2021年區(qū)域經(jīng)理年終工作總結(jié)及明年工作計劃

1、 2021年區(qū)域經(jīng)理年終工作總結(jié)及明年工作計劃撰寫人：_日 期：_2021年區(qū)域經(jīng)理年終工作總結(jié)及明年工作計劃華南市場(_、_、_)在公司的支持下，迅速擴展銷售渠道，并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的_市場。完成了銷售任務(wù)，回款同期增長_、_%，現(xiàn)就一年來的工作總結(jié)如下：一、本年度工作總結(jié)1、銷售回顧華南市場由于中小品牌眾多，迪彩、亮荘、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額，_年和_年都處于銷售下滑態(tài)勢。今年能止跌，并實現(xiàn)_、_%的增長，主要居于兩個方面的原因：一是收回了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨、結(jié)款，我們提供促銷人員和促銷活動支持，經(jīng)銷商享受利潤。由于經(jīng)銷經(jīng)營資金有限，沃爾

2、瑪新店逐淅增加，經(jīng)銷商從前年底開始就經(jīng)常不能滿足沃爾瑪訂單需求;同時，經(jīng)銷商對利潤要求高，對店方基本上沒有銷售支持，造成沃爾瑪對我們品牌不夠重視，給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷售的增長，去年底開始與經(jīng)銷商協(xié)商，于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營后，沒有再出現(xiàn)斷貨情況，加大了對店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售_萬元。另一方面，重新開發(fā)了_市場。_市場前年因為經(jīng)銷商原因被公司放棄，今年_月份尋找了新的經(jīng)銷商合作，重新啟動運作，半年時間直接增加銷售_萬元。2、經(jīng)營分析按年初預(yù)算，華南大區(qū)銷售費用點數(shù)為_%，利潤指標為_%、由于我們是以終端銷售為主，需(文章來

3、自“秘書不求人”)要配置大量的促銷人員，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對較多，所以人員工資一直居高不下，在_、_%左右徘徊，占了銷售費用很大比重。華南市場因為費用高居不下，已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤指標。為了降低銷售費用，提高經(jīng)營利潤，華南主要做了兩個方面的調(diào)整：一是優(yōu)化人員。省辦經(jīng)理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理兼部分賣場管理工作，整個華南市場直接減少銷售代表_名;核定每個省辦含倉管、文員、出納內(nèi)勤人數(shù)為_名，不能隨意增加。另一方面，改變了賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習慣，只要是上了貨，銷售達到_元的賣場，都會配置_名促銷人員，人均產(chǎn)出極不合理。今年作了調(diào)整，撤掉了單店產(chǎn)出在_元以下的駐店

4、促銷人員。同時加大家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)(_)、柳州佳用連鎖(已被聯(lián)華兼并)等重點零售賣場的投入，通過提高單產(chǎn)來降低銷售費用。通過這兩項工作，人均單產(chǎn)從_年_、_萬/人提高至_、_萬/人，直接降低了銷售費用。3、存在問題華南市場雖然銷售增長，但仍存在較大問題，尤其表現(xiàn)為銷售隊伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個方面。銷售隊伍不穩(wěn)定，由于_市場大小日化品牌眾多，整個華南市場對日化類銷售人才需求過剩。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料，往往以高薪引誘，導致成熟品牌的銷售人員流失。今年初從兄弟市場調(diào)到_市場_名資深區(qū)域經(jīng)理，有_名跳槽至同類中小品牌，_名辭職，直接影響

5、到了_市場工作。銷售渠道不夠下沉，以目前重點投入大型賣場，保護經(jīng)銷商利潤的銷售模式，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級市場銷售，三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產(chǎn)品銷售。這主要由于產(chǎn)品銷售多年，價格已經(jīng)透明，三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小，失去銷售我們產(chǎn)品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中于一二級市場大型零售賣場，對三四級縣級分銷商無投入和支持，很多中小品牌卻趁著這個時機，在三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入，樹立了穩(wěn)固的銷售地位。4、經(jīng)驗總結(jié)今年最值得一提的銷售成果，是準確的把握到了護發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢，加大了護發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度，使得護發(fā)類產(chǎn)

6、品銷售直接增長_%，尤其是150ml護發(fā)素在沃爾瑪、家樂福、百佳、柳州佳用連鎖的銷售排名，從_月到_月一直保持護發(fā)類第一，銷售瓶數(shù)比蜂花護發(fā)素還多。二、對于護發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個方面的工作：1、制作了大量的店內(nèi)燈箱。年初一開始，就要求營業(yè)面積在_平方米以上的零售賣場必須制作不小于_、_平方米的店內(nèi)廣告燈箱一個。如在_民族宮華聯(lián)店內(nèi)就發(fā)布了一個_平方米的護發(fā)素廣告燈箱。2、大量店內(nèi)試用裝免費派發(fā)。今年_月至_月，整個華南市場在零售賣場門前或店內(nèi)免費派發(fā)護發(fā)素試用裝共_萬份。后期，經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因為試用后感覺好來終端購買。3、重點促銷。每月，家樂福、百佳、好

7、又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)(_)、柳州佳用連鎖這類重點賣場都安排了至少一期dm促銷或店內(nèi)端架促銷，直接提升了銷售。4、培訓。對促銷員分_期進行了護發(fā)知識和護發(fā)素銷售知識培訓，強化了促銷員的專業(yè)能力，為向消費者推薦護發(fā)產(chǎn)品提供了理論基礎(chǔ)。三、_年銷售工作計劃1、銷售計劃公司要求_年華南市場比_年銷售增長_%，依據(jù)目前華南市場的銷售隊伍情況和市場現(xiàn)狀，華南市場自行設(shè)定銷售增長目標為_%。2、工作方向為了實現(xiàn)整體_%的增長，除了幫助各省辦作好后勤保障工作外，針對華南市場實際情況，確定明年幾項工作重點：穩(wěn)定銷售隊伍。今年底與和公司人事部作了溝通，為了規(guī)范用工，也為了留住優(yōu)秀銷售人員，華南市場所有銷售人

8、員和促銷督導將納入公司購買社會保險人員中，為其繳納三金;跨省調(diào)入華南市場的人員，一年享受_次探親假，每次連在途_天(含春節(jié))，報銷來回差旅費用;對_市場，考慮到消費水平較高，所有人員底薪增加_%;提供培訓機會，每個季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理到中山大學參加營銷管理短訓班，提升區(qū)域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時增加其對公司的歸屬感。銷售渠道下沉，重點支持三四級縣級市場。各省設(shè)定一定的銷售量，一年內(nèi)平均月銷售量達至設(shè)定的標準，給予銷售費用和人員支持。銷售量較大的三四級縣級市場或工業(yè)區(qū)外來工聚居地，可以將分銷商直接轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商，給予針對經(jīng)銷商的政策支持。如_平均月銷售量達到_萬的縣級市場可以投入_名促銷員和促銷品;_小攬鎮(zhèn)直接將分銷商轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商。為ka賣場設(shè)計專供產(chǎn)品。華南ka賣場的銷售量占到整體銷售量的_%，份額較大。今年下半年，以產(chǎn)品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳，銷售效果較好。實踐證明，在ka賣場以不同于其它銷售渠道的產(chǎn)品組合方式出現(xiàn)對銷售有利，一是由于以促銷裝形式售賣，又不提高零售價，可以直接增加銷量;另一方面，由于ka銷售的產(chǎn)品和其它銷售渠道銷售產(chǎn)品有一定區(qū)隔，可以在一定程度上維護價格體系，保護其它銷售渠道和經(jīng)銷商利潤。_年將和公司市場部和ka管理部溝通，