銷售總監(jiān)工作計(jì)劃三篇三

1、工作計(jì)劃參考范本銷售總監(jiān)工作計(jì)劃三篇（三）撰寫人:部秤5 / 5一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。 目前，市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對(duì)行業(yè)政 策、工作流程、分析卷煙銷售走勢(shì)、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平 相對(duì)較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式， 客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營銷隊(duì)伍。1、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營銷人員的綜合能力。 針對(duì)目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的 培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化：集體培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽、演講比賽、自學(xué) 等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識(shí)、法律法規(guī)之外，重點(diǎn)要求 營銷人員學(xué)習(xí)其他方面的

2、營銷知識(shí)，社交禮儀、語言溝通等 ; 時(shí)間上提 供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間，保證每個(gè)工作人 員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。使每個(gè)營銷人員的才智在市場(chǎng)、工作 中得到較好的發(fā)揮。2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項(xiàng)工作的順利開展。隨著網(wǎng)建功 能的進(jìn)一步推進(jìn)，營銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng) 營指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織 1-2 次的營銷人員培訓(xùn)和考試，重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、 v3 系統(tǒng)的熟練操作、法 律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。二、深入市場(chǎng)，把握市場(chǎng)真實(shí)需求，提報(bào)第一手市場(chǎng)真實(shí)需求。 一是自 4 月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定 核

3、定后，客戶對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低，客戶對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需 求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過程中，發(fā) 現(xiàn)客戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識(shí)方面 的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒 有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒有很好的領(lǐng) 會(huì)，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題。針對(duì)存在的問題將從以下方 面進(jìn)行著手整改。1、營銷人員、客戶對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確 的、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開來。在今年的下半年里，將該項(xiàng)工作做 為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶 訂單的自

4、主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。2、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作?？蛻艚?jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率 的考核，重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求，前 20 個(gè)全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié) 果，新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核，提高客 戶經(jīng)理把握市場(chǎng)的能力。由原來的總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核逐步放在單品 牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率上面來，特別是前 20 個(gè)全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保 證去年同期銷售量的前提下，力爭(zhēng)單條價(jià)較去年的元 / 條，增長 元/ 條，增長個(gè)百分點(diǎn)。3、從“總量浮動(dòng)管理”工作總體運(yùn)行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶 在總量商定工作中，客戶經(jīng)理對(duì)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政 策沒有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或

5、過小，在實(shí)際訂 購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個(gè)別客戶不能及 時(shí)訂購到實(shí)際銷售的卷煙狀況。針對(duì)目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進(jìn)一 步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨， 月初供貨量增幅過大的狀況。落實(shí) “市場(chǎng)需求基本滿足，零售客戶有 所選擇”的訂單供貨基本要求，不斷提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。按照 xx 公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法，對(duì)零售戶訂貨實(shí) 行總量浮動(dòng)管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不 得按規(guī)格約定銷量 ; 細(xì)分零售戶對(duì)不同品牌 （品類）的需求數(shù)，形成對(duì)每 一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場(chǎng)變化情況及時(shí)維護(hù)調(diào)整。通過

6、 合理定量，促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的投放原 則。4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動(dòng)管理”工作有效銜接并 能順利開展?？h營銷部要求客戶經(jīng)理對(duì)管轄客戶的商圈類型、客戶類 別、銷售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解，為很好的把握客戶的真實(shí)需 求掌握第一手資料。做為日?？己丝蛻艚?jīng)理的一項(xiàng)日常工作。錯(cuò)誤地 將以上兩項(xiàng)工作有效開展對(duì)立起來。實(shí)行“總量浮動(dòng)管理”是落實(shí) “按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次改革的主要目 的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體 戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這 并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次 的溝通，自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的 人，問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。三、提高服務(wù)、強(qiáng)化管理、進(jìn)一步完善客戶關(guān)系管理。 為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系，如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信 息傳遞、贏利水平、情親化服務(wù)、及時(shí)有效的貨源等 ; 如何加強(qiáng)客戶的 守法意識(shí)、配合程度、忠誠度等 ;