淺談建筑施工企業(yè)市場營銷的幾點體會的論文

1、淺談建筑施工企業(yè)市場營銷的幾點體會的論文淺談建筑施工企業(yè)市場營銷的幾點體會的論文摘要：建筑施工企業(yè)現(xiàn)在面臨的形勢是競爭越來越激烈,顧客越來越挑剔,利潤也越來越低，營銷技巧對于工程企業(yè)取得項目、占領(lǐng)市場，在眾多企業(yè)中脫穎而出起到了關(guān)鍵的作用。 關(guān)鍵字：營銷技巧、投標策略 1、加強信息收集，重點開發(fā)技術(shù)含量高、效益較好的項目。 首先，利用企業(yè)的在建項目部資源優(yōu)勢，調(diào)動項目部的積極性；利用其社會關(guān)系向公司多傳遞項目信息；指定專人每天進入相關(guān)招投標等搜索更多有價值的項目信息；充分利用社會資源、網(wǎng)絡資源和各大設計院的資料來加強開發(fā)信息收集工作。 其次，明確必須舍棄的投標項目，如：施工企業(yè)主營和兼營能力之

2、外的項目；工程規(guī)模、技術(shù)要求超過本施工企業(yè)能力的項目；本施工企業(yè)生產(chǎn)任務飽滿，而招標工程的贏利水平較低或風險較大的項目；本施工企業(yè)技術(shù)等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目等等。而需要現(xiàn)金履約的項目要慎重，確保中標項目有利可圖，促進公司的項目施工步入良性通道。 2、完善投標評估機制，堅持“戰(zhàn)略全局、全面權(quán)衡”的投標策略。 投標前重要的準備工作：標前評審、成本測算 對準備參與投標的項目認真進行投資主體、資金來源、成本和經(jīng)濟效益、業(yè)主信譽和履約能力等分析，合理規(guī)避投標風險。在充分研究招標文件及相關(guān)合同條款的基礎(chǔ)上，通過對項目施工組織設計和技術(shù)方案進行優(yōu)化并結(jié)合工程項目現(xiàn)場的實地踏勘與調(diào)查資料，

3、對擬投標項目進行成本分析和測算，不斷提高成本分析的準確性和合理性。ww （1）標前評審是規(guī)避工程風險的第一步。標前風險評審的內(nèi)容主要包括對本單位完成招標項目的技術(shù)能力、完成招標項目的經(jīng)濟及社會效益、完成招標項目的風險因素、承接招標項目的經(jīng)濟性和可行性等進行評審，為投標決策提供依據(jù)。嚴格執(zhí)行標前評審并加強企業(yè)的風險管理，不能流于形式，要把項目標前技術(shù)、經(jīng)濟、標書評估落到實處，嚴格合同評審，合理分析市場。項目的經(jīng)濟評估的重要依據(jù)在項目的施工組織設計上，且要在投標準備技術(shù)方案時就要考慮經(jīng)濟可行的施工組織方案，形成便于實施的技術(shù)方案，避免中標后又大規(guī)模調(diào)整施組，這也無法保證準確評估項目成本，同時增加了

4、與業(yè)主溝通的難度。要堅持施工組織的經(jīng)濟性分析，選擇安全可靠便于實施，效益明顯的方案。 （2）施工項目成本測算是關(guān)鍵。成本測算是建筑施工企業(yè)以施工項目作為成本測算對象，在施工過程中發(fā)生全部生產(chǎn)費用的總和，包括所消耗的主輔材料、構(gòu)配件、周轉(zhuǎn)材料的攤銷費或租賃費、施工機械的攤銷費或租賃費、支付給生產(chǎn)工人的工資、獎金，以及為組織和管理工程施工生產(chǎn)所發(fā)生的全部費用支出。在項目施工中，應以盡量少的物質(zhì)消耗來創(chuàng)造較大的價值，提高盈利水平。項目成本測算水平是衡量施工企業(yè)管理水平的一個重要指標，施工企業(yè)的一切經(jīng)濟活動均要以成本為基礎(chǔ)進行。而成本測算則通過有計劃的計算和調(diào)整，反映和監(jiān)督即將發(fā)生的成本費用，為投標過

5、程中的報價投標提供重要依據(jù)，且使生產(chǎn)消耗降低到最低限度，取得最好的經(jīng)濟效益，促使企業(yè)不斷降低消耗、增加盈利、提高項目收益。 3、制訂正確的投標報價決策對企業(yè)至關(guān)重要。 在工程市場競爭激烈的今天，投標單位投標最終報價一般要占整個投標書分值的6070，將對是否中標產(chǎn)生直接影響。 （1）在進行投標決策時，主要決策依據(jù)應是自己投標人員的計算書和分析指標，至于其他途徑獲得的所謂“底標價格”和關(guān)于競爭對手的“標價情報”等等，只能作為一般參考，而不能以此為依據(jù)。因為所謂的“底標價格”可能是業(yè)主多年前編制的預算價格，或者只是從“可行性研究報告”上摘錄出來的估算資料，它們同本工程的最后設計文件內(nèi)容差別極大，毫無

6、比較價值；某些業(yè)主為了引誘承包商以更低價格參加競爭，有時故意甚至利用中間人散布所謂的“底標價格”，而實際工程成本卻比這個“底標價格”高得多，至于競爭對手的標價情報，有時是競爭對手故意“泄漏”自己的投標報價，引誘對手落進他的圈套，在競爭中被甩在后面。 （2）深入分析競爭對手情況，確定自身與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，采用優(yōu)勢劣勢對比分析方法，比較各自的優(yōu)劣勢對標價的影響，從而確定自己的報價水平和相應采取的策略，做到“知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。 （3）重視決策者的素質(zhì)，提高科學決策質(zhì)量。科學決策是保證決策質(zhì)量的前提，決策人員不僅要有強烈的市場競爭意識，超人的謀略和魄力，較強的應變能力和判斷力，而且要掌握科學

7、決策的方法，遵循科學決策過程，以做出科學決策。 （4）投標報價人員應當懂得，除非招標文件中明確規(guī)定的“本標僅授給最低報價者”一般來說，標價固然是得標的重要因素，但并不是唯一的因素。在投標決策過程中，如果認為自己已不可能在報價方面戰(zhàn)勝某些競爭對手，但還可以另辟蹊徑，在其他方面發(fā)揮優(yōu)勢，爭取獲得業(yè)主的青睞，以求列入議標者的行列，為進一步爭取該工程留有余地。 （5）“中標靠低價，賺錢靠索賠”的提法是不值得提倡的。由于當前國際工程承包市場競爭激烈，有些承包商為了承攬到工程，采用以低價拿標，靠索賠賺錢的策略，這方面雖有一些成功的例子，但索賠成功的確不是一件容易的事情，索賠可索但常遇不賠，承包商在處理索賠

8、事件時又不可能不分金額大小都去付諸國際仲裁，把報價建立在沒有把握的索賠期望上是一項風險很大的事情，尤其要杜絕自殺性標價競爭項目的現(xiàn)象，必須腳踏實地做工作，絕不能存有任何僥幸心理。 4、樹立“品牌經(jīng)營理念”，繁榮區(qū)域市場的建設。 “品牌經(jīng)營”理念，就是要注重提高企業(yè)經(jīng)營的軟實力，通過優(yōu)質(zhì)服務和誠實守信樹立公司品牌形象；通過自主創(chuàng)新增強企業(yè)的核心競爭力，以科技優(yōu)勢不斷提升公司的品牌影響力，同時大力實施“走出去戰(zhàn)略”，積極參與國際競爭。區(qū)域市場是開發(fā)工作的重點，是可持續(xù)發(fā)展的生命線，是不斷承攬正文內(nèi)容注意先后順序，可按照信息收集、投標評估、項目選擇、投標決策、營銷隊伍、品牌經(jīng)營、區(qū)域經(jīng)營的順序文中的

9、字句還需要斟酌新任務的根據(jù)地，對市場開發(fā)起到至關(guān)重要的作用。在建項目是企業(yè)在區(qū)域市場發(fā)揮品牌效應的關(guān)鍵，需要本著“干一項工程、立一座豐碑、交一方朋友”的滾動開發(fā)意識，堅持換位思考，在安全、質(zhì)量、環(huán)保、進度等任何方面出現(xiàn)問題，都會影響到公司的品牌和形象，都會對營銷工作造成嚴重的負面影響，必須要牢固樹立“現(xiàn)場就是市場”的理念，努力克服現(xiàn)場與市場脫節(jié)的問題，不斷規(guī)范工程項目管理，確保安全生產(chǎn)，不斷提高工程質(zhì)量，努力爭創(chuàng)更多的精品名優(yōu)工程，樹立企業(yè)良好的品牌形象，為業(yè)主提供了滿意的服務，從而贏得了業(yè)主與各界朋友的信任，不斷增強企業(yè)在區(qū)域市場內(nèi)的影響力和滲透力，只有這樣區(qū)域經(jīng)營才能落到實處，才能做到更加

10、牢固，從而為經(jīng)營開發(fā)提供良好的環(huán)境。 5、壯大營銷隊伍，增強市場營銷戰(zhàn)斗力。 （1）大力加強營銷人員的選拔和培養(yǎng)。要創(chuàng)新選拔營銷人才的方式，疏通營銷人才的發(fā)展通道，把業(yè)務能力強、作風硬、年富力強的管理骨干選拔到營銷隊伍中來；把思想覺悟強、學歷層次高、發(fā)展?jié)摿Υ?、綜合素質(zhì)好的優(yōu)秀青年推薦到重點項目上去鍛煉，使他們盡快成才并充實到營銷隊伍中來。 （2）調(diào)整和優(yōu)化營銷人員結(jié)構(gòu)。根據(jù)營銷工作需要配足各相關(guān)專業(yè)人員，充分發(fā)揮專業(yè)人才優(yōu)勢；通過培訓、交流和有針對性地安排不同專業(yè)人員分別從事公關(guān)、施組、報價、商務等工作，不斷提高市場營銷人員的綜合素質(zhì)和整體水平。 （3）制訂獎勵、激勵制度。要按照責任、貢獻、

11、風險、利益相統(tǒng)一的原則，加大對市場營銷人員的考核獎懲力度，充分調(diào)動市場營銷人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性，形成吸引、用好、留住人才的有效機制。一方面在分配制度上，對工作業(yè)績突出的員工在經(jīng)濟上和各種榮譽上給予傾斜；另一方面，對缺乏責任心或工作失誤的人員，堅決淘汰出營銷隊伍，不要因為個別人影響集體的士氣。 6、結(jié)束語 工程企業(yè)要想在競爭激烈的建筑市場上占有一席之地，那么必須要盡可能地提高中標率，并且盡可能使自己的利益最大化。要達到這個目的，不僅僅取決于工程企業(yè)的技術(shù)、設備、資金和管理水平等實力因素，還取決于工程企業(yè)營銷技巧運用的正確性。在具體的投標活動中，要達到正確、靈活地應用上述營銷技巧的程度，事先必須廣泛地收集業(yè)主、競爭對