整體出租,從而控制前期招商總量，首期推出的招商面積貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)預(yù)計(jì)的供應(yīng)量，制造供不應(yīng)求的局面。并在項(xiàng)目招商過(guò)程中，通過(guò)分批推出商鋪的控制，制造分批次推出的商鋪供不應(yīng)求的局面，

33、引起市場(chǎng)轟動(dòng)，促使經(jīng)營(yíng)戶(hù)進(jìn)駐。再通過(guò)經(jīng)營(yíng)大戶(hù)先行建立經(jīng)營(yíng)示范區(qū)域，提升本地與外地高端經(jīng)營(yíng)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)預(yù)期值，心理防線受到商鋪有限數(shù)量和確保經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)的雙重?cái)D壓，徹底粉碎他們的對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的疑慮，從而使招商達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。8. 以外壓內(nèi)原則以外壓內(nèi)，以外地成功招商促進(jìn)本地招商。本項(xiàng)目應(yīng)設(shè)立示范經(jīng)營(yíng)區(qū)，這將對(duì)項(xiàng)目的整體經(jīng)營(yíng)起到關(guān)鍵的示范作用。示范經(jīng)營(yíng)區(qū)的成功招商將大大提升潛在經(jīng)營(yíng)者的信心。示范經(jīng)營(yíng)區(qū)主力引進(jìn)外地的知名品牌商家，通過(guò)示范經(jīng)營(yíng)區(qū)的招商和經(jīng)營(yíng)促進(jìn)項(xiàng)目本地的招商。通過(guò)蘇寧、國(guó)美、人人樂(lè)等一線連鎖品牌的考察造勢(shì)，在行業(yè)中奠定權(quán)威地位，通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)的積極引導(dǎo)，為項(xiàng)目招商造勢(shì)。9. 優(yōu)惠招商優(yōu)惠招商是最

34、常用的傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條件方面給予承租戶(hù)適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，以降低承租戶(hù)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)信心，促進(jìn)招商工作。招商條件優(yōu)惠的措施有免租期、折扣租金、管理費(fèi)優(yōu)惠、送廣告位等。對(duì)于主力商戶(hù)、重點(diǎn)商戶(hù)，招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。優(yōu)惠招商是一種放水養(yǎng)魚(yú)形式的招商策略，在本項(xiàng)目目前的環(huán)境條件下，其作用較為明顯。 第四部分 業(yè)態(tài)規(guī)劃 由于中央大廳整體體量過(guò)大，大荔本地的電器及數(shù)碼經(jīng)營(yíng)戶(hù)數(shù)量遠(yuǎn)不能目前的體量，而由于地理的大環(huán)境，對(duì)于異地的商戶(hù)引進(jìn)又存在一定的困難，所以我們需要更多的業(yè)態(tài)來(lái)充實(shí)中央大廳的經(jīng)營(yíng)戶(hù)數(shù)量。 目前，我們已將數(shù)碼家電廣場(chǎng)的業(yè)態(tài)定位推出市場(chǎng)，因此，我們?cè)趪@著與數(shù)碼、家

35、電行業(yè)所相能連貫的業(yè)態(tài)組合的同時(shí)，再符合大荔本地的市場(chǎng)情況，來(lái)規(guī)劃物業(yè)每層的業(yè)態(tài)。總體定位 到建材城里逛家具，順手就能把整套家電也給買(mǎi)了，這種以往國(guó)外才有的不同于傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)的“家具家電一體化”營(yíng)銷(xiāo)模式最早起源于歐美，我國(guó)最早登錄的地區(qū)在北京。之后，這種模式很快被國(guó)內(nèi)認(rèn)可，很多傳統(tǒng)上的大型專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)相續(xù)模仿。其中，也不乏國(guó)內(nèi)知名的大型連鎖性專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)。07年永樂(lè)電器高調(diào)宣布進(jìn)入家居裝飾行業(yè)，并首先在上海漕寶路開(kāi)設(shè)了第一家店，經(jīng)營(yíng)面積為5萬(wàn)多平方米，08年又宣布開(kāi)設(shè)燈飾大賣(mài)場(chǎng)。09年，經(jīng)過(guò)一年的醞釀，百安居宣布在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)添加白電區(qū)域。家電建材一體化似乎已經(jīng)成為趨勢(shì)。 根據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示，雖然大荔本地的電

36、器、數(shù)碼行業(yè)經(jīng)營(yíng)戶(hù)數(shù)量較少，但卻存在龐大的建材市場(chǎng)空間。這正好可以彌補(bǔ)大體量的中央交易大廳的業(yè)態(tài)空白區(qū)域。所以，我們將本案中央大廳的定位設(shè)定為：集電器、建材、家具休閑娛樂(lè)一體的一站式生活購(gòu)物mall具體業(yè)態(tài)規(guī)劃分布方案一一層經(jīng)營(yíng)定位：家電數(shù)碼廣場(chǎng)業(yè)態(tài)組合：黑白家電、小家電、it數(shù)碼、通訊、煙機(jī)灶具、太陽(yáng)能、電動(dòng)車(chē)、摩托車(chē)等屬于下鄉(xiāng)補(bǔ)貼品類(lèi)和與電器相關(guān)的業(yè)態(tài)二層 經(jīng)營(yíng)定位：量販型超市 業(yè)態(tài)組合：整體引進(jìn)一家大型超市三層 經(jīng)營(yíng)定位：家居軟裝大世界 業(yè)態(tài)組合：窗簾布藝、家私家具、櫥柜、墻紙、衛(wèi)浴潔具、燈飾照明、裝飾畫(huà)、藝術(shù)品、陶瓷餐具等軟裝業(yè)態(tài)四樓 經(jīng)營(yíng)定位：休閑娛樂(lè)總會(huì) 業(yè)態(tài)組合：中西餐飲、茶秀、

37、酒吧、ktv、網(wǎng)吧、慢搖吧、足療、健身、spa館、電玩、臺(tái)球 方案二一層經(jīng)營(yíng)定位：家電數(shù)碼廣場(chǎng)業(yè)態(tài)組合：黑白家電、小家電、it數(shù)碼、通訊、煙機(jī)灶具、太陽(yáng)能、電動(dòng)車(chē)、摩托車(chē)等屬于下鄉(xiāng)補(bǔ)貼品類(lèi)和與電器相關(guān)的業(yè)態(tài)二層經(jīng)營(yíng)定位：建材生活館 業(yè)態(tài)組合：地板、瓷磚、油漆、吊頂、門(mén)窗、五金水暖、 三層 經(jīng)營(yíng)定位：家居軟裝大世界業(yè)態(tài)組合：窗簾布藝、家私家具、櫥柜、墻紙、衛(wèi)浴潔具、燈飾照明、裝飾畫(huà)、藝術(shù)品、陶瓷餐具等軟裝業(yè)態(tài) 四層經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：裝飾公司+休閑配套業(yè)態(tài)組合：裝修公司、中西餐、茶吧、足療、健身、棋牌第五部分 招商推廣計(jì)劃推廣手段充分配合項(xiàng)目的招商進(jìn)度，不同的招商階段，產(chǎn)生不同的宣傳計(jì)劃，產(chǎn)生不同的側(cè)重點(diǎn)

38、，我們要使項(xiàng)目給人的信心能夠充分地滲透，讓目標(biāo)商家從多層面，遞進(jìn)式獲得項(xiàng)目信息，加深對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同。1) 開(kāi)展針對(duì)性的專(zhuān)業(yè)活動(dòng)。融合項(xiàng)目特點(diǎn)、特色，開(kāi)展專(zhuān)業(yè)性的活動(dòng)如家居行業(yè)、電器行業(yè)發(fā)展論壇等，一方面利用活動(dòng)建立項(xiàng)目專(zhuān)業(yè)權(quán)威的形象；2) 開(kāi)展公眾活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，提升品牌形象。結(jié)合并尋找引起社會(huì)公眾關(guān)注的焦點(diǎn)市場(chǎng)，利用公眾的聚眾效應(yīng)，積極吸引眼球，形成炒作話題，成為新聞報(bào)道的焦點(diǎn)。3) 設(shè)置固定活動(dòng)，健全會(huì)員型組織進(jìn)行招商。成立大荔新天地經(jīng)商俱樂(lè)部，吸納潛在客戶(hù)為會(huì)員，針對(duì)會(huì)員開(kāi)展每月固定的會(huì)員活動(dòng)。一方面?zhèn)鬟_(dá)項(xiàng)目信息，利用泛招商團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)良好的招商。另一方面，通過(guò)活動(dòng)的舉行，促進(jìn)會(huì)員的相互

39、交流，形成良好的口碑傳播。4) 重要節(jié)點(diǎn)安排重要活動(dòng)，制造新聞話題，成為項(xiàng)目的里程碑。在項(xiàng)目的重要招商節(jié)點(diǎn)上必須安排大型的事件行銷(xiāo)或大型活動(dòng)，通過(guò)大型活動(dòng)引起足夠的社會(huì)關(guān)注度和新聞關(guān)注度。造勢(shì)、做事、做市三者同步進(jìn)行。通過(guò)多種活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)宣傳的多樣性充分配合項(xiàng)目的招商進(jìn)度，不同的招商階段，產(chǎn)生不同的宣傳計(jì)劃，產(chǎn)生不同的側(cè)重點(diǎn)，我們要使項(xiàng)目給人的信心能夠充分地滲透，讓目標(biāo)商家從多層面，遞進(jìn)式獲得項(xiàng)目信息，加深對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同。sp活動(dòng)提綱推出節(jié)點(diǎn)活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)周期目的效果中央交易大廳面向社會(huì)公開(kāi)征名以政府名義，發(fā)布信息。面向全大荔征集中央大廳購(gòu)物廣場(chǎng)案名，并設(shè)立獎(jiǎng)金。招商啟動(dòng)前至項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前一個(gè)月擴(kuò)大項(xiàng)目

40、在居民中的知名度與美譽(yù)度，讓大荔人參與城市的商業(yè)核心的締造。與居民溝通項(xiàng)目的進(jìn)度、了解項(xiàng)目的現(xiàn)在與未來(lái)。熟悉項(xiàng)目的分區(qū)與功能?！懊?、名品、名人”簽約發(fā)布包裝企業(yè)以及員工、對(duì)大型連鎖性商家的考察造勢(shì)、對(duì)知名品牌進(jìn)駐造勢(shì)。以商戶(hù)（客戶(hù)）角度來(lái)證言中央大廳的實(shí)在優(yōu)勢(shì)與無(wú)比潛力、誘人前景；增加中央大廳的商業(yè)人文氛圍。招商強(qiáng)推期長(zhǎng)期持續(xù)為招商、銷(xiāo)售造勢(shì)；進(jìn)行事件營(yíng)銷(xiāo)；吸引簽約客戶(hù)；為入駐客戶(hù)營(yíng)造榮耀感招商啟動(dòng)儀式大荔首屆美食節(jié)專(zhuān)業(yè)商業(yè)運(yùn)作公司進(jìn)駐啟動(dòng)招商舉辦儀式，邀請(qǐng)政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參與。同時(shí)在北廣場(chǎng)舉辦大型戶(hù)外活動(dòng)。招商啟動(dòng)期10天進(jìn)行先期宣傳造勢(shì)，提前預(yù)熱市場(chǎng)的同時(shí)進(jìn)行大量續(xù)客。在啟動(dòng)招商同時(shí)在北廣場(chǎng)

41、舉辦大型美食活動(dòng)，烘托項(xiàng)目人氣，增強(qiáng)目標(biāo)商戶(hù)信心。行業(yè)高峰論壇定期邀請(qǐng)行業(yè)專(zhuān)家、行業(yè)協(xié)會(huì)、經(jīng)濟(jì)學(xué)家共同探討行業(yè)趨勢(shì)及本項(xiàng)目的發(fā)展招商啟動(dòng)期長(zhǎng)期持續(xù)通過(guò)長(zhǎng)期的行業(yè)交流，維護(hù)行業(yè)客戶(hù)并一舉奠定項(xiàng)目在行業(yè)中的地位。車(chē)友會(huì)與4s店合作，針對(duì)新老車(chē)主，舉行聯(lián)歡、特技表演、自駕游等活動(dòng)招商強(qiáng)推期真的有車(chē)族的高收入群體，在聯(lián)誼活動(dòng)中積累目標(biāo)客戶(hù)。形象推廣部分 訴求廣告：大荔電器、家具、建材第一總部訴求詮釋?zhuān)杭译姟⒔ú?、娛?lè)休閑一站式購(gòu)物廣場(chǎng)，大荔商業(yè)新核心訴求廣告：大荔新未來(lái) 商業(yè)新標(biāo)桿訴求詮釋?zhuān)何靼灿星聟^(qū)，大荔有商貿(mào)產(chǎn)業(yè)園 /把握未來(lái)，把握財(cái)富/給大荔所有人一個(gè)創(chuàng)富平臺(tái)/為這里締造商業(yè)驕傲訴求廣告：鴻

42、基，讓你的家更美訴求詮釋?zhuān)翰槐貣|奔西走/不必?fù)?dān)心收集經(jīng)驗(yàn)/不必?fù)?dān)心受騙/這里，一站搞定備選推廣語(yǔ)付出一個(gè)行動(dòng)，你將收獲一種習(xí)慣；付出一種習(xí)慣，你將收獲一種性格；和我們攜手，你將收獲一種命運(yùn)一種可以世襲的古典浪漫實(shí)力，創(chuàng)造價(jià)值 進(jìn)駐，掌握財(cái)富有未來(lái)，所以就可以實(shí)現(xiàn)組合，才能共贏商業(yè)新理念，組合是關(guān)鍵繁榮大荔商業(yè)，演繹富翁神話在這里，你可以在學(xué)會(huì)做生意之前賺到第一桶金招聘老板，數(shù)錢(qián)技能等級(jí)5星以上這里沒(méi)有難做的生意，還缺數(shù)錢(qián)的你為什么不能比他更富有？該出手時(shí)就出手！鋪好，生意就好，開(kāi)啥啥火，賣(mài)啥啥旺，您瞅準(zhǔn)了，大荔新天地，綜合市場(chǎng)第六部分 租金定價(jià)價(jià)格定位原則 價(jià)格的制定是一個(gè)敏感因素，其合理程度

43、直接影響到營(yíng)銷(xiāo)力度和招商周期，并進(jìn)一步影響到整個(gè)項(xiàng)目的投資回收期和利潤(rùn)指標(biāo)等。從某種意義上來(lái)說(shuō)，招商周期與利潤(rùn)指標(biāo)之間具有某種矛盾。預(yù)期利潤(rùn)過(guò)高，往往會(huì)造成招商期延長(zhǎng)，甚至形成物業(yè)閑置，損失的是資金的時(shí)間價(jià)值和機(jī)會(huì)成本，增加的是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)；而低價(jià)入市策略盡管會(huì)造成旺銷(xiāo)局面，但卻以損失較多的預(yù)期利潤(rùn)為代價(jià)，是否值得亦應(yīng)視個(gè)案實(shí)際情況而定。 價(jià)格策略指的是如何根據(jù)市場(chǎng)的反映，進(jìn)行合理的價(jià)格組合，在努力擴(kuò)大目標(biāo)客戶(hù)層面的同時(shí)，使利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)和利潤(rùn)的多少能夠控制在一個(gè)合理的比率范圍之內(nèi)。 價(jià)格是商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中最基本、最活躍、最便于調(diào)控的一個(gè)因素，單價(jià)、總價(jià)、付款方式和各種優(yōu)惠折扣組成了價(jià)格的整體概念。營(yíng)銷(xiāo)

44、的價(jià)格策略，無(wú)非是根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的價(jià)格承受力進(jìn)行的單價(jià)與總價(jià)的調(diào)整和以上這些價(jià)格構(gòu)成因素順應(yīng)市場(chǎng)反應(yīng)的微調(diào)策略?；诒景傅膬?yōu)勢(shì)，我們采用 “市場(chǎng)比較”的定位原則，而非“隨行入市”的方法。周邊租金價(jià)格參照比鑫瑞家具一樓：18元二樓：16元義烏沿街鋪一、二層平均租金12.5元單位（元/月）同州路沿街鋪?zhàn)饨?.1元22.7元西新街沿街鋪?zhàn)饨?7元27元西二環(huán)北段沿街鋪?zhàn)饨?3.23元花城西路沿街鋪一、二層平租金12.5元16.2元西二環(huán)南段沿街鋪?zhàn)饨?.210.4元花城東路沿街鋪平均租金12.5元 以項(xiàng)目為中心，兩公里范圍內(nèi)的沿街鋪面，租金最高不超過(guò)27元/月/，最低僅9.2元/月/，平均租金在18元

45、。專(zhuān)業(yè)的商業(yè)市場(chǎng)，除義烏、農(nóng)資等基本已經(jīng)瀕臨死亡的市場(chǎng)意外，鑫瑞家具廣場(chǎng)的租金價(jià)格在17元/月/，且根據(jù)租賃面積不等，擁有310個(gè)月免租。單位（元/月）大荔核心區(qū)域租金價(jià)格情況南大街沿街鋪?zhàn)饨?2元60.19元西大街沿街鋪?zhàn)饨?8元60元西環(huán)路沿街鋪?zhàn)饨?2.828.3元東大街沿街鋪?zhàn)饨?5元90元北大街沿街鋪?zhàn)饨?0元90元北環(huán)路沿街鋪?zhàn)饨?元41.6元北新街沿街鋪?zhàn)饨?元23元 大荔縣核心商圈整，除緊鄰?fù)輳V場(chǎng)的北大街與東大街租金高達(dá)90元以外，其他商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格均在5060元之間，相對(duì)其較偏遠(yuǎn)區(qū)域租金在22元均價(jià)，最低達(dá)9元。大型商業(yè)廣場(chǎng)租金情況 隆發(fā)廣場(chǎng)：租金：場(chǎng)內(nèi)一樓租金價(jià)格40元/平

46、方/月 二樓租金價(jià)格35元/平方/月 優(yōu)惠：根據(jù)品牌不同給予36個(gè)月免租 文殊廣場(chǎng)：租金：沿街鋪 18元25元/平方/月 內(nèi)街鋪 12元18元/平方/月 優(yōu)惠：免租期半年，三層套租 鑫瑞家具廣場(chǎng)： 租金：一層18元/平方/月 二層15元/平方/月 優(yōu)惠：根據(jù)面積大小提供310個(gè)月免租。 怡家超市、愛(ài)家超市： 租金8元10元/平方/月 本案全程價(jià)格擬定的考慮一層：16元/平方米/月20元/平方米/月二層：12元/平方米/月18元/平方米/月三層：8元/平方米/月16元/平方米/月四層：8元/平方米/月12元/平方米/月 整體租金平效：11元/平方米/月16.5元/平方米/月在商貿(mào)產(chǎn)業(yè)新區(qū)格局的影

47、響和整體市場(chǎng)租金現(xiàn)狀的大前提下，應(yīng)制定符合市場(chǎng)的招商價(jià)格，如遇招商停滯，或大勢(shì)阻力，也有較大回旋盤(pán)整余地，不必走到“大削價(jià)”的尷尬地步。免租招商政策對(duì)于我們本項(xiàng)目所處區(qū)域的商貿(mào)產(chǎn)業(yè)園現(xiàn)狀來(lái)看，要培養(yǎng)此市場(chǎng)，前期一定需要較大的投入。免租的方式，無(wú)疑最為有效的促進(jìn)招商進(jìn)度手段，且在我們對(duì)目前大荔的大型商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行走訪，基本都采取了免租的政策，且義烏商品城曾推出過(guò)2年免租的優(yōu)惠政策。所以，在本項(xiàng)目啟動(dòng)前期，免租政策將是必不可少的。1、政策模式 簽定租賃合同即獲1年免租期，及外加1個(gè)月的裝修免租期； 免租期內(nèi)，水電費(fèi)、物管費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)等市場(chǎng)管理費(fèi)不予減免； 租期必須為3年以上（含1年免租期）； 租戶(hù)

48、需在簽定租賃合同后立刻支付半年的租金； 租戶(hù)需每25 交付500元作為租賃押金； 租賃押金中不含裝修押金、物管押金、水電押金等其他押金內(nèi)容。1、 模式分析 開(kāi)發(fā)持有每平方米20元的押金，作為資金流平衡的最有力保障； 租金半年支付一次的方式降低租戶(hù)一次性資金投入壓力； 1年免租金作為最大的吸引噱頭； 3年租賃合同，保障在反租期內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及穩(wěn)定。第七部分 招商營(yíng)銷(xiāo)工作節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)步驟1、 整體招商手段采取通過(guò)各類(lèi)公關(guān)活動(dòng)的推廣及造勢(shì)，從而帶動(dòng)招商，最終促進(jìn)銷(xiāo)售的整體思路。2、 七月份為招商工作籌備期，主要工作為兩方面，一是各類(lèi)籌備工作，包括市場(chǎng)調(diào)研、基礎(chǔ)物料等；二是確定各類(lèi)工作計(jì)劃， 主要包括招商方案

49、的制作與確定、營(yíng)銷(xiāo)推廣方案的制作與確定。3、 招商工作以中央交易大廳為重點(diǎn)，采取通過(guò)先啟動(dòng)中央大廳再帶動(dòng)內(nèi)街鋪策略，爭(zhēng)取能夠在工程竣工時(shí)，完成一、二層的 80%招商工作。內(nèi)街鋪采取“延伸招商”的策略，借助中央大廳招商和形象推廣，實(shí)現(xiàn)“不啟動(dòng)完成招商”策略。未動(dòng)工物業(yè)進(jìn)行前期市場(chǎng)定位及規(guī)劃推廣，制造形象推廣噱頭。4、 形象推廣方面，在完成業(yè)態(tài)規(guī)劃及招商計(jì)劃后，7月份主要是完成各類(lèi)可利用媒體進(jìn)行合理整合，確定長(zhǎng)期投放媒體及各 類(lèi)公關(guān)活動(dòng)期的媒體使用。招商時(shí)間節(jié)點(diǎn)規(guī)劃7月份8月份9月份10月份11月份12月份1月份2月份中央大廳準(zhǔn)備期 啟動(dòng)期 強(qiáng)推期 補(bǔ)充期 調(diào)整期 內(nèi)街鋪準(zhǔn)備期準(zhǔn)備期 啟動(dòng)期 強(qiáng)推

50、期 補(bǔ)充期 調(diào)整期 招商時(shí)間節(jié)點(diǎn)工作安排時(shí)間準(zhǔn)備工作招商工作準(zhǔn)備期1、各項(xiàng)辦公場(chǎng)地到位1、年度招商營(yíng)銷(xiāo)方案確定；2、年度招商方案確定（制定招商計(jì)劃、招商價(jià)格等）；3、各階段推廣主題及初步方案確定；4、項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位、街區(qū)命名等；5、招商團(tuán)隊(duì)到位；6、制定相關(guān)表格、文件、合同7、招商場(chǎng)地布置；8、市場(chǎng)調(diào)研；9、行銷(xiāo)人員準(zhǔn)備；10、啟動(dòng)招商蓄客2、辦公物品到位3、提供相關(guān)基礎(chǔ)資料啟動(dòng)期1、確定中央交易大廳工程工期進(jìn)度計(jì)劃1、招商工具準(zhǔn)備和完善：招商手冊(cè)、招商單張、招商說(shuō)辭完善、（招商電子光盤(pán)）2、確定中央交易大廳規(guī)劃（內(nèi)部分割）2、主力商家的考察邀請(qǐng)及接待3、確定中央大廳銷(xiāo)售計(jì)劃（銷(xiāo)售時(shí)間節(jié)點(diǎn)、銷(xiāo)售

51、價(jià)格）3、舉行招商啟動(dòng)儀式4、確定招商啟動(dòng)時(shí)間節(jié)點(diǎn)及招商策略4、夏日納涼美食節(jié)活動(dòng)舉行5、確定美食節(jié)活動(dòng)時(shí)間節(jié)點(diǎn)5、招商啟動(dòng)期間各類(lèi)優(yōu)惠措施（免租噱頭）強(qiáng)推期1、確定內(nèi)街鋪具體招商模式1、大型主力客戶(hù)考察炒作2、工程進(jìn)度保證2、內(nèi)街鋪業(yè)態(tài)定位確定，內(nèi)街鋪招商啟動(dòng)3、半開(kāi)放部分工地，可供參觀3、每月2個(gè)以上的主題活動(dòng)推出補(bǔ)充期歷史以疑難客戶(hù)分析針對(duì)重點(diǎn)難點(diǎn)客戶(hù)掃尾調(diào)整期針對(duì)業(yè)態(tài)及品牌的微調(diào)針對(duì)性補(bǔ)充招商商場(chǎng)情景設(shè)計(jì)接待和處理商戶(hù)裝修公共設(shè)施完善各類(lèi)執(zhí)照辦理的協(xié)助開(kāi)業(yè)開(kāi)業(yè)活動(dòng)準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)活動(dòng)執(zhí)行開(kāi)業(yè)前各商戶(hù)培訓(xùn)各商戶(hù)的貨品上架檢查第八部分 銷(xiāo)售建議一般情況下，要想實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一租賃，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理，必須

52、整體物業(yè)的產(chǎn)權(quán)需要統(tǒng)一，否則很難實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一規(guī)劃招商。但長(zhǎng)期的物業(yè)持有又會(huì)給開(kāi)發(fā)商短期資金回籠帶來(lái)問(wèn)題。近年來(lái)，返租式經(jīng)營(yíng)一直是商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)盛行的模式。它及解決了產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一問(wèn)題，也解決了短期資金回籠問(wèn)題。其實(shí)返租回報(bào)其實(shí)并不復(fù)雜，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是開(kāi)發(fā)商向購(gòu)買(mǎi)商鋪的小業(yè)主承諾，在一定期限內(nèi)，由開(kāi)發(fā)商以固定的回報(bào)率包租。按現(xiàn)時(shí)大多數(shù)商家的做法，期限一般定為三至五年甚至更長(zhǎng)，回報(bào)率通常按預(yù)期租金反向推算。售鋪時(shí)，按比例將樓價(jià)提高一定成數(shù)。開(kāi)發(fā)商迅速回籠資金（當(dāng)然這樣要求購(gòu)買(mǎi)者主要是投資客，而非經(jīng)營(yíng)者），然后再逐年返還給小業(yè)主租金。如果開(kāi)發(fā)商能順利地將鋪位租出去，可以獲得更高的溢價(jià)，亦可以在租賃市場(chǎng)不景氣的時(shí)候用提高的溢價(jià)部分作平衡。由于這種方式迎合了部分小業(yè)主的投資心理，使投資者對(duì)目前尚不十分成熟商業(yè)市場(chǎng)有足夠的投資信心，所以，如果開(kāi)發(fā)商看好項(xiàng)目市場(chǎng)前景，可以用此銷(xiāo)售策略在整個(gè)銷(xiāo)售期內(nèi)不斷推高商鋪價(jià)位。方案特點(diǎn)：a、三年返租對(duì)客戶(hù)來(lái)講有較強(qiáng)的吸引力，可以降低投資總額。b、開(kāi)發(fā)商只