房地產(chǎn)公司售樓部管理制度手冊(cè)

1、地產(chǎn)公司售樓部管理制度手冊(cè)一、部門(mén)及崗位職責(zé)1、 經(jīng)營(yíng)部職責(zé)及架構(gòu)2、 售樓部職責(zé)及架構(gòu)3、 經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理的崗位職責(zé)4、 銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé)5、 辦證主管的崗位職責(zé)6、 售樓員的崗位職責(zé)二、制度或規(guī)則1、 售樓員基本要求2、 售樓員業(yè)務(wù)守則3、 售樓員的義務(wù)4、 銷(xiāo)售基本流程5、 經(jīng)營(yíng)部管理原則6、 銷(xiāo)售的日常管理7、 售樓員傭金提成制度8、 客戶(hù)以及傭金分配方法9、 經(jīng)營(yíng)部考核制度10、 業(yè)主按揭應(yīng)交資料的明細(xì)表11、 辦房產(chǎn)證業(yè)主應(yīng)交資料明細(xì)表12、 購(gòu)房方應(yīng)交費(fèi)用明細(xì)表13、 客戶(hù)檔案管理辦法三、流程圖1、 售樓員基本工作程序圖2、 重要客戶(hù)接待流程3、 銀行按揭流程圖4、 銷(xiāo)售考核流程圖

2、5、 樓房銷(xiāo)售審核流程四、工作表單1、 售房認(rèn)購(gòu)書(shū)樣本2、 房地產(chǎn)租賃合同樣本3、 商品房買(mǎi)賣(mài)合同樣本4、 新客戶(hù)登記表（電話(huà)來(lái)訪(fǎng)）5、 新客戶(hù)登記表（上門(mén)來(lái)訪(fǎng)）6、 新客戶(hù)登記表7、 銷(xiāo)售周統(tǒng)計(jì)表8、 員工銷(xiāo)售情況周報(bào)表9、 已成交客戶(hù)檔案10、 已定房客戶(hù)檔案11、 移交通知單12、 跨部門(mén)協(xié)調(diào)單附錄一：售樓書(shū)（出租樣本）附錄二：售樓書(shū)（銷(xiāo)售樣本）第一部分：崗位職責(zé)經(jīng)營(yíng)部職責(zé)及架構(gòu)一、部門(mén)職責(zé)1、 營(yíng)銷(xiāo)研究：1） 組建和完善營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)；2） 建立信息收集、交流及保密制度；3） 內(nèi)部信息收集（如銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)、分析）4） 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和行為的調(diào)查；5） 競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略的分析；6） 競(jìng)爭(zhēng)

3、樓盤(pán)的功能、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)、公開(kāi)促銷(xiāo)價(jià)、促銷(xiāo)辦法等收集分析；7） 渠道調(diào)研；8） 開(kāi)發(fā)新盤(pán)的的市場(chǎng)調(diào)查。2、 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、方向及發(fā)展規(guī)劃。3、 制訂年度營(yíng)銷(xiāo)企劃（包括策略企劃、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃）。4、 制訂開(kāi)發(fā)策略。5、 制訂樓盤(pán)價(jià)格策略。6、 制訂銷(xiāo)售渠道的配置計(jì)劃。7、 研究制訂提高本公司知名度的策略。包括運(yùn)用廣告、公共報(bào)道、規(guī)劃cis的應(yīng)用。8、 規(guī)劃促銷(xiāo)策略：1） 針對(duì)代理商的促效方法；2） 針對(duì)本公司售樓員的促銷(xiāo)方法；3） 針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)方法。9、 規(guī)劃廣告策略1） 制訂年度及月和特定活動(dòng)的廣告計(jì)劃；2） 廣告代理商的甄選、聯(lián)系及管理；3） 印刷每月（季）廣告計(jì)劃給廣告和代理

4、商。10、 制訂售樓員招聘、教育訓(xùn)練計(jì)劃。11、 制訂營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議、開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售會(huì)議的議題，并通知參加人員。二、組織架構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理助理經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理辦證主管銷(xiāo)售部經(jīng)理售樓員售樓部職責(zé)及架構(gòu)一、部門(mén)職責(zé)1、 掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，搜集市場(chǎng)信息，搞好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，不斷開(kāi)發(fā)、提高市場(chǎng)占有率。2、 根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售趨勢(shì)，編制季度、年度銷(xiāo)售計(jì)劃。3、 按日向上一級(jí)、財(cái)務(wù)部上報(bào)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表。4、 加強(qiáng)合同管理，建立用戶(hù)檔案，經(jīng)常走訪(fǎng)用戶(hù)，反饋用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)。5、 努力做好售后服務(wù)工作，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，維護(hù)質(zhì)量，提高企業(yè)知名度。6、 配合廣告做好企業(yè)產(chǎn)品的廣告宣傳工作。7、 負(fù)責(zé)合同的簽訂，回收款項(xiàng)，及時(shí)清理欠

5、款。8、 加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)。二、組織架構(gòu)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理銷(xiāo)售部經(jīng)理售樓員經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理的崗位職責(zé)1、 協(xié)調(diào)及全權(quán)處理經(jīng)營(yíng)部?jī)?nèi)部人員人財(cái)物的安排及分配，并根據(jù)各人的表現(xiàn)做出相應(yīng)的獎(jiǎng)罰建議；2、 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理和辦證主管的日常工作安排和管理；3、 代表公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一部門(mén)人員對(duì)外的宣傳口號(hào)及承諾，并代表客戶(hù)向公司提供各方面意見(jiàn)、建議；4、 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查及制定策劃方案，制定銷(xiāo)售政策，經(jīng)公司批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)實(shí)施；5、 掌握樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)度，制定并監(jiān)督實(shí)施廣告計(jì)劃。6、 負(fù)責(zé)與其它部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。7、 忠于公司事業(yè)，嚴(yán)格要求自己，以身作則，工作上身先士卒，起好模范帶頭作用。8、 有權(quán)力、有責(zé)任處理

6、好責(zé)、權(quán)、利三者關(guān)系，嚴(yán)禁以權(quán)謀私、假公濟(jì)私、損害公司利益，敗壞公司聲譽(yù)、污染公司風(fēng)氣。9、 每周、每月底應(yīng)做好本周、月總結(jié)和下周、月工作計(jì)劃報(bào)上一級(jí)。10、 直接上司：總經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé)1、 主持售樓部日常工作，溝通上下級(jí)及售樓部與其他部門(mén)的關(guān)系。2、 堅(jiān)持“顧客至上、科學(xué)管理”的宗旨，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，創(chuàng)造良好的推銷(xiāo)環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)各員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。3、 根據(jù)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理發(fā)展規(guī)劃和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，擬訂銷(xiāo)售推廣計(jì)劃，報(bào)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)審核。4、 代理企業(yè)法人簽定合同，審核其他售樓員簽定合同的有效性。5、 負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作。6、 做好售后服務(wù)工作，反饋樓盤(pán)質(zhì)量信

7、息，并努力同新老客戶(hù)保持良好關(guān)系，建立客戶(hù)檔案，以便從老客戶(hù)處尋找新客戶(hù)。7、 負(fù)責(zé)組織售樓人員及時(shí)總結(jié)交流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。8、 每周、每月底應(yīng)做好本周、月總結(jié)和下周、月工作計(jì)劃報(bào)上一級(jí)。9、 直接上屬：經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理辦證主管的崗位職責(zé)1、 掌握樓盤(pán)的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標(biāo)及租賃、買(mǎi)賣(mài)合約中涉及一切與樓盤(pán)情況相關(guān)聯(lián)的信息，并熟練地回答客戶(hù)提出的相關(guān)問(wèn)題。2、 掌握新購(gòu)商品房、出租商品房辦理房產(chǎn)證、租賃證的一切手續(xù)。3、 定期歸納商品房出租、買(mǎi)賣(mài)辦證情況并歸檔。4、 對(duì)于辦證過(guò)程中牽涉到的問(wèn)題能主動(dòng)協(xié)調(diào)解決。5、 服從工作安排，工作積極主動(dòng)，有開(kāi)拓精神。6、 能從辦證角度針對(duì)

8、買(mǎi)賣(mài)、租賃合約中出現(xiàn)的矛盾進(jìn)行解釋和提出改善建議。7、 定期向經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理匯報(bào)工作情況。8、 每月底應(yīng)做好本月總結(jié)和下月工作計(jì)劃報(bào)上一級(jí)。9、 直接上屬：經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理售樓員的崗位職責(zé)1、 掌握樓盤(pán)的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標(biāo)及工程造價(jià)，能給客戶(hù)提供合理化建議，并熟練地回答客戶(hù)提出的問(wèn)題；2、 善于辭令而不夸夸其談，待人真誠(chéng)，與客戶(hù)保持良好關(guān)系，為企業(yè)和樓盤(pán)樹(shù)立良好形象。3、 服從工作安排，工作積極主動(dòng)，有開(kāi)拓精神，能不失時(shí)機(jī)地推銷(xiāo)企業(yè)樓盤(pán)。4、 代理法人與客戶(hù)簽訂業(yè)務(wù)合同，并及時(shí)將合同上交銷(xiāo)售經(jīng)理審核后執(zhí)行。5、 努力做好售后服務(wù)工作，及時(shí)走訪(fǎng)客戶(hù)，反饋樓盤(pán)質(zhì)量信息。6、 每天向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)工作情況，定

9、期進(jìn)行工作總結(jié)，并根據(jù)市場(chǎng)信息對(duì)下階段工作進(jìn)行策劃，以提高工作的計(jì)劃性和有效性。7、 負(fù)責(zé)及時(shí)回收樓款。8、 努力學(xué)習(xí)知識(shí)，擴(kuò)大知識(shí)面，提高自己的社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高。、9、 直接上司：銷(xiāo)售部經(jīng)理第二部分：制度或規(guī)則售樓員基本要求1、職業(yè)道德要求： a、售樓員必須以客為尊，維護(hù)公司形象。b、必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷(xiāo)售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶(hù)資料，如客戶(hù)登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透露公司員工資料。c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門(mén)管理?xiàng)l例。2、基本素質(zhì)要求： 較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語(yǔ)言表達(dá)能力和敏銳的洞察能

10、力。充滿(mǎn)自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。3、禮儀儀表要求： 男性皮鞋光亮，衣裝整潔。女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。 在為客戶(hù)服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。4、專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求售樓人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：對(duì)公司要有全面的了解：包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過(guò)的榮譽(yù)、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)：售樓人員應(yīng)對(duì)建發(fā)公司發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還能準(zhǔn)確把握廣州市的房產(chǎn)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)以及建發(fā)廣場(chǎng)

11、的優(yōu)劣勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、銀行按揭知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)如綠化率、建筑密度、使用面積等。掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)心理和特性：要了解顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)內(nèi)容。售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略、促銷(xiāo)組合策略等知識(shí)了解房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)常識(shí)。5、心理素質(zhì)要求有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠(chéng)自信，樂(lè)觀(guān)大方，有堅(jiān)韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。6、服務(wù)規(guī)范要求來(lái)電接待要求接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，首先應(yīng)說(shuō)您好，建發(fā)廣場(chǎng)歡

12、迎您！要用帶著微笑的聲音去說(shuō)話(huà)。通話(huà)時(shí)，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶(hù)的姓名、電話(huà)、關(guān)心的問(wèn)題和要求。盡量避免使用也許大概可能之類(lèi)語(yǔ)意不清的回答。不清楚的問(wèn)題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答 ，如果碰到自己不清楚有確實(shí)無(wú)法查清的問(wèn)題應(yīng)回答對(duì)不起，先生/小姐，目前還沒(méi)這方面的資料。如遇到與客人通話(huà)過(guò)程中需較長(zhǎng)的時(shí)間查詢(xún)資料，因不時(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō)正在查找，請(qǐng)您稍等一會(huì)兒。通話(huà)完畢后，要禮貌道別，說(shuō)再見(jiàn)，歡迎您到建發(fā)廣場(chǎng)來(lái)來(lái)訪(fǎng)接待要求接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。當(dāng)客人到訪(fǎng)時(shí)，應(yīng)該立即放下手中事情起來(lái)相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下做。上班期間，不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或

13、吃東西。注意三輕即說(shuō)話(huà)輕、走路輕、操作輕。積極向客戶(hù)介紹樓盤(pán)資料，盡可能了解客戶(hù)的需求和愛(ài)好，有針對(duì)性的進(jìn)行推銷(xiāo)。不管客戶(hù)是否有意購(gòu)買(mǎi)房子，都要將客戶(hù)送至營(yíng)銷(xiāo)中心門(mén)口，并將請(qǐng)慢走或歡迎下次光臨。將客戶(hù)詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電話(huà)、關(guān)心的問(wèn)題和要求等。顧客回訪(fǎng)要求確定回訪(fǎng)對(duì)象，主要是對(duì)有購(gòu)買(mǎi)欲望的客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)。 有目的的進(jìn)行回訪(fǎng)，在回訪(fǎng)之前，要先于客戶(hù)聯(lián)系約好時(shí)間。進(jìn)入顧客的房間或辦公室，要先敲門(mén)，征得主人的同意，方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房?jī)?nèi)任何東西?；卦L(fǎng)完后,要及時(shí)做好登記。售樓員業(yè)務(wù)守則一、 良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，不允許出現(xiàn)互相排斥的現(xiàn)象。二、 良好的職業(yè)品德：用人先用品德

14、。三、 良好的進(jìn)取心：熟練掌握業(yè)務(wù)技能。售樓員的義務(wù)一、 積極維護(hù)建發(fā)公司形象。二、 維護(hù)公司財(cái)產(chǎn)安全。三、 同事之間要互相監(jiān)督：應(yīng)制止一切有損公司利益的事情發(fā)生。四、 尊重領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)同事：對(duì)上級(jí)要尊重，不討價(jià)還價(jià)；對(duì)同事要團(tuán)結(jié)，不相互拆臺(tái)，扯皮斗毆、拉幫結(jié)派。五、 高風(fēng)亮節(jié)寬宏大量：不斤斤計(jì)較，在集體利益與個(gè)人利益發(fā)生沖突時(shí)，要積極維護(hù)集體利益，先人后己。六、 發(fā)揚(yáng)主人翁精神：在干好本職工作同時(shí)，要積極為公司整體發(fā)展著想，多向公司提出合理化建議，為公司竭盡全力。銷(xiāo)售基本流程流程一：接聽(tīng)電話(huà)基本動(dòng)作接聽(tīng)電話(huà)態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般主動(dòng)問(wèn)候“建發(fā)廣場(chǎng)，您好！”而后開(kāi)始交談。通?？蛻?hù)在電話(huà)中會(huì)問(wèn)

15、及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶(hù)型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入。在與客戶(hù)交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨詢(xún)，如客戶(hù)姓名、地址、聯(lián)系電話(huà)、能接受的價(jià)格、面積、戶(hù)型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)察看。馬上將所有咨詢(xún)記錄在客戶(hù)來(lái)電記錄表上。2、注意事項(xiàng)銷(xiāo)售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞。要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題。要控制接聽(tīng)電話(huà)的時(shí)間，一般而言，接聽(tīng)電話(huà)以2-3分鐘為宜。電話(huà)接聽(tīng)適應(yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。約請(qǐng)客戶(hù)時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與銷(xiāo)售經(jīng)理

16、充分溝通交流。流程二：迎接客戶(hù)基本動(dòng)作客戶(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō)“歡迎光臨”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。銷(xiāo)售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。幫助客人收拾雨具、放置衣帽等通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。注意事項(xiàng)銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶(hù)一般一次只接待一人，最多不要超過(guò)兩個(gè)人。若不是真正的客戶(hù)，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶(hù)良好印象。不管客戶(hù)是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)，都要送客到售樓部門(mén)口。流程三：介紹產(chǎn)品基本動(dòng)作了解客戶(hù)的個(gè)人資訊。自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品功能等的說(shuō)明） 2、注意事項(xiàng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)建發(fā)廣場(chǎng)的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。

17、將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程四：購(gòu)買(mǎi)洽談基本動(dòng)作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座。在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一個(gè)單位做試探型介紹。根據(jù)客戶(hù)喜歡的戶(hù)型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。在客戶(hù)有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。注意事項(xiàng)入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客

18、戶(hù)的需要。了解客戶(hù)的真正需求。注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓銷(xiāo)售經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)。注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該制然親切，掌握火候。對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)基本動(dòng)作結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。結(jié)合戶(hù)型圖、規(guī)劃圖、讓客戶(hù)真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)別。盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)為你所吸引。注意事項(xiàng)帶看現(xiàn)場(chǎng)路線(xiàn)應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線(xiàn)的整潔和安全。囑咐客戶(hù)帶好隨身所帶物品。流程六：暫未成交基本動(dòng)作將銷(xiāo)售資料和海報(bào)備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話(huà)，承若為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。對(duì)有意

19、的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。注意事項(xiàng)暫未成交或未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告銷(xiāo)售經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。流程七：填寫(xiě)客戶(hù)資料表基本動(dòng)作無(wú)論成交與否，每接待一位客戶(hù)后，立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表。填寫(xiě)重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。根據(jù)成交的可能性，將其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺茫”四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫(xiě)，以便以后跟蹤客戶(hù)。注意事項(xiàng)客戶(hù)資料應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好?？蛻?hù)資料是銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。客戶(hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性調(diào)整。每天或每周

20、，應(yīng)有銷(xiāo)售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，根據(jù)客戶(hù)資料表檢討銷(xiāo)售情況，并采取相應(yīng)的措施。流程八：客戶(hù)追蹤基本動(dòng)作繁忙間隙，根據(jù)客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)。對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。無(wú)論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)。注意事項(xiàng)追蹤客戶(hù)要注意切入話(huà)題的選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間間隔，一般以2-3天為宜。注意追蹤方式的變化：打電話(huà)，寄資料，上門(mén)拜訪(fǎng)，邀請(qǐng)參加我們的促銷(xiāo)活動(dòng)等等。二人以上與同一客戶(hù)有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

21、流程九：成交收定基本動(dòng)作客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí),及時(shí)告訴銷(xiāo)售經(jīng)理。恭喜客戶(hù)。視具體情況，收取客戶(hù)大定金或小定金，并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方行為約束。詳盡解釋訂單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容?？們r(jià)款內(nèi)填寫(xiě)房屋銷(xiāo)售的標(biāo)價(jià)，定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收金額若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫(xiě)票據(jù)的詳細(xì)資料。若是小定金，與客戶(hù)約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫(xiě)于訂單上。與客戶(hù)約定的簽約日期及簽約金額，填寫(xiě)于訂單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫(xiě)。收取定金、請(qǐng)客戶(hù)、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。填寫(xiě)完訂單，將訂單連同定金交送銷(xiāo)售經(jīng)理并送財(cái)務(wù)清點(diǎn)備案。將訂單第一聯(lián)（訂戶(hù)聯(lián)）交客戶(hù)收?qǐng)?zhí)，并

22、告訴客戶(hù)于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來(lái)。確定定金補(bǔ)足日或簽約日。再次恭喜客戶(hù)。送客至售樓部大門(mén)外。2、注意事項(xiàng)與銷(xiāo)售經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。正式定單的格式一般為一式三聯(lián)：定戶(hù)聯(lián)、公司聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對(duì)象。當(dāng)客戶(hù)對(duì)某套門(mén)面有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)但未能帶足足夠的錢(qián)時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)支付小定金是一行之有效的辦法。小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán)。小定金保留日期一般以3天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷(xiāo)售狀況自行決定。定金為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，都將按定金的一倍予以賠償。定金收取金額下限為1萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)的20%。原則上定金

23、金額多多益善，以確?？蛻?hù)最終簽約成交。定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過(guò)了時(shí)間，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶(hù)。小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理同意備案。定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。流程十：定金補(bǔ)足基本動(dòng)作定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。若重新開(kāi)定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來(lái)寫(xiě)。詳細(xì)告訴客戶(hù)簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類(lèi)證件。恭喜客戶(hù)，送至售樓部門(mén)口。注

24、意事項(xiàng)在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶(hù)聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。填寫(xiě)好后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。將詳盡的情況向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)備案。流程十一：換戶(hù)基本動(dòng)作定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶(hù)后的戶(hù)別、面積、總價(jià)。應(yīng)補(bǔ)金額提前約定，若有變化，以換戶(hù)后的戶(hù)別為主。于空白處注明哪一戶(hù)換至哪一戶(hù)(4)其他內(nèi)容同原定單2、注意事項(xiàng)填寫(xiě)完后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確將原定單收回流程十二：簽定合約1、基本動(dòng)作恭喜客戶(hù)選擇我們的房屋。驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱(chēng)，住所；房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)

25、；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責(zé)任；爭(zhēng)議的解決方式。與客戶(hù)商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。將定單收回交銷(xiāo)售經(jīng)理備案。幫助客戶(hù)辦理登記備案和銀行貸款事宜。登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶(hù)。恭喜客戶(hù)，送客至大門(mén)外。2、注意事項(xiàng)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向銷(xiāo)售經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。簽約時(shí)，如客戶(hù)有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理或更高一級(jí)主管。簽合

26、同最好由購(gòu)房戶(hù)主自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。由他人代理簽約的，戶(hù)主給與代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶(hù)的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。牢記：登記備案后買(mǎi)賣(mài)才算成交。簽約后的客戶(hù)，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶(hù)。若客戶(hù)的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶(hù)先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。及時(shí)檢討簽約的情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。流程十三：退戶(hù)基本動(dòng)作分析退戶(hù)原因，明確是否可以退戶(hù)。報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶(hù)。結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。將作廢合同收回，交

27、公司留存?zhèn)浒?。?jīng)營(yíng)部管理原則一、 目標(biāo)管理：包括組織目標(biāo)、培訓(xùn)目標(biāo)、效益目標(biāo)、銷(xiāo)售目標(biāo)等，要根據(jù)不同目標(biāo)采取量化和非量化兩種形式。二、 效率管理：將實(shí)施的目標(biāo)過(guò)程加以數(shù)字化。三、 行為管理：嚴(yán)格按照領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別權(quán)限執(zhí)行銷(xiāo)售優(yōu)惠折扣，并按照每個(gè)單元制定最低和最高銷(xiāo)售價(jià)格，不得任意確定銷(xiāo)售價(jià)格，以保證經(jīng)營(yíng)行為的規(guī)范，確保建發(fā)公司良好整體形象。四、 收入管理：必須做到最終科學(xué)、合理、收入與業(yè)績(jī)直接掛鉤的形式，如遇特殊情況，必須及時(shí)向公司總經(jīng)理進(jìn)行溝通并取得同意后方可調(diào)整。銷(xiāo)售的日常管理分為：（1）人員管理（2）物品管理（3）財(cái)務(wù)管理三個(gè)方面（1）人員管理 銷(xiāo)售任務(wù)：銷(xiāo)售人員直接面對(duì)客戶(hù)接待、推薦、追蹤、

28、成交、催款。 服務(wù)任務(wù)：項(xiàng)目經(jīng)理、財(cái)務(wù)為銷(xiāo)售工作提供必要的后勤服務(wù)。 a、員工形象管理1、 工作人員應(yīng)保持衣著整潔，穿著職業(yè)裝，不可著奇裝艷服，洗頭，修指甲，男士不留胡須，女士不上濃裝，飾物配戴得當(dāng)，精神飽滿(mǎn)、振奮并配戴胸卡。2、 所有人員上班時(shí)應(yīng)互相打招呼，團(tuán)結(jié)一致，共同謀求公司的發(fā)展。3、 切實(shí)安排每天的工作任務(wù)，爭(zhēng)取工作時(shí)效，不拖延，不積壓。4、 堅(jiān)守工作崗位，不串崗，不離崗，因公因私外出須經(jīng)批準(zhǔn)，嚴(yán)禁在辦公室閑聊、吃零食、抽煙。5、 在工作時(shí)間內(nèi)不做與工作無(wú)關(guān)的事,嚴(yán)禁私自會(huì)友,禁止玩電腦游戲,私自打印資料、文件。6、 不得在辦公室內(nèi)大聲喧嘩、爭(zhēng)吵。7、 塑造公司形象，注重自身品德修養(yǎng)

29、，切戒不良嗜好，不做損壞公司形象的事。8、 盡忠職守，不私自經(jīng)營(yíng)與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的商業(yè)活動(dòng)或兼任公司以外的職業(yè)，保守公司商業(yè)機(jī)密。 b、銷(xiāo)售流程的設(shè)定流程的設(shè)計(jì)能使銷(xiāo)售過(guò)程在每個(gè)銷(xiāo)售人員中一步步深化下去，使得整個(gè)銷(xiāo)售接待工作有條不紊，高效運(yùn)行。 c、銷(xiāo)售例會(huì)的開(kāi)展早訓(xùn)式的早會(huì)可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砝砟睿偨Y(jié)式晚會(huì)則是相互交流，反饋信息，檢查當(dāng)天工作效果，制定后續(xù)工作計(jì)劃。 d、考勤制度 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)簽到及電話(huà)抽查制度，保障銷(xiāo)售考勤制度的嚴(yán)肅性，反映出銷(xiāo)售隊(duì)伍的嚴(yán)肅性。 1、售樓處作息時(shí)間：根據(jù)樓盤(pán)實(shí)際情況制定 2、實(shí)行單休制，每周每人輪休一天 3、節(jié)假日休息時(shí)間另行通知 4、售樓處員工實(shí)行上

30、下班簽到簽退制度，由售樓處主管負(fù)責(zé)每月月底匯總至考勤表，同時(shí)交公司財(cái)務(wù)部門(mén)作為結(jié)算本月薪資的依據(jù)。 遲到、早退、曠工 1、所有員工不得遲到、早退、曠工。 2、如有特殊情況需遲到、早退的，應(yīng)提前向上一級(jí)主管說(shuō)明實(shí)際情況，否則作遲到、早退記錄。 3、無(wú)故不到公司上班且無(wú)請(qǐng)假手續(xù)，作曠工記錄。 請(qǐng)假、銷(xiāo)假 1、員工因事、病請(qǐng)假，需履行請(qǐng)、銷(xiāo)假手續(xù)。 2、員工請(qǐng)假一天者由部門(mén)經(jīng)理審批，請(qǐng)二天及以上者需總經(jīng)理審批，部門(mén)經(jīng)理、副總經(jīng)理請(qǐng)假，需總經(jīng)理審批。 3、員工請(qǐng)假需事先填報(bào)請(qǐng)假單，若因急事來(lái)不及事前填寫(xiě)，需電話(huà)通知本部門(mén)經(jīng)理，事后補(bǔ)報(bào)請(qǐng)假單，否則視為曠工。員工休假期滿(mǎn)上班時(shí)，應(yīng)立即到辦公室，在請(qǐng)假單備

31、注欄中書(shū)寫(xiě)銷(xiāo)假時(shí)間，并簽名。 4、售樓處員工請(qǐng)假單由銷(xiāo)售經(jīng)理保管，月底連同考勤表、簽到簽退表一并交財(cái)務(wù)部門(mén)。 病、事假員工請(qǐng)病、事假，經(jīng)公司同意可調(diào)休，調(diào)休天數(shù)最長(zhǎng)為4天，超過(guò)的天數(shù)，扣發(fā)當(dāng)天工資。員工請(qǐng)病假原則上不扣工資。如有特殊情況，視實(shí)際情況處理。e、銷(xiāo)售控制采用銷(xiāo)控的方法，有利于更靈活的調(diào)控銷(xiāo)售，有銷(xiāo)售主管專(zhuān)人負(fù)責(zé)，每天與銷(xiāo)售人員、發(fā)展商核對(duì)銷(xiāo)控情況，及時(shí)調(diào)整。f、銷(xiāo)售管理手段1、 在分清職責(zé)的前提下，采用計(jì)劃管理與目標(biāo)管理雙管齊下的手段，可以人盡其事，工作有序，落實(shí)到位，有有利于團(tuán)隊(duì)氣氛的凝聚力。2、 工作人員輪流值日，須上班前十分鐘打掃完衛(wèi)生，保持售樓部整潔，空氣流通。3、 售樓人

32、員一律著職業(yè)裝，勤洗頭，洗澡，勤修指甲。 男士發(fā)不過(guò)耳，頭發(fā)整齊，不留胡須，女士不上濃妝，不涂指甲油，飾物配戴得當(dāng)。一律配戴胸卡。4、 所有人員保持精神飽滿(mǎn)，切戒不良習(xí)慣，注重自身品德修養(yǎng)，塑造公司形象。5、 在工作時(shí)間內(nèi)不做與工作無(wú)關(guān)的事，不私自會(huì)友，未經(jīng)允許不得私自外出，禁止打私人電話(huà)和長(zhǎng)時(shí)間占用電話(huà)。6、 不得在售樓部粗言俗語(yǔ)，大聲喧嘩吵，嚴(yán)禁灰色語(yǔ)言。7、 工作時(shí)間不得閑扯亂聊，吃零食、抽煙,看與工作無(wú)關(guān)書(shū)籍。8、 愛(ài)護(hù)公司財(cái)物，不得據(jù)公為私，損壞照價(jià)賠償。9、 尊重同事，服從安排，不頂撞領(lǐng)導(dǎo)，積極配合相互之間的工作，不得有抵觸情緒，泄私憤消極工作。10、 銷(xiāo)售人員輪流接待客戶(hù)，不得爭(zhēng)

33、搶客戶(hù)，與同事友好相處，互相配合，交流經(jīng)驗(yàn)，溝通思想，不得保守，取長(zhǎng)補(bǔ)短，提高自身業(yè)務(wù)技能。11、 對(duì)待客戶(hù)熱情、禮貌、真誠(chéng)，接待過(guò)程中注意一笑：微笑服務(wù)；二輕：說(shuō)話(huà)輕，動(dòng)作輕；三熱情：迎客熱情，待客熱情，送客熱情；四勤：眼勤，口勤，手勤，服務(wù)勤。12、 不得冒犯、頂撞客戶(hù)，對(duì)待任何客戶(hù)要有同樣的熱情，嚴(yán)禁有不耐煩、厭倦情緒。13、 不得欺騙客戶(hù)，不得在外兼職，或私自在外從事與房產(chǎn)行業(yè)有關(guān)的業(yè)務(wù)。14、 不得收取客戶(hù)的禮品和禮金，如有發(fā)現(xiàn)按獎(jiǎng)懲通則執(zhí)行。15、 銷(xiāo)售人員不可私自將價(jià)格超出允許范圍以外成交，如有特殊情況，需經(jīng)公司研究決定后方可執(zhí)行。16、 盡忠職守，保守公司的商業(yè)機(jī)密。17、 及

34、時(shí)對(duì)每天的工作情況做出總結(jié)，填寫(xiě)各類(lèi)銷(xiāo)售報(bào)表并交與樓盤(pán)負(fù)責(zé)人。18、 下班前整理好個(gè)人資料物品，關(guān)好門(mén)窗，遵守安全制度。19、 現(xiàn)場(chǎng)操作規(guī)定：（1）每天早晨須開(kāi)展晨會(huì)，由每位銷(xiāo)售人員輪流主持當(dāng)日晨會(huì)的開(kāi)展。（2）所有參與銷(xiāo)售的人員一律嚴(yán)格按照輪排表接待客戶(hù)，如遇有老客戶(hù)下次可補(bǔ)接客戶(hù)。無(wú)故缺席屬自動(dòng)放棄。（3）按輪排順序排，接待臺(tái)前必須要有兩人在場(chǎng)，一位專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)接聽(tīng)電話(huà)，一位準(zhǔn)備接待客戶(hù)。此時(shí)不得高談闊論，坐姿要穩(wěn)，臺(tái)面上不得有私人物品，不可隨意離開(kāi)接待臺(tái)。（4）接客戶(hù)一定要主動(dòng)留客戶(hù)姓名、電話(huà)、然后建檔、登記（不管有無(wú)意向）所接客戶(hù)在兩天內(nèi)必須追蹤，一星期不少于兩次，每周三晚會(huì)統(tǒng)一檢查匯總。

35、（5）不接待客戶(hù)的人員要主動(dòng)幫助同事遞水遞煙缸等。（6）客戶(hù)離開(kāi)后立即將接待臺(tái)清理出來(lái)椅子歸位。（7）如有事要離開(kāi)售樓處一定要說(shuō)清理由，得到同意后方可離開(kāi)，上班主動(dòng)向同事問(wèn)好簽到，下班要簽退。（8）中午輪流吃飯，時(shí)間不得超過(guò)一個(gè)小時(shí)。（9）休息必須提前一天請(qǐng)假，周六、周日、周三無(wú)特殊情況不得請(qǐng)假。g、有效的激勵(lì)制度 一、獎(jiǎng)勵(lì)1、 嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)章制度，工作兢兢業(yè)業(yè)，盡心盡職，表現(xiàn)突出并完成其工作指標(biāo)值，給予浮動(dòng)工資獎(jiǎng)勵(lì)。2、 勇于改革創(chuàng)新、提高經(jīng)營(yíng)管理水平，使公司經(jīng)濟(jì)效益顯著增加、貢獻(xiàn)突出者，公司給予獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金300元500元。3、 提供合理化建議者或獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策經(jīng)采納確有成效者，按公司規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)。4

36、、 勇于檢舉揭發(fā)違規(guī)行為者并經(jīng)查證屬實(shí)后,公司將給予100-5000元的獎(jiǎng)勵(lì)。 二、罰則1、 遲到、早退，一次扣10元。曠工一天扣除當(dāng)日薪金并罰款50元，曠工兩天扣除當(dāng)月工資和傭金的50%，曠工三天按自動(dòng)離職處理，傭金不再予以提取。2、 無(wú)故連續(xù)曠工3天以上，按自動(dòng)離職論處，并承擔(dān)給公司造成的一切經(jīng)濟(jì)損失。3、 未按公司要求開(kāi)展晨會(huì)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和當(dāng)天值日人員扣除當(dāng)日工資。4、 不符合公司儀表儀容要求，每項(xiàng)扣5元。 （1）上班未著職業(yè)裝。 （2）工作期間未佩戴胸卡。 （3）未勤洗頭、洗澡，身上散發(fā)出異味。 （4）男士頭發(fā)過(guò)耳，未刮胡須。 （5）女士上濃妝（提倡淡妝，不允許涂指甲油。） （6）發(fā)型

37、不符合要求。 （7）不注重在工作中的儀態(tài)：站姿、坐姿、走姿。 5、不符合公司執(zhí)業(yè)規(guī)范要求，每項(xiàng)扣10元。 （1）值日者未按要求做好室內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生的。 （2）精神不振奮，上班前飲酒有酒氣的。 （3）粗言俗語(yǔ)，大聲喧嘩，吵鬧者。 （4）工作時(shí)間內(nèi)閑扯聊天吃零食抽煙的。 （5）未經(jīng)允許私自外出2小時(shí)以?xún)?nèi)做事假處理，2小時(shí)以上作曠工一天處理。 （6）工作時(shí)間內(nèi)私自會(huì)友，打私人電話(huà)干私活，玩電腦游戲。 （7）工作中不互相配合或泄私憤刁難，消極怠工。 （8）未按接待程序迎接客戶(hù)的，爭(zhēng)搶客戶(hù)業(yè)績(jī)作無(wú)效處理，視情輕重做停見(jiàn)客戶(hù)1-7天處理。 （9）冒犯客戶(hù)、對(duì)客戶(hù)不禮貌、頂撞客戶(hù)，引起客戶(hù)不滿(mǎn)。（10）私自降低

38、價(jià)格成交，給公司造成損失者該成交傭金不計(jì)，并對(duì)責(zé)任人以降職處理。（11）談判過(guò)程中未注意，二輕：說(shuō)話(huà)輕，動(dòng)作輕；三熱情：迎客熱情，待客熱情，送客熱情；四勤：眼勤，口勤，手勤，心勤。（12）未按照銷(xiāo)售操作規(guī)范售樓，隨意口頭或書(shū)面承諾客戶(hù)要求而訂立的銷(xiāo)售合同，經(jīng)主管評(píng)審為不合格合同的，由本人負(fù)責(zé)一切后果，本合同標(biāo)的額不提取傭金。（13）弄虛作假，循私舞弊，欺騙領(lǐng)導(dǎo)者，重罰500元，同時(shí)所成交房傭金不予提取。（14）未經(jīng)允許，在外兼職，或私自從事與房地產(chǎn)行業(yè)有關(guān)業(yè)務(wù)，將給予開(kāi)除處分，扣除當(dāng)月薪金，情節(jié)嚴(yán)重者追究其法律責(zé)任。（15）向外泄露公司機(jī)密，給公司造成損失者，酌情做出處罰并視情節(jié)追究其經(jīng)濟(jì)、法

39、律責(zé)任。（16）銷(xiāo)售人員連續(xù)兩個(gè)月業(yè)績(jī)排行末位，視情節(jié)輕重給予降級(jí)，銷(xiāo)售人員降為見(jiàn)習(xí)人員，最終自動(dòng)離職。（17）不能勝任本職工作或消極怠工，給公司造成損失的，解聘其職務(wù)或降級(jí)處理，并扣除當(dāng)月工資。因?yàn)^職，不稱(chēng)職給公司造成損失的追究其責(zé)任。（18）監(jiān)督執(zhí)行人執(zhí)行不負(fù)責(zé)或包庇、縱容，一次罰款200元，兩次以上解聘其職務(wù)，扣除當(dāng)月工薪。（19）利用工作之便收取客戶(hù)賄賂（含禮品、禮金），一旦發(fā)現(xiàn)立即辭退。造成公司重大損失的，追究其經(jīng)濟(jì)責(zé)任。（20）本公司員工弄虛作假，捏造事實(shí)，給公司造成重大損失者視情節(jié)輕重以罰款、降職、開(kāi)除論處。同時(shí)扣除當(dāng)月獎(jiǎng)金或傭金。（21）銷(xiāo)售人員不得私自與開(kāi)發(fā)公司反映情況或提出

40、銷(xiāo)售過(guò)程遇到的問(wèn)題，必須報(bào)之項(xiàng)目主管人員，否則公司將停見(jiàn)客戶(hù)一個(gè)月或降職降級(jí)處理。（22）銷(xiāo)售人員在工作中欺騙客戶(hù)，夸大事實(shí)的銷(xiāo)售或不經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意私自口頭及書(shū)面承諾客戶(hù)者，將給予停見(jiàn)客戶(hù)和扣除當(dāng)月傭金或獎(jiǎng)金的處理。 三、嚴(yán)重違紀(jì)處理： 1、為加強(qiáng)銷(xiāo)售部管理工作，嚴(yán)肅公司勞動(dòng)紀(jì)律，任何員工出現(xiàn)以下嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度的情況，予以辭退： （1）利用價(jià)格、房號(hào)及其他不正當(dāng)手段搶客戶(hù)，有損公司聲譽(yù)者。 （2）公司員工利用職務(wù)之便收受協(xié)作單位業(yè)務(wù)員或客戶(hù)回扣賄賂，私押、私放房號(hào)者。 （3）公司員工將客戶(hù)資料私自泄露給他人或其他項(xiàng)目，牟取經(jīng)濟(jì)利益者。 （4）串通其他銷(xiāo)售人員私分客戶(hù)、漏分客戶(hù)者。 （5）

41、公司員工做私單，協(xié)助房主炒房，從中謀取經(jīng)濟(jì)利益者。 （6）公司員工泄露公司機(jī)密給客戶(hù)或其他項(xiàng)目，使公司遭受損失者。 （7）公司員工拒絕上級(jí)下達(dá)的工作任務(wù)，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者。 （8）公司員工散布謠言及流言蜚語(yǔ)，搬弄是非，攻擊詆毀他人，不利于公司員工團(tuán)結(jié)者。（9）公司員工多次違反公司規(guī)章制度，經(jīng)批評(píng)教育仍無(wú)法改正者。累計(jì)曠工超三天者。（10）公司員工盜竊公司及私人財(cái)務(wù)，或公司機(jī)密文件及客戶(hù)資料者。（11）公司員工觸犯國(guó)家法律法規(guī)，由公安機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任者。（12）公司員工打架斗毆，造成人員傷亡、財(cái)產(chǎn)損壞，造成不良影響者。（13）公司員工貪污?私自挪用公款或客戶(hù)房款，使公司蒙受經(jīng)濟(jì)損

42、失者。（14）公司員工利用所處崗位、職務(wù)之便，為己謀私損害公司利益。（15）公司員工弄虛作假、欺下瞞上、徇私舞弊、欺騙公司者。（16）公司員工對(duì)嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度知情不報(bào)者、縱容包庇者，一經(jīng)查實(shí)將與違規(guī)者同等處罰。 被公司辭退的人員，公司有權(quán)根據(jù)情節(jié)輕重及所造成的后果追究其刑事、民事責(zé)任。辭退人員的獎(jiǎng)金及傭金予以扣除。 以上處罰均以每次論處，執(zhí)行時(shí)解釋權(quán)屬總經(jīng)理。 h、銷(xiāo)售人員考核制度 （1） 銷(xiāo)售考核流程 銷(xiāo)售人員形象 禮儀/儀表 售樓現(xiàn)場(chǎng)案例 樓盤(pán)銷(xiāo)售基本知識(shí) 本樓盤(pán)概況 銷(xiāo)售基本流程 （2）考核規(guī)則 a、在考核時(shí)售樓人員要有禮貌，表現(xiàn)自然，語(yǔ)言流利。 b、每個(gè)項(xiàng)目考核由銷(xiāo)售經(jīng)理主考，但

43、基本流程和銷(xiāo)售講解由經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理與銷(xiāo)售經(jīng)理同時(shí)主考 c、禮儀，儀表的考核標(biāo)準(zhǔn)視售樓人員在現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)和精神面貌決定。 （3）考核方法 a、面視 b、筆試 （4）考核內(nèi)容 a、區(qū)域樓市情況 b、本樓盤(pán)概況（樓盤(pán)位置、發(fā)展商、配套設(shè)備、交付時(shí)間等） c、開(kāi)發(fā)理念即本案的賣(mài)點(diǎn) d、售樓禮儀 e、工作流程、內(nèi)容 f、銷(xiāo)售知識(shí) g、接待規(guī)范 h、理解能力、應(yīng)變 （2）、物品管理 a、銷(xiāo)售資料的管理 設(shè)立資料臺(tái)帳，專(zhuān)人管理，有計(jì)劃的派發(fā)，做到有效利用 一、銷(xiāo)售合同管理：1、 售樓人員應(yīng)嚴(yán)格按照公司制訂的銷(xiāo)售合同范本與客戶(hù)洽談、簽約。嚴(yán)禁私自承諾或口頭承諾本樓盤(pán)以外的約定，否則以無(wú)效合同認(rèn)定。2、 每份銷(xiāo)售合同正

44、式簽約后，已具備了法律效力，不可私自串通客戶(hù)更改合同內(nèi)容及簽字來(lái)協(xié)助客戶(hù)炒房。3、 銷(xiāo)售人員應(yīng)將簽約合同交由經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理或銷(xiāo)售進(jìn)行評(píng)審、簽字，評(píng)審合格后方可視為有效合同，并作為銷(xiāo)售人員提取傭金的有效依據(jù)。4、 嚴(yán)禁以虛假承諾，不切實(shí)際的書(shū)面約定欺騙客戶(hù)來(lái)提高簽約率，一旦發(fā)現(xiàn)，由當(dāng)事人負(fù)責(zé)限期整改并作無(wú)傭金合同處理，并負(fù)責(zé)賠償因此而造成的公司損失。5、 銷(xiāo)售人員嚴(yán)禁私自更改合同，否則承擔(dān)所有的責(zé)任，公司還保持通過(guò)法律途徑進(jìn)行處罰的權(quán)利。（3）財(cái)務(wù)管理 a、收款、催款制度每天做到及時(shí)對(duì)帳，對(duì)滯后交款者要及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)催交，交款有變動(dòng)要及時(shí)溝通，收款要完善簽收制度。 b、財(cái)務(wù)制度 （1）定金制度 銷(xiāo)售

45、人員簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)后，帶客戶(hù)到財(cái)務(wù)收款處交款，不得私自收取。 （2）臨時(shí)定金制度由銷(xiāo)售人員開(kāi)具收據(jù)交財(cái)務(wù)簽收保管，退定后單據(jù)收回并注明。售樓員傭金提成制度一、 售樓員薪酬計(jì)取方式為：底薪+傭金。二、 以完成銷(xiāo)售額的百分比提取傭金，傭金分為出租金額傭金和銷(xiāo)售金額傭金兩種方式。三、 售樓員必須在當(dāng)月完成出租金額 元或銷(xiāo)售金額 元之后方可提取傭金。四、 出租金額傭金為超出部分的20%，銷(xiāo)售金額傭金為當(dāng)月超出部分銷(xiāo)售總額的0.2%。五、 傭金結(jié)算方式：當(dāng)月結(jié)算一次，次月支付。客戶(hù)以及傭金分配方法 為規(guī)范售樓員的銷(xiāo)售行為，促進(jìn)安定團(tuán)結(jié)、群策群力搞好銷(xiāo)售工作，特制定本守則，以共同遵守。接待順序一、 售樓員接待

46、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)，一律按規(guī)定的先后順序依次接待，不得相互爭(zhēng)奪。二、 接待順序排列為：從左至右，以售樓員坐向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)。當(dāng)天第一個(gè)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)，由左一售樓員接待，第二個(gè)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)由左二售樓員接待，以下依次類(lèi)推，如當(dāng)值售樓員臨時(shí)離開(kāi)售樓處，由其下一位售樓員負(fù)責(zé)接待。客戶(hù)劃分一、 新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，歸當(dāng)值售樓員所有。二、 老客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，歸原始接待者所有。如原始接待者因事外出，當(dāng)值售樓員應(yīng)與原始接待者取得聯(lián)系；如原始接待者出差或探親，無(wú)法聯(lián)絡(luò)，則按當(dāng)天售樓順序處理，輪著誰(shuí)，由誰(shuí)接待。三、 老客戶(hù)介紹新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，該新客戶(hù)歸其介紹人的原始接待者所有。四、 如老客戶(hù)中途主動(dòng)要求更換接待人，當(dāng)值售樓員應(yīng)向客戶(hù)解釋清楚公司的制度，不能

47、借機(jī)暗渡陳倉(cāng)，據(jù)為己有，特殊情況除外。如原始接待人與客戶(hù)之間發(fā)生矛盾，此種情況應(yīng)報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理，由部門(mén)經(jīng)理解決。傭金分配1、 來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)成交后的傭金歸原始接待者所有。2、 問(wèn)客人是否第一次來(lái)看樓，是否有其他銷(xiāo)售人員曾經(jīng)接待，如客戶(hù)能說(shuō)出曾有銷(xiāo)售人員接待，應(yīng)無(wú)條件讓出。如銷(xiāo)售人員不在場(chǎng)應(yīng)先電話(huà)知會(huì)，再協(xié)助接待，業(yè)績(jī)?cè)瓌t上一人一半。3、 分別接待不同的家庭成員，業(yè)績(jī)?cè)瓌t上一人一半。4、 銷(xiāo)售人員不能同時(shí)接待不同客戶(hù)。有舊客前來(lái)沒(méi)空接待時(shí)，應(yīng)及時(shí)找同事協(xié)助，業(yè)績(jī)?cè)瓌t上一人一半。5、 銷(xiāo)售人員在接待客人時(shí)不得有任何理由中斷正在接待的客戶(hù)。6、 銷(xiāo)售人員在一個(gè)月內(nèi)沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)并記錄的，視為新客戶(hù)，任何銷(xiāo)售人員

48、均可接待。7、 公司其他部門(mén)職員及外公司人員介紹的客戶(hù)，傭金歸介紹人所有。經(jīng)營(yíng)部考核制度一、 考核方式：業(yè)績(jī)考核+綜合考核二、 業(yè)績(jī)考核：按照季度完成任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行量的考核。每年年度銷(xiāo)售指標(biāo)確定后，經(jīng)營(yíng)部必須將總銷(xiāo)售目標(biāo)分化成每個(gè)季每個(gè)月的銷(xiāo)售子目標(biāo)，并報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理備案。公司將根據(jù)季度完成指標(biāo)對(duì)經(jīng)營(yíng)部整體銷(xiāo)售工作進(jìn)行考評(píng)。經(jīng)營(yíng)部再根據(jù)每月完成指標(biāo)對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行局部考評(píng)。三、 綜合考評(píng)：由行政部門(mén)對(duì)經(jīng)營(yíng)部整體工作責(zé)任心、態(tài)度，日常管理情況以及遵守公司制度方面進(jìn)行季度考評(píng)。四、 結(jié)合以上考評(píng)狀況，每季度末，由總經(jīng)理對(duì)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理綜合評(píng)定，予以獎(jiǎng)勵(lì)或調(diào)整。經(jīng)營(yíng)部應(yīng)每月對(duì)部門(mén)員工進(jìn)行評(píng)定并做出獎(jiǎng)勵(lì)、調(diào)整建議

49、報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。業(yè)主按揭應(yīng)交資料的明細(xì)表（一） 國(guó)內(nèi)人士、港澳同胞資料：1、 身份證明、回鄉(xiāng)證原件及復(fù)印件4份2、 戶(hù)口簿原件及首頁(yè)、本人頁(yè)復(fù)印件各2份3、 樓宇認(rèn)購(gòu)書(shū)、商品房買(mǎi)賣(mài)合同、首期購(gòu)房款收據(jù)或發(fā)票原件、首期購(gòu)房款銀行進(jìn)帳單復(fù)印件（以上需復(fù)印件）4、 婚姻狀況證明（結(jié)婚證、離婚證、未婚證或民政部門(mén)開(kāi)具的證明）5、 配偶身份證、戶(hù)口本及復(fù)印件1份6、 個(gè)人月收入證明原件：（1） 按銀行提供的統(tǒng)一格式開(kāi)具（2） 個(gè)人月收入（可多個(gè)借款人累加）須為月供款額的2倍；如有下列情況：一、月收入證明5000元/月（含）以上；二、申請(qǐng)貸款額度25萬(wàn)元以上（不含）以上，需提供本人所得稅稅單或本人資

50、產(chǎn)證明（包括：房產(chǎn)證、地產(chǎn)證、車(chē)輛行使證及購(gòu)車(chē)登記表、營(yíng)業(yè)執(zhí)照正副本、代碼證正副本、國(guó)地稅稅務(wù)登記證或稅單等原件，或可提供存期為半年以上的本外幣存折或存單原件及復(fù)印件）。注：如提供存款存折，存款額不得低于月供款額的10倍；如提供房產(chǎn)證，必須到房管部門(mén)查冊(cè)并打印查冊(cè)表。（3） 如系私營(yíng)企業(yè)主，須另提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照正副本、代碼證正副本、國(guó)地稅稅務(wù)登記證及稅單原件及復(fù)印件。（4） 港澳臺(tái)地區(qū)人員須提供個(gè)人稅收證明。（二） 臺(tái)灣同胞 資料：1、 護(hù)照、回鄉(xiāng)證原件及復(fù)印件各4份。2、 首期購(gòu)房款收據(jù)或發(fā)票原件及復(fù)印件2份。3、 暫住證或定居證明原件及復(fù)印件2份。4、 月收入證明（要求比照國(guó)內(nèi)人士、港澳同胞）（三） 外籍人士 資料：1、 個(gè)人護(hù)照及省、市公證處公證翻譯本原件3份。2、 首期購(gòu)房款收據(jù)或發(fā)票原件及復(fù)印件2份。3、 居留證原件及復(fù)印件2份。4、 月收入證明（要求比照國(guó)內(nèi)人士、港澳同胞）注：（二）、（三）條購(gòu)房人條件：年滿(mǎn)18周歲具有完全民事行為能力的自然人（借款人年齡+貸款年限65歲，最高貸款成數(shù)5成（含），最長(zhǎng)期限5年，須提供有擔(dān)保能力的廣州市戶(hù)口市民連帶擔(dān)保，擔(dān)保人須提供身份證、戶(hù)口簿、個(gè)人收入證明和財(cái)產(chǎn)證明原件及復(fù)印件。辦房產(chǎn)證業(yè)主應(yīng)交資料明細(xì)表（一） 屬一次性付款或分期付款購(gòu)房者須提供